文：曹婷婷

來源：每日人物（ID：meirirenwu）

盒馬奧萊，原本是盒馬鮮生的伴生業態
，盒馬鮮生造出“日日鮮”的概念，一旦“日日鮮”變成“次日鮮”，這些蔬菜過去會成為折損。但自從出現了盒馬奧萊，這些還在保質期內的“次日鮮”蔬菜，將出現在奧萊的貨架上，以低折扣出售。

毋庸置疑
，在這個時代，任何能夠存活的業態，必然是因為它能精準擊中用戶的某些需求——比如性價比需求
、撿便宜需求。但身處本就盈利困難的生鮮賽道，這架折扣店的馬車，究竟能帶盒馬跑多遠？

騎上小電驢
，跋涉五公裏，當29歲的江嵐
，終於出現在北京通州區雲景東路的盒馬奧萊店的時候，她知道
，自己來對了。

連空氣裏都漂浮著“撿便宜”的氣息。店裏，紅底黃字廣告牌懸置半空——“生鮮界的奧特萊斯”、“晚上八點折上折”、“讓你成為省錢達人”……一塊塊排成幾列，布下了一個“省錢大陣”。喇叭裏，廣告詞不斷循環，狹窄的過道中
，人們推著購物車，車裏堆著滿滿當當的打折蔬菜。她有一種“不買點什麼就虧了”的感覺。

江jiang嵐lan去qu年nian剛gang背bei上shang每mei月yue一yi萬wan五wu的de房fang貸dai。房fang子zi在zai通tong州zhou，是shi去qu年nian初chu和he丈zhang夫fu合he買mai的de，貸dai款kuan也ye湊cou著zhe一yi起qi還hai。兩liang人ren每mei月yue到dao手shou一yi共gong不bu到dao兩liang萬wan，減jian去qu房fang貸dai，有you時shi候hou還hai得de靠kao父fu母mu接jie濟ji點dian錢qian。

這時候，一個最基礎的問題擺在她麵前——每天吃什麼？

zaihemaaolaidianli，shucaibushichuxianzaihuojiashang
，ershizhijiezhuangjindakuang。jianglankandao，xuduorenyishounazheshouji，saomazhakanshangpinjiage，yishoufanzhaomaixianggenghaodeshucai。1塊錢的蔬菜
、6塊錢的生牛乳、十幾塊錢的香酥鴨，她最喜歡吃的扇貝肉黃瓜花，原價24.8元
，在奧萊可以5.6元拿下，還有煮好的毛豆隻要3塊錢一盒，“比生的還便宜”。

在她家旁邊，盒馬奧萊也越開越多。第一家離她家五公裏遠，前段時間
，家附近也開了一家。“喲！可以進去撿漏了。”她當天就去囤了未來五天的食物，隻花了不到100kuaiqian。tajiaode，rizideyiguoxialai，shicongyishizhuxingdaoyule，zhenggexiaojiatingquanmiandixiaofeijiangji。houlai
，xiabanjingguohemaaolai，jinquguangyiquan
，chengletadexinxiguan。

把ba年nian輕qing人ren從cong價jia格ge不bu敏min感gan用yong戶hu，變bian成cheng價jia格ge敏min感gan用yong戶hu，有you時shi候hou甚shen至zhi都dou不bu需xu要yao房fang貸dai
，一yi次ci職zhi場chang受shou挫cuo

，一yi場chang理li財cai虧kui損sun
，甚shen至zhi一yi點dian大da環huan境jing上shang的de風feng吹chui草cao動dong都dou能neng帶dai來lai這zhe樣yang的de結jie果guo。從cong這zhe個ge意yi義yi上shang
，撿jian便bian宜yi成cheng了le一yi種zhong美mei德de，是shi在zai不bu確que定ding中zhong掌zhang握wo確que定ding性xing的de微wei小xiao手shou段duan。

對住在上海閔行區的00後陳源而言，奧萊店是“下樓做核酸就順路看一眼的存在”。這zhe家jia開kai在zai社she區qu裏li的de盒he馬ma奧ao萊lai，鑲xiang嵌qian在zai盒he馬ma鮮xian生sheng大da店dian內nei部bu，許xu多duo顧gu客ke進jin店dian後hou直zhi奔ben奧ao萊lai區qu域yu。兩liang塊kuai區qu域yu的de人ren流liu量liang形xing成cheng鮮xian明ming對dui比bi。陳chen源yuan把ba盒he馬ma鮮xian生sheng比bi作zuo“米其林餐廳”
，盒馬奧萊則比作“瘋狂星期四”的肯德基
，“米其林餐廳基本就幾個人在裏麵
，肯德基裏所有人都擠在裏麵等著叫號排隊”。

陳源經常和媽媽去買菜
，自從看過盒馬奧萊的折扣價後，盒馬鮮生的價格“根本就沒法接受了”。

對(dui)盒(he)馬(ma)來(lai)說(shuo)，這(zhe)似(si)乎(hu)既(ji)是(shi)好(hao)消(xiao)息(xi)，也(ye)是(shi)壞(huai)消(xiao)息(xi)。好(hao)消(xiao)息(xi)，是(shi)用(yong)戶(hu)依(yi)然(ran)附(fu)著(zhe)在(zai)盒(he)馬(ma)打(da)造(zao)出(chu)的(de)生(sheng)鮮(xian)體(ti)係(xi)之(zhi)上(shang)，待(dai)到(dao)暖(nuan)風(feng)重(zhong)新(xin)回(hui)歸(gui)大(da)地(di)，說(shuo)不(bu)定(ding)這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)還(hai)會(hui)從(cong)盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)回(hui)歸(gui)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)。但(dan)壞(huai)消(xiao)息(xi)是(shi)，一(yi)旦(dan)用(yong)戶(hu)嚐(chang)到(dao)了(le)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)甜(tian)頭(tou)，盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)反(fan)而(er)可(ke)能(neng)會(hui)稀(xi)釋(shi)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。

yonghurushui，liudongfangxiangshixiangside，conggaodaodirongyi，congdidaogaonan。gangbiyekaishigongzuoshi，jianglanyezengshihemaxianshengdezhongduyonghu
，houlaiyoulegenggaodefangzu

、房貸
，她意識到“要攢小錢”。去菜店“實在不會選”，直到走進奧萊，價格和小份包裝都符合她的需求。她計算過
，每個月光菜錢，粗略就能省下200塊，每次結賬都“很有成就感”。

200塊
，看似是北上廣下一頓館子的價格
，但在盒馬奧萊

，卻能買到200包打折的1元蔬菜，能吃兩個月。

年輕人的消費習慣正在被重塑，在這一點上
，盒馬奧萊的用戶體現出了極強的目的性——撿便宜。今年33歲的王潔，覺得盒馬奧萊最劃算的是打折時的排骨
，原價一盒四五十塊錢，打折下來能便宜近二十元。

而在北京海澱區清河的一家盒馬奧萊店門口，一位70後hou女nv士shi買mai了le一yi大da口kou袋dai菜cai，她ta每mei周zhou至zhi少shao來lai逛guang一yi次ci
，甚shen至zhi給gei父fu母mu也ye買mai了le一yi份fen，然ran後hou再zai騎qi電dian瓶ping車che去qu接jie孩hai子zi放fang學xue。她ta說shuo，自zi己ji過guo去qu在zai盒he馬ma鮮xian生sheng買mai食shi品pin，“換成奧萊後，省了差不多一半的錢”。另一位80後男士，住在5公裏以外
，是用戶裏住得比較遠的那一類，但每周
，他也會騎車前來選購。

北京海澱清河，離後廠村和中關村都近
，是不少互聯網大廠的員工會選擇居住的地方。在這一天
，晚上臨近9點
，一位戴著互聯網公司工卡的90後女孩，卡著店鋪關門的時間點而來

，她買到了一盒凍榴蓮
，比盒馬正店便宜幾塊錢。

02

價格敏感群體

但(dan)比(bi)起(qi)剛(gang)學(xue)習(xi)勤(qin)儉(jian)持(chi)家(jia)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)來(lai)說(shuo)
，盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)的(de)重(zhong)度(du)用(yong)戶(hu)，其(qi)實(shi)是(shi)老(lao)年(nian)人(ren)。對(dui)盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)來(lai)說(shuo)，這(zhe)些(xie)老(lao)年(nian)人(ren)，更(geng)有(you)時(shi)間(jian)洞(dong)悉(xi)奧(ao)萊(lai)的(de)特(te)點(dian)。

來lai的de次ci數shu多duo了le，江jiang嵐lan也ye發fa現xian，在zai撿jian便bian宜yi的de過guo程cheng中zhong，自zi己ji得de跟gen老lao人ren競jing爭zheng。每mei天tian晚wan上shang八ba點dian左zuo右you，奧ao萊lai的de蔬shu菜cai還hai會hui折zhe上shang折zhe，這zhe時shi會hui迎ying來lai一yi次ci購gou物wu高gao峰feng
，店dian裏li此ci時shi大da都dou是shi花hua白bai頭tou發fa、彎著腰
、拎著購物袋的大爺大媽們的戰場。最後，剩下的幾份熟食，在店員“買一送一”的吆喝中，也會迅速清空。

qudewanle，huozheshuoshijibudui，youkenengliugeinianqingrendezhiyoukongdangdangdehuojia。shengxianxingyezuizaihudejigezhibiaoli
，fugoulvhekedanjiajueduishizuizhongyaode。duiyu90後北漂女孩孫熠來說，她每個月都會坐地鐵去逛盒馬奧萊，每次都會買上100塊錢左右的食物。由於離得遠
，有時候去晚了

，很多打折貨架都空了

，她總結出“反向買菜”攻略
，肉
、菜這類熱門食物通常是大爺大媽們的目標，她則購買預製菜、水果等還有剩下的商品。

年輕人可能隻是撿便宜，但老年人已經更深度總結盒馬奧萊的規律。

76suidechendayezhuzaiqinghehemaaolaifujin，daaolaikaiye，tachengweizhelidechangke。tazhidao，zaochenqidianqi，jiuhuiyourenkaishipaidui，dengdaobadiankaimen
，keyiqianggoudaozuixinxiandecaiherou。buguochendayeguanchafaxian
，zuijinjigeyue
，paiduirenshuyuelaiyueshaole，“從上百人到現在二三十人”。

jiagedebiandongkenengshiqizhongyigeyuanyin。hemaaolaidianshangpindejiagebushigudingde
，youshihouyitianjibian
，shenzhilaibujitiejiaqian。jiezhangtaipang，wangwanghuizhangtiezhetishi“散稱肉禽類、水果、蔬菜以結賬價格為準”。

以前，陳大爺喜歡買奧萊的豬蹄，15塊錢一斤
，但現在已經漲到33塊錢；豬肉餡最早是7塊8一斤
，現在翻倍賣了。他認為，“（奧萊）在觀察整個東西有沒有人買”
，隻要賣得好
，價格就可能上浮。但陳大爺也認可一些盒馬菜品的品質
，“比如說萵筍是張家口的，皮薄筋小，非常的翠綠”。

用戶會反過來教育商業模型，這句話對於盒馬奧萊也適用。在移動互聯網時代的消費群體裏，老人經常是容易被忽略的那一類。

在這一點上，奧萊進行了改進，專門設立了現金結賬櫃台，但麵對繁多的價格標簽和多變的價格
，下載盒馬App才能查價也成為了老人們的門檻

，隻能靠經驗和口頭問價。

zhuzailihemaaolaidianyigonglizuoyoudezhouyi

，jiucongmeiquguoaolai。xiaoqufujindexiaocaidianjiunengmanzuxuyao。tayebuhuiyongshoujifukuan，zounaerdouzaiyaoshangkuayigexiaobao，litouzhuangzheshoujihelingqian，shoujijinyongyusaomajindian
，“眼神本來就不好，也沒有文化，就害怕（手機上）點錯了，錢追不回來”。

有時候，周姨也幫年紀更大的朋友買菜，對方有手機
，但每個月隻有200兆(zhao)流(liu)量(liang)，擔(dan)心(xin)用(yong)超(chao)，所(suo)以(yi)常(chang)常(chang)不(bu)帶(dai)出(chu)家(jia)門(men)。她(ta)們(men)都(dou)是(shi)從(cong)東(dong)北(bei)過(guo)來(lai)的(de)隨(sui)遷(qian)老(lao)人(ren)，退(tui)休(xiu)金(jin)不(bu)高(gao)，怕(pa)給(gei)孩(hai)子(zi)添(tian)麻(ma)煩(fan)
，也(ye)不(bu)好(hao)意(yi)思(si)張(zhang)嘴(zui)問(wen)路(lu)人(ren)。即(ji)便(bian)是(shi)在(zai)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)最(zui)火(huo)的(de)時(shi)候(hou)，像(xiang)周(zhou)姨(yi)這(zhe)樣(yang)的(de)老(lao)人(ren)也(ye)是(shi)隱(yin)形(xing)的(de)，盡(jin)管(guan)會(hui)碰(peng)到(dao)街(jie)頭(tou)的(de)生(sheng)鮮(xian)推(tui)廣(guang)，但(dan)她(ta)一(yi)看(kan)年(nian)輕(qing)人(ren)穿(chuan)著(zhe)製(zhi)服(fu)
，就(jiu)會(hui)避(bi)開(kai)，“我也不敢弄，我們家孩子也老囑咐，怕得不到便宜還找麻煩”。

老(lao)人(ren)群(qun)體(ti)的(de)另(ling)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)，是(shi)對(dui)價(jia)格(ge)更(geng)敏(min)感(gan)
，願(yuan)意(yi)用(yong)時(shi)間(jian)換(huan)優(you)惠(hui)。長(chang)久(jiu)以(yi)來(lai)的(de)節(jie)儉(jian)觀(guan)念(nian)指(zhi)引(yin)著(zhe)他(ta)們(men)。對(dui)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)

，在(zai)奧(ao)萊(lai)買(mai)便(bian)宜(yi)菜(cai)
，是(shi)要(yao)付(fu)出(chu)一(yi)定(ding)代(dai)價(jia)的(de)。

住在豐台奧萊附近的馮奶奶
，今年已經81歲了，老兩口的退休金加起來也有上萬塊，在北京也有自己的房子，但她的習慣是，“有5分花3分，留2分”。

她會細細比較每顆菜的價格

，奧萊的菜和肉便宜
，家裏隻有老兩口吃飯，買一回菜不到50塊錢
，夠吃幾天。

在北京市老齡辦2022年發布的報告中，北京進入了中度老齡化社會，60歲及以上常住人口首次突破了20%。而豐台區的老人數量，在整個北京排第三

，因此
，豐台區的盒馬奧萊，更具有觀察價值。

在豐台區，“盒馬奧萊角門店”weiyumajiabaoludelukouyice
，dianpudezhuangxiugengquxiangyumaichang。yuanyuanwangqu，dianpulidabufendoushilaoren。youyuaolaishanghuoshijianbuguding
，youxielaorenyitianhuilaiguanghaojici
，meicidouhuifaxianyixiexinshangjiadebianyicai。

在馬家堡路上
，盒馬奧萊麵臨著極為激烈的競爭。林大伯晚上出來散步
，會繞著整條街走一圈再原路返回
，一路上，他至少會經過6家jia生sheng鮮xian店dian鋪pu
，其qi中zhong就jiu有you盒he馬ma的de直zhi接jie競jing爭zheng對dui手shou七qi鮮xian。他ta時shi間jian多duo，會hui挨ai個ge進jin去qu逛guang。如ru果guo需xu要yao買mai點dian什shen麼me，他ta往wang往wang先xian比bi價jia
，等deng到dao返fan回hui的de時shi候hou再zai購gou買mai。有you一yi回hui，林lin大da伯bo想xiang買mai切qie麵mian
，奧ao萊lai比bi其qi他ta店dian鋪pu便bian宜yi一yi塊kuai多duo錢qian
，但dan老lao是shi搶qiang不bu到dao，努nu力li了le幾ji次ci後hou，他ta放fang棄qi了le，覺jiao得de“能買到就便宜點

，買不到就去別處”。

超級城市正在加速變老
，從這個意義上，侯毅所提出的盒馬要“向下沉”的(de)概(gai)念(nian)，也(ye)是(shi)要(yao)向(xiang)更(geng)老(lao)的(de)用(yong)戶(hu)群(qun)體(ti)突(tu)破(po)。而(er)比(bi)起(qi)北(bei)京(jing)，另(ling)一(yi)個(ge)超(chao)級(ji)城(cheng)市(shi)上(shang)海(hai)甚(shen)至(zhi)比(bi)北(bei)京(jing)更(geng)老(lao)
，根(gen)據(ju)上(shang)海(hai)公(gong)布(bu)的(de)戶(hu)籍(ji)人(ren)口(kou)數(shu)據(ju)

，上(shang)海(hai)已(yi)經(jing)進(jin)入(ru)了(le)深(shen)度(du)老(lao)齡(ling)化(hua)狀(zhuang)態(tai)。

在上海閔行區一家盒馬奧萊，00後(hou)陳(chen)源(yuan)曾(zeng)見(jian)到(dao)，老(lao)人(ren)們(men)為(wei)了(le)爭(zheng)搶(qiang)一(yi)份(fen)便(bian)宜(yi)菜(cai)，用(yong)上(shang)了(le)各(ge)種(zhong)方(fang)法(fa)。傍(bang)晚(wan)七(qi)點(dian)
，就(jiu)有(you)大(da)爺(ye)大(da)媽(ma)們(men)候(hou)在(zai)貨(huo)架(jia)旁(pang)閑(xian)聊(liao)，他(ta)們(men)要(yao)等(deng)待(dai)的(de)是(shi)八(ba)點(dian)
，商(shang)品(pin)享(xiang)受(shou)折(zhe)上(shang)折(zhe)的(de)時(shi)刻(ke)。有(you)新(xin)菜(cai)擺(bai)上(shang)貨(huo)架(jia)
，大(da)爺(ye)大(da)媽(ma)們(men)會(hui)互(hu)相(xiang)吆(yao)喝(he)
，“出來東西了！”“我去這頭看，你去那頭看！”“多少錢
？”……

有(you)時(shi)碰(peng)上(shang)奧(ao)萊(lai)補(bu)貨(huo)，一(yi)筐(kuang)筐(kuang)菜(cai)被(bei)放(fang)在(zai)拖(tuo)車(che)上(shang)推(tui)出(chu)來(lai)
，還(hai)來(lai)不(bu)及(ji)放(fang)置(zhi)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)，就(jiu)被(bei)人(ren)們(men)一(yi)擁(yong)而(er)上(shang)包(bao)圍(wei)。陳(chen)源(yuan)親(qin)眼(yan)見(jian)到(dao)
，一(yi)個(ge)大(da)爺(ye)和(he)一(yi)個(ge)大(da)媽(ma)分(fen)別(bie)拽(zhuai)住(zhu)一(yi)顆(ke)菜(cai)兩(liang)端(duan)，在(zai)空(kong)中(zhong)停(ting)滯(zhi)了(le)幾(ji)秒(miao)，最(zui)終(zhong)大(da)爺(ye)獲(huo)勝(sheng)
，拿(na)到(dao)了(le)這(zhe)顆(ke)菜(cai)的(de)所(suo)有(you)權(quan)。但(dan)是(shi)，除(chu)非(fei)付(fu)款(kuan)，否(fou)則(ze)還(hai)算(suan)不(bu)上(shang)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)。因(yin)為(wei)有(you)時(shi)候(hou)
，老(lao)人(ren)們(men)會(hui)把(ba)購(gou)物(wu)車(che)放(fang)在(zai)一(yi)邊(bian)，擠(ji)進(jin)人(ren)群(qun)選(xuan)菜(cai)
，路(lu)過(guo)的(de)其(qi)他(ta)人(ren)
，見(jian)著(zhe)無(wu)主(zhu)的(de)購(gou)物(wu)車(che)，也(ye)會(hui)從(cong)裏(li)麵(mian)順(shun)走(zou)折(zhe)扣(kou)商(shang)品(pin)
，有(you)時(shi)會(hui)導(dao)致(zhi)爭(zheng)執(zhi)。

在(zai)盒(he)馬(ma)鮮(xian)生(sheng)店(dian)裏(li)
，你(ni)幾(ji)乎(hu)見(jian)不(bu)到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)爭(zheng)吵(chao)
，但(dan)在(zai)盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)卻(que)是(shi)常(chang)有(you)的(de)事(shi)。上(shang)海(hai)的(de)王(wang)潔(jie)也(ye)曾(zeng)在(zai)付(fu)款(kuan)時(shi)遇(yu)到(dao)一(yi)場(chang)口(kou)角(jiao)
，直(zhi)到(dao)離(li)開(kai)店(dian)時(shi)，爭(zheng)吵(chao)還(hai)沒(mei)結(jie)束(shu)。她(ta)不(bu)喜(xi)歡(huan)這(zhe)樣(yang)的(de)氛(fen)圍(wei)
，這(zhe)成(cheng)為(wei)她(ta)不(bu)願(yuan)意(yi)經(jing)常(chang)去(qu)奧(ao)萊(lai)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)，她(ta)說(shuo)，自(zi)己(ji)每(mei)遇(yu)見(jian)一(yi)次(ci)吵(chao)架(jia)
，就(jiu)會(hui)隔(ge)一(yi)兩(liang)周(zhou)再(zai)去(qu)。

03

是減損，還是必需

在(zai)用(yong)戶(hu)眼(yan)裏(li)，年(nian)輕(qing)人(ren)買(mai)不(bu)到(dao)
，老(lao)年(nian)人(ren)貨(huo)比(bi)三(san)家(jia)，價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)也(ye)會(hui)在(zai)浮(fu)動(dong)中(zhong)逐(zhu)漸(jian)丟(diu)失(shi)。在(zai)反(fan)複(fu)的(de)拉(la)鋸(ju)之(zhi)中(zhong)
，所(suo)有(you)人(ren)都(dou)會(hui)問(wen)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)究(jiu)竟(jing)能(neng)給(gei)盒(he)馬(ma)帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)？是(shi)減(jian)損(sun)，是(shi)用(yong)戶(hu)，還(hai)是(shi)僅(jin)僅(jin)獲(huo)得(de)一(yi)個(ge)關(guan)於(yu)“下沉”的故事？

一位盒馬內部人士告訴每日人物
，前幾年
，在盒馬的高光時期

，經曆過一個高速擴張期，“的確燒錢非常凶”，但現在的大環境下，很多零售企業都度日艱難

，盒馬也需要學會開源節流
，邏輯從“先擴張占領一定席位”變成“先學會生存”，而生存，第一步是以穩健發展為主

，第二步是減少泡沫
，回歸零售本質。

從這個意義上說
，盒馬奧萊
，似乎就是為了擠泡沫而生的。

2021年10月
，盒馬在上海開出首家奧萊店，主打生鮮折扣、低價省錢。此後
，該模式迅速在杭州、北京、成都、武漢、南京、西安等地複製。奧萊主打“次日鮮”，即把盒馬鮮生“日日鮮”當天沒賣完的產品運到奧萊繼續銷售，商品仍然在保質期內，折扣最多低至一折，既降低了損耗，又打開了一部分下沉市場。

但理想是美好的，落地到消費者這一端
，問題也時常出現。

最(zui)近(jin)

，江(jiang)嵐(lan)也(ye)發(fa)現(xian)奧(ao)萊(lai)的(de)價(jia)格(ge)是(shi)波(bo)動(dong)的(de)。比(bi)如(ru)，常(chang)買(mai)的(de)生(sheng)牛(niu)乳(ru)價(jia)格(ge)已(yi)經(jing)翻(fan)倍(bei)。有(you)時(shi)候(hou)她(ta)去(qu)逛(guang)盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)，發(fa)現(xian)店(dian)裏(li)沒(mei)什(shen)麼(me)顧(gu)客(ke)，仔(zai)細(xi)查(zha)價(jia)就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)“沒有好價”。

這種時候
，盒馬奧萊對江嵐來說是“雞肋”的

，省不到錢
，她寧願空手而歸。

自zi從cong結jie婚hun當dang家jia以yi來lai，在zai省sheng錢qian這zhe件jian事shi上shang，江jiang嵐lan和he父fu母mu有you了le更geng多duo的de共gong同tong話hua題ti。有you一yi回hui，母mu親qin來lai北bei京jing，江jiang嵐lan提ti前qian準zhun備bei好hao地di鐵tie卡ka，但dan對dui方fang堅jian持chi使shi用yong雲yun閃shan付fu軟ruan件jian
，因yin為wei打da折zhe後hou，坐zuo一yi趟tang地di鐵tie能neng省sheng下xia一yi塊kuai錢qian
，“當時我覺得‘這也要省？’”現在她也下載了軟件，每周記得定時購買優惠套餐。

關於省錢，丈夫也全力支持
，吃飯都在單位和家裏，出行靠電瓶車，平時幾乎不花錢。每個月
，唯一的固定支出是300塊錢的模型愛好，為了省錢
，每天樂此不疲地在某購物平台澆水種樹
，隻為得到200減50的優惠券。今年碰上“最熱”的夏天，主臥沒有空調，也忍忍過了下來。原本計劃去年雙11就買，結果沒有好價
，又等雙12
，聽說三月更便宜，天氣又涼快下來。

最後，他們一家就這樣過了一年。“被生活給教育了，沒辦法，不自覺地就這樣。”一旦“便宜”的固有印象形成，那麼，價格的微小上浮

，都有可能導致盒馬奧萊用戶的流失。

低di價jia不bu掙zheng錢qian，漲zhang價jia空kong間jian小xiao，這zhe是shi盒he馬ma奧ao萊lai無wu法fa回hui避bi的de困kun境jing之zhi一yi。而er且qie
，作zuo為wei補bu充chong業ye態tai存cun在zai的de盒he馬ma奧ao萊lai
，也ye不bu能neng搶qiang了le盒he馬ma鮮xian生sheng的de戲xi。據ju一yi位wei盒he馬ma內nei部bu人ren士shi透tou露lu，盒he馬ma奧ao萊lai成cheng立li之zhi初chu，就jiu一yi直zhi走zou“低調”路線
，幾乎沒有做過通稿宣傳，“讓新業態避開聚光燈，好好去發展一段時間”。

從數量上看，如今，盒馬奧萊的確發展起來。今年9月
，侯毅發布內部信，宣布成立7年的盒馬完成最新一輪組織架構升級。其中

，盒馬NB事業部（盒馬鄰裏、盒馬奧萊）由侯毅親自掛帥。侯毅在盒馬新零供大會上透露，盒馬已經在全國開了五十多家奧萊店，“在上海已經開設了十幾家折扣店，到今年年底
，我們會在上海開出100家折扣店。”

盒馬王國，或許到了該思考下一步的時間。

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似si乎hu象xiang征zheng著zhe某mou個ge節jie點dian的de到dao來lai一yi般ban，一yi個ge月yue前qian
，侯hou毅yi在zai盒he馬ma新xin零ling供gong大da會hui上shang的de發fa言yan，將jiang自zi出chu生sheng之zhi日ri起qi，就jiu保bao持chi低di調tiao的de盒he馬ma奧ao萊lai，推tui到dao了le台tai前qian。

有人因此感歎
，配角終於上位了。

如今，在生鮮賽道的冰與火之歌裏，有人敗走，比如每日優鮮；有人收縮，比如叮咚買菜；也有在內部就廝殺得激烈的，比如盒馬生態自己。

盒馬生態的故事就是一部中國生鮮賽道的“試錯史”。每當你跟一個盒馬人提到這件事的時候
，對方有時候會難以避免地麵露尷尬之色。故事自2016年的盒馬鮮生起，經曆了一段長達6年的“摸石頭過河”。一年後，盒馬F2便利店高調出世，然後又到了盒小馬，接著是2019年“生鮮前置倉模式”的爆發——盒馬小站、盒馬mini、盒馬菜市登場。到了2020年，盒馬集市和盒馬X會員店又推出了
，承擔一些高端會員店的職能。最後
，在生鮮行業集體開始準備過冬的2021年

，又誕生了有下沉使命的盒馬鄰裏和盒馬奧萊。

到了現在
，就像所有人看到的那樣
，盒馬最後留存了“三駕馬車”——盒馬鮮生
、盒馬X會員店和盒馬奧萊，也就是侯毅口中的“向外走，向上走，和向下走”。

眾所周知，生鮮賽道最核心的競爭力是供應鏈，最難跑通的是盈利模型。在這樣的困局中，盒馬哪條路都想走——你無法否認盒馬的“勤奮”，但這種勤奮背後
，隱藏著迷惘和焦慮。

這zhe種zhong情qing緒xu，在zai生sheng鮮xian行xing業ye普pu遍bian存cun在zai。生sheng鮮xian行xing業ye是shi有you名ming的de高gao損sun耗hao行xing業ye，一yi般ban說shuo來lai
，按an照zhao業ye內nei的de普pu遍bian認ren知zhi，生sheng鮮xian從cong地di裏li到dao消xiao費fei者zhe，所suo有you環huan節jie裏li的de損sun耗hao加jia起qi來lai，會hui在zai30%左右。疫情時期，進一步加劇了損耗的風險。這些環節緊緊相連，最終都將反饋到盈利的“終極追求”能否實現上。

zheyeshiweishenme，zaireqianyongrushengxiansaidao，suoyourendoubamuguangjujiaodaoshengxiantoubuwanjiashenshangdeshihou
，tamenhuijingchangaima
，erdaolexianzai
，zhiyideshengyinfanerzaijianruo。yiweishengxianxingyecongyezhegantan：“現在太難了，別說盈利了，能生存下來就不容易。”

看起來，曙光似乎已經出現。盒馬首席商品官趙家鈺在會上透露，盒馬奧萊、盒馬鮮生店和盒馬X會員店，三者分別在今年實現了555%、25%和247%的同比增長，其中
，盒馬奧萊增長最為迅猛。同時，盒馬總裁侯毅還公開了經營數據，迭代後的上海“盒馬奧萊”，400平方米的門店，毛利率15%，日銷售額15萬。

shujuhenhuali，danbeihoudexianshishi，tazhongjiuzhinengshipeijiao。yifuzaihemaxianshengzhishangdehemaaolai
，chengdandezhinenghennanshiyingli，gengduodeshijiansun。yiweihemaneiburenshitoulu

，hemaxianshengdemendianxuanzhihenyoujiangjiu

，huishixiantongguoxitongcesuanquyurenqun。danhemaaolaideluojibutaiyiyang
，shizonghefujinwuliujiahemaxianshengdeweizhi，xuanqugongyinglianyalixiangduizuixiaodeweizhizuoweidianpudizhi。

yibeijingweili，diyijiahemaaolaikaizaitongzhouqu，zhelilingshoujingzhengchengduxiangduichengqujiaoruo
，youyongyouxuduonianqingrenhesuiqianlaoren，diejialejiageminganyuduigaopinzhidezhuiqiu。“一般老百姓不追求魚子醬
，但精選牛排、高山生鮮還是可以的。”這名內部人士說，“某種程度上，這也表明了，人們的生活追求，和當下的購買力還存在一定的差距。”

從(cong)這(zhe)個(ge)意(yi)義(yi)上(shang)
，盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)的(de)布(bu)局(ju)，還(hai)在(zai)下(xia)更(geng)大(da)的(de)一(yi)步(bu)棋(qi)。從(cong)當(dang)前(qian)來(lai)看(kan)，折(zhe)扣(kou)店(dian)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)的(de)比(bi)重(zhong)正(zheng)在(zai)持(chi)續(xu)增(zeng)加(jia)。比(bi)如(ru)盒(he)馬(ma)奧(ao)萊(lai)
，自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)占(zhan)比(bi)已(yi)經(jing)高(gao)達(da)39%。

11月17日，阿裏巴巴公布2023財年第二季度業績顯示

，本季度，通過提高毛利率、降低線上訂單的履約成本以及提升運營效率，盒馬實現了同店銷售增長和顯著減虧。並稱
，截至2022年9月30日
，不包括開業不到12個月的門店

，絕大多數盒馬門店的現金流為正。

一個可以佐證的事實是，2022年以來
，盒馬對自有品牌進行了重新規劃，目前主要分為盒馬原標
、盒馬MAX和盒馬鄰選三大係列。盒馬奧萊裏
，賣的就是盒馬鄰選。似乎相比打折，通過“品牌化”對用戶心智的占領
，才是盒馬奧萊的亮劍之處。

但不論如何
，在性價比麵前，人們似乎永遠不會拒絕。在豐台區的盒馬奧萊，晚上8點20分，賣不完的青椒直接按筐計數，5塊錢1大筐。麵對這麼一大堆盒馬“次日鮮”青椒
，一位大爺心動了。旁邊大媽問：“你吃得完嗎
？”有人接茬：“扔一部分5塊錢也值了。”

還剩下一筐青椒。這個便宜，最後被一位中年人撿去了。他抱著那個填滿蔬菜的紙箱，消失在夜色中。