文： 青翎

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

今年年中
，網紅臨期折扣品牌“繁榮集市”所屬的上海嘣嘣喵科技有限公司自曝“業務已停頓，沒有現金流，準備申請破產”。

在此之前
，“繁榮集市”已陷入數十起與供應商的貸款糾紛
，公司也被列為限製高消費企業。

繁榮集市的倒台並非個例，2年前還蔚然成風的臨期行業已經進入洗牌階段。觀潮新消費據公開數據不完全統計，截止今年10月底，臨期商品行業融資事件數僅有5筆。

此外，行業頭部好特賣、嗨特購等企業也開始撕掉“臨期”標簽
，門店內臨期尾貨的地位逐漸讓位於二三線產品以及自有品牌。

繁榮集市創始人範智峯曾提到：“如果臨期食品店隻賣臨期，那就是品牌方的下水道。”在他看來，想要和上遊品牌商爭奪議價權
，必然要進軍新品市場，從銷售尾貨的次級渠道成長為主流渠道。

如今，範智峯的理論尚未得到驗證，繁榮集市便已陷入破產風波
，臨期折扣店能否成功擺脫“下水道”的身份，也隻能交由其他玩家作答。

01

臨期折扣

，吹響淘汰賽

臨期行業崛起於疫情之後，但臨期卻並非“新生意”。

商品世界中
，暢銷品與滯銷品是一對“孿生兄弟”
，暢銷品供在商超貨架，滯銷品流竄於批發市場。最早在批發市場裏搜羅滯銷品並轉手倒賣的人被稱為“倒爺”，他們也是臨期行業的早期從業者。

疫情加速了行業發展，積壓的滯銷尾貨與精打細算的消費者讓臨期折扣店紮堆出現。在資本的助力下，臨期行業告別了“散兵作戰”
，逐漸發展成規模化、連鎖化的業態，也讓身處“地下”的臨期生意走向台前。

然而
，走向台前並不意味著臨期店能成為一門穩定經營的生意。即便需求旺盛，資本下注
，臨期店還是敗給了貨源這一基礎要素。

從貨源來看

，進口商品從下單
、付款到生產、發運
、銷售
，其周期往往長達幾個月。單次訂貨量龐大
，周期長+訂貨多加劇了滯銷風險


，國內品牌商也不例外，一旦市場預判有誤
，大量臨期尾貨便會滋生。

一旦臨期，品牌商

、代理商們為了急於出貨，便會降價銷售
，離保質期越近，價格越便宜
，通常為原價的20%到50%，部分臨期商品的售價甚至會低於產品的出廠價。

可以說，臨期商品本質上是“誤差”造成的結果，隨著數字化、智能化在零售行業的運用，“誤差”減小是大勢所趨
，臨期商品“缺貨”成為常態。

臨期食品行業老炮婁春彬曾提到
，2018年他的店鋪進貨單上臨期食品幾乎占了100%
，到了2020年占比還不到5%。

同時
，越來越多外行的湧入加劇了行業“僧多粥少”的現狀。

在婁春彬剛入行時
，全國收購臨期食品的商家隻有五六十家。2020年後，這一數字突增到幾千家，網上打著“臨期食品”的折扣店更是多達上萬家。

臨lin期qi食shi品pin貨huo源yuan平ping台tai超chao級ji供gong貨huo倉cang聯lian合he創chuang始shi人ren田tian雲yun曾zeng表biao示shi，隨sui著zhe做zuo臨lin期qi食shi品pin的de人ren越yue來lai越yue多duo
，貨huo源yuan根gen本ben跟gen不bu上shang日ri益yi增zeng加jia的de需xu求qiu。供gong不bu應ying求qiu的de狀zhuang況kuang下xia，價jia格ge自zi然ran水shui漲zhang船chuan高gao

，這zhe一yi價jia格ge勢shi必bi會hui傳chuan導dao到dao消xiao費fei終zhong端duan

，如ru今jin的de臨lin期qi食shi品pin並bing不bu會hui便bian宜yi多duo少shao。

婁春彬舉例道
，早年間他收購一盒90g的丹麥藍罐曲奇隻需要2.2元，彼時超市售價為9元，臨期食品店的售價僅為4.9元，巨大的差價不僅讓臨期食品店收獲了高額利潤，還讓消費者覺得自己買到了便宜貨。

如今同樣收購一盒丹麥藍罐曲奇至少要花4-5元
，如果售價定為6-7元，根本無法回本，定到8-9元，和市麵上的價格幾乎沒有差別。“我說這個行業不存在了，是指已經沒有特價貨源了。”

更重要的是，當頭部品牌憑借規模優勢和資本下注跑馬圈地時，後入場的個體商戶們更容易變成“炮灰”。

在臨期食品行業做“倒爺”的劉元告訴觀潮新消費（ID：Tidesight）


，個體戶想拿到一手貨源幾乎不可能，從廠商到門店至少要經過6-7個中間商，越往下遊利潤越小。

拿不到貨源，隻能選擇加盟大平台，但加盟的門檻並不低。

據媒體報道，若以合作經營形式加盟好特賣，首先要準備一筆80-100萬元左右的初始投資資金
，包括首批鋪貨
、保證金、資源使用費、培訓費、服務費等費用，至於租賃
、人工成本
、倉儲物流等費用，則由加盟商自理。

如今

，好特賣的“自身難保”也讓加盟多了一絲“割韭菜”的味道。據今年年中的媒體報道
，彼時好特賣尚有500多家門店，但截止發稿，好特賣官網顯示的門店數已經下降到250多家，離“未來3年開出5000家門店”的目標越來越遠。

大平台尚且如此，“水下”的平台商更是魚龍混雜。

“我身邊有個朋友做臨期食品，一個多月都沒找到穩定貨源，最後隻能掏了10萬元加盟大平台
，但大平台現在也沒有穩定貨源。”劉元說道


，“他以前有做休閑食品的經驗
，即便這樣也隻做了幾個月就草草收場。”

02

臨期凋敝
，硬折扣崛起

臨期行業倒閉的倒閉
、關店的關店
，另一頭，德國的硬折扣品牌奧樂齊ALDI卻在高歌猛進。

奧樂齊中國CEO Roman Rasinger在接受德國《商報》采訪時曾透露，奧樂齊已在中國市場積累大量經驗，計劃在中國繼續開設數百家分店，僅在上海就可能開3位數的門店。

這份“自信”並非憑空而來。據其提供的數據，今年奧樂齊在中國的27家門店平均銷售額預計為2000萬元，總計超過5億元。

在德國本土，奧樂齊甚至逼退了沃爾瑪
，讓後者以虧損10億美元的結局草草收場。目前奧樂齊已在全球10餘個國家擁有超過1萬家店鋪，年銷售額超過800億美元。

奧樂齊的成功吸引了一批中國“信徒”，折扣牛、奧特樂等一眾新銳硬折扣連鎖品牌在臨期生意衰退之際迅速崛起，並逐漸跑出了自己的商業模式。

硬折扣模式下，連鎖店無需搜羅臨期尾貨

，而是通過精選有限SKU，提高單品銷售規模，以大規模換低成本，從而實現商品的極致性價比。

換句話說

，軟折扣的本質是臨期折扣，硬折扣的本質是正期折扣。

讓品牌商們自降身價，隻能用銷量說話。規模化的銷量意味SKU要精簡，以奧特樂為例
，通過買手製，將SKU控製在1000以內
，以單品規模降低采購成本。對比軟折扣模式下的好特賣，其SKU規模已經超過30000個。

此外，奧特樂在商品售價上也做到了極致讓利
，據奧特樂合夥人
、品牌營銷總經理廖青梅介紹，奧特樂能將毛利率控製在15%以內
，而臨期集合店的毛利率一般在30%-50%。

除了與品牌商合作，奧特樂還開發自有品牌，以求成本和定價更為可控。據36氪報道，奧特樂60%依靠品牌折扣，20%自有品牌以及20%的尾貨商品（後期目標是自有品牌占比50%）。

“精打細算”bujintixianzaixuanpinshang，xuanzhiyeshiguanjian。yuhaotemaijizhongzaiyixianchengshikaidianbutong，aotelejiangdabenyingxuanzailechengbengengdidanxiaofeiliquebushuyubeishangguangdechuanyudiqu，zherangaotelenengjiangrengong
、租金等成本控製在銷售額的8%以內，而在北上廣，這一數字往往在20%以上。

zaijutidedianzhixuanzeshang
，aotelehuijiyuduishangyetiliangdelejiehepanduan
，yuchengshigouwuzhongxinhezuo
，dazaozidaichuanboshuxingdegouwuchangjing，yushangyetihuxiangyinliudetongshi，yenengtaigaozishenzaizujinshangdeyijiaquan。

人工成本上，奧特樂200平米的門店內一般隻安排4-5名員工，全門店采用自助收銀，並依靠中後台數字化係統進行點貨和補貨的提醒。

奧特樂並非中國硬折扣的唯一代表，事實上，隨著臨期行業的變化
，不少玩家開始調整戰略，切換賽道
，從軟折扣轉向硬折扣。

聚焦社區零售場景的折扣牛至今已經開了超過50家門店
，其中24小時全時段營業的硬折扣社區超市不僅是其主力店型

，也是旗下第三代折扣店。

早在2019年，折扣牛便試水過臨期折扣店，但開了15家後便果斷轉型。創始人馬昕彤提到，臨期模式的核心是通過讓渡商品的生命周期，為消費者提供省錢策略，“但折扣牛更希望通過提升效率和減少流通環節成本來更好地服務消費者。”

好特賣、嗨特購等臨期折扣店也開始轉型做自有品牌，門店裏的臨期食品占比降至5%-30%。中國食品產業分析師朱丹蓬認為，如今的臨期食品更多是一種引流工具，毛利更高的二三線產品才是集合店的主營項目。

從快銷行業來看，臨期尾貨隻占據了5%-10%的市場份額，下遊的平台如果隻能幫品牌商銷售不到10%的貨物
，注定難以與品牌方平起平坐。

“光靠臨期食品是不可能的，因為臨期食品是有限的。”田雲判斷，“未來臨期折扣店的轉型方向是正期折扣，臨期食品隻是其中很小的一部分。”

03

中國硬折扣
，能學奧樂齊？

硬折扣是趨勢
，也是塊難啃的骨頭。

既要低價又要盈利
，隻能從經營的方方麵麵克扣成本，做硬折扣的人既要玩得來市場，又要拎得清賬本。

即便是在硬折扣生意裏玩了100多年的奧樂齊，來華5年內也隻開了30多家門店。

慢(man)速(su)擴(kuo)張(zhang)的(de)背(bei)後(hou)
，是(shi)奧(ao)樂(le)齊(qi)大(da)刀(dao)闊(kuo)斧(fu)的(de)改(gai)革(ge)。為(wei)適(shi)應(ying)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，奧(ao)樂(le)齊(qi)一(yi)改(gai)在(zai)德(de)國(guo)窮(qiong)人(ren)超(chao)市(shi)的(de)形(xing)象(xiang)，在(zai)門(men)店(dian)和(he)服(fu)務(wu)升(sheng)級(ji)上(shang)下(xia)足(zu)了(le)功(gong)夫(fu)，化(hua)身(shen)成(cheng)中(zhong)國(guo)中(zhong)產(chan)家(jia)庭(ting)的(de)“歡樂屋”。

為了滿足中國人的消費需求，奧樂齊積極布局本地商品
，每周特價、每月限定和線上商城等打法熟稔於心，尤其是通過“奧家食堂”提供更多鮮食，便於都市家庭就近消費
，提高粘性。

選品之外
，奧樂齊還對門店裝修和服務進行了升級優化。最新開的第30家門店定位“社區超市”，不僅親民便利，還邀請了年輕藝術家在店內繪出充滿濃鬱老上海風情故事元素的藝術牆。

此外，奧樂齊的門店還專門配備了用戶體驗專家
，不僅承擔了向顧客介紹產品、推薦搭配的任務，還負責會員招新、拉升顧客忠誠度等。

想要本土化
，前期試錯和調整是繞不開的坎，但時間會給予複利。

以美國市場為例
，奧樂齊花了20年時間才把全美門店做到了500家，但後20多年
，奧樂齊的門店增加了1500多家。

國內的新銳玩家也大多保持著謹慎。開了80duojiamendiandeaoteleyiranmeizouchuchuanyu
，zaijinzhuchengshiqian，aotelehuixiankaizhekoucangku
，yicipanduanchengshidexuqiuliang
，yidichengbenfangshipaotonghou，caihuijinzhugouwuzhongxinkaizhekoudian。

zhekouniuzexiangzhonglehenan，zaimaxintongkanlai，henanyinshijiegoutongyi，kefuzhichengdugao，danjingzhengjiliechengdushaoruo

，qiezhoubianyouquanguozuidadelingshouchanyelianjiwuliuzhongxin。

在zai擴kuo張zhang上shang，折zhe扣kou牛niu也ye沒mei有you冒mao進jin，在zai做zuo大da鄭zheng州zhou區qu域yu市shi場chang密mi度du同tong時shi，折zhe扣kou牛niu的de主zhu力li店dian型xing將jiang向xiang河he南nan其qi他ta地di區qu滲shen透tou，之zhi後hou會hui逐zhu步bu向xiang中zhong部bu六liu省sheng展zhan開kai布bu局ju。

每個區域都有獨特的優勢
，川渝消費力強
，河南人口密度大，在區域市場小範圍試水既透露著謹慎，也彰顯著智慧。

但想成為中國的奧樂齊並不容易，硬折扣的核心是控價，控價的頂級手段是自建品牌，奧樂齊花了100多年才把自有品牌占比做到了90%
，而新銳硬折扣店中，品牌折扣和尾貨商品仍占主流。

做自主品牌更是慢火熬粥的生意
，研發
、生產
、品控
、質檢
、物流
，方方麵麵的環節都需要親力親為。即便能推出自有品牌
，如何脫穎而出和大牌同台競技也是難題。

回hui到dao商shang業ye模mo型xing，硬ying折zhe扣kou能neng跑pao通tong的de基ji礎chu是shi極ji高gao的de客ke流liu，無wu論lun是shi對dui品pin牌pai方fang還hai是shi對dui地di產chan商shang，客ke流liu都dou是shi抬tai高gao硬ying折zhe扣kou店dian身shen價jia的de唯wei一yi砝fa碼ma，而er如ru何he維wei護hu好hao客ke流liu
，取qu決jue於yu日ri積ji月yue累lei的de經jing營ying能neng力li。

說到底，硬折扣的生意是一場與時間賽跑的遊戲
，隻有及時跑通經營方法論並完美複用才能避免陷入無休止的“燒錢”漩渦。

04

結語

作為零售係統中的特殊分支，臨期行業始終遊離在灰色地帶的邊緣。

在這個行業裏，人脈和關係網的建立，遠比精細化的經營更重要，這也注定了臨期難以作為一個穩定的行業長期存在。

相xiang較jiao之zhi下xia，硬ying折zhe扣kou的de經jing營ying法fa則ze更geng為wei確que定ding清qing晰xi
，通tong過guo效xiao率lv與yu規gui模mo優you勢shi降jiang低di成cheng本ben，從cong而er為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong更geng具ju性xing價jia比bi的de產chan品pin，也ye讓rang零ling售shou回hui歸gui了le薄bo利li多duo銷xiao的de本ben質zhi。

奧ao樂le齊qi能neng從cong一yi間jian不bu起qi眼yan的de雜za貨huo店dian發fa展zhan成cheng全quan球qiu硬ying折zhe扣kou的de標biao杆gan，自zi然ran離li不bu開kai百bai年nian間jian一yi次ci又you一yi次ci的de正zheng確que抉jue擇ze，但dan更geng重zhong要yao的de是shi從cong戰zhan爭zheng中zhong體ti悟wu到dao的de生sheng存cun智zhi慧hui——“人們的處境越糟，我們的生活越好。”

倘若把這句話反過來呢
？人們的處境越好

，硬折扣的生活會越糟嗎？

答案是未必。消費者對廉價好物的永恒追求將為硬折扣提供存續的土壤。