文： 陳欣雨

來源：35鬥

一邊是農戶“西瓜喂豬”“番茄爛在田裏”不絕於耳的新聞，一邊是城市居民“8塊錢一斤的絲瓜”“處處都是水果刺客”的現狀。

上述現象的背後
，是萬千小農戶與大市場的“失聯”，以及信息的不匹配所導致的生產者與消費者之間的供需不平衡。

穀賤傷農、菜貴傷民
，沒有堅挺和紮實相關模式和生產方式為基礎
，市場上各種矛盾此消彼長、去故就新。而這其中缺乏的或許正是一種能夠平衡生產端與市場端的農業模式，在此背景下
，訂單農業應時而生。

訂單農業又稱合同農業、契(qi)約(yue)農(nong)業(ye)。近(jin)年(nian)來(lai)，訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)在(zai)我(wo)國(guo)遍(bian)地(di)開(kai)花(hua)
，這(zhe)種(zhong)新(xin)型(xing)的(de)農(nong)業(ye)生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)一(yi)經(jing)推(tui)出(chu)便(bian)在(zai)我(wo)國(guo)逐(zhu)漸(jian)風(feng)靡(mi)起(qi)來(lai)。有(you)關(guan)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)的(de)身(shen)影(ying)也(ye)能(neng)夠(gou)多(duo)次(ci)在(zai)各(ge)種(zhong)政(zheng)策(ce)文(wen)件(jian)中(zhong)尋(xun)得(de)
，2022年
，中央一號文件就把訂單農業列為“合理保障農民種糧收益”的重要舉措之一。

在zai商shang業ye化hua大da行xing其qi道dao的de當dang下xia，供gong需xu雙shuang方fang開kai展zhan訂ding單dan農nong業ye的de前qian提ti是shi什shen麼me
？盡jin管guan幾ji乎hu所suo有you的de農nong產chan品pin都dou能neng開kai展zhan訂ding單dan農nong業ye

，但dan哪na些xie農nong產chan品pin品pin類lei最zui適shi合he以yi訂ding單dan農nong業ye的de方fang式shi進jin行xing？訂ding單dan農nong業ye的de供gong需xu雙shuang方fang將jiang來lai會hui麵mian對dui怎zen樣yang的de機ji遇yu和he挑tiao戰zhan？帶dai著zhe這zhe些xie疑yi問wen，35鬥（微信：vcearth）踏上了訂單農業的解謎之旅。

01

詩益生態農林科技（湖北）有限公司法人陳林炎表示
，訂單農業的邏輯是先付（部分）款，後交付，作為典型的非標產品
，農產品的標準化較為困難，而生產和交付的這一過程，在時間維度上具有滯後性。因此，開展訂單農業大前提和背景是供需雙方彼此之間的信任。

業內人士指出，隻要市場有需求
，訂單農業幾乎適合所有的農產品和初代以及後代加工品

，而在這一過程中，實體的訂單需要用怎樣的標準來完成、具性化的細則是缺失的，因此，訂單農業最核心的問題是符合客戶交付產品的標準的建立，而這，也是企業競爭力和行業壁壘的體現。

以糧食收購環節中的中間商收購農產品為例，訂單農業從簽訂訂單到成果驗收大致能分為以下幾個流程：

1.中間商與種植戶簽訂訂單——2.種植戶需在生產環節中采取標準化的田間管理行為，從品種的選取
、生產的管理
、肥料的施用等方麵，生產出各項指標符合標準的農產品——3.中間商對作物進行評估和驗收——4.（1）符合訂單簽訂時的相關標準則收購/（2）不符合訂單相關指標則拒絕收購。

因此
，為促成最後的交易行為，在種植過程中

，種植戶們在各個環節都需要們規行矩步
，嚴格按照訂單所製定的標準進行農事生產。

市麵上，眾多為人所熟知並被消費者所廣泛接受的農產品背後
，實質上也是消費者對產品背後所代表的一係列管理體係和管理標準的認可。

圖：市麵上部分已建立產品標準化的企業

數據來源：據公開資料收集

以佳沃藍莓為例，從種苗繁育、采收
、分選等環節
，每個流程無一不體現出企業的專業性和標準化。

在佳沃（青島）食品有限公司，小苗在育種階段需要經曆特殊營養液的浸泡、暖苗、棚外用育苗杯種植等環節才能進入大田移栽。

苗木的種植過程中，利用現代化生態種植技術，企業已實現農事活動全跟蹤
、總記錄
，能夠實時監控土壤
、灌溉用水，企業還在藍莓生產各環節建立起了無線數據網絡，實現對園區內植物生長環境自動信息監測和控製
，嚴格實行標準化管理。

采摘同樣“循規蹈矩”，佳沃專業化的預冷控製程序、低溫冷庫和先進的分選設備，能夠保證產品新鮮度及口感，每一盒藍莓也均可實現溯源。

但需要注意的是，相關標準的製定也並非頭腦發熱的簡單決策，製定者需要學會傾聽市場端的聲音。對於需求端來說
，盡管其對產品品類的需要一直處在動態變化中

，但消費者們對產品外觀、健康、營養等的需求基本是不變的
，在廣大消費者的需求層麵上製定對應的標準，才是訂單農業的“最優解”。

在完成標準的製定之後

，規模化也是訂單農業的題中應有之義。對於中間商或是上遊需求方來講，將訂單標準分配給100個小農戶和10個大農戶
，最終獲得的農產品一定是差異化的。完成訂單的過程中，相較於數量較少的大農戶
，100個農戶的管理成本略顯高昂，規模化體係的優勢能夠在此刻得到凸顯。

綜上所述，對(dui)於(yu)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)來(lai)說(shuo)，信(xin)任(ren)是(shi)前(qian)提(ti)，標(biao)準(zhun)化(hua)是(shi)核(he)心(xin)
，它(ta)能(neng)夠(gou)在(zai)紙(zhi)麵(mian)上(shang)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)雙(shuang)方(fang)都(dou)受(shou)約(yue)束(shu)的(de)行(xing)為(wei)操(cao)作(zuo)。而(er)規(gui)模(mo)化(hua)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)這(zhe)一(yi)實(shi)際(ji)行(xing)為(wei)的(de)落(luo)地(di)和(he)升(sheng)華(hua)
，是(shi)白(bai)紙(zhi)黑(hei)字(zi)間(jian)所(suo)約(yue)定(ding)的(de)最(zui)終(zhong)所(suo)需(xu)要(yao)達(da)到(dao)的(de)效(xiao)果(guo)的(de)保(bao)障(zhang)。

02

結合文章第一部分，我們了解到，訂單農業的核心是標準化，規模化則是標準化的升華。而能同時滿足上述兩個要求的
，品牌化產品算是其中之一。

業ye內nei人ren士shi表biao示shi，品pin牌pai化hua產chan品pin對dui下xia遊you市shi場chang端duan的de重zhong要yao性xing遠yuan高gao於yu上shang遊you生sheng產chan端duan，品pin牌pai的de價jia值zhi能neng夠gou在zai市shi場chang層ceng麵mian上shang得de以yi發fa揮hui和he體ti現xian。盡jin管guan其qi中zhong有you一yi定ding渠qu道dao產chan生sheng的de影ying響xiang，但dan歸gui根gen結jie底di
，渠qu道dao裏li的de競jing爭zheng與yu訂ding單dan的de品pin質zhi同tong樣yang息xi息xi相xiang關guan
，而品牌農產品背後所代表的正是產品的含糖量在某一區間、果徑在某一範圍
、微量元素的含量範圍以及被嚴格規定的果酸含量等等硬性的標準指標。

“消費者對產品所建立的信任，很大一部分源自產品背後被消費者認同和接受的標準。”

因此
，品牌化產品背後擁有著底層的標準和上遊市場的強大支撐，換言之，品牌也是產品品質的體現和眾多消費者的信賴所在。

“品牌背後是用戶人群和標準的定位。”廣州大氣候農業科技有限公司創始人易丙洪表示。

易丙洪對此看法表示了認同，他指出
，作為標準相對容易製定以及能達到較大規模的主糧作物和部分龍頭企業的大單品，也是適合開展訂單農業的品類之一。

“這是因為
，在消費者的認知裏，龍頭企業所生產的大單品和‘明星產品’，有著較為統一的標準和性狀
，也有著相對嚴格的監管體係。”

圖：部分企業的明星單品

數據來源：據公開資料收集

將自己置於消費者的視角下，陳林炎則認為，在解決了品質問題和確認了供給方的交付能力後，兼顧剛需性和稀缺性的產品是開展訂單農業的不二之選。

陳林炎表示，訂單農業作為一種預定式、預付式的行為，其產品的稀缺性一定是存在的。如若不滿足這一條件，最終產品屬於隨時隨地、即ji時shi性xing獲huo得de的de資zi料liao，那na消xiao費fei者zhe便bian不bu會hui產chan生sheng提ti前qian付fu錢qian的de意yi願yuan
，也ye就jiu不bu會hui存cun在zai下xia訂ding單dan這zhe一yi行xing為wei。同tong理li
，隻zhi有you必bi需xu性xing的de產chan品pin
，才cai能neng使shi得de客ke戶hu主zhu體ti做zuo出chu下xia訂ding單dan這zhe個ge決jue策ce。

概而言之
，品牌化
、易於規模化生產的農業產品，以及兼顧剛需性和稀缺性的產品或是當前最為適合發展訂單農業的產品品類。

03

“生產端是發展訂單農業最堅實的地基。”

yibinghongzhichu
，kehudejileihezhongzhiduandejileishifazhandingdannongyebixuzuodexuanzeti
，raner
，congxiaofeiduanlaijiang，xiaofeizheduinongchanpinpinpaidezhongchengdubingbusuanhengao。

當前，全球範圍內幾乎所有的品牌農產品，例如Sunkist新奇士、新(xin)西(xi)蘭(lan)的(de)佳(jia)沛(pei)獼(mi)猴(hou)桃(tao)等(deng)，其(qi)背(bei)後(hou)都(dou)有(you)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)給(gei)做(zuo)支(zhi)撐(cheng)
，前(qian)者(zhe)背(bei)後(hou)是(shi)大(da)量(liang)的(de)農(nong)民(min)合(he)作(zuo)社(she)，而(er)後(hou)者(zhe)身(shen)後(hou)的(de)支(zhi)撐(cheng)則(ze)是(shi)新(xin)西(xi)蘭(lan)果(guo)業(ye)局(ju)。因(yin)此(ci)
，大(da)氣(qi)候(hou)從(cong)創(chuang)立(li)伊(yi)始(shi)就(jiu)明(ming)白(bai)了(le)一(yi)個(ge)道(dao)理(li)——利用物聯網大數據大力積累生產端的農戶和產區才能吸引消費者的目光。

易丙洪表示，要發展訂單農業，從生產端入手是重中之重。從品牌的邏輯上來看，爆品的產生本質上是對生產端的品質把控。在標準的製定上
，如果標準太高
，生產者難以企及，既會產生難以量產
、難以觸達終端消費者的局麵，又會造成大部分產品冗餘、庫存積壓的狀況，再加上農產品本身不易保存的特點
，容易造成種植戶的虧損；但如果標準太低，又產生不了市場壁壘，無法建立起企業的獨特優勢和牢固的“護城河”。

因此，信息技術和種植技術（包含生物工程技術）是串聯品牌化、標準化和規模化的重要工具
，眾多生產端從業者需要在供給側下“苦功夫”
，並在消費端進行合理應用。zaishengchanguochengzhong，jiqiheshujupingtaidenggaoxinjishudeshiyongbujinnengdafujiangdirenlichengben
，hainengshideliuchengjianyuehua，chuqufanzaherongyudebuzhou，zhulinongyeshengchanzengchantixiao。

這其中，百果園稱得上是信息科技應用的“模板”。

在zai生sheng產chan端duan，企qi業ye狠hen抓zhua種zhong植zhi研yan發fa
，近jin年nian來lai，企qi業ye在zai種zhong植zhi領ling域yu中zhong的de技ji術shu投tou入ru在zai全quan國guo已yi處chu於yu領ling先xian地di位wei。采cai後hou處chu理li的de研yan發fa百bai果guo園yuan也ye沒mei有you落luo下xia，在zai水shui果guo的de保bao鮮xian工gong作zuo上shang，企qi業ye研yan發fa涵han蓋gai了le供gong應ying鏈lian技ji術shu
、保鮮技術等，保障了消費者“果籃中的安全”。在消費端，百果園綜合運用互聯網技術，成功實現了線上線下
、從農場到餐桌的有機融合，大幅提升了提升消費者購買體驗。

在訂單農業裏麵，其背後有著獨特的運行邏輯。易丙洪說，一般來講，當年種、當年收的糧食作物，僅僅推進集約化生產的時間就需要耗費3年
；將品類換為水果，這個時間將會變為5-7年；而如果需要在訂單農業領域中推廣一個新品種
，時間則會延長到8-12年。用時間將產品和生產端打磨、打通後，才能迎合甚至是創造有消費需求的市場。

“訂單農業，真的很需要耐心。”

參考資料：

1.《全程可追溯、全產業鏈運營、全球化布局——佳沃藍莓：“三全戰略”成為國內領頭羊》

2.《百果園：全球最大水果連鎖的產業鏈經營之道》