在社區團購領域，曾經攪動風雲的資本團埋頭於降本增效，反而是一些區域性地方團存活下來，開始煥發出新的活力。

知花知果2014年成立於長沙
，嚐試過傳統市場批發
、水果實體店和同城水果配送等業務，並在2016年正式向社區團購平台轉型。目前，平台共擁有340萬用戶，累計合作團長超30000人
，累計入駐商家超6500家。業務覆蓋湖南、湖北、江西等省份。日均單量約10萬單，年GMV近6億元，月均GMV近6000萬元。

長沙是社區團購業務的發源地，被譽為社區團購「宇宙中心」，受全國同行矚目，競爭也尤為激烈。這裏不僅孕育了興盛優選這樣的全國性社區團購品牌
，也是阿裏、美團、拚多多等互聯網企業的兵家必爭之地。最多時，整個社區團購市場曾有300-500家企業同時存在。

近幾年
，社區團購行業曆經多輪洗牌。在2017-18年(nian)長(chang)沙(sha)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)，知(zhi)花(hua)知(zhi)果(guo)積(ji)累(lei)了(le)一(yi)定(ding)平(ping)台(tai)規(gui)模(mo)和(he)用(yong)戶(hu)粘(zhan)性(xing)。某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)
，前(qian)期(qi)的(de)經(jing)營(ying)基(ji)礎(chu)為(wei)迎(ying)戰(zhan)後(hou)期(qi)資(zi)本(ben)巨(ju)頭(tou)低(di)價(jia)補(bu)貼(tie)做(zuo)了(le)準(zhun)備(bei)工(gong)作(zuo)。

2020年起，行業遭遇了美團優選

、duoduomaicaidengzibenjutoudeqianglichongji，bushaoshequtuangoupingtaijiucichenji。zhihuazhiguozongjiexingyejingyan，zaijiliedexingyejingzhengzhongcunhuozhijin，shixianzongbuyingli，bingyoujinyibukuozhangdejihua。

除了前期的經營基礎，對消費者足夠的重視也是知花知果守住陣地的一大因素。知花知果擁有「中高端計劃性」的明確消費定位，銷售商品以水果、海鮮、鮮花等生鮮品類為主，與其他社區團購平台和美團優選
、多多買菜等巨頭形成差異化運營
，避免了直接價格對壘。

同時，知花知果反對盲目擴張sku品類，將sku數控製在數百個，旨在更好地分配采購精力
，在「多」和「好」的消費體驗中選擇「好」，穩固了客源。

此(ci)外(wai)，知(zhi)花(hua)知(zhi)果(guo)還(hai)十(shi)分(fen)重(zhong)視(shi)團(tuan)長(chang)培(pei)養(yang)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)優(you)化(hua)
，重(zhong)視(shi)團(tuan)隊(dui)穩(wen)定(ding)高(gao)效(xiao)，並(bing)積(ji)極(ji)開(kai)辟(pi)上(shang)遊(you)精(jing)品(pin)渠(qu)道(dao)。這(zhe)使(shi)得(de)知(zhi)花(hua)知(zhi)果(guo)進(jin)一(yi)步(bu)形(xing)成(cheng)自(zi)身(shen)競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘(lei)。

目前，知花知果把目光放在了打造能夠快速複製的市場拓展模型上
，為全國性的擴張做方法論儲備。據了解

，今、明兩年知花知果會將業務重心放在華中區域。2024年，公司計劃向全國市場拓展。

早在2017-18年
，第一波資本湧入社區團購領域
，長沙的幾百家平台陷入商戰

，此時社區團購這一模式尚在起步階段
，sku規模有限，各平台的競爭往往集聚在幾個單品上，形成一種激烈競爭的氛圍。

2020年後
，資本巨頭開始下場做平台時，知花知果創始人蔡世龍表示
，隨著幾年來行業的發展，各平台的sku數增加、每天上架500到1000個，單品競爭的強度已經被顯著分散，平台感受到的壓力反而沒有太大。

在這一時期，知花知果一個明顯的感受是流量的短時間下降。起初，消費者會被美團優選
、多多買菜等資本團的低價吸引，小程序訪問量有所下降；但由於知花知果中高端定位下的消費者更重視商品質量，他們往往會回流。

同時，資本團通過低價補貼策略
，吸引了許多新的消費者
，擴大了社區團購的消費者基數。因此，整體而言，知花知果的GMV並未明顯縮減。

第二個由資本團帶來的不穩定因素是團隊和團長的信心不足。為此，知花知果在2020年內將原本一年一兩次的團長見麵會增加到20場，及時傳遞信息、相互溝通，以穩住軍心。

可以說
，在與資本團角力的過程中

，知花知果成功保持住了用戶粘性和團隊穩定。

知花知果在布局團購業務時就明確了「滿足中高端家庭的計劃性消費」的定位。

關於中高端，蔡世龍介紹
，創業之初，知花知果以「找到更好吃的水果」為運營理念
，後來
，這一理念逐步演化為對中高端產品的追求。商品結構上

，知花知果以水果、鮮花、海鮮等為主，生鮮品類占比達到60%。

在zai多duo數shu社she區qu團tuan購gou平ping台tai關guan注zhu的de品pin類lei中zhong
，標biao準zhun化hua商shang品pin市shi場chang已yi經jing飽bao和he，挖wa掘jue新xin競jing爭zheng優you勢shi的de難nan度du較jiao大da，且qie標biao準zhun化hua商shang品pin的de客ke單dan價jia較jiao低di，利li潤run空kong間jian有you限xian。所suo以yi，知zhi花hua知zhi果guo選xuan擇ze將jiang中zhong高gao端duan作zuo為wei選xuan品pin理li念nian。

關guan於yu計ji劃hua性xing，在zai研yan究jiu了le整zheng個ge市shi場chang業ye態tai，與yu即ji時shi零ling售shou和he傳chuan統tong零ling售shou門men店dian模mo式shi對dui比bi後hou
，知zhi花hua知zhi果guo決jue定ding通tong過guo強qiang調tiao計ji劃hua性xing屬shu性xing的de選xuan品pin策ce略lve
，來lai更geng好hao地di緊jin扣kou消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu。在zai產chan品pin結jie構gou中zhong，最zui重zhong要yao的de是shi剛gang需xu

、高頻產品
；其次是「人無我有」的新、奇、特產品，如零食等；第三種是用以引流的低價產品。

2019年，知花知果的sku數達到了1000個，但考慮采購精力有限無法保證品控，知花知果有意識地壓縮了sku數，一度將sku數壓縮至300個，保證了多快好省中的「好」。這一做法也使知花知果能更好地把握單品銷量，從而控製供應商的配送成本和平台的銷售成本，實現了多快好省中的「省」。

以上舉措使得知花知果與資本團巨頭形成了差異化定位，並收獲了更加穩定的用戶、客單價、產品質量，在互聯網企業低價補貼帶來的衝擊中站住了腳。

02 

人與貨

知花知果對團長的培養十分重視。除了前文提到的召開團長見麵會穩定軍心，知花知果也有一套自己的團長管理方法，將團長看作「半個客戶+半個員工」
，既關注團長的訴求，又對團長的工作提出要求。

目mu前qian，知zhi花hua知zhi果guo不bu再zai接jie受shou兼jian職zhi團tuan長chang，而er是shi著zhe眼yan於yu培pei養yang為wei平ping台tai獨du家jia服fu務wu的de全quan職zhi團tuan長chang，並bing為wei此ci搭da建jian了le一yi套tao完wan整zheng的de培pei訓xun體ti係xi。對dui於yu團tuan長chang來lai說shuo，在zai知zhi花hua知zhi果guo全quan職zhi工gong作zuo，每mei月yue可ke以yi實shi現xian7000-8000元的收入
，銷售情況理想時，甚至可以達到幾萬元，基本可以滿足團長的收入訴求。並且，團長的工作時間相對自由，適合「寶媽」等靈活就業群體。

對於知花知果來說，蔡世龍認為，一家社區團購的競爭對手不僅在於其他社區團購平台，還包括社區超市、生鮮店、電商和大型商超等一係列零售形式

，隻有團長全職參與，才有足夠的精力提供優質服務，提高在零售行業中的競爭水平。

此外，知花知果還通過向新加入的團長收取5千元費用的方式，提高了團隊準入門檻。之所以製定5千qian元yuan的de費fei用yong標biao準zhun，是shi為wei了le更geng吻wen合he團tuan長chang的de心xin理li基ji準zhun。過guo低di的de收shou費fei
，起qi不bu到dao門men檻kan和he監jian督du效xiao果guo，而er收shou費fei過guo高gao則ze會hui拔ba高gao團tuan長chang的de收shou入ru預yu期qi
，由you一yi份fen單dan人ren工gong作zuo變bian成cheng全quan家jia工gong作zuo
，和he知zhi花hua知zhi果guo實shi際ji能neng給gei的de報bao酬chou不bu符fu。

除了「人」
，知花知果也十分重視對「貨」的把控，始終在不斷嚐試優化上遊供應鏈。

前期
，知花知果就嚐試過打通上遊產地，2019年，知花知果曾選擇直接去水果產地承包果園。從今年開始，知花知果展開了「與基地合作進行訂單化生產」的de探tan索suo。即ji知zhi花hua知zhi果guo為wei農nong民min提ti供gong穩wen定ding的de銷xiao售shou渠qu道dao，承cheng擔dan價jia格ge波bo動dong和he保bao底di銷xiao量liang，同tong時shi提ti出chu統tong一yi的de產chan品pin標biao準zhun
，並bing與yu技ji術shu公gong司si合he作zuo
，對dui農nong戶hu進jin行xing農nong業ye技ji術shu方fang麵mian的de指zhi導dao，進jin而er獲huo得de品pin質zhi穩wen定ding的de產chan品pin。

蔡(cai)世(shi)龍(long)舉(ju)例(li)，今(jin)年(nian)知(zhi)花(hua)知(zhi)果(guo)將(jiang)藍(lan)莓(mei)葡(pu)萄(tao)作(zuo)為(wei)試(shi)驗(yan)性(xing)產(chan)品(pin)，今(jin)後(hou)還(hai)會(hui)嚐(chang)試(shi)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)
，通(tong)過(guo)專(zhuan)業(ye)指(zhi)導(dao)，改(gai)善(shan)因(yin)為(wei)農(nong)戶(hu)種(zhong)植(zhi)技(ji)術(shu)而(er)造(zao)成(cheng)的(de)產(chan)品(pin)口(kou)感(gan)下(xia)降(jiang)問(wen)題(ti)。

知花知果的擴張計劃並不是盲目複製，而是反思過往的失敗經曆後，意在從不確定的商業運行中，提煉出一種確定性的方法論。

2019年時，知花知果一度將收購當地團隊作為擴張方式


，但很快，團隊文化、行為風格不一致等矛盾凸顯出來。知花知果意識到，擴張需要更深的方法儲備和團隊磨練。

目前

，知花知果圍繞著倉配、商品、銷售三個業務板塊，搭建了可以複製的團隊運營模型
，降低了倉配物流成本、穩(wen)定(ding)提(ti)升(sheng)團(tuan)效(xiao)
，從(cong)而(er)實(shi)現(xian)穩(wen)定(ding)盈(ying)利(li)。在(zai)未(wei)來(lai)，知(zhi)花(hua)知(zhi)果(guo)將(jiang)會(hui)運(yun)用(yong)這(zhe)套(tao)模(mo)型(xing)，在(zai)新(xin)布(bu)局(ju)城(cheng)市(shi)的(de)倉(cang)配(pei)體(ti)係(xi)上(shang)打(da)造(zao)商(shang)品(pin)和(he)市(shi)場(chang)業(ye)務(wu)板(ban)塊(kuai)團(tuan)隊(dui)
，從(cong)而(er)完(wan)成(cheng)擴(kuo)張(zhang)目(mu)標(biao)。

明年，知花知果將繼續深耕湖南、湖北、江西等華中地區，確定模型能夠在湖北和江西運行成功後，在2024年邁開全國性擴張的步伐。

蔡世龍指出，部分資本團和創業公司在社區團購的運營中一味依賴低價補貼策略，在投資減少時便不得不收縮規模，甚至一直“燒錢”直到運營不下去。而知花知果則更關注消費者
、團隊和產品本身，才得以守住陣地。