文：金梅

來源：礪石快消

在守業這件事上，全球醬油市場占有率70%、歐美市場占比90%的日本企業龜甲萬
，是當之無愧的楷模。它熬過封建時代和工業革命
，361年來從家庭小作坊蛻變成現代化大型企業，堪稱奇跡。

在進取這件事上，龜甲萬同樣可圈可點，它是日本第一個在美國站穩腳並打響的品牌，比豐田
、索尼都要早。1949年就成功上市

，堪稱全世界最早的醬油上市公司。

在創新這件事上，龜甲萬同樣值得敬佩，從做醬油到釀酒再到生化科技
，它完美地為世界展現了一個品牌超前的戰略眼光和穩健、有魄力的成長。

13世紀醬油製作技術從中國傳入日本
，但直到16世紀日本才開始生產。

1615年6月yue，明ming朝chao的de萬wan曆li四si十shi三san年nian
，第di一yi次ci在zai政zheng治zhi和he經jing濟ji上shang統tong一yi了le日ri本ben的de豐feng臣chen秀xiu吉ji政zheng權quan，被bei德de川chuan家jia康kang葬zang於yu熊xiong熊xiong大da火huo之zhi中zhong，日ri本ben都dou城cheng從cong大da阪ban變bian為wei東dong京jing。為wei了le斬zhan草cao除chu根gen，德de川chuan家jia康kang要yao對dui豐feng臣chen氏shi的de追zhui隨sui者zhe趕gan盡jin殺sha絕jue。

一位叫真木茂的女子，在她丈夫自殺之後，帶著小兒子兵三郎扮成農家模樣
，開始了15年的逃亡生活。大旱餓不死手藝人，逃亡期間她改姓為茂木，並通過學習改良，創造了一套醬油釀造技術。就這樣龜甲萬開始了300多年的家族手藝傳承。

1630年，母子二人終於在江戶（現今的東京）北邊30英裏外的小農村——yetiandingjuxialai。yetianshiribenweishubuduodedadouhexiaomaigaochanquzhiyi，youfengfudeyuanliaochubei。zhelidaofanmaoxingshengdejianghu
，youjianghuchuanheligenchuanliangtiaozhuyaodeshuidao，keyuanheyunshuwentiyeyingrenerjie，weiguijiawandefazhandahaolejichu。

1661年，龜甲萬的醬油正式投產。由you於yu堅jian持chi純chun良liang的de傳chuan統tong發fa酵jiao技ji術shu，並bing且qie具ju有you獨du有you的de專zhuan利li曲qu菌jun
，其qi醬jiang油you鮮xian甜tian美mei味wei
，成cheng為wei愛ai吃chi魚yu的de日ri本ben人ren提ti味wei去qu腥xing的de必bi備bei。經jing過guo數shu代dai的de傳chuan承cheng，龜gui甲jia萬wan的de知zhi名ming度du越yue來lai越yue高gao。

1838年，龜甲萬做了一項睿智的決策，向幕府將軍申請了“龜甲萬”的官方商標認可。為了提升品牌的認同感與忠誠度
，它在提供高產品質量的同時，讓其六角形商標不斷做品牌露出。

在(zai)那(na)個(ge)不(bu)知(zhi)營(ying)銷(xiao)為(wei)何(he)物(wu)的(de)年(nian)代(dai)
，茂(mao)木(mu)家(jia)族(zu)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)資(zi)讚(zan)助(zhu)職(zhi)業(ye)相(xiang)撲(pu)選(xuan)手(shou)，還(hai)印(yin)製(zhi)飾(shi)有(you)精(jing)致(zhi)龜(gui)甲(jia)萬(wan)商(shang)標(biao)的(de)紙(zhi)燈(deng)籠(long)和(he)紙(zhi)傘(san)
，廣(guang)為(wei)發(fa)送(song)。他(ta)們(men)甚(shen)至(zhi)還(hai)在(zai)巴(ba)黎(li)訂(ding)製(zhi)了(le)華(hua)麗(li)的(de)金(jin)色(se)標(biao)簽(qian)
，讓(rang)龜(gui)甲(jia)萬(wan)的(de)醬(jiang)油(you)桶(tong)更(geng)為(wei)搶(qiang)眼(yan)。

早在1868年
，它就開始了跨國營銷
，隨著日本移民將一桶桶醬油運往加州和夏威夷。為了打響品牌，它還在1872年、1873年獲得阿姆斯特丹和澳洲世界博覽會優質產品的推薦證書。1906年
，龜甲萬在美國和德國完成了商標注冊。

1917年，隨著一戰爆發
，醬油需求加劇以及家族各根係企業內部競爭的惡化，茂木家族、高梨家族、堀切家族的8家小企業合並
，成立野田醬油株式會社（1964年改名為龜甲萬醬油株式會社），形成“八家共治”的局麵。

為了避免沒有能力的家族成員參與經營

，八家合並時確定了一條嚴格的規矩：“每家每代隻允許一個人加入公司，而且不保證進入公司的人一定能成為董事。”這意味著八支家係需要鉚足了勁培養優秀的接班人。同時家族之外的優秀職業經理人也可以競爭企業接班人
，從而保證企業基業長青。

公(gong)司(si)規(gui)模(mo)不(bu)斷(duan)壯(zhuang)大(da)的(de)同(tong)時(shi)
，龜(gui)甲(jia)萬(wan)也(ye)順(shun)應(ying)工(gong)業(ye)化(hua)潮(chao)流(liu)開(kai)始(shi)自(zi)我(wo)改(gai)造(zao)。過(guo)去(qu)一(yi)直(zhi)堅(jian)持(chi)古(gu)法(fa)釀(niang)製(zhi)的(de)它(ta)，醬(jiang)油(you)的(de)釀(niang)造(zao)周(zhou)期(qi)長(chang)達(da)半(ban)年(nian)。隨(sui)著(zhe)海(hai)內(nei)外(wai)市(shi)場(chang)火(huo)熱(re)和(he)不(bu)可(ke)阻(zu)擋(dang)的(de)工(gong)業(ye)化(hua)趨(qu)勢(shi)，公(gong)司(si)開(kai)始(shi)運(yun)用(yong)現(xian)代(dai)化(hua)的(de)水(shui)壓(ya)壓(ya)榨(zha)機(ji)、輸送帶
、升降機
、鍋爐、鍋桶等設備和更先進的生物發酵工藝來提升效率縮短發酵周期。

工業化的改進，是以不傷害醬油品質為前提的，所以即便在糧食短缺戰爭困難的時代
，龜甲萬也堅持純糧釀造。龜甲萬堅信“做正確的事情
，隻有堅持信念努力，路才能越走越寬”。

1939年
，龜甲萬建成了“禦用藏”，每年生產50升醬油
，供應日本皇室，其在日本的地位更加牢不可破。

日本俗語“和食始於醬油
、終於醬油”
，堅持品質的龜甲萬正是頂級饕客的首選，他們甚至吃顆皮蛋，也要淋上龜甲萬醬油。

龜甲萬並非日本前100大公司
，但卻是國際化推廣做得最好的公司。它把醬油賣到了根本不吃醬油的100多個國家
，被日本商界視為奇跡。其以醬油為跳板，更進一步拓展市場的行為，更令很多日本公司自歎不如。

由you於yu本ben土tu市shi場chang有you限xian

，龜gui甲jia萬wan在zai十shi九jiu世shi紀ji就jiu走zou出chu了le國guo門men。二er戰zhan時shi期qi經jing曆li了le一yi段duan低di潮chao之zhi後hou，看kan到dao二er戰zhan滯zhi留liu日ri本ben的de外wai國guo人ren，喜xi歡huan上shang了le日ri本ben醬jiang油you烹peng飪ren的de料liao理li，20世紀50年代，在茂木友三郎的帶領下，公司信心滿滿地衝回了海外市場。

日本商界有一種流行的說法：“1956年，美國人認識了給日本皇室供應醬油的龜甲萬

；第二年，他們看見了第一款日本豐田車皇冠；此後，他們才又看見了索尼電器。”

而且跟豐田、索尼提供美國研發產品的“平替”思路不同
，龜甲萬是把本土的產品賣給美國人，難度要大得多。

1956年，為了快速打開局麵，在美國哥倫比亞讀完MBA學位的茂木友三郎
，帶領龜甲萬高舉高打，買下了美國總統大選開票統計的熱門時段，播出電視廣告。廣告一出，美國最大連鎖超市——賽福威（Safeway）就找上了門，美國的市場隨之打開。

1965年
，公司開始研究在美國設廠的可能性。1972年(nian)
，豐(feng)田(tian)汽(qi)車(che)和(he)索(suo)尼(ni)電(dian)器(qi)還(hai)在(zai)考(kao)慮(lv)是(shi)否(fou)在(zai)海(hai)外(wai)設(she)廠(chang)時(shi)，龜(gui)甲(jia)萬(wan)的(de)美(mei)國(guo)威(wei)斯(si)康(kang)星(xing)州(zhou)工(gong)廠(chang)已(yi)經(jing)破(po)土(tu)動(dong)工(gong)，並(bing)在(zai)次(ci)年(nian)投(tou)產(chan)。跟(gen)此(ci)前(qian)賣(mai)給(gei)各(ge)地(di)的(de)日(ri)本(ben)食(shi)客(ke)思(si)路(lu)不(bu)同(tong)，這(zhe)一(yi)次(ci)龜(gui)甲(jia)萬(wan)要(yao)把(ba)醬(jiang)油(you)賣(mai)給(gei)外(wai)國(guo)人(ren)。

他們自信滿滿
，國外沒有醬油那龜甲萬就沒有對手。可問題是怎麼建立外國人對醬油的需求
，並培養醬油的消費習慣呢？

通tong過guo對dui美mei國guo人ren食shi譜pu的de分fen析xi
，他ta們men找zhao到dao美mei國guo最zui日ri常chang的de食shi材cai與yu醬jiang油you最zui完wan美mei的de搭da配pei，然ran後hou量liang身shen定ding做zuo了le專zhuan屬shu醬jiang油you和he烹peng飪ren方fang法fa。公gong司si讓rang員yuan工gong住zhu進jin美mei國guo的de各ge個ge社she區qu

，通tong過guo學xue習xi英ying語yu的de機ji會hui，測ce試shi和he推tui廣guang醬jiang油you食shi譜pu。

此後他們還將醬油烹飪的西餐搬進超市，讓客人免費品嚐

；通過報紙雜誌宣傳醬油的好處
，通過舉辦烹飪比賽、餐廳培訓、社區準媽媽培訓來培養消費習慣
；他們甚至配置了醬油巡回車挨家挨戶的示範醬油的使用方法，從而讓醬油無孔不入的進入美國人的餐桌。

70年代初期，龜甲萬在德國設立了6家日本鐵板燒連鎖牛排屋，讓外國用戶體驗用照醬、壽喜燒鹵汁、甜不辣混料
、熱炒醬、照燒烤肉醬和甜酸醬等佐料與食材的完美碰撞。此後龜甲萬的牛排屋在歐洲遍地開花
，通過“口味馴化”逐漸拿下了歐洲市場。

有能力將醬油帶給歐美人的龜甲萬
，同樣將葡萄酒帶進了消費量幾乎為0的日本市場
，並助力葡萄酒拿下了日本酒類消費五分之一的市場份額。

60年代龜甲萬開始釀製、販賣葡萄酒。它的聰明之處在於，沒有將葡萄酒定義為西方酒
，而是將它定義成了“健康飲品”。讓業務員在金融街
，提供商業人士免費品嚐

，並推廣葡萄酒佐餐的新思路，反響很好。1970年大阪萬國博覽會上，他們將葡萄酒與日本新貴深度綁定營銷，讓葡萄酒成了品位的象征。

借助歐美的餐廳和健康俱樂部
，龜甲萬把日本葡萄酒也帶到了國外。如今，龜甲萬有70%的營收來自海外市場
，且醬油的銷量僅占一半不到。半個世紀以來
，其產品在北美和歐洲的銷售量一直保持穩定增長。

但身為一個強調傳統工藝、時代傳承的家族企業，龜甲萬很難跟銳意創新沾邊。可它偏偏做到了。

erzhanzhihou，youyuliangshiduanque，zhujunxiangguijiawanshiyayaoqiuqishengchanhuaxuehechengjiangyou。mianduijudadezhengzhiyali，tayanfachuchongfenliyongdadoudeshengchanfangfa
，bingshuofulezhujun。weiletuiguangchunniangzaojiangyoudelinian，guijiawanhaijiangjishuhezhuanlidoumianfeigongkaile。

這種自掘墳墓的做法，並沒有葬送龜甲萬的護城河。正如其CEO 堀切功章所言，“所謂傳統，不過是創新的不斷累積”。

龜甲萬沒有把醬油釀造當作傳統手藝，而是當作了人類曆史上最古老的生物科技。大豆、小麥和鹽混合發酵釀造醬油的過程
，就是一個蛋白質轉化成氨基酸的過程。其搖身一變
，成為了具有悠久曆史的生物科技公司
，並將2/3的研發經費全都投在生物科技上。

目前，龜甲萬擁有國內和全球專利超過500項
，醬油中含有300多種芳香成分，在技術加持下能讓醬油的甜
、酸、鹹
、苦、鮮達到微妙的平衡
，加熱時還會散發出標誌性的“引起食欲的芳香”，所以古法釀造已經不再是龜甲萬的金剛鑽。

自1977年申請第一項生物科技專利以來，龜甲萬向前景更廣闊的生物科技不斷進發。其整個產品線也已涵蓋了工業
、藥劑和醫學診斷用的黴菌和微生物等領域的250多種產品。

龜甲萬在擴展品類時並不是“什麼火就做什麼”，而er是shi巧qiao妙miao地di利li用yong自zi己ji現xian有you的de優you勢shi做zuo拓tuo展zhan
，在zai醬jiang油you釀niang製zhi的de各ge個ge環huan節jie精jing耕geng細xi作zuo。比bi如ru，曾zeng經jing涉she及ji葡pu萄tao酒jiu釀niang造zao就jiu是shi源yuan於yu對dui發fa酵jiao技ji術shu的de了le解jie。它ta因yin為wei做zuo醬jiang油you對dui豆dou子zi頗po有you研yan究jiu就jiu從cong豆dou乳ru做zuo起qi，再zai一yi步bu步bu擴kuo展zhan到dao各ge種zhong飲yin料liao。

它還因為與植物打交道，成為了公認的雜交植物和基因工程研發的先鋒。龜甲萬正利用基因接合、細胞融合等科學技術，製造出新產品
，使他們的核心產品能朝永續經營的方向邁進。

沒有一個成功模式，可以讓企業長治久安，唯有不斷地創新和打破自我。

不(bu)過(guo)，打(da)遍(bian)天(tian)下(xia)無(wu)敵(di)手(shou)的(de)龜(gui)甲(jia)萬(wan)也(ye)有(you)失(shi)手(shou)的(de)時(shi)候(hou)。邁(mai)入(ru)新(xin)的(de)世(shi)紀(ji)後(hou)，它(ta)正(zheng)式(shi)進(jin)軍(jun)大(da)陸(lu)市(shi)場(chang)，采(cai)取(qu)小(xiao)眾(zhong)化(hua)的(de)市(shi)場(chang)策(ce)略(lve)，主(zhu)攻(gong)上(shang)流(liu)社(she)會(hui)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)。但(dan)入(ru)華(hua)近(jin)20載，它卻在中國市場栽了跟頭，被海天、美味鮮、李錦記等擠在逼仄的角落。

jinruzhongguoshichangjiaowandeguijiawan，youyuchanlianghegongyipingjing，xiaoliangyizhiqibulai，jiageyeyizhipiangao。guoneizhongduoqiyezaigaozhongdiduansaidaodejinzitachanpinbuju
，rangguijiawanzaizhongguodeshengcunkongjianyichangbize
，taxiangyaozaizhongguofenyibeigengjuefeiyishi。

同樣在國際市場上叱吒風雲的蠔油一哥——李錦記，曾經依靠推出低價蠔油和各類拌飯醬
，一年的海內外營收達到百億美金級別。但堅持高端定位的龜甲萬，如今年營收僅為約20億美金。

它的高端化堅守到底是否正確，也許隻能留給後人評說了。但毋庸置疑的是，作為一家360多年的企業，曆經滄桑的龜甲萬的確值得學習。