文：董柴玲

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

在國內幾家奔赴上市的水果零售商中，百果園的IPO之路顯得最坎坷。繼今年5月遞交招股書後，百果園近期再次遞表，這也是它自2020年來第四次衝刺IPO。

在“南百果，北鮮豐，西洪九”的格局中，9月成功赴港上市的洪九果品已奪得“水果第一股”的頭銜，百果園成為接下來最受資本關注的一家。作為國內第一大水果零售商，百果園擁有5613家線下門店
，正以每年新增近數百家店的速度擴張。

“要像麥當勞一樣賣水果”zhejuyoubaiguoyuanchuangshirenyuhuiyonghanchudekouhao
，xianshizhejiagongsijiangyiliansuoyetaizhanjushichang。buguozaipangdaqiefensan，youqishigaosunhaodeshengxianxingye
，xiangyaoshixiannandubuxiao。liansuohuayiweizhebiaozhunhua
，jijubeizhengheshangyougongyingliandenengli，younenggougaoxiaoguanlimendian。weilekenxiazhekuaiyinggutou，baiguoyuanyijingjiaolebushaoxuefei。

為wei了le將jiang連lian鎖suo店dian開kai遍bian全quan國guo各ge地di，百bai果guo園yuan選xuan擇ze通tong過guo加jia盟meng的de方fang式shi，快kuai速su搶qiang占zhan市shi場chang。以yi一yi二er線xian城cheng市shi為wei核he心xin
，向xiang低di線xian城cheng市shi加jia速su滲shen透tou，目mu前qian百bai果guo園yuan的de加jia盟meng門men店dian達da到dao5594家，自營門店僅19家。

在消費者印象中，百果園的水果品質不錯，價格也不低。但事實上這並不是個利潤豐厚的生意。2021年，百果園的營收突破百億，達到102.89億元，利潤2.5億；到2022年上半年
，百果園的營收為59.15億元，利潤為1.9億元，淨利率僅有3%。

此前百果園曾喊出在2020年開出1萬家店的目標，現在看來還有很長的距離。在擴張目標之下，困於毛利率、單店收入連年下滑以及尚待扭虧的生鮮業務，都是百果園麵臨的棘手問題。

瞄準國內連鎖市場的空白
，成立了20年時間的百果園，用標準化和龐大的加盟體係站穩腳跟。

在(zai)水(shui)果(guo)專(zhuan)營(ying)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)中(zhong)，夫(fu)妻(qi)店(dian)一(yi)直(zhi)是(shi)主(zhu)要(yao)角(jiao)色(se)，品(pin)牌(pai)連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)占(zhan)比(bi)較(jiao)低(di)。相(xiang)比(bi)夫(fu)妻(qi)店(dian)

，水(shui)果(guo)專(zhuan)營(ying)連(lian)鎖(suo)店(dian)有(you)統(tong)一(yi)的(de)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)
，標(biao)準(zhun)化(hua)程(cheng)度(du)更(geng)高(gao)，順(shun)應(ying)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)趨(qu)勢(shi)。而(er)百(bai)果(guo)園(yuan)創(chuang)始(shi)人(ren)餘(yu)惠(hui)勇(yong)創(chuang)業(ye)之(zhi)初(chu)，就(jiu)立(li)誌(zhi)於(yu)開(kai)創(chuang)連(lian)鎖(suo)水(shui)果(guo)業(ye)態(tai)。

2002年，餘惠勇和妻子在深圳開了第一家百果園
，選址於繁華的福華路


，開業當天生意火爆

，銷售額達到了1.9萬元。“要像麥當勞一樣賣水果”
，以此為目標的餘惠勇，加快了擴張速度。

主(zhu)推(tui)進(jin)口(kou)水(shui)果(guo)和(he)高(gao)價(jia)的(de)國(guo)產(chan)水(shui)果(guo)，百(bai)果(guo)園(yuan)看(kan)中(zhong)的(de)是(shi)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)下(xia)
，大(da)家(jia)對(dui)於(yu)品(pin)質(zhi)的(de)追(zhui)求(qiu)，連(lian)開(kai)店(dian)也(ye)選(xuan)在(zai)了(le)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)人(ren)流(liu)密(mi)集(ji)的(de)商(shang)圈(quan)和(he)社(she)區(qu)。希(xi)望(wang)用(yong)優(you)質(zhi)水(shui)果(guo)征(zheng)服(fu)顧(gu)客(ke)的(de)百(bai)果(guo)園(yuan)，成(cheng)功(gong)用(yong)口(kou)碑(bei)換(huan)來(lai)了(le)高(gao)複(fu)購(gou)率(lv)。

xiangyaoshixianshuiguolingshouliansuohuadeyuhuiyong，yezengchiguojiamengtixidekui。zuichucaiyongsongsandejiamengtizhiwufabaozhengpinzhi
，jiaogaodetouruchengbenyedailailekuisun

，gongsizengyiduzantingjiamengjihua。jingguoduijiamengtixijinxingyouhuabingjiangdimenkan，baiguoyuanxiyinlegengduojiamengshangdejiaru。

2015年是百果園進入高速發展期的起點。那一年百果園的門店突破1000家，同時也第一次對資本敞開了大門
，天圖投資、廣發信德、前海互興成為投資方，融資4億元。直至IPO前，百果園一共進行7輪融資，估值達到120億元。

伴隨資本的入場
，百果園的開店速度越來越快，最快的一年新增近一千家。2019年、2020年和2021年，百果園新開的加盟店分別為925家
、695家和865家。到2022年
，百果園的門店總數達到5613家，其中加盟門店為5594家
，約占99.6%。

不斷擴大的加盟體係，讓百果園迅速膨脹。2019年時
，百果園的營收為89.76億元，2020年受疫情影響
，營收略降至88.54億元。到了2021年，百果園實現營收突破百億
，達到102.89億元
，其中加盟店貢獻的收入占到8成以上。

作(zuo)為(wei)一(yi)家(jia)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)，既(ji)從(cong)源(yuan)頭(tou)打(da)造(zao)供(gong)應(ying)鏈(lian)
，又(you)要(yao)管(guan)理(li)上(shang)千(qian)家(jia)門(men)店(dian)，意(yi)味(wei)著(zhe)需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)極(ji)高(gao)的(de)成(cheng)本(ben)。為(wei)了(le)將(jiang)水(shui)果(guo)連(lian)鎖(suo)生(sheng)意(yi)開(kai)遍(bian)全(quan)國(guo)，百(bai)果(guo)園(yuan)做(zuo)的(de)是(shi)從(cong)上(shang)遊(you)產(chan)地(di)到(dao)零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)全(quan)部(bu)打(da)通(tong)。

在采購環節
，百果園合作的供應商超過1300個
，主要為水果種植基地和水果包裝廠。為了優化供應鏈上遊
，百果園對種植、采購、jiagonghecangchupeisonghuanjiejinxingbiaozhunhuashuchu。chuleduigongyingshangtigongnongyejishuxiangguanfuwu，baiguoyuanhaitouzilejishigezhongzhijidihenongyekejigongsi，kuodagongyinglianbuju。

duiyucongshenzhenqijiadebaiguoyuan，yilubeishangtuozhanshichang，zirancunzaibuxiaodenandu。shouxianshichandixianzhi
，laizitongyigezhongzhijidideshuiguoyaoxiaowangquanguogedi，yunshubanjinghefugaifanweishouxian，suizhiyehuichanshengjigaodecangchuhelenglianchengben。qishishicengcengfenxiaohuanjie
，xianguozaiduocengzhongjianshangshouzhongliuzhuan
，wangwangzuirongyifashengsunhao。

百果園采取全國多倉的模式，共建立29個倉庫，作為區域初加工和配送中心

，覆蓋周圍300公裏以內的門店。在提高整個鏈條的運營效率下
，百果園能夠把損耗率控製在5%以內，低於行業平均水平。

qici，duiyushuiguozheleifeibiaopin
，baiguoyuanzuodeshijianlibiaozhunhuatixi。yifangmianshibaozhengshuiguodeanquanhekougan，lingyifangmianshituxiangaopinzhishuiguodejingzhengli，suzaogaoduandingwei。

百果園在2015年建立了行業內第一個全品類水果果品標準體係，即“四度一味一安全”，包括酸甜度、新鮮度
、爽脆度、細嫩度
、口感和安全性。此外百果園將水果標準分為招牌、A、B、C四個等級。其中招牌級及A級水果銷量最高，占到銷售總額的70%左右。

有(you)了(le)供(gong)應(ying)鏈(lian)基(ji)礎(chu)和(he)標(biao)準(zhun)化(hua)能(neng)力(li)，百(bai)果(guo)園(yuan)開(kai)始(shi)陸(lu)續(xu)打(da)造(zao)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)。開(kai)發(fa)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，最(zui)大(da)的(de)優(you)勢(shi)在(zai)於(yu)實(shi)現(xian)原(yuan)產(chan)地(di)直(zhi)采(cai)，占(zhan)據(ju)品(pin)類(lei)優(you)勢(shi)，同(tong)時(shi)帶(dai)來(lai)更(geng)高(gao)的(de)溢(yi)價(jia)。例(li)如(ru)洪(hong)九(jiu)果(guo)品(pin)圍(wei)繞(rao)榴(liu)蓮(lian)、山竹、龍眼等核心水果打造自有品牌，這些自有品牌水果帶來的收入，占到總營收的70%以上。

對於自有品牌的孵化，百果園同樣瞄準了特色品類和品牌。例如百果園的獼宗獼猴桃，通過找到原產地，為上遊輸出技術和標準，在2017年打造成獨立品牌並成為爆款。包括獼宗獼猴桃在內，百果園先後推出了紅芭蕾草莓、良枝蘋果等31個自有品牌，這些自有品牌為公司貢獻的收入達到10億元
，占比在8%以上

，占比低於洪九果品。

03

奔向萬店目標
，能否打破天花板

2016年，百果園製定了一個計劃，即到2020年開1萬家店，年銷售額達到400億元。目前看來，這個計劃已經擱淺。

按理說隨著門店擴張
，帶來的效果是采購量增加，成本能夠攤薄，創造更多的利潤空間。但加速擴店的百果園，仍然沒能體現這一點。

同樣是營收百億的“水果大王”，百果園和洪九果品的營收規模不相上下，但利潤卻相差甚遠。拿2022年上半年來說
，洪九果品的毛利為11.23億元
，毛利率為19.6%


；而百果園的毛利為6.77億元，毛利率為11.5%，僅是前者的一半。

影響毛利率的關鍵在於居高不下的成本。從成本結構來看
，百果園的銷售成本主要包括采購成本
、運輸成本和人員開支等，而這部分占比高達9成。2019
、2020和2021年，百果園的銷售成本占總營收比重分別為90.2%、90.9%和88.8%，其中采購成本占到銷售成本的95%以上。

受限於高成本

，百果園的毛利率一直處在較低的水平，2019年和2020年分別為9.8%和9.1%。由於這兩年不斷提價，百果園的毛利率也隨之提升。2021年的毛利率為11.2%，2022年上半年進一步增至11.5%。

在毛利被銷售成本擠壓的情況下，進一步剔除掉營銷、管理、研發費用
，此時百果園的淨利率更是低至不到3%。2019至2021年

，百果園淨利潤率分別為2.8%
、0.5%和2.2%。2022上半年
，由於毛利有所改善，百果園的淨利率上升至3.2%。

百果園的低毛利是由商業模式和定位決定的。百果園的定位是水果連鎖零售
，從種植端、渠qu道dao端duan到dao零ling售shou端duan全quan麵mian布bu局ju，既ji抓zhua上shang遊you又you管guan理li下xia遊you數shu千qian家jia加jia盟meng店dian，全quan麵mian且qie精jing細xi化hua，行xing業ye內nei很hen少shao有you玩wan家jia能neng夠gou做zuo到dao。但dan這zhe種zhong模mo式shi投tou資zi成cheng本ben巨ju大da，整zheng體ti毛mao利li不bu高gao。

與之相比，洪九果品這類玩家的定位是分銷商，重點在於采購和建立分銷渠道
，客戶主要是批發商
、零售商和商超等，不參與門店運營。在銷售鏈路更短的情況下，洪九果品的毛利率達到19.6%，遠高於百果園。

隨著一線城市的門店越來越密集，百果園開始轉向下沉市場，降低開店門檻，以適應低線城市的規模化擴張。

2021年，百果園近43%的新店開設在三線及以下城市
，低線城市新店占比進一步提高。相應地
，一線城市的門店比例收縮
，從2019年的36.7%下滑至目前的33.2%；貢獻的收入占比也在下降，從2019年的43.5%降至36.2%。

密mi集ji布bu局ju導dao致zhi門men店dian流liu量liang被bei稀xi釋shi，此ci時shi的de百bai果guo園yuan已yi經jing碰peng到dao了le天tian花hua板ban，這zhe體ti現xian在zai單dan店dian收shou入ru的de顯xian著zhu下xia滑hua。其qi中zhong一yi線xian城cheng市shi下xia滑hua最zui為wei迅xun速su，年nian均jun收shou入ru從cong2019年的310萬元，降至149萬元；二線
、三線及以下城市門店的年收入，分別從170萬元和190萬元，下降至目前的90萬元。

意識到了這個問題

，百果園也很快對商品結構進行調整，並試圖跨向新賽道來探索更多可能性。

百果園起初是靠著進口水果和優質的國產水果打響知名度，用一些特色品類進行差異化競爭。2020年，百果園推出全新的生鮮業務“熊貓大鮮”，銷售蔬菜、鮮肉及海鮮產品、糧油

、乳製品等。

baiguoyuanmiaozhunshengxianpinlei
，shouxianshipingjiezishenchengshudegongyinglianhequdaoyoushi
，buchongchanpinjuzhen。qici，kaizhanshengxianyewu，ketongguoyushouzitidefangshiweimendianyinliu。baiguoyuanhaishitufuzhishuiguolingshouyewudedafa
，zaishengxianpinleidazaoziyoupinpai，liru“三個零”蔬菜。

從增速來看，生鮮品類的增長已經超過水果
、幹果等核心品類。2022年上半年，生鮮品類的銷售額為1.5億元，同比增長72.4%，在總營收的占比達2.7%。不過入局生鮮賽道的另一麵是
，由於配送費用及包裝費用增加，線上渠道出現了虧損。2020年
，百果園線上渠道的毛利率為-4.9%
，到2022上半年，這個數字為-0.1%，尚未實現扭虧。

從最初搭建供應鏈，再到加速拓店、發展新業務，這些動作都需要不斷的資本注入，百果園也順利拿到多輪融資。如今到了闖關IPO的時刻，而此時的投資者們已經相對謹慎，市場能否買單仍是個未知數。