來源：SEVEN調研紀要（ID：sevendyjy）

01

專家分享 

1.複播經過：

大(da)概(gai)從(cong)昨(zuo)天(tian)直(zhi)播(bo)的(de)前(qian)三(san)天(tian)開(kai)始(shi)，有(you)少(shao)量(liang)消(xiao)息(xi)表(biao)明(ming)李(li)佳(jia)琦(qi)要(yao)直(zhi)播(bo)。因(yin)為(wei)這(zhe)次(ci)直(zhi)播(bo)的(de)時(shi)間(jian)比(bi)較(jiao)倉(cang)促(cu)，所(suo)以(yi)隻(zhi)開(kai)放(fang)給(gei)之(zhi)前(qian)合(he)作(zuo)比(bi)較(jiao)好(hao)或(huo)者(zhe)配(pei)合(he)度(du)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)品(pin)牌(pai)主(zhu)
，昨(zuo)天(tian)直(zhi)播(bo)的(de)商(shang)品(pin)並(bing)不(bu)是(shi)李(li)佳(jia)琦(qi)本(ben)身(shen)最(zui)擅(shan)長(chang)的(de)，更(geng)多(duo)是(shi)一(yi)些(xie)生(sheng)活(huo)用(yong)品(pin)和(he)配(pei)合(he)度(du)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)。

美ONE自身也不是很確定20號是否能夠直播，一直在等待通過審批，所以當時並沒有大規模宣傳。

2.之前暫停直播的原因：

第一
，這些超頭可能會影響一些原有品牌定價權
，所以某種意義上會形成矛盾。

第二，這些超頭也會有一些稅務或者流水方麵的問題
，但李佳琦情況並不嚴重。

第三

，更主要的原因是七八月份的淨網行動，所以不管是李佳琦還是其他頭部主播，相對都更克製。

3.複出後的發展路徑：

前qian期qi還hai是shi會hui以yi公gong益yi和he半ban公gong益yi的de形xing式shi做zuo產chan品pin的de導dao入ru。因yin為wei李li佳jia琦qi剛gang剛gang複fu出chu，所suo以yi選xuan擇ze的de貨huo品pin一yi部bu分fen更geng偏pian向xiang於yu公gong益yi
，另ling外wai一yi部bu分fen會hui往wang除chu了le純chun美mei妝zhuang之zhi外wai的de更geng多duo品pin類lei延yan伸shen，便bian於yu更geng豐feng富fu基ji於yu單dan一yiIP的品類矩陣。

因yin為wei之zhi前qian李li佳jia琦qi的de消xiao費fei引yin導dao過guo於yu頭tou部bu，所suo以yi比bi較jiao容rong易yi被bei關guan注zhu。他ta複fu出chu之zhi後hou的de自zi然ran流liu量liang的de權quan重zhong方fang麵mian，淘tao寶bao平ping台tai可ke能neng不bu會hui像xiang之zhi前qian一yi樣yang給gei他ta最zui大da的de流liu量liang，但dan是shi其qi實shi並bing不bu會hui影ying響xiang他ta的de帶dai貨huo結jie果guo。

4.內需驅動複播：

按(an)照(zhao)目(mu)前(qian)的(de)疫(yi)情(qing)情(qing)況(kuang)
，除(chu)了(le)像(xiang)頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)之(zhi)外(wai)，並(bing)沒(mei)有(you)其(qi)他(ta)更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)的(de)渠(qu)道(dao)能(neng)夠(gou)更(geng)直(zhi)接(jie)地(di)幫(bang)品(pin)牌(pai)消(xiao)庫(ku)存(cun)。而(er)現(xian)在(zai)又(you)需(xu)要(yao)解(jie)決(jue)內(nei)需(xu)問(wen)題(ti)，所(suo)以(yi)又(you)把(ba)這(zhe)個(ge)口(kou)子(zi)放(fang)開(kai)了(le)。

5.李佳琦在淘寶恢複直播之後流量在主播之間的分布的變化：

李佳琦的個人 IP 對消費類的個人用戶
、品牌主、yaotoubuyishangdemeizhuanggehupinleizhuboyingxianghuibijiaomingxian
，danshizhezhongyingxiangbushitixianzaishejiaoliuliangshang，ershijiyudianshangliulianggengduoditixianzaixiaofeidegongxucengmian。yinweitazuishanchangxiaoshoudeshimeizhuanghegehu
，daibiaolemeizhuanggehuleidexiaoshouquntihepinpaidetoufangfengxiang。duiyierxiandemeizhuanggehueryan，lijiaqizaipinxiaoheyideyingxianglibimingxinggenghao。

從政策層麵來說
，直播電商的政策環境希望主播的素質過硬
、主(zhu)播(bo)能(neng)夠(gou)引(yin)導(dao)理(li)性(xing)消(xiao)費(fei)
，希(xi)望(wang)主(zhu)播(bo)和(he)主(zhu)播(bo)生(sheng)態(tai)有(you)更(geng)良(liang)性(xing)的(de)升(sheng)級(ji)，不(bu)太(tai)希(xi)望(wang)有(you)特(te)別(bie)大(da)的(de)超(chao)頭(tou)。所(suo)以(yi)在(zai)包(bao)括(kuo)淘(tao)寶(bao)在(zai)內(nei)的(de)很(hen)多(duo)平(ping)台(tai)的(de)流(liu)量(liang)政(zheng)策(ce)是(shi)正(zheng)常(chang)分(fen)發(fa)流(liu)量(liang)
，而(er)不(bu)是(shi)把(ba)一(yi)半(ban)以(yi)上(shang)的(de)或(huo)者(zhe)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)集(ji)中(zhong)給(gei)幾(ji)個(ge)主(zhu)播(bo)。

6.李佳琦雙十一直播定位：

雙十一的招商大概在前一周剛剛啟動，招商的結果跟李佳琦的複播有正相關關係。基於淘寶平台端的流量分配邏輯、與品牌之間的抽傭邏輯、pinpaibuyaoguoyutoubuhuadeluoji
，jifangboyidejieguodaozhizaishuangshiyizhaoshangyijingqidongdeshijiandianzhihou，ranglijiaqifubo，napazhishiyiyixiebianyuanchanpinjinxingshishui，yeyouliyushuangshiyidetizhen。

7.利益相關方對複播的態度：

shouxianpinpaishihuanyingde
，youqishiyaoweibupinpai。xianzaiyouyileiyaoweibupinpaihaizaigegepingtaiyongzhiqianlijiaqigeigaipinpaiboguodesucai，dierleishilijiaqibingmeiyoutuijianguodepinpaiyeliyonglijiaqidemingyixuanchuan。suoyiduifuboshihuanyingde，zhishizhubohuozhegeren IP 在定價權和集中度的角色上可能會發生變化。

8.複播的影響在品牌商之間的行業差異：

李佳琦複播最利好的第一類是急需改變老化形象的品牌，第二類是完全新興的國貨新品牌，第三類是已經紅過的但持續推出新品、持續孵化的品牌、需要搭品牌矩陣的國貨新品牌。

9.直播業態上各個平台的優劣：

各ge個ge平ping台tai越yue來lai越yue趨qu同tong，越yue來lai越yue去qu頭tou部bu化hua。唯wei一yi的de不bu同tong是shi因yin為wei每mei個ge平ping台tai的de原yuan生sheng用yong戶hu特te點dian不bu一yi樣yang，原yuan有you最zui基ji礎chu的de那na一yi類lei買mai單dan的de優you化hua項xiang不bu同tong
，所suo以yi導dao致zhi不bu同tong品pin類lei在zai不bu同tong平ping台tai火huo的de程cheng度du不bu一yi樣yang。

比如淘寶和抖音更偏向於美妝和服裝，快手也會偏向美妝


、服裝、食品但是客單價會更下沉一些，小紅書在服裝和女性消費品類有很強的優勢，B站目前也在培養電商主播矩陣、可能更偏向於IP方向的主播。

02

Q&A

1.chaotoubudezhuboyetaizaiguoquduipinpaishangeryancunzaishenmeyangdelibi
？jingguoqianqichaotoubuzhubodeguantingyoufubo
，weilaichaotoubuzhubohepinpaishangzhijiandeguanxishifouhuifashengbianhua？

首先
，超頭部主播跟品牌方之間原有的矛盾在於毛利率
，因為超頭部主播的受眾是C端用戶， C端用戶本質更看重貨品和價格的稀缺。比如此前直播的時候某類貨品隻有李佳琦能拿到、價格全網最低，但是品牌主不希望看到這個情況

，因為對毛利會有較大影響。但是經過在100 多duo天tian中zhong幾ji方fang之zhi間jian的de溝gou通tong
，後hou麵mian李li佳jia琦qi方fang不bu再zai主zhu動dong強qiang調tiao價jia格ge，更geng多duo的de是shi在zai品pin控kong和he某mou些xie時shi間jian段duan做zuo到dao一yi定ding的de唯wei一yi性xing，給gei品pin牌pai方fang和he超chao頭tou主zhu播bo更geng大da的de彈dan性xing空kong間jian。

第二
，超頭主播也會進行更多元化的轉型。從主播本身的角度來說
，他的優點是超級銷售月的轉化非常高；但是從單一IP的角度來說
，要往多IP矩陣發展
，第一類是往多IP裂變，第二類是賦予單IP更多角色
，更多元化地經營個人 IP。

2.此次李佳琦是在淘寶平台恢複直播，對於流量未來在各平台之間的分布是不是會產生一些影響


？

從cong流liu量liang的de分fen布bu來lai看kan
，對dui電dian商shang流liu量liang的de分fen布bu的de影ying響xiang比bi較jiao明ming顯xian。第di一yi，美mei妝zhuang和he個ge護hu大da類lei的de重zhong點dian依yi然ran是shi放fang在zai李li佳jia琦qi身shen上shang
，因yin為wei在zai這zhe個ge品pin類lei上shang目mu前qian開kai播bo的de主zhu播bo裏li，還hai沒mei有you能neng夠gou完wan全quan替ti代dai李li佳jia琦qi的de主zhu播bo，他ta在zai美mei妝zhuang和he個ge護hu品pin類lei依yi然ran是shi最zui頭tou部bu，所suo以yi基ji於yu這zhe兩liang個ge品pin類lei的de品pin牌pai矩ju陣zhen的de投tou放fang都dou會hui向xiang李li佳jia琦qi靠kao攏long，淘tao寶bao肯ken定ding會hui是shi最zui受shou益yi的de
，9月份到雙十一淘寶會收獲較多的流量以及訂單。

第di二er
，美mei妝zhuang類lei的de用yong戶hu基ji數shu相xiang對dui而er言yan比bi較jiao廣guang

，所suo以yi在zai女nv性xing用yong戶hu和he泛fan美mei妝zhuang類lei用yong戶hu這zhe兩liang個ge交jiao叉cha層ceng麵mian會hui影ying響xiang小xiao紅hong書shu或huo者zhe抖dou音yin的de一yi部bu分fen招zhao商shang和he流liu量liang。

3.在李佳琦停播期間也湧現出了像東方甄選等以內容為主的主播，李佳琦複出對其他主播會造成衝擊嗎？未來的競爭格局如何
？

東(dong)方(fang)甄(zhen)選(xuan)跟(gen)李(li)佳(jia)琦(qi)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)類(lei)型(xing)。第(di)一(yi)，從(cong)人(ren)設(she)和(he)內(nei)容(rong)來(lai)看(kan)，東(dong)方(fang)甄(zhen)選(xuan)更(geng)多(duo)是(shi)利(li)用(yong)曆(li)史(shi)人(ren)文(wen)主(zhu)義(yi)方(fang)麵(mian)的(de)知(zhi)識(shi)付(fu)費(fei)的(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)來(lai)銷(xiao)售(shou)偏(pian)向(xiang)食(shi)品(pin)
、書(shu)籍(ji)的(de)實(shi)物(wu)。李(li)佳(jia)琦(qi)大(da)部(bu)分(fen)垂(chui)直(zhi)在(zai)美(mei)妝(zhuang)個(ge)護(hu)，更(geng)多(duo)是(shi)講(jiang)產(chan)品(pin)功(gong)效(xiao)，采(cai)用(yong)比(bi)喻(yu)的(de)方(fang)式(shi)在(zai)護(hu)膚(fu)中(zhong)講(jiang)知(zhi)識(shi)，更(geng)偏(pian)向(xiang)於(yu)美(mei)妝(zhuang)類(lei)的(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)，所(suo)以(yi)這(zhe)兩(liang)種(zhong)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)是(shi)有(you)不(bu)同(tong)的(de)。

第二，東方甄選和李佳琦的貨品結構明顯有比較大的區別。

從銷售方式到貨品結構都不一樣
，所以他們沒有明顯的競爭關係。

4.和辛巴、老羅的交個朋友會存在競爭關係

？

東dong方fang甄zhen選xuan跟gen老lao羅luo的de交jiao個ge朋peng友you有you可ke能neng會hui存cun在zai競jing爭zheng關guan係xi，因yin為wei他ta們men都dou出chu自zi新xin東dong方fang
，都dou會hui用yong知zhi識shi付fu費fei和he內nei容rong知zhi識shi傳chuan授shou的de模mo式shi銷xiao售shou。唯wei一yi一yi點dian不bu同tong在zai於yu老lao羅luo自zi嘲chao自zi黑hei的de能neng力li比bi較jiao強qiang
，東dong方fang甄zhen選xuan更geng多duo在zai於yu純chun知zhi識shi的de衍yan生sheng，他ta們men屬shu於yu知zhi識shi付fu費fei兩liang個ge非fei常chang像xiang的de小xiao分fen支zhi的de不bu同tong銷xiao售shou方fang式shi，他ta們men較jiao為wei相xiang像xiang但dan又you不bu完wan全quan一yi樣yang。

辛xin巴ba則ze完wan全quan是shi第di三san個ge類lei型xing，更geng多duo是shi關guan於yu兄xiong弟di情qing，這zhe種zhong銷xiao售shou方fang式shi可ke以yi理li解jie為wei直zhi接jie的de促cu銷xiao加jia上shang兄xiong弟di情qing
，在zai銷xiao售shou方fang式shi上shang不bu存cun在zai競jing爭zheng。唯wei一yi可ke能neng是shi在zai招zhao商shang的de時shi候hou，因yin為wei辛xin巴ba覆fu蓋gai的de品pin類lei特te別bie廣guang，所suo以yi會hui有you一yi些xie競jing爭zheng關guan係xi。如ru果guo招zhao同tong樣yang的de品pin牌pai和he同tong樣yang的de品pin類lei，必bi然ran會hui存cun在zai競jing爭zheng
；哪怕是同樣品類的不同品牌，消費者也會比較不同主播的產品。但競爭關係不算大，因為本質上他們的受眾不同。

5.李佳琦這次選擇淘寶而非抖音，之後會不會繼續在淘寶？李佳琦以後貨盤的重點是不是在美妝上？在議價權方麵還會比較執著嗎
？

淘寶對李佳琦此次複播有幫助，所以某一段時間會以淘寶播為主。

在貨盤層麵
，可能擴大不同的新的品類。李佳琦在雙十一等旺季為了完成平台KPI dexuqiu

，haishihuizhuanzhuzaitazuishanchangdemeizhuanggehu。danshizaifeiguanjiandexiaoshoujiedian，tahuikuopinlei。haochuzaiyuqugenpinpaizhujieqiadeshihou，liangzhedemaodunbuhuihenrongyijihua，ruguozongshimeizhuangdehua
，liangzhezongshizaizhaoshang、上播以及砍價的狀態，矛盾很容易激化。李佳琦和相關的IP矩陣是希望擴品類的，後麵李佳琦可能也會播生活用品、少量電子產品以及母嬰類產品。

6.李佳琦各個品類的平均ROI
？

因為昨天是偶發事件
，品類對他來說也比較新
，因此新產品暫無ROI數據，李佳琦曆史的ROI能夠達到1.5-2之間。

李佳琦有“品”這個層麵的作用，這個IP非fei常chang有you效xiao。第di一yi，從cong銷xiao售shou的de角jiao度du看kan，李li佳jia琦qi過guo去qu銷xiao售shou情qing況kuang很hen好hao甚shen至zhi還hai有you很hen多duo賣mai超chao的de情qing況kuang。第di二er，品pin牌pai主zhu可ke能neng並bing不bu是shi指zhi望wang李li佳jia琦qi一yi場chang能neng賣mai幾ji十shi萬wan單dan
，最zui主zhu要yao的de是shi有you李li佳jia琦qi的de背bei書shu
，品pin牌pai去quBD其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)的(de)時(shi)候(hou)，其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)選(xuan)這(zhe)個(ge)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)概(gai)率(lv)更(geng)高(gao)，能(neng)夠(gou)節(jie)約(yue)在(zai)其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)身(shen)上(shang)的(de)坑(keng)位(wei)費(fei)和(he)換(huan)來(lai)更(geng)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)。第(di)三(san)，李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)背(bei)書(shu)在(zai)接(jie)洽(qia)明(ming)星(xing)的(de)廣(guang)告(gao)和(he)其(qi)他(ta)渠(qu)道(dao)的(de)代(dai)理(li)商(shang)時(shi)也(ye)很(hen)有(you)用(yong)。

7.以後坑位費或者抽傭降下來，品牌的ROI可能會提升？

kenengzhengtidouhuijiangkengweifei
，danshiyongjinbihuibiandegengduoyixie。jiangkengweifeigengduoshizaixingyeshangdeyindao，youyixiezhubokenengyouhenduoliang，dantuihuohenduo，zhuyaokaokengweifei。suoyizhenggexingyedequshihuigengkanchunROI，坑位費基本上會降下來
，以比如買推廣等其他形式來代替，而有一些腰部主播可能沒有坑位費。

8.如果坑位費降下來

，但是傭金比率上去，還是利好頭部帶貨能力更強的主播？

這會更真實地反映到銷售結果上，現在計算公式是二選一，但可能後麵的計算維度會變多
，不是純粹的坑位費加ROI的模式，可能也會加廣告作為套餐一起賣。

但dan不bu管guan是shi哪na一yi個ge計ji算suan方fang式shi
，其qi實shi都dou利li好hao頭tou部bu。因yin為wei品pin牌pai主zhu的de本ben質zhi要yao求qiu還hai是shi銷xiao售shou能neng夠gou保bao量liang

，如ru果guo在zai保bao量liang的de基ji礎chu上shang能neng夠gou為wei品pin牌pai加jia分fen就jiu更geng好hao。所suo以yi不bu管guan是shi哪na個ge視shi角jiao，隻zhi要yao是shi符fu合he這zhe個ge象xiang限xian的de維wei度du
、這個訴求沒有變的話，其實計算方式都隻是暫時性的，依然是誰表現好，品牌更偏向誰。

9.後麵會向其他品類延伸
，勢必會擠壓美妝合作品牌的數量，在美妝方麵選品牌的時候的考量？

李佳琦本身有美妝一哥的定位，所以美妝的頭部品牌是都願意合作的。

但是首先，他也會承擔一些任務
，國貨品牌的比例會有所增加。

第二，會給新品牌更多機會。

第三就是價格，比較貴的價格帶可能會慢慢往下調。如果是新國貨品牌，價格帶可以往下調；如果是原有的產品線，比例上會更偏向於國貨品牌

10.淘寶流量分配的機製和導向如何？

淘(tao)寶(bao)直(zhi)播(bo)原(yuan)有(you)的(de)流(liu)量(liang)分(fen)配(pei)機(ji)製(zhi)，大(da)部(bu)分(fen)流(liu)量(liang)都(dou)給(gei)了(le)超(chao)頭(tou)，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)的(de)流(liu)量(liang)分(fen)配(pei)機(ji)製(zhi)給(gei)超(chao)頭(tou)平(ping)均(jun)流(liu)量(liang)。至(zhi)少(shao)是(shi)在(zai)前(qian)一(yi)個(ge)月(yue)左(zuo)右(you)，淘(tao)寶(bao)不(bu)會(hui)在(zai)自(zi)然(ran)流(liu)量(liang)搜(sou)索(suo)入(ru)口(kou)、淘(tao)寶(bao)直(zhi)播(bo)入(ru)口(kou)和(he)淘(tao)寶(bao)入(ru)口(kou)明(ming)顯(xian)地(di)給(gei)李(li)佳(jia)琦(qi)導(dao)流(liu)，而(er)是(shi)提(ti)供(gong)平(ping)均(jun)流(liu)量(liang)。但(dan)是(shi)因(yin)為(wei)李(li)佳(jia)琦(qi)在(zai)電(dian)商(shang)領(ling)域(yu)的(de)象(xiang)征(zheng)意(yi)義(yi)性(xing)更(geng)強(qiang)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)人(ren)依(yi)然(ran)會(hui)主(zhu)動(dong)搜(sou)。

往(wang)後(hou)看(kan)可(ke)能(neng)會(hui)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)
，變(bian)化(hua)的(de)時(shi)間(jian)點(dian)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)前(qian)後(hou)
，因(yin)為(wei)大(da)家(jia)都(dou)要(yao)衝(chong)量(liang)。雙(shuang)十(shi)一(yi)前(qian)後(hou)淘(tao)寶(bao)平(ping)台(tai)可(ke)能(neng)會(hui)以(yi)直(zhi)播(bo)間(jian)矩(ju)陣(zhen)的(de)形(xing)式(shi)將(jiang)佳(jia)琦(qi)直(zhi)播(bo)間(jian)展(zhan)示(shi)在(zai)前(qian)麵(mian)
；

第二
，佳琦複播帶來提振的信號，可能還有一些主播近期也會複播。

11.昨天直播為什麼沒有賣完就下播了？

因為李佳琦的直播是空降的，沒有做任何推廣和宣xuan傳chuan，本ben身shen是shi想xiang比bi較jiao低di調tiao地di試shi一yi下xia水shui
，觀guan察cha市shi場chang的de反fan饋kui，這zhe麼me多duo流liu量liang有you點dian超chao出chu預yu計ji。其qi次ci，因yin為wei開kai播bo和he下xia播bo的de時shi間jian是shi約yue定ding好hao的de
，第di一yi次ci複fu播bo選xuan的de是shi相xiang對dui配pei合he度du非fei常chang高gao的de品pin牌pai
、而不是毛利潤最高的品牌。

可(ke)能(neng)後(hou)麵(mian)主(zhu)播(bo)每(mei)次(ci)播(bo)的(de)時(shi)間(jian)不(bu)會(hui)那(na)麼(me)長(chang)

，至(zhi)少(shao)在(zai)前(qian)麵(mian)半(ban)個(ge)月(yue)左(zuo)右(you)
，更(geng)多(duo)是(shi)在(zai)限(xian)定(ding)的(de)時(shi)間(jian)開(kai)播(bo)
，進(jin)行(xing)不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)試(shi)播(bo)。關(guan)於(yu)直(zhi)播(bo)時(shi)長(chang)現(xian)在(zai)還(hai)在(zai)多(duo)方(fang)協(xie)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)。

12.李佳琦雙十一之後慢慢退居幕後的可能性
？

zhegebutaiqueding，haishikanshichangshifouxuyaotayijishifouyouxindejiaosenenggoutidaita。ruguoshuangshiyizhiqianyiranmeiyouxindejiaosenenggoutidailijiaqi
，tayoumeiyoufanshenmemingxiandecuowu，tatuijumuhoudegailvbuda，ershiyigengduodeshenfenhuoyuezaibutongdebankuai。

他可能不僅僅是一個純粹的主播

，而是以單IP的多角色去延伸，往不同的賽道去嚐試


，依然是基於電商或者品牌這個產業鏈的更多角色去嚐試
，角色會多元化。

13.複fu播bo時shi長chang不bu是shi很hen長chang就jiu下xia播bo了le，是shi不bu是shi代dai表biao著zhe政zheng策ce層ceng麵mian的de導dao向xiang？為wei了le整zheng個ge直zhi播bo業ye態tai更geng加jia流liu量liang平ping均jun化hua，未wei來lai對dui超chao頭tou部bu主zhu播bo的de監jian管guan態tai度du？比bi如ru限xian製zhi直zhi播bo時shi長chang或huo者zhe單dan場chang直zhi播bo的de流liu水shui金jin額e

？

第一，因為李佳琦複播是在上播之前就已經商量好直播時間的，所以是按照之前約定時間結束的

，並不是因為賣不完。

第(di)二(er)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)主(zhu)播(bo)哪(na)怕(pa)不(bu)是(shi)在(zai)大(da)促(cu)也(ye)是(shi)一(yi)次(ci)播(bo)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，會(hui)擠(ji)壓(ya)到(dao)一(yi)些(xie)其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)的(de)時(shi)長(chang)。政(zheng)策(ce)上(shang)希(xi)望(wang)給(gei)更(geng)多(duo)腰(yao)尾(wei)部(bu)主(zhu)播(bo)機(ji)會(hui)，才(cai)能(neng)夠(gou)更(geng)深(shen)刻(ke)解(jie)決(jue)就(jiu)業(ye)的(de)問(wen)題(ti)。

從(cong)這(zhe)個(ge)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)開(kai)播(bo)的(de)頻(pin)次(ci)和(he)時(shi)間(jian)可(ke)能(neng)會(hui)往(wang)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)嚐(chang)試(shi)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)代(dai)表(biao)著(zhe)一(yi)類(lei)文(wen)化(hua)風(feng)向(xiang)，所(suo)以(yi)自(zi)然(ran)也(ye)會(hui)一(yi)些(xie)約(yue)束(shu)或(huo)責(ze)任(ren)。

14.xianzaihenduopinpaidouyoupinpaizibohezhubodaihuodexingshi，zheliangzhongxiaoshoufangshideyitong
？xianjieduancongpinpaishangdejiaodulaishuogengxihuannazhongfangshi？nazhongfangshiduitamenlaishuoxiaoshoushouyihuigenghao
？

從cong平ping台tai方fang和he政zheng策ce角jiao度du是shi希xi望wang品pin牌pai自zi播bo，但dan是shi隻zhi有you少shao數shu品pin牌pai的de品pin牌pai自zi播bo的de效xiao果guo比bi較jiao好hao，大da多duo數shu品pin牌pai自zi播bo還hai是shi屬shu於yu嚐chang試shi階jie段duan。從cong平ping台tai端duan的de角jiao度du

，平ping台tai是shi願yuan意yi或huo歡huan迎ying品pin牌pai自zi播bo
，因yin為wei品pin牌pai自zi播bo的de廣guang告gao費fei是shi流liu向xiang平ping台tai的de。

但從品牌端來說

，大多數品牌自播效果一般，很難達成全平台所有投放銷售中占比10%demubiao，congzheyijiaodukan

，pinpaizibogengduoshipinpaijuzhenheyigexiaoshouqudao
，danzhegexiaoshouqudaobusuanzuiyoulide，suoyiyiranhaishixuyaoyikaoxiaoshougangganbijiaohaodezhubo。

表麵上兩者是矛盾的，但因為銷售轉化率的結果不同
，所以帶貨主播依然是存在很多生存空間。

15.直播電商在各個平台上分別有什麼優劣勢？目前直播電商生態的異同？

差異是在縮小的
，原本的壁壘來自於：第一，原本幾個平台之間的流量分配邏輯不一樣，但是現在流量分配邏輯會往一個方向去靠
，差異會變小。

第(di)二(er)，受(shou)眾(zhong)和(he)主(zhu)播(bo)畫(hua)像(xiang)不(bu)同(tong)
，這(zhe)種(zhong)差(cha)異(yi)可(ke)能(neng)會(hui)持(chi)續(xu)較(jiao)長(chang)時(shi)間(jian)。因(yin)為(wei)基(ji)本(ben)用(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)和(he)主(zhu)播(bo)矩(ju)陣(zhen)也(ye)是(shi)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成(cheng)的(de)關(guan)係(xi)
，這(zhe)兩(liang)者(zhe)的(de)形(xing)成(cheng)時(shi)間(jian)更(geng)久(jiu)，所(suo)以(yi)差(cha)異(yi)點(dian)會(hui)長(chang)期(qi)存(cun)在(zai)。比(bi)如(ru)快(kuai)手(shou)平(ping)台(tai)和(he)抖(dou)音(yin)平(ping)台(tai)真(zhen)正(zheng)買(mai)單(dan)的(de)用(yong)戶(hu)是(shi)下(xia)沉(chen)用(yong)戶(hu)，唯(wei)一(yi)的(de)區(qu)別(bie)在(zai)用(yong)戶(hu)的(de)推(tui)品(pin)邏(luo)輯(ji)上(shang)，抖(dou)音(yin)更(geng)主(zhu)打(da)的(de)是(shi)顏(yan)值(zhi)類(lei)、品pin質zhi類lei的de產chan品pin
，所suo以yi抖dou音yin產chan品pin品pin控kong或huo者zhe價jia格ge帶dai相xiang對dui更geng高gao。快kuai手shou更geng下xia沉chen，用yong戶hu對dui價jia格ge敏min感gan度du更geng強qiang
，所suo以yi客ke單dan價jia更geng便bian宜yi。平ping台tai之zhi間jian還hai是shi會hui存cun在zai不bu同tong
，也ye依yi然ran會hui影ying響xiang到dao品pin牌pai主zhu的de投tou放fang
，不bu同tong品pin牌pai和he不bu同tong價jia格ge帶dai的de產chan品pin去qu打da不bu同tong市shi場chang的de時shi候hou，在zai不bu同tong的de平ping台tai分fen散san投tou放fang。

16.在直播電商的業態當中，各個環節的利潤的分布大致是什麼情況？比如在品牌商、主播團隊
、直播平台之間是如何分布的？

取決於不同的品類。

美妝個護本身純產品毛利率可以到50%以上。假設純產品毛利率60%，可能30%會分給腰部主播，平台抽5%左右，剩下給品牌主的大概是25%。

食品類毛利率基本在40%左右，主播20%，平台5%，品牌主自身的淨利潤大概是15%。

17.直播電商和傳統電商目前整體的增速水平的對比？直播電商高增長的趨勢預計能夠持續到何時？有沒有風險點？

直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)和(he)傳(chuan)統(tong)電(dian)商(shang)不(bu)算(suan)是(shi)對(dui)立(li)關(guan)係(xi)，隻(zhi)是(shi)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)互(hu)動(dong)方(fang)式(shi)更(geng)多(duo)元(yuan)。直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)如(ru)果(guo)是(shi)純(chun)主(zhu)播(bo)帶(dai)貨(huo)，今(jin)年(nian)至(zhi)少(shao)頭(tou)部(bu)平(ping)台(tai)是(shi)有(you)希(xi)望(wang)在(zai)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)板(ban)塊(kuai)翻(fan)倍(bei)
、或者能夠有接近50%以上的增長50%的年增長率大概還能夠持續兩到三年左右，在三年之後可能會有一些新的銷售形態，比如虛擬人、VR、AR 直播等更多元互動形式的銷售方式。