文：何惜金

來源：財經故事薈（ID：cjgshui）

2010年前後
，中國開始從日本引進種植陽光玫瑰
，這款小眾水果逐漸不再“曲高和寡”。

今年的豐收季到來後，“愛馬仕”逐漸成了大眾也能輕鬆消費的平價水果。

“去年陽光玫瑰一斤要四五十元，今年我在淘特買
，一斤不到十塊。”作為葡萄超級愛好者，杭雪剛剛在豆瓣“每日水果小組”分享完薅羊毛的經曆
，言辭裏滿是興奮。

最初
，看到價格如此便宜，杭雪抱著試試看的心態下了單，沒想到品質遠超期待：“確實很甜，一點也不發酸
，這個價錢買到真是賺了。”

於是這個夏天，她報複性消費了幾十斤陽光玫瑰

，“狂炫”了一個月。

“杭雪們”大飽口福時，網商們和果農們也忙得腳不沾地。

自八月中旬陽光玫瑰成熟上市以來
，人在山西運城的商家邢曉倫，發出了將近三萬件訂單，光是淘特平台就占了85%。這樣火爆的銷量
，是他以前不敢想象的。

2010nian，tajieshuhupiao，congshanghaihuidaojiaxiangshanxiyuncheng，wunongchuangye，zaipengyouquanlixiaoshouzijiazhongdetaozi，xiaoliangbucuoshiyitianyejiusiwubaixiang，danyuexiaoshouefengzhi，yejiu10萬元左右。

難以突破的天花板，一度讓他內心鬱結
，懷疑自己回鄉創業
，是不是走錯了路。

富裕的不隻有邢曉倫
，還有給他供貨的山西運城果農。

邢曉倫所在的五曹村村支書黃學軍說：“以前果農一畝地收入也就四千塊左右。這兩年改種陽光玫瑰，又靠淘特打開了銷路，尤其是今年
，一畝地收入可達上萬元。”

這也不免讓人對兩個問題產生好奇：其一，是什麼因素讓陽光玫瑰放低了身段，價格日漸親民
？其二，為什麼陽光玫瑰價格下來了
，果農的收入反而上去了
？

01

返鄉滬漂的出路，陽光玫瑰的野望

故事的起點
，始於2015年。

當時，水果市場上流傳著五畝陽光玫瑰“換大奔”的暴富傳說，種植陽光玫瑰的果農賺得盆滿缽滿，春風得意。

與之同時，山西運城的果農王誌廣，卻愁雲慘淡——地裏蘋果豐收
，腰包卻沒鼓起來。

他所在的運城，位於北緯35°蘋果黃金生產帶

，自改革開放以來，就開始種植蘋果，是全國蘋果的重要產地。

根據運城新聞網報道
，2022年全市蘋果年產量40億公斤，產量占到全國的10%左右。也就是說，中國每十斤蘋果，就有一斤產自運城。

但由於蘋果市場供大於求，從2015年到2017年，運城蘋果連續三年滯銷，行情一路下跌，價格最低時，甚至隻有七八毛錢一斤。

王誌廣粗略算了算，一畝果園產出六七千斤蘋果
，按照這個價格，也就隻能收入五六千塊，而一畝地的投入包括農資、灌溉、人工等
，就要四千多塊，保本都很艱難。

比滯銷更令人痛心的，是遇到天災絕收。一場雞蛋大的冰雹打下來
，滿園狼藉，果子遍體鱗傷，注定不會有人收購，“隻能賤賣給果汁廠，一斤兩三分錢，一般來說一畝地也就能賣兩三百塊錢。”

一些痛心疾首的果農，不得已選擇砍樹。

數據最能說明問題。運城統計局數據顯示，2021年，本市果園麵積196.61千公頃
，同比下降1.0%，其中，蘋果園麵積83.63千公頃
，下降了5.1%。

務農的出路在哪裏？迷茫的不隻有傳統果農，還有邢曉倫這樣的新農人。

1989年(nian)出(chu)生(sheng)的(de)他(ta)，是(shi)村(cun)裏(li)少(shao)有(you)的(de)大(da)學(xue)生(sheng)之(zhi)一(yi)。畢(bi)業(ye)後(hou)在(zai)上(shang)海(hai)做(zuo)人(ren)像(xiang)攝(she)影(ying)師(shi)，月(yue)收(shou)入(ru)一(yi)萬(wan)五(wu)千(qian)元(yuan)左(zuo)右(you)。父(fu)母(mu)提(ti)起(qi)來(lai)，都(dou)覺(jiao)得(de)這(zhe)份(fen)工(gong)作(zuo)既(ji)安(an)穩(wen)又(you)體(ti)麵(mian)，比(bi)種(zhong)果(guo)樹(shu)輕(qing)鬆(song)多(duo)了(le)。

但在大城市打拚的邢曉倫，卻始終不能心安理得。

父母一天天老去
，家裏種有三十畝桃樹，一年到頭
，父母不是在忙著疏花
、疏果、套袋
、卸袋，就是在鋤草、施肥、修剪，幾乎沒有閑下來的時候。

他放心不下

，做了個讓身邊人驚訝的決定——回家務農，一麵承包山地，種桃養雞，一麵做微商，銷售農產品。

彼時
，“逃離北上廣”還沒有成為風潮。而這趟算不上多理智的冒險之旅，很快就給他“當頭一棒”——故鄉沒有李子柒視頻裏的“田園牧歌”，生計壓力、創業挫折
，接踵而至。

當時的消費者很少上網購買生鮮，不是買不起，而是不信任。微信的熟人經濟
，有一定信任基礎，但個體單打獨鬥，很難再擴大規模。

邢(xing)曉(xiao)倫(lun)忙(mang)得(de)昏(hun)天(tian)暗(an)地(di)，最(zui)高(gao)峰(feng)時(shi)
，月(yue)營(ying)業(ye)額(e)也(ye)就(jiu)十(shi)萬(wan)元(yuan)，淨(jing)利(li)潤(run)一(yi)萬(wan)五(wu)左(zuo)右(you)，和(he)上(shang)班(ban)時(shi)收(shou)入(ru)差(cha)不(bu)多(duo)，還(hai)沒(mei)有(you)上(shang)班(ban)時(shi)輕(qing)鬆(song)穩(wen)定(ding)。交(jiao)易(yi)量(liang)也(ye)忽(hu)高(gao)忽(hu)低(di)，水(shui)果(guo)旺(wang)季(ji)時(shi)，有(you)時(shi)一(yi)天(tian)一(yi)百(bai)多(duo)單(dan)，有(you)時(shi)三(san)四(si)百(bai)單(dan)。

“你這樣也掙不到什麼錢，還是回去上班吧。”父母不止一次勸他。

邢曉倫壓力山大，愁得睡不著，一有時間就去看視頻學習，還是找不到擴大銷路的辦法。

天價陽光玫瑰的消息傳來，無論是傳統農戶王誌廣還是新農人邢曉倫
，都從中嗅到了機會。

2017年
，陽光玫瑰開始走入運城果園。臨猗縣七級鎮留尚村試種了300畝
，第一年畝產3000斤，每斤收購價20元
，收購商搶破了頭。

消息傳開，果農們興奮不已，紛紛擴大種植，目前全縣5個鄉鎮
、26個村莊的種植麵積
，已達15600畝。

不止運城。根據雲果產業大腦的數據

，2021年
，全國陽光玫瑰種植麵積約31.21萬畝
，收獲麵積約20.42萬畝。

而2016年，全國陽光玫瑰種植麵積僅有10.01萬畝，五年間，種植麵積增長了21.2萬畝


，增幅高達211.79%。

陽光玫瑰供給量極速增加，價格自然下跌。

去年
，一度謹慎觀望的王誌廣，也在表弟邢曉倫的建議下，砍掉了自家一部分蘋果樹
，改種了陽光玫瑰。

砍樹之前，他其實有些猶豫
，擔心供給量上來
，陽光玫瑰不值錢了，又麵臨滯銷難題。

“怕啥
，有邢曉倫呢

，讓他帶著大家一起致富。”支書黃學軍一句話，打消了王誌廣的疑慮。

此時
，邢曉倫已經在淘特立足
，把本地陽光玫瑰，賣到了全國。

02

從看天吃飯到觸“電”致富

種植作物變了，水果產業的發展邏輯也變了。

2019年，運城本地的陽光玫瑰開始掛果
，邢曉倫也迎來了創業的新機會——入駐淘特
，這場觸“電”之旅，改變了他本人的命運
，也改變了當地的水果產業。

農村電商要發展，其實並不缺少優質產品
，邢曉倫常常感歎：“以前在外上學
，我就感到很可惜，我們家的桃子明明又香又甜，卻賣不出好價錢，打不出知名度。”

真正缺乏的是人才。根據中國農業大學智慧電商研究院發布的《2020中國農村電商人才現狀與發展報告》，到2025年，中國農產品電商人才缺口將逐年上升至350萬。

沒有專業電商人才，再好的農產品也出不了頭。

淘特意識到了這個問題，因此建立了一套相對完善的培訓流程。

邢曉倫零基礎接觸電商時
，心裏時常打鼓
，不知道能不能做好。

“taoteshoubashoujiaohuilewo，shuoshihua，tamenzaijiaoxueshangderenzhen
，youdianchuhuwodeyiliao。taotexiaoerbuzhishirangwomenruzhupingtaijiugoule
，ershiquanchengdouzaibangzhuzhidao。tamenhuigenjudianpufazhanjieduan，zhidaowomenguihuayunying。birushuozaizuijiannandeqibujieduan

，xinchanpinshangjia
，xiaoerhuijiaowomencanjiaxiaoguigeshichichangxianhuodong，bangzhuwomenpoling。meigelibai
，taotedouhuiyouliangcizhibokecheng
，ruguoyudaodianpuyunyingwenti，keyisuishiqingjiao。”

就這樣，一年半時間裏，邢曉倫逐步入門，並真切感受到電商帶來的產業變化。

其一，銷售方式改變，銷路穩定

，銷量上升。

過去，果農自產自銷
，生產規模小，市場價格不透明
，信息不對稱。

邢曉倫還記得，過去
，每年桃子豐收季
，淩晨兩三點甚至更早，邢曉倫的父母就要摸黑起床，頭戴探照燈，去果園摘桃。

每天的采摘量
，少則三四千斤，多則一兩萬斤。他們必須在中午之前趕去集市
，趁著收購商沒離開，趕緊把桃子出手。

“桃(tao)子(zi)的(de)保(bao)鮮(xian)期(qi)比(bi)較(jiao)短(duan)，積(ji)壓(ya)到(dao)第(di)二(er)天(tian)，就(jiu)要(yao)大(da)掉(diao)價(jia)，所(suo)以(yi)必(bi)須(xu)得(de)趁(chen)早(zao)出(chu)手(shou)。收(shou)購(gou)商(shang)就(jiu)是(shi)掌(zhang)握(wo)了(le)這(zhe)種(zhong)心(xin)理(li)

，大(da)肆(si)壓(ya)價(jia)。他(ta)們(men)的(de)收(shou)購(gou)價(jia)可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)塊(kuai)五(wu)或(huo)是(shi)一(yi)塊(kuai)八(ba)左(zuo)右(you)，賣(mai)到(dao)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)要(yao)翻(fan)一(yi)番(fan)
，零(ling)售(shou)商(shang)再(zai)加(jia)上(shang)自(zi)己(ji)30%左右的利潤，到消費者手中，差不多四塊多一斤。”

王誌廣感受最深
，他沉重地歎了一口氣，“唉，果農沒有話語權，都由他們說了算，我們拿不到好價錢
，還要低聲下氣，看他們臉色。”

現在，通過淘特平台，邢曉倫供應全國大市場，需求增長較為穩定。

“這樣一來，我可以提前規劃
，預先采購。”每天
，他都會開車去各處果園查看水果的生產情況，根據成熟度規劃采摘日期。果農隻需要安心種植，不用擔心銷路。

其二，農產品逐漸標準化
，品質管控意識提升。

過去，農產品標準化程度低，果農話語權少

，好品質也賣不上好價格
，“他（收購商）說你果子不好，就是果子不好。”王誌廣說起這些就心酸。

利潤薄，風險大，議價權低，果農們隻能靠產量提高收入，無暇顧及品質。

一些果農也學會了和收購商鬥智鬥勇，“好果壞果大果小果摻合在一起賣”。

但是，農產品觸“電”後
，品質成為了決定銷量、口碑、複購的關鍵變量，“你要是品質不行，差評就來了，顧客一看就嚇跑了，賣不上價，也賣不上量”，邢曉倫對此門清兒。

陽光玫瑰成熟季
，邢曉倫會隨身攜帶電子秤、測糖儀，去各個果園抽檢，“隻有含糖量15度以上我才要”。

糖度不是唯一的標準，串型緊湊，顆粒均勻同樣重要，最小串型要在8兩以上，最小顆粒要在8g以上，嚴苛的標準下
，邢曉倫東奔西跑一整天，測了三四十畝，滿意的也就兩三家。

“一(yi)開(kai)始(shi)，品(pin)質(zhi)達(da)不(bu)到(dao)標(biao)準(zhun)，果(guo)農(nong)會(hui)來(lai)攀(pan)交(jiao)情(qing)，鄉(xiang)裏(li)鄉(xiang)親(qin)的(de)。但(dan)我(wo)告(gao)訴(su)他(ta)們(men)，水(shui)果(guo)品(pin)質(zhi)不(bu)達(da)標(biao)，顧(gu)客(ke)有(you)意(yi)見(jian)，我(wo)也(ye)得(de)賠(pei)付(fu)，他(ta)們(men)就(jiu)不(bu)會(hui)再(zai)為(wei)難(nan)我(wo)了(le)。”

為了保證品質，邢曉倫除了嚴守底線，也會主動加價，“品質好的葡萄，我們會再多加一塊錢收購。”

這種嚴苛，既是是邢曉倫的主動為之，也是平台的要求使然。

對於產地直供的商家，淘特要求十分嚴格
，麵向消費者承諾“壞果包賠”
，水果壞一顆就賠，最高全額賠償。

經過邢曉倫的言傳身教，果農們也認識到了品質的重要性，日常也將更多的精力放在了果園管理上。

其三：供應鏈變革，農產品跑贏最先一公裏。

像葡萄這樣的嬌嫩漿果

，能端上北上廣的餐桌並不容易。

農業部此前的報告顯示，中國農產品流通成本一度占總成本的40%左右
，其中鮮活產品及果蔬產品要占60%以上，而在發達國家
，物流成本一般控製在10%。

與此同時，國內水果從采摘到上架過程中的損耗率，一度高達30%左右
，是美國的六倍左右。高損耗
，高物流成本，也導致了水果終端價格的上漲和品質的下行。

對於嬌貴的陽光玫瑰，更需小心嗬護，如何能夠在72小時內
，將陽光玫瑰送到消費者手中
，並保證品質
，曾是一道難題。

如今，借助菜鳥物流體係，這一切得以順利解決。

冷倉就建在葡萄產地，葡萄從枝頭剪下，果農還會再次分揀
、將次級果篩出，並在打包前
，給陽光玫瑰穿上一層厚實的“防護衣”——充氣袋，保證果實不會因運輸過程中的震動而受傷受損。

分揀後直接預冷，再配送至全國。

目前，邢曉倫的店鋪可以做到平均18小時發貨，損耗率也降低到了3%-4%。

產地直發的模式，量大優惠，物流成本也從果農自發貨的8元一斤
，降低到3元一斤，為終端降價
，擠出了更多的讓利空間。

在傳統農業裏，終端顧客和源頭農戶，一直是蹺蹺板的關係，顧此失彼。水果降價，顧客得利
，農戶失利；水果漲價
，顧客受損
，農戶獲利。

如何實現兩端共同受益，曾是久攻不下的難題。

早在20世紀50年代，法國社會學家孟德拉斯就曾指出：“20億農民站在工業文明的入口處，這就是20世紀下半葉當今世界向社會科學提出的主要問題。”

而在中國，同樣有數億農民徘徊在互聯網的入口處
，不過，M2C（生產廠家對消費者）的電商模式，達成了農產品體係和電商的接軌

，將農民拉入數字化時代，並實現了產業鏈上各方的合作共贏。

“豐產不等於豐收”已經是過去式。

通過淘特，全國各地的優質農產品，直接供給3億多消費者
，砍去中間環節，供給端的果農，不會被壓價，拿回了一定的話語權，收入得到了提升。

需求端的消費者，也能享用物美價廉的新鮮水果。同樣是陽光玫瑰，消費者在淘特購買，至少比市場價每斤便宜三塊。

流通環節少了，市場需求比從前更快速地傳導到供給端
，指導果農因地製宜，種植更高效益的作物
，收入明顯提升。

過去
，運城的水果種植品種相對單一，果農們普遍種植蘋果、桃子，而現在
，隻要氣候合宜，效益較高，果農們都能種。

“坡上地勢高

，適合種蘋果，坡下地勢緩，適合種葡萄”，臨猗縣90後淘特供貨商趙霄介紹說
，“市shi場chang對dui農nong產chan品pin的de品pin種zhong要yao求qiu比bi較jiao豐feng富fu
，所suo以yi我wo們men這zhe裏li坡po上shang村cun子zi的de合he作zuo社she，就jiu和he坡po下xia的de合he作zuo社she聯lian合he
，我wo們men派pai出chu專zhuan業ye的de技ji術shu員yuan教jiao他ta們men種zhong植zhi陽yang光guang玫mei瑰gui
，現xian在zai他ta們men的de種zhong植zhi麵mian積ji已yi經jing從cong最zui初chu的de300畝
，擴大到了3000畝。除了陽光玫瑰之外
，我們還種玉菇甜瓜
、貝貝南瓜，引進了很多新品種。”

村民們的腰包隨之鼓起來。以前種植紅富士，一畝果園收入五千塊左右
，但是改種陽光玫瑰後
，管理好的話
，一畝收入能翻三四倍。

“村子裏的路
，也從泥土路變成了柏油路。”點滴變化
，趙霄都看到了眼裏。

而電商產業發展，還創造了就業新機會。

支書黃學軍樂見其成，“現在農民除了種水果，還能去幹電商，能固定提供二三十個就業崗位，和城裏上班一樣簽合同，一個月收入也有五六千元。”

而對於當地的水果產業來說
，淘特還助推了區域品牌快速出圈。

以前
，地方水果產業孵化新品類，打出知名度，需要經曆十幾年甚至幾十年的漫長培育。

現在，這個過程被大大縮短——如今
，山西運城的陽光玫瑰，已經破圈走向全國，除了新疆、西藏等個別地區不能發貨外，其他地區均可到達。

剛剛開幕的中國農民豐收節上
，恰逢淘特迎來的第二次豐收季惠銷助農季，就精選了華北、西北、華南三大產區農貨
，推出“豐收地圖”，以大產區概念，集合區域的果蔬海鮮、堅果幹貨、糧油米麵等農貨，其中就包括了運城的陽光玫瑰葡萄等

，幫助地區特色果業打響名聲。

而陽光玫瑰從“天價”到“平價”的七八年變遷，不僅讓大眾消費者實現了“水果愛馬仕自由”，也讓產業鏈上的無數人受惠。

返鄉“滬漂”邢曉倫品嚐到了創業成功的喜悅——淘特店鋪的月度銷售額

，一度過百萬元

，是此前做私域電商的10倍以上。

果農們看到了陽光玫瑰的機會，意識到了電商的價值，湧入產業鏈掘金。

數據顯示，截至2021年底，臨猗發展有各類電商企業1000餘家，從業人員6萬餘人，其中大部分為果品電商，年銷售各類果品18億元
，全縣電子商務交易額較上年增長30%以上。

在邢曉倫、趙霄這樣的新農人帶動下，北上廣的遊子也在逐漸歸巢，原本暮氣沉沉的鄉村裏
，響起了年輕人嘹亮的笑聲。

孟德拉斯曾說：現代化之後，“工人認為自己的黃金時代在未來
，而農民則認為自己的黃金時代在過去。”

但現在，以淘特為代表的M2C電商模式，推動了農業數字化的變革，讓農民成為價值分配的主角

，被邊緣化的農村，也逐漸成為大有作為的廣闊新天地。