文：蘇敏

來源：創業邦（ID：ichuangyebang）

9月15日

，紫燕食品(603057.SH)開啟申購，發行價格15.15元/股，申購上限為1.20萬股，市盈率22.99倍。成為“佐餐鹵味第一股”。

不同於“鹵味三巨頭”主打休閑鹵製食品，紫燕食品主攻的是家庭佐餐鹵味市場
，主要產品為夫妻肺片、百味雞、藤椒雞以及其它鹵製品。 

招股書顯示，截至2021年末，紫燕食品在全國的門店數量達5100家，僅次於絕味食品，超過了周黑鴨和煌上煌。在2020年
，公司在佐餐鹵味市場零售端排名第一，占有率為2.82%，超過該領域第2名至第5名之和。

紫燕食品上市背後是一家兩代人的創業故事，經過三十多年時間，將家庭作坊式的鹵味店發展到如今遍地開花。

從股權結構來看，這是一個典型的家族企業，鍾氏家族為實際控製人，包括第二代掌門人鍾懷軍、鄧惠玲夫妻，兩人的兒子鍾勤川、女兒鍾勤沁和女婿戈吳超，5人合計持有近90%的股份。

IPO前
，紫燕食品進行過三輪融資。

創業邦旗下睿獸分析的數據顯示，紫燕食品的投資方包括弘章資本、龍柏資本、智連資本、嘉禦資本
、康煦資本。不過，由於鹵味生意的現金流良好，外部機構的持股占比相對較低。

紫燕百味雞最初以鴨為原材料起家。從成立時間看，還是鹵味三巨頭的前輩。

紫(zi)燕(yan)食(shi)品(pin)的(de)第(di)一(yi)代(dai)創(chuang)始(shi)人(ren)鍾(zhong)春(chun)發(fa)夫(fu)婦(fu)，是(shi)改(gai)革(ge)開(kai)放(fang)後(hou)國(guo)內(nei)第(di)一(yi)批(pi)個(ge)體(ti)戶(hu)，上(shang)世(shi)紀(ji)八(ba)十(shi)年(nian)代(dai)就(jiu)在(zai)四(si)川(chuan)樂(le)山(shan)開(kai)了(le)一(yi)家(jia)小(xiao)酒(jiu)館(guan)

，鹵(lu)味(wei)是(shi)主(zhu)要(yao)產(chan)品(pin)之(zhi)一(yi)。

houlai，zhongchunfafufudaoxuzhoulvyou，faxiandangdideluweixingyehenyouqianli。yushi
，fuqiliangjiulaidaoxuzhou
，jiehedangdirenkouwei，jiangsichuantianpiyashaozuogailiang
，zai1989年創立了“鍾記油燙鴨”，也就是紫燕百味雞的前身。

憑借特色鮮明的口味
，鍾記油燙鴨受到徐州人認可，短短幾年時間，就發展出十幾家分店。

到1996年，現任董事長鍾懷軍從父母手中接過了鍾記。

鍾懷軍本來是老師，但他認為自己的性格並不適合當老師
，而想做更具有挑戰性的事情，於是在九十年代的“下海”大潮中辭去了鐵飯碗。

接手鍾記後
，不滿足於徐州的區域市場

，鍾懷軍決定進軍有著 “鴨都”之稱的南京。但在熟食品牌龍爭虎鬥，尤其是精於吃鴨的南京，鍾記第一次感受到巨大的競爭壓力，並陷入發展的瓶頸期。

為此
，鍾懷軍大膽做出兩個改變：一是擴展品類，不再隻做油燙鴨，而是將品類從鴨肉擴展到雞肉
、豬肉、牛雜等，並從四川老家挖來鹵菜師傅，增加百味雞
、夫妻肺片等四川經典名菜
；二是重新更名定位

，將“鍾記油燙鴨”改為“紫燕百味雞”，希望通過建立與眾不同的形象，讓品牌更具市場競爭力。

這兩個策略讓原本還是區域性連鎖店的紫燕發生了巨大轉變，在南京市場站穩了腳跟。

更重要的是，紫燕將主打產品由油燙鴨改換為百味雞和夫妻肺片
，在多年以後與絕味、周黑鴨等同行狹路相逢時，形成了差異化競爭。

在拓展品類的過程中
，紫燕食品對場景的定位也更加清晰
，佐餐鹵製食品相對來說消費頻率更高、覆蓋客群範圍更大，同樣與其他幾家主打休閑鹵味的龍頭企業區分開來。

官網顯示，紫燕百味雞一年賣出百味雞多達1500萬隻，為營收做出最大貢獻的卻是招牌菜品夫妻肺片。根據招股書，在2019年到2021年，夫妻肺片的銷售收入分別為7.65億元
、8.10億元、9.33億元，占公司總營收的比例均超過30%。

不過
，Third Bridge高臨谘詢的專家認為，夫妻肺片作為貢獻收入的核心產品，毛利水平其實需要結合其配料表來看
，比如牛副類產品（牛肉、牛雜等）
，相對豬或雞鴨等其他副類，由於成本較高，毛利就會稍低一些。

鍾懷軍的目標當然不止於南京市場。2000年
，紫燕百味雞的門店開到了上海，並在次年實施以上海為中心、向華東各區域輻射的發展戰略。此後
，逐步向華中、華北市場拓展。2008年
，紫燕門店突破1000家，實現冷鏈全麵配送，全國連鎖經營的布局初步形成。

02

特有的經銷模式是把雙刃劍

在很長一段時間裏，紫燕食品的擴張速度都稱不上快。由於前期以直營模式為主，紫燕實現第一個1000家門店的目標用了12年時間，第二個1000家又用了10年。

但隨後紫燕的發展便駛入快車道，從2018年開始

，幾乎以每年1000家門店的速度增長。除了完善中央工廠及冷鏈供應體係之外
，更直接的原因是，其在2016年調整了銷售模式。

紫燕食品的銷售模式，既不同於絕味的加盟製，亦非周黑鴨此前的直營模式，而是建立了“公司—經銷商—終端加盟門店“的兩級銷售網絡。

經jing銷xiao商shang向xiang紫zi燕yan總zong部bu買mai斷duan產chan品pin，然ran後hou自zi行xing設she立li或huo者zhe發fa展zhan下xia遊you的de加jia盟meng門men店dian。公gong司si對dui經jing銷xiao商shang及ji其qi終zhong端duan加jia盟meng門men店dian沒mei有you控kong製zhi權quan
，各ge經jing銷xiao商shang及ji終zhong端duan加jia盟meng門men店dian實shi行xing獨du立li核he算suan，自zi負fu盈ying虧kui
，但dan在zai具ju體ti經jing營ying方fang麵mian要yao接jie受shou總zong部bu的de指zhi導dao與yu監jian督du。

紫(zi)燕(yan)食(shi)品(pin)認(ren)為(wei)，在(zai)產(chan)銷(xiao)分(fen)離(li)的(de)模(mo)式(shi)下(xia)，公(gong)司(si)可(ke)以(yi)將(jiang)業(ye)務(wu)重(zhong)心(xin)放(fang)在(zai)產(chan)品(pin)端(duan)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)端(duan)。同(tong)時(shi)，由(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)負(fu)責(ze)加(jia)盟(meng)店(dian)管(guan)理(li)和(he)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)，既(ji)能(neng)降(jiang)低(di)營(ying)銷(xiao)成(cheng)本(ben)和(he)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)，又(you)降(jiang)低(di)了(le)其(qi)在(zai)新(xin)區(qu)域(yu)的(de)開(kai)拓(tuo)風(feng)險(xian)，有(you)利(li)於(yu)提(ti)高(gao)整(zheng)體(ti)盈(ying)利(li)水(shui)平(ping)和(he)業(ye)務(wu)規(gui)模(mo)。

招股書顯示，在2019年至2021年

，紫燕食品以經銷為主的連鎖經營模式收入，占營業收入的比例均在九成以上。2021年，紫燕食品前五大經銷商貢獻了當年營收的62.11%
，平均每個經銷商擁有約51家門店。

Third Bridgegaolinzixunzhuanjiarenwei，ziyanshipindejingxiaoshangtixiyidajingxiaoshangweizhu
，butongquyugenjuzhengcehefazhanjieduanbutong
，daozhijingxiaoshangdeyingliqingkuangyehuiyousuochayi。

事實上

，特有的經銷模式對於紫燕食品來說

，是一把雙刃劍。在這一模式下，紫燕食品能夠快速開店，保持了較高的營收增速和規模。

2021年
，紫燕食品的營收為30.92億元。與已經上市的三家鹵味食品公司相比
，2021年絕味

、周黑鴨、煌上煌的營收分別為65.49億元、28.70億元和23.39億元。也就是說
，紫燕在營收規模方麵僅次於絕味。

但從另一個角度看，公司要將一定的利潤空間讓渡給經銷商，也就導致其毛利率處於偏低水平，而且還出現了增收不增利的趨勢。

從銷售區域來看，紫燕食品有70%以上的營收來自華東區域。Third Bridge高(gao)臨(lin)谘(zi)詢(xun)專(zhuan)家(jia)表(biao)示(shi)，紫(zi)燕(yan)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)核(he)心(xin)在(zai)於(yu)對(dui)新(xin)區(qu)域(yu)的(de)拓(tuo)展(zhan)，優(you)先(xian)級(ji)應(ying)該(gai)是(shi)市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)較(jiao)大(da)且(qie)滲(shen)透(tou)率(lv)不(bu)高(gao)的(de)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)，然(ran)後(hou)才(cai)會(hui)是(shi)一(yi)些(xie)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)。

03

新老品牌混戰鹵味賽道

根據紫燕食品披露的最新數據，今年前三季度預計實現營收約為27.10-28.20億元
，同比增長14.14%-18.77%；淨利潤約為2.22-2.38億元，同比下跌18.93%-24.38%。招股書解釋稱，主要是受疫情反複及原材料成本上漲的影響。

值得注意的是，絕味
、周黑鴨、煌上煌的2022上shang半ban年nian財cai報bao數shu據ju顯xian示shi，除chu絕jue味wei的de營ying收shou略lve有you增zeng長chang外wai
，其qi他ta兩liang家jia營ying收shou均jun有you下xia滑hua
，而er三san家jia企qi業ye的de淨jing利li潤run都dou出chu現xian了le大da幅fu度du下xia跌die。長chang江jiang證zheng券quan研yan報bao提ti到dao，除chu了le疫yi情qing和he原yuan材cai料liao漲zhang價jia等deng外wai部bu因yin素su，企qi業ye自zi身shen的de渠qu道dao、產品線和同質化問題，也是營收下滑的重要原因。

誠然，已經上市和即將上市的老牌巨頭們，在品牌化、標準化
、連鎖化方麵占據了一定先發優勢，並且選擇進一步擴大自己的供應鏈和門店規模來鞏固地位。但產品升級
、品牌升級是他們繞不開的難題。

紫燕也承認，為其貢獻一半以上收入的夫妻肺片
、百味雞等產品已經賣了二十多年，推陳出新的能力顯然算不上好。與紫燕類似，絕味
、周黑鴨、煌上煌也都存在這方麵的問題。

老牌鹵味企業紮堆上市，鹵味賽道的發展也如火如荼。

根據艾媒谘詢發布的《2021年中國鹵製品行業研究報告》，2021年中國鹵製品行業規模達3296億元，2018-2021年複合增長率為12.3%，預計2023年將達到4051億元。

這意味著可觀的市場增長空間，各路玩家都躍躍欲試，新秀不斷崛起，也讓資本聞風而來。

據不完全統計

，2021年以來，包括麻爪爪、王小鹵
、鹵味覺醒、饞匪、盛香亭、研鹵堂、五香居、京派鮮鹵
、菊花開
、鹵大媽等多個鹵味品牌，接連完成一輪或多輪融資。這些品牌大部分都成立於近幾年。

從投資機構來看，紅杉中國

、騰訊投資、今日資本、華映資本、天圖資本、絕味旗下的網聚資本等知名機構紛紛下場。

對紫燕食品來說，麵對未來更加激烈的市場競爭，如何繼續保持領先優勢，是其上市後必須考慮的問題。