2020年以來
，一批零食折扣連鎖店崛起並快速擴張。

極低的毛利和極高的擴張速度是零食折扣店的兩大特征。相較於上一代零食渠道50%左右的高毛利
，零食折扣店將毛利壓至30%以下
，打出明顯低於其他渠道的價格。與此同時
，它們采用加盟的方式
，將低毛利、高效率的模式快速複製
，並在近幾年呈現出驚人的爆發力。

近期，窄播與逐日資本創始合夥人老劉、零食折扣店創始人虎哥就該話題進行了一次訪談。我們從2020年之前零食行業上下遊的狀態開始
，包括零食品牌的分類
、零食渠道的更迭
，以及2020年何以成為關鍵節點；聊到了這一代零食折扣店如何實現低成本和高效率
，社區店的定位和總部的選品是其中的重點。

在(zai)下(xia)行(xing)的(de)經(jing)濟(ji)周(zhou)期(qi)背(bei)景(jing)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)愈(yu)發(fa)敏(min)感(gan)

，消(xiao)費(fei)決(jue)策(ce)更(geng)加(jia)理(li)性(xing)。零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)生(sheng)逢(feng)其(qi)時(shi)
，憑(ping)借(jie)超(chao)低(di)價(jia)格(ge)，搭(da)配(pei)以(yi)高(gao)效(xiao)的(de)選(xuan)品(pin)和(he)線(xian)下(xia)獨(du)有(you)的(de)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)，在(zai)社(she)區(qu)內(nei)吸(xi)引(yin)了(le)大(da)量(liang)客(ke)流(liu)
，沉(chen)澱(dian)出(chu)一(yi)批(pi)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)複(fu)購(gou)客(ke)流(liu)。

老劉這樣概括零食折扣店的模式，從中我們窺得這些零食店快速擴張背後的可複製性：「tamentongguohaodexuanzhihehaodeshangpinxiyindaliangkeliulaizuogaomendiandexiaoshoue，tongshitongguojiamengdeliansuomoshizhuanjiamengshangdeqian。benzhishangshipingjiezhongxinhuanenglibuduanyinrugengduodeliliang，jiangzhenggetixidemosunjiangdaozuidi。」

《窄播》：一些零食行業從業者將2020年視為新一代零食折扣店出現的關鍵節點。在這個節點之前，零食行業的上遊是什麼狀態？

老劉：我wo們men觀guan察cha零ling食shi行xing業ye的de過guo程cheng中zhong會hui發fa現xian，零ling食shi品pin牌pai在zai渠qu道dao麵mian前qian是shi相xiang對dui弱ruo勢shi的de。零ling食shi這zhe個ge賽sai道dao非fei常chang大da，但dan是shi難nan出chu品pin牌pai

，目mu前qian行xing業ye裏li也ye就jiu那na麼me幾ji家jia。由you於yu產chan品pin之zhi間jian難nan以yi形xing成cheng差cha異yi化hua，很hen難nan出chu大da單dan品pin，所suo以yi對dui於yu渠qu道dao來lai說shuo
，引yin進jin你ni這zhe個ge品pin牌pai還hai是shi別bie人ren的de品pin牌pai是shi差cha不bu多duo的de。

另一方麵，零食行業傳統的渠道是比較分散的，廠商會將自己的貨均勻地鋪設在多個渠道，包括流通批發、商超、便利店、線上市場、零食店等。相較於其他渠道，零食店在2020年之前並不強勢。上一代零食店主要分為兩種：一種是鬆散加盟模式的零食店，另一種是會員製的折扣店。這些零食店，包括良品鋪子、來伊份、老婆大人等，普遍采用高毛利的運轉模式。

《窄播》：liulaoshitidao
，lingshipinleilibijiaonanchupinpai，pinpaishixiangduiruoshide，qudaoshixiangduizhudaode。danzaixinyidailingshidianbaohuozhiqian
，xinxiaofeichuangyerongzichaolichuxianlehenduoxinxinglingshipinpai
，zheyidianruhelijie？

老劉：congzhenggelingshixingyelaikan
，qudaokendinghaishigengqiangshixie。yinweilingshizhegepinleibenshenfeichangda
，danshijutidaomouyigexifenpinleihuochanpinxian，gepinpaizhijianchayihuadekongjianjiuhenxiaole。chuleyixietongguoguimoshixianchanpinlingxianhuochengbenlingxiande，yijiyixiepinpaixinzhijiqiangdezhiwai，juedaduoshupinpaiduiyuqudaolaishuodoushikejinkebujinde。

虎哥：這其實跟消費者購買零食的渠道變遷也有關係。傳統的線下渠道有兩個特征：一yi是shi上shang遊you廠chang商shang的de高gao度du分fen散san化hua
，二er是shi上shang遊you廠chang商shang的de高gao度du區qu域yu化hua，這zhe就jiu使shi得de成cheng為wei全quan國guo性xing品pin牌pai的de門men檻kan很hen高gao。隨sui著zhe消xiao費fei者zhe的de購gou買mai行xing為wei轉zhuan移yi到dao線xian上shang，三san隻zhi鬆song鼠shu和he良liang品pin鋪pu子zi才cai得de以yi在zai很hen短duan的de時shi間jian內nei成cheng為wei全quan國guo性xing品pin牌pai。你ni提ti到dao那na些xie新xin興xing品pin牌pai的de異yi軍jun突tu起qi，也ye都dou是shi從cong線xian上shang開kai始shi的de。

erxianxialingshiqudaoyuxianshangqudaozaidafashangyouzhegenbenxingchayi。xianxiaqudaolidelingshipinpaifensanxinggengqiang
，erqudaolixiaofeizhegengjin
，lingshipinpaiduixiaofeizhedexinzhijiaoyuhendachengdushangshitongguoqudaopinpailaiwanchengde，suoyishuoxiangjiaoyuxianshangqudaolidepinpai，xianxiadepinpaihuigengjiaruoshiyixie。

《窄播》：那na麼me從cong整zheng個ge上shang遊you的de零ling食shi供gong給gei來lai看kan
，有you一yi類lei是shi像xiang三san隻zhi鬆song鼠shu這zhe種zhong借jie助zhu流liu量liang紅hong利li興xing起qi的de強qiang勢shi品pin牌pai
，還hai有you一yi類lei是shi像xiang恰qia恰qia這zhe種zhong有you能neng力li出chu大da單dan品pin的de強qiang勢shi品pin牌pai，再zai來lai就jiu是shi那na些xie分fen散san化hua、區域化的白牌。這幾類品牌在整體供給中的分布情況如何？

虎哥：我覺得這個在不同零食店或者不同階段的零食店裏會有差異。就我們店的SKU來說，那些自帶流量的單品占10%，包括你所說的前兩類牌子。這兩類牌子的銷量占比肯定也更高一點。

但(dan)那(na)些(xie)更(geng)成(cheng)熟(shu)的(de)新(xin)興(xing)渠(qu)道(dao)，比(bi)如(ru)來(lai)優(you)品(pin)和(he)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)，它(ta)們(men)對(dui)於(yu)網(wang)紅(hong)牌(pai)子(zi)非(fei)常(chang)克(ke)製(zhi)
，甚(shen)至(zhi)不(bu)進(jin)。畢(bi)竟(jing)網(wang)紅(hong)牌(pai)子(zi)有(you)更(geng)多(duo)的(de)溢(yi)價(jia)
，而(er)我(wo)們(men)零(ling)食(shi)集(ji)合(he)店(dian)的(de)主(zhu)張(zhang)就(jiu)是(shi)要(yao)去(qu)掉(diao)這(zhe)種(zhong)溢(yi)價(jia)。

像我們這種初創企業，剛開始還是需要網紅牌子的流量，但未來它們的占比會變得越來越少。不過像樂事、奧利奧這種強心智的牌子，它們保留的時間會更長。

《窄播》：換一種說法，一類是國內外曆史相對悠久的國民大品牌，一類是做了產品升級的新晉網紅品牌，剩下的就是大量的、分散的、區域化、沒有品牌心智的品牌。可以這麼理解嗎？

虎哥：keyi。disanleilihaikeyifenchenglianglei。yileishijingxiaoshangpinpai，zheleipinpaisuiranxiaofeizhemeiyourenzhi
，danshitamenzaijingxiaoshangtixizhongshibijiaoqiangshide。yinweizheleipinpaizaijingxiaoshangtixizhongyijingpulehenduonian
，jingxiaoshangduitamenshiyouyidingyijiade，zhongduanhejingxiaoshangdouduitamenyouzhiliangshangdebeishu。zheleipinpaishixiangduichengshudeyibufen。

還(hai)有(you)一(yi)類(lei)就(jiu)是(shi)完(wan)全(quan)的(de)白(bai)牌(pai)。它(ta)們(men)有(you)的(de)是(shi)某(mou)個(ge)工(gong)廠(chang)的(de)副(fu)牌(pai)，或(huo)者(zhe)是(shi)某(mou)個(ge)曾(zeng)經(jing)的(de)代(dai)工(gong)廠(chang)成(cheng)立(li)的(de)小(xiao)牌(pai)子(zi)，這(zhe)類(lei)牌(pai)子(zi)在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)體(ti)係(xi)中(zhong)是(shi)沒(mei)有(you)口(kou)碑(bei)的(de)。但(dan)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)這(zhe)類(lei)成(cheng)熟(shu)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)經(jing)常(chang)去(qu)挖(wa)掘(jue)這(zhe)類(lei)牌(pai)子(zi)，因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)有(you)很(hen)好(hao)的(de)質(zhi)量(liang)管(guan)控(kong)體(ti)係(xi)
，更(geng)加(jia)敢(gan)於(yu)引(yin)入(ru)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)渠(qu)道(dao)背(bei)書(shu)的(de)牌(pai)子(zi)。

《窄播》：沿著這種供給情況往下遊分析，零食渠道體係經曆了怎樣的代際變化
？這種變化背後的邏輯是什麼？

虎哥：首shou先xian要yao看kan新xin興xing零ling食shi渠qu道dao正zheng在zai搶qiang占zhan哪na些xie渠qu道dao的de份fen額e。有you兩liang部bu分fen
，一yi部bu分fen是shi街jie邊bian的de零ling食shi店dian，但dan這zhe一yi塊kuai在zai錢qian包bao份fen額e中zhong隻zhi占zhan一yi小xiao部bu分fen，很hen大da一yi部bu分fen是shi商shang超chao的de份fen額e。零ling食shi折zhe扣kou店dian之zhi所suo以yi能neng快kuai速su擴kuo張zhang，不bu僅jin是shi因yin為wei它ta顛dian覆fu了le傳chuan統tong的de街jie邊bian零ling食shi店dian，還hai因yin為wei它ta越yue來lai越yue高gao效xiao且qie對dui消xiao費fei者zhe友you好hao，因yin此ci把ba商shang超chao的de部bu分fen份fen額e也ye搶qiang過guo來lai了le。

所以要分為兩部分來看終端渠道的演變。一部分是將零食折扣店與傳統的街邊零食店比較，另一部分是將它與傳統商超相比較。

《窄播》：相比傳統街邊零食店，零食折扣店的優勢是什麼？

虎哥：qishijiebiandefuqilaopolingshidianshiyouchuantongdechaohuodianhemijiandiandengyanbianerlaide，xianzaidehenduojiebiandianyemaiguoleisideluohuo。bufenluohuodejijiexingjiaoqiang，dianjiajiuhuifudaiyixiejijiexingjiaoruodelingshi
，manmandijiuyinrulebaozhuangdechaohuo、堅果
、肉類等等
，街邊零食店是這樣一點點演化過來的。

賣(mai)裸(luo)貨(huo)的(de)利(li)潤(run)並(bing)不(bu)是(shi)很(hen)高(gao)，主(zhu)要(yao)靠(kao)量(liang)來(lai)提(ti)高(gao)利(li)潤(run)，所(suo)以(yi)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)很(hen)高(gao)。加(jia)上(shang)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)對(dui)於(yu)當(dang)時(shi)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)說(shuo)是(shi)比(bi)較(jiao)新(xin)鮮(xian)的(de)事(shi)物(wu)，所(suo)以(yi)街(jie)邊(bian)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)是(shi)很(hen)高(gao)的(de)
，而(er)且(qie)價(jia)格(ge)非(fei)常(chang)不(bu)透(tou)明(ming)。

在江蘇這種新興零食渠道還沒有爆發的區域，街邊零食店的加價率能達到40%到50%
，而且它們引入的都是我們所講的第三類和第四類牌子
，沒有大牌或網紅牌子。而新興零食渠道將加價率降下來了。

《窄播》：與傳統商超相比呢？零食折扣店的優勢體現在什麼方麵？

虎哥：商(shang)超(chao)裏(li)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)第(di)一(yi)類(lei)和(he)第(di)二(er)類(lei)牌(pai)子(zi)，第(di)一(yi)類(lei)更(geng)多(duo)。相(xiang)比(bi)於(yu)商(shang)超(chao)來(lai)說(shuo)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)管(guan)理(li)更(geng)加(jia)精(jing)細(xi)，品(pin)效(xiao)也(ye)更(geng)強(qiang)
，人(ren)員(yuan)成(cheng)本(ben)也(ye)更(geng)加(jia)優(you)化(hua)。

另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，商(shang)超(chao)的(de)賬(zhang)期(qi)比(bi)較(jiao)長(chang)
，所(suo)以(yi)它(ta)的(de)拿(na)貨(huo)價(jia)比(bi)較(jiao)高(gao)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，商(shang)場(chang)主(zhu)要(yao)是(shi)賺(zhuan)後(hou)台(tai)的(de)利(li)潤(run)，所(suo)以(yi)商(shang)場(chang)的(de)加(jia)價(jia)率(lv)也(ye)是(shi)顯(xian)著(zhu)更(geng)高(gao)的(de)。新(xin)興(xing)零(ling)食(shi)渠(qu)道(dao)則(ze)會(hui)通(tong)過(guo)現(xian)結(jie)、高周轉將加價率降低。拿結構品來說，我們店的加價率就10%，而商超至少是30%到40%。

與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，商(shang)超(chao)與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)著(zhe)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)，當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)一(yi)些(xie)不(bu)好(hao)賣(mai)的(de)貨(huo)
，他(ta)們(men)就(jiu)會(hui)強(qiang)配(pei)給(gei)商(shang)超(chao)。而(er)我(wo)們(men)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)這(zhe)種(zhong)綁(bang)定(ding)的(de)關(guan)係(xi)
，我(wo)們(men)隻(zhi)根(gen)據(ju)貨(huo)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)來(lai)選(xuan)單(dan)品(pin)
，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)我(wo)們(men)的(de)周(zhou)轉(zhuan)就(jiu)會(hui)更(geng)高(gao)
，同(tong)時(shi)我(wo)們(men)把(ba)毛(mao)利(li)壓(ya)下(xia)來(lai)，從(cong)而(er)換(huan)取(qu)量(liang)的(de)優(you)勢(shi)。

《窄播》：傳統零食渠道向廠商議價的能力如何？

老劉：我(wo)剛(gang)剛(gang)也(ye)提(ti)到(dao)了(le)


，零(ling)食(shi)的(de)渠(qu)道(dao)是(shi)很(hen)分(fen)散(san)的(de)
，在(zai)廠(chang)商(shang)的(de)渠(qu)道(dao)體(ti)係(xi)中(zhong)，沒(mei)有(you)哪(na)個(ge)渠(qu)道(dao)是(shi)占(zhan)主(zhu)導(dao)的(de)
，各(ge)渠(qu)道(dao)的(de)貨(huo)量(liang)都(dou)是(shi)相(xiang)對(dui)均(jun)勻(yun)分(fen)布(bu)的(de)。因(yin)此(ci)廠(chang)商(shang)也(ye)會(hui)覺(jiao)得(de)，沒(mei)有(you)必(bi)要(yao)給(gei)哪(na)個(ge)渠(qu)道(dao)更(geng)多(duo)的(de)優(you)惠(hui)。所(suo)以(yi)在(zai)2020年之前，能夠跟廠商議價的渠道比較少。比如商超
，他們不會要特別強勢的價格政策，他們要的更多的是進場費用，包括貨架費、陳列費、促銷費等等。

《窄播》：良品鋪子、三隻鬆鼠
、來伊份這類品牌連鎖業態在我們講到的零食渠道體係中處於什麼位置？你們是如何看待這類渠道的
？

老劉：sanzhisongshuqishishiyixianshangweihexinde
，taxianxiaxiaoliangzhanbibingbugao。keyizhongdianliaoyiliaoliangpinpuzi。liangpinpuzizuodeshiziyoupinpai，chulejinkoupinyiwai
，suoyoudehuodoutieshangleliangpinpuzidebiaoqian。suoyiliangpinpuzihendachengdushangshiyigequdaopinpai，erqieshihenqiangshidequdaopinpai。

這種強勢體現在兩方麵：一yi是shi高gao毛mao利li，二er是shi除chu了le進jin口kou品pin之zhi外wai
，所suo有you的de貨huo都dou不bu能neng露lu出chu原yuan有you品pin牌pai
，原yuan有you品pin牌pai隻zhi能neng作zuo為wei良liang品pin鋪pu子zi的de代dai工gong廠chang存cun在zai。這zhe種zhong模mo式shi和he傳chuan統tong零ling食shi店dian的de差cha別bie還hai是shi很hen大da的de

，所suo以yi它ta又you是shi另ling一yi套tao體ti係xi。對dui於yu消xiao費fei者zhe來lai說shuo

，這zhe種zhong體ti係xi是shi偏pian高gao端duan、偏精品的。

我跟良品鋪子的廠商聊過，他們認為，良品鋪子是一個穩定的渠道，如果能引入的話會很賺錢，但很少有廠商將良品當作重點渠道。

虎哥：我在江蘇，這邊更多的是來伊份。我對這類渠道的看法是比較悲觀的。他們的SKUshuliangbijiaoxiao，erzheqiaqiashiyinweitamenzuoziyoupinpai，meiyigedanpindechuhuoliangdouhenda，yincitamendexuanpinfeichangbulinghuo
，huanxinyehenbupinfan。zhisuoyicaiqugaomaolidemoshi，chulebaolihexiaofeizhexinzhijiachizhiwai，haiyouyigeyuanyinjiushitamendefengxiangengda。erwomenzhezhongbuzuoziyoupinpaidejiukeyipuhenduoSKU，換新也更加靈活。

對於消費者來說，雖然他們樹立起了高端精品零食店的形象，但一是選擇少，二是加價高。而零食天然就是「喜新厭舊」的(de)品(pin)類(lei)，消(xiao)費(fei)者(zhe)肯(ken)定(ding)希(xi)望(wang)有(you)更(geng)多(duo)選(xuan)擇(ze)。隻(zhi)有(you)當(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)沒(mei)有(you)遇(yu)到(dao)更(geng)大(da)的(de)零(ling)食(shi)集(ji)合(he)渠(qu)道(dao)
，同(tong)時(shi)商(shang)超(chao)給(gei)他(ta)們(men)低(di)端(duan)的(de)感(gan)覺(jiao)時(shi)

，他(ta)們(men)才(cai)會(hui)選(xuan)擇(ze)良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)

、來伊份這類渠道。

但(dan)是(shi)這(zhe)類(lei)渠(qu)道(dao)樹(shu)立(li)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)會(hui)逐(zhu)漸(jian)弱(ruo)化(hua)，我(wo)們(men)去(qu)臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)倉(cang)的(de)時(shi)候(hou)發(fa)現(xian)，那(na)裏(li)有(you)很(hen)多(duo)來(lai)伊(yi)份(fen)的(de)貨(huo)。當(dang)他(ta)們(men)的(de)門(men)店(dian)效(xiao)率(lv)不(bu)那(na)麼(me)高(gao)的(de)時(shi)候(hou)，後(hou)端(duan)出(chu)貨(huo)的(de)壓(ya)力(li)就(jiu)很(hen)大(da)了(le)。總(zong)的(de)來(lai)說(shuo)，消(xiao)費(fei)者(zhe)天(tian)然(ran)就(jiu)更(geng)偏(pian)向(xiang)於(yu)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)這(zhe)類(lei)更(geng)高(gao)效(xiao)的(de)新(xin)興(xing)渠(qu)道(dao)。

當(dang)然(ran)
，小(xiao)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)是(shi)想(xiang)找(zhao)品(pin)質(zhi)型(xing)零(ling)食(shi)，但(dan)當(dang)份(fen)額(e)縮(suo)小(xiao)後(hou)，這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)是(shi)否(fou)能(neng)夠(gou)支(zhi)撐(cheng)住(zhu)出(chu)貨(huo)壓(ya)力(li)
？加(jia)上(shang)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)的(de)房(fang)租(zu)，線(xian)下(xia)經(jing)營(ying)的(de)壓(ya)力(li)是(shi)很(hen)大(da)的(de)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，對(dui)於(yu)這(zhe)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)，由(you)於(yu)他(ta)們(men)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)更(geng)高(gao)，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)更(geng)有(you)可(ke)能(neng)被(bei)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)取(qu)代(dai)，因(yin)為(wei)客(ke)單(dan)價(jia)越(yue)高(gao)，運(yun)費(fei)越(yue)容(rong)易(yi)被(bei)免(mian)掉(diao)。

而er新xin興xing的de零ling食shi渠qu道dao裏li，消xiao費fei者zhe可ke以yi每mei一yi樣yang單dan品pin都dou選xuan一yi點dian
，線xian上shang購gou買mai是shi沒mei有you這zhe種zhong體ti驗yan的de，如ru果guo想xiang要yao包bao郵you，那na就jiu需xu要yao在zai一yi個ge單dan品pin上shang買mai比bi較jiao大da的de量liang。所suo以yi說shuo新xin興xing零ling食shi渠qu道dao更geng能neng夠gou防fang禦yu線xian上shang渠qu道dao的de競jing爭zheng。

《窄播》：虎哥在昆山開店的話，會傾向於在來伊份附近開店嗎
？

虎哥：womenjibenshangjiushiduizhelaiyifenkai。womenhaihuizhaodaolaiyifendexuanzhituandui，chubilaiyifengenggaodejiage，rangtamenzaigeilaiyifenxuanzhideshihouyebangwomenkan。yinweiwomendekequnhelaiyifendekequnshigaoduzhonghede，duizhetamenkaiyouliyubatamendekequnwaguolai。womenzhiqianzuoguoyigexiaofeizhewenjuantiaozha
，sanfenzhiyidexiaofeizhedoubiaoshizhiqianjingchangzailaiyifenmailingshi。womenxianzaiyigongyou3家店
，其中兩家都在來伊份旁邊
，還有一家在三隻鬆鼠旁邊。

《窄播》：為什麼2020年會被認為是零食折扣店出現的關鍵節點？這一年零食行業或者零售行業發生了什麼變化

？

老劉：我覺得主要是因為這一年有厲害的公司出現。2020年nian，零ling食shi很hen忙mang高gao速su增zeng長chang，在zai湖hu南nan有you著zhe非fei常chang亮liang眼yan的de成cheng績ji。它ta創chuang造zao了le一yi套tao新xin的de零ling售shou規gui則ze，包bao括kuo和he消xiao費fei者zhe的de遊you戲xi規gui則ze以yi及ji和he廠chang商shang的de遊you戲xi規gui則ze，並bing告gao訴su了le所suo有you人ren
，這zhe條tiao路lu是shi可ke以yi被bei實shi現xian的de。新xin興xing零ling食shi店dian這zhe條tiao路lu很hen大da程cheng度du上shang是shi晏yan周zhou探tan索suo出chu來lai的de。

如ru果guo要yao分fen析xi背bei後hou的de行xing業ye邏luo輯ji，我wo覺jiao得de疫yi情qing對dui零ling食shi渠qu道dao的de變bian革ge有you很hen大da的de影ying響xiang
，一yi是shi直zhi播bo形xing式shi的de興xing起qi，二er是shi線xian下xia消xiao費fei回hui歸gui社she區qu。直zhi播bo讓rang很hen多duo消xiao費fei者zhe知zhi道dao，價jia格ge是shi可ke以yi被bei打da透tou的de。像xiang李li佳jia琦qi、辛巴這些大主播都具備向廠商要極低價格的能力，同時為品牌引流
，兩者是相輔相成的。

虎哥：其實這兩點不一定是準確發生在2020年這個時間節點上
，但它們肯定有影響。我補充一點，2020年還有一個特別重要的特征——當時消費的資本非常火熱。與其說零食折扣店在2020年一下子出現了，不如說它在這一年被看到了。

為(wei)什(shen)麼(me)能(neng)被(bei)看(kan)到(dao)？因(yin)為(wei)資(zi)本(ben)的(de)錢(qian)湧(yong)向(xiang)消(xiao)費(fei)。消(xiao)費(fei)的(de)話(hua)，除(chu)了(le)新(xin)品(pin)牌(pai)
，就(jiu)是(shi)新(xin)渠(qu)道(dao)了(le)。如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)在(zai)消(xiao)費(fei)那(na)麼(me)火(huo)熱(re)的(de)時(shi)期(qi)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)這(zhe)種(zhong)現(xian)金(jin)流(liu)生(sheng)意(yi)其(qi)實(shi)不(bu)容(rong)易(yi)被(bei)看(kan)到(dao)。而(er)2020年剛好有一波資本熱潮，在這個熱潮中，紅杉投了零食很忙，所以人們就看到它了。

可以看到
，到了2022nian
，xianshanglingshiqudaobeidajidehenlihai，yinweitadexianjinliushibuhaode，zairongzihuanjingbuhaodeqingkuangxia，takangfengxiandenenglihencha。erlingshizhekoudianshixianjinliuhenhaodeshengyi，suoyitanengcunxudaoxianzai，erbushizaizibenlangchaoguoquzhihoujiubeiqumeile。

《窄播》：從效率上講，現在這波零食折扣店是怎麼做到如此低毛利和高效率的？

老劉：我們先做個定性
，新的零食渠道有幾個根本性特征：一是毛利極低；ershipubianyijiamengweihexinkuozhangmoshi，erqiekuozhangsudufeichangkuai。namedimaolijiudaibiaozhequdaobenshendeyunzhuanxiaolv
，kuozhangsudukuaizeyanzhengletadekefuzhixinghekuozhangdebaofali。

《窄播》：那麼請虎哥展開說說，從上遊到下遊，你們在哪些環節做了改變，使得你們能夠做到低毛利
，同時還能夠盈利
？

虎哥：我覺得我們店做得還不夠好，毛利肯定不如那些大玩家低。但是我可以拆解一下，我們大概是從哪些環節降低毛利的。

首先，最大的成本就是供貨成本，接下來就是租金和人力。還有兩項是相對隱性的，也就是庫存和資金成本。

gonghuochengbenjiugenjingxiaoshangyouguanxile。xianglingshihenmangzheyangdeqiye，changshangheguowaipinpaidezongjingxiaogeitamendejiagexianzhubiqitadifangdi。weishenmenengzuodaozhemedi？yishiyinweitamenliangda；ershitamendezijinzhouzhuanbijiaohao，tamendezhangqibuxiangchuantongshangchaonamechang，yemeiyounamegaodehoutaifeiyong。zhegentamendexuanpinluojiyouguanxi，tamenbuyitiaomafei、進場費賺錢，而是靠更高效的選品組合在前端的高周轉來獲利
，這就會影響到他們對經銷商的議價權。

ershizujinchengben。xiangduiyushangchaohuozheqitakaizaigouwuzhongxinlidedianlaishuo
，womendezujindideduo。zheyeshiweishenmehunanxianchuxianxinxinglingshidian，yinweinabiandezujinshizaishitaidile，suoyitamenkeyizuodaozujinzhizhanchengbende5%以內。

老劉：租(zu)金(jin)這(zhe)部(bu)分(fen)我(wo)補(bu)充(chong)一(yi)下(xia)，租(zu)金(jin)其(qi)實(shi)是(shi)個(ge)相(xiang)對(dui)值(zhi)，更(geng)多(duo)地(di)要(yao)看(kan)租(zu)售(shou)比(bi)。零(ling)食(shi)店(dian)的(de)租(zu)售(shou)比(bi)在(zai)各(ge)渠(qu)道(dao)中(zhong)是(shi)比(bi)較(jiao)有(you)優(you)勢(shi)的(de)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，在(zai)同(tong)等(deng)的(de)位(wei)置(zhi)上(shang)，它(ta)的(de)流(liu)量(liang)轉(zhuan)化(hua)效(xiao)率(lv)更(geng)高(gao)，能(neng)夠(gou)產(chan)生(sheng)更(geng)大(da)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)，所(suo)以(yi)租(zu)金(jin)在(zai)總(zong)成(cheng)本(ben)中(zhong)的(de)占(zhan)比(bi)會(hui)更(geng)低(di)。

《窄播》：人力成本是如何降下來的？

虎哥：這是讓各個零食店拉開差距的部分。跟租收比類似，人力成本也要看人效。如何在高標準下組織人員以提高人效，是非常重要的一點。

像零食很忙這樣的渠道，它前端的運營標準是很高的，從貨架設計
、倉cang庫ku設she計ji到dao選xuan品pin和he更geng新xin頻pin率lv都dou完wan全quan標biao準zhun化hua，這zhe樣yang就jiu可ke以yi用yong最zui低di工gong資zi招zhao完wan全quan沒mei有you行xing業ye經jing驗yan的de年nian輕qing人ren，然ran後hou他ta們men再zai用yong最zui高gao效xiao的de組zu織zhi管guan理li方fang式shi讓rang每mei個ge人ren都dou產chan生sheng最zui大da的de人ren效xiao。

如果沒有像零食很忙

、laiyoupinnamegaoxiaodezuzhiguanlifangshidehua，yaomeshijiangdiqianduandeyunyingchengben，yaomeshizengjiarenyuanshuliang，zongzhidouhuitigaoyunyingchengben，zheyangdehuamaolijiujiangbuxialaile。

老劉：這裏補充一下
，人力成本取決於兩個要素，一是一個店要用多少人，這是最明顯的。另一個很重要的要素是：你需要用到什麼樣質量的人
，或者說你的門店多大程度上依靠人。

birushuoxiefupinleiduimendianxiaoshoudeyaoqiujiufeichanggao，mendianyilaiyudianyuandexiaoshounenglihedianchangdeguanlilaitigaoyeji，namewomenjiuyaogeidianchangticheng

，geidianyuanjilijiangjin，haiyaogeitamenzuopeixun，suoyirenlichengbenshihengaode。

huiguotoukanxinyidailingshidian，tashiyigebiaozhunhuadejiqi，mendianrenyuanzhiyaozailimianwanchengwomenguidingdebuzhoujiuhaole，tamenzhixuyaozaimouxiedongzuoshangdabiao
，birubaozhengmendianbuquehuo
、保證門店的燈光亮度、清潔度
、商品的飽滿度等等，我們不需要他們去給消費者做推薦、介紹商品。

像(xiang)我(wo)們(men)做(zuo)線(xian)下(xia)的(de)就(jiu)會(hui)知(zhi)道(dao)，你(ni)的(de)店(dian)是(shi)可(ke)以(yi)用(yong)兼(jian)職(zhi)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)用(yong)小(xiao)工(gong)，還(hai)是(shi)必(bi)須(xu)用(yong)熟(shu)練(lian)工(gong)人(ren)
，還(hai)是(shi)必(bi)須(xu)用(yong)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)強(qiang)的(de)資(zi)深(shen)人(ren)士(shi)，這(zhe)種(zhong)用(yong)人(ren)需(xu)求(qiu)的(de)區(qu)別(bie)能(neng)夠(gou)直(zhi)接(jie)決(jue)定(ding)你(ni)的(de)擴(kuo)張(zhang)能(neng)力(li)和(he)你(ni)的(de)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)占(zhan)比(bi)。

這也是新一代零食店很強的地方——它能出高業績，但對人員又沒有那麼強的要求。即使你是小學畢業
，來培訓3tian，yedagaizhidaozenmeganle，ranhounizaiwodeyunyingguankongtixiliquzuoshijiuhaole。tabushikaorenyuandefuwuhexiaoshoumaihuode，tajiushikaojiage。xiaofeizhezhiyaokandaoshangpin
、看到價格就想買，店員隻要把商品陳列好就OK了。

《窄播》：庫存管理如何影響毛利？

虎哥：庫ku存cun管guan理li如ru果guo做zuo得de不bu好hao
，會hui增zeng加jia很hen多duo隱yin性xing成cheng本ben。其qi實shi傳chuan統tong的de夫fu妻qi老lao婆po店dian是shi很hen難nan管guan庫ku存cun的de
，尤you其qi是shi散san裝zhuang食shi品pin。因yin為wei大da部bu分fen散san稱cheng食shi品pin都dou是shi不bu掃sao條tiao碼ma的de，那na麼me庫ku存cun數shu據ju在zai商shang品pin入ru庫ku
、chengzhongdeshihoujiuhuiluandiao，yilaierqu

，tamenzuihoujiuhuifangqiguanlikucunle。daoleyuemopandianhuonianmopandiandeshihou，tamenjiuhuifaxianyouyixieguoqishangpin。weilejiangdizhexiedesunhao，tamenzhinengbamaolitigao。

那(na)我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)利(li)用(yong)數(shu)據(ju)體(ti)係(xi)來(lai)嚴(yan)格(ge)管(guan)控(kong)庫(ku)存(cun)。像(xiang)那(na)些(xie)大(da)的(de)零(ling)食(shi)渠(qu)道(dao)，他(ta)們(men)有(you)著(zhe)非(fei)常(chang)詳(xiang)盡(jin)的(de)前(qian)端(duan)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)
，如(ru)果(guo)門(men)店(dian)出(chu)現(xian)了(le)庫(ku)存(cun)問(wen)題(ti)，他(ta)們(men)可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)調(tiao)貨(huo)。得(de)益(yi)於(yu)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)

，他(ta)們(men)的(de)配(pei)貨(huo)也(ye)比(bi)較(jiao)精(jing)準(zhun)。

erchuantonglingshiqudaodexuanpinjiumeizhemejingzhun。birushuoyijiafuqilaopodiankaizainali
，huiyouhenduojingxiaoshangyewuyuanqugeitamentuijianxinpinhebuhuo。natakenengshiyinweichuyuyejiyalicaigeinituizhegepin
，suoyizaixuanpincengmianjiukenengzaochengyixiekucunfengxian。lingyifangmian，youyuyewuyuanduikucunbingbulejie
，youkenengzhegedongxicangkulihaiyou
，yewuyuanjiugeinibushangle。zheyangyilai，chuantonglingshiqudaoduishangpinzhixiaofengxiandeguanlinenglishibijiaochade。

零食折扣店，一來是在入庫和出庫的層麵管得更精細
、要求更精準，二來是我們的選品更精細。這兩方麵都會降低我們庫存損耗帶來的成本。

《窄播》：如何從資金成本上降低毛利？

虎哥：如ru果guo你ni的de賬zhang期qi長chang的de話hua，經jing銷xiao商shang也ye需xu要yao更geng大da的de利li潤run空kong間jian
，就jiu會hui給gei你ni加jia價jia。與yu此ci同tong時shi，由you於yu資zi金jin周zhou轉zhuan不bu好hao
，你ni也ye需xu要yao更geng高gao的de溢yi價jia。而er我wo們men給gei供gong應ying商shang的de賬zhang期qi就jiu很hen短duan

，甚shen至zhi沒mei有you賬zhang期qi。

zaizheqizhong，jiamengtixihenzhongyao，yinweinixuyaojiamengshanggeinidianqian。zheyangyilai


，nijiubuhuiquyagongyingshangdezhangqi，tongshijiamengshangdeqianyezuyirangnijinxingfengxianduichong，nibuhuiyouhendadezijinlianduanliefengxian。ruguonizaixianjinliushangyouzugouqiangdeanquanxing，niyongzengjiamaolilaiduichongfengxiandexuqiujiuhuijianshaole。

老劉：其(qi)實(shi)可(ke)以(yi)站(zhan)在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)廠(chang)商(shang)的(de)角(jiao)度(du)理(li)解(jie)

，對(dui)於(yu)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)，這(zhe)些(xie)本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)資(zi)金(jin)流(liu)動(dong)的(de)問(wen)題(ti)。比(bi)如(ru)說(shuo)流(liu)通(tong)批(pi)發(fa)這(zhe)些(xie)玩(wan)家(jia)，一(yi)批(pi)貨(huo)經(jing)他(ta)們(men)的(de)手(shou)倒(dao)一(yi)下(xia)，可(ke)能(neng)隻(zhi)能(neng)獲(huo)利(li)兩(liang)三(san)個(ge)點(dian)。隻(zhi)要(yao)資(zi)金(jin)能(neng)快(kuai)速(su)流(liu)回(hui)來(lai)
，他(ta)們(men)是(shi)可(ke)以(yi)容(rong)忍(ren)低(di)毛(mao)利(li)的(de)。賬(zhang)期(qi)越(yue)長(chang)
，他(ta)們(men)越(yue)需(xu)要(yao)高(gao)毛(mao)利(li)以(yi)保(bao)證(zheng)資(zi)金(jin)的(de)安(an)全(quan)性(xing)和(he)整(zheng)體(ti)收(shou)益(yi)效(xiao)率(lv)。如(ru)果(guo)你(ni)能(neng)做(zuo)到(dao)現(xian)款(kuan)現(xian)貨(huo)或(huo)者(zhe)賬(zhang)期(qi)在(zai)7天以內，那廠商就不需要更高的毛利。

但現在很多商超
、便利店的賬期長達30天，甚至60天tian
，一yi些xie知zhi名ming商shang超chao其qi實shi都dou有you拖tuo欠qian供gong應ying商shang貨huo款kuan的de現xian象xiang，那na廠chang商shang就jiu要yao拉la高gao整zheng體ti的de毛mao利li空kong間jian，以yi此ci對dui衝chong收shou不bu回hui帳zhang的de風feng險xian
，並bing將jiang收shou益yi拉la高gao。即ji使shi商shang超chao的de錢qian收shou不bu回hui來lai，我wo整zheng體ti係xi統tong的de高gao毛mao利li也ye可ke以yi支zhi撐cheng起qi整zheng個ge大da盤pan，讓rang它ta不bu至zhi於yu垮kua掉diao。

《窄播》：剛gang剛gang劉liu老lao師shi提ti到dao，零ling食shi折zhe扣kou店dian在zai租zu收shou比bi上shang有you相xiang對dui優you勢shi，這zhe種zhong相xiang對dui優you勢shi是shi怎zen麼me形xing成cheng的de？零ling食shi集ji合he店dian這zhe盤pan生sheng意yi裏li，大da家jia的de選xuan址zhi策ce略lve是shi怎zen樣yang的de？

老劉：現在的零食店普遍的選址在社區，做的是社區的生意，社區店的租金成本顯然比商超和購物中心要低。

與此同時，新一代的零食折扣店又能夠在社區裏做出商超的業績。就像零食很忙，它可以做到40萬-50萬wan的de銷xiao售shou額e，這zhe是shi很hen多duo商shang超chao和he開kai在zai購gou物wu中zhong心xin的de店dian才cai能neng做zuo出chu的de業ye績ji水shui平ping。也ye就jiu是shi說shuo，他ta們men能neng在zai成cheng本ben相xiang對dui低di的de地di方fang做zuo出chu更geng高gao的de人ren流liu轉zhuan化hua效xiao率lv和he銷xiao售shou效xiao率lv。

之所以能做到這一點，是因為他們商品的銷售能力更強，能夠吸引客流進店產生更多銷售。

虎哥：這個客流其實應該分為兩部分
，一部分是新進店的客流

，一部分是複購客流。我們在測流的時候發現
，客流中有60%以上甚至70%以yi上shang都dou是shi複fu購gou客ke流liu，也ye就jiu是shi說shuo
，零ling食shi店dian很hen大da程cheng度du上shang不bu依yi靠kao一yi次ci性xing客ke流liu，而er是shi複fu購gou客ke流liu。所suo以yi我wo們men不bu僅jin要yao考kao慮lv整zheng體ti客ke流liu的de數shu量liang和he轉zhuan化hua率lv，更geng要yao計ji算suan每mei個ge客ke流liu你ni能neng複fu用yong多duo少shao次ci。

在(zai)這(zhe)一(yi)方(fang)麵(mian)，社(she)區(qu)比(bi)起(qi)商(shang)場(chang)有(you)著(zhe)天(tian)然(ran)優(you)勢(shi)。一(yi)是(shi)它(ta)是(shi)比(bi)較(jiao)封(feng)閉(bi)的(de)環(huan)境(jing)
，離(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)家(jia)更(geng)近(jin)。二(er)是(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)封(feng)閉(bi)的(de)環(huan)境(jing)裏(li)，與(yu)我(wo)們(men)競(jing)爭(zheng)的(de)渠(qu)道(dao)較(jiao)少(shao)。

如(ru)果(guo)開(kai)在(zai)商(shang)場(chang)裏(li)，等(deng)於(yu)說(shuo)用(yong)高(gao)租(zu)金(jin)買(mai)了(le)很(hen)多(duo)一(yi)次(ci)性(xing)客(ke)流(liu)，但(dan)這(zhe)是(shi)不(bu)劃(hua)算(suan)的(de)。你(ni)更(geng)應(ying)該(gai)選(xuan)的(de)是(shi)地(di)址(zhi)本(ben)身(shen)包(bao)含(han)的(de)客(ke)流(liu)數(shu)量(liang)不(bu)多(duo)
，但(dan)每(mei)個(ge)客(ke)流(liu)都(dou)能(neng)產(chan)生(sheng)複(fu)購(gou)的(de)地(di)址(zhi)。

《窄播》：虎哥在江蘇選址的時候，會選擇怎樣的社區？

虎哥：我們目前選擇的標準是大概8000人
，半徑3公裏左右的社區。

《窄播》：目前為止，你們對於一個社區整體人口的滲透如何？複購客流的比例及其複購頻率如何
？

虎哥：從我們消費者調研的結果上看，兩周一次的大概占了50%，一周一次的有20%。用兩周一次來算的話，如果要支撐每天1萬的日銷，那麼客單價大概是40元左右
，客流量是200多人次。

至zhi於yu複fu購gou客ke流liu的de比bi例li，我wo們men沒mei有you測ce過guo，但dan是shi這zhe個ge比bi例li到dao最zui後hou應ying該gai會hui非fei常chang高gao，因yin為wei目mu前qian我wo們men老lao店dian和he新xin店dian的de差cha別bie已yi經jing很hen大da了le。從cong我wo們men的de微wei信xin群qun來lai看kan，一yi開kai始shi每mei天tian新xin進jin群qun的de人ren數shu比bi較jiao多duo，比bi如ru今jin天tian客ke流liu是shi200個，那麼大概能拉100個人進群。

我wo們men有you一yi個ge店dian已yi經jing開kai了le四si個ge月yue
，現xian在zai每mei天tian入ru群qun的de客ke流liu隻zhi有you個ge位wei數shu。所suo以yi說shuo，大da概gai四si個ge月yue以yi後hou，你ni周zhou邊bian的de客ke群qun基ji本ben上shang就jiu被bei你ni完wan全quan覆fu蓋gai掉diao了le。這zhe個ge時shi候hou
，我wo估gu計ji進jin店dian的de顧gu客ke有you60%都是老顧客。

《窄播》：如何維持複購客流？

虎哥：剛gang剛gang劉liu總zong也ye提ti到dao了le，我wo們men如ru果guo想xiang要yao通tong過guo快kuai速su複fu製zhi進jin行xing門men店dian擴kuo張zhang的de話hua，門men店dian運yun營ying需xu要yao越yue簡jian單dan越yue好hao。而er社she群qun運yun營ying是shi非fei常chang吃chi人ren力li和he管guan理li的de
，並bing且qie非fei常chang非fei標biao。所suo以yi我wo們men希xi望wang未wei來lai不bu靠kao社she群qun運yun營ying
，就jiu靠kao自zi然ran的de複fu購gou。因yin此ci我wo們men對dui選xuan品pin的de要yao求qiu是shi很hen高gao的de
，你ni要yao通tong過guo商shang品pin盤pan讓rang客ke人ren每mei次ci來lai都dou能neng選xuan新xin的de商shang品pin

，同tong時shi老lao的de商shang品pin又you要yao有you足zu夠gou的de吸xi引yin力li讓rang他ta再zai次ci進jin店dian。

《窄播》：既ji然ran商shang品pin盤pan是shi特te別bie重zhong要yao的de策ce略lve，每mei個ge門men店dian的de選xuan品pin權quan掌zhang握wo在zai誰shui的de手shou裏li？畢bi竟jing社she區qu零ling售shou具ju有you本ben地di化hua屬shu性xing，你ni們men如ru何he衡heng量liang門men店dian選xuan品pin的de本ben地di化hua和he標biao準zhun化hua
？

老劉：這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)各(ge)家(jia)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)回(hui)答(da)方(fang)式(shi)

，有(you)的(de)品(pin)牌(pai)允(yun)許(xu)店(dian)員(yuan)或(huo)加(jia)盟(meng)商(shang)自(zi)采(cai)一(yi)部(bu)分(fen)貨(huo)，店(dian)裏(li)可(ke)能(neng)會(hui)放(fang)一(yi)些(xie)水(shui)果(guo)或(huo)者(zhe)本(ben)地(di)產(chan)品(pin)。不(bu)過(guo)，目(mu)前(qian)擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)最(zui)快(kuai)的(de)品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)堅(jian)決(jue)不(bu)允(yun)許(xu)外(wai)采(cai)的(de)
，采(cai)購(gou)權(quan)牢(lao)牢(lao)掌(zhang)握(wo)在(zai)總(zong)部(bu)手(shou)中(zhong)。

為什麼有些品牌允許門店自采一部分？這本質上是能力的問題，這說明品牌中心化能力不夠強，所以他們需要把一部分職能分給門店。

另一方麵，門店除了上貨，還要選品、對接采購等等，如果門店承擔了過多職能，那麼你的管理就無法標準化，你的擴張速度也很難起來。

我wo目mu前qian看kan到dao的de擴kuo張zhang比bi較jiao快kuai的de品pin牌pai
，他ta們men都dou是shi千qian店dian一yi麵mian的de。總zong部bu會hui給gei門men店dian陳chen列lie圖tu
，商shang品pin的de位wei置zhi都dou是shi畫hua好hao坑keng位wei的de。因yin為wei他ta們men要yao兼jian顧gu品pin類lei的de組zu合he、陳列的豐富度和消費者的感受等等。

《窄播》：每天進貨的種類和數量
，門店也就是加盟商可以做主嗎？

老劉：zongbuguidingdepin，jiamengshangbixushang
，danjinhuodeshuliangshiyoujiamengshangzizhujuedingde。zheyekaoyanzhejiamengshangdenengli，jiushiruhezaizhanyongzuishaozijinchengbendetongshi
，baozhengmendianbuduanhuo，zheyeshixuyaopeixundebufen。

虎哥：在(zai)上(shang)新(xin)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)必(bi)須(xu)把(ba)新(xin)品(pin)分(fen)配(pei)到(dao)各(ge)門(men)店(dian)。要(yao)是(shi)新(xin)品(pin)的(de)銷(xiao)量(liang)不(bu)好(hao)，那(na)加(jia)盟(meng)商(shang)可(ke)以(yi)和(he)總(zong)部(bu)溝(gou)通(tong)
，進(jin)行(xing)後(hou)續(xu)調(tiao)整(zheng)。但(dan)如(ru)果(guo)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)由(you)加(jia)盟(meng)商(shang)來(lai)決(jue)定(ding)上(shang)不(bu)上(shang)新(xin)品(pin)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)對(dui)上(shang)遊(you)的(de)議(yi)價(jia)就(jiu)很(hen)弱(ruo)了(le)
，因(yin)為(wei)一(yi)旦(dan)對(dui)門(men)店(dian)失(shi)去(qu)控(kong)製(zhi)，我(wo)們(men)就(jiu)無(wu)法(fa)向(xiang)上(shang)遊(you)保(bao)證(zheng)采(cai)購(gou)量(liang)。所(suo)以(yi)第(di)一(yi)批(pi)新(xin)品(pin)必(bi)須(xu)所(suo)有(you)門(men)店(dian)都(dou)上(shang)，然(ran)後(hou)我(wo)再(zai)定(ding)一(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)，比(bi)如(ru)銷(xiao)量(liang)周(zhou)轉(zhuan)低(di)於(yu)多(duo)少(shao)的(de)門(men)店(dian)就(jiu)不(bu)再(zai)進(jin)這(zhe)個(ge)貨(huo)了(le)。

《窄播》：虎哥你們總部的商品池有多少SKU？

虎哥：2000個。不過我們的代表性不強，現在除了一個試跑的加盟店之外，其餘都是直營店。

《窄播》：商品池裏全都是零食品類嗎？我們之前跟投了零食很忙的啟承資本聊過
，他們分享了對零食集合店的一點看法：零食集合店不僅僅是一個零食的品類殺手店

，它的貨品結構跟便利店有大概30%的重合。在社區零售業態裏，隻賣零食可能是活不下去的，盈利能力比較有限。

虎哥：現(xian)在(zai)各(ge)業(ye)態(tai)之(zhi)間(jian)的(de)競(jing)爭(zheng)很(hen)激(ji)烈(lie)，相(xiang)互(hu)搶(qiang)奪(duo)客(ke)流(liu)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)是(shi)存(cun)在(zai)的(de)。我(wo)們(men)也(ye)在(zai)想(xiang)，單(dan)一(yi)的(de)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)殺(sha)手(shou)店(dian)是(shi)否(fou)成(cheng)立(li)，是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)疊(die)加(jia)其(qi)他(ta)商(shang)品(pin)屬(shu)性(xing)。

老劉：比如水飲就是零食店很重要的引流品，也是零食店得以搶占便利店市場的部分。一瓶可樂，你在便利店買是3塊錢
，在零食店買可能隻要2.4元。

但如果要擴展到日化、shuiguohuoshidongpin

，woshiburenkede。kuopinleibingbushijiandandeyijiayi，ershiyigefuzatixiyulingyigefuzatixidejiehe，zheqizhonghuichanshengfeichangduobuquedingxing，tamendegongyingliantixi、運營體係和門店管理體係都是不一樣的。

《窄播》：如何決定要不要擴展一個品類
？背後的邏輯是什麼
？

虎哥：可以從需求和供給兩個角度看。從需求上看

，水果、玩(wan)具(ju)等(deng)品(pin)類(lei)都(dou)是(shi)有(you)需(xu)求(qiu)的(de)。我(wo)們(men)目(mu)前(qian)選(xuan)址(zhi)會(hui)傾(qing)向(xiang)於(yu)選(xuan)在(zai)水(shui)果(guo)店(dian)旁(pang)邊(bian)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)靠(kao)它(ta)引(yin)流(liu)。我(wo)們(men)看(kan)一(yi)家(jia)社(she)區(qu)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)
，要(yao)看(kan)它(ta)在(zai)整(zheng)個(ge)社(she)區(qu)生(sheng)態(tai)中(zhong)處(chu)於(yu)怎(zen)樣(yang)的(de)位(wei)置(zhi)。我(wo)們(men)未(wei)來(lai)的(de)願(yuan)景(jing)是(shi)讓(rang)大(da)家(jia)所(suo)有(you)的(de)日(ri)常(chang)需(xu)求(qiu)都(dou)在(zai)社(she)區(qu)裏(li)滿(man)足(zu)
，而(er)不(bu)是(shi)在(zai)商(shang)場(chang)裏(li)滿(man)足(zu)。

那(na)我(wo)能(neng)不(bu)能(neng)去(qu)搶(qiang)我(wo)旁(pang)邊(bian)這(zhe)家(jia)水(shui)果(guo)店(dian)的(de)客(ke)流(liu)呢(ne)
？這(zhe)就(jiu)要(yao)從(cong)供(gong)給(gei)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)看(kan)，一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)能(neng)力(li)模(mo)型(xing)的(de)問(wen)題(ti)，也(ye)就(jiu)是(shi)劉(liu)總(zong)剛(gang)剛(gang)說(shuo)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)等(deng)等(deng)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)店(dian)效(xiao)
，一(yi)家(jia)店(dian)隻(zhi)有(you)100到120平方米，你要看每一平方米產生的價值是多少。

我wo們men第di一yi家jia店dian也ye試shi過guo做zuo水shui果guo的de團tuan購gou，這zhe就jiu相xiang當dang於yu你ni要yao有you跟gen隔ge壁bi這zhe家jia百bai果guo園yuan一yi樣yang強qiang的de能neng力li。那na你ni其qi實shi是shi競jing爭zheng不bu過guo它ta的de
，還hai不bu如ru把ba這zhe塊kuai需xu求qiu分fen給gei它ta，然ran後hou讓rang它ta幫bang你ni引yin流liu。

再舉個例子
，我們的消費者有50%的(de)消(xiao)費(fei)都(dou)是(shi)家(jia)庭(ting)消(xiao)費(fei)，理(li)論(lun)上(shang)說(shuo)

，我(wo)們(men)做(zuo)玩(wan)具(ju)的(de)毛(mao)利(li)是(shi)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)。但(dan)為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)後(hou)來(lai)幾(ji)家(jia)店(dian)不(bu)做(zuo)了(le)呢(ne)？因(yin)為(wei)大(da)家(jia)對(dui)玩(wan)具(ju)的(de)消(xiao)費(fei)是(shi)比(bi)零(ling)食(shi)更(geng)加(jia)喜(xi)新(xin)厭(yan)舊(jiu)的(de)，它(ta)的(de)複(fu)購(gou)非(fei)常(chang)非(fei)常(chang)低(di)。如(ru)果(guo)換(huan)新(xin)這(zhe)麼(me)快(kuai)的(de)話(hua)，門(men)店(dian)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)是(shi)很(hen)難(nan)做(zuo)的(de)，會(hui)提(ti)高(gao)我(wo)們(men)的(de)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)。

再(zai)比(bi)如(ru)說(shuo)短(duan)保(bao)的(de)牛(niu)奶(nai)，那(na)我(wo)要(yao)考(kao)慮(lv)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)心(xin)智(zhi)強(qiang)不(bu)強(qiang)
，如(ru)果(guo)我(wo)把(ba)它(ta)放(fang)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)
，能(neng)不(bu)能(neng)實(shi)現(xian)高(gao)周(zhou)轉(zhuan)？另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)我(wo)有(you)沒(mei)有(you)構(gou)建(jian)好(hao)對(dui)短(duan)保(bao)牛(niu)奶(nai)的(de)管(guan)理(li)能(neng)力(li)。隻(zhi)有(you)當(dang)我(wo)的(de)能(neng)力(li)足(zu)夠(gou)
，我(wo)才(cai)會(hui)去(qu)進(jin)這(zhe)個(ge)品(pin)。

我們現在看到的大的零食連鎖店，他們最多是擴展到短保牛奶
，基本上沒有水果
、日用、玩具之類的。

《窄播》：虎哥的店的品類目前穩定下來了嗎？

虎哥：沒(mei)有(you)

，我(wo)們(men)還(hai)在(zai)不(bu)斷(duan)優(you)化(hua)。我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)不(bu)斷(duan)換(huan)品(pin)，看(kan)怎(zen)樣(yang)的(de)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)是(shi)最(zui)容(rong)易(yi)複(fu)製(zhi)的(de)。確(que)定(ding)下(xia)來(lai)之(zhi)後(hou)，這(zhe)個(ge)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)也(ye)會(hui)影(ying)響(xiang)到(dao)我(wo)們(men)未(wei)來(lai)的(de)選(xuan)址(zhi)標(biao)準(zhun)，也(ye)就(jiu)是(shi)周(zhou)圍(wei)人(ren)群(qun)的(de)結(jie)構(gou)。

《窄播》：從引流品和利潤品、定量裝和散稱裝這兩個維度看，零食集合店的商品結構是怎樣的？

老劉：和he門men店dian的de選xuan址zhi以yi及ji它ta所suo在zai的de區qu域yu有you關guan係xi。一yi般ban來lai說shuo，引yin流liu品pin和he利li潤run品pin各ge占zhan一yi半ban，定ding量liang裝zhuang和he散san稱cheng裝zhuang也ye是shi各ge占zhan一yi半ban。零ling食shi的de選xuan品pin架jia構gou裏li，大da家jia不bu會hui突tu出chu某mou一yi個ge品pin類lei。

《窄播》：扮演引流品和利潤品角色的分別是哪些品類？

老劉：毛利低的就是引流品，比如毛利在10個點以下的
，一般就是引流品。低溫奶和水飲，國內外知名品牌，比如奧利奧、康師傅的方便速食
，以及螺螄粉、酸辣粉之類的，這些都是引流品。

利(li)潤(run)品(pin)的(de)話(hua)，由(you)於(yu)大(da)家(jia)對(dui)價(jia)格(ge)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)敏(min)感(gan)，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)把(ba)利(li)潤(run)從(cong)十(shi)幾(ji)個(ge)點(dian)提(ti)高(gao)到(dao)二(er)十(shi)幾(ji)個(ge)點(dian)。當(dang)然(ran)，大(da)部(bu)分(fen)零(ling)食(shi)封(feng)頂(ding)就(jiu)是(shi)三(san)十(shi)個(ge)點(dian)。像(xiang)那(na)些(xie)不(bu)大(da)知(zhi)名(ming)的(de)散(san)稱(cheng)零(ling)食(shi)
，它(ta)們(men)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)強(qiang)的(de)價(jia)格(ge)心(xin)智(zhi)
，毛(mao)利(li)就(jiu)會(hui)高(gao)一(yi)些(xie)。

《窄播》：從門店來看
，各品類的周轉速度如何？

虎哥：烘焙類的周轉最快
，一個單品的周轉是一周以內；肉類大概是三周；堅果的話，因為目前正好是堅果旺季，周轉大概是兩周左右。基本上平均的標準是兩周以內。

《窄播》：這個周轉速度跟便利店相比如何？

老劉：零食店的周轉速度大概是便利店的兩倍以上。

《窄播》：這麼快。

老劉：所以說低毛利策略一方麵是模式創新，另一方麵則需要你的能力全麵跟上。如果說我能接受15%的毛利率，那我的競爭能力和攻擊能力已經是比毛利率25%的要高得多的。

《窄播》：從消費者的角度來看

，現在要讓消費者下手買一樣東西
，要麼是有很高的性價比，要麼是有很強的品牌心智。

老劉：shichangyijingjinruxindejieduan，xiaofeizheyijingkaishilixingdixuanzeshangpin，zhuiqiuxingjiabi，buzaiyiweizhuiqiudapai。youqishizaijingjixiaxingdeqingkuangxia，xiaofeizheyuelaiyueqingchudizhidaoshangpinyinggaiyoudejiageshizenyangde。

lingshijihediandehexinqishizaiyushangpinduanheyunyingduan
，mendianduanshihenqingde。tamendexiaolvlaiziyuhaodexuanzhihehaodeshangpin，yicixiyindaliangkeliulaizuogaomendiandexiaoshoue。zaizheyangdemoshixia

，zaixiyinyuanyipeihezongbubingyuanyichengdanzijinfengxiandejiamengshang，yicizhuanjiamengshangdeqian。suizhejiamengshangyuelaiyueduo，zaijinyibujiangdizongbudefeiyong。

它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)零(ling)食(shi)的(de)折(zhe)扣(kou)模(mo)型(xing)，或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)零(ling)食(shi)硬(ying)折(zhe)扣(kou)。這(zhe)個(ge)模(mo)型(xing)本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)通(tong)過(guo)中(zhong)心(xin)化(hua)能(neng)力(li)不(bu)斷(duan)引(yin)入(ru)更(geng)多(duo)的(de)力(li)量(liang)，通(tong)過(guo)跟(gen)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)將(jiang)整(zheng)個(ge)體(ti)係(xi)的(de)磨(mo)損(sun)降(jiang)到(dao)最(zui)低(di)。

《窄播》：整個體係的磨損體現在哪些方麵？

老劉：一(yi)是(shi)選(xuan)品(pin)的(de)精(jing)準(zhun)程(cheng)度(du)，二(er)是(shi)資(zi)金(jin)的(de)使(shi)用(yong)效(xiao)率(lv)，三(san)是(shi)把(ba)握(wo)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)的(de)精(jing)準(zhun)程(cheng)度(du)。從(cong)這(zhe)幾(ji)個(ge)維(wei)度(du)出(chu)發(fa)，我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，這(zhe)一(yi)代(dai)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)效(xiao)率(lv)是(shi)遠(yuan)高(gao)於(yu)傳(chuan)統(tong)的(de)零(ling)食(shi)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)
，所(suo)以(yi)它(ta)在(zai)與(yu)其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)能(neng)表(biao)現(xian)出(chu)明(ming)顯(xian)優(you)勢(shi)。

《窄播》：而且對於消費者來說，零食店還提供了「逛」的體驗。

老劉：taduixiaofeizhelaishuoyeshiyouxiyinlide
，xiaofeizhezaiguangdeshihouhuichanshengyuyuegan。womenzuoxiaofeizhetiaoyandeshihouyekandao，dajiadaduodouyuanyiguanglingshidian，yinweiniyouhenduohenduoshangpin，erqiejiagedouhendi，zhezhongguangdetiyanyeshixianshangwufatigongde。tazairen、貨
、場這幾個維度上，都是比較有優勢的渠道模型。