文： 蘇敏
來源：創業邦（ID：ichuangyebang）
“南百果、北鮮豐、西洪九”，一起衝刺上市的三大水果商，洪九果品率先登陸資本市場。
9月5日，洪九果品(06689.HK)正式登陸港交所，市值超百億港元。創始人鄧洪九白手起家，從十幾歲在重慶挑著扁擔賣水果開始，用三十多年時間，一路打拚成西南“水果大王”。靠著從原產地直接拿貨，再將水果供給終端批發商、新xin型xing零ling售shou商shang和he商shang超chao，以yi及ji通tong過guo打da造zao水shui果guo自zi有you品pin牌pai實shi現xian溢yi價jia，如ru今jin，洪hong九jiu果guo品pin已yi經jing是shi中zhong國guo第di二er大da鮮xian果guo分fen銷xiao商shang和he國guo內nei最zui大da的de東dong南nan亞ya進jin口kou水shui果guo分fen銷xiao商shang，成cheng為wei年nian營ying收shou過guo百bai億yi的de行xing業ye隱yin形xing冠guan軍jun，屬shu於yu典dian型xing的de“悶聲發大財”。對於資本市場來講，供應鏈企業同樣具有吸引力。從2016年開始至IPO前，洪九果品共計融資6輪，引入了阿裏巴巴、中國農墾、CMC資本、陽光人壽、深創投等多家知名投資機構。其中，阿裏巴巴持有8%的股份，是其最大的外部股東。萬億級的水果市場，迄今為止鮮有上市公司，洪九果品如何成為領跑者？上市之後，又將奔赴何方？洪九果品上市背後，是一個重慶朝天門碼頭苦力創業逆襲的勵誌故事。鄧洪九家境貧寒，17歲就來到朝天門碼頭闖蕩，成為當時幾萬名山城“棒棒”中的一員。dantabuganxinyuci，xianshitiaozhebiandanzoujiechuanxiangmaishuiguo，houlaifaxianpifabilingmaigengzhuanqian，yushijiangjiqiankuaiqiandequanbujiadangtouruqizhong，zuoqileshuiguopifashengyi。從一個小小的經銷商，到在重慶市水果批發市場擁有自己的第一個檔口，再到去全國各大原產地采購水果，鄧洪九的生意越做越大。2002年，鄧洪九與妻子江宗英創立了重慶洪九果品有限公司。對於洪九果品來說，2005年是一個關鍵的轉折點。當時，大陸對15種(zhong)中(zhong)國(guo)台(tai)灣(wan)水(shui)果(guo)實(shi)施(shi)進(jin)口(kou)零(ling)關(guan)稅(shui)，鄧(deng)洪(hong)九(jiu)先(xian)人(ren)一(yi)步(bu)，將(jiang)中(zhong)國(guo)台(tai)灣(wan)水(shui)果(guo)引(yin)進(jin)重(zhong)慶(qing)。這(zhe)不(bu)僅(jin)打(da)響(xiang)了(le)洪(hong)九(jiu)果(guo)品(pin)的(de)知(zhi)名(ming)度(du)，而(er)且(qie)公(gong)司(si)開(kai)始(shi)主(zhu)營(ying)進(jin)口(kou)水(shui)果(guo)，也(ye)與(yu)同(tong)行(xing)做(zuo)出(chu)了(le)差(cha)異(yi)。當(dang)時(shi)國(guo)內(nei)做(zuo)進(jin)口(kou)水(shui)果(guo)生(sheng)意(yi)，上(shang)海(hai)和(he)廣(guang)州(zhou)是(shi)一(yi)級(ji)市(shi)場(chang)。鄧(deng)洪(hong)九(jiu)在(zai)重(zhong)慶(qing)，需(xu)要(yao)從(cong)廣(guang)州(zhou)進(jin)貨(huo)，也(ye)就(jiu)是(shi)二(er)級(ji)批(pi)發(fa)商(shang)，拿(na)貨(huo)價(jia)格(ge)高(gao)，質(zhi)量(liang)和(he)貨(huo)源(yuan)還(hai)不(bu)一(yi)定(ding)有(you)保(bao)障(zhang)。於是，他做出一個大膽的計劃：直接去東南亞對接產地，首選泰國。在經曆了語言不通、果農不認、信息不透明、中間人挪用貨款等重重困難後，2012年鄧洪九在泰國投資1億元，自建工廠，聘用熟悉中泰雙語的人擔任職業經理人，並以期貨形式簽下了4萬畝水果的長期合同。從收購龍眼起步，洪九果品開始在泰國收購榴蓮、山竹、火龍果等多種熱帶水果，此後還順利打開南美洲市場，簽下智利車厘子。由於從原產地直接進貨，大幅降低了中間成本，洪九果品的價格可以比一般批發市場便宜20%，質量也具有優勢。解決了貨源問題，鄧洪九將進口水果和國產水果捆綁，逐步從重慶向全國擴張。截至目前，洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子和葡萄為核心的49種水果產品組合，在國內已覆蓋300個城市。同行對鄧洪九的評價很高，認為他改變了整個重慶水果進口市場的模式。作為洪九果品C輪融資的領投方，在跟團隊深入接觸後，CMC資本董事總經理夏蓓直觀感覺，洪九跟很多傳統做供應鏈的公司不一樣。“創始人從十幾歲開始賣水果，一直做了30多duo年nian，依yi然ran保bao持chi巨ju大da的de熱re情qing和he韌ren性xing，不bu隻zhi是shi為wei了le做zuo個ge生sheng意yi賺zhuan點dian錢qian，這zhe是shi非fei常chang少shao見jian的de狀zhuang態tai。他ta的de悟wu性xing極ji高gao，雖sui然ran從cong批pi發fa市shi場chang賣mai水shui果guo起qi家jia，但dan經jing過guo這zhe麼me多duo年nian摸mo索suo和he學xue習xi，已yi經jing建jian立li起qi一yi套tao現xian代dai化hua的de企qi業ye管guan理li體ti係xi，也ye算suan是shi無wu師shi自zi通tong。”在業內，洪九果品雖然被認為和百果園、鮮豐水果“三足鼎立”，但不同於後二者有隨處可見的街邊門店，普通消費者對主營水果批發業務的洪九並沒有太多認知。在2019年的生鮮行業，更受資本追捧的是直接麵向用戶的企業，包括前置倉、新零售等不同模式的競爭已經非常激烈。這zhe些xie企qi業ye拿na到dao融rong資zi大da規gui模mo擴kuo張zhang，在zai競jing爭zheng中zhong對dui產chan品pin和he供gong應ying鏈lian的de要yao求qiu在zai提ti高gao，也ye就jiu倒dao逼bi上shang遊you的de供gong應ying商shang必bi須xu升sheng級ji，將jiang傳chuan統tong的de非fei標biao生sheng鮮xian變bian成cheng標biao準zhun化hua產chan品pin。CMC資本在2016年前後就開始關注生鮮行業，也投過平台型的生鮮企業，比如To C的叮咚買菜和To B的美菜網。“生鮮是一個萬億級市場，在C端duan有you很hen多duo不bu同tong的de業ye態tai，但dan競jing爭zheng十shi分fen激ji烈lie，也ye都dou挺ting不bu容rong易yi的de。反fan觀guan洪hong九jiu，能neng給gei這zhe些xie不bu同tong模mo式shi的de企qi業ye提ti供gong供gong應ying鏈lian服fu務wu，我wo們men倒dao覺jiao得de這zhe真zhen的de是shi一yi門men不bu錯cuo的de生sheng意yi。”CMC資本合夥人兼首席投資官陳弦告訴創業邦。招股書顯示，截至2022年5月31日，洪九果品的營收有57.1%來自終端批發商，20.7%來自生鮮電商、社區團購等新興零售商，11.5%來自商超，隻有10.7%是直銷。陳弦提到，在剛接觸洪九時，作為一個傳統的生鮮行業項目，且模式又以分銷為主，洪九的營收、利li潤run率lv等deng數shu據ju看kan起qi來lai卻que非fei常chang不bu錯cuo，接jie下xia來lai自zi然ran會hui想xiang到dao去qu驗yan證zheng這zhe些xie數shu據ju。但dan如ru果guo要yao做zuo驗yan證zheng，在zai上shang遊you需xu要yao和he東dong南nan亞ya的de果guo農nong打da交jiao道dao，當dang時shi洪hong九jiu的de業ye務wu已yi頗po具ju規gui模mo，客ke戶hu遍bian布bu全quan國guo，需xu要yao花hua費fei大da量liang的de精jing力li、人力、物力，這樣的耗費確實會讓一些投資人退卻，但陳弦卻覺得洪九這個項目值得CMC投入。他清楚記得，CMC團(tuan)隊(dui)為(wei)了(le)驗(yan)證(zheng)洪(hong)九(jiu)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)否(fou)真(zhen)的(de)如(ru)此(ci)高(gao)效(xiao)，花(hua)了(le)很(hen)多(duo)時(shi)間(jian)深(shen)入(ru)產(chan)業(ye)鏈(lian)，走(zou)訪(fang)了(le)洪(hong)九(jiu)在(zai)中(zhong)國(guo)各(ge)地(di)的(de)分(fen)公(gong)司(si)，下(xia)沉(chen)到(dao)各(ge)個(ge)城(cheng)市(shi)的(de)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)去(qu)做(zuo)訪(fang)談(tan)，甚(shen)至(zhi)到(dao)其(qi)海(hai)外(wai)的(de)種(zhong)植(zhi)基(ji)地(di)。事(shi)實(shi)上(shang)，由(you)於(yu)業(ye)務(wu)屬(shu)性(xing)，洪(hong)九(jiu)後(hou)端(duan)對(dui)接(jie)的(de)各(ge)種(zhong)渠(qu)道(dao)客(ke)戶(hu)有(you)一(yi)定(ding)的(de)還(hai)款(kuan)賬(zhang)期(qi)，前(qian)端(duan)要(yao)在(zai)上(shang)遊(you)深(shen)耕(geng)果(guo)園(yuan)，果(guo)農(nong)往(wang)往(wang)要(yao)求(qiu)現(xian)結(jie)貨(huo)款(kuan)或(huo)者(zhe)預(yu)付(fu)款(kuan)。因(yin)此(ci)對(dui)現(xian)金(jin)流(liu)有(you)很(hen)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，融(rong)資(zi)對(dui)企(qi)業(ye)成(cheng)長(chang)很(hen)關(guan)鍵(jian)。在陳弦看來，CMC資本對洪九果品的投資，幫助一個水下的行業和水下的公司浮出水麵，也使得後續融資變得更加容易。從2016年開始，洪九果品先後完成了6輪融資，累計融資超20億元，引入了中信建投資本、深創投、招商資本、中墾基金、順豐控股、CMC資本、金鎰資本、天壹資本、阿裏巴巴等十幾家投資機構，包括產業投資者和地方引導基金。這期間，洪九的估值也從 6.31 億元漲到2021年的75億元。2020年，阿裏巴巴參與公司股權融資，以5.91億元認購8%的股權，成為洪九果品最大的外部機構股東。據了解，洪九果品作為盒馬等阿裏旗下生鮮平台的供應商，在業務上有協同屬性。拿到融資後，洪九果品開啟了全速擴張模式，在泰國、越南建設水果加工廠，在國內建設分揀中心。截至2022年5月31日，擁有水果加工廠16家，分揀中心達到60個。增速也表現在營收數據上。根據招股書，從2019年到2021年，洪九果品的年營收分別為20.78億元、57.71億元和102.80億元人民幣。洪九果品在招股書中寫道：擬將本次IPO募集資金用於完善水果供應鏈、水果品牌打造及產品推廣、數字化係統升級等。夏(xia)蓓(bei)告(gao)訴(su)創(chuang)業(ye)邦(bang)，首(shou)先(xian)洪(hong)九(jiu)會(hui)持(chi)續(xu)深(shen)耕(geng)六(liu)大(da)核(he)心(xin)單(dan)品(pin)，把(ba)每(mei)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)行(xing)業(ye)地(di)位(wei)做(zuo)起(qi)來(lai)，比(bi)如(ru)前(qian)兩(liang)年(nian)重(zhong)點(dian)是(shi)榴(liu)蓮(lian)，未(wei)來(lai)會(hui)把(ba)運(yun)營(ying)榴(liu)蓮(lian)的(de)方(fang)法(fa)複(fu)製(zhi)到(dao)其(qi)他(ta)品(pin)類(lei)。同(tong)時(shi)，洪(hong)九(jiu)在(zai)國(guo)內(nei)也(ye)有(you)多(duo)個(ge)原(yuan)產(chan)地(di)布(bu)局(ju)，鎖(suo)定(ding)優(you)質(zhi)產(chan)能(neng)，提(ti)高(gao)國(guo)產(chan)水(shui)果(guo)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)程(cheng)度(du)。其次，在國內水果行業，市場長期存在競爭激烈、集中度低的情況，品牌化常常被提及但進展緩慢。洪九果品招股書中顯示，洪九果品以1%的市占率成為中國第二大鮮果分銷商，而最大分銷商的市場份額也僅為1.1%。夏xia蓓bei認ren為wei，在zai水shui果guo這zhe類lei大da宗zong農nong產chan品pin領ling域yu，品pin牌pai化hua在zai中zhong國guo還hai是shi處chu於yu非fei常chang早zao期qi的de階jie段duan。截jie止zhi到dao目mu前qian，真zhen正zheng做zuo出chu品pin牌pai的de案an例li也ye很hen少shao，但dan水shui果guo品pin牌pai化hua肯ken定ding是shi一yi個ge大da趨qu勢shi。從更長遠的角度來看，當洪九完成信息化基礎設施的搭建之後，也可以考慮開放給整個水果行業，為其他企業賦能提效。陳chen弦xian分fen析xi，洪hong九jiu果guo品pin未wei來lai依yi然ran會hui有you很hen強qiang的de增zeng長chang性xing。一yi方fang麵mian，水shui果guo批pi發fa是shi資zi源yuan型xing生sheng意yi，洪hong九jiu主zhu營ying的de水shui果guo品pin類lei具ju有you獨du特te性xing和he稀xi缺que性xing，很hen難nan在zai短duan時shi間jian內nei被bei競jing爭zheng對dui手shou替ti代dai，比bi如ru東dong南nan亞ya水shui果guo在zai產chan地di和he產chan量liang上shang都dou比bi較jiao稀xi缺que，南nan半ban球qiu的de車che厘li子zi、紅提則可以在季節上跟國內形成錯配。另一方麵，洪九鏈接了上遊的稀缺資源跟下遊的分發渠道，已經形成了一張信息、物流和資金的網絡，且運轉效率很高：在上遊對水果品類非常了解；中間涉及到倉儲、打包、運輸、海運、陸運、清關等各個環節，每個環節既要控製成本，又要做好運營效率；下遊要服務好挑剔的客戶，尤其是零售商對品類、品相、履約的要求都很高，不同的客戶要求也不一樣。“洪hong九jiu當dang然ran也ye在zai做zuo全quan鏈lian路lu的de數shu字zi化hua，但dan對dui水shui果guo批pi發fa這zhe種zhong傳chuan統tong生sheng意yi來lai說shuo，能neng支zhi撐cheng公gong司si走zou到dao今jin天tian，還hai是shi靠kao實shi打da實shi地di做zuo生sheng意yi。這zhe也ye是shi我wo們men最zui基ji本ben的de投tou資zi邏luo輯ji，就jiu是shi投tou一yi個ge好hao公gong司si，一yi門men好hao生sheng意yi。”在陳弦看來，無論創業者是選擇通過模式、技術還是產品創新，都是用來突圍的工具之一，而非創業本身。 “也別總想著用某個創新點就能顛覆存在多年的傳統行業，還是要深入產業，把生意的本質摸透，把業務紮實做好。”
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