文：“孤勇者”專組
來源：新品牌研究所（ID：mewbrand100）
“一年開出1001家店，35個月全麵超越瑞幸！原本定的是36個月，現在大嘴妹火了，我們團隊經過嚴格計算，決定將進度再提前1個月，35個月全麵超越瑞幸，不隻是單店銷售量，我說的是全麵超越，各個方麵，“全麵”超越。”
說這話的正是近日大火的，江湖人稱“瀟掌櫃”———李瀟，T97咖啡創始人 格家網絡董事長，作為一個連續創業者，創業近20年，既有高光時刻，也有挫折低穀，但從未影響他的創業信心。這一次他入局咖啡，至於說到為什麼做咖啡？他表示“希望有一個代表作”！《新國貨創業“孤勇者”100》係列節目是由海豚社x鯨商x新品牌研究所 聯合打造。是一個專注新國貨創業的欄目，首期我們采訪了「T97咖啡」創始人——李瀟，下麵我們一起聽聽他的故事：
A：我的同齡人，除了創業的60%以上吧，在大廠裏麵感到焦慮。其實就大家覺得創業苦，不是這麼回事的。A：注(zhu)意(yi)看(kan)一(yi)下(xia)我(wo)以(yi)前(qian)的(de)所(suo)有(you)創(chuang)業(ye)曆(li)程(cheng)，我(wo)每(mei)個(ge)階(jie)段(duan)我(wo)都(dou)隻(zhi)做(zuo)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)，然(ran)後(hou)做(zuo)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)，再(zai)做(zuo)另(ling)外(wai)一(yi)件(jian)事(shi)，不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)那(na)個(ge)那(na)件(jian)事(shi)情(qing)做(zuo)，就(jiu)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)那(na)件(jian)事(shi)更(geng)賺(zhuan)錢(qian)，或(huo)者(zhe)別(bie)的(de)原(yuan)因(yin)，是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)原(yuan)來(lai)的(de)事(shi)情(qing)真(zhen)的(de)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)再(zai)往(wang)下(xia)做(zuo)，就(jiu)真(zhen)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)。我(wo)創(chuang)業(ye)快(kuai)20年了，就做了七八個項目。A：我怎麼可能會運氣差，我應該比一般創業者要好很多啊！birushuowozuoshejiaodianshang，shejiaodianshangkendingshinageshihoudehongliqi。zhexingyebuxingde，youbushiwoyijiabuxing，dajiadoubuxing，woronglejiangjinliangyimeijin，wodeyunqizenmehuichane？nagebushiyunqi，wozhenbujiaodewoyunqicha，erqienagecuozhe，duiwolaishuo，shikeyilianghuadesunshidejine。A：wokenenghuishuo，wobenlaixianzaiyijingyouyigeshangshigongsile。danshiwobuhuibizhegedongxi，zhegebushiyingxiangwodedian，birushuojintiannameduorenzaidouyinmawo，henduorenkenengshimeitiankandaomawo，youxiemahennantingde，jiaodehentongku，tamenmawozhishirangwodeshengyigenghaole，zhiyouyigeyingxiang，wanquanmeiyouyingxiangwomendejiamengshangduiwomendepanduan，womenxianzaixiyindeshidongshengyidejiamengshang。然後當時在2012年的時候，我小孩出生的之後，我這個的就是這股勁的第1.0版本，我說我做的事情，要讓我兒子覺得驕傲，我的事情要讓我兒子覺得就是非常驕傲的可以說的出口。A：不一定，還不一定，我希望是他。就是我做每一個事情的時候，我都希望他是代表作。就是我希望這個事情，能在所有的環境裏麵，就是當我在80歲回憶的時候，他是我代表作。yinweiwoqianxieshijian，zuodeshiqingdougenkafeimeiyouguanxi，erqiewozuodetinghaode，danmeiyounadaojieguo，wodedaodedoushijingyangenjiaoxun。wojiaodewomentuanduimeiyoucuo，womentuanduimeiyoulaoqian，womentuanduifeichangnuli，womentuanduizuolefeichangduodechuangxin，shenzhiwomenliangongyidouzuole，jiugongyidechengbendouhualejiqianwan。A：我其實已經是證明過我自己了，我是算是說成名的比較早24、5歲sui我wo就jiu全quan行xing業ye第di一yi名ming。一yi年nian可ke以yi賺zhuan大da幾ji百bai萬wan，然ran後hou沒mei太tai缺que過guo錢qian。除chu了le賺zhuan一yi點dian小xiao錢qian之zhi外wai，沒mei有you太tai多duo的de東dong西xi留liu下xia，這zhe是shi我wo們men一yi個ge非fei常chang大da的de遺yi憾han。就jiu是shi你ni剛gang才cai說shuo的de彎wan路lu，這zhe個ge事shi情qing其qi實shi不bu隻zhi是shi我wo憋bie著zhe一yi股gu勁jin，是shi我wo們men整zheng個ge團tuan隊dui，我wo們men這zhe邊bian就jiu是shi我wo給gei他ta一yi個ge定ding義yi，我wo覺jiao得de對dui於yu其qi他ta的de在zai創chuang業ye就jiu是shi過guo了le第di一yi階jie段duan，在zai第di二er階jie段duan然ran後hou掌zhang握wo動dong力li的de時shi候hou，我wo覺jiao得de會hui是shi一yi個ge很hen好hao的de答da案an，他ta有you1.0版本。A：今天就我有沒有可能做一個奶茶品牌第一名？絕無可能。其實開一個奶茶店，比開一個咖啡店更簡單。我們跑了多年的這種的，真正的市場的經驗（來看）奶茶因為他整個是很飽和。頭部的在互相卷，他是一個動態情況的時候，再過5年、8年，中國會再造好幾個咖啡市場。A：首先關於是不是割韭菜這個事情，我剛才14:50jiudianleyigedanzi，xianzailouxiahaimeikaishizuo，yizhimangbuguolai，jiuzhegeshihouwomenlouxiazhegeshihangzhouqizhongdeyigedian，ranhouwomensangezhiyingdiandoushizhegeshuiping，xianzaihaizaibeican。jintianwomenlouxiajintianjiushijidaozhang，jiuanzhaowoxianzaizhegeyugu，jintiankendingyaopo9,00，就單店肯定要破9,000。然後這是真實數據。然後我們全國的平均所有的店的日均應該已經在3,500左右了，這是行業裏麵僅次於瑞幸的水平。這有什麼好割韭菜的呢？不是說擔心我們割不割韭菜，隻要擔心他配不配做我的韭菜，這是他們應該真正擔心的問題。因為現在就是如果想開一個T97，suoyouderendoukeyiqukan，jiugenwomendenageshenhetiaojian，qukanyixiazijinengbunengguo，nidouguobulenidanxinshenme？nikanwomenxianzaixuanzhibiaozhunzhidao，yinweizhegeshiqingjiuhenjiandan，tadehexinfeichangjiandan。niqusouyixiaweiboT97的所有的信息，80%是中性的，抖音80%madefeichangjiandan。yinweimawomenyouliuliang，jiuzhemejiandan。wokandaomawodejiuzhijiefanmahuiqude，yinweimawodezuizhuyaojiushishuowomengejiucai，danzhegeshibuchenglide。割韭菜就核心是兩點：第一點我生意不好；然後騙你，我賺了你加盟費說我割韭菜，這沒有什麼，我都已經收了400多個加盟店了，有沒有一個被我們割韭菜，跳出來罵我們有沒有？ 0說明什麼？沒有說被我們收了錢不退費，上當受騙不退費對吧。合作共贏的“韭菜”嘛，如果他做了沒有做到第2年，我們所有的服務費用，管他什麼名義收的服務費用，選址費用、培訓費用、加盟費用管他什麼的，所有的服務費用全退。就是管你什麼原因字麵意思，沒有開到第2年，我們所有的服務費全退。所有的設備行業蕞高價回收，寫到合同裏。我再說暴露一個數據：二店率。就是還會再開第二個店的現在超過50%了。還有個更牛的數據，我們倒閉了5家，有兩家又要重新開，開了一兩個月虧光了，還覺得是自己的原因還重新開。A：因為很簡單，他知道他自己就開不起來是什麼原因？因為看到別人開起來是什麼原因？包括選址。福州的那個是選址，因為有兩個瑞幸而且招牌都很大，然後他跟另外一個瑞幸就搶位置，沒搶過。然後一萬八的租金被瑞幸炒（到）了兩萬九，然後他一萬八的沒搶到，旁邊搶了一萬五的位置，遠距沒問題，但招牌確實很小。A：我每天至少有8個小時以上，真實的花在T97裏麵，這是秒殺很多創業同行。A：非常非常簡單就是，我至少麵試就麵了200個小時以上，就麵試幾十個人，幾十人平均每個人聊兩3個小時，然後聊完了之後就是包括就是，如果你從今天開始隻采隻采訪咖啡行業的從業者、創業者，再過三個月你在咖啡領域，哪幾個是核心要點，你也會比一般人會清楚很多。A：我從去年4月20號開始麵試開一千家店的事情，然後開第一家。我馬上就簽約了四五百家，前麵50家的時候，然後開一家迭代一次，開完五十家我停了兩個月，我一點都不著急，我吹牛吹的說年底要開1,000家(jia)，其(qi)實(shi)你(ni)們(men)發(fa)現(xian)就(jiu)是(shi)有(you)些(xie)事(shi)情(qing)，我(wo)們(men)是(shi)影(ying)響(xiang)數(shu)據(ju)的(de)的(de)進(jin)展(zhan)同(tong)時(shi)，數(shu)據(ju)其(qi)實(shi)他(ta)對(dui)我(wo)，在(zai)佐(zuo)證(zheng)我(wo)的(de)思(si)路(lu)。但(dan)是(shi)短(duan)暫(zan)的(de)一(yi)些(xie)會(hui)跳(tiao)動(dong)什(shen)麼(me)，對(dui)我(wo)們(men)的(de)決(jue)策(ce)不(bu)會(hui)太(tai)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)。A：wobingbushitongguowodeliuliangnengli，laigeixianxiagaohenduodeliuliang。woliandouyintandiandouyigedoumeizuo，ranhouhuangniupaiduiyigedoumeizuo，yinweiwofaxianbushihexinyaodian。選址是核心要點，所以我把選址往死裏做；口味是核心要點，所以我把口味往死裏做；然後你要吸引加盟商的數字是核心要點。A：我核心的點就兩個：第一個非常牛的單店模型，我開1,000個店；第二個你能有1,000個好的位置；如果有第三個，就是我們跟合作夥伴裏麵有一個非常科學的合作模型；單店模型、合作模型、好的位置，三件事情做完就結束了。第一個點我會先分析這行業裏麵的核心要素，確定對的事情，我肯定是先把這對的事情all in去做；然後其實線上流量，也是對的事情，但是比起選址跟口味沒那麼對，我就先把選址跟口味先做，因為是我們資源有限、團隊成員也有限、所有人就先做這個。仔細想想，我們團隊價值觀，這個是維基百科的創始人說的：從來不解決還沒發生的事情。A：就(jiu)像(xiang)整(zheng)個(ge)金(jin)融(rong)體(ti)係(xi)一(yi)樣(yang)，他(ta)有(you)著(zhe)係(xi)統(tong)性(xing)的(de)風(feng)險(xian)，而(er)非(fei)係(xi)統(tong)性(xing)的(de)預(yu)案(an)我(wo)已(yi)經(jing)全(quan)盤(pan)跟(gen)那(na)些(xie)行(xing)家(jia)聊(liao)過(guo)了(le)。七(qi)個(ge)因(yin)素(su)會(hui)決(jue)定(ding)我(wo)的(de)公(gong)司(si)的(de)生(sheng)死(si)，我(wo)的(de)所(suo)有(you)資(zi)源(yuan)在(zai)投(tou)入(ru)，然(ran)後(hou)再(zai)要(yao)避(bi)免(mian)，萬(wan)一(yi)合(he)夥(huo)人(ren)跳(tiao)槽(cao)怎(zen)麼(me)辦(ban)？萬(wan)一(yi)大(da)嘴(zui)跳(tiao)槽(cao)怎(zen)麼(me)辦(ban)？這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)會(hui)不(bu)會(hui)犯(fan)一(yi)些(xie)錯(cuo)誤(wu)？我(wo)的(de)那(na)個(ge)研(yan)發(fa)核(he)心(xin)被(bei)挖(wa)走(zou)怎(zen)麼(me)辦(ban)？然(ran)後(hou)萬(wan)一(yi)就(jiu)是(shi)整(zheng)個(ge)全(quan)國(guo)(疫情）再（持續） 3個月怎麼辦？這個因素要考慮，一些政策總要考慮一下，我的性格是不會去考慮，兵來將擋。所以我們企業文化隻有兩個字簡單。簡單包括不去思考沒有發生過的事情！A：他有幾個邏輯，首先我是不看好抖音帶貨的，包括現在我們（抖音）成交也很差，這個是一個大的邏輯然後，我沒有去找知名的MCN公司。因為知名的MCN公司，他們手裏有太多的好的資源、跟好的品牌、跟好的明星跟達人、tamenbudakenengjiushihuahenduo，zhishaotatuanduizuiyouxiuderenbuhuizuowodexiangmu。henjiandanma，jiushizhegeshigentaxiaoyiyouguanxi，woyoubushiyichengjiaolaipingguwodenagezuodexiaoguo。suoyishiyigehenmohudeyigedian，naziqiantashiwodouyindefensi（子謙——大嘴妹團隊操盤手）我wo跟gen他ta連lian麥mai的de時shi候hou，我wo發fa現xian他ta去qu年nian做zuo白bai牌pai能neng做zuo接jie近jin兩liang個ge億yi，非fei知zhi名ming品pin牌pai做zuo抖dou音yin帶dai貨huo的de，所suo以yi他ta業ye務wu能neng力li肯ken定ding是shi優you秀xiu水shui平ping，投tou放fang又you不bu是shi很hen多duo，所suo以yi前qian麵mian是shi不bu是shi怎zen麼me樣yang，什shen麼me時shi間jian點dian要yao給gei他ta投tou點dian抖dou加jia，什shen麼me時shi間jian點dian要yao給gei他ta搞gao點dian什shen麼me，這zhe個ge他ta是shi非fei常chang熟shu的de車che手shou，就jiu是shi操cao盤pan手shou。我wo們men做zuo了le幾ji個ge月yue沒mei有you數shu據ju沒mei有you起qi來lai，雖sui然ran說shuo數shu據ju沒mei有you錢qian，但dan是shi也ye從cong幾ji個ge人ren在zai（線）弄到幾十個人在線，一直沒投流，就是說明我們其實也在緩慢的進步。我這個人，其實我如果看準獵物的時候，我的耐心是很長的。A：假設大嘴妹不火，從來就沒有這個真人事情，T97會怎樣？
我們年底年年底開1,000家，最多就是往後退兩個月，因為他有物理空間的，就是我招商招1,000家的一點問題都沒有，現在都五六百家了，而且每天非常多的呢。到春節我們開出來就至少600~700個是可以開出來，我再加上一個一流的一個線上帶貨的一個團隊，這裏麵就是300~400人，500~600個人在線肯定可以做得到的。就jiu是shi一yi個ge線xian下xia有you個ge六liu七qi百bai個ge店dian，而er且qie在zai快kuai速su開kai店dian的de這zhe樣yang一yi個ge直zhi播bo間jian，他ta本ben身shen也ye是shi會hui是shi一yi個ge優you秀xiu直zhi播bo間jian，這zhe是shi最zui差cha結jie果guo。這zhe個ge也ye是shi最zui開kai始shi的de時shi候hou我wo們men就jiu去qu奔ben著zhe這zhe個ge去qu。如果從成交來說，如果大嘴妹沒火，我們抖音成交可能會更多，因為他是一個很純粹的，成交在直播間。A：我為什麼要T97本身火呢？我要的是T97開出來賺錢啊！古茗在3,000個(ge)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)他(ta)，真(zhen)的(de)。我(wo)不(bu)需(xu)要(yao)火(huo)啊(a)，我(wo)是(shi)要(yao)把(ba)事(shi)情(qing)做(zuo)成(cheng)。還(hai)有(you)就(jiu)是(shi)有(you)另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)誤(wu)區(qu)，我(wo)一(yi)下(xia)子(zi)有(you)了(le)大(da)嘴(zui)，有(you)了(le)這(zhe)麼(me)多(duo)東(dong)西(xi)就(jiu)有(you)很(hen)好(hao)的(de)資(zi)源(yuan)，那(na)又(you)還(hai)沒(mei)拿(na)到(dao)錢(qian)對(dui)吧(ba)，然(ran)後(hou)就(jiu)是(shi)就(jiu)有(you)點(dian)手(shou)忙(mang)腳(jiao)亂(luan)。這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)是(shi)不(bu)是(shi)變(bian)成(cheng)這(zhe)樣(yang)子(zi)，做(zuo)一(yi)個(ge)那(na)個(ge)本(ben)地(di)生(sheng)活(huo)的(de)MCN公司。他們會以賺多少錢來衡量我做什麼選擇，非常簡單，90%人會這麼做。因為大嘴妹現在馬上賺現錢，他們團隊一個月已經幾百萬淨利潤了。A：也不是已死，他就是變成普通渠道的一部分。他迅速的把成本卷到了就是我覺得無法接受的程度。一個數字-ROI，就已經把這個問題已經回答完了，行業平均ROI到一定程度的時候，他就不值得做了，他就普通渠道。A：當然有機會，他比美團先進多了。他應該他的整個社會模型、跟價值模型，應該往這個方向走。他們局限於以前的思維，但我很明確的跟他們說這個是錯的。所以我跟抖音，他過來也跟他說了，就是你的本地生活，你不能搞成本地生活的“霸王餐”“聚劃算”，然後隻是把它搞成本地生活當中的團購，就是以前美團最開始做的隻是那一部分，你給我那是肯定不行的。抖音的跟本地生活裏所有的服務跟產品跟投放，就市場的這麼的模型應該是跟品牌，你抖音可以跟他深度綁定，同時成長。所以你的收費模型應該是跟這個就抖音跟品牌的共同的價值模型一致的收費模型，你才可以收到最多的錢。因為你最後就是能給抖音帶來最大的價值一定是給商家、給品牌創造的價值。你創造價值裏麵拿一部分，這個是肯定所有的商業裏麵模型嗎，你不能搶別人價值對吧。Q：你覺得線下有機會，是因為它不會對線上流量持續依賴？A：不是，是因為流量價格。線下你獲得一個回頭客的成本，比線上獲得一個回頭客的成本，現在最多二分之一，那線下也就平均數啊。線下如果你選址牛，你跟商場的關係牛，你還可以再講（價），所(suo)以(yi)我(wo)所(suo)有(you)的(de)精(jing)力(li)，全(quan)部(bu)在(zai)優(you)化(hua)線(xian)下(xia)，本(ben)身(shen)有(you)了(le)品(pin)牌(pai)，線(xian)下(xia)它(ta)能(neng)自(zi)帶(dai)流(liu)量(liang)。還(hai)有(you)一(yi)個(ge)點(dian)是(shi)線(xian)下(xia)全(quan)中(zhong)國(guo)的(de)房(fang)東(dong)，他(ta)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)聯(lian)合(he)起(qi)來(lai)的(de)，他(ta)即(ji)使(shi)能(neng)聯(lian)合(he)起(qi)來(lai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)租(zu)金(jin)漲(zhang)上(shang)去(qu)，那(na)隔(ge)壁(bi)不(bu)可(ke)能(neng)。這(zhe)裏(li)咖(ka)啡(fei)廳(ting)房(fang)租(zu)能(neng)支(zhi)撐(cheng)3萬塊錢一個月，那隔壁那麻辣燙店他隻能支撐一萬塊錢一個月，你這個漲起來，我就租隔壁那一間就好了。所以線下是我們是要搞定房東，線下的租金他是不會那麼大的變化的。我們隻要能跑進行業就可以了，咖啡絕對可以跑贏其他品牌。A：我現在的生活方式是我自己選擇的，當然是我自己想要的。A：我根本不在乎別人對我的看法，我隻在乎我家人對我什麼（看法）。我在2019年底的時候，我們（公司）發生很多很多的事情，我得出一個結論：這個世界跟你有關係的，其實就隻有個位數的人。真正因為我們消失了，他的生活會有一點影響的就那個位數的人。所以我們活著就是為那幾個人活著，他們的想法我很在乎。Q：你希望別人怎樣理解你？如果一定要給自己打上標簽，你希望是什麼？A：再過3年，別人對我的理解就是會比羅永浩更彪悍10倍的一個猛人。因為我搞的動作比他動作大多了，再過3年nian可ke能neng他ta們men給gei我wo標biao簽qian就jiu是shi這zhe種zhong標biao簽qian。那na我wo也ye無wu所suo謂wei，我wo隻zhi在zai乎hu我wo身shen邊bian的de朋peng友you都dou對dui我wo的de看kan法fa，其qi他ta的de人ren更geng無wu所suo謂wei，我wo從cong來lai沒mei有you完wan美mei人ren設she。我wo們men代dai理li商shang經jing常chang想xiang給gei我wo貼tie一yi個ge完wan美mei人ren設she，什shen麼me創chuang始shi人ren愛ai老lao婆po，然ran後hou公gong司si都dou叫jiao格ge家jia，我wo說shuo你ni們men千qian萬wan不bu要yao編bian這zhe個ge故gu事shi。我wo不bu是shi你ni們men想xiang的de那na種zhong人ren，這zhe我wo自zi己ji強qiang調tiao過guo100遍了。我更喜歡的另外一句話：這世界沒有秘密，所以就我是真實什麼樣的，最後大家都會知道。
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