今年的餐飲業尤其艱難。

這種艱難一方麵來自於去年火熱融資市場後的驟冷。

據美團數據顯示，2021年餐飲及相關產業一共有143起融資案例
，烘焙、茶飲、餐飲服務和供應鏈等細分領域顯著受益，全年500億的總融資額更是超過了過往五年之和。而在今年
，這個數字會大大縮小。

另一方麵
，不間斷的疫情也不斷幹擾著線下門店的正常運營。

如京東在財報電話會上所說
，整個物流市場今年受到的影響是疫情三年來最嚴重的。這句話放在餐飲企業身上也同樣成立。

越yue是shi在zai艱jian難nan環huan境jing下xia，越yue是shi需xu要yao沉chen著zhe思si考kao和he冷leng靜jing布bu局ju。日ri前qian，由you專zhuan注zhu於yu餐can飲yin行xing業ye的de全quan案an谘zi詢xun公gong司si合he眾zhong合he主zhu辦ban的de第di八ba屆jie合he眾zhong合he餐can十shi峰feng會hui暨ji中zhong小xiao餐can飲yin連lian鎖suo策ce略lve大da會hui，即ji把ba眾zhong多duo餐can飲yin人ren彙hui集ji起qi來lai，分fen享xiang感gan悟wu、自我審視和傳遞信心。

一個明顯的感受是，創業者當下對生存問題和基礎問題的關注顯著回歸。圍繞兩個基本點：如何選擇品類和如何做好單店模型
，「窄播」摘錄了一些峰會上的見解和討論。

hezhonghechuangshirenyaozhezaifenxianghezhonghejishuliebianmoxingshijizhichu，pinleixuqiuheyonghujishuchengzhengxiangguanguanxi
，bingqieyukedanjiahefugoupinciyejinmixianglian。fanqiezibenchuangshirenqingyongyecongtouzidejiaoduchufa，chanshuyigejibenguandian：大池養大魚

，如果選擇的品類本身不夠大
，那麼投資的價值和意義是很小的。

尤其在疫情之下，當消費者普遍收緊衝動型消費，剛需性產品的優越性將格外凸顯。

鹵虎將（主營熱鹵和江西米粉，8家門店）創始人謝春軍即表示，鹵虎將起初更偏向休閑化的鹵味
、輔(fu)助(zhu)搭(da)配(pei)一(yi)些(xie)粉(fen)麵(mian)類(lei)的(de)小(xiao)食(shi)
，在(zai)今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)之(zhi)下(xia)包(bao)括(kuo)大(da)環(huan)境(jing)對(dui)於(yu)流(liu)量(liang)的(de)影(ying)響(xiang)，發(fa)現(xian)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)上(shang)客(ke)時(shi)間(jian)點(dian)往(wang)後(hou)延(yan)遲(chi)，晚(wan)於(yu)其(qi)他(ta)主(zhu)食(shi)剛(gang)需(xu)的(de)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)。所(suo)以(yi)鹵(lu)虎(hu)將(jiang)接(jie)下(xia)來(lai)也(ye)將(jiang)會(hui)加(jia)重(zhong)主(zhu)食(shi)屬(shu)性(xing)，豐(feng)富(fu)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)線(xian)，並(bing)在(zai)外(wai)賣(mai)運(yun)營(ying)上(shang)也(ye)做(zuo)出(chu)調(tiao)整(zheng)。

高(gao)圈(quan)圈(quan)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)王(wang)誌(zhi)海(hai)也(ye)提(ti)到(dao)
，甜(tian)甜(tian)圈(quan)可(ke)能(neng)是(shi)最(zui)不(bu)剛(gang)需(xu)的(de)單(dan)品(pin)，特(te)別(bie)是(shi)在(zai)今(jin)年(nian)的(de)上(shang)海(hai)疫(yi)情(qing)中(zhong)，團(tuan)隊(dui)也(ye)曾(zeng)自(zi)我(wo)懷(huai)疑(yi)過(guo)。但(dan)是(shi)他(ta)最(zui)終(zhong)發(fa)現(xian)
，這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)稀(xi)缺(que)性(xing)還(hai)是(shi)有(you)的(de)，雖(sui)然(ran)米(mi)飯(fan)、麵條、餛hun飩tun永yong遠yuan不bu會hui被bei淘tao汰tai，但dan確que實shi國guo內nei也ye沒mei有you一yi個ge大da型xing的de甜tian甜tian圈quan的de連lian鎖suo品pin牌pai
，泡pao芙fu和he銅tong鑼luo燒shao都dou各ge自zi超chao過guo一yi千qian多duo家jia店dian，為wei什shen麼me甜tian甜tian圈quan不bu能neng開kai個ge兩liang百bai家jia？

關鍵在於
，要把心理預期降低，首先把單店盈利模型做好、把供應鏈優化好，走好當下的路。當然，王誌海也表示
，自己也在思考甜甜圈能如何改造成剛需品，之後會做一些新模型的探索。

提高單店贏利的方式之一，是重視老用戶的複購。

王wang誌zhi海hai即ji表biao示shi，在zai年nian中zhong上shang海hai封feng控kong期qi間jian他ta的de切qie身shen感gan受shou是shi，大da量liang新xin品pin牌pai一yi直zhi在zai關guan注zhu拉la新xin這zhe個ge問wen題ti
，但dan是shi最zui後hou能neng救jiu你ni的de其qi實shi是shi最zui愛ai你ni的de用yong戶hu。當dang前qian整zheng個ge餐can飲yin是shi存cun量liang市shi場chang，要yao給gei存cun量liang用yong戶hu選xuan擇ze你ni的de理li由you，品pin牌pai就jiu應ying該gai踏ta踏ta實shi實shi的de經jing營ying用yong戶hu。這zhe絕jue對dui不bu是shi簡jian單dan拉la一yi個ge社she群qun、或者讓用戶躺在我們的會員係統裏就結束了，而是真正好好的做運營

，去發聲，去關心。

「每天你跟你的用戶達成共鳴的話，哪怕有一家『X圈圈』開在我們『高圈圈』邊上
，我們的忠實用戶也是不會去消費它的，因為他覺得你在傷害我愛的品牌。未來經營用戶是我們創業的方式。」 王誌海說。

金海華集團（綜合性投資集團

，旗下餐飲板塊擁有20家不同菜係的正餐餐廳）總經理程誌輝即舉例，如果你的產品中沒有老人和孩子想吃的、能吃的，那麼你的餐廳就不適合家庭聚會

；如果你的產品當中沒有端出來很有氣派
、很有造型的，那麼你的餐廳就不適合商務聚會。

通過餐廳格局的設計、室內裝修的設計
、餐桌大小的設計、菜肴的SKU的分類的設計，讓消費者請朋友
、請家人、請重要客人吃飯時都能想到你

，是一項非常重要的能力。

這項能力需要在品牌落地之前，就已經深度的定位自身的品牌屬性包括團隊屬性，搭建怎樣的團隊

、如何做客戶資源的深耕、如何去做城市資源的深耕，都是需要考慮的問題。

魚魷天下（主營鐵板魷魚和各類燒烤產品，41家門店）創始人戚楊表示，大家在外麵吃鐵板魷魚通常是沒有價格認知的
，賣10塊

、15塊、20塊的都有。魚魷天下在希望建立消費者認知時的內部思考是
，借用日本神戶牛肉的標準定製方式（5A、4A
、3A），售價31.9元的最大的那款魷魚，評定標準是5S。

北京疫情的反複使得魚魷天下被迫走出，把店開到了山東和南京
，在這些區域，賣32塊錢一條魷魚有點貴。魚魷天下學到的一點是
，針對不同的地方、不同的消費場景
，和後端不同的門店租金、人力成本，要有針對性的產品結構調整和原材料調整。

因此在下沉市場
，魚魷天下上新了一個4A級的魷魚，讓顧客知道，便宜的你可以選4A整隻，最貴的可以選5S。

船井（上海）商(shang)務(wu)谘(zi)詢(xun)有(you)限(xian)公(gong)司(si)總(zong)經(jing)理(li)郎(lang)祿(lu)媛(yuan)即(ji)提(ti)醒(xing)，現(xian)在(zai)市(shi)麵(mian)上(shang)存(cun)在(zai)各(ge)類(lei)門(men)店(dian)的(de)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)和(he)股(gu)權(quan)機(ji)製(zhi)，但(dan)是(shi)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)並(bing)不(bu)能(neng)代(dai)替(ti)門(men)店(dian)管(guan)理(li)的(de)培(pei)訓(xun)。重(zhong)視(shi)培(pei)訓(xun)、提升門店內每個角色的專業化，仍然是不可鬆懈的基礎性工作。

郎祿媛認為
，戰略固然重要，但也不要輸在戰術上麵，讓每一個店長、每一個單店的戰鬥力更強

，同樣十分關鍵。比如一份菜單的製定，哪些是引流菜品
、毛利是多少
、哪些是毛利菜品、毛利菜品長什麼樣子
、整體的組合是不是老板想要的

，都是可以再重視和再精細的環節。

要看自己的商業模型是否有進步，在眾多KPI指標中，船井認為，最關鍵的是關注四個點：第一是坪效，第二是投資利潤率，第三是純利潤率，第四是人均每小時的營業額是否有增加。

一般來說，如果老店做到這四個指標每一年都有進步，那麼說明它的模式和調整是對的。尤其到明年，一定要穩步前行、變中行穩。不管是新店還是老店
，都要更好的聚焦差異化，這個差異化的點如果找不到
，就去問你的消費者，或者是求助合眾合
、船井這樣的外部谘詢團隊，會更不容易打偏、打錯。

新茶飲賽道在近兩年的競爭分外激烈
，內卷的要素從口感到美感到設計到營銷，再出差異化已經很難。今年的現象級爆品，屬於百分茶（江蘇地區區域性茶飲品牌，345家門店）在今年8月上新的竹生空野。

以上市後三個月的數據為例，在竹生空野的帶動下，百分茶的新會員增加了43%，同店銷售額增長連續超過40%
，下沉市場的部分門店甚至超過100%。而美團的數據也顯示，在9月的奶茶傳統淡季，在行業平均的外賣銷售額下降近30%時
，百分茶仍然實現正增長。

在談到竹生空野的成功原因時
，百分茶創始人周洋將其歸結為堅持原創的產品力、清爽輕負擔的口感、原創的設計感、正確節點的營銷加持和15元對下沉市場、對年輕人的友好定價。

姚哲也認為，百分茶此前的價格寬度最低為18元，有很多潛在消費者心裏藏著一種預期，要是便宜一點，我就來買你。當這時推出一款高顏值
、好口感的15元產品，既體現了生活方式、又提供了高性價比，是成就它成為現象級爆品的關鍵原因。

在茶飲激烈競爭之時
，伴隨著平價咖啡之風的興起
，不少茶飲品牌也順勢推出了咖啡產品或咖啡子品牌。

7分甜（茶飲品牌，1161家門店）&輕醒咖啡（咖啡品牌
，2家門店）創始人謝煥城即認為
，不管是自身孵化還是投資入股
，最終所有的茶飲品牌都會去布局咖啡。

以一個茶飲人的視角，謝煥城對兩個品類的對比與總結是，與茶飲相比
，咖啡的成癮性更強；頻次更高

，茶飲的重度用戶可能一周喝兩三次奶茶
，而咖啡重度用戶的頻次是一天兩三杯；消費者年齡跨度更大，20歲至80歲；門店端人力使用更少，並且高毛利。

與正統的咖啡創業者相比

，謝煥城也提出，茶飲人也能做出咖啡該有的調性以及專業性，同時會放棄許多執拗的想法，用更親民、更抓眼球的形象來呈現品牌，推動咖啡走向大眾用戶的日常消費。

姚哲的答案是麻辣燙。

因為它天然具備多種競爭優勢要素。多主食

、多食材而且是動態客單價，能減脂

、能素食
、能肉食
、還可以當盤菜，可燙、可拌

、還可串。靈活性高，變化多

，平均一個麻辣燙的主食超過15種粉麵類
，市麵上也出現了盤盤麻辣燙
、油潑麻辣燙這樣的創新產品。

「如果這個賽道你都做不好，別的餐飲都別幹了。」姚哲稱。

當然也並沒有絕對簡單的行業，麻辣燙的一大難題在於規模化後的新鮮食材管理，以及在規模與品質間平衡的取舍。

對於當下餐飲領域麵臨的整體困境
，姚哲也認為，「應該用時間去做難而正確的事情，甚至是一些區域品牌
、全quan國guo品pin牌pai應ying該gai退tui守shou本ben地di進jin行xing差cha異yi化hua經jing營ying，回hui歸gui煙yan火huo氣qi，回hui歸gui正zheng常chang的de經jing營ying周zhou期qi。咱zan們men不bu急ji不bu躁zao不bu貪tan大da，活huo得de久jiu永yong遠yuan是shi第di一yi步bu
，活huo得de爽shuang要yao更geng有you意yi義yi。」