文：林贇

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

過去這半年
，消費創業創新環境麵臨著前所未有的挑戰，如何抉擇重生和可持續成長
，成為大家當下麵對的核心命題。

但不穿越周期就不能謂之“品牌”，“躺平”和“收縮”並不能解決企業實質性問題，認清楚底層暗流
，順應真正的用戶需求和競爭態勢，才有可能繼續做大做強。

近日
，浪潮新消費聯合一線品牌創始人、消費投資人

，在線上舉辦了“「抉擇•重生」2022新消費可持續增長峰會”。

在這場夏季大爭鳴中，王老吉、福貝寵物、京東科技、追覓科技、溪木源、moody
、霸王茶姬
、智港集團
、PMPM
、T97、鍾鼎資本
、CPE源峰等20位行業大咖和轉折親曆者，圍繞“消費環境波動下的關鍵戰略抉擇”，和大家展開了深入的分享和碰撞！

這次峰會引起了行業強烈反響，兩天14個小時共有超過5萬人次參與，數千人次評論和互動，是一次行業難得的價值共創和方向開拓。

其中，T97咖啡品牌創始人李瀟圍繞為什麼選擇咖啡品類，從電商到品牌，以及走向線下實體，分享了自己獨到的行業思考與破局方法論。

 T97品牌創始人李瀟

在過去兩年，很多新品牌快速湧現
、增長然後墜落，告訴我們一個殘酷的現實：資本和流量紅利，並不能決定一個品牌生命力。尤其是快速起盤的線上品牌，可能從一開始的定位、對傳播、渠道的理解
，到今天都需要完全重塑。

對dui於yu很hen早zao就jiu在zai淘tao係xi和he社she交jiao電dian商shang領ling域yu拿na到dao過guo大da結jie果guo的de李li瀟xiao而er言yan
，其qi實shi在zai這zhe波bo消xiao費fei浪lang潮chao早zao期qi，就jiu嗅xiu到dao裏li麵mian不bu一yi樣yang的de味wei道dao。他ta也ye嚐chang試shi過guo所suo有you新xin流liu量liang渠qu道dao和he推tui出chu一yi些xie新xin品pin牌pai，但dan實shi際ji運yun轉zhuan結jie果guo仍reng然ran存cun在zai很hen大da的deBUG和縫隙。

做一個更長期
，更科學有效、確定性增長的咖啡連鎖品牌，是他踩過一係列坑後更篤定的選擇。經過在品類定位
、品牌傳播和渠道打磨
，T97咖啡品牌在逐步且快速呈現出它的成長曲線，2021年成為微信生態10億以上唯一增長的品牌，最近半年開出40多家門店，簽約300多家……

在李瀟的商業實踐中，我們看到了經曆互聯網、新電商
、新品牌幾波洗禮後，難得的務實紮根和對消費行業持續探索的熱情，這對於當下還處於反彈幻想或者困境泥潭裏的品牌創業者，無疑提供了一個別樣的參照。

01

從電商到品牌，格家的前世今生

大家好
，我是T97咖啡品牌創始人李瀟，創業近20年，江湖人稱“瀟掌櫃”。

格家網絡是一個品牌孵化平台，現在主推的品牌是T97咖啡，它選擇的路徑跟現在的很多新國貨品牌操作可能會不太一樣
，接下來我會就核心點與大家分享。

格家2015年成立時
，最早主要是做電商平台，後麵也一直比較受資本的認可，拿到了近2億美金融資。

具體來說，最開始我們在天貓店做了燕窩品牌燕格格，2011年到2014年一直是天貓淘寶類目第一。

之後我們陸續做了垂直類美食電商平台、會員電商平台，三年賣了500多億貨。我們交易GMV峰值在2019年，超過300億，當時幾個社交電商平台裏麵
，GMV超過300億的隻有三個，我們和雲集、貝店。

這些項目或者平台，花了我們最多的錢和最多的心思，通過他們積累下來的渠道資源，成為我們今天最核心的競爭力。

在斑馬會員迭代成為電商導購平台後，我們抓住品牌孵化機遇，搭建了品牌孵化管理平台希柔，孵化出的第一個主推品牌是AEP洗發水。這個品牌走傳統線下渠道方式，一年銷售額大概是3-4個億。事實上做線下渠道是一個非常漫長，且門檻巨高的生意。

經過很長時間的籌備
，我們在去年4月19日，上線了T97咖啡品牌。接下來
，我將從選品、定位再到公域
、私域、線下店
，談談做下來的一些思考。

02

全球經濟放緩，最好的選擇就是做實體

目前我見過的所有品類中，咖啡是最有可能拿到結果的，而且它對天貓、抖音等渠道的依賴度最小。

拿T97咖啡來說，主要分為線上線下。剛開始我們想在線上AEP渠道裏麵種草，在小紅書、天貓等渠道全部重做一遍。

但如果我們做了，結果就跟現在的新國貨品牌一樣，很可能成為一個毫無尊嚴的白牌。雖然你做了很多營銷，參加了各種大促，但花1000萬廣告費隻能賣800萬的貨。

這些走中高端的新品牌

，大部分是這樣。在這種情況下

，我們做T97時就把整個品牌營銷重心放在了線下。

我自己從2005年開始做淘寶店
，賣過超500億的貨，在淘寶、天貓做過很多年的細分品類第一。

所suo以yi我wo在zai線xian上shang花hua了le很hen多duo時shi間jian
，幾ji乎hu伴ban隨sui著zhe大da學xue畢bi業ye到dao去qu年nian之zhi前qian的de整zheng個ge職zhi業ye生sheng涯ya
，掙zheng過guo錢qian，也ye虧kui過guo錢qian，融rong過guo十shi幾ji億yi
，在zai這zhe種zhong背bei景jing下xia
，我wo們men跑pao去qu做zuo線xian下xia，有you很hen多duo人ren不bu理li解jie。但是我要重點強調的結論是：無限看好線下，無限看衰線上。

為什麼？其實很簡單，今天你想正價賣出新品牌的產品
，線下操作難度

、平均數、門檻都比線上好太多了。

就線上渠道來說，你會發現，今年好不容易找到一個流量窪地可以賺點錢
，但堅持到年底就不錯了
，到明年很有可能會被卷死。

我去年看到以為XX線上大盤能賺錢的公司，今年基本上沒有掙錢的。XX大盤的核心是流量成本和用戶體驗，但綜合獲客成本和體驗，線上跟線下渠道已經倒掛了。

而且現在的商品，一個鼠標、一瓶洗發水、一雙拖鞋、一塊唇膏，線上線下的體驗差別沒那麼大。雖然我很看好線下，但這些品類在線下是很難打過線上的，一定會卷到那種程度。

但線下就拿咖啡品類來說，線上的隅田川、永璞
、三頓半就是把產品做到極致，也比不過線下的場景體驗。因為咖啡有即時性、現場操作性、食材有效期等要求，可能半小時味道就變了，它更偏向服務業。

所以線下你要做好的話
，重點一定是你的產品、服務和現場操作。當然餐飲行業本身就是服務業的大頭，在線下它有可能允許你有比較高的毛利，而線上你但凡是賺一分錢，都會有一堆戰略性虧損的品牌來跟你搶。

對於投入在1-2千萬，3-5千萬，甚至是1億以下的普通中小公司來說，未來就是沒戲。

03

做品牌，實體勝出最好的方式

要做好一個新品牌
，一定要按照一個品牌的模式做線下店
，當然線下還包括產品、選址、管理等各項條件。

舉個例子，在所有餐飲裏麵，你可能玩小紅書、線上投流玩到極致，不如線下雇人排隊效果來得好。

因為元氣森林
、喜茶
、M Stand咖啡等在大家心目中覺得不錯的新品牌，實際上到今年公司經營都碰到了很大挑戰
，未來至少2-3年看不到有上一個台階的可能。

比如喜茶今天的問題是什麼

？它的一切都做得很好

，但單杯35塊錢以上的飲品被腰斬了
，它五年之內可能都看不到盈利的希望。所以品牌的整個線下大框架一定是要產品好，要值這個錢。

如果從產品、資本支持角度來說，Shopping Mall最近十年的渠道增長紅利都沒有了，想做到比喜茶好會很難，所以我們一定要選擇整個價位段和品類裏麵增長最快的。

以咖啡品類為例，如果你今天是賣場所，M Stand模型是跑不出來的，它在自己的方向上已經做得非常完美。

在這塊你不一定玩得過M Stand，即使玩得過也不一定有出路。

但反之
，T97是踩著增長的方向，下麵我就拿三個點分析
，你就知道為什麼今天咖啡品牌裏90%公司根本不可能賺錢

，也不可能跑出來。這是一個很底層的邏輯，我剛才說的每一個字
，都付出過巨大的代價。

04

以瑞幸、星巴克、T97為例，

品牌如何做好差異化定位
？

在咖啡市場我們會看到
，瑞幸和星巴克大體能占到行業的35%，而線下現磨咖啡今年同比去年增長了40%。但在這麼好的一個品類裏，全球第一品牌星巴克也是跌的。

我講這個點其實緊跟上一頁
，如果你是處在星巴克都跑不出來的大環境下，單店同比下跌，它就沒有可以再優化的地方。

如果在是賣場所的模型裏
，M stand絕對幹不過星巴克。如果鋸掉營銷，它其實比星巴克差很遠。

拿星巴克和瑞幸在杭州的數據來說，杭州瑞幸的接近上百個店裏麵，平均一個店是7000一天；杭州星巴克的350個店裏麵，平均每個店8000一天，星巴克做了十幾年，瑞幸在杭州最多做了五年。

今天在杭州乃至全國市場，瑞幸的單店模型比星巴克的模型已經好了很多，它就像電動車跟老牌汽車，是在兩個維度競爭了。

T97跟他們之間的核心差異在於
，T97賣產品，它們賣場所。我們跟瑞幸在大邏輯上走得一致，但到今天為止，很多咖啡重度用戶、專業用戶沒辦法接受瑞幸，這跟整個公司的導向有關係。

瑞幸的核心是一個互聯網公司，在生椰拿鐵之前
，客觀來說

，很多人真的隻是因為它的產品便宜才喝。但生椰拿鐵推出之後，它的產品就有比較大的迭代。

我們跟瑞幸的差別就是產品，目前至少從單杯成本上來說，T97在星巴克之上
，瑞幸在星巴克之下。我們在研發環節的投入，應該是瑞幸前四年研發加起來的總額。

瑞幸營銷很強，最開始就是湯唯加張震代言，然後加上了補貼、APP、推廣平台之類的各種打法。

而T97更偏向產品
，所以我有時候會自黑，說T97除了好喝一無是處。就是你喝這個東西，確實覺得跟很多咖啡不一樣。這裏麵包括了新品牌的投入、出品質量和整個產品線。

現在很多新咖啡可能模仿瑞幸做生椰拿鐵，而我們賣得最好的是榴蓮咖啡
，隻要喜歡吃榴蓮的人，對於我們的產品第一刻你會覺得“Wow”，就是這種感覺。

所以今天咖啡其實有一個要特別強調的點，比如在貨架有限的情況下，跟其他品牌比你一定要有差異化，就是為什麼選你不選別人的核心理由。

05

微信生態10億以上唯一增長品牌，

是如何煉成的？

那(na)我(wo)們(men)是(shi)怎(zen)麼(me)做(zuo)出(chu)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)呢(ne)？舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，在(zai)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)領(ling)域(yu)阿(e)裏(li)跟(gen)京(jing)東(dong)越(yue)來(lai)越(yue)趨(qu)同(tong)。如(ru)果(guo)市(shi)場(chang)內(nei)隻(zhi)有(you)兩(liang)三(san)個(ge)選(xuan)擇(ze)
，定(ding)位(wei)就(jiu)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)實(shi)用(yong)了(le)。

但T97在去年應該是整個微信生態全品類裏麵，唯一做到10億以上單品的品牌。

在線下，我們在2021年12月31號開出全球第一家店，然後用合作模型開出第二家店


，到今天已經有接近40家店。在一個新品牌完全零推廣的情況下，我們的數據非常突出。

T97現在簽約的已經接近300家了，但我們沒有把第一個模型開300次，而是說每開一個新店會迭代一次，因為很多線上的理論在線下行不通。現在唯一的挑戰就是在做前100家時，我們的單店模型能做到什麼程度。

而且我相信，未來不管你在哪個渠道賣貨
，不管你做什麼品類，特別是需要一點溢價的品類
，主戰場一定是在線下。

在線下
，T97的(de)形(xing)態(tai)可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)靈(ling)活(huo)調(tiao)整(zheng)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)年(nian)交(jiao)易(yi)額(e)十(shi)幾(ji)個(ge)億(yi)的(de)減(jian)脂(zhi)咖(ka)啡(fei)，它(ta)現(xian)在(zai)是(shi)細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)第(di)一(yi)名(ming)。而(er)我(wo)在(zai)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)裏(li)要(yao)做(zuo)中(zhong)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)
，必(bi)須(xu)跟(gen)線(xian)下(xia)結(jie)合(he)，然(ran)後(hou)就(jiu)變(bian)成(cheng)了(le)現(xian)磨(mo)咖(ka)啡(fei)店(dian)。

但是你想改變用戶的消費路徑，沒有公司可以做到，包括蘋果。今天大家換手機的頻率下降，iPhone也在降價
，更不要說我們這種預算有限的新品牌了。

我可以坦白說
，雖然現在整個T97的商業模型還在初級階段，但有很強的想象空間
，而且對比同行已經有一定的競爭優勢
，開到100家店之後，在全國幾十個城市同時做100-1000家也完全可以跑通，因為咖啡可以做到萬店規模。

從整個市場規模和我們迭代的模型來看，你會發現比起線上去打爆產品
、搶流量
、做線上活動，有時做線下會有更高的確定性。

因為它是一個生意，而線上隨便一個品類

，90%商家已經不是在做生意
，而在憑想象

，憑意念，憑過去十年對電商的不甘心在支撐他們的品牌。

06

萬店連鎖品牌需要具備的三點特質

那麼T97的萬店連鎖品牌的模型是什麼
？有幾個核心特征，第一

，賽道要好。

我看到線上很多品類已經不漲了，當然咖啡賽道還在漲。線下情況今年我們也都知道
，下半年除了房子
、基建，其他很多品類是看不到增長的。

suoyizaixianxianiyehuifaxian，yichangsuoweimaidiandekafeipinpaishibuzhangde
，biruxingbakedouzaidie，yigepinleilimianzhiyouyibufendeshizhizaizhang。danhenduorenzhiyaokandaomougegetizaizhuanqian，jiuyitouzhajinqu。

從選擇一個生意來說，我們的邏輯是至少要看到3-5年的增長確定性。

第二個特征是品類差異化。

我們的減脂咖啡在私域渠道裏麵做成10億單品，已經是天花板級別了
，你要在這個品類裏做到30億、50億，保證未來5年都增長，是很痛苦的。

nishuoweixinshengtailimianmaijianzhikafeishibushikendingzhang？youxierenshuozhongguojianfeishichanghenda，woxiangweibi。danxianxiaxianmokafei，zaiyiqingyingxiangzhemedadeqingkuangxia，qunianbiqiannian，qiannianbidaqiannian
，tadoushi30%左右的增長。

它已經是千億規模
，而千億的30%是很恐怖的。

第三點，小店比大店的模型好。

我們即使有很少量堂食，也就是簡單休息的一個小台子，你買一杯咖啡
，喝的時候包順便放在旁邊，看看雜誌，和朋友聊一聊，有一個10分鍾的休息時間
，都是這樣的場景。

不是我們喜歡這種情況，而是因為它在整個賽道裏是最前沿的。

07

為什麼未來做品牌比不做品牌路徑更優？

接下來聊聊做品牌這件事
，這幾年消費行業很火
，很多人憑想象
、個人喜好和模仿別人賺錢的做法來開咖啡店，開了3-5年之後
，你就會發現不對勁。

做品牌，其實要有非常清晰的目標用戶群體和實現路徑，然後你還要有做和不做的路徑。

舉個例子
，XXchayinpinpaizuodeyehenhao，dantajiushishenmedouxiangzuo，dingweibuqingxi
，baokuoshangshizhihouyeyizhizaixunqiuxindedingwei，daomuqianweizhitadandianmoxingdouhaimeiyouwanquanpaoshun。

這是個典型的反例
，即使你占了那個品類的紅利，資本已經追上去了
，還是會一直跌。從我自己做這麼久的線下店來說，XX茶飲品牌今天應該還不是底線。

怎麼做一個品牌，喜茶肯定是清晰的
，它開店10年多，在國內越來越好，後來才遇到挑戰。

其實對於喜茶這樣前期依賴營銷和線下排隊的品牌來說，後麵挑戰就會很大。你會發現努力跟資本都越不過這個挑戰。

而我們做品牌的定位非常清晰，就是寫字樓場景

，咖啡再加簡餐。價格段上

，實際成交價就是19.9元
，大部分定價加上優惠之後是20左右。

這個是做品牌最基礎的，並不是說做品牌一定要請4A公司打廣告
、做定位、營銷、小紅書種草，這樣子才是做品牌。

你終究是要服務一個用戶對象
，那這個人為什麼要買你？在你的競爭邏輯裏麵，哪些人是競爭對手，你怎麼從他們手裏麵搶用戶
，以及品類裏麵什麼是長期的


？

你不可能今年做門店，明年做場所
，後年前店後場。3-5年之內品牌定位可以改
，但不會每年都改。

做品牌絕對比不做品牌
，走的彎路更少。在今天的環境裏
，雖然流量是必選項
，但是不整天跟著流量跑的品牌
，勝出概率肯定會更大。

08

做好品牌的三個核心：定位、傳播、渠道

最後，我想分享一下做好品牌的三個核心，定位
、傳播、渠道。

第一個核心點是定位。在T97整個的競爭模型下，單店模型就是它的定位。從現場產品來說
，定位就是消費者在你這裏花錢，不去你隔壁競爭對手和行業領導品牌那邊花錢。

T97走到今天
，有很係統的定位。特別是咖啡，在我能力範圍有限的情況下，對定位的理解是跑了一段時間才逐漸清晰的。 

比如說今天一上來你就說我要搶星巴克的業務，要搶瑞幸和Manner的業務，這都是你打一陣子打出來的。

定ding位wei對dui品pin牌pai來lai說shuo非fei常chang重zhong要yao

，如ru果guo稍shao微wei有you一yi點dian偏pian差cha，後hou麵mian的de資zi源yuan會hui無wu限xian浪lang費fei。而er且qie線xian上shang消xiao費fei品pin定ding位wei跟gen未wei來lai做zuo線xian下xia的de整zheng個ge路lu徑jing是shi不bu太tai一yi樣yang的de。

第二個核心點是傳播。今天的小紅書種草
，其實已經變成有錢人的遊戲了。

像傳播
，今天我隻做一件事情，就是作為創始人在抖音裏去跟別人講品牌。我會在裏麵講品牌的方方麵麵，以及跟其他品牌的不同，讓別人記住你的人
，這是目前傳播上遙遙領先
，最實際有效的方法之一。

包括視頻號也有紅利
，在2020年底到2021年上半年
，我有一百七十幾天每天到視頻號直播。

我認為在可預見的1-2年之內，如果你要推一個品牌，讓別人知道你，肯定是要讓別人通過抖音記住你這個人
，進而來了解你的品牌。

第三個是渠道
，現在T97線下拿位置的能力排第二，這個就是T97的核心渠道。當然我們自己有微商、私域渠道，這是在行業裏經過很長時間積累的。

但通過抖音傳播和一係列價值梳理之後
，我們在中國很多城市拿位置的能力比瑞幸還強，T97現在的很多位置是直接把瑞幸和Manner替掉的。

比如在蕭山最好的位置是一家動物園咖啡，瑞幸跟Manner兩家同時搶這個位置的時候
，我們就把這兩家同時替掉，然後入駐

，在長沙
、廣州等地方也出現了這種情況。

這個核心當然和我們選擇的加盟模型有關係

，但是很多加盟模型、加盟商就沒有這種邏輯。這個背後有一係列的玩法
，跟我們的定位以及傳播方式有關，這些導致我們有極強的渠道能力。

做品牌其實所有事情都是在這三個核心點裏麵打轉。我對定位的理解是，老板可能要花三個月的時間日思夜想，才有比較牛逼的定位。

很多廣告公司梳理出來公司定位，是因為老板已經把這個定位做出來了。對於一個創始人來說，這個事情是最重要的，這個就是核心：定位定江山。

而在傳播方麵一定要做抖音
，再就是一定要做出渠道，包括自己做直營店

、jiamengdeng。quanbuxialaiyihou，zhejiushiyijianfeichangkexuexifendeshiqing。zhelijiubuzhankaijiangle
，zheyiyewozhendekeyijiangyitian
，zhexieshizuopinpaifeichanghexindedian。

其實，像天貓、抖音、小紅書這些帶貨渠道隻能成為你品牌的補充。如果你想通過線上渠道起一個品牌
，資本在過去兩年已經告訴你，這個事情非常不容易。

比如說雅詩蘭黛在線上做了10個億
，人家現在有100個億


，做10個億不是因為線上很強，而是在補充線下的不足。

很多杭派女裝原來以為電商很神奇，可以做品牌又可以做傳播，品效合一，這麼想的品牌今天都已經死光了。

在線上，雙11一天可以賣到半年的量，把庫存都清光了
，來不及賣的後麵發現這些量全部搶的是它線下渠道的客戶。

對於品牌這件事情來說，不是賣得貴就是品牌，而是在你定位的那個區間內，比如說古茗，大家會覺得不起眼
，但就純市場來說，它的競爭力可能會比一些知名品牌牛100倍。

基於的物流、供應鏈、線下選址和整個區域優勢，古茗就是在城市下層中間的高端品牌。

zhiyaozaixianxia
，jishinidexiaofeichangjingjiuzaigonggongcesuomenkoubaitan，yehuichengweiyigehenniudepinlei，meiyougaodizhifen，zhiyoushifoujubeishengmingli。zhegedingweigentaqudaodexuanzeshiyiyiduiying。

到今天，如果你的公司要做得比較強
，要有生命力

，最基本的就是在5年之內你還能活下來。如果你的生命周期長一點，就會整個回歸到品牌的基礎玩法
，這是必然的
，它並不會因為抖音生態而變化。

線(xian)下(xia)品(pin)牌(pai)是(shi)基(ji)於(yu)一(yi)個(ge)沉(chen)澱(dian)幾(ji)百(bai)年(nian)的(de)零(ling)售(shou)體(ti)係(xi)，跟(gen)全(quan)球(qiu)幾(ji)十(shi)億(yi)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)智(zhi)相(xiang)關(guan)，它(ta)並(bing)不(bu)會(hui)因(yin)為(wei)某(mou)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)很(hen)強(qiang)大(da)就(jiu)發(fa)生(sheng)根(gen)本(ben)性(xing)的(de)變(bian)化(hua)，這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)永(yong)遠(yuan)是(shi)輔(fu)助(zhu)的(de)。

到今天為止
，沒有流量紅利的時候，企業的破局點應該是回到品牌，這絕對是零售裏麵最科學的那個部分。

就(jiu)像(xiang)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)，應(ying)該(gai)是(shi)所(suo)有(you)的(de)品(pin)類(lei)裏(li)麵(mian)最(zui)難(nan)做(zuo)的(de)之(zhi)一(yi)
，也(ye)是(shi)價(jia)值(zhi)最(zui)高(gao)的(de)，但(dan)我(wo)們(men)做(zuo)下(xia)來(lai)還(hai)是(shi)認(ren)為(wei)這(zhe)裏(li)麵(mian)是(shi)有(you)機(ji)會(hui)的(de)，並(bing)不(bu)是(shi)說(shuo)路(lu)全(quan)部(bu)封(feng)死(si)了(le)。

09

Q&A：什麼樣的經曆決定我做以上行業思考？

浪潮新消費：今天你拆解了關於品牌、模式
、定位的很多邏輯


，我看大家討論也很激烈
，有很多人在給你點讚，你是怎麼看到跟大家普遍印象都不一樣的現實跟趨勢的？

李瀟：這很正常，本來這個世界上絕大部分人都是隨大流的
，也不是說不好。

我在線上做了很多年，在2020年的時候，花了2000萬做過一段時間小紅書種草、抖音帶貨這些渠道。

雖然到2021年上半年

，資本也還是比較熱

，但按照我這麼多年賣貨的經驗，知道這個方向肯定是不靠譜的。

當時很多新國貨品牌創業者的想法應該是靠不靠譜不管，先融到資再說。但我覺得生意不靠譜

，你融錢過來也是不靠譜的，這是2021年90%以上融資的新國貨品牌碰到的事情。

其實2020年(nian)大(da)家(jia)在(zai)做(zuo)的(de)時(shi)候(hou)都(dou)有(you)感(gan)覺(jiao)，隻(zhi)是(shi)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)走(zou)不(bu)通(tong)，就(jiu)不(bu)會(hui)再(zai)繼(ji)續(xu)下(xia)去(qu)。不(bu)管(guan)資(zi)本(ben)認(ren)不(bu)認(ren)可(ke)

，是(shi)不(bu)是(shi)有(you)階(jie)段(duan)性(xing)紅(hong)利(li)，我(wo)認(ren)為(wei)它(ta)最(zui)起(qi)碼(ma)要(yao)是(shi)個(ge)賺(zhuan)錢(qian)的(de)生(sheng)意(yi)。

包括今天資本不投新國貨了
，原因很簡單，值錢的生意一定是更賺錢的生意


，不是二者選其一。

之前我自己在做天貓玩流量的時候
，當賣家基本都是行業第一名，所以我們的基本功比如選品
、打爆款的能力還是可以的。

然後我們在做平台的時候跟資本打交道
，融了4-5輪，接近2億美金，跟著資本一起燒平台，做公域流量。本身我也做APP
，包括積分牆和一些渠道推廣等。

所以我們在2016-2019年那三年裏麵，會比絕大部分1億人民幣以下的融資公司接觸麵更廣，對一些確定性和不確定性的思考，相對來說踩的坑會更多。

今年線上流量越來越貴，線下雖然門檻比較高，但它有它的路徑。很多人覺得我費這麼大勁開店，就隻賺一點錢，天花板好像很低。

但大家搞錯了，線上做天貓店可能一年賺一個億，但線下你做好某一個模型，就算是開在公共廁所門口

，全國也有幾百萬個公共廁所。

隻要線下單店模型通了，比如這個模型一個月可以賺3萬塊錢
，這個生意一年也能賺一個億，而且能夠持續十年。

線下的單店模型非常重要，我們現在可能用1個月100萬的成本去打磨一個月隻能賺3萬的單店模型，但它的邏輯跟線上不一樣。

從整體來說，其實效率的核心是成本。如果算上複購營收的話，在獲客成本和用戶體驗這兩個核心指標上
，線下遠遠比線上要強
，

我wo是shi做zuo零ling售shou的de，效xiao率lv和he體ti驗yan是shi判pan斷duan一yi個ge行xing業ye要yao不bu要yao花hua很hen長chang時shi間jian去qu做zuo的de重zhong要yao因yin素su，當dang然ran增zeng長chang也ye是shi一yi個ge因yin素su。但dan核he心xin來lai說shuo，線xian上shang的de所suo有you流liu量liang我wo們men都dou摸mo過guo，其qi實shi我wo看kan不bu到dao特te別bie好hao的de出chu路lu。