文：吳嬌穎
來源：開菠蘿財經（ID：kaiboluocaijing）
從北上廣到小縣城，近一兩個月，“線上小酒館”——一種現製現賣的酒水外送服務，如雨後春筍般拔地而起。沒有人知道，第一家“線上小酒館”開在哪個城市；也沒人說得清，為什麼標配產品是“噸噸桶”套餐；甚至，百元左右的市場價區間，也不知道是怎麼定下來的。總之，這個類似“家庭咖啡館”的輕資產創業項目，火了。把可樂、橙汁等軟飲，威士忌、伏特加等基酒，野格、君度等利口酒，按照一定的比例混合調配，裝進容量2L-5L不等的塑料桶，再搭配幾瓶網紅啤酒、下酒零食、冰塊、杯子、撲克、骰子等，就是線上酒館主打的網紅“噸噸桶”套餐， 30-60分鍾內全城配送，一般售價128元-188元不等。線上小酒館看中的是年輕人在聚會休閑的場景下為“微醺”買單。對賣家來說，外送模式節省了高額的開店成本，利潤可觀；對買家來說，不用出門就能喝到新鮮現調酒，性價比高。社交平台上，有人稱這是今年最大的副業風口，低成本、高利潤，“成本五千，月入八萬”，緊隨其後的是“私信1V1指導”的培訓生意。houzhezheleixianshangjiuguanxiangguandexiangmuyunyingpeixun，kongpabixianshangjiuguanshengyibenshengengzhuanqian。henduonianqingren，maijiudeshengyihaimeikaizhang，xianhuajiqianshenzhishangwan，xuetiaojiu、買配方、找運營、求加盟。在真正的從業者們眼裏，線上酒館的生意，確實成本低、利潤高，但賺錢不易、更難持久。張頌和女朋友經營的“酒點整Club”，是北海第一家線上小酒館。這(zhe)是(shi)廣(guang)西(xi)一(yi)座(zuo)美(mei)麗(li)的(de)海(hai)濱(bin)小(xiao)城(cheng)，近(jin)幾(ji)年(nian)旅(lv)遊(you)業(ye)高(gao)速(su)發(fa)展(zhan)。但(dan)最(zui)近(jin)大(da)半(ban)年(nian)，受(shou)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，遊(you)客(ke)少(shao)了(le)很(hen)多(duo)，張(zhang)頌(song)原(yuan)本(ben)從(cong)事(shi)的(de)酒(jiu)店(dian)行(xing)業(ye)也(ye)不(bu)景(jing)氣(qi)，不(bu)得(de)不(bu)試(shi)圖(tu)尋(xun)找(zhao)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)創(chuang)收(shou)渠(qu)道(dao)。張頌想，盡管遊客少了，但賣酒給本地的年輕人，依然是有生意的。畢竟，他自己平時和朋友們聚會，都很喜歡喝上幾杯。他一開始想的是賣精釀啤酒，但啤酒這類成品價格太透明，很難獲得可觀的利潤。6月一次偶然，他在外地喝到了一種叫“噸噸桶”的酒水外賣，才知道，現在這種用預調酒和飲料調配出來的軟飲，在一些城市很受年輕人歡迎。回到北海，張頌就上網了解線上酒館的項目，發現它正在吸引越來越多創業者入局，原因不外乎“有需求、成本低、毛利高”。河南洛陽的全職媽媽劉姍，今年3月開始經營線上小酒館，主要售賣自己在家調製的雞尾酒桶和網紅啤酒。來點單的，基本都是25歲以下的年輕人，以大學生居多。劉姍賣的最好的是伏特加蜜桃桶和長島冰茶桶。一個價格188元的套餐，包括一桶2.22L的調製酒、12瓶動力酒，還有小吃零食、冰塊、杯子、骰子、撲克牌。對(dui)沒(mei)有(you)經(jing)濟(ji)來(lai)源(yuan)的(de)大(da)學(xue)生(sheng)或(huo)者(zhe)消(xiao)費(fei)水(shui)平(ping)不(bu)高(gao)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)來(lai)說(shuo)，幾(ji)個(ge)人(ren)點(dian)上(shang)一(yi)個(ge)套(tao)餐(can)，要(yao)比(bi)去(qu)酒(jiu)吧(ba)喝(he)酒(jiu)劃(hua)算(suan)得(de)多(duo)。一(yi)個(ge)多(duo)月(yue)後(hou)，劉(liu)姍(shan)的(de)線(xian)上(shang)小(xiao)酒(jiu)館(guan)就(jiu)回(hui)本(ben)了(le)。這種在家就能調製、靠外送到家服務的酒館，最大的好處是，節省了壓垮無數實體店的房租、水電、人力三座成本大山。劉姍投入的成本約8000元，其中，采購酒飲原料、包裝物料花了5000多元，向同行學習的費用有2000多元，但她覺得值，“省了很多事，酒單定價、進貨渠道、營銷方法，都是對方給的建議，調酒配方也是現成的，照著做就行。”在長沙大學城附近經營一家線上酒館的夏夏，自己本身有調酒經驗，省去了學習的費用，采購酒水物料的成本不到5000元。“剛開始生意不多，沒必要囤那麼多原料，有幾款基礎和網紅的酒就調了。”但張頌覺得，要真正把生意做起來，還需要準備充分、舍得下本。他花1萬多采購了多種酒水原料、冰櫃和調酒設備，還租下了酒店一樓的一個閑置偏廳，作為調酒工作室，麵積不大，月租2000元。這樣，也就順利辦下了營業執照和食品經營許可證。
choubeiqijian，tahaiteyizhaodaozaiweishijijiubadangtiaojiushidedaxuetongxue，xuexitiaojiu，yanjiucongxiaobeizhuangdaodarongliangdepeibishengji。lingwai，haiteyiqingrenshejilejiuguanLogo，是一個叉腰挺肚“噸噸噸”飲酒的簡筆畫小人兒，酒杯上有店名的諧音“9:00（‘酒’點整）”。即便如此大費周章，他的前期投入也隻有2萬元左右，僅相當於一家線下酒吧一個月的運營費用，一個月下來也回本了。他原來做酒店生意，有不少本地比較優質的酒水供應商資源，賣網紅“噸噸桶”套餐能做到55%-60%的毛利率，這與很多線下雞尾酒吧相當，但因為成本低，售價也要低很多，因此給到顧客的性價比足夠。“我們最常被點的是158元的可樂桶或真露桶套餐，包含一桶3L的調製酒、6瓶啤酒，還有配套的小吃、杯子、冰塊、撲克、骰子，配送到家。”張頌說，在北海這樣一座四線城市，20元的配送費幾乎可以跑遍全城，買賣雙方都劃算。像劉姍、夏夏這樣更小規模的經營，利潤也能穩定在40%左右。換句話說，隻要有客源，線上酒館似乎不愁賺錢。線上酒館火了以後，號稱月入五萬、八萬、十萬的從業者，紛紛在社交平台分享起“搞錢”經驗。成本五千、月入八萬，論桶賣的酒飲現調，真這麼賺錢？多位受訪者的親身感受是，“太虛了”“有點離譜”“絕不可能”。“我看到好多平台上，一個新號上來第一篇文章就是自己做線上酒館三年了，月入五萬十萬，一天賺好幾千，這種一看就是割韭菜的。”劉姍與許多同行有交集，有做得還不錯的，更多是幹倆月就不幹了的。她是洛陽最早一批做線上酒館的，大半年下來，微信積累了1000多位同城好友，靠回頭客一天能有兩三單，如今月營業基本保持在1萬出頭。但生意好壞，要受天氣、季節、疫情等很多因素影響。“一般周五和周六生意比較好，下雨天生意不好；冬天大家不想出門，更傾向點酒到家，夏天都喜歡出門吃燒烤喝啤酒，生意就差點；大學生放寒暑假了，生意也會變少。”
張頌倒覺得，所謂的月入八萬，並不是完全沒可能，但這對大多數想把線上酒館當副業來做的新手或小白，不具有參考價值。“這樣的KPI意味著，它肯定不是一家低成本運營的線上酒館，可能需要五六個人從早到晚營業，才能做出來。”他ta很hen慶qing幸xing，占zhan到dao了le北bei海hai第di一yi家jia線xian上shang酒jiu館guan的de有you利li位wei置zhi，正zheng式shi營ying業ye一yi個ge月yue，營ying業ye額e有you小xiao兩liang萬wan。但dan這zhe是shi他ta們men花hua了le很hen多duo時shi間jian和he精jing力li做zuo營ying銷xiao宣xuan傳chuan的de結jie果guo。在他看來，要想把線上酒館開下去，除了酒要好喝，還得會營銷包裝。“現在這時代，網感很重要，要實現公域引流，就得做出爆款視頻和文章。”為此，他花了大量時間去學習短視頻拍攝和製作，“就每天都刷類似的視頻找感覺，刷到自己都非常煩躁，但不能停。”在北京順義經營一家線上酒館的爽子，對“獲客難”深有體會。他8月底開始營業，找了周邊的很多高校、民宿、劇本殺店、露營營地以及本地的興趣組織社群談合作，每次推廣花費約200元，但收效甚微。為了在抖音、小紅書等社交平台宣傳引流，他還充值了5000元找代運營，申請注冊了企業藍V。算下來，平均每個顧客的獲客成本就得10元左右。但到目前為止，這些營銷方式給他帶來的客源並不算多，月營業額隻有5000元左右，大多數來自周邊點過單的大學生，“複購率倒是能達到40%”。他苦惱於自己不懂營銷，也不會拍好看的照片和視頻，“這類新鮮的產物，很多人喜歡打卡拍照發朋友圈，所以產品顏值很重要。”劉姍也覺得，要想在社交平台上走紅，首先得把視頻圖片拍好看，“所以就算在家做，也得專門騰出一間屋子來製作和拍攝。”其次，在社交平台發布時一定要舍得花錢投流，“如果前期都不舍得做宣傳，很難獲取足夠多的客流。”最近，爽子正在和一些抖音探店達人談合作，希望能通過博主們的視頻擴大知名度。如果客源穩定的話，他預計，今年內可以回本。夏夏的顧客也主要是大學生，之前她主要在大學校園牆貼廣告，最近開始在學校附近擺攤賣酒。她發現，地推的效率要比線上營銷高不少，“過來喝酒或者聊天的，都很願意加個微信，之後下單的幾率也會更高，我之後還想直接去發傳單。”更多從業者，因為前期獲客難，打不開銷量，不得不遺憾離場。爽子坦言，這兩個月，新入局的從業者很多，但默默倒下的更多。“因為本身就是輕資產、低成本生意，沒賣出去的酒可以自己喝或者送給朋友，自然也就沒什麼‘虧慘了’的聲量，但事實是，這門生意並不是那麼好做的。”而且，他發現，隨著入局者暴增，行業競爭也開始激烈，“隱隱約約有價格內卷的趨勢了。”一個低成本創業項目火了，誰最賺錢？不是最會做產品的，也不是最會做營銷的，而是最會做培訓的。線上酒館也不例外。稍微留意一下就能發現，那些號稱月入幾萬的賬號，都自稱資深從業者甚至領跑者，簡介裏大多寫著“1V1培訓指導”。
這其中，有人的確是憑實力找到了一條新的變現渠道，當然，也不乏堂而皇之來割韭菜的。夏夏認識的一位同行，把自己從業以來積累的經驗寫成了一整套教程，從如何冷啟動，到怎麼做營銷，再到具體的調酒配方，堪稱“一條龍服務”，“以前一套賣599，現在賣999了。”她沒有購買這套教程，“對什麼都不懂又想入行的小白來說，花這個錢可能是值的，但對我這樣本身有些基礎的人來說，確實沒必要。”爽子在經營線上酒館期間，踩的第一個坑，就是“交學費”。他喜歡喝酒，但不懂調酒，為了節省學習的時間成本，他像許多同行那樣，選擇去購買配方。“我找了兩家，第一家有兩種方案，要麼花500元買十幾種酒的調法，要麼花3000元買配方附帶製作教學；第二家就直接3000元包括配方和教學。”他選擇了第二家，沒想到直接踩雷。“按照他們的教程，需要準備的東西很多，成本很高，出品還不好喝，也沒提供什麼具體的指導。後來，我又花了500元找第一家買了配方，自己琢磨調配。”這一來一回，爽子就花了3500元。除此之外，他準備酒水物料花了7000元，加上辦證的5000元和運營充值的5000元，初始成本就超兩萬。“算上推廣獲客成本，我前期幾乎是賣一單虧一單。”爽子覺得，賣課搞培訓，不應該“一竿子打死”，都斷定是“割韭菜”。“有些人在三四線城市甚至小縣城，賣酒很難，但他們花心思研究調製出了好喝的配方，拿出來賣給一二線有生意的同行，這無可厚非。”但幾位受訪者的共識是，這麼多賣課教學的“前輩”裏，確實魚龍混雜，究竟誰能負責地售後，誰是割完就跑的，還得靠自己甄別。如今，“酒點整”在北海當地小有名氣，張頌還開放了加盟。在同省的桂林和內蒙古的滿洲裏，分別有一位喝過他們酒的客戶，開起了分店。他向加盟商收5000元費用，提供給對方品牌使用權，幫忙進行前期的宣傳運營，並共享供應商渠道，指導具體的產品調製。他覺得，“加盟店經營得越好，我們的品牌才能越響亮，割加盟商韭菜對我沒好處。”他也見過這一行裏很誇張的“加盟”。“最貴的一家收費得6萬，物料費1萬多，還有加盟費、培訓、運營費等各種名目，而且會要求加盟商有一個麵向街邊的線下經營場所。”張頌覺得，這其實已經與線上酒館的模式沒什麼關係了。張頌說，他是斷不會去開線下店的。“線上酒館和線下酒吧是兩種生意，點酒到家和到店消費的，可能完全是兩撥人，線上賣得好，不代表就能做好線下。”更關鍵的是，他對線下開店的成本負擔心有戚戚焉，“我們酒店隔壁那家酒吧，麵積100多平，每個月房租水電就要1萬3，營業額還沒我們高。”但很多做線上酒館的人，並不這麼認為，也可能是“不信邪”。他們做這一行，理想的終極形態，依然是開一家屬於自己的真正的小酒館。*題圖來源於pexels。應受訪者要求，文中張頌、劉姍、夏夏、爽子為化名。
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