行業中湧現出來的喜茶、奈雪的茶、樂樂茶等
，都開始做全品類的奶茶飲品
，設備專業，用現製茶替代了“街頭時代”的茶末、茶渣
，用鮮奶逐漸替代奶粉、奶精，調配中加入了水果、堅果、芝士等多種風味，從行業內部來看
，奶茶行業已經從街頭時代進入了“新茶飲時代”。

但也是基於各個連鎖品牌都推出全品類的產品，也推動了消費者不再從台灣奶茶
、港式奶茶的維度去分類奶茶

，從消費端來看，奶茶這個品類，從產品作為分類轉向了從價格分類，有高端的喜茶、樂樂茶，低端的蜜雪冰城……

因此對於桂源鋪來說，是要明確自身未來要占住哪個價格段的市場。其(qi)實(shi)桂(gui)源(yuan)鋪(pu)一(yi)直(zhi)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)穩(wen)健(jian)的(de)品(pin)牌(pai)，這(zhe)跟(gen)我(wo)自(zi)己(ji)以(yi)及(ji)整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)有(you)關(guan)，我(wo)們(men)非(fei)常(chang)強(qiang)調(tiao)理(li)性(xing)科(ke)學(xue)的(de)經(jing)營(ying)。實(shi)際(ji)上(shang)
，今(jin)天(tian)再(zai)回(hui)頭(tou)去(qu)複(fu)盤(pan)還(hai)是(shi)會(hui)發(fa)現(xian)有(you)很(hen)多(duo)錯(cuo)誤(wu)的(de)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)也(ye)一(yi)直(zhi)在(zai)及(ji)時(shi)地(di)修(xiu)正(zheng)自(zi)己(ji)。

guiyuanpuqishiyijingbushiyigexinpinpaile，daojinnianniandijiukaishijinrudaodishiergeniantoule，zaizhegekuaisudiedaideshichangyijingchuanyueguoliangdaosangezhouqile，kanguohenduodeqiqiluoluo，jingliguohenduodefengyu。nazuizaowomenshiyiyigechuangxinzhedeshenfenqieruzhegeshichangde，daibiaozheyigexindepinlei。

所以在2018年以前，我們自己的認知、dingweiyijiduixingyequshideyupan，jiushizhegexianzhiyinpinshichangzuizhongkenenghuishiyigexifenxiaqu，ranhoubianchengsanfentianxiadejumian。zuizaokaxilanhaishizuidadefene

，houlaiyiguiyuanpuweidaibiao，danshengleyipigangshidechanpinzuopinpai，quanguoyeyouchabuduo100個品牌在經營，接近1萬家門店

，也是一個很大的份額。

到2015年nian開kai始shi，以yi喜xi茶cha為wei代dai表biao
，大da量liang的de新xin中zhong式shi茶cha飲yin崛jue起qi。當dang年nian他ta們men還hai不bu叫jiao新xin茶cha飲yin，叫jiao新xin中zhong式shi，就jiu是shi用yong奶nai蓋gai的de形xing式shi把ba奶nai和he茶cha分fen開kai，這zhe樣yang就jiu可ke以yi喝he到dao比bi較jiao原yuan汁zhi原yuan味wei的de中zhong國guo茶cha，而er這zhe也ye是shi一yi個ge創chuang新xin。當dang時shi，他ta們men被bei稱cheng為wei新xin中zhong式shi，然ran後hou也ye有you很hen多duo年nian輕qing人ren追zhui捧peng，帶dai來lai了le高gao速su的de增zeng長chang。

所以在2018年以前
，我們覺得這個市場的終局有可能會像其他的成熟品類一樣
，七分變成一個三分天下的局麵
，台式、港式、新中式。najiyuzheyangdeyigerenzhi，qichuwomenjiaodeyaojianshougangshidedingwei，bapinleijiazhihezhengzongtesezuodaojizhi，zuizhongxiwangnenggouchengweipinleidiyi
，ranhouzaiqukuodabianjie。danshidao2018年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)判(pan)斷(duan)有(you)一(yi)些(xie)失(shi)誤(wu)

，整(zheng)個(ge)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)演(yan)變(bian)趨(qu)勢(shi)並(bing)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)分(fen)化(hua)路(lu)徑(jing)，即(ji)市(shi)場(chang)並(bing)不(bu)是(shi)按(an)照(zhao)產(chan)品(pin)去(qu)分(fen)類(lei)的(de)
，顧(gu)客(ke)的(de)心(xin)智(zhi)也(ye)是(shi)有(you)所(suo)變(bian)化(hua)的(de)
，而(er)市(shi)場(chang)最(zui)終(zhong)的(de)分(fen)類(lei)還(hai)是(shi)要(yao)根(gen)據(ju)價(jia)格(ge)標(biao)簽(qian)的(de)。

今天，所有的茶飲用戶都能夠很清晰地感知到，你想去喝一杯奶茶

，首先是會想是去喝中高端的、中端的還是低端的
，其實按照價格來說，分界線就是20元以上、10元以內和10元到20元之間。

所以在這個價格分類的判斷下，我們在2018年就切換了品牌的定位。與此同時
，我們對桂源鋪的各種配稱都做了全麵的優化，包括刷新菜單、陸(lu)續(xu)升(sheng)級(ji)門(men)店(dian)的(de)形(xing)象(xiang)
，去(qu)迎(ying)合(he)更(geng)年(nian)輕(qing)的(de)顧(gu)客(ke)，然(ran)後(hou)在(zai)經(jing)營(ying)上(shang)關(guan)掉(diao)加(jia)盟(meng)，開(kai)始(shi)全(quan)麵(mian)去(qu)做(zuo)直(zhi)營(ying)，以(yi)加(jia)強(qiang)渠(qu)道(dao)的(de)掌(zhang)控(kong)能(neng)力(li)，保(bao)證(zheng)可(ke)以(yi)去(qu)做(zuo)一(yi)個(ge)戰(zhan)略(lve)轉(zhuan)型(xing)。

同tong時shi，這zhe其qi實shi也ye是shi一yi個ge品pin類lei成cheng熟shu的de表biao現xian，因yin為wei現xian製zhi餐can飲yin行xing業ye在zai技ji術shu上shang並bing沒mei有you太tai大da的de壁bi壘lei，所suo以yi會hui在zai產chan品pin上shang越yue來lai越yue同tong頻pin，都dou可ke以yi提ti供gong很hen全quan麵mian的de服fu務wu，所以給顧客的選擇多了之後
，最終差異就會體現在價格上。

同tong樣yang的de事shi情qing也ye發fa生sheng在zai更geng成cheng熟shu的de快kuai消xiao品pin裏li麵mian過guo，比bi如ru大da家jia最zui早zao去qu買mai礦kuang泉quan水shui的de時shi候hou，可ke能neng會hui去qu想xiang到dao底di是shi去qu買mai純chun淨jing水shui還hai是shi礦kuang物wu質zhi水shui，但dan是shi今jin天tian可ke能neng就jiu不bu太tai這zhe麼me區qu分fen了le
，而er是shi會hui用yong價jia格ge去qu判pan斷duan，1塊錢是冰露，3塊錢是農夫山泉
，5塊錢是百歲山，8塊錢是依雲。這個代表市場更加成熟，現製茶飲市場也是因為它的進化迭代速度非常快，所以如今以價格分類就是市場成熟的表現。

一、建立新定位：“清爽解渴倡領者”

整體行業的趨勢——現製

、鮮製
，除了芝士奶茶
、奶蓋奶茶、水果奶茶，還有古茗、書亦燒仙草等把甜品做成杯裝奶茶連鎖的，整個行業都在產品升級。

桂源鋪要找一條不同於以上所有連鎖品牌的新賽道，做高質平價的奶茶飲品。

基於原港式茶飲產品中凸顯出來的優勢單品“凍檸茶”
，進一步上升為品牌的整體戰略，做“清爽解渴倡領者”
，作為桂源鋪的轉型戰略。

清爽這個靈感並不是突發奇想，在2018年，我們決定去切換品牌的定位，要從顧客、產品以及資源中去找尋新的方向。在之前7年的經營基礎上
，我們去分析了所有的銷售數據，包括在所有平台上沉澱下來的用戶評價，然後發現桂源鋪當年的三個爆品——絲襪奶茶、dongningchahejidanzai，bingqiezaidongningchazhegechanpinzhongzuigaopinchuxiandeyigecijiushiqingshuangjieke，youdaliangdefugouhezhongchengdeguke


，ertamenweishenmequfugouzhegechanpin
，jiushijiaodezhegechanpintebieqingshuangjieke。

緊接著，我們又去分析一些全行業的評論和評價
，再映射到更成熟的快消品市場，就發現清爽解渴是一個非常高頻
、非常剛需的需求。剛好桂源鋪有相關的心智資源，我們很多的忠誠顧客喜歡桂源鋪的原因，除了和我們當年正宗、比較香港的特色之外

，就是因為凍檸茶這類產品非常清爽解渴。

因此

，我們就需要把這個價值給放大，從2018年就開始鋪墊，下掉了爆款絲襪奶茶
，把凍檸茶這個品牌價值的載體去逐步放大，結合SKU的數量
，再持續把其它的產品都慢慢迭代成這種風格。

二、建立配稱：調整產品線和門店設計、更改品牌名

●產品線和門店調整

首(shou)先(xian)是(shi)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)其(qi)實(shi)是(shi)做(zuo)了(le)比(bi)較(jiao)徹(che)底(di)的(de)改(gai)革(ge)。但(dan)因(yin)為(wei)桂(gui)源(yuan)鋪(pu)是(shi)一(yi)個(ge)線(xian)下(xia)品(pin)牌(pai)，跟(gen)大(da)量(liang)用(yong)戶(hu)交(jiao)集(ji)的(de)觸(chu)點(dian)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)的(de)門(men)店(dian)裏(li)


，所(suo)以(yi)要(yao)去(qu)升(sheng)級(ji)其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)件(jian)容(rong)易(yi)的(de)事(shi)情(qing)。所(suo)有(you)消(xiao)費(fei)品(pin)品(pin)牌(pai)真(zhen)正(zheng)的(de)敵(di)人(ren)不(bu)是(shi)友(you)商(shang)


，不(bu)是(shi)競(jing)對(dui)，而(er)是(shi)時(shi)間(jian)

，需(xu)要(yao)跟(gen)隨(sui)著(zhe)時(shi)間(jian)的(de)進(jin)展(zhan)不(bu)停(ting)地(di)去(qu)刷(shua)新(xin)品(pin)牌(pai)，去(qu)滿(man)足(zu)原(yuan)點(dian)客(ke)群(qun)的(de)需(xu)求(qiu)。所(suo)以(yi)2018年決定去做戰略轉型的時候
，我們做了一個完整的三年規劃。

那第一步就是去刷新桂源鋪的產品，需要通過不停地上新品去改變用戶的認知以及吸引新的顧客。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)消(xiao)費(fei)品(pin)品(pin)牌(pai)的(de)老(lao)化(hua)
，並(bing)不(bu)是(shi)裝(zhuang)修(xiu)的(de)老(lao)化(hua)，而(er)是(shi)顧(gu)客(ke)的(de)老(lao)化(hua)，就(jiu)是(shi)年(nian)輕(qing)用(yong)戶(hu)不(bu)再(zai)選(xuan)擇(ze)你(ni)
，而(er)你(ni)和(he)忠(zhong)誠(cheng)顧(gu)客(ke)又(you)在(zai)一(yi)起(qi)慢(man)慢(man)變(bian)老(lao)
，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)恐(kong)怖(bu)的(de)事(shi)情(qing)。

所以我們從2018年開始就不停地去上新品，去上年輕人喜歡的產品。在清爽的定位引領下
，通過一遍一遍地上新品，一共上過100多個新產品，慢慢地讓年輕的顧客能夠接受我們，能夠加入我們，然後完成菜單的轉型升級。

hexinconggangshinaichazhuanxiangyidongningchaweizhu
，tongshibakaifagengduoqingshuangxingdenaichachanpin，birujinqituichudeyituozhirutidaiquanzhinaideqingshuangnaichaxilie。chanpinjuzhentiaozheng，jidanzaicongyuanxiandeliangdazhutuichanpinzhiyizhuanweixiaoshoufujiachanpin，zaichuanboduanruohua。

第二點

，就是逐漸做到去港式化，把那些很複古的設計慢慢地去替換掉。今年桂源鋪會推出第六版形象，逐步把過去的那種店鋪設計風格完全拋開了。

第三點就是在經營上

，我們做了一個更徹底的動作，就是關閉加盟，去做直營。直(zhi)營(ying)是(shi)一(yi)個(ge)重(zhong)資(zi)產(chan)很(hen)強(qiang)的(de)行(xing)為(wei)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)開(kai)直(zhi)營(ying)店(dian)去(qu)補(bu)整(zheng)個(ge)三(san)年(nian)的(de)轉(zhuan)型(xing)期(qi)，去(qu)保(bao)駕(jia)護(hu)航(hang)。如(ru)果(guo)在(zai)一(yi)個(ge)弱(ruo)管(guan)理(li)的(de)加(jia)盟(meng)形(xing)態(tai)下(xia)
，你(ni)轉(zhuan)型(xing)成(cheng)功(gong)的(de)概(gai)率(lv)是(shi)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)。

●更改品牌名

2018年，我們就確定了我們的品牌會更名。其實最近上海的朋友應該都看到了，我們已經完成了80%的門店更新。

更名帶來的顧慮和擔心肯定會有
，也一定會覺得可惜，但實際上做品牌、做zuo經jing營ying是shi一yi個ge科ke學xue管guan理li的de領ling域yu。我wo們men先xian說shuo為wei什shen麼me會hui叫jiao桂gui源yuan鋪pu？其qi實shi在zai創chuang業ye之zhi初chu
，還hai是shi第di一yi個ge創chuang建jian品pin牌pai
，選xuan擇ze這zhe個ge名ming字zi並bing沒mei有you經jing過guo太tai多duo縝zhen密mi的de科ke學xue思si考kao。

桂gui源yuan鋪pu隻zhi是shi一yi首shou詩shi的de名ming字zi，我wo比bi較jiao喜xi歡huan這zhe一yi首shou詩shi
，然ran後hou這zhe首shou詩shi的de寓yu意yi比bi較jiao正zheng能neng量liang，代dai表biao潮chao流liu擋dang不bu住zhu的de一yi種zhong美mei好hao寓yu意yi。而er且qie當dang年nian做zuo港gang式shi奶nai茶cha，大da家jia都dou是shi去qu對dui標biao85後這類原點客群，從而再去關聯到80年代、90年代香港文化的心智連接。

所以當時的港式奶茶品牌都比較喜歡取一個有年代感的名字，一聽好像這個品牌已經做過100年(nian)一(yi)樣(yang)
，而(er)桂(gui)源(yuan)鋪(pu)這(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)就(jiu)有(you)這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jiao)。所(suo)以(yi)一(yi)開(kai)始(shi)我(wo)們(men)取(qu)這(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)，沒(mei)有(you)經(jing)過(guo)一(yi)些(xie)很(hen)縝(zhen)密(mi)的(de)思(si)考(kao)
，就(jiu)是(shi)比(bi)較(jiao)主(zhu)觀(guan)地(di)就(jiu)把(ba)這(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)定(ding)下(xia)來(lai)了(le)。這(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)到(dao)2018年，其實已經建立了比較強的顧客認知
，但是我們經過縝密的思考之後
，發現這個名字其實不是那麼好。

桂源鋪這個名字從傳播學來講，它其實有天然的劣勢。

首先，沒有跟我們的品類關聯起來，那麼認知成本就比較高。新顧客第一次看到這個名字，路過的時候很難聯想到這是做奶茶的店鋪
，所以天然的傳播成本就比較高。

而且桂源鋪還很容易讓人產生一個錯誤的聯想，發音同“桂圓”
，別人會很容易以為是賣桂圓的鋪子，所以教育成本
、傳播成本
、認(ren)知(zhi)成(cheng)本(ben)都(dou)非(fei)常(chang)高(gao)
，走(zou)出(chu)上(shang)海(hai)不(bu)易(yi)傳(chuan)播(bo)，不(bu)利(li)於(yu)拓(tuo)展(zhan)新(xin)的(de)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)。尤(you)其(qi)是(shi)遇(yu)到(dao)新(xin)顧(gu)客(ke)或(huo)者(zhe)新(xin)市(shi)場(chang)時(shi)
，會(hui)擔(dan)心(xin)顧(gu)客(ke)對(dui)這(zhe)個(ge)認(ren)知(zhi)有(you)一(yi)些(xie)誤(wu)解(jie)。

我們覺得對於一個消費品品牌來說，最重要的事情永遠是開拓新顧客

，讓更多的新顧客更容易接觸到你，認識到你。所suo以yi更geng名ming這zhe個ge舉ju措cuo是shi基ji於yu未wei來lai的de。如ru果guo說shuo桂gui源yuan鋪pu不bu想xiang再zai開kai店dian了le，也ye隻zhi想xiang在zai上shang海hai發fa展zhan
，就jiu肯ken定ding不bu會hui更geng名ming了le，因yin為wei這zhe個ge名ming字zi已yi經jing足zu夠gou了le。然ran而er
，我wo們men更geng名ming就jiu是shi希xi望wang去qu擁yong抱bao未wei來lai以yi及ji走zou出chu上shang海hai，去qu到dao更geng多duo的de城cheng市shi和he新xin市shi場chang。

最(zui)近(jin)一(yi)兩(liang)年(nian)，我(wo)們(men)看(kan)到(dao)很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)都(dou)在(zai)推(tui)出(chu)清(qing)爽(shuang)的(de)概(gai)念(nian)，大(da)家(jia)也(ye)都(dou)能(neng)夠(gou)意(yi)識(shi)到(dao)這(zhe)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)非(fei)常(chang)大(da)的(de)一(yi)個(ge)需(xu)求(qiu)，但(dan)是(shi)其(qi)實(shi)每(mei)個(ge)品(pin)牌(pai)對(dui)它(ta)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。

清(qing)爽(shuang)是(shi)我(wo)們(men)的(de)戰(zhan)略(lve)

，但(dan)可(ke)能(neng)隻(zhi)是(shi)其(qi)它(ta)品(pin)牌(pai)的(de)某(mou)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)
，因(yin)為(wei)不(bu)同(tong)的(de)品(pin)牌(pai)有(you)自(zi)己(ji)不(bu)同(tong)的(de)戰(zhan)略(lve)定(ding)位(wei)，都(dou)會(hui)圍(wei)繞(rao)其(qi)去(qu)做(zuo)所(suo)有(you)的(de)配(pei)稱(cheng)動(dong)作(zuo)，而(er)桂(gui)源(yuan)鋪(pu)所(suo)有(you)的(de)動(dong)作(zuo)都(dou)是(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhe)清(qing)爽(shuang)的(de)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)對(dui)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)趨(qu)勢(shi)的(de)預(yu)判(pan)都(dou)是(shi)朝(chao)清(qing)爽(shuang)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)演(yan)變(bian)的(de)。

所以一些更高端的品牌和一些做檸檬茶專賣店的品牌，雖然和我們在某些產品上有重合
，但是在價值主張上是有非常大的差異，即桂源鋪把整個清爽解渴作為品牌戰略在推動，而其它品牌隻是打造階段性的清爽產品。

meiyigeshichangduiwomenlaijiangdoushiyigexindetiaozhan
，suoyiwomenfeichangjinshen
，zaijinrushichangzhiqian，womenxuyaokanzhegeshichangyoumeiyouliefengrangwomenjinqu，womengeiyonghuyoumeiyouzhenzhengchuangzaochujiazhi。yinweizaishangyeshangdedicengluojishitingjiandande，nigeiyonghuchuangzaojiazhi，yonghujiuhuiweinimaidan。nichuangzaochugenggaodexingjiabi，yougenggaodexiaolv，jiukeyiyougengduodeshichangfene。suoyiduiguiyuanpulaijiang

，jinrurenheyigexinshichang，doushiconglingkaishi，douhuizhongxinquzhaozishendeyoushi
，quzhubujianliqipinpaiderenzhi，zaimanmandiqukuodaguimo。

對於未來的戰略規劃還是要分兩端，戰略更多是給我們確定一個終極的方向，做什麼，不做什麼
，以及怎麼去調度有限的資源。因yin為wei對dui於yu一yi個ge企qi業ye來lai說shuo，它ta的de資zi源yuan是shi有you限xian的de。不bu管guan是shi像xiang我wo們men一yi樣yang
，自zi己ji一yi直zhi用yong自zi有you資zi金jin創chuang業ye的de，還hai是shi拿na了le很hen多duo資zi金jin的de
，資zi源yuan永yong遠yuan都dou是shi有you限xian的de。所suo以yi去qu到dao新xin市shi場chang，戰zhan略lve對dui我wo們men的de指zhi引yin，對dui未wei來lai趨qu勢shi的de預yu判pan，拋pao開kai一yi些xie經jing營ying層ceng麵mian必bi須xu要yao做zuo的de事shi情qing
，比bi如ru說shuo選xuan址zhi、營運、加盟商管理、市場營銷等等，這些都是支持這盤生意運轉的最底層因素。

那在戰略上，其實我們是通過自己的定位去不斷發展的。首先要保證少走彎路，走在正確的方向上。其次是要把資源稟賦給發揮出來，就比如桂源鋪改名為“桂桂茶”之後
，定位是清爽型茶飲暢飲者，但這其實不僅僅是一個口號，我們都有相對應的配稱和認知的。

說的是一個事實，並不是一句廣告

，是落在每年1000到2000萬(wan)杯(bei)凍(dong)檸(ning)茶(cha)的(de)銷(xiao)售(shou)上(shang)的(de)，是(shi)落(luo)在(zai)整(zheng)個(ge)菜(cai)單(dan)非(fei)常(chang)清(qing)爽(shuang)解(jie)渴(ke)的(de)顧(gu)客(ke)認(ren)知(zhi)和(he)顧(gu)客(ke)評(ping)價(jia)上(shang)的(de)，以(yi)及(ji)是(shi)希(xi)望(wang)做(zuo)到(dao)區(qu)域(yu)聚(ju)焦(jiao)，甚(shen)至(zhi)上(shang)海(hai)第(di)一(yi)，再(zai)發(fa)展(zhan)到(dao)別(bie)的(de)市(shi)場(chang)。桂(gui)源(yuan)鋪(pu)的(de)門(men)店(dian)數(shu)

、市場占有率

、顧客的認知提及率、美譽度

，這些都會變成品牌的資源稟賦，去到新市場跟用戶做溝通。

同tong時shi，這zhe麼me多duo年nian做zuo直zhi營ying管guan理li沉chen澱dian下xia來lai的de開kai店dian的de經jing驗yan

，開kai成cheng功gong店dian的de經jing驗yan和he開kai失shi敗bai店dian的de教jiao訓xun，都dou會hui在zai商shang業ye的de效xiao率lv上shang去qu保bao障zhang我wo們men盡jin可ke能neng地di少shao犯fan錯cuo，比bi別bie人ren效xiao率lv高gao一yi點dian，把ba握wo好hao店dian鋪pu擴kuo張zhang的de節jie奏zou。

rujinchayindegejugenyiqianyebutaiyiyang，qishibutaiyouhongli。suoyiwomenruguoyaozouchushanghai
，haishihuijiyuzhenggehoutaidexiaolvquzuobuju，yinggaihuizhubuxiancongjiangzhehukaishi
，zaiquzhaoyixieyouzhuyuwomenpinpaifazhandejihui。

現(xian)在(zai)在(zai)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)內(nei)其(qi)實(shi)也(ye)沒(mei)有(you)競(jing)爭(zheng)不(bu)激(ji)烈(lie)的(de)茶(cha)飲(yin)市(shi)場(chang)。過(guo)去(qu)幾(ji)年(nian)，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)蓬(peng)勃(bo)發(fa)展(zhan)，一(yi)點(dian)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)和(he)品(pin)類(lei)創(chuang)新(xin)，像(xiang)喜(xi)茶(cha)這(zhe)些(xie)優(you)秀(xiu)的(de)品(pin)牌(pai)，他(ta)們(men)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)創(chuang)新(xin)，然(ran)後(hou)升(sheng)級(ji)出(chu)一(yi)個(ge)更(geng)高(gao)端(duan)的(de)市(shi)場(chang)，讓(rang)市(shi)場(chang)變(bian)大(da)了(le)，還(hai)有(you)一(yi)點(dian)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)渠(qu)道(dao)的(de)下(xia)沉(chen)，因(yin)為(wei)整(zheng)個(ge)中(zhong)國(guo)人(ren)均(jun)GDP的de上shang升sheng
，城cheng鎮zhen化hua的de崛jue起qi
，大da量liang的de下xia沉chen市shi場chang以yi前qian是shi沒mei有you開kai奶nai茶cha店dian的de條tiao件jian的de
，現xian在zai也ye可ke以yi開kai了le。那na這zhe兩liang個ge兩liang端duan的de因yin素su讓rang茶cha飲yin行xing業ye在zai過guo去qu的de五wu六liu年nian間jian翻fan了le五wu六liu倍bei，但dan今jin天tian其qi實shi在zai鄉xiang鎮zhen、在一線城市都已經很密集了。

所以現如今一個品牌想去擴大自己的規模，還是要回歸到商業的本質，從兩頭去思考。

一頭是顧客價值的創造——到底給顧客創造了什麼價值？是創造了一個更好的別人沒有的東西
，還是創造了一個更高的性價比？

另外一頭就是效率——後台的效率
，供應鏈效率
，運營的效率是不是比別人更高？最終降低的成本還有回饋率是什麼
？這樣兩頭去找市場空間。

suoyiwomenjiaodeguiyuanpuqiehuanwandingweiyaozouchushanghai，zaijiazhichuangzaoduanbingmeiyoutaiduodehongli，suoyiwomenhuigengduodicongxiaolvduanchufa，jizhongziyuanzhuyitupo。tigaopinpaijiazhi，fazhandaomubiaokehuduodeshichang，muqianlaikanchangsanjiaoquyuchushanghaizhiwaidequyushiyigedashichang，zhusanjiaoshichangdeqianlirengranjuda。

桂gui源yuan鋪pu整zheng體ti就jiu是shi戰zhan略lve一yi體ti化hua設she計ji，一yi直zhi不bu停ting地di去qu打da側ce翼yi戰zhan，積ji累lei自zi己ji的de優you勢shi並bing且qie強qiang化hua這zhe個ge優you勢shi。從cong外wai部bu來lai看kan
，非fei常chang注zhu重zhong為wei顧gu客ke創chuang造zao價jia值zhi這zhe個ge角jiao度du，而er不bu是shi從cong企qi業ye內nei部bu自zi身shen的de產chan品pin優you勢shi去qu考kao慮lv。

所以戰略定位的核心其實是“差異化”，打的是清爽型飲品，從而跟其他的乳茶形成了明顯的差異。除此之外，從產品到營銷
、傳播和終端都形成一體化設計，包括更名和一些產品矩陣，基於凍檸茶去占整個銷量的20%
，然後再把凍檸茶作為核心的產品，而不是唯一聚焦的單品，進一步做整體的產品矩陣的布局。

那從內部來說，其實一直不斷地強調效率，通tong過guo在zai上shang海hai市shi場chang直zhi營ying模mo式shi積ji累lei下xia來lai的de管guan理li模mo型xing和he高gao效xiao益yi運yun營ying模mo式shi，包bao括kuo渠qu道dao的de管guan理li，讓rang桂gui源yuan鋪pu這zhe個ge品pin牌pai能neng夠gou更geng加jia穩wen健jian地di可ke持chi續xu發fa展zhan。總zong體ti來lai說shuo，就jiu是shi要yao用yong戶hu洞dong察cha和he產chan品pin服fu務wu兩liang手shou抓zhua
，內nei外wai部bu也ye都dou要yao抓zhua，通tong過guo口kou碑bei拓tuo市shi場chang獲huo客ke戶hu。

我覺得戰略上應該是走的最大的一個彎路。總結下來還是認知不夠，因為通過現在對這個行業全方位的理解，不管是從品牌上
、營銷上還是經營管理上，都是在不停沉澱的過程中理解出來的，如果一開始就有了這個理解，那麼可能會花五年就可以走完十年走的路。

包bao括kuo設she計ji上shang，其qi實shi桂gui源yuan鋪pu早zao期qi在zai設she計ji上shang一yi直zhi做zuo得de非fei常chang不bu好hao。這zhe就jiu是shi因yin為wei起qi初chu我wo們men隻zhi是shi想xiang開kai一yi個ge店dian，一yi開kai始shi的de目mu標biao是shi開kai一yi個ge店dian而er不bu是shi建jian立li一yi個ge品pin牌pai，所suo以yi沒mei有you去qu做zuo完wan整zheng的deVI設計，甚至連標準化都談不上
，更不要去談它的延展了。

所(suo)以(yi)到(dao)後(hou)麵(mian)邊(bian)開(kai)邊(bian)改(gai)就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)的(de)版(ban)本(ben)，這(zhe)些(xie)其(qi)實(shi)都(dou)是(shi)很(hen)傷(shang)用(yong)戶(hu)認(ren)知(zhi)的(de)。還(hai)有(you)很(hen)多(duo)地(di)方(fang)需(xu)要(yao)去(qu)優(you)化(hua)
，包(bao)括(kuo)在(zai)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)上(shang)的(de)轉(zhuan)型(xing)。我(wo)們(men)兩(liang)次(ci)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)

，兩(liang)次(ci)關(guan)閉(bi)加(jia)盟(meng)
，這(zhe)裏(li)麵(mian)其(qi)實(shi)都(dou)是(shi)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)時(shi)段(duan)，基(ji)於(yu)不(bu)同(tong)的(de)思(si)考(kao)所(suo)采(cai)取(qu)的(de)舉(ju)措(cuo)。

但是，wojiaodeguiyuanpuyouyigehendadeyoudian，jiushishizhongqujujiaozhegexingyedebenzhi，buguanshicongjingyingguanlishang，haishicongpinpaidingweishang
，yizhihenzhongshiquzhaodaozhenzhengdejiazhi，shijiazhiguanfeichangmingquedeyigepinpai
，suoyiwomenkeyihenjianjuediqugai。

就好像2018年桂源鋪當時300duojiadian

，zainageniandaiqishiyijingsuanshiyigeguimopinpaile，danshiwomendangnianjiuhenguoduandishuoyaobajiamengtingdiao，ranhouyoubawomendejiamengdianhuigoulesanfenzhierququebaojianjuedezhuanxing。najintianlaikan，guiyuanpusuanshizhuanxingchenggongle，zhuanxingchenggongkendingyoubiaozhun
，congdandianmoxing、人效
、坪效
、品牌認知，然後整個顧客的年輕化都可以支撐桂源鋪轉型成功的判斷。

那na同tong期qi做zuo港gang式shi奶nai茶cha的de品pin牌pai應ying該gai隻zhi剩sheng下xia我wo們men一yi家jia了le
，其qi它ta的de基ji本ben都dou不bu太tai能neng見jian得de到dao，所suo以yi桂gui源yuan鋪pu一yi直zhi是shi找zhao到dao事shi情qing的de本ben質zhi
，去qu創chuang造zao出chu真zhen正zheng的de價jia值zhi，再zai通tong過guo效xiao率lv去qu獲huo利li，這zhe也ye是shi我wo們men創chuang業ye十shi幾ji年nian下xia來lai的de收shou獲huo。