文： 布瓜

來源： 聚美麗（ID：jumeili-cn）

截至發稿前
，offer2在B站上播放量超2000萬
，總彈幕量已超過40萬，而在微博平台上

，每個視頻亦均有超300萬的觀看數。

第三方平台也顯示，近30天在小紅書中與“所有女生的offer”相關數據一路飆升
，閱讀量已超過2700萬。

從目前各個社交平台的反饋來看
，這個用6天時間完成的“綜藝節目”
，幾乎秒殺了目前市麵上大部分成熟綜藝的播放量及影響力。

聚美麗也發現，這檔節目並不僅僅有利於夯實李佳琦在超頭主播中的地位，也成為品牌創始人及高管IP的展現之所，不少創始人及高管因節目中的亮眼表現，受到李佳琦粉絲及消費者的好評
，在社交平台中頻頻“出圈”。

與此同時，李佳琦在與品牌方的談判過程中，其代表的超頭影響力及利益
，與品牌方堅持控價的“鬥爭”過程，也引發了後續不少消費者及行業人士的討論。

長久以來
，雖然行業裏並不少見以創始人為IP的公關傳播事件，但總體來說品牌方普遍比較謹慎，並沒有太多以創始人IP與品牌一體化打造的成功案例。

除了IP打造的專業度及長期內容生產的難度之外
，創始人IP一旦翻車給品牌帶來的影響更是企業不可承受的。所以當前
，品牌及產品的話語權更多的還是落在紅人肩上。

隨著offer2的播出，多位品牌創始人及高管從幕後走向台前

，猶如真人秀一般，使得offer2同時成為品牌創始人與高管的IP展示場。李佳琦也“聰明地”通過突出節目中品牌嘉賓的個人表現
，為節目贏得了更多的關注度。

如歐詩漫董事局主席沈誌榮，因其親切、謙卑的形象
，被網友尊稱為“歐詩漫爺爺”。在不少網友在注意到今年已76歲沈誌榮皮膚的狀態後，直呼“董事長就是最好的代言人”。

後續甚至有不少網友去到歐詩漫的天貓旗艦店
，向客服“索要”歐詩漫爺爺的表情包。

另一位“出圈”的品牌代表，則是Fresh中國區電商負責人Eric Han。

在Eric與李佳琦對麵膜套組進行價格談判時
，因被壓價10塊錢後，表現出的“打工人”左右為難與壓力的狀態，瞬間引起無數網友的共情。

大家紛紛直呼“為了Eric我也得買Fresh!”“Eric太可憐了”“要給Eric升職加薪”。Fresh官方賬號，也對此回應了用戶的呼聲。

隨後在10月9號的直播中
，李佳琦則“吃醋”地表達了粉絲們都在心疼Eric，卻沒人“感激”他砍價的辛苦。

“我還不是為了你們，結果你們為了別的男人這樣對我!”李佳琦在直播間的“控訴”
，再次引發網友爆笑，從綜藝到直播間的“戲劇”效果直接拉滿。

此外，offer2中出鏡的女性創始人及高管，也同樣在社媒平台上引發網友關於“女性職場”的討論。

事實上，品牌是冷冰冰的，要讓用戶記住品牌，可能需要不斷重複的廣告和宣傳。

但具有人格魅力的創始人IP
，鮮明的形象與價值觀能讓用戶在第一次接觸就深深地愛上，同時移情到品牌身上。

節jie目mu中zhong幾ji位wei女nv性xing品pin牌pai代dai表biao

，因yin其qi鮮xian明ming又you頗po具ju差cha異yi化hua的de性xing格ge及ji優you秀xiu的de工gong作zuo能neng力li，展zhan現xian了le女nv性xing在zai職zhi場chang中zhong的de不bu同tong形xing象xiang
，在zai社she媒mei平ping台tai中zhong大da受shou歡huan迎ying。

而網友們也給到她們不同的評價與標簽，如“溫柔大氣”的逐本創始人劉倩菲、“拽姐” Mac品牌總經理Breah Pan、“幽默高情商”的Sisley電商總監Lucia Wang、“可愛風”的韓束品牌總經理羅燕、“熱忱”的誇迪事業部副總經理程菲(社媒賬號：@枝繁繁)。

“李佳琦的所有女生
，也是逐本的所有女生。”

劉(liu)倩(qian)菲(fei)在(zai)綜(zong)藝(yi)中(zhong)的(de)所(suo)言(yan)所(suo)行(xing)，都(dou)不(bu)難(nan)看(kan)出(chu)她(ta)將(jiang)自(zi)己(ji)與(yu)合(he)作(zuo)方(fang)拉(la)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)戰(zhan)線(xian)上(shang)。而(er)在(zai)李(li)佳(jia)琦(qi)提(ti)出(chu)報(bao)價(jia)時(shi)語(yu)氣(qi)卡(ka)頓(dun)的(de)時(shi)候(hou)
，劉(liu)倩(qian)菲(fei)的(de)表(biao)達(da)則(ze)讓(rang)觀(guan)眾(zhong)感(gan)受(shou)到(dao)了(le)她(ta)的(de)耐(nai)心(xin)與(yu)尊(zun)重(zhong)。

“沒事兒，你先說，我能做到的話一定。”

這些細節在綜藝中的真實表現，讓劉倩菲這位品牌創始人“圈粉”無數。而劉倩菲後來也在朋友圈中，表達了對觀眾及李佳琦團隊的感謝之情。

這些女性品牌代表在offer2上表現出的出類拔萃的業務能力，不僅提升了用戶對品牌的好感度，也打破了現如今職場劇中統一及刻板化的女性形象。

offer2的走紅與被掩蓋的品牌亂價

雖然offer2節目受到熱捧，也為李佳琦直播間雙11做了充分的預熱，但作為目前唯一的超頭主播，其談判策略與隻靠低價的一招鮮，仍然難掩其與品牌“相愛相殺”的基本劇情。

作為超頭方，永遠保有“全網曆史最低價”是李佳琦要爭取的唯一目標，這也使得其在與品牌方的談判過程中
，不斷利用其近乎“事實壟斷”的美妝市場影響力
，不斷壓低產品價格，並以此持續施壓品牌代表。

當然，對於持續壓價的話術
，李佳琦講得非常巧妙。

李佳琦評價薇諾娜“非大促期間鏈接感不強”，他說“現在整個行業做舒緩修護類的產品，其實是很多的。(薇諾娜)會給到消費者有一種心智，覺得隻有雙十一，才能逛薇諾娜的店鋪。這會讓大家覺得，他(消費者)跟這個品牌的聯係沒有那麼的強。”

在談到紅景天精華的時候，品牌方相宜本草不願意鬆口價格
，更多在強調其產品研發的能力。但李佳琦則提出：“你們研發能力是很強的，但這些強的東西是要變成一個產品去觸及到消費者，而不是關著門在家裏覺得自己的東西很強。“

當然，李佳琦也不乏一些中肯的評價，對一些品牌的發展提出了自己的見解。

節目中，李佳琦認為逐本現階段比較大的挑戰在於“把品牌的心智從卸妝油變成護膚”
，之前直播間上架逐本的水乳時，也發現消費者購買的意願不如購買卸妝油那麼“迫切”。所以，這次李佳琦就針對這個護膚品類的問題，希望逐本給出更好的offer。

再比如，李佳琦認為韓束產品線不夠清晰，給消費者沒有留下重點印象，他認為機會可能會是成分相關係列的產品。

他評論道：“目前為止我能想到的是價格和無數的贈品。店鋪中所有的產品是沒有成套係的，找不到重點，到底韓束它推的東西是什麼?”隨後，李佳琦則指出接下來出圈的機會“可能會是藍銅肽係列的產品”。

控價=沒誠意?

“真誠才是最好的武器”

“真誠永遠是必殺技”

“這個品牌好真誠，衝!”

......

縱觀整個節目，自始至終輿論表達的大多是“不是最低價=控價=品牌沒誠意”的邏輯主線。所以在節目中，“真誠”這個詞成為出現頻率最高的詞語。而在消費者鋪天蓋地的讚美聲的背後，那些不願意亂價的品牌，被扣上了“誠意不足”的帽子。

除了上述“出圈”品牌代表的熱議內容之外，此次節目中控價嚴格的SK-II
、雅詩蘭黛
、珀萊雅及薇諾娜等頭部品牌，都受到了社媒上不同的輿論攻擊。

原因無一例外

，都是集中於“給到消費者的機製優惠力度不足”。

譬如SKII品牌方與李佳琦的談判播出後

，許多消費者去到李佳琦的直播間“吐槽”，因為品牌方的公關態度以及機製而不想購買SKII。

李佳琦則對此在直播間中也做出解釋，“他們(SKII)在天貓裏並不是一個亂價格的品牌。那隻是一個談判的節目效果。”為此希望能“平息”消費者的怒火。

反之
，國貨也同樣麵臨“稍微好賣就漲價
，割韭菜”“國貨飄了”“都敢跟國際大牌一個價格了”諸如此類的質疑聲。

從offer2deneirongxingshishanglaikan，lijiaqishixiwangchengweijieyuxiaofeizhehepinpaishangpingoutongdeqiaoliang，tongguoshuofupinpaiyiliulianghuanqupinpailirundefangshi
，xiangfensichuandaxuangoujianyi。

但實際情況是，李佳琦需要通過“無休止地砍價”才能持續獲取消費者的信任，其底層仍然是“粉絲經濟+電商轉化”的商業模式
，歸根結底為粉絲變現。

因此，品牌仍然隻能選擇“破價”一條路，其與李佳琦的合作猶如達摩克利斯之劍，仍然有著不可調和的矛盾。品牌要麼妥協接受破價

，從而損害自身長期利益
；要麼堅持控價，但被扣上“對消費者無誠意”的帽子
，甚至被輿論推上風口浪尖。

“來看offer2deguanzhong
，jibenjiushichongzhelijiaqidekanjiaerlaide。yixieyinchengbentigaolekedanjia，huobuxiangpojiadepinpaichuxian
，xiaofeizheshihennanlixingdiqupanduanzheyiqie，zhihuirenweipinpaifangbuzhencheng。”某品牌創始人告訴聚美麗。

賦能國貨，還是透支國貨?

事shi實shi上shang，品pin牌pai的de真zhen誠cheng，除chu了le不bu斷duan提ti供gong更geng優you質zhi更geng具ju競jing爭zheng力li的de產chan品pin外wai，還hai需xu要yao持chi續xu打da造zao鮮xian明ming定ding位wei與yu價jia值zhi主zhu張zhang，從cong而er帶dai給gei消xiao費fei者zhe在zai功gong能neng之zhi外wai的de價jia值zhi。如ru自zi我wo認ren可ke、社會認同等方麵的精神價值、社會價值，亦是同樣的重要，絕不僅僅是單純的低價、破價。

一味地要求品牌破價
，事實上是李佳琦作為強勢渠道方挾消費者影響從而要求透支品牌的長期利益，以犧牲品牌價值為其個人IP背書。

這樣的方式，究竟是賦能國貨，還是透支國貨?

“品pin牌pai都dou希xi望wang不bu要yao破po價jia
，那na麼me隻zhi能neng在zai贈zeng品pin上shang下xia功gong夫fu。但dan買mai贈zeng同tong款kuan，依yi舊jiu有you變bian相xiang破po價jia的de問wen題ti。因yin此ci，送song其qi他ta產chan品pin成cheng為wei不bu少shao品pin牌pai選xuan擇ze的de策ce略lve。但dan如ru果guo品pin牌pai隻zhi有you一yi兩liang款kuan拿na得de出chu手shou的de大da單dan品pin，就jiu會hui出chu現xian消xiao費fei者zhe不bu認ren品pin牌pai加jia贈zeng的de其qi他ta產chan品pin，認ren為wei是shi來lai湊cou數shu的de。”

事實上

，在李佳琦直播間中不斷用SKU的數量來堆疊GMV，會使得品牌無法兼顧參與offer的內卷與控價之間平衡，最終隻能不斷贈加產品數量，最後變成“家庭大套裝”
，消費者也隻能“被迫”尋找拚單的對象。

從市場大背景來看
，隨著直播行業由於監管加劇
、平台“去中心化”等變化
，未來也將很難再出現新的
、穩定的超級主播。因此

，對於品牌來說，失去李佳琦就意味著失去了一個重要的銷售渠道。

加jia上shang疫yi情qing的de不bu斷duan反fan複fu，線xian下xia渠qu道dao倒dao閉bi頻pin繁fan，線xian上shang渠qu道dao也ye出chu現xian下xia滑hua
，在zai市shi場chang壓ya力li的de倒dao逼bi之zhi下xia，使shi得de品pin牌pai們men的de選xuan擇ze並bing不bu多duo。此ci時shi，有you著zhe確que定ding回hui報bao的de李li佳jia琦qi直zhi播bo間jian仍reng然ran是shi不bu少shao品pin牌pai的de好hao選xuan擇ze。

但對於選擇與李佳琦等頭部繼續合作的品牌而言，都要麵臨“降下去的價格就再也回不去”、“破壞品牌控價體係”等問題。如何既能接住李佳琦的offer，又能保證品牌的長期價值不受影響，成為很多品牌思考與談判的重點。

比如，品牌們選擇了更多李佳琦提供的置換權益，如肖像權、8點上鏈接、微信預告、小課堂等，這些都是爭取除了銷量之外，可以更好地為品牌宣傳、破圈、拉新用戶等形成多維收益。

“品牌上一次李佳琦offer，可能比幹一年品宣工作曝光度還高。因為觀看李佳琦的粉絲群體實在是太精準了，大部分品牌方還是會選擇繼續與李佳琦的offer內卷下去。”一位品牌創始人告訴聚美麗。

從去年雙十一
，李佳琦、薇婭宣布停止與巴黎歐萊雅合作事件發生後
，關於頭部主播與品牌爭奪定價權的爭論在業內至今從未停歇。

倚重李佳琦，但又不依賴李佳琦，甚至考慮去“李佳琦化”，平衡好品牌資產與利潤之間的天秤，已經成為品牌們當前的重要功課。

而今年618前李佳琦的意外停播，似乎已經讓品牌們做了一次預演。

今年的雙11，會是最後的瘋狂，還是新的起點?