“羊毛出在豬身上”，奇葩邏輯造就商業帝國原創三水創業邦 2026-04-08 04:47:07 發表於北京

作者：三水

來源：創業邦

Costco的車位永遠緊張，山姆會員店裏永遠人頭攢動。

會員製倉儲零售店的模式，在中國已經有了Fudi，盒馬X等模仿者，但這一模式的締造者Sol Price，卻似乎已被人遺忘。

在搜索網站上搜索Sol Price的名字，前幾頁的結果都是這幾年大火的加密貨幣Solana的價格。

消費者的遺忘，並不會影響Sol Price的江湖地位。

Costco模式的創立者Sol Price的傳記，由其兒子撰寫

沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓是Sol Price的崇拜者，他在自傳中寫到，自己和零售行業中的很多人都從Sol Price“借”到了經營理念，甚至承認沃爾瑪的名字Walmart，都參考了Sol Price創立的FedMart的名字。

Costco的聯合創始人James Sinegal表示，Sol Price是一個非常慷慨、富有同情心的偉大老師。“我就像牆上的一隻蒼蠅，一直觀察著Sol，他的聰明才智、他所創造的理念，一切都值得我學習和敬佩。”

Sol Price的身上有很多稱號。“倉儲零售行業之父”、“沃爾瑪創始人的學習對象”、“Costco鼻祖”等。

在一次采訪中，當被問到“被稱作倉儲零售行業之父有什麼感覺”時，Sol Price回答說，我希望自己能戴上安全套。

抓住“做政府生意”的風口

Sol Price的第一桶金，來自於其早年創辦的FedMart。

FedMart最開始是一家隻做軍人和政府雇員生意的會員製折扣商店，FedMart即Federal和Market的組合詞。

FedMart的靈感來自於Fedco。

Fedcoshuyufeiyinglizuzhi，keyilijieweiyijiaweimeiguoyouzhenggongrenfuwudehezuoshe，yijididejiageshoumaifeishipinleideshangpin。wukebinidejiageyoushibujinxiyinzhedangdidezhengfuguyuan，shenzhihenduoyuanzaishengdiyagederenyeyuanyiqucheqianwang。

在聖地亞哥長大的Sol Price便決定開一家聖地亞哥自己的Fedco。

這個想法並非一時的頭腦發熱，是綜合各種因素考量的結果。

首先，1954年的聖地亞哥仍是傳統零售商的天下，受《公平貿易法（Fair Trade Law）》的保護，製造商可根據協議對某些商品規定最低售價，零售商要以製造商規定的價格售賣商品，當地沒有折扣店。

其次，已經發展起來的Fedco對聖地亞哥這個地方毫無興趣，完全沒有開設分店的意願。

Sol Price向嶽母租下了閑置的倉庫，又召集了8位朋友和同事出資合作，一切準備就緒後，FedMart正式開張營業。

FedMart最初為非營利機構（幾個月後轉為營利公司），其使命是滿足聯邦政府雇員家庭的購物需求。因此，商店實行會員製，消費者必須是聯邦政府雇員或退伍軍人，需要支付2美元的會員費才可購物（熟不熟悉？）。

為了滿足服務政府雇員和軍人家庭的定位，店內的營業時間也和其他零售店不同。因為公務員和軍人家庭在晚上購物更為方便，所以FedMart將營業時間設定為周一至周五下午從12：30至晚上9：00，周六則是上午9：00至下午5：00。

為了追求低價，FedMart商品的價格隻比進價貴5%，除珠寶外，大多數產品都沒有放在陳列櫃中，而是放在了固定的位置，采取自助形式。

此外，FedMart拒絕向執行《公平貿易法（Fair Trade Law）》的製造商進貨，以維持低價優勢。

除了降低現有商品的價格，FedMart也不斷拓展店內商品類別。例如，以低於傳統藥店的價格銷售處方藥；成為第一家以批發價銷售汽油的零售商；引導公司進入食品零售領域；推行大尺寸包裝……

“我們曾預計第一年會賺到100萬美元，但最終比我們預期的多出大約三倍。”Sol回憶道。

在第一家店成功後不久，FedMart又在亞利桑那州的菲尼克斯開設了第二家門店，並逐漸發展成為連鎖店。

在FedMart的探索過程中，Sol也在不斷完善自己的核心經營理念，即消費者第一、員工第二、合作夥伴和投資者次之。他表示：要提高運營效率以節省成本；為消費者盡可能提供價值更大、價格更低的商品。

FedMart的成功，在於Sol Price抓住了那個時代的“風口”。

上世紀50到60年代，因為冷戰，美蘇爭霸等原因，美國的政府預算占美國GDP的比例很高。在太空競賽的高潮期，NASA的預算占美國GDP的比例曾經超過1%。

如果換算到今天的中國，等於中國航天係統的預算超過1.1萬億元人民幣。

在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)背(bei)景(jing)下(xia)，政(zheng)府(fu)雇(gu)員(yuan)人(ren)數(shu)多(duo)且(qie)消(xiao)費(fei)力(li)旺(wang)盛(sheng)，加(jia)上(shang)政(zheng)府(fu)和(he)軍(jun)隊(dui)的(de)所(suo)在(zai)地(di)通(tong)常(chang)不(bu)是(shi)市(shi)中(zhong)心(xin)，購(gou)物(wu)選(xuan)擇(ze)很(hen)少(shao)。那(na)個(ge)時(shi)代(dai)冒(mao)出(chu)了(le)大(da)批(pi)專(zhuan)做(zuo)政(zheng)府(fu)雇(gu)員(yuan)生(sheng)意(yi)的(de)公(gong)司(si)。

比如1960年成立、如今在全世界經營幾百家免稅店的DFS，成立之初是一家專做軍人生意的免稅店（當時駐紮在世界各地的美軍士兵有一項福利，可以在回國的時候帶一些免稅的商品）。

最先發明了“羊毛出在豬身上”的商業模式

進入70年代，因為決策失誤，Sol Price被趕出了自己創辦的FedMart。

彼時的Sol Price已年近六十，但他不甘心就此失敗，將目光對準了To B業務。Sol Price發現很多中小企業（包括夫妻店、小餐館等）從區域批發商處拿貨的價格太高，認為這其中大有可為。

1976年，Sol便和兒子Robert一起投入80萬美元，在聖地亞哥開設了第一家Price Club商店。

Price Club從製造商處大量購買商品，並以低價批量銷售的方式賣給小企業，售賣價格通常不超過批發成本的10%，利潤空間在5%-7%，而當時折扣零售業的平均利潤水平在22%。

Price Club依舊采取會員製，最初隻麵向中小企業，想要入會必須繳納25美元的費用。

Price Club剛開業時，出於回款速度和信用卡費率的考慮，商店不接受信用卡支付的形式。後來，聖地亞哥信用卡聯盟找到Sol Price尋求合作，希望自己的會員也能在Price Club購物。Sol Price認為可以一試，不過為了和B端的零售商做區分，采取了雙會員製度。

此後不久，Price Club向所有消費者開放，隻要交了會員費，都可以進店購物。

兩年後，Price Club在亞利桑那州鳳凰城開設了第二家門店。到1980 年上市時，Price Club的年銷售額已達 1.5 億美元。

到1986 年，Price Club的營收為7500 萬美元，銷售額為26億美元。公司股票創下每股55.75美元的曆史新高。

1988年，Price Club的銷售額已經增長到 40 億美元， Sol Price便辭去了董事長的職務，由兒子Robert接任。

Price Club的商品價格經常低到不可思議的程度，一如今天的Costco和山姆會員店。這種模式下，Price Club掙錢的是會員費，而不是商品本身。

可以說，Sol Price發明了“羊毛出在豬身上”的商業模式，並被幾十年後的美國互聯網公司學習，再跨越大洋，被中國的互聯網公司學習。

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這種類似於互聯網平台型公司的增長邏輯最先被Sol Price發明和應用。在Sol Price創立Price Club之前，英文世界中甚少有人在商業領域中提到“Flywheel”這個詞。

幾十年後，亞馬遜發揚光大了Flywheel，之後被中國互聯網公司學習，並被譯為“增長飛輪”。

Sol Price的打法讓不少折扣零售商大受衝擊。沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓曾在自傳中坦言，Sol Price的做法讓折扣零售業大為震驚，立即拜訪Sol Price向其當麵取經。