9月22日晚間消息


，蜜雪冰城擬於深主板上市的申請已獲證監會受理，據其預披露招股說明書顯示
，蜜雪冰城的主營業務收入主要由食材、包裝材料
、設備設施、加盟商管理等板塊構成，2021年度分別占主營業收入比為69.89%、17.19
、6.72%
、2.62%
，來自直營店的收入僅占0.86%

，並且到了今年一季度還呈下降趨勢，降至0.56%。

從營收收入構成分析，賣原材料及茶飲包裝材料、茶飲設備設施給加盟商的B端業務占據了蜜雪冰城90%以上的絕大部分收入，而麵對消費者的C端茶飲
，不僅占比微小，且呈下滑態勢。

換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)靠(kao)賣(mai)原(yuan)材(cai)料(liao)給(gei)加(jia)盟(meng)商(shang)
，從(cong)小(xiao)小(xiao)幾(ji)平(ping)方(fang)米(mi)的(de)茶(cha)飲(yin)店(dian)鋪(pu)，開(kai)始(shi)眺(tiao)望(wang)資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)舞(wu)台(tai)。依(yi)賴(lai)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)並(bing)不(bu)是(shi)先(xian)例(li)
，楊(yang)國(guo)福(fu)麻(ma)辣(la)燙(tang)走(zou)在(zai)了(le)前(qian)排(pai)隊(dui)伍(wu)，卻(que)因(yin)一(yi)些(xie)因(yin)素(su)導(dao)致(zhi)財(cai)務(wu)審(shen)計(ji)數(shu)據(ju)失(shi)效(xiao)而(er)暫(zan)時(shi)折(zhe)戟(ji)港(gang)股(gu)IPO。

以微知著，從楊國福到蜜雪冰城，中國加盟商模式真的是一門好生意嗎
？

01

擴店在前，不可控在後

蜜雪冰城能稱之為“雪王”
，除了茶飲單價卷到行業天花板，開店速度也堪稱業界卷王。

據其招股說明書顯示，截至2022年一季度末，蜜雪冰城共有加盟門店22229家、直營門店47家。而2014年時其門店數量還隻有1000家，2018年突破5000家，2020年突破1萬家
，幾乎以平均每年幾近翻倍的恐怖速度增長
，已位居國內現製茶飲行業第一，遠超瑞幸咖啡7000家左右門店
、古茗與書亦燒仙草的6000家門店左右，更不提中高端茶飲喜茶、奈雪僅不超過千家門店數量。

之所以蜜雪冰城能夠實現快速擴店，背後離不開依靠傳統加盟模式帶來的成熟供應鏈體係，其在河南、四川、新疆
、廣東等22個(ge)省(sheng)份(fen)建(jian)立(li)的(de)倉(cang)儲(chu)物(wu)流(liu)基(ji)地(di)，建(jian)立(li)覆(fu)蓋(gai)了(le)全(quan)國(guo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)及(ji)主(zhu)要(yao)高(gao)線(xian)城(cheng)市(shi)物(wu)流(liu)網(wang)絡(luo)體(ti)係(xi)，由(you)此(ci)縮(suo)短(duan)與(yu)終(zhong)端(duan)加(jia)盟(meng)商(shang)門(men)店(dian)的(de)多(duo)層(ceng)級(ji)運(yun)輸(shu)鏈(lian)路(lu)，也(ye)憑(ping)借(jie)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)給(gei)予(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)免(mian)去(qu)物(wu)流(liu)費(fei)用(yong)的(de)政(zheng)策(ce)，在(zai)加(jia)強(qiang)跨(kua)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)的(de)同(tong)時(shi)也(ye)使(shi)得(de)加(jia)盟(meng)商(shang)對(dui)其(qi)原(yuan)材(cai)料(liao)供(gong)應(ying)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)升(sheng)黏(nian)性(xing)。

圖片來自網絡

在(zai)產(chan)品(pin)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)及(ji)原(yuan)材(cai)料(liao)供(gong)給(gei)端(duan)，首(shou)先(xian)通(tong)過(guo)自(zi)建(jian)食(shi)材(cai)基(ji)地(di)，利(li)用(yong)大(da)批(pi)量(liang)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)生(sheng)產(chan)打(da)下(xia)原(yuan)材(cai)料(liao)價(jia)格(ge)，其(qi)次(ci)在(zai)原(yuan)材(cai)料(liao)源(yuan)頭(tou)之(zhi)後(hou)
，直(zhi)接(jie)加(jia)工(gong)生(sheng)產(chan)，再(zai)直(zhi)接(jie)到(dao)加(jia)盟(meng)商(shang)手(shou)中(zhong)的(de)無(wu)“中間商賺差價”，全程都由蜜雪冰城把控，也由此進一步壓縮成本獲取利潤。

dankuodianqiaodongchaoelirunzaiqian，gengduobukekongfengxianyinsuzaihou。gaofuzhixingjiamengmendiansuizhierlaideshinanyijingxihuayunyingguanli，daozhipinfadeshipinanquanzhiliangwentizuizhonghuifanshidaomixuebingchengpinpaixingxiang，juheimaotousutongji，jiezhimuqianyouguanyu“蜜雪冰城”的投訴信息已超過4000條，其中關於食品安全類投訴占據大部分。

同(tong)時(shi)真(zhen)正(zheng)基(ji)於(yu)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)或(huo)將(jiang)限(xian)製(zhi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)的(de)原(yuan)因(yin)還(hai)在(zai)於(yu)，依(yi)賴(lai)加(jia)盟(meng)商(shang)購(gou)買(mai)原(yuan)材(cai)料(liao)賺(zhuan)取(qu)差(cha)價(jia)卻(que)出(chu)現(xian)加(jia)盟(meng)商(shang)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)較(jiao)低(di)的(de)情(qing)形(xing)。加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)下(xia)
，加(jia)盟(meng)商(shang)自(zi)負(fu)盈(ying)虧(kui)的(de)粗(cu)放(fang)管(guan)理(li)
，近(jin)年(nian)來(lai)出(chu)現(xian)的(de)疫(yi)情(qing)防(fang)控(kong)導(dao)致(zhi)門(men)店(dian)人(ren)流(liu)不(bu)足(zu)、限塑令的出現使得包裝材料價格成本上漲卻始終不漲價的單品定價等，使得蜜雪冰城報告期內僅有平均30%左右的毛利率水平，而同期瑞幸、奈雪等直營為主的茶飲品牌毛利率卻能達到60%左右。

圖片來自網絡

究其本質，蜜雪冰城的加盟模式本質是“帶貨”，此種情況下就不可避免的將會出現難以提升溢價
、毛利較低的艱難處境，同時隨著門店密集策略打開，終究會迎來增長天花板，最終“卡”住蜜雪冰城再前進的腳步。

02

賣“吸管”的奶茶故事

其實蜜雪冰城的加盟模式
，還並不隻是主流的單純收取加盟費模式
，與“菜販子”楊國福向加盟商供菜如出一轍
，都來自於向加盟商售賣奶茶行業上遊的原材料產品及包裝材料，在2021年間，蜜雪冰城對加盟商的商品銷售占比達總營收95.21％
，其餘部分如加盟商管理費的收入貢獻僅為1.89％。而其中
，蜜雪冰城光賣杯子和吸管
，就分別獲得收入10.56億元和3.06億元。

在加盟商正式加盟並且實際運營後，蜜雪冰城將供應鏈與原材料、包裝材料與加盟商綁定了在一起，基於蜜雪冰城的核心產品價格區間主要定價在10元內的低價策略
，將吸引低消費人群及對茶飲口感需求不高的消費群體，實現高頻率複購來實現盈利，這也使得其形成加盟商不斷采購、獲(huo)得(de)利(li)潤(run)不(bu)斷(duan)擴(kuo)店(dian)再(zai)采(cai)購(gou)的(de)經(jing)濟(ji)內(nei)循(xun)環(huan)
，最(zui)終(zhong)更(geng)多(duo)的(de)訂(ding)單(dan)反(fan)哺(bu)到(dao)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)自(zi)有(you)工(gong)廠(chang)的(de)生(sheng)產(chan)邊(bian)際(ji)成(cheng)本(ben)有(you)效(xiao)降(jiang)低(di)，從(cong)而(er)實(shi)現(xian)對(dui)上(shang)遊(you)的(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)逐(zhu)漸(jian)占(zhan)據(ju)較(jiao)高(gao)地(di)位(wei)
，也(ye)是(shi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)能(neng)夠(gou)維(wei)持(chi)低(di)價(jia)策(ce)略(lve)不(bu)變(bian)的(de)核(he)心(xin)機(ji)製(zhi)。

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楊國福則將“賣菜”業務做到了極致。同樣的以工廠規模化生產帶動整體供應鏈打造，楊國福在成都設有43991平方米的自營工廠
，保證核心調味品的口味集中把控
，並在全國範圍內建立哈爾濱
、沈陽
、北京
、鄭州等十大常溫物流配發中心以及23個凍品食材物流基地，這都是楊國福從“賣菜”到“送菜”的全鏈路基礎

，從本質上看，楊國福與蜜雪冰城站在了同一條戰線上。

總的來說，蜜雪冰城與楊國福都聚焦在Bduanyewushangdeshengengfazhan，danyeshouzhiyueyuci，jiamengmoshixiazaojiulechengbenyasuodeliyizuidahua

，yexishenglechanpinduanchuangxinlidexiangshangyinqing
，zheyangyilai，zuizhongxuyaozaiC端實現利潤兌付時市場競爭力將無法獲得有力支撐，向加盟店傾斜的風險也將最終反噬到品牌端陷入困於低價走量的不良循環。

與蜜雪冰城截然不同道路的BC端並行的瑞幸咖啡又是怎麼做？據瑞幸2022年中期報告顯示

，目前擁有7195家門店
，包括4968家直營店和2227家jia加jia盟meng店dian，可ke以yi看kan出chu瑞rui幸xing重zhong心xin仍reng在zai直zhi營ying模mo式shi上shang

，這zhe也ye使shi得de瑞rui幸xing在zai輕qing門men店dian重zhong直zhi營ying的de同tong時shi，能neng夠gou精jing細xi化hua門men店dian管guan理li與yu著zhe重zhong咖ka啡fei的de新xin品pin研yan發fa，例li如ru一yi款kuan“生椰拿鐵”的大單品策略直接帶動飲品界“生椰風”盛行，讓“重啟”後的瑞幸得以涅槃。

而蜜雪冰城，除了3元冰淇淋、4元檸檬水因低價暢銷外
，再無憑口感或其他優勢出圈的大單品

，賣“水”賣不動，自然就越發賣力的賣原材料了。

03

但(dan)從(cong)古(gu)至(zhi)今(jin)
，加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)的(de)利(li)弊(bi)共(gong)存(cun)其(qi)實(shi)是(shi)基(ji)於(yu)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)分(fen)層(ceng)而(er)衍(yan)生(sheng)的(de)正(zheng)常(chang)商(shang)業(ye)現(xian)象(xiang)，發(fa)展(zhan)至(zhi)現(xian)代(dai)社(she)會(hui)，探(tan)索(suo)如(ru)何(he)在(zai)下(xia)一(yi)站(zhan)到(dao)達(da)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)也(ye)能(neng)走(zou)好(hao)平(ping)衡(heng)發(fa)展(zhan)


，將(jiang)是(shi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)乃(nai)至(zhi)茶(cha)飲(yin)商(shang)們(men)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)思(si)考(kao)的(de)方(fang)向(xiang)。

首shou先xian在zai互hu聯lian互hu通tong時shi代dai
，離li不bu開kai將jiang數shu字zi化hua的de賦fu能neng應ying用yong到dao門men店dian的de管guan理li和he企qi業ye層ceng麵mian的de運yun營ying。從cong門men店dian的de銷xiao售shou數shu據ju開kai始shi拉la通tong數shu字zi化hua的de信xin息xi流liu
，通tong過guo單dan品pin銷xiao量liang及ji分fen地di區qu的de不bu同tong銷xiao售shou情qing況kuang，傳chuan輸shu到dao品pin牌pai方fang層ceng麵mian
，反fan映ying到dao生sheng產chan線xian上shang形xing成cheng產chan品pin研yan發fa乃nai至zhi原yuan材cai料liao銷xiao售shou的de前qian置zhi需xu求qiu預yu測ce，再zai將jiang來lai自zi終zhong端duan的de真zhen實shi需xu求qiu匹pi配pei到dao產chan品pin的de研yan發fa方fang向xiang及ji原yuan材cai料liao供gong給gei。

更容易踩中市場“爆點”deyanfafangxiangyujianshaoxiaohaopinlvjiaoshaodeyuancailiaotunhuoyenengjieyuechengben，jiangshidepinpaifangshixianliyizuidahuadetongshi，yenengjiangupinpaichanpinkoubeidesuzao
，jiermosuodaopinpaifangyujiamengfangdeheligongxupinghengmoshi。

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打da通tong品pin牌pai方fang供gong給gei端duan的de數shu字zi化hua後hou
，著zhe力li在zai門men店dian精jing細xi化hua管guan理li也ye是shi值zhi得de探tan索suo的de路lu徑jing。在zai此ci道dao路lu上shang已yi有you先xian行xing者zhe檸ning季ji值zhi得de借jie鑒jian，據ju悉xi，檸ning季ji對dui加jia盟meng店dian采cai用yong“強管理”的方式
，從設備到出品、運營都有嚴格標準。

mendianneipeibeishexiangtoujiankongpinpaijidingdebiaozhunhualiucheng，bimianbutongmendianzhijiandekouganbutongyidetongshi，yenengbimianshipinanquanwentidepinfanfasheng
，zaidiejiachayinchupinhou，huiyoujiherenyuanbudingshishiyongzhinengyiqiduichayindewendu、糖度、重zhong量liang等deng等deng進jin行xing核he查zha，將jiang茶cha飲yin的de合he格ge程cheng度du與yu門men店dian操cao作zuo人ren員yuan績ji效xiao掛gua鉤gou，門men店dian員yuan工gong的de自zi我wo要yao求qiu標biao準zhun也ye將jiang隨sui之zhi提ti高gao，體ti現xian在zai消xiao費fei者zhe身shen上shang收shou獲huo的de將jiang是shi一yi杯bei更geng滿man意yi的de飲yin品pin，員yuan工gong獲huo得de良liang好hao績ji效xiao與yu個ge人ren價jia值zhi

，檸ning季ji也ye獲huo得de了le強qiang利li益yi。

正如檸季聯合創始人兼CMO譚力所說，一個健康的商業邏輯應該是“共生”的。國內加盟模式現存的許多製約問題
，或許還將有更多可選擇的優化方向，都將是依靠加盟模式的品牌方可以探究的向上精細化、智能化、品質化內卷。

04

結語

著眼聚焦TO B端的蜜雪冰城、楊國福，加盟商模式或許是一門好生意，給一係列TO B的品牌前期開拓市場帶來極其便利與不菲的盈利增長速度。

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但展望之下
，低價走量的盲目擴張終將會迎來盈利天花板，此時的中國加盟商模式是否還可行

，還要看其下一步的完善和轉型。