作者：梁將軍，@linchujun ，@海盜瘋 ，@雲彩
來源：梁將軍
重新審視產品價值：跳出產品看產品
幾年前，小米上線了一款智能音箱，市麵上跟它功能差不多的產品要一千塊錢，但這款音箱卻隻要299一台。這樣定價的目的，其實不是為了賺錢，而是用它來清場。
他們的考慮是：讓這款低價音箱成為其它產品的連接器，最終整合小米生態鏈。
比如，當用戶用音箱召喚空調、淨化器時覺得很方便，很可能在買電飯煲、加濕器、掃地機器人時，也會圖方便直接購買小米的產品。時間一長，這個家庭可能就離不開小米了。
zaishengtailianzhong，zhekuanyinxiangshiyigegouzi，nengyongjididejiagegouyinxinyonghumaiyinxiang，ranhoulianjieqitachanpin，yenenggouzhelaoyonghuyongtalianjieyuelaiyueduodechanpin。guanjianshi，duishoujibianganshouweixie，yehennandata，yinwei299這個定價，對手一降價就虧了。
jiuzhechanpinkanchanpin，nikaolvdeshichanpinnengbangnizhuanduoshaoqian，zenmejizoujingpindeshichangfene。tiaochuchanpinkanchanpin，yaomingbaichanpinbuzhishiqiyezhuanqiandegongju，haishishixianzhanlvedezuijiazaiti。
任何東西的價值，都要在一個大的坐標係下去看它。任何時候，我們孤立地看待一個事物，都沒法看透它的價值。
在象棋裏，棋子的價值不是吃掉另一顆棋子，而是讓棋手在幾十手之後，能夠“將軍”。
蚊子在我們眼裏是害蟲，全球每年死於蚊子傳播病毒的人數超過72萬人，但從整個生態鏈來看，蚊子是魚類和鳥類可靠的食物來源，同時也養活壁虎、青蛙、蜥蜴、蜻蜓。一旦蚊子被消滅，可能會有很多物種因為食物短缺而滅亡，最終導致整個生態係統失衡。
圖｜蚊子相關的生態鏈
不要孤立地看待一件產品，要從全局審視它的價值。你從全局審視它，才會知道這款產品對於企業的戰略意義是什麼。
Nike 每隔一段時間就會推出限量版球鞋，這種球鞋的意義，就不單單是為了賺錢。
球鞋是大眾產品，隻有越來越多的人買，Nike 才(cai)能(neng)賺(zhuan)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)錢(qian)。但(dan)現(xian)在(zai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)喜(xi)歡(huan)追(zhui)逐(zhu)個(ge)性(xing)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)人(ren)買(mai)的(de)時(shi)候(hou)，產(chan)品(pin)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)眼(yan)裏(li)就(jiu)會(hui)越(yue)變(bian)越(yue)庸(yong)俗(su)，品(pin)牌(pai)調(tiao)性(xing)就(jiu)會(hui)下(xia)滑(hua)。
為了讓產品保持大賣，Nike 必須抵消這個效應，讓球鞋重新變得小眾。
tamenfashouxianliangkuanqiuxie，jiushitongguogeishaobufenrentequan，liyongjieyingxiaodailaihongqiangxiaoying，jifadajiaduipinpaideqidaihezhuipeng。xianliangbanqiuxiedezhanlveyiyijiuzaiyuci。
還有一些產品的戰略目的，是為了提高你和顧客的接觸頻次，製造更多銷售機會。
比如，得到是一個賣付費產品的地方，但《得到頭條》這個產品是免費的。《得到頭條》是個日更欄目，它存在的意義，就是讓你長期高頻地打開APP，誘發購買其它產品的機會。
而得到的《啟發俱樂部》，看似是個知識產品，但某種程度來說，它是個廣告產品。羅老師會放出某一章節的付費課程給你免費聽，其實是為了給課程導流。
跳出產品看產品，不要爭奪一時銷量的勝負，而是要找準產品在整個戰略圖譜裏的位置，把它放進去，讓它幫你贏得更大的牌麵。
判斷產品市場機會：大眾產品高質化，小眾產品大眾化
當dang我wo們men想xiang開kai發fa一yi個ge產chan品pin時shi候hou，首shou先xian要yao看kan這zhe款kuan產chan品pin屬shu於yu哪na個ge市shi場chang。不bu同tong的de市shi場chang特te點dian，有you不bu同tong的de產chan品pin應ying對dui策ce略lve。粗cu略lve來lai看kan，可ke以yi分fen成cheng大da眾zhong市shi場chang和he小xiao眾zhong市shi場chang。
1. 大眾產品高質化
大眾市場的特點是進入門檻低，價格競爭非常激烈。這個市場非常容易出現兩個極端的現象：一個是大量廉價產品湧入，商家陷入價格戰；另一個是優質的產品價格太高，老百姓買不起。
進入大眾市場，你的打法應該是：提供高性價比的產品。
我對高性價比的定義是：同樣的低價，更好的品質。我們永遠要在大眾市場裏找到，用高性價比產品，踢走劣質產品和高價產品的機會。
那麼，如何才能做到高性價比呢？
首先，是要堅定不移地解決80%用戶的80%需求。
大眾市場最大的優勢，在於它的規模效應，最大的劣勢在於它的低毛利。所以，你在一個大眾市場切一塊小蛋糕，是沒有意義的。
假如你要進入家居行業，那你要主打的產品是床、沙發、櫥櫃，千萬不要把焦點放在電視櫃、鞋櫃、梳妝台這種邊緣產品上。因為盯著大市場裏20%的需求，注定做不大。
其次，你要用更高的運營效率降低成本，維持低價。
比如，Costco 會在郊區開店，把倉儲和前台零售放在一起，從而降低店麵租金、減少運輸時間和成本。他們隻賣家庭式大包裝產品，把SKU數量控製在4000個左右，運輸、擺放會更容易，管理SKU的人力成本也會更低。
最後，你要在某些關鍵的產品環節，創造更好的用戶體驗，來提升品質。
比如，1MORE 耳機曾經把鈹振膜和全金屬精密切削音腔，用在了耳機上。
鈹(pi)是(shi)一(yi)種(zhong)質(zhi)量(liang)非(fei)常(chang)輕(qing)的(de)金(jin)屬(shu)，用(yong)它(ta)做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)音(yin)響(xiang)器(qi)材(cai)，音(yin)質(zhi)近(jin)乎(hu)完(wan)美(mei)，但(dan)這(zhe)種(zhong)材(cai)質(zhi)非(fei)常(chang)不(bu)穩(wen)定(ding)，所(suo)以(yi)售(shou)價(jia)非(fei)常(chang)高(gao)，隻(zhi)有(you)一(yi)二(er)十(shi)萬(wan)的(de)音(yin)箱(xiang)才(cai)會(hui)用(yong)。1MORE 把音箱材質降緯用到耳機上，才賣99塊錢一副，很快刷新了用戶對耳機的認知，把產品賣成爆款。
在(zai)大(da)眾(zhong)市(shi)場(chang)殺(sha)出(chu)一(yi)條(tiao)路(lu)的(de)關(guan)鍵(jian)，不(bu)是(shi)低(di)價(jia)，也(ye)不(bu)是(shi)高(gao)質(zhi)，而(er)是(shi)低(di)價(jia)高(gao)質(zhi)還(hai)能(neng)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)。隻(zhi)有(you)低(di)價(jia)產(chan)品(pin)在(zai)質(zhi)量(liang)上(shang)拚(pin)不(bu)過(guo)你(ni)，高(gao)價(jia)產(chan)品(pin)一(yi)降(jiang)價(jia)就(jiu)虧(kui)了(le)，你(ni)才(cai)能(neng)切(qie)入(ru)大(da)眾(zhong)市(shi)場(chang)。
2. 小眾產品大眾化
小眾市場跟大眾市場正好相反，用戶進入壁壘比較高，人們的需求和消費力還沒有被完全釋放。不過，我們做小眾市場的目的，不是追求小而美，而是推動小眾市場普及，把小眾市場做大。
如ru果guo你ni看kan見jian某mou種zhong小xiao眾zhong產chan品pin或huo技ji術shu正zheng在zai萌meng發fa，而er且qie大da眾zhong確que實shi有you剛gang需xu，未wei來lai一yi定ding會hui普pu及ji，那na你ni可ke以yi去qu推tui動dong它ta的de普pu及ji，趕gan在zai這zhe種zhong產chan品pin或huo技ji術shu爆bao發fa前qian，迅xun速su占zhan領ling市shi場chang。
比如，潮玩、掃地機器人、寵物市場，最早都是小眾市場，現在正在迅速大眾化。
關於如何推動小眾產品大眾化，跟你分享兩個步驟：
首先，你要預判哪些小眾市場可被大眾化。
地緣差是一種判斷方法。有you些xie小xiao眾zhong市shi場chang，在zai國guo外wai已yi經jing比bi較jiao成cheng熟shu，但dan國guo內nei還hai沒mei有you發fa展zhan起qi來lai。比bi如ru，便bian利li店dian在zai日ri本ben已yi經jing非fei常chang發fa達da，國guo內nei正zheng在zai迅xun速su崛jue起qi，那na你ni就jiu可ke以yi在zai國guo內nei搶qiang先xian把ba這zhe個ge市shi場chang做zuo起qi來lai。
haiyouyixieshichang，shizaiguoneihenchengshu，danguowaibijiaoqingse。birushoujihediannaodezhoubianpeijianshichang，zhongguozuoyonghuaqiangbei，jishuzuodebiguowaixianjindeduo。suoyiankechuangxinzhuazhujihui，zaihaiwaishichangbazhegezuoleqilai。
你還要對亞文化很敏感，要時刻關注亞文化社區和論壇的崛起。
嘻哈、脫口秀、潮玩以前都是小眾亞文化，如今已經被普及化了。而 ASMR、漢服、語C 文化緊跟在它們後邊，正在進入大眾視野。
其次，一定要把“嚐鮮門檻”降下來。
專業小眾的產品想要被普及，一定要經過改良，讓它適配大眾場景。
前段時間，有個叫“一整根”的人參水，在朋友圈裏小火了一把。中國人認可人參的營養價值有上千年了，但在“一整根”之前，大家把它當成送禮的禮品，它從未走入大眾日常。
qizhongyigeyuanyinshi，rencandeshiyongmenkantaigaole。nibixubatajianchengxiaokuai，zaijingguochangshijianfanfujinpaocuiqu，cainengjiangqizhongdeyouxiaochengfentiquchulai。tuierqiuqici，yeyaoyongxiaohuomanao，aochurencantangcainenghe。
再就是，質量稍微過關的人參，都要大幾百元，高昂的價格，讓很多人望而卻步。
而“一整根”把人參塞進了玻璃瓶，做成飲料，用戶隻要花十九塊九，就能買一瓶嚐嚐，並且第二件半價。
如果你認為一款小眾產品，解決的用戶痛點足夠痛，你就想辦法把它的“嚐鮮”門檻降下來，要讓用戶能輕鬆體驗到、買得起。
總結一下：不同市場，你要用不同的姿勢挖掘機會。在大眾市場，要提供低價高質的解決方案，殺死對手；在小眾市場，要降低嚐鮮門檻，把小眾產品變得大眾化，讓它普及。
產品開發邏輯：錨定三層問題
產品的本質是解決問題。你解決問題的層級，決定了產品的地位。而問題背後的用戶痛點可以分成三個層級：用戶痛點、行業痛點、社會痛點。
1. 用戶痛點
用戶痛點指的是用戶使用產品時碰到的問題，或是沒有達到理想狀態的情況。
比(bi)如(ru)，人(ren)類(lei)快(kuai)樂(le)的(de)腐(fu)竹(zhu)，做(zuo)得(de)跟(gen)薯(shu)片(pian)一(yi)樣(yang)大(da)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)在(zai)研(yan)發(fa)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，看(kan)了(le)用(yong)戶(hu)發(fa)的(de)評(ping)價(jia)，發(fa)現(xian)在(zai)螺(luo)螄(si)粉(fen)配(pei)料(liao)裏(li)，用(yong)戶(hu)最(zui)關(guan)注(zhu)腐(fu)竹(zhu)，總(zong)說(shuo)腐(fu)竹(zhu)太(tai)小(xiao)，所(suo)以(yi)才(cai)把(ba)腐(fu)竹(zhu)改(gai)大(da)。
一般而言，我們盤天貓、京東、小紅書、社群的用戶評論，找到用戶評論裏的共性評價，解決掉這些用戶痛點，產品就能做到70分以上。而這樣做的目的，是為了讓你真正站在用戶視角做產品。
有眠綿實驗室做綿豆枕的時候，是用全網眾測的方式，收集用戶意見。
當時，有36%的用戶說“枕頭太高了”。於是，他們專門為這部分“低枕需求”用戶，設計了一版高度更低的枕頭，現在賣成了爆款。
隻有站在用戶角度，解決用戶痛點，你才能創造一款被用戶需要的產品。
2. 行業痛點
行業痛點，也就是產業普遍存在的沒有解決的重要問題。
地毯品牌 Ruggable 就解決了一個行業裏的“老大難”問題：
有一次，創始人的寵物狗把她新買的羊毛地毯弄髒了，但這個地毯卻不能用洗衣機清洗。
她調查了一下，市麵上凡是高級點的羊毛地毯，都不能機洗，清理起來是個大麻煩。所以，她創立了Ruggable，專門做可機洗的地毯。
解決行業痛點，你就改變了這個行業的遊戲規則，而成為規則的製定者，是有機會顛覆這個行業的。
比如，過去，幾乎所有蛋白棒都是根據西方人特點製成的，以高糖、高熱量為主，並不符合中國人的飲食習慣，所以一直沒在國內火起來。後來，中國的蛋白棒品牌在產品裏加入了水果幹、堅果碎和藜麥，讓它符合“中國胃”，蛋白棒才流行。
大部分企業無法解決行業痛點，其實不是能力不行，而是在自己的舒適區裏待久了，對用戶痛點視而不見。
biru，beijiaxianzaishiqichelidebiaopei。danzaoqideguodeqichechangshang，feichangpaichigeiqichezhuangbeijia。tamenrenwei，qicheshiyonglaixingshide，bushirangnizuoxiahedongxidedifang。renpingbierenzenmequanshuo，tamenjiushibugai。
直到安了杯架的車在美國上市，德係車在美國市場的銷量直線下滑，他們才意識到問題的嚴重性，開始給汽車裝杯架。
如果你想在成熟的市場中，拿到大的市場份額，痛點就不能局限在產品端。你要去尋找產業端尚未被解決的問題，然後幹掉它。
3. 社會痛點
社會痛點是整個社會普遍存在的某個問題，大家都被那個問題折磨，卻沒意識到那個問題可以被解決。
對於非洲朋友們來說，最大的痛就是自拍。雖然市麵上的智能手機都帶美顏相機，可一旦用來識別黑人就嗝屁了，常常是“見人不見牙，見牙不見人”。
很hen多duo人ren一yi直zhi吐tu槽cao這zhe個ge問wen題ti，但dan從cong來lai沒mei人ren把ba它ta當dang回hui事shi。後hou來lai，傳chuan音yin專zhuan門men為wei黑hei人ren開kai發fa人ren臉lian識shi別bie技ji術shu，研yan發fa出chu一yi款kuan自zi帶dai非fei洲zhou式shi美mei顏yan相xiang機ji的de手shou機ji，讓rang黑hei人ren朋peng友you也ye能neng在zai夜ye晚wan自zi拍pai。
解決這個社會問題之後，傳音這個來自中國深圳的品牌，拿下了非洲40%的手機市場。
產品解決社會痛點就等於提前錨定了市場體量。如果一件產品能解決社會痛點，社會上所有跟產品相關的人，都會希望它大賣。
比如，中國的養寵人群不斷在擴大，但中國還沒有出現養寵家庭專用的家具品牌。盡管有的品牌會把沙發做得更加耐磨、防抓，但沒有專門針對養寵家庭的沙發、書架、床品，真正的“人寵互動”一直渴望而未可及。
解決社會痛點，不是讓挖掘邊緣用戶群的痛點，比如部分地區的貧困問題、缺水問題。而是當你發現一個問題的波及範圍在不斷擴大，可能演變成社會麵問題，那可能就是一個好的產品機會。
結語
大部分產品，不是敗在不夠創新，而是敗在創始人對產品策略的無知上。就像一個人習武，他不應該把精力放在練習“無影腳”這樣的絕招上，而是要先學會蹲馬步的方法。
少談點產品創新，多談點產品策略。
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