文：Julie

來源：紅碗社（ID： hongwanshe2020）

“雞尾酒外賣”是門好生意嗎？

三年的疫情改變了很多業態，其中就包括酒飲業態

，由於宅家的時間越來越多，去酒吧“喝一杯”的需求轉變了“點外賣”，現調雞尾酒作為酒吧的“必備品”，竟然也可以點外賣了，“5AM亂調”就是一家從公寓裏走出來的“現調外賣雞尾酒”品牌。

5AM創始人李奉拓曾留學澳大利亞，在大二期間
，李奉拓就開始創業了，看到國內滴滴模式的爆發力，他和合夥人趙臻（也是現在5AM的聯創）一起創立了“Dooler Trip”網約車公司
，並獲得種子輪融資
，主要針對的用戶人群是遊客。疫情導致這個項目被終止，李奉拓和合夥人選擇了回國創業。

李奉拓告訴紅碗社，當時他們看中兩個賽道——咖ka啡fei和he酒jiu飲yin。但dan回hui國guo後hou發fa現xian
，以yi瑞rui幸xing為wei代dai表biao的de一yi係xi列lie連lian鎖suo咖ka啡fei品pin牌pai以yi及ji獨du立li咖ka啡fei館guan遍bian地di開kai花hua
，已yi經jing十shi分fen內nei卷juan，而er自zi己ji在zai國guo外wai也ye專zhuan門men學xue過guo咖ka啡fei和he調tiao酒jiu
，對dui於yu現xian調tiao酒jiu飲yin而er言yan，在zai中zhong國guo市shi場chang還hai存cun在zai一yi定ding空kong白bai
，疫yi情qing下xia的de現xian調tiao酒jiu的de商shang業ye模mo式shi有you待dai創chuang新xin。

在zai正zheng式shi入ru局ju雞ji尾wei酒jiu賽sai道dao前qian
，李li奉feng拓tuo研yan究jiu過guo行xing業ye和he用yong戶hu，他ta認ren為wei中zhong國guo的de整zheng個ge雞ji尾wei酒jiu市shi場chang遠yuan沒mei有you打da開kai，很hen多duo人ren不bu具ju備bei對dui雞ji尾wei酒jiu的de認ren知zhi，更geng不bu知zhi道dao每mei款kuan雞ji尾wei酒jiu背bei後hou的de文wen化hua含han義yi。另ling外wai
，雞ji尾wei酒jiu的de飲yin用yong場chang景jing也ye並bing非fei隻zhi有you酒jiu吧ba
、清吧。年輕人的場景消費裏
，都可以有雞尾酒的“一席之地”

，比如約會、K歌、宅家、遊戲、加班、轟趴、劇本殺、露營等。

單杯四選加小吃撲克

“zuojiudelirunqishihenkeguan，jiubadongzhewuliushiyibeidejiweijiu，zhizuochengbenkenengzhiyoujikuaiqian。lirunsuigao，yihezhongmoshiqierushichanghenguanjian

，zuoyigeyutiaopingzhuangjiupinpai

，bingbushiwoshanchangdeshiqing，jiuxiangpingzhuangyinliaohexianzhinaichadequbie，jiweijiuweihebunengxiantiaohousonghuoshangmenne？worenweinaicha、咖啡的外賣模式是可以複製到現調酒賽道的。”

於是在2019年nian，李li奉feng拓tuo開kai始shi在zai社she區qu試shi水shui，將jiang店dian開kai在zai了le公gong寓yu裏li，開kai始shi在zai外wai賣mai平ping台tai上shang線xian產chan品pin

，數shu月yue下xia來lai，銷xiao量liang不bu斷duan增zeng長chang

，並bing得de到dao了le不bu錯cuo的de反fan饋kui。李li奉feng拓tuo隨sui即ji決jue定ding在zai成cheng都dou萬wan象xiang城cheng旁pang開kai設she第di一yi家jia門men店dian，目mu前qian這zhe家jia店dian的de月yue營ying收shou能neng達da到dao20萬。一家門店麵積在30平米左右，隻需配備兩名調酒師

，按照這種模式，李奉拓陸續在深圳
、成都、西安等6個城市開出了20家店。

海岸城店

02

外賣模式如何盈利

李奉拓向紅碗社詳細介紹了5AM的“外賣模式”。

首先是用戶畫像，總體來說是20-30歲、消費精致的年輕群體
，他們均具有消費能力和消費意願，願意為雞尾酒的社交屬性、解壓屬性付費。

這群人由兩部分組成，一部分是雞尾酒的深度用戶，在疫情管控下，無法去酒吧
、酒館喝現調酒，便可以在外賣平台、小程序上點單

；另一部分是“切”奶茶的邊緣用戶，喜愛甜飲，在特殊場景下會成為雞尾酒的入門用戶。

“找準精準用戶後，打磨產品是關鍵所在。由於是外賣形式，在酒的品類選擇上，肯定和主打儀式感

、氛圍感、重社交屬性的酒吧有所區別

，酒吧裏的客人可以即點即飲

，僵屍、瑪格麗特、教父
、B-52轟炸機等短飲產品會很受歡迎，但是受外賣時長限製，我們會專注於長飲雞尾酒，比如長島冰茶、古巴這種調製門檻相對較低的。”李奉拓介紹。

5L長島冰茶桶

目前5AM的SKU有60-70個
，囊括了甄選雞尾酒、無酒精雞尾酒
、國風雞尾酒等品類。按照分量分為單杯雞尾酒、桶裝雞尾酒和捆綁式套餐
，單杯客單價在30元左右
，桶裝則在150元。

李奉拓表示，外賣形式在飲酒的體驗感和氛圍感上不及酒吧即飲
，但是卻有另一番創新體驗。5AM之所以叫做“亂調雞尾酒”，是因為在他看來，雞尾酒本就不是標品
，每款產品的基酒分量、配料分量都能根據客人的要求做出調整，而且雞尾酒是“創意產品”，很多經典的口味都是經過調酒師的精心調配
、實驗後所得，酒的背後是故事。

比如5AM即將上線一款叫做“魔法藥瓶”的試管雞尾酒

，用戶可以根據自己喜好將試管內的酒進行混合，這讓消費者在酒吧不能進行的調酒體驗得以實現。5AM之所以叫做“亂調”雞尾酒，也是體現出品牌想表達的“創新”理念。

紅碗社不禁好奇，奶茶和咖啡都可以用紙杯或者塑料杯封裝送到消費者手裏，用好看的玻璃杯盛裝的雞尾酒，如何送到客人手裏
？

5AM的外賣包裝袋

李奉拓解答道
，5AM在配送時，會將飲品、冰塊、檸檬等其它配料做分裝，保證飲品口感的同時，還能讓用戶感受到DIY的樂趣。“比如


，點酒我們會DIY，跟巫師調酒魔法，出動畫，線上社群裏麵會有酒鬼卡，酒力認證等等。氛圍感的話，不同於酒吧和清吧強調在店氛圍

，5AM更強調年輕人消費的各種場景，我們會通過搖搖骰、紙牌等喝酒小遊戲去增強朋友間感情活躍的氛圍感

，而彌補場景氛圍感的缺失。”

在被問及外賣是否會影響酒的口感時
，李奉拓稱，包裝對酒品類而言十分重要，5AMmuqianshicaiyongxichabaowendaidexingshi，baozhuangchengbenhuigaoyixie，danshibanxiaoshipeisongshijianneijibenbuhuiyingxiangjiudekougan，zheyequjueyuxuanzedejiudepinleishibuyiyufashengbuwendingbianhuade。

“一款30元左右的酒，包裝的成本卻在6到9kuaizhijian。womenmuqianhendadetiaozhanzaiyuruhezaidanjiahedanliangshangzhaodaopingheng
，yicilaitigaozongyingyee。zhiyaobaozhuangchengbenzaikekongfanweinei
，womendemaolirunyenenggoudadao60%到70%，目前來看，一家店每月營收3-5萬方可實現盈虧平衡。”

消費者評價

03

掘金數千億“微醺經濟”

2020年，我國雞尾酒市場雖然規模達到500億

，但其實際市場比卻隻占了整個酒類行業的4%。從國內現調雞尾酒市場整體規模和市場數據趨勢來看，現調雞尾酒仍然有30多倍的增量市場。

據野村證券預測


，中國低度酒市場規模在2035年將超過2500億元
，年複合增長率接近35%。數千億的低度酒市場，雞尾酒本就是小品類
，而且頭部品牌也隻有擅長營銷的RIO
，幾乎占領了雞尾酒80%以上的市場份額。其母公司百潤股份2020年財報顯示，全年公司營收為19.27億元
，同比增長31.2%。其中，在公司主營業務中，預調雞尾酒板塊主營業務收入占比89.61%
，收入為17.12億元，淨利潤4億元。

但即便是處於雞尾酒頭部的RIO，20億的市場相比6000億白酒市場，仍舊是九牛一毛。正如李奉拓的觀點
，雞尾酒在中國的消費認知還遠不及其它酒飲品類，賽道需要更多新玩家一起擴容。

5AM的朗姆莓莓

“新品牌若能在產品呈現、消費場景、人群滲透上做一些‘微創新’
，還是會有出圈的機會。就像我們的外賣模式，今年底打算開出50家店，若盈利模型能跑通，未來拓張至百店甚至千店規模。500億的雞尾酒市場

，哪怕僅占1%，也有5億的規模。”

談及營銷
，李奉拓認為，酒作為“情緒飲料”，在產品力上應該實現“好喝

、好看
、好玩”的屬性，5AM也(ye)秉(bing)承(cheng)了(le)這(zhe)幾(ji)點(dian)。每(mei)款(kuan)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)背(bei)後(hou)的(de)故(gu)事(shi)可(ke)以(yi)作(zuo)為(wei)在(zai)社(she)交(jiao)媒(mei)體(ti)的(de)傳(chuan)播(bo)內(nei)容(rong)
，比(bi)如(ru)抖(dou)音(yin)，可(ke)以(yi)作(zuo)為(wei)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)集(ji)聚(ju)地(di)，通(tong)過(guo)視(shi)頻(pin)內(nei)容(rong)種(zhong)草(cao)
，將(jiang)流(liu)量(liang)轉(zhuan)化(hua)到(dao)私(si)域(yu)，做(zuo)到(dao)高(gao)效(xiao)的(de)ROI。

李奉拓也深知，目前還是應該將精力放在打磨產品和優化供應鏈結構上。至於營銷，在流量分散的當下，成功預測ROI並(bing)不(bu)現(xian)實(shi)，高(gao)曝(pu)光(guang)率(lv)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)高(gao)成(cheng)本(ben)投(tou)入(ru)

，獲(huo)得(de)自(zi)來(lai)水(shui)流(liu)量(liang)可(ke)遇(yu)而(er)不(bu)可(ke)求(qiu)。一(yi)個(ge)爆(bao)款(kuan)成(cheng)為(wei)現(xian)象(xiang)級(ji)網(wang)紅(hong)在(zai)飲(yin)品(pin)領(ling)域(yu)並(bing)不(bu)多(duo)見(jian)，比(bi)如(ru)去(qu)年(nian)的(de)生(sheng)椰(ye)拿(na)鐵(tie)
，讓(rang)菲(fei)諾(nuo)椰(ye)乳(ru)成(cheng)為(wei)億(yi)元(yuan)爆(bao)品(pin)，李(li)奉(feng)拓(tuo)也(ye)在(zai)期(qi)待(dai)著(zhe)自(zi)己(ji)的(de)下(xia)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)能(neng)引(yin)爆(bao)“雞尾酒圈”。

“我們目前5AM的月複購率穩定在15%
，在zai業ye界jie已yi經jing處chu於yu中zhong上shang水shui平ping
，不bu足zu的de是shi拉la新xin，在zai這zhe樣yang的de複fu購gou水shui平ping下xia，更geng大da的de用yong戶hu基ji礎chu才cai能neng提ti升sheng營ying收shou規gui模mo。接jie下xia來lai會hui重zhong點dian做zuo好hao供gong應ying鏈lian管guan控kong，降jiang低di包bao裝zhuang等deng方fang麵mian的de成cheng本ben，在zai保bao持chi利li潤run率lv不bu變bian的de情qing況kuang下xia將jiang銷xiao售shou價jia格ge下xia探tan，抓zhua住zhu更geng多duo關guan心xin性xing價jia比bi的de大da眾zhong消xiao費fei者zhe，將jiang消xiao費fei降jiang級ji做zuo得de更geng深shen一yi些xie。”李奉拓告訴紅碗社。

羅湖門店

談及融資，李奉拓表示希望和更多能在供應鏈
、渠道上賦能品牌的企業合作，比如酒廠、外賣平台等
，這樣能更好地控製成本，5AM也能“輕裝上陣”，快速搶灘更大的市場。

誠(cheng)然(ran)，雞(ji)尾(wei)酒(jiu)在(zai)中(zhong)國(guo)還(hai)有(you)很(hen)大(da)的(de)想(xiang)象(xiang)空(kong)間(jian)

，在(zai)歐(ou)美(mei)和(he)日(ri)本(ben)等(deng)成(cheng)熟(shu)的(de)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)，經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)水(shui)平(ping)和(he)產(chan)業(ye)結(jie)構(gou)相(xiang)對(dui)成(cheng)熟(shu)，現(xian)調(tiao)雞(ji)尾(wei)酒(jiu)一(yi)般(ban)占(zhan)整(zheng)個(ge)酒(jiu)類(lei)行(xing)業(ye)36%左右。而當下中國的酒類消費市場，“微醺經濟”已經成為新潮流，年輕的消費者逐漸向發達國家的消費習慣看齊，把目光轉向以雞尾酒、果酒為代表的低度酒品類。

這便是5AM等品牌的新機遇。雖然外賣雞尾消費才剛剛起步
，但相比傳統酒吧、清吧
，“現調
、外賣”模式
，讓消費場景更加多元，消費基數更龐大。若5AM能跑通穩定的盈利模型
、做好產品創新
、用產品引爆品類，結合內容營銷，便有很大的可能性成為現調雞尾酒品類頭部。