文：晴天
來源：靈獸（ID：lingshouke）
在零售諸多業態中，便利店算是被新冠疫情影響相對較小的業態。
縱觀過往幾年的，便利店的市場規模和密度都在保持一個上升的態勢，除了在一線城市繼續進行規模擴張，便利店的“開店潮”也開始湧入了二三線城市。
疫情管控放開後，便利店業態也將迎來新一輪的“跑馬圈地”。
畢bi馬ma威wei中zhong國guo審shen計ji合he夥huo人ren孫sun文wen舉ju表biao示shi，從cong全quan球qiu其qi他ta國guo家jia的de情qing況kuang來lai看kan，全quan球qiu範fan圍wei內nei便bian利li店dian的de市shi場chang規gui模mo，已yi經jing是shi恢hui複fu到dao了le疫yi情qing前qian的de一yi個ge水shui平ping，基ji於yu2020年下降比較厲害，現在恢複也僅僅是恢複到疫情前的水平。預計2022-2023年全球便利店的複合增長率可以達到8.7%。
他表示，在滲透率方麵，2021年中國大陸每7033人才擁有一個店，這個滲透率遠遠低於韓國、日本、美國。意味著中國便利店行業的市場空間，仍然有較大的發展潛力。
美宜佳、鄰幾和見福則是中國便利店行業比較有代表性的三家企業。
目前，行業內比較值得關注的，是從東莞悄然崛起的便利店品牌——美宜佳。
11月30日，美宜佳全國有效門店數量已突破30000家。
無論從覆蓋城市、門店數量，還是其數字化變革所帶來的業績增長，都令行業側目。
美宜佳的擴張速度，從10000家門店到28000家門店，也僅用了不到5年的時間。
對於美宜佳的成長密碼，其董事長張國衡坦言，“我說美宜佳根本沒有什麼秘密，為了生存，為了活下來，為了活得好一點，為了活得久一點，慢慢25年就這麼走過來了。”
在上個月的24日，張國衡在CCFA主辦的便利店大會上表示，美宜佳現在覆蓋了20個省，1180個市，4385個鄉鎮，會員超過了6000萬。其實整個美宜佳就是一個總部，5個戰區，28個大區，114個事業部，構建了美宜佳這幾年，每年3000-4000個門店的淨增長。美宜佳還有4個產業園，37個物流配送中心。“當然整個的服務體係，信息體係，發展體係，所有這些東西都支撐著美宜佳走到今天。”
這個問題背後的邏輯其實是，選擇了服務對象是誰的問題。“你選擇的是什麼樣的消費者，你就開什麼樣的一個店。”張國衡表示，在中國有14億人口，有34個省市，有333個地級市，還有2843個縣，有38724鄉鎮。全國有著豐富的個人消費、家庭消費、CBD的消費場景，CBD其實是其中的一個部分，消費的需求也在提升。但中國市場非常複雜、多元，需要思考經營便利店需要選擇什麼？要做什麼？
他表示，美宜佳考慮的是做全市場、全店型發展戰略，這是基於美宜佳企業本身來考慮的一個事情。“你要選擇這個戰略，整個資源配置，整個人才結構，整個服務的支撐，這是有要求的。所以我們在考慮這個問題的時候，我們希望從CBD到社區，到鄉村，鮮食店、社區店、主題店、生活店，都希望能夠有發展。但這樣對我們整個體係的要求就非常高了，這隻是美宜佳的一個選擇。”
做(zuo)直(zhi)營(ying)店(dian)，還(hai)是(shi)做(zuo)加(jia)盟(meng)店(dian)？加(jia)盟(meng)可(ke)以(yi)快(kuai)速(su)拓(tuo)展(zhan)市(shi)場(chang)，直(zhi)營(ying)有(you)利(li)於(yu)做(zuo)深(shen)做(zuo)透(tou)市(shi)場(chang)。但(dan)無(wu)論(lun)是(shi)直(zhi)營(ying)，還(hai)是(shi)加(jia)盟(meng)，同(tong)樣(yang)有(you)很(hen)多(duo)的(de)方(fang)式(shi)，采(cai)用(yong)不(bu)同(tong)的(de)方(fang)式(shi)，需(xu)要(yao)做(zuo)的(de)事(shi)情(qing)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)。
“特別是加盟，你如何來統一管理，如何來統一采購配送，如何來做到一致性的形象呢？都是一個非常大的挑戰。”張國衡表示，美宜佳是以加盟為主，多種模式並舉的方式。所以在加盟、強加盟、城市合夥人等方式，美宜佳也是在考慮這些問題。
便利店企業是區域發展，還是全國發展？這也是一個戰略選擇的問題。
ruoyaoquanguofazhan，bixuyaojubeiquanguofazhandenengli，ruoyaozuoquyudefazhan，jiuyaojubeiquyufazhandenengli。tebieyaozuoquanguofazhan，zhishaoyaoyouyigekuaquyudequanguohuadegongyingliannengli，haiyaoyouquanguodatongdexinxixitong，yaoburanwufazhichengjiexialaidefazhan。此(ci)外(wai)，還(hai)要(yao)有(you)支(zhi)撐(cheng)市(shi)場(chang)培(pei)育(yu)和(he)擴(kuo)張(zhang)的(de)資(zi)金(jin)，整(zheng)個(ge)的(de)組(zu)織(zhi)體(ti)係(xi)，要(yao)全(quan)國(guo)發(fa)展(zhan)，所(suo)有(you)的(de)事(shi)情(qing)都(dou)是(shi)靠(kao)人(ren)來(lai)做(zuo)的(de)，沒(mei)有(you)組(zu)織(zhi)來(lai)承(cheng)接(jie)，很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)企(qi)業(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)發(fa)展(zhan)。
“美(mei)宜(yi)佳(jia)的(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)全(quan)國(guo)化(hua)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)，沉(chen)澱(dian)了(le)好(hao)長(chang)時(shi)間(jian)，才(cai)能(neng)夠(gou)走(zou)這(zhe)樣(yang)的(de)路(lu)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)覆(fu)蓋(gai)到(dao)一(yi)線(xian)到(dao)六(liu)線(xian)的(de)城(cheng)市(shi)，覆(fu)蓋(gai)整(zheng)個(ge)鄉(xiang)村(cun)，這(zhe)就(jiu)是(shi)美(mei)宜(yi)佳(jia)的(de)選(xuan)擇(ze)。”張國衡表示。
美mei宜yi佳jia的de選xuan擇ze是shi數shu字zi化hua零ling售shou。如ru何he通tong過guo這zhe樣yang的de一yi個ge數shu字zi化hua的de過guo程cheng，來lai去qu打da通tong美mei宜yi佳jia的de整zheng個ge鏈lian條tiao，進jin行xing整zheng個ge的de產chan業ye升sheng級ji，更geng好hao的de去qu整zheng合he資zi源yuan，更geng好hao的de去qu提ti高gao效xiao率lv、降低成本，來服務顧客的一個過程。
張國衡強調，“我們在做便利店，我們要好好學習，也要有自己的一個戰略定力，戰略的選擇，選擇好了，就用心做下去。”
“更為關鍵的是，要腳踏實地，自己選擇好了，就想辦法把它做好。”
起步於安徽的鄰幾便利店，用了短短5年的時間，實現了規模增長。
“我們實現了從0到1，到980多家店，遍布了安徽省16個地市，鄰幾在福建，在廈門、泉州、漳州已經開出近50家門店。”鄰幾創始人劉忠建表示。
在劉忠建看來，便利店不僅僅是賣商品的地方，在很多的時候，其實是一種顧客情感交流的地方。“我很想把這個店做成家和辦公室之外的城市的第三空間。無論你白天、黑夜、天晴、下雨，都有一個地方讓你在那裏無拘無束坐著，免費手機充電，來一杯咖啡，聽聽音樂，這是我想做的。”
盡管合肥和廈門房租都不便宜，但每個鄰幾店隻要有條件都做12張桌子，讓大家可以免費在那裏休息。
“很(hen)多(duo)人(ren)看(kan)不(bu)懂(dong)，包(bao)括(kuo)鄰(lin)幾(ji)內(nei)部(bu)的(de)股(gu)東(dong)也(ye)有(you)不(bu)同(tong)的(de)意(yi)見(jian)，但(dan)最(zui)後(hou)我(wo)還(hai)是(shi)堅(jian)持(chi)。到(dao)今(jin)天(tian)，有(you)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)會(hui)選(xuan)擇(ze)在(zai)我(wo)們(men)那(na)裏(li)談(tan)業(ye)務(wu)，甚(shen)至(zhi)有(you)人(ren)在(zai)我(wo)們(men)那(na)裏(li)談(tan)戀(lian)愛(ai)。有(you)的(de)小(xiao)孩(hai)子(zi)在(zai)我(wo)們(men)那(na)裏(li)做(zuo)作(zuo)業(ye)，深(shen)更(geng)半(ban)夜(ye)沒(mei)地(di)方(fang)去(qu)的(de)時(shi)候(hou)，也(ye)可(ke)以(yi)坐(zuo)在(zai)我(wo)們(men)那(na)裏(li)，我(wo)一(yi)直(zhi)相(xiang)信(xin)，這(zhe)就(jiu)是(shi)便(bian)利(li)店(dian)的(de)溫(wen)度(du)所(suo)在(zai)。”劉忠建稱。
便利店行業是一個長期投資的行業，如果沒有十年的付出，是很難出成績的。
而對於直營還是加盟模式的選擇，他表示，無論怎麼樣都要為加盟主賺錢，如果不能為加盟主賺錢的模式都是不能成功的模式。“我們現在開了快1000家jia店dian，才cai開kai始shi嚐chang試shi做zuo加jia盟meng，因yin為wei我wo覺jiao得de現xian在zai慢man慢man具ju備bei了le服fu務wu商shang加jia盟meng的de能neng力li。一yi定ding要yao讓rang加jia盟meng店dian賺zhuan錢qian才cai是shi硬ying道dao理li，如ru果guo不bu賺zhuan錢qian，光guang靠kao賺zhuan一yi點dian加jia盟meng費fei，都dou是shi透tou支zhi品pin牌pai，對dui行xing業ye都dou是shi有you傷shang害hai的de。”劉忠建坦言。
想做好便利店，很重要的是供應鏈。“首先，我們心中的顧客是什麼樣？我們的顧客希望的是要低糖、低鹽、低卡、低脂，最重要的是低價，所有的顧客都希望低價，沒有人希望高價。”
一是，“幹的不如濕的”。比如，方便麵是幹的，一個人吃兩包方便麵吃不了多少，但飲料的東西很多都濕的；
二是，“吃的不如喝的”。方便麵的例子，兩包方便麵200g大家吃不下去，但是喝的200g很容易就是個打底；
三是，“酸的不如辣的”。比如，現在辣條越來越好賣；
基於對顧客的了解，通過客戶畫像以後，鄰幾重點經營“五高”商品：
第一，是高顏值的商品，比如，賣元氣森林、果汁熟了等這些高顏值的商品；
第二，高毛利商品，比如豆漿、烤腸，鄰幾把品質做得好一點，價格賣高一點，消費者都能接受；
第三，高價值的商品，比如悅鮮活、卡士等這種高端的牛奶；
第四，高周轉的商品，做年輕人喜歡的飯團、三明治這種高周轉商品；
第五，個是高複購商品，比如咖啡。“linjidekafeiyongdezhenzhengdeelabikadou，yinweiwodetouzifangyouhenduotoulehenduodekafei，tamenzhidaonaxiedouzihao，suoyikafeidouyongdedoushibijiaohaodedouzi，zaiyongyuexianhuodexiannaiquzuodapei。”
劉忠建表示，現在鄰幾有接近投800台咖啡機，把咖啡和包子做組合，和熱幹麵做組合，和三明治做組合等，隻要能組合的都組合上，就不斷去賣咖啡，“最早的時候一天才賣2杯，但到現在很多店都能突破300杯，所以咖啡是一個很大的市場。”
就(jiu)合(he)肥(fei)區(qu)域(yu)來(lai)說(shuo)，雖(sui)然(ran)該(gai)區(qu)域(yu)便(bian)利(li)店(dian)品(pin)牌(pai)競(jing)爭(zheng)不(bu)像(xiang)廈(sha)門(men)那(na)樣(yang)激(ji)烈(lie)，但(dan)經(jing)過(guo)幾(ji)年(nian)的(de)培(pei)養(yang)，市(shi)場(chang)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)便(bian)利(li)店(dian)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)也(ye)提(ti)出(chu)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)鮮(xian)食(shi)、商品的更新迭代，還有店鋪環境、便民服務、經營時長、到家業務等均有更高的要求，需要品牌不斷的提升和優化。
“未(wei)來(lai)零(ling)售(shou)業(ye)一(yi)定(ding)是(shi)數(shu)字(zi)化(hua)和(he)實(shi)體(ti)店(dian)全(quan)渠(qu)道(dao)經(jing)營(ying)，線(xian)上(shang)占(zhan)比(bi)比(bi)重(zhong)會(hui)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)，此(ci)次(ci)疫(yi)情(qing)倒(dao)逼(bi)購(gou)物(wu)的(de)在(zai)線(xian)化(hua)，線(xian)下(xia)客(ke)流(liu)的(de)下(xia)降(jiang)和(he)線(xian)上(shang)占(zhan)比(bi)的(de)提(ti)升(sheng)同(tong)樣(yang)也(ye)會(hui)倒(dao)逼(bi)零(ling)售(shou)業(ye)企(qi)業(ye)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)企(qi)業(ye)信(xin)息(xi)化(hua)和(he)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)水(shui)平(ping)。疫(yi)情(qing)結(jie)束(shu)後(hou)，零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)變(bian)革(ge)將(jiang)迎(ying)來(lai)新(xin)高(gao)潮(chao)。”劉忠建稱。
muqian，guoneiyixianchengshidebianlidianpinpailinli，geyousuochang，jingzhengjilie，kaidiannandubuduanzengjia，erersanxianchengshihexianyushichangrengyoujiaodafazhankongjian，diyufazhandebujunhengweibianlidianfazhantigongjudadexiangxiangkongjian。
劉忠建表示，“作為便利店從業20年的老兵，也不得不說便利店行業是一個很辛苦且需要長期堅持的行業，十年磨一劍，需要沉下心做專做精做出品牌優勢。” 門店數已超過2300家，在中國連鎖經營協會公布的2021中國便利店百強榜中位列第九、福建省便利店排名第一位的見福，這些年來一直注重打造自己的“內功”，並且不斷成功闖關。
見福董事長張利在廈門便利店大會上表示，便利店其實是一種生活方式。
“我(wo)們(men)多(duo)問(wen)問(wen)，客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)來(lai)我(wo)們(men)這(zhe)裏(li)？多(duo)問(wen)一(yi)問(wen)，為(wei)什(shen)麼(me)還(hai)來(lai)？我(wo)個(ge)人(ren)認(ren)為(wei)，流(liu)量(liang)的(de)入(ru)口(kou)，再(zai)加(jia)上(shang)認(ren)知(zhi)入(ru)口(kou)，才(cai)是(shi)客(ke)戶(hu)來(lai)到(dao)我(wo)們(men)便(bian)利(li)店(dian)的(de)理(li)由(you)。我(wo)今(jin)天(tian)把(ba)這(zhe)個(ge)方(fang)麵(mian)作(zuo)為(wei)一(yi)種(zhong)場(chang)景(jing)，稱(cheng)之(zhi)為(wei)體(ti)驗(yan)、空間、社群、數據，就構成了現代便利店的大場景。”
“幫助消費者進行選擇可以，但不能剝奪消費者的選擇權。門店要成為場景的一個重要機製，要洞悉客戶的需求，敬畏客戶、理解客戶、懂得客戶。我們說起來都很容易，徹底的客戶導向，當我們做到的時候是非常之難，難於上青天。”張(zhang)利(li)表(biao)示(shi)，企(qi)業(ye)最(zui)大(da)的(de)成(cheng)本(ben)就(jiu)是(shi)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)，同(tong)時(shi)企(qi)業(ye)最(zui)大(da)的(de)損(sun)失(shi)，就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)流(liu)失(shi)。明(ming)確(que)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)和(he)業(ye)務(wu)組(zu)合(he)，就(jiu)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。以(yi)人(ren)為(wei)中(zhong)心(xin)帶(dai)來(lai)的(de)理(li)解(jie)，定(ding)義(yi)全(quan)新(xin)的(de)場(chang)景(jing)，創(chuang)造(zao)全(quan)新(xin)的(de)品(pin)類(lei)。
“戰略目標和戰略資源相匹配，多關注誰給了我們飯碗，少去看誰搶我們飯碗，別本末倒置。”張利表示。
便利店不像大超市，SKU可以多，便利店因為麵積所限，地理位置所限，隻能做到“少而全”，以降低客戶的選擇痛苦。從產品定位上要選擇好四個定位，能夠吸引客戶的“小白兔”，客戶認知必須存在的那隻“看門狗”，能夠有高額利潤的“狼”，以及能夠和客戶高度連接的“鎮山虎”。
“由過去的‘4P’——商品、價格、渠道、促銷，到我們認為的‘4到’——客戶的知道、得到、想到、買到。從線上線下分離，到如今的線上線下全麵融合。”張利表示。
便利店要小而美快速反應，保持便利店尤其是民營便利店的彈性和柔性。
注(zhu)意(yi)第(di)一(yi)性(xing)原(yuan)則(ze)，以(yi)終(zhong)為(wei)始(shi)。做(zuo)不(bu)了(le)全(quan)國(guo)第(di)一(yi)，做(zuo)廈(sha)門(men)第(di)一(yi)，做(zuo)不(bu)了(le)廈(sha)門(men)第(di)一(yi)，做(zuo)海(hai)滄(cang)第(di)一(yi)，都(dou)可(ke)以(yi)。堅(jian)持(chi)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)，做(zuo)正(zheng)確(que)而(er)難(nan)的(de)事(shi)。
第七，角色。便利店多重角色轉換，為客戶提供超值的體驗。
從(cong)供(gong)應(ying)商(shang)到(dao)客(ke)戶(hu)共(gong)同(tong)的(de)扮(ban)演(yan)者(zhe)，商(shang)品(pin)的(de)供(gong)應(ying)者(zhe)，內(nei)容(rong)的(de)共(gong)創(chuang)者(zhe)，服(fu)務(wu)的(de)共(gong)榮(rong)者(zhe)，生(sheng)態(tai)的(de)共(gong)建(jian)者(zhe)。立(li)足(zu)供(gong)應(ying)鏈(lian)，服(fu)務(wu)產(chan)業(ye)鏈(lian)，創(chuang)造(zao)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)。
處理好員工、客戶和商品三者之間的空間關係。不要追求客戶忠誠，多問問，努力忠誠客戶。“我wo們men和he國guo際ji上shang的de知zhi名ming品pin牌pai最zui大da的de區qu別bie，就jiu是shi到dao我wo們men見jian福fu的de客ke戶hu，基ji本ben上shang三san天tian來lai一yi次ci，而er國guo際ji品pin牌pai的de便bian利li店dian，基ji本ben上shang一yi天tian去qu三san次ci，因yin為wei我wo們men的de商shang品pin，我wo們men的de服fu務wu滿man足zu不bu了le客ke戶hu一yi日ri三san次ci的de需xu求qiu。”
把看得見的錢分出去，把看不見的錢賺回來，和客戶一起經營品牌，讓客戶通過輕鬆有麵子能夠賺到錢。同時要理解，“為父則剛，為老板則強”。
“我希望告訴大家，除了死亡，一切都將離我們漸行漸遠。品牌價值、組織價值、客戶價值，才可能穿越周期。”
給客戶創造價值、傳遞價值、感知價值，這才是我們“便利店人”生存的唯一價值。
“實現中國便利店的現代化、品牌化、連鎖化、標準化、資本化。使便利店成為現代消費社會的基礎設施，消費者生活方式的重要組成部分。”張利說道。
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