文： Tony哥說
來源： Tony哥說（ID：TonyGeShuo）
隨sui著zhe各ge行xing業ye市shi場chang競jing爭zheng的de加jia劇ju，越yue來lai越yue多duo的de企qi業ye都dou感gan覺jiao賺zhuan錢qian更geng難nan了le，越yue來lai越yue多duo的de企qi業ye也ye開kai始shi更geng加jia關guan注zhu自zi身shen是shi否fou具ju備bei競jing爭zheng壁bi壘lei和he核he心xin競jing爭zheng力li。競jing爭zheng壁bi壘lei還hai有you一yi個ge叫jiao法fa，企qi業ye護hu城cheng河he。今jin天tian就jiu談tan談tan企qi業ye護hu城cheng河he，並bing重zhong點dian就jiu餐can飲yin護hu城cheng河he和heSaaS護城河做些研討。
tandaohuchenghe，woxiangshouxianlibukaiwolunbafeitelaoxianshengdehuchenghelilun。suoyijiuxianjiangbafeitedehuchenghelilunzuogejianshu，yicizuoweijiexialaidetaolunkuangjia。
一. 巴菲特的企業護城河
巴菲特認為企業有六種護城河，即
無形資產 轉化成本 技術壁壘 網絡效應 規模效應 成本優勢
無形資產。包括品牌、專利、法定許可、Know-How。前幾項都比較好理解，Know-how指的是掌握某個行業不為人熟知的特殊經驗或秘方。
轉化成本。yonghudezhuanhuachengbengao，benshenjiushiyizhongbilei。rushoujihao，weixinhao，zuoweilianjieyushejiaogongju，genghuankansirongyi，zuidadechengbenshiranggenniyouwanglaiderenjizhunidexinhaoma。leisihaiyoucongpingguohuanweianzhuoshouji，shiyongxiguanshiyizhongqianyichengben，gengdadechengbenshiyuanlaiIOS係統下的數據如何轉到安卓係統。所以，做在線文檔，雲盤的APP天然是有這種護城河優勢的。
技術壁壘。技術壁壘容易理解，但通常指那些技術實現難度大，周期長的才能構成護城河。比如芯片半導體的高通、INTEL，發動機的GE Moto、搜索引擎算法的Google。
網絡效應。隨著規模越大，生態中的用戶個體獲得的收益越大。有單邊網絡和雙邊網絡之分。單邊網絡效應，如微信、QQ；雙邊網絡效應，如淘寶、滴滴，分眾傳媒，鏈家。具備典型網絡效應的平台型APP，通(tong)常(chang)有(you)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)就(jiu)是(shi)贏(ying)者(zhe)通(tong)吃(chi)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)美(mei)團(tuan)外(wai)賣(mai)，滴(di)滴(di)打(da)車(che)，同(tong)時(shi)通(tong)過(guo)燒(shao)錢(qian)上(shang)規(gui)模(mo)，以(yi)期(qi)率(lv)先(xian)突(tu)破(po)網(wang)絡(luo)臨(lin)界(jie)點(dian)，成(cheng)為(wei)那(na)個(ge)最(zui)靚(liang)的(de)仔(zai)，最(zui)後(hou)一(yi)家(jia)獨(du)大(da)。
規模效應。tongchangzhigonggeiceguimoyueda，xuqiucedeyonghuhuodedejiazhiyuegao。birudididache，cheyueduo，yonghujiaocheyuefangbian。baidusousuo，neirongyueduo，yonghuduisousuojieguoyuemanyi。youwangluoxiaoyingde，tongchanghuijianjuyouguimoxiaoying。biruxiecheng，meituanwaimai。fanzhibuchengli。birujiyuehuanongyeshengchanjiushiguimoxiaoying。guimoxiaoyingtongchangyexuyaoyikaozijinhuojishuqudongkuaisushixianpojuguimodian。
成本優勢。chengbenyoushibingbushiyizhiyouxiao，wangwangtixianzaijiageshigoumaijuecedezhuyaoyinsushi。chengbenyoushi，daduoshushizaichanpinchayihuaxiaodexingye。birudangnianzaijiadianxingyedegelanshifaqideweibolujiagedazhan，yiguimoshengchanjiangchengben，jiangshichangshoujiamaodingtongxingdegongchangchuchangjia，congerxunsubituileyidapiwanjia，chengweibicideweibolubazhu。
zhongguoguoqusanshinianjueqidezhizaoye，jiushiyinweizhongguokechixudatiliangdechaojilaodonglichengbenyoushihonglidailaide。erjintian，zhongguotongyangmianlindongnanyadiqugengdidelaodonglichengbenyoushierdailaidezhizaoyezhuanyidejingzheng。
企業護城河的本質，是發現或創造行業內的關鍵核心競爭資源，並努力獨占它。
二. 餐飲護城河
根據巴菲特的護城河理論，我們來對照分析一下餐飲企業的護城河。
轉化成本，不成立。餐飲沒有轉化成本，食客的移情別戀，口味疲勞是常態。
網絡效應，餐飲不具備平台經營模式的特征，不具備單雙邊網絡效應。
規模效應，由you於yu餐can飲yin屬shu於yu分fen布bu式shi門men店dian經jing營ying，且qie絕jue大da多duo數shu餐can飲yin的de生sheng產chan模mo式shi為wei新xin鮮xian或huo短duan保bao食shi材cai即ji時shi加jia工gong，與yu傳chuan統tong工gong業ye化hua可ke規gui模mo化hua現xian期qi貨huo采cai購gou與yu集ji中zhong批pi次ci加jia工gong生sheng產chan模mo式shi不bu同tong，因yin此ci絕jue大da多duo數shu餐can飲yin企qi業ye無wu法fa享xiang受shou規gui模mo化hua優you勢shi。
技術壁壘，canyinshuyuyoushouyimeijishudexingye，meiyoujishubilei。duiyucanyineryan，zaiziyuanbileishangyouyidingdekenengxing。dannenggoushiweiguanjianxingyehexinziyuanjiaoweiyouxian。
首先，餐飲經營場所，大部分不具備獨占性與排他性，這與電影院、KTV行業，一個購物中心隻能保有一家邏輯不一樣。
在(zai)食(shi)材(cai)供(gong)應(ying)上(shang)，對(dui)於(yu)部(bu)分(fen)注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)選(xuan)材(cai)與(yu)品(pin)質(zhi)的(de)企(qi)業(ye)，是(shi)存(cun)在(zai)構(gou)建(jian)資(zi)源(yuan)壁(bi)壘(lei)機(ji)會(hui)的(de)。比(bi)如(ru)有(you)一(yi)家(jia)經(jing)營(ying)米(mi)飯(fan)類(lei)中(zhong)式(shi)快(kuai)餐(can)的(de)連(lian)鎖(suo)穀(gu)田(tian)稻(dao)香(xiang)，主(zhu)打(da)出(chu)自(zi)東(dong)北(bei)原(yuan)產(chan)地(di)的(de)五(wu)常(chang)大(da)米(mi)。五(wu)常(chang)大(da)米(mi)的(de)核(he)心(xin)產(chan)區(qu)就(jiu)屬(shu)於(yu)稀(xi)缺(que)資(zi)源(yuan)。再(zai)比(bi)如(ru)這(zhe)兩(liang)年(nian)有(you)一(yi)個(ge)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)的(de)手(shou)打(da)檸(ning)檬(meng)茶(cha)品(pin)牌(pai)檸(ning)季(ji)，核(he)心(xin)原(yuan)材(cai)料(liao)香(xiang)水(shui)檸(ning)檬(meng)，還(hai)有(you)像(xiang)做(zuo)潮(chao)汕(shan)鮮(xian)牛(niu)肉(rou)火(huo)鍋(guo)的(de)八(ba)合(he)裏(li)與(yu)左(zuo)庭(ting)右(you)院(yuan)使(shi)用(yong)的(de)黃(huang)牛(niu)肉(rou)，燒(shao)烤(kao)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)豐(feng)茂(mao)烤(kao)串(chuan)使(shi)用(yong)內(nei)蒙(meng)古(gu)錫(xi)林(lin)格(ge)勒(le)草(cao)原(yuan)的(de)蘇(su)尼(ni)特(te)羊(yang)等(deng)。
這zhe些xie企qi業ye，在zai核he心xin食shi材cai選xuan擇ze上shang都dou選xuan擇ze了le具ju備bei一yi定ding獨du特te性xing的de食shi材cai，並bing進jin一yi步bu進jin入ru到dao上shang遊you供gong給gei鏈lian條tiao中zhong對dui資zi源yuan進jin行xing獨du占zhan或huo把ba控kong。因yin此ci，這zhe些xie企qi業ye都dou具ju備bei了le一yi定ding的de護hu城cheng河he。當dang然ran這zhe類lei資zi源yuan壁bi壘lei護hu城cheng能neng力li是shi有you強qiang弱ruo之zhi分fen的de，這zhe取qu決jue於yu資zi源yuan的de稀xi缺que性xing以yi及ji被bei突tu破po的de難nan度du。比bi如ru，香xiang水shui檸ning檬meng，由you於yu檸ning檬meng茶cha的de火huo爆bao帶dai動dong的de強qiang需xu求qiu，已yi經jing推tui動dong國guo內nei的de種zhong植zhi技ji術shu和he種zhong植zhi區qu域yu有you了le較jiao快kuai突tu破po，預yu計ji香xiang水shui檸ning檬meng的de產chan量liang會hui有you顯xian著zhu增zeng長chang，資zi源yuan壁bi壘lei效xiao應ying會hui減jian弱ruo。
很明顯，以資源壁壘構建護城河，屬於較高門檻，這既需要餐飲企業在產品研發和食材選擇上做深入研究與調查，並盡可能尋找替代性難度高或相對稀缺性食材，有產地、種養殖核心技術門檻的，當然對於規模連鎖企業還要平衡產供銷量匹配度。
canyinqiyezaigoujianziyuanbileihuchengheshi，tongchanghuijinxingxiangshangyouchanyeqianyidechanyebuju。zhebeihouyeanshilexingyeyueqiandeguilv，disanchanyedeshengjibiranburudierchanye，dierchanyeshengjiburudiyichanye。
這是不是預示著未來10-20nian，zuoweidiyichanyedechuantongnongyejiangyunhanlejudadejihui，gengduodeziben，keyanyujishu，hediersanchanyegaosuzhirencaihuijinru，bingtuidongchuantongdiyichanyedenonglinmuyuyexiangkejihua、數字化、綠色化的升級趨勢加速。
成本優勢，chengbenyoushishuyumenkanjiaogaodehuchenghe，yibanshiyongyudiyichanyehedierchanye，duiyudisanchanye，tebieshixiangcanyinzhezhongfuwuye，yibaneryanbutairongyijubeichengbenyoushihuchenghe。danfanshizongyouliwai，zuijinyouyijiajijiangzaidaA上市的茶飲界【雪王】- 蜜雪冰城，經過多年的發展，已經構建起自己的成本優勢護城河。
我們從蜜雪冰城的招股書中，我們可以看到
蜜雪冰城21年度收入結構中，食材72%，包材16%，合計接近90%，
構成收入的重要產品有三大品類：
固體飲料（奶昔粉、奶茶粉、芝士奶蓋粉、咖啡粉）
飲料濃漿（多種風味糖漿、果汁濃漿）
果醬（多種水果醬）
從財務報表看，蜜雪冰城與其說是一家現製茶飲連鎖，不如說更像一家麵向現製茶飲甜品的食品供應鏈企業。
考慮到蜜雪冰城的門店SKU均價6-8元的低價策略，如果按平均70%的毛利率計算，以2021年103億供應鏈收入計算，蜜雪冰城全國2萬餘家門店的終端銷售收入，已經達到340億。按蜜雪冰城招股書在市場競爭分析章節披露，其21年茶飲線門店銷售額為210億，按照非官方口徑數據，蜜雪的冰淇淋產品銷售與茶飲產品銷售占比為1比2，兩者相加為315億，與340億的估算大體有10%的誤差，因此可以初步判斷蜜雪冰城的終端產品毛利率在64-68%。
蜜雪冰城招股書披露，21年103億的收入，利潤25億， 供應鏈利潤率25%。我們做個簡單測算，以8元終端SKU均價計算，68%的終端SKU毛利率，門店終端的單SKU成本為2.56元，這是包括食材+包材的成本，則供應鏈的實際成本為1.92元，這包括食材、包材的采購、儲存與生產成本以及全國倉儲與到門店的物流配送成本。
如果這個市場價格帶的新挑戰者，不能做到低20%的成本結構，是無法突破蜜雪冰城的成本優勢護城河的。
蜜雪冰城的成本優勢，是雪王在6-8元的終端定價區間仍然有加盟商的盈利空間的重要保障，並有效抵禦第三方進入雪王的市場。
蜜雪冰城成本優勢護城河的構建來自於兩個方麵：
第一，SKU聚焦、核心食材聚焦，並通過自建生產基地、原(yuan)材(cai)料(liao)產(chan)地(di)建(jian)廠(chang)等(deng)措(cuo)施(shi)布(bu)局(ju)上(shang)遊(you)生(sheng)產(chan)領(ling)域(yu)，保(bao)證(zheng)食(shi)材(cai)穩(wen)定(ding)供(gong)給(gei)與(yu)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)同(tong)時(shi)，提(ti)高(gao)了(le)對(dui)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)，有(you)效(xiao)降(jiang)低(di)了(le)成(cheng)本(ben)。在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)布(bu)局(ju)上(shang)，在(zai)上(shang)遊(you)部(bu)分(fen)重(zhong)要(yao)原(yuan)材(cai)料(liao)產(chan)地(di)建(jian)廠(chang)進(jin)行(xing)生(sheng)產(chan)加(jia)工(gong)，所(suo)需(xu)生(sheng)產(chan)原(yuan)材(cai)料(liao)直(zhi)接(jie)在(zai)當(dang)地(di)進(jin)行(xing)采(cai)購(gou)，既(ji)減(jian)少(shao)了(le)生(sheng)產(chan)原(yuan)材(cai)料(liao)運(yun)輸(shu)損(sun)耗(hao)又(you)降(jiang)低(di)了(le)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)。
第二，構gou建jian完wan善shan的de倉cang儲chu物wu流liu體ti係xi和he倉cang儲chu物wu流liu基ji地di，並bing通tong過guo公gong司si的de物wu流liu合he作zuo方fang，建jian立li了le基ji本ben覆fu蓋gai全quan國guo的de物wu流liu運yun輸shu網wang絡luo。同tong時shi在zai終zhong端duan門men店dian的de布bu局ju上shang，采cai用yong高gao密mi度du開kai店dian的de策ce略lve，進jin一yi步bu提ti升sheng對dui門men店dian終zhong端duan的de配pei送song效xiao率lv降jiang低di配pei送song成cheng本ben。
低成本的生產供應鏈加高效率低成本的配送供應鏈，構建起蜜雪冰城的成本優勢護城河。
蜜雪冰城，更像是一家食品供應鏈企業，而非傳統意義的餐飲企業。
這裏，順便猜想一下，蜜雪冰城未來如何持續鞏固成本優勢護城河。
一種方向，是持續向第一產業走，進入糖、奶、果的種植、養殖領域，打通最上遊產業。作為農業大省起家的蜜雪，也許會先從種甘蔗或甜菜以及製糖開始。
第二種方向，作為8元(yuan)價(jia)格(ge)帶(dai)的(de)茶(cha)飲(yin)店(dian)，有(you)一(yi)項(xiang)較(jiao)為(wei)顯(xian)著(zhu)的(de)成(cheng)本(ben)占(zhan)比(bi)，應(ying)該(gai)是(shi)與(yu)高(gao)價(jia)格(ge)帶(dai)茶(cha)飲(yin)店(dian)的(de)競(jing)爭(zheng)弱(ruo)項(xiang)，那(na)就(jiu)是(shi)門(men)店(dian)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)。因(yin)此(ci)，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)應(ying)該(gai)是(shi)最(zui)有(you)動(dong)力(li)去(qu)率(lv)先(xian)完(wan)成(cheng)全(quan)自(zi)動(dong)製(zhi)茶(cha)機(ji)研(yan)發(fa)的(de)企(qi)業(ye)，並(bing)以(yi)此(ci)幫(bang)助(zhu)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)減(jian)少(shao)人(ren)員(yuan)，延(yan)長(chang)營(ying)業(ye)時(shi)間(jian)甚(shen)至(zhi)24小時無人奶茶店（窗口），開更小的門店以提高坪效，相信不久的將來，在蜜雪冰城的財報中，會看到設備收入的快速增長。
雖然成本優勢護城河，絕大多數餐飲企業無法具備。但近1年多，有個效率優勢的機會，卻是一部分中餐企業可以吃到的紅利。那就是最近2年快速熱起來的預製菜，這裏也順便談一下。
預製菜其實是兩個賽道，2C和2B。2C預製菜，是新消費賽道，麵向的需求是在家吃飯、宅經濟、一人食、健康快捷消費新場景。2B預製菜，是中餐/正餐企業對門店的出品效率進行升級的機會。
我們都知道餐飲有幾個效率指標：人效、坪效、品效。傳統中餐因為大量的產品需要門店現製，廚師的效率對門店成本和盈利水平有較大影響，這個效率可以理解為廚效。由於食材、工藝、口味要求不同，不同菜品，對於廚師的耗時差異度會很大，意味著不同的菜品廚效差異很大。
2B預製菜，核心是麵向廚師出品效率最低的那些菜品提升廚效。相信未來3-5年，所有製作環節多，製作耗時長的菜品，都會完成預製化改造，並為中式正餐的後廚整體效率帶來50%-200%的提升空間。這是幾乎所有中餐企業無法拒絕的機會，當然對於米其林餐廳、高人均的高級餐廳除外。
中式正餐的前店後廠的作坊式經營模式，已經進入到工業化升級的窗口期。
duiyuyoujiaoduodichuxiaocaipinjiegoudezhongshizhengcanqiye，ruguonenglvxianwanchengyuzhicaishengji，xiangxinkeyixianchidaoyiboxiaolvhongli，bingweiqiyedailaikeguandeliruntisheng。
jiangdaozheli，canyinqiyeshibushiganjiaoyoudianxieqi，nanguaicanyinxingyeyizhijuan，yuanlaishimeiyouhuchenghea。xianbiesangqi，jiexialaiyaoshuode，yexushimeigecanyinqiyedoukenengyongyoudeyitiaohuchenghe。
護城河還有一個大類，叫無形資產，其中包括品牌、專(zhuan)利(li)和(he)法(fa)定(ding)許(xu)可(ke)。很(hen)明(ming)顯(xian)，餐(can)飲(yin)屬(shu)於(yu)非(fei)技(ji)術(shu)型(xing)行(xing)業(ye)，是(shi)不(bu)太(tai)可(ke)能(neng)申(shen)請(qing)專(zhuan)利(li)的(de)，法(fa)定(ding)許(xu)可(ke)也(ye)沒(mei)戲(xi)，沒(mei)有(you)準(zhun)入(ru)門(men)檻(kan)。但(dan)是(shi)無(wu)形(xing)資(zi)產(chan)的(de)第(di)一(yi)項(xiang)，品(pin)牌(pai)，是(shi)多(duo)數(shu)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)擁(yong)有(you)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)。我(wo)們(men)看(kan)到(dao)在(zai)各(ge)個(ge)餐(can)飲(yin)細(xi)分(fen)業(ye)態(tai)那(na)些(xie)知(zhi)名(ming)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)或(huo)新(xin)興(xing)的(de)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)，都(dou)已(yi)經(jing)構(gou)建(jian)了(le)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)護(hu)城(cheng)河(he)。品(pin)牌(pai)是(shi)大(da)多(duo)數(shu)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)唯(wei)一(yi)可(ke)構(gou)建(jian)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)機(ji)會(hui)。
danpinpaidejianshe，bushiyicuerjiu，ershixuyaochixudidazao。canyinruhegoujianpinpai，shigexitonggongcheng，zhelibuzaizhankaijiangshule。zhijianshujixiangguanjiandian，shouxianzuohaodingwei，qicishanyujiezhuxinmeitiliuliangpingtaizuohaotuiguang，disanshigoujianqiyedesiyuliuliangchi，zuohaosiyudeyunying，jiashenyugukedehudongyuguanxi。
企業有了品牌，不僅僅能提升收入、降低營銷成本，還意味著企業可獲得更低的運營成本和更低的人力成本。
品牌，構建起消費者的心智認知，提升消費者信任，提供產品溢價，降低消費者選擇成本，為企業帶來更多的流量與銷售收入，和更低的營銷投入。
品牌，可以降低企業運營成本，獲得商業溢價，比如與物業方簽訂更優的租金與條款，向供應商爭取更優的供貨與服務價格。
品牌，還能吸引到更多優秀的人才加入，讓企業有更低的人力成本。
品牌，都是企業專屬的，品牌可以被抄襲，但無法被複製。
品牌是企業永遠的藍海。就如同互聯網自媒體，讓再小的個體都可以被聽到。再小的企業，都可以構建自己的品牌。
三. SaaS護城河
講完了餐飲護城河，接下來說說SaaS的護城河。隨著21年下半年開始，SaaS賽道轉涼，22年這一整年，眾多SaaS企業在這又冷又卷的賽道上舉步維艱。
很多人都有這樣的認知，SaaS(2B)是慢活，SaaS(2B)需要長期主義精神，SaaS(2B)需要去做難而正確的事。
這些認知肯定是對的，但如果隻停留在認知上，那和雞湯也沒啥區別了。
SaaS(2B)慢在哪裏？ SaaS(2B)長周期用來幹什麼？ 什麼是SaaS(2B)難而正確的事？
這是SaaS(2B)創業者們應該思考的問題。可能不同企業、不同行業、不(bu)同(tong)領(ling)域(yu)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)答(da)案(an)，如(ru)果(guo)想(xiang)用(yong)一(yi)個(ge)答(da)案(an)來(lai)回(hui)答(da)這(zhe)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)，那(na)這(zhe)個(ge)答(da)案(an)既(ji)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)適(shi)用(yong)性(xing)，又(you)需(xu)要(yao)足(zu)夠(gou)抽(chou)象(xiang)。今(jin)天(tian)護(hu)城(cheng)河(he)這(zhe)個(ge)話(hua)題(ti)，恰(qia)好(hao)可(ke)能(neng)是(shi)一(yi)個(ge)答(da)案(an)。
SaaS慢在修護城河的時間長。 SaaS長周期應用來構建企業的長期護城河。 修建好企業的護城河是SaaS企業難而正確的事。
好，問題又來了。SaaS有護城河嗎？什麼是SaaS的護城河？
還是按照巴菲特的護城河理論進行分析。
首先從SaaS的字麵意思，Software as a Service，軟件即服務，軟件與服務是SaaS的兩大要素。那我們分別看一下，軟件護城河與服務護城河。
對於軟件，有哪些護城河呢？
無形資產，品牌是適用的，但需要較長時間積累，並通過在頭部客戶建立背書，且擁有一定的目標市場份額。
專利，更適用於基礎型軟件以及硬核技術類產品，行業應用型或通用型軟件較難依靠專利構建護城河。
許可，對於麵向特定行業提供軟件是可行的，如政府、公共事業、醫療、國企，或者需要特定資質準入的。其他的行業或通用軟件不行。
轉化成本，軟件有哪些是對客戶而言的高轉化成本因素呢？我認為有兩類：
1. 數據遷移成本。對於非私有化部署的SaaS，客戶數據資產的遷移性與遷移成本，肯定是客戶需要考慮的轉移成本。關於數據遷移，有幾點考慮因素，
1）客戶的資產型數據，都應該是無損遷移的，因為SaaS的數據所有權是歸屬客戶方，這不能構成轉移成本。
2）靜態數據，比如CRM係統裏，會員的身份屬性，會員填寫或門店采集記錄到係統，相對不變的顧客標簽數據，通常也是可無損遷移的。
3）動dong態tai數shu據ju，比bi如ru根gen據ju顧gu客ke經jing常chang購gou買mai的de產chan品pin偏pian好hao，生sheng成cheng的de動dong態tai洞dong察cha標biao簽qian，可ke用yong於yu精jing準zhun營ying銷xiao提ti升sheng營ying銷xiao效xiao果guo，這zhe類lei數shu據ju會hui持chi續xu刷shua新xin，且qie需xu要yao較jiao長chang時shi間jian積ji累lei與yu修xiu正zheng才cai會hui越yue來lai越yue準zhun。這zhe類lei數shu據ju，通tong常chang很hen難nan遷qian移yi或huo無wu損sun遷qian移yi。而er客ke戶hu即ji便bian遷qian移yi走zou所suo有you消xiao費fei流liu水shui數shu據ju，也ye較jiao難nan在zai新xin係xi統tong內nei重zhong構gou這zhe些xie洞dong察cha標biao簽qian數shu據ju。如ru果guo在zai產chan品pin設she計ji上shang，沿yan著zhe這zhe個ge方fang向xiang多duo去qu挖wa掘jue這zhe方fang麵mian的de動dong態tai數shu據ju，並bing且qie在zai產chan品pin中zhong有you較jiao好hao的de應ying用yong場chang景jing，並bing交jiao付fu出chu商shang業ye價jia值zhi，無wu疑yi可ke以yi提ti高gao客ke戶hu的de轉zhuan移yi成cheng本ben。當dang然ran不bu同tong垂chui類lei的deSaaS，需要結合所在行業與垂類，去找相應的動態類價值數據點。
所以，借助PaaS或低代碼，實現高效定製的能力，無疑也是SaaS企業提升護城河的一種手段。
技術壁壘，相比基礎軟件或工程軟件，如操作係統、數據庫，AI算法類，一般行業應用軟件或流程驅動型管理軟件，不太具備技術壁壘，大部分商業SaaS產品都屬於此類，無法通過技術壁壘構建護城河。
雖然多數行業應用類SaaS軟件無法構建技術壁壘，但領先企業卻可以通過聯合一些頭部行業客戶、行(xing)業(ye)協(xie)會(hui)等(deng)，建(jian)立(li)起(qi)行(xing)業(ye)應(ying)用(yong)軟(ruan)件(jian)的(de)標(biao)準(zhun)，並(bing)以(yi)此(ci)發(fa)起(qi)行(xing)業(ye)軟(ruan)件(jian)的(de)資(zi)格(ge)認(ren)證(zheng)。通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)做(zuo)法(fa)，相(xiang)當(dang)於(yu)變(bian)相(xiang)提(ti)高(gao)行(xing)業(ye)的(de)參(can)與(yu)難(nan)度(du)，也(ye)可(ke)以(yi)算(suan)是(shi)一(yi)種(zhong)護(hu)城(cheng)河(he)。
網絡效應，部分基礎設施型軟件，應該具有一定的網絡效應，比如騰訊會議、釘釘，這幾年因為網課、線上會議、jujiabangongdexuqiudabaofa，daliangdeyonghubeijuanru。bufenxinxiguanliruanjianyejuyouyidingdewangluoxiaoying，birunaoturuanjian，ruguonikandaohenhaodenaotuwenjian，weileshiyong，nikenengxuyaoanzhuangduiyingderuanjian。xingyechuizhiyingyongyibanbutaijubeiwangluoxiaoyingtexing，chufeishitedingchangjing，ruchanpinbangzhukehuzuoshangxiayouxiezuoxietong，liruweixingyekehuzuocaigoupingtaideyingyong，shikeyishejibingjiezhuwangluoxiaoyingtigaozishenhuchenghe。
規模效應，對於標準軟件，是有明顯的規模效應的。SaaS也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，裝(zhuang)機(ji)量(liang)越(yue)大(da)，訂(ding)閱(yue)量(liang)越(yue)大(da)，研(yan)發(fa)成(cheng)本(ben)攤(tan)薄(bo)率(lv)就(jiu)越(yue)高(gao)。同(tong)樣(yang)，迭(die)代(dai)的(de)新(xin)功(gong)能(neng)，被(bei)越(yue)多(duo)客(ke)戶(hu)使(shi)用(yong)，客(ke)戶(hu)的(de)活(huo)躍(yue)度(du)與(yu)留(liu)存(cun)率(lv)也(ye)會(hui)更(geng)高(gao)。
成本優勢，前幾年SaaS公司普遍關注的是增長。而隨著近1-2年資本退潮和市場變化，降本增效變成了越來越多公司的關注點。
SaaS最大的成本支出，來自銷售人效，研發人效，獲客成本CAC。很明顯，同樣垂類的兩家SaaS公司，如麵向同樣的客戶群體，產品可比性一致下，人效指標更好，CAC更低的公司會具備更強的競爭力，成本優勢具備護城河效應。
服務護城河
首先說明，這裏說的服務，主要指SaaS的運營，客戶成功，以及基於SaaS延伸出來的增值服務，當然有些運營服務可以獨立於SaaS開展。
無形資產，品牌是適用但需要較長時間的積累，通過頭部客戶建立背書，且需要具備一定的目標市場份額。
專利，不具備護城河。
許可，對於麵向特定行業提供運營服務或外包服務是可行的，如政府、公共事業、醫療、國企，或者需要特定資質準入的。其他行業則不行。
轉化成本，傳統基於行業know-how構建的服務或運營，基於人或專業度構建的服務或運營，基於方法論與SOP構建的服務或運營，可以具備領先性但難以構建企業護城河。因為這些要素，都可以被模仿、抄襲或轉移。
比如典型的如營銷公司或商業谘詢公司，往往麵臨顧問單飛的局麵。所以這類公司唯一的護城河就是自身的品牌，如國際知名4A公司奧美、國內知名的營銷公司華與華。
再比如，一些代運營公司，包括天貓TP代運營、平台外賣代運營，也不可避免麵臨同行競爭或者客戶收回自運營，就是因為這個行業護城河缺失。
技術壁壘，也很難。大多數基於know-how、基於方法論、基於SOP、基於人的策劃創意、基於人執行的服務與運營，也沒有技術壁壘。近幾年興起的基於RPA技術的BPO服務業務，以及這兩年流行的AI外呼，好像也沒有太多技術含量能構建技術壁壘。
網絡效應，如果是做供需適配型的運營服務，或者基於此類SaaS產品的運營服務，應該是具備一定的網絡效應。典型的如提供分時用工服務的，用工需求方為大量的零售、餐飲門店，用工提供方為各個勞務派遣單位或培訓學校等，通過一套SaaS/APP形成快速供需對接，這就是典型有雙邊網絡效應的業務模式。
筆者還見過一家叫大魚U服的公司，通過一套SaaS係統，為IT公司、電子產品品牌方提供全國範圍上門服務工程師，完成產品安裝、培訓、維修、巡檢等。也是一個很典型具備雙邊網絡效應的SaaS+服務業務。
網絡效應的業務模式，一定要快速擊穿網絡閾值，形成【越來越】的正飛輪。如果資金或資源有限，就選擇供給最強區域或需求最大區域，集中資源兵力擊穿單邊，然後複製並擴大業務區域範圍。
規模效應，運營服務具備一定的規模效應。主要體現在三類：
直zhi接jie服fu務wu人ren效xiao，典dian型xing如ru呼hu叫jiao中zhong心xin，話hua務wu量liang規gui模mo越yue大da，客ke戶hu多duo樣yang性xing越yue高gao，全quan時shi段duan服fu務wu響xiang應ying就jiu越yue容rong易yi保bao持chi高gao水shui平ping，並bing且qie排pai班ban越yue容rong易yi，服fu務wu人ren效xiao和he服fu務wu成cheng本ben越yue優you。
間接賦能人效，專業服務體係通常會配備培訓賦能、知識管理與運營質控三個二線團隊，一線服務團隊規模越大，二線成本也會被更攤薄。
案例實踐效能，客戶體量越大，客戶層級越多，運營與服務的最佳實踐、案例的應用度與複用度就越高。這與營銷行業的品效概念是類似的。與軟件中越高頻使用的功能研發效率越高的邏輯也是一樣的。
規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)中(zhong)前(qian)兩(liang)項(xiang)主(zhu)要(yao)影(ying)響(xiang)服(fu)務(wu)成(cheng)本(ben)，對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)感(gan)知(zhi)度(du)有(you)限(xian)，即(ji)便(bian)能(neng)構(gou)建(jian)同(tong)行(xing)的(de)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)，但(dan)防(fang)護(hu)效(xiao)果(guo)有(you)限(xian)。第(di)三(san)項(xiang)會(hui)更(geng)偏(pian)重(zhong)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)，如(ru)果(guo)能(neng)真(zhen)正(zheng)擊(ji)穿(chuan)閾(yu)值(zhi)，並(bing)且(qie)找(zhao)到(dao)有(you)效(xiao)傳(chuan)遞(di)價(jia)值(zhi)感(gan)的(de)方(fang)法(fa)，是(shi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)護(hu)城(cheng)河(he)效(xiao)應(ying)的(de)。
成本優勢，運營服務過去20年大體是依靠以人力為主體，配以流程+知zhi識shi驅qu動dong的de模mo式shi，因yin此ci，人ren力li成cheng本ben高gao一yi直zhi所suo有you運yun營ying服fu務wu組zu織zhi的de痛tong點dian。雖sui然ran有you很hen多duo好hao的de方fang法fa在zai過guo去qu應ying用yong於yu運yun營ying人ren力li成cheng本ben降jiang低di，但dan很hen多duo方fang法fa隻zhi能neng帶dai來lai短duan期qi收shou益yi，很hen難nan構gou建jian持chi續xu成cheng本ben優you勢shi護hu城cheng河he。比bi如ru通tong過guo招zhao募mu更geng初chu級ji人ren員yuan進jin行xing強qiang化hua賦fu能neng，獲huo得de更geng低di的de人ren力li成cheng本ben，但dan長chang期qi看kan的de結jie果guo，不bu是shi同tong行xing會hui效xiao仿fang你ni，而er是shi挖wa走zou你ni便bian宜yi的de人ren。因yin為wei按an照zhao經jing濟ji學xue原yuan理li，人ren的de收shou入ru與yu人ren的de市shi場chang價jia值zhi是shi逐zhu步bu趨qu同tong的de。在zai商shang業ye谘zi詢xun也ye是shi一yi樣yang，你ni把ba管guan培pei生sheng培pei養yang成cheng優you秀xiu商shang業ye顧gu問wen，大da多duo數shu人ren都dou會hui幾ji年nian後hou跳tiao到dao同tong行xing以yi獲huo得de匹pi配pei的de收shou入ru。而er你ni在zai獲huo得de短duan期qi成cheng本ben領ling先xian的de收shou益yi同tong時shi，也ye就jiu是shi額e外wai獲huo得de一yi個ge黃huang埔pu軍jun校xiao的de美mei稱cheng。
一種可持續的方法，就是前麵提到的應用RPA技術實現自動化運營或服務。但目前僅限於基礎性服務，在一些規模化的BPO外包業務已經得到廣泛的應用。
綜合看起來，運營與服務的護城河，部分領域有機會，但都有一定的門檻或限製。那運營與服務是否還有一些潛在的護城河機會呢？
這裏，我有兩點不完全成熟的思考，先做個拋磚引玉，也歡迎感興趣的朋友給我留言，做進一步的交流。
第一點思考，從運營與服務進化的趨勢視角看，運營與服務長期看是處於從人工到自動化的進化趨勢。前麵講的RPA替代基礎型BPO服務就是例子。
這裏，我們對運營服務做個分層拆解。如果我們把運營服務分為三個層級：
操作型服務與運營
分析型服務與運營
創造型服務與運營
很明顯，RPA替代BPO，是第一層的運營服務的自動化升級。
接下來，大概率會發生的，是第二層運營服務的升級，這一層的升級應該叫運營服務的智能化升級。
過去幾年已經出現了大量的BI，BA，Insight類產品與技術，隨著分析型AI的發展並構建起可仿真人腦的決策邏輯與能力，通過【BI+AI】一旦構建起分析型AI的完整業務閉環，分析型服務與運營將進入智能化升級的階段。今天基於專家經驗、最佳實踐、專業分析模型與人腦決策的運營與服務，要加速成為分析型AI決策算力與算法構建的輸入源。那些率先跑通模型與跑出結果的，將為未來提前構建護城河。
在運營與服務中，還有一些屬於創意、設計、文案、策劃類工作，我們叫創造型服務與運營，這部分在未來也有機會自動化。今年在美國AI領域出現了一個熱點，創造型AI，完全由AI製作的繪畫、動漫作品，而且作品看起來已經具備很專業水準。也許今天那些令人叫絕的營銷創意、視覺設計、企業VI，文案與策劃，明天你隻需要簡單交代一下，創造型AI就可以很快給你交稿了。我暫且先把這一層命名為運營服務的智慧化升級吧。這應該是有一定的技術壁壘門檻的。
第二點思考，傳chuan統tong的de服fu務wu與yu運yun營ying，基ji本ben都dou是shi站zhan在zai客ke戶hu對dui麵mian構gou成cheng一yi種zhong甲jia乙yi方fang關guan係xi，或huo者zhe是shi服fu務wu與yu被bei服fu務wu關guan係xi。有you沒mei有you可ke能neng通tong過guo重zhong構gou與yu甲jia方fang關guan係xi，構gou建jian出chu新xin的de護hu城cheng河he機ji會hui呢ne？
B2B的業務，如果往下挖一層，其實是Business person to business person，還是人與人的業務。為企業提供服務，其實也是為企業的不同角色人提供服務與價值。
如果我們可以與客戶方的運營人，構建起一種利益共同體姑且叫做聯盟，這種利益屬性可以更廣泛，並基於崗位、職位、職業、社she會hui等deng多duo角jiao色se的de設she計ji，這zhe可ke以yi參can考kao馬ma斯si洛luo需xu求qiu模mo型xing做zuo分fen層ceng來lai設she計ji。當dang客ke戶hu成cheng為wei利li益yi共gong同tong體ti的de一yi環huan時shi，當dang他ta們men能neng因yin此ci獲huo得de多duo方fang麵mian利li益yi時shi，也ye許xu他ta們men就jiu會hui成cheng為wei護hu城cheng河he的de一yi部bu分fen。
企業，以創新去進攻，以護城河來防守，攻守皆有道，方可基業長青。也許冬天才是企業思考與構建護城河的最好窗口期。
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