來源：礪石快消 （ID：lishikuaixiao）

1899年
，20suideniaojingxinzhilangzaidabankailegeniaojingshangdian。mingzhiweixinzhihou，nianqingrenduixiyangwupinfeichangmilian，yushitapingjiexuetushijileixiadequdaoyoushi
，kaishishoumaixibanyaputaojiu。

彼時的洋酒
，主要被上層社會當藥用，老百姓對這種酸澀的酒並不買單。信治郎苦熬數年，終究沒能“馴化”日本人的味蕾，紅酒生意非常慘淡。於是他調轉矛頭
，開始研製符合日本大眾口味的紅酒。

1907年
，他用在中藥批發商作學徒時學來的配兌技術
、染料調配和製作的方法

，終於做出了甜味葡萄酒——“赤玉PortWine”
，鳥井商店的命運從此迎來轉機。這款酒獲得了日本市場的歡迎，1920年代後期
，甚至占到日本紅酒市場60%以上的份額。

1923年，羽翼日漸豐盈的信治郎，啟動了洋酒的另一大係列——威士忌的製造計劃。這一次，他請來了到蘇格蘭學習威士忌製造

、師滿下山的日本清酒世家子弟——竹鶴政孝。

兩個希望在日本製造出完美威士忌的靈魂相遇了。日本第一家威士忌酒廠山崎（Yamazaki）誕生於京都天王山麓，這裏有日本首屈一指的水源
，常年霧氣繚繞
，擁有得天獨厚的釀造條件。

山崎酒廠像個怪獸，吃進去一車車的糧食，卻沒有任何產出。直到6年後，日本的第一支威士忌——售價4日元50錢的白劄，終於誕生了。

白劄卻“一炮而黑”。酒中明顯的泥土和煙熏氣味，讓日本民眾稱“難以下咽”。怎麼辦
？竹鶴政孝和信治郎產生了分歧。

竹(zhu)鶴(he)政(zheng)孝(xiao)認(ren)為(wei)是(shi)自(zi)己(ji)學(xue)藝(yi)不(bu)精(jing)，應(ying)該(gai)繼(ji)續(xu)精(jing)進(jin)，造(zao)出(chu)更(geng)純(chun)正(zheng)的(de)蘇(su)格(ge)蘭(lan)味(wei)道(dao)。但(dan)已(yi)經(jing)瀕(bin)臨(lin)破(po)產(chan)的(de)窘(jiong)境(jing)和(he)紅(hong)酒(jiu)的(de)經(jing)曆(li)告(gao)訴(su)信(xin)治(zhi)郎(lang)，破(po)局(ju)的(de)方(fang)向(xiang)不(bu)是(shi)在(zai)蘇(su)格(ge)蘭(lan)的(de)體(ti)係(xi)裏(li)尋(xun)求(qiu)正(zheng)宗(zong)，而(er)是(shi)在(zai)本(ben)土(tu)人(ren)的(de)味(wei)蕾(lei)上(shang)尋(xun)找(zhao)適(shi)口(kou)。

竹(zhu)鶴(he)政(zheng)孝(xiao)離(li)開(kai)了(le)酒(jiu)廠(chang)，另(ling)立(li)山(shan)頭(tou)攀(pan)爬(pa)自(zi)己(ji)的(de)威(wei)士(shi)忌(ji)高(gao)峰(feng)。信(xin)治(zhi)郎(lang)則(ze)開(kai)始(shi)在(zai)日(ri)本(ben)人(ren)的(de)味(wei)蕾(lei)上(shang)
，尋(xun)求(qiu)因(yin)地(di)製(zhi)宜(yi)的(de)良(liang)方(fang)。兩(liang)人(ren)此(ci)後(hou)成(cheng)了(le)惺(xing)惺(xing)相(xiang)惜(xi)的(de)對(dui)手(shou)，並(bing)一(yi)同(tong)拿(na)下(xia)了(le)日(ri)本(ben)近(jin)90%的威士忌市場。

曆經12年的各類原料

、發酵桶


、蒸餾方法、調配技術的輪番嚐試、調整
，1937年，三得利清淡口味的威士忌——角瓶，終於征服了日本人的味蕾。平穩、柔和、醇正的角瓶，與幹冽、醇厚、勁足的蘇格蘭威士忌完全區分開來
，自成一派。

很(hen)多(duo)的(de)威(wei)士(shi)忌(ji)愛(ai)好(hao)者(zhe)說(shuo)，蘇(su)格(ge)蘭(lan)的(de)威(wei)士(shi)忌(ji)如(ru)同(tong)狂(kuang)熱(re)的(de)搖(yao)滾(gun)，而(er)日(ri)本(ben)威(wei)士(shi)忌(ji)則(ze)如(ru)同(tong)悠(you)遠(yuan)的(de)民(min)謠(yao)。獨(du)樹(shu)一(yi)幟(zhi)和(he)因(yin)地(di)製(zhi)宜(yi)，為(wei)它(ta)以(yi)後(hou)在(zai)世(shi)界(jie)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟(gen)奠(dian)定(ding)了(le)基(ji)礎(chu)。

這18年間，威士忌如同一個黑洞
，吸幹了赤玉帶來的所有利潤，信治郎還經營餐館來貼補釀酒。

最艱難的時候，朋友為他引薦了日本五大電力公司之一——“名古屋電燈”的前執行董事夫人“佐治女士”
，她的資助讓公司活了下來。為了表達感謝，信治郎將十歲的次子，過繼給了膝下無子的佐治夫婦
，其子改姓佐治。

二戰期間
，三得利打通了軍需的路子
，一掃商業上的陰霾
，僅1939年它就向日本陸軍和海軍出售了超過15000瓶威士忌。

danerzhanzhong
，ribendaochufaqizhanzheng，beigeguojingjifengsuo
，xinzhilangwufajinkouniangzaoweishijideoumeixiangmutong，takaishizairibenxunzhaoxiangmu。zuizhongribenbeifangdeyizhongxiyoudexiangmushuzhong——水楢木
，成為了緊急替代方案。

水楢木做酒桶弊端很多，歐美橡木75年以上就可以用來製桶了
，但200年以上的水楢橡木樹才能做桶。水楢不但數量稀少、成本很高
，樹身還歪歪扭扭
、節點多，製作成桶不但費功夫，還容易滲漏和揮發。

更糟糕的事，傳統雪莉桶和波本桶3-5年就能熟成，但3-5年的水梄桶威士忌
，依然酒體粗糙，香氣不彰，乏善可陳。戰後
，日本威士忌銷量穩步上升
，威士忌酒廠如雨後春筍般出現，“雞肋”的水梄桶，被很多酒廠拋棄了。

沒有人會想到，水楢桶日後會成為三得利突圍的重要籌碼。

經過時間的累積和神奇的發酵過程
，陳年水楢桶熟成的威士忌會增添一股類似沉香的氣味，還有似香草和椰子氣味的“東方禪味”。這種前所未有的絕美風味，成為日本威士忌的秘密武器，使其賺足了眼球。

威士忌事業逐漸步入正軌，信治郎迎來了人生的巨大災難。

31歲的長子突然離世，讓他的洋酒事業無以為繼。公司研發出來的高端酒“OLD SUNTORY黑丸”
，遭到美國抵製，無法麵市銷售。更糟糕的是，公司的大阪總部被美軍轟炸夷為平地
，隻剩下山崎蒸餾所。

60多歲的信治郎，一蹶不振。直到1945年，曾經送出去的小兒子26歲的佐治敬三
，從戰場複員，成為期望中的接班人。佐治敬三繼承了養母的遺產後，入股了生父的事業。

“帶資進組”的佐治敬三，為三得利提供了額外的經濟支持。他被譽為公司的“中興之祖”
，是公司戰後重生的大功臣，三得利從此迎來了一個嶄新的時代。

戰後日本威士忌全麵解禁
，但人民生活窮困
，所以劣質酒
、假酒盛行。1946年，公司推出低價威士忌品牌——Torys，還推廣了加冰或兌蘇打水飲用的方法。清新爽口的Torys
，迅速在工薪階層與學生族中流行起來。

為了教育消費者，公司還在日本開設了上千家Torys酒吧。遍地開花的torys酒吧

，讓威士忌成為了日常飲料。1950年，經濟逐漸恢複，其推出的高檔品牌SUNTORY OLD，同樣獲得好評。

1956年，Torys酒吧內部推出了一本叫《洋酒天國》的雜誌，主編是日本著名作家開高健，很多人是看了這本雜誌被吸引到酒吧的。此後開高健跟創作了Uncle Torys形象的插畫家柳原、小說家山口瞳
，組成了公司強大的宣傳部門。

這三人為威士忌在日本的風靡
，做出了巨大的貢獻。從最開始的宣傳“國貨”qingjie
，daozaiweishijizhongrongrurishimeixue，daojijixunzhaoxifangmingrenweipinpaibeishu，zaidaojingzhunsuodingbutongdeyonghuqunti，sandelideguanggaochengweijingdianyingxiaoanli。

1961年，82歲的鳥井信治郎正式交棒給42歲的佐治敬三
，60年代公司正式更名為三得利（Suntory，鳥井先生Torii San倒過來念
，便是Suntory）。

這一年，日本發起了“喝托利斯
，遊夏威夷”的廣告促銷活動，對海外旅遊新奇且向往的大眾
，興趣一下就被點燃了，公司業績水漲船高。

1962年，佐治敬三帶領公司進入了競爭白熱化、受眾麵積更廣的啤酒行業。從一個高毛利、躺賺的領域，進入朝日、麒麟和劄幌三足鼎立、競爭白熱化、幾乎不能贏利的行業

，他並非為了找死。

彼(bi)時(shi)的(de)三(san)得(de)利(li)威(wei)士(shi)忌(ji)一(yi)家(jia)獨(du)大(da)，產(chan)品(pin)供(gong)不(bu)應(ying)求(qiu)
，員(yuan)工(gong)太(tai)過(guo)安(an)逸(yi)，缺(que)乏(fa)鬥(dou)誌(zhi)

，他(ta)想(xiang)借(jie)此(ci)為(wei)員(yuan)工(gong)製(zhi)造(zao)危(wei)機(ji)感(gan)

，鍛(duan)煉(lian)隊(dui)伍(wu)。雖(sui)然(ran)采(cai)用(yong)了(le)差(cha)異(yi)化(hua)戰(zhan)略(lve)，率(lv)先(xian)推(tui)出(chu)了(le)生(sheng)啤(pi)、純生以及MALTS等概念產品，但直到2008年啤酒業務才扭虧為盈。

佐治敬三將觸角伸到啤酒領域
，雖然對公司的增收效果不明顯
，但在加速威士忌的開疆拓土上卻有積極意義。 他用啤酒為參照，重新規劃了威士忌的未來。他說“與其過於注重販賣自己的商品（酒）
，不如讓整個社會沉浸在飲用自己的洋酒文化中。”

70年代初，三得利啟動了“筷子大作戰計劃”，他要將威士忌從酒吧洋酒，延伸為日常飲品
，締造獨特的日本威士忌文化。為了提供更多產品
，白州、知多兩個蒸餾廠順時而生。

sandelijiangjiubaweishijixiaofei，yanshendaolepijiujinsidejiucanchangjing。tadeguanggaopianbianchengle
，shousishifuyixiaozhuoyibeiweishiji，laiweiyitianhuashangjuhao。cihou，tashenzhishuofushousidian、居酒屋

、關東煮等餐飲店在菜單上加入威士忌。

但日本的年輕人對威士忌的印象是“上了年紀的叔叔喝的
，很難喝”。如何重獲年輕人的喜歡？

公司做了大量電視廣告，推廣Highball（用烈酒摻入汽水等加冰）

、水割（加水或蘇打水到威士忌中）等降低酒精濃度的飲用方式。還專門成立研修小組，給合作餐廳
、店家上課。

這場聲勢浩大的運動，將威士忌送進了尋常百姓家。拉長曆史來看，這場戰役也為此後三得利熬過25年的經濟低迷期，提供了可能。

1981年，當時在無酒精飲料市場中，碳酸軟飲料和果汁是主導。但三得利開始將中國烏龍茶快消品化，開創了一個全新的無糖茶領域。

善於將國外產品本地化的三得利
，利用廣告不斷強化“來自中國的烏龍茶最好”的概念，廣告語也體現中國特色：“烏龍茶，皇帝的驕傲茶”
，從而獲得了日本用戶的喜歡。此後又加入咖啡等飲料係列
，進一步增加市場份額。

2021年
，三得利營收為22856.76億日元（約合人民幣1145億元）
，其中飲料業務占比約為6成
，已經成為公司的應收主力。但是在威士忌業務上，三得利的榮耀卻無人能及。

如果僅僅沿著torys放量的思路來經營三得利，日本的威士忌就隻有規模優勢。隻有讓品牌登上世界之巔，甚至跟蘇格蘭的酒一較高下
，三得利的威士忌生意才算真的做成了。

蘇格蘭威士忌主打血統純正，那日本威士忌該如何彎道超車？

三得利找到了“稀缺”這條路徑，開始開發高端品牌。1989年

，為“打造日係奢侈威士忌”
，“響”品牌出現了。

2003 年，三得利的山崎12年(Yamazaki 12 Years)第一次拿下了國際烈酒挑戰賽金獎(International Spirits Challenge)，使業界對日本威士忌刮目相看。隨著“白州”、“響”、“山崎”等產品在國際賽事上屢屢獲獎
，國際市場對日本威士忌的熱情逐漸提升。

在高超的營銷技能下
，水楢桶成了三得利的秘密武器。作為珍惜樹種，水楢在日本有嚴格的伐木法律限製。基本壟斷了水楢桶的三得利
，每年隻會製作100個左右的桶，年份高的水楢桶就如同白酒中的老窖一樣奇貨可居。

20世紀90年代的經濟危機
，市場需求跌至峰底，很多威士忌廠停產。三得利雖未停產，但也逐漸降低了產量
，導致原酒庫存收緊。“白州12年”和“響17年”這些需要十幾年熟成的酒，十幾年前的產量當然無法滿足日漸高漲的需求量。

年份威士忌的價格水漲船高，甚至一瓶難求，頗有中國茅台的架勢。威士忌是時間的產物
，山崎50年單麥威士忌，拍賣價達到了238萬元一瓶。在時間的累積和用戶的積累下，高端威士忌已經不是單純的酒，而具有了獨特的文化氛圍和社交價值。

2000年以來，三得利繼續大力推廣Highball

，使其成為各個日本餐廳標配。它的角瓶占據日本市場一半以上的市場份額，由於產品太受歡迎，甚至影響了山崎、白州和響高端酒的生產。

2013年，三得利曾投資20億日元擴建山崎蒸餾所和白州蒸餾所

，將產能提高3至4成，但仍無法滿足高端和大眾市場的旺盛需求。

2014年，它花費1.6萬億日元（約814.3億人民幣）的天價
，並購了美國最大的蒸餾酒企業Jim Beam，一舉從世界第10躍居第三位。這是其戰略聚焦和海外擴張中最大的一步，也讓它超越麒麟成為日本最大的酒企。

雖然這場收購很多人不看好
，認為Jim Beam的市場僅美國境內，根本拖不起三得利征戰全球的目標。但三得利的當務之急，是用Jim Beam製作的Highball替換角瓶
，將釋放出的日本產原酒留給山崎
、白州和響。

用這些高口碑、高毛利的產品去征戰世界，才是他的野心。

從紅酒、威士忌到烏龍茶
，三得利在“舶來品”和“本土化”中zhong找zhao到dao了le平ping衡heng點dian
，也ye找zhao到dao了le企qi業ye構gou建jian品pin牌pai勢shi能neng的de契qi機ji。雖sui然ran

，由you於yu不bu夠gou戰zhan略lve聚ju焦jiao，其qi啤pi酒jiu業ye務wu在zai中zhong國guo慘can敗bai，但dan其qi威wei士shi忌ji品pin牌pai運yun作zuo的de智zhi慧hui值zhi得de中zhong國guo的de酒jiu企qi借jie鑒jian。