紅碗社此次采訪到Two Sense兩位核心創始人朱宇越和韓文瑜
，據二人介紹，三位創始人分別在咖啡

、烘焙和gelato領域有著深入研究
，最初三人聚集並一同工作的契機是烘焙和茶飲。韓文瑜透露，2018年及之前茶飲環境非常好，烘焙又是創始人的興趣所在，所以在一些契機下三位創始人得以共同工作並開始初步將理想落地。

“在品牌落地的過程中，我們逐步摸索出自己的特色
，在對產品的不斷研發更新後

，最終在2019年一致選擇了我們覺得更般配和符合我們特色的咖啡+烘焙+gelato的組合。”韓文瑜進一步補充。

據了解，創始人羅章源在國外長大，曾創立“驚覺茶”、“K88美食廣場”，後者曾被評為2019馬來西亞五大最美美食廣場之一，擁有很多國外的美食資源，對中國充滿好奇和希望；合夥人朱宇越，曾就職於新加坡麵包新語集團旗下“大食代美食廣場”

，在烘焙、餐飲
、商業地產各個板塊沉澱多年
，對概念落地、深挖內功有著固執追求；商務拓展總監韓文瑜，具有8年外聯公關、商務拓展等經驗。

“我好像無意間又必然地把兩位創始人連接在一起，接下來就產生了不一樣的化學反應。Two Sense定位並不僅僅是咖啡店，而是‘咖啡+烘焙+gelato’的綜合店（各品類營業額占比基本相當），我們發現目前市場上主流的連鎖咖啡品牌
，基本是主打咖啡為主，暫未發現有將咖啡、烘焙同時做到很極致的連鎖品牌，我們覺得這個可能是個機會
，所以想嚐試這個方向。”韓文瑜告訴紅碗社。

2021年10月1日
，Two Sense在蘇州花裏巷的第一家店開業了，這家店也被稱為“研發中心店”，裝修以現代簡約工業風為主
，空間較大。紅碗社從大眾點評上看到，其客單價為61元/人
，在9月榜單顯示“姑蘇區咖啡廳熱門榜第1名”；今年國慶期間，Two Sense在近觀前街的百盛長發彙又開設了第二家門店，目前還有3家正在裝修中。

朱宇越告訴紅碗社，他們原本打算今年在上海開設3家門店
，上半年的疫情讓他們不得不暫時放棄上海的市場

，轉而重新調整開店計劃。“開業一年多以來，花裏巷店在沒有做外賣的情況下，平均單日營業額可以達到1萬
，已實現盈利。但由於隻有單店，人效、坪效等數據並不穩定，我們年底會陸續開出新店，待有多店經營數據後，才能形成客觀的盈利模式數據。”朱宇越直言。

01

“買手店”模式新探索

不久前，Two Sense宣布獲數百萬人民幣的天使輪融資
，主要由個人投資者投資，據了解
，融資將用於新品研發
、市場開拓、供應鏈整合等方麵。然而Two Sense的產品的確有過人之處
，因為他們用的是集思廣益的“買手店”來征集“高手”們的作品。

韓文瑜告訴紅碗社，Two Sense目前的烘焙品類分為麵包
、甜品和幹點，都是由產品庫40-50%的產品和當季新品組成。麵包有35個左右的sku，甜品產品庫sku25+，幹點產品庫sku10+，咖啡常規sku35個，則在12個左右。產品定價會結合店鋪的定位、市場價
、產品成本、製作工藝等製定。

這麼多產品類別
，會讓研發人員和產品經理“壓力山大”嗎？朱宇越詳細介紹了“買手”模式：Two Sense的“買手團隊”由市場團隊及研發團隊組成，由市場團隊發掘世界各地主流網紅產品或特色產品，並與該網紅產品團隊合作開發新品。Two Sense新品研發外部的合作夥伴，包含連鎖品牌、美食博主、美食愛好者
、特色小店等。

“通過不斷發掘與磨合
，逐步完善品牌‘買手’數據庫並形成成熟的‘買手’平台。此模式不僅能大幅提高新品上市率
，同時也降低了新品試錯率及研發團隊人工成本、營銷成本，比如和美食博主合作開發新品
，其自帶粉絲流量，產品被我們選中後也會成為我們的自然流量。今年中秋節小紅書網紅爆品‘月兔可頌’正是由這種‘買手’模式出品
，這款產品讓店營收直接翻倍，也讓Two Sense開始出圈。”朱宇越笑言。

月兔可頌

“買手”模式並不僅限於產品的開發，今年下半年，Two Sense除了繼續完善“買手店”研發平台外，還進一步打造並完善供應鏈渠道，致力成為各餐飲品牌的合作夥伴而非競爭對手
，從而讓更多消費者能夠便捷地品嚐到Two Sense帶來的新品。

韓文瑜感慨，Two Sense有在餐飲供應鏈布局的想法，其實來源於疫情下大家對家鄉美食的想念。“我wo們men創chuang始shi人ren阿e羅luo從cong小xiao在zai國guo外wai長chang大da
，但dan是shi在zai中zhong國guo生sheng活huo的de他ta會hui經jing常chang想xiang念nian東dong南nan亞ya美mei食shi，團tuan隊dui很hen多duo夥huo伴ban也ye有you類lei似si的de情qing況kuang，當dang時shi我wo們men想xiang到dao如ru果guo能neng找zhao到dao一yi些xie地di域yu性xing的de餐can飲yin人ren才cai跟gen我wo們men合he作zuo，提ti供gong配pei方fang，我wo們men能neng就jiu地di取qu材cai
，在zai蘇su州zhou也ye能neng做zuo出chu世shi界jie上shang的de美mei味wei，分fen享xiang給gei更geng多duo不bu能neng品pin嚐chang家jia鄉xiang美mei食shi的de人ren。巧qiao在zai阿e羅luo和he宇yu越yue在zai國guo際ji上shang有you很hen多duo供gong應ying鏈lian資zi源yuan，這zhe也ye是shi我wo們men做zuo‘買手’的先決條件。”

但朱宇越也表示，“買手店”模式的嚐試也並非沒有挑戰，在“月兔可頌”爆紅前，因為該模式未有成功的案例，所以一直承受外部質疑及壓力。“我們雖然陸續推出銷量不錯的產品，但‘買手店’模式仍然在不斷完善調整中，需要時間沉澱，所以這個壓力其實一直存在。”

當紅碗社問及“咖啡+烘焙+冰淇淋”的多品類產品是否會導致成本控製困難或者供應鏈管理困難時
，韓文瑜解答道：首先會結合食材成本定價，再者是盡量尋找更多渠道進貨，積累更多穩定
、低價的供貨商；另外原料成本在日後店鋪增多、出貨量增加的情況下，更有好轉。

“而備貨成本高的問題
，我們有幾種方式應對。第(di)一(yi)
，菜(cai)單(dan)每(mei)季(ji)進(jin)行(xing)更(geng)新(xin)
，但(dan)不(bu)是(shi)產(chan)品(pin)庫(ku)內(nei)所(suo)有(you)產(chan)品(pin)都(dou)出(chu)在(zai)菜(cai)單(dan)上(shang)
，我(wo)們(men)篩(shai)選(xuan)的(de)常(chang)規(gui)產(chan)品(pin)也(ye)是(shi)根(gen)據(ju)每(mei)月(yue)的(de)盤(pan)點(dian)
，結(jie)合(he)原(yuan)材(cai)料(liao)庫(ku)存(cun)，盡(jin)量(liang)優(you)先(xian)清(qing)理(li)，這(zhe)樣(yang)既(ji)保(bao)證(zheng)了(le)產(chan)品(pin)的(de)豐(feng)富(fu)性(xing)、顧客新鮮度，也減輕了備貨壓力；第二
，每季菜單內的產品都會提前通知，所以訂貨有一定合理性的
，可以減少庫存積壓的問題
；

第三，每季的新品計劃會至少提前1-2個月安排
，包括新品在架時間以及推廣力度都會通知到運營部，所以對新材料會有一個提前的預判，不會積壓太多；第四，因為我們產品類目多，很多原材料是可以通用的，比如牛奶

、麵粉、黃油等
，在製定新品時，也會考慮到原材料的利用率和報廢率
；同時我們也考慮到成品的報廢率，所以對產品的呈現方式、以及再利用性，也會融入到新品的開發中。”

02

“萬億賽道，看風不跟風”

韓文瑜在交代創立Two Sense的契機時就已提到，2018年是咖啡賽道的分水嶺
，在此之前他們並未想到不起眼的小市場能激起如今近乎萬億的水花，所以最初專注的是茶飲賽道。2019年才重新調整戰略，奠定了當下“咖啡+烘焙+gelato”的產品組合形式。

然而在競爭白熱化的華東市場，無論是咖啡、烘焙還是冰淇淋，都很內卷
，數據統計，截至2021年底，上海已經擁有超過7000家咖啡門店，即便是非超一線城市的蘇州，也擁有數千家咖啡店。

去年下半年開始
，消融資遇冷，不少新品牌舉步維艱，但是依舊無法抵擋資本對咖啡、烘焙的熱情。據不完全統計，去年烘焙賽道投資事件達到26起
，投資金額達到61.4億元。而咖啡更“熱”，2019年至2021年，國內咖啡品牌的融資事件數量分別為24起、25起和32起
，交易金額分別為15.99億元、15.82億元及39.36億元。

咖啡、烘焙內卷


，反倒是現製冰淇淋具有進一步挖掘的空間，紅碗社曾在采訪過某健康烘焙品牌，其創始人也有用gelato來提升店坪效的想法
，當下已被Two Sense實踐。韓文瑜認為，中國人吃冰品非常受季節、氣候


、養生傳統等因素的影響，冰淇淋的旺季太短，淡季過長，而現在Two Sense這種組合形式正好規避了冰淇淋銷售短板，反而提高了店坪效和人效。

談及營銷方麵，韓文瑜表示，Two Sense的品牌經營策略是“重產品、輕營銷”。Two Sense接下來的大概營銷策略是：第一、圍繞品牌調性——都市、休閑
、商務、小資，開發更多有創造力驚喜感的產品，而非純粹網紅產品；

第二
，Two Sense產品的優勢在於全而且優質，沒有任何敷衍的產品，這點已經打敗了大多數連鎖品牌，營銷的優勢在於超前、及時、張弛有度，在一定預算內，能創造出更多的價值。根據團隊的經驗
，多數新品熱度在兩周後會開始疲軟，爆品能維持1個月左右，所以每季我們會安排一次較大的推廣
，在1個月內左右的間隔再安排2次推廣。其中推廣力度以及時間點會根據市場反饋小範圍調整；第三，跟隨我們自己的腳步，看風不跟風。

問及當下最大的挑戰，朱宇越提出，Two Sense目前最主要的挑戰是體量小，這將導致兩個方麵難以達到最佳：一(yi)是(shi)產(chan)品(pin)製(zhi)作(zuo)
，小(xiao)批(pi)量(liang)製(zhi)作(zuo)出(chu)品(pin)穩(wen)定(ding)度(du)沒(mei)有(you)大(da)批(pi)量(liang)製(zhi)作(zuo)高(gao)，但(dan)很(hen)多(duo)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)當(dang)天(tian)做(zuo)當(dang)天(tian)報(bao)廢(fei)的(de)。應(ying)對(dui)方(fang)式(shi)就(jiu)是(shi)更(geng)專(zhuan)注(zhu)在(zai)本(ben)身(shen)的(de)半(ban)成(cheng)品(pin)預(yu)製(zhi)上(shang)，將(jiang)產(chan)品(pin)分(fen)解(jie)成(cheng)幾(ji)個(ge)大(da)步(bu)
，根(gen)據(ju)合(he)理(li)的(de)儲(chu)存(cun)方(fang)式(shi)和(he)時(shi)間(jian)，2-3天大量預製半成品，每日少量製作成品（主要是烘烤或組裝裝飾）；

二是產品視覺呈現不太完美，體現在主題性、定製性包材一家店很難在短時間內消耗完。目前應對的方式是使用“通版+可少量定製品或低成本定製品”結合
，盡量能夠匹配到Two Sense的品牌形象。

關於融資方麵

，朱宇越坦言，融資需求是持續的，Two Sense計劃在拓展擴店的同時
，對研發中心進行全麵升級，將更規模和標準化，同時為舉辦活動提供場。

“很多創業者認為開咖啡店門檻相對低
、覺(jiao)得(de)咖(ka)啡(fei)店(dian)毛(mao)利(li)高(gao)好(hao)嫌(xian)錢(qian)，實(shi)則(ze)不(bu)然(ran)，中(zhong)國(guo)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)巨(ju)大(da)，資(zi)本(ben)助(zhu)力(li)會(hui)讓(rang)品(pin)牌(pai)跑(pao)得(de)更(geng)快(kuai)。希(xi)望(wang)接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)們(men)能(neng)立(li)足(zu)華(hua)東(dong)
，搶(qiang)灘(tan)華(hua)南(nan)
，比(bi)如(ru)開(kai)拓(tuo)深(shen)圳(zhen)
、廣州市場，或許有一天也能出現在東南亞市場。”

小結：

根據阿裏研究中心《2022中國咖啡產業發展報告》數據，中國是全球增長最快的咖啡市場，預計2025年中國咖啡行業市場規模將超過10000億元。但目前中國咖啡人均消費量卻僅為9杯
，遠不及全球咖啡人均消費量的161杯，咖啡在我國的滲透率不足全球的10%。對此朱宇越也表示
，“此時Two Sense入(ru)局(ju)並(bing)不(bu)算(suan)晚(wan)

，目(mu)前(qian)中(zhong)國(guo)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)是(shi)很(hen)難(nan)看(kan)到(dao)天(tian)花(hua)板(ban)的(de)，市(shi)場(chang)增(zeng)量(liang)發(fa)展(zhan)預(yu)估(gu)未(wei)來(lai)幾(ji)十(shi)年(nian)都(dou)沒(mei)問(wen)題(ti)，這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)現(xian)在(zai)咖(ka)啡(fei)白(bai)熱(re)化(hua)的(de)原(yuan)因(yin)。”

值zhi得de一yi提ti的de是shi

，中zhong國guo城cheng市shi不bu同tong
，收shou入ru不bu同tong，每mei個ge城cheng市shi對dui咖ka啡fei的de接jie受shou度du也ye不bu同tong
，所suo以yi中zhong國guo的de咖ka啡fei市shi場chang資zi本ben火huo熱re
，精jing品pin咖ka啡fei在zai一yi二er線xian城cheng市shi的de品pin類lei教jiao育yu已yi經jing成cheng熟shu
，競jing爭zheng進jin入ru紅hong海hai。湧yong現xian了le如ru挪nuo瓦wa咖ka啡fei
、Manner
、M Stand、代數學家等新銳品牌，咖啡的“大眾化”指日可待，但實際上除一線城市以外
，深入二三線城市還是要審慎樂觀。Two Sense用差異化產品組合，以創造力成功踏出第一步，但未來能否跳動在行業主力軍裏，還要看“咖啡+烘焙+冰淇淋”模式能否持續經受市場檢驗。