作為紫燕食品投資者之一的弘章投資
，我們是如何看待鹵味行業趨勢，以及未來的發展機遇
？

在今天這一重要時刻，和大家分享我們的一些思考和視角。

01

鹵製食品是以畜禽肉類、蔬菜、豆製品、水產品等食材，通過鹵烹加工使其具有“色


、香
、味
、型”俱全的特點。

鹵製品加工過程是集煮製與調味二者於一身。

煮製是用水
、蒸汽、油炸等加熱方式
，對原料進行加工的過程。

調味是根據鹵製品品種和調味料的特性及相互作用關係，在產品中加入特定調味料的過程。

上述過程奠定了鹵製產品的外觀、色澤、口感
、風味
、鮮味及香氣。

中國的鹵味文化源遠流長。夏商時期鹵烹便初具雛形，時人將鹽香料等調味品置於銅器炊具中，加水與食物煮熟後用刀分割食之。

在各地飲食文化不斷發展與碰撞中
，中國傳統鹵味工藝不斷吸收
、納新，鹵製用料不斷豐富。鹵製食品從口味上已發展出川鹵、粵鹵等多種鹵製風味。

進入現代，我國鹵製品行業的發展可歸納為經過了幾大階段：

1）1980-1990年
，以路邊攤、夫fu妻qi老lao婆po店dian為wei主zhu。江jiang浙zhe地di區qu開kai始shi出chu現xian規gui模mo化hua的de鹵lu味wei生sheng產chan企qi業ye
，但dan由you於yu技ji術shu水shui平ping不bu高gao，且qie產chan品pin力li不bu強qiang，口kou味wei也ye比bi較jiao清qing淡dan，因yin此ci並bing未wei形xing成cheng品pin牌pai化hua的de趨qu勢shi；

2）1990-2000nian，youyuyangzhiyejiaogaodelirunlv
，quanguogedikaishidalifazhanyangzhichang，bingyoucizhulileluzhipinxingyedequanguohuafazhan。zaiciqijian
，yeneiqiyeshuliangkuaisuzengchang，tongshiqiyekaishizhongshichanpinyanfa，shideluzhipinchanpinpinleixunsuzengchang
，qiyedepinpailiyezaizhegejieduankaishizhubutisheng；

3）2000-2010nian，suizhewuliulenglianxingyedekuaisufazhan，diejiawoguojuminrenjunkezhipeishourudezengchang
，luzhipinxingyedexiaofeichangjing，congcanzhuotuozhanzhixiuxianshipindeng。pinpaihuajiasu
，liansuojingyingzaizhegejieduanchengweilezhuliu；

4）2010年nian至zhi今jin
，連lian鎖suo加jia盟meng模mo式shi的de興xing起qi
，加jia快kuai了le鹵lu製zhi品pin企qi業ye全quan國guo化hua的de擴kuo張zhang步bu伐fa

，門men店dian數shu增zeng長chang顯xian著zhu。多duo家jia鹵lu製zhi品pin企qi業ye在zai此ci期qi間jian登deng陸lu二er級ji市shi場chang，加jia快kuai渠qu道dao、品牌和產能建設。由此行業迎來了爆發式增長
，龍頭企業突破萬店規模。

鹵製食品特別是佐餐鹵製食品具有一定的消費剛性。

鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)與(yu)經(jing)濟(ji)周(zhou)期(qi)的(de)相(xiang)關(guan)性(xing)不(bu)明(ming)顯(xian)，行(xing)業(ye)不(bu)具(ju)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)周(zhou)期(qi)性(xing)特(te)征(zheng)。雖(sui)然(ran)鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)曆(li)史(shi)悠(you)久(jiu)，且(qie)一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)深(shen)受(shou)消(xiao)費(fei)者(zhe)喜(xi)愛(ai)
，但(dan)由(you)於(yu)不(bu)同(tong)地(di)區(qu)的(de)居(ju)民(min)
，飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)和(he)消(xiao)費(fei)水(shui)平(ping)的(de)差(cha)異(yi)，鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)及(ji)消(xiao)費(fei)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)的(de)區(qu)域(yu)性(xing)特(te)征(zheng)。

鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)屬(shu)於(yu)日(ri)常(chang)消(xiao)費(fei)食(shi)品(pin)
，其(qi)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)也(ye)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)的(de)季(ji)節(jie)性(xing)特(te)征(zheng)。如(ru)在(zai)天(tian)氣(qi)相(xiang)對(dui)炎(yan)熱(re)的(de)夏(xia)季(ji)，鹵(lu)製(zhi)食(shi)品(pin)作(zuo)為(wei)便(bian)捷(jie)的(de)佐(zuo)餐(can)食(shi)品(pin)可(ke)作(zuo)為(wei)涼(liang)菜(cai)食(shi)用(yong)，市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)較(jiao)冬(dong)季(ji)更(geng)高(gao)。再(zai)如(ru)，在(zai)傳(chuan)統(tong)節(jie)假(jia)日(ri)裏(li)的(de)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)旺(wang)盛(sheng)，銷(xiao)售(shou)額(e)一(yi)般(ban)較(jiao)平(ping)時(shi)會(hui)有(you)一(yi)定(ding)幅(fu)度(du)增(zeng)長(chang)。

jiuxuqiuduaneryan，luzhishipinbenshenqiyuanyucanzhuo，zuoweirichangyinshixiaofeichanpin
，zuocanluzhishipinxiaofeijuyoujiaoqiangdegangxingxuqiushuxing，xiaofeipincijiaogao
，xiaofeizhejishupangda，zaizhongguoluzhishipinshichangzhongzhanjudabufenshichangfene。

就供給端而言，目前中國佐餐鹵製食品市場
，多以區域性的小型個體經營企業為主，市場極度分散
，品牌化程度低。

未來，隨著市場品牌集中化程度的提升、食品衛生安全標準的提高、冷鏈物流的發展，中國佐餐鹵製食品市場將朝著連鎖化、品牌化、規模化、規範化的方向進一步發展。

受益於此，行業內規模化佐餐鹵製食品企業發展空間和滲透潛力巨大。根據Frost & Sullivan預測，我國佐餐鹵味行業市場規模將從2020年的1632億元提升至2799億元，五年CAGR約11.4%。驅動鹵製品行業快速增長的主要驅動力包括居民可支配收入的提升、小家庭數量的上升等。同時，鹵製品的成癮性也為行業的持續增長做出貢獻。

congshangyemoshijiaodukan，xiuxianluweihezuocanluweideshangyemoshichayijiaoxiao，junyiliansuojiamengmoshiweizhu

，liangzhededabufenchayizhuyaotixianzaiqianduan，zuocanluweidegongxugengfuzayixie
，xuyaoqie
、拌


、剁，員工培訓相對休閑鹵味長
，整體標準化程度比休閑鹵味弱。

從cong消xiao費fei屬shu性xing角jiao度du看kan，休xiu閑xian鹵lu味wei和he佐zuo餐can鹵lu味wei有you比bi較jiao明ming顯xian的de差cha異yi。佐zuo餐can鹵lu味wei定ding位wei是shi佐zuo餐can的de涼liang菜cai
，消xiao費fei場chang景jing以yi正zheng餐can為wei主zhu，因yin此ci消xiao費fei者zhe的de購gou買mai決jue策ce更geng偏pian理li性xing，品pin牌pai需xu要yao更geng長chang時shi間jian的de消xiao費fei者zhe培pei育yu以yi建jian立li信xin任ren。

而(er)休(xiu)閑(xian)鹵(lu)味(wei)則(ze)更(geng)偏(pian)向(xiang)於(yu)小(xiao)吃(chi)
，消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)以(yi)非(fei)正(zheng)餐(can)為(wei)主(zhu)，消(xiao)費(fei)者(zhe)容(rong)易(yi)出(chu)現(xian)衝(chong)動(dong)型(xing)消(xiao)費(fei)。因(yin)此(ci)，休(xiu)閑(xian)鹵(lu)味(wei)行(xing)業(ye)對(dui)品(pin)牌(pai)的(de)要(yao)求(qiu)比(bi)較(jiao)高(gao)，需(xu)要(yao)更(geng)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)觸(chu)達(da)才(cai)可(ke)以(yi)激(ji)發(fa)購(gou)買(mai)欲(yu)望(wang)。可(ke)見(jian)
，休(xiu)閑(xian)鹵(lu)味(wei)企(qi)業(ye)在(zai)前(qian)期(qi)以(yi)快(kuai)速(su)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)鋪(pu)設(she)、快速開店搶占街鋪資源為更好的選擇。

從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)味(wei)角(jiao)度(du)看(kan)，由(you)於(yu)我(wo)國(guo)各(ge)個(ge)地(di)方(fang)的(de)口(kou)味(wei)差(cha)異(yi)大(da)，對(dui)於(yu)以(yi)正(zheng)餐(can)為(wei)主(zhu)的(de)佐(zuo)餐(can)鹵(lu)味(wei)企(qi)業(ye)而(er)言(yan)，各(ge)地(di)居(ju)民(min)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)口(kou)味(wei)的(de)要(yao)求(qiu)明(ming)顯(xian)要(yao)高(gao)。事(shi)實(shi)上(shang)，佐(zuo)餐(can)鹵(lu)味(wei)企(qi)業(ye)在(zai)異(yi)地(di)擴(kuo)張(zhang)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)一(yi)到(dao)兩(liang)年(nian)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)培(pei)育(yu)才(cai)能(neng)奠(dian)定(ding)市(shi)場(chang)認(ren)可(ke)
，不(bu)然(ran)單(dan)店(dian)很(hen)難(nan)盈(ying)利(li)。

綜上
，雖然休閑鹵味和佐餐鹵味行業的競爭格局都十分分散，但由於佐餐鹵味行業的前端工序更複雜、消費購買更加理性、各地居民口味差異較大，導致我國佐餐鹵味行業的整合速度慢於休閑鹵味。

早期的鹵製食品生產以單店小作坊為主，生產效率低、成本管控難度較大且安全衛生得不到保證。

隨著行業的不斷發展，我國鹵製食品的生產技術水平將不斷提升，鹵製食品生產標準化、規模化及自動化水平將不斷提高，使得生產效率得到快速提升，產品質量安全也更加可控，從而推動行業整合加速。

weilaisuizhexiaofeizheduipinzhiyaoqiudetisheng，yijipinpaizhimingdudepianhaozhujianzengqiang，yongyouguimohuayunzuonenglidepinpaiqiyejiangjinyibuqiangzhanshichangfene
，xingyeshichangjizhongduyejianghuijinyibutigao。

鹵製品是一條具有成癮性

、產品生命周期長、消費者粘性強且複購率高
、能夠跑出不止一家萬店規模企業的超級賽道。

而目前行業競爭格局還十分分散，尤其是佐餐鹵味行業，多為區域性企業
，未來連鎖化率進一步提升是大勢所趨，確定性極強。

紫燕食品作為佐餐鹵味的龍頭企業，擁有較大的領先優勢和競爭壁壘。無論是公司對於產品口味的理解和打磨


、生產端的高效率和門店層麵的坪效表現，都遙遙領先於佐餐鹵味賽道裏的其他對手。紫燕食品門店數很有希望在2025年後突破10000家門店數，成為繼絕味食品後第二家萬店規模的鹵製品企業。

對於投資紫燕食品的思考，該公司在2016年進行了渠道改革後進入了快速開店周期
，由此在未來3-5年公司中，公司仍然將處於一個門店數穩健增長的企業成長紅利期。預計公司每年可淨新增門店數700～1200家。

對比同樣是鹵味賽道中的上市公司絕味食品，目前該公司已經擁有超過13000家門店，市場會有針對它的開店天花板到底是多少的擔心

，因為高線市場的開店已較為飽和，所以公司開始重點發力下沉市場。

而紫燕食品在當下則完全無需擔憂門店飽和，事實上其在華東區域的占比依然超過70%，未來在全國化的市場空間十分廣闊。

當下消費行業受疫情及防疫政策壓製，步伐沒有那麼大，但若未來病毒的毒性進一步減弱
，或疫情一旦結束，則餐飲、餐飲產業鏈相關企業將會獲得極大的業績彈性
，即時有望實現戴維斯雙擊。

根據公開資料，紫燕百味雞的第一代創始人鍾春發
，原本在老家四川樂山開了一家小酒館——鍾記油燙鴨，經營的便是四川當地有名的鹵味

、鹵菜。

1989年，鍾春發夫婦到江蘇徐州旅遊
，偶然發現當地人愛吃鴨，而鹵味市場仍屬空白，於是敏銳地抓住了這個機會，嚐試將四川特色小吃“甜皮鴨”改良後引進至此地。這一試便大獲成功，短短幾年時間
，“鍾記油燙鴨”就發展了十幾家連鎖店

，開始在徐州立穩腳跟。至今
，“鍾記油燙鴨”在徐州市場上的占有量仍保持在70%以上。

至90年代中期，鍾春發的兒子鍾懷軍開始接手“鍾記”。鍾懷軍本是一名教師，為了繼承家業，1996年(nian)開(kai)始(shi)從(cong)父(fu)親(qin)手(shou)中(zhong)接(jie)過(guo)品(pin)牌(pai)經(jing)營(ying)。他(ta)接(jie)手(shou)後(hou)的(de)第(di)一(yi)件(jian)事(shi)就(jiu)是(shi)讓(rang)川(chuan)味(wei)熟(shu)食(shi)走(zou)向(xiang)全(quan)國(guo)。為(wei)此(ci)
，他(ta)首(shou)先(xian)帶(dai)著(zhe)技(ji)術(shu)骨(gu)幹(gan)到(dao)徐(xu)州(zhou)鄰(lin)近(jin)的(de)江(jiang)蘇(su)省(sheng)會(hui)南(nan)京(jing)開(kai)拓(tuo)市(shi)場(chang)。南(nan)京(jing)是(shi)著(zhu)名(ming)的(de)“鴨都”，本就有著名的鹵鴨產品“鹽水鴨”，市場競爭激烈。在徐州

，鍾記油燙鴨適應的是北方口味，與南京的口味大不相同。

為了開拓南京市場，鍾懷軍隻得另辟蹊徑，公司不再主賣油燙鴨
，而是將產品體係擴展至涵蓋雞肉、豬肉、牛肉鹵製品，特別是菜係上增加了百味雞，以及四川經典名菜——夫妻肺片等等，並改良為南京人喜歡的口味
，這才打開市場。尤其是夫妻肺片推出後便一舉打開南京市場
，至今仍是紫燕食品品牌——“紫燕百味雞”旗下的招牌產品。

2000年紫燕食品進軍上海，做的全是10㎡左右的檔口店，遍布各大社區、菜市場，從其他鹵味檔口中脫穎而出
，在華東開店近1500家。

2005年以後，當南京市場已快達瓶頸
，鍾懷軍索性將分店開到華中和華東市場，並將總部搬到上海，開始了全國戰略。

對比周黑鴨、煌上煌
，紫燕食品在比較早期的階段就進行了“二代接班”和職業化進程
，企業也少走了一些彎路。紫燕食品在幾個比較關鍵的企業發展戰略決策、轉折期，都做了正確的決定。

弘章投資對於S2B2C商shang業ye模mo式shi是shi非fei常chang推tui崇chong的de，並bing且qie我wo們men認ren為wei紫zi燕yan食shi品pin是shi這zhe種zhong模mo式shi數shu字zi化hua運yun營ying最zui佳jia案an例li之zhi一yi。在zai招zhao股gu書shu中zhong
，公gong司si對dui於yu自zi身shen的de經jing銷xiao模mo式shi進jin行xing了le十shi分fen詳xiang細xi的de介jie紹shao：

公司建立了“公司——經銷商——終端加盟門店——消費者” 的兩級銷售網絡，公司與經銷商簽訂《特許經營合同》
，授權經銷商在協議約定的區域內經銷公司的特許經營產品
、使用公司的商標
、招牌
、服務標記

、營運管理技術

、宣傳資料及宣傳信息、食品安全標準等，在統一的品牌形象下銷售公司品牌產品及提供相關服務。

經(jing)銷(xiao)商(shang)向(xiang)公(gong)司(si)買(mai)斷(duan)產(chan)品(pin)
，獲(huo)得(de)公(gong)司(si)授(shou)權(quan)其(qi)在(zai)約(yue)定(ding)經(jing)營(ying)區(qu)域(yu)內(nei)經(jing)銷(xiao)的(de)特(te)許(xu)產(chan)品(pin)
，通(tong)過(guo)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)實(shi)現(xian)終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)。經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)自(zi)行(xing)設(she)立(li)或(huo)發(fa)展(zhan)下(xia)遊(you)的(de)終(zhong)端(duan)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)，並(bing)履(lv)行(xing)對(dui)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)的(de)日(ri)常(chang)監(jian)督(du)管(guan)理(li)職(zhi)責(ze)
，保(bao)證(zheng)終(zhong)端(duan)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)符(fu)合(he)公(gong)司(si)對(dui)店(dian)鋪(pu)裝(zhuang)修(xiu)、室內設備、終端銷售定價、員工培訓
、對外宣傳、shichangcuxiaodengtongyipinpaiyunyingguanlidexiangguanyaoqiu。gongsiduijingxiaoshangjiqizhongduanjiamengmendianbujuyoukongzhiquan
，gejingxiaoshangjizhongduanjiamengmendianshixingdulihesuan，zifuyingkui，danzaijutijingyingfangmianxujieshougongsideyewuzhidaoyujiandu。 

經銷模式下，公司產品自出廠到終端銷售環節共存在三個價格，分別是公司出廠價格、經銷商批發價和終端零售價。

公司出廠價格指公司對經銷商的產品銷售價格
，由公司根據原材料、研(yan)發(fa)與(yu)生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)等(deng)因(yin)素(su)製(zhi)定(ding)。公(gong)司(si)對(dui)不(bu)同(tong)地(di)區(qu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)執(zhi)行(xing)相(xiang)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)出(chu)廠(chang)價(jia)格(ge)，通(tong)過(guo)給(gei)予(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)同(tong)的(de)返(fan)利(li)比(bi)例(li)，保(bao)障(zhang)不(bu)同(tong)地(di)區(qu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)均(jun)有(you)合(he)理(li)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)。

經銷商批發價指經銷商對終端門店的產品銷售價格。終端零售價指終端門店對消費者的零售價格。公司通過POS係xi統tong對dui終zhong端duan門men店dian對dui外wai零ling售shou價jia格ge進jin行xing管guan控kong，根gen據ju不bu同tong地di區qu消xiao費fei能neng力li和he產chan品pin的de競jing爭zheng力li製zhi定ding不bu同tong的de零ling售shou指zhi導dao價jia。經jing銷xiao商shang可ke根gen據ju實shi際ji的de市shi場chang銷xiao售shou情qing況kuang向xiang公gong司si申shen請qing調tiao整zheng，原yuan則ze上shang同tong類lei產chan品pin在zai同tong一yi經jing銷xiao區qu域yu零ling售shou價jia格ge相xiang同tong。對dui於yu經jing銷xiao商shang和he終zhong端duan加jia盟meng門men店dian之zhi間jian的de結jie算suan價jia格ge

，如ru前qian所suo述shu屬shu於yu經jing銷xiao商shang自zi主zhu決jue定ding的de市shi場chang化hua行xing為wei
，公gong司si不bu進jin行xing管guan控kong
，經jing銷xiao商shang可ke綜zong合he考kao慮lv市shi場chang情qing況kuang、門店開拓情況、開店成本情況製定批發價格。

公司在2016年進行的銷售模式改革，為近年來的門店數快速增長起到了重要的作用。

首先，大經銷商模式有利於降低公司自行開發終端加盟門店在時間、成本上的不確定性，以及對終端渠道的管理複雜度。對公司降低運營成本、實現公司業務規模的快速拓展有一定幫助。

其次，無論經銷商在各地推進“內加盟”或“外加盟”，新模式都激發了經銷商的開店積極性（區域內好的點位經銷商自己做內加盟，稍差的點位引進外加盟）。

再次，在進入新市場時，采用大經銷商製度無論在開店速度


、供應鏈協調等方麵都具有一定的優勢。實際上，公司的門店數也確實在2016年以後迎來了快速增長。

2019年以來，公司產能處於滿負荷狀態
，為支撐公司業務規模的穩定增長
，進一步解決公司產能瓶頸問題
，提高生產過程的機械化、zidonghuashuiping
，jiangdifensanhuaguanlichengben
，gongsiduigequyushengchanjidijinxinglejizhonghuazhenghe。zhubukaishexindedaxingshengchanjidi
，jiangchannengjiaodidelaodeshengchanjididechannengzhubuzhuanyizhilinjindedaxingshengchanjidi
，xingchenglemuqianyiningguo、武漢、連雲港、山東、重慶等5家工廠輻射全國的產能布局。

由於鹵製品保質期較短，多數約4-6天
，且產品從工廠至門店一般采用陸路運輸

，為了節約時間，運輸半徑不超過600公裏。因此企業實現門店全國化擴張的前提是更多的工廠布局。目前紫燕食品的五大工廠分布在華東、華中
、西南、華北地區

，可以較好的支持公司門店的持續擴張。

未來，隨著公司布局全國門店數量的進一步增長，以及全國化的不斷擴張，公司大概率需要持續布局
、建設新工廠，預計公司上市後將會積極的運用定增等工具助力企業發展。

06

總結：紫燕具備鹵味賽道的王者之氣 

我(wo)們(men)曾(zeng)經(jing)去(qu)紫(zi)燕(yan)食(shi)品(pin)的(de)超(chao)級(ji)工(gong)廠(chang)安(an)徽(hui)寧(ning)國(guo)工(gong)廠(chang)參(can)觀(guan)，這(zhe)個(ge)工(gong)廠(chang)真(zhen)是(shi)超(chao)級(ji)大(da)，自(zi)動(dong)化(hua)程(cheng)度(du)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)高(gao)。最(zui)有(you)意(yi)思(si)的(de)一(yi)點(dian)，寧(ning)國(guo)工(gong)廠(chang)就(jiu)在(zai)一(yi)座(zuo)山(shan)腳(jiao)下(xia)，這(zhe)座(zuo)山(shan)的(de)名(ming)字(zi)是(shi)“燕子山”。這一巧合也許是一種命運的安排：燕子山下紫氣來。紫氣是“王者之氣”。我們也期待在這樣一個發展拐點上
，紫燕食品可以借助資本市場，實現更高的發展目標。

shushiluweishizuijichuminshenggangxudeshengyi，chaojichanpindebileiqishihengao，weilaiziyanshipinbujinhuizhubujiadaquanguoxingdeshentoulv
，erqiehongzhangrenweiluweipinpaiweilaizaichuhai

，qudaohuarenjujidedongnanyashichangyeshidayoukeweide。