文：蘇打

來源：明亮公司（ID：suchbright）

“植物基等同於素食
，健康飲食不夠美味。” 

與其說這是目前對植物基所製食品的一種普遍“誤解”
，不如說，這是優膾集團及旗下的“Zrou株肉”品牌希望在食物認知方麵進行變革的“靶心”。

以模擬碎豬肉為基礎產品，以中國東北種植的非轉基因大豆為主要成分，作為植物蛋白品牌，Zrou株肉希望給到“想要少吃肉

、同時想要吃到兒時味道的消費者”一個很好的選擇。

近日，優膾集團及Zrou株肉品牌聯合創始人張桂華近日在與「明亮公司」獨家對話時透露，優膾正在進行A+輪融資。領投方除繼續加碼的A輪領投方TRIREC外，K3 Ventures亦加入其中。另外包括一些成熟投資人和家族辦公室。

“我們感到非常榮幸，K3 Ventures在亞洲隻投了兩家植物肉公司，優膾便是其中一家。” 張桂華表示。由於此次兩位領投方均為新加坡基金，這為未來Zrou株肉品牌出海尤其是打入東南亞市場，提供了一個非常好的出口。其中，兩次領投的TRIREC也是美國植物肉公司Hungry Planet的早期投資者。

天眼查App顯示，Zrou株肉品牌隸屬上海好優膾食品科技有限公司
，成立於2019年。2021年5月曾獲得由TRIREC領投的730萬美元A輪融資。在此之前

，公司已完成種子輪和天使輪融資。

最初成立的兩年間，Zrou株肉隻打磨一款產品——模擬豬肉碎，肥瘦三七開。“與大多數新品牌相比，Zrou株肉在產品迭代方麵的步伐會略微緩慢一些。由於早期主要向B端市場進行產品輸出，我們希望先以一款單品占領用戶心智，令品牌與產品產生強關聯。”

如今，Zrou株肉在B端市場已覆蓋130多家餐廳及酒店客戶，超過55家學校及企業食堂客戶
，滲透國內18個城市。在所有B2B和B2B2C客戶中，約65%會產生複購。2021年，公司收入同比增長150%。

站穩B端市場後
，Zrou株肉開始與眾多星廚合作，共同創造出一係列加熱即食、即烹的方便預製菜零售產品，並為B端客戶開發出一係列方便廚房快速烹飪的解決方案。

有趣的是，在其所有B端客戶中，純素食餐廳的占比卻不足10%。“我們希望破除的一個觀念是，植物基食品不夠美味。”張桂華對「明亮公司」表示
，“如今，植物基產品已經可以被廣泛應用於各類餐廳，並逐漸滲透至各種場景，不但可以滿足素食者，亦能給予希望獲得環保、綠色飲食的消費者以便捷的新體驗。”

來自瑞銀
、ING等機構的分析報告顯示，2035年全球總蛋白市場(包括肉蛋奶和海鮮)預計將達872百萬公噸，該年的替代蛋白(包括植物基

、發酵和細胞培養)市場占有率預計達到總蛋白市場的11%。此外，植物基蛋白品類會在整個替代蛋白市場持續占有最大份額
，預計2035年將達到69百萬公噸(總替代蛋白市場的72%、總蛋白市場的8%)
，2020-2035年複合年增長率將達到12%。

中文品牌名稱以“株”為始，Zrou株肉希望更多展現植物的力量。同時，“suizhegengduoxiaofeizhekaishizhuiqiugengkechixudeshenghuofangshi

，yijidangxiaduitandafengdeyaoqiudengqushi
，womenxiwangjiarudaozhechangquanqiuxingdelvsegemingzhong，ranggengduorenguanzhudaojiankangyinshidequshi，bingzhutuichanyelianshangxiayoushixianduizhiwujichaoliudeyinling。”張桂華表示。

以下為對話內容（有刪節）

Q：明亮公司

A：張桂華 優膾聯合創始人、高級副總裁、供應鏈主管

張桂華（來源：優膾/Zrou株肉）

Q：最初的市場定位選擇B端為切入點，和植物基類的特性有關聯嗎
？

A：我們成立的前兩年
，主要聚焦於to B端的餐廳、團膳、酒店等市場方向。這也符合Zrou株肉最初食材供應商的定位。而我們的核心產品一開始也是做成肉碎的樣子
，方便B端市場使用和二次創作。

而且中國飲食博大精深，食材本身會被處理成各種形態，動物肉可以做成肉絲、肉片、肉粒等
，通過仔細觀察和分析
，我們覺得肉碎是個很好的切入點
，可以被廣泛應用於各種菜係和菜式。

Zrou株肉的植物肉碎采用非轉基因大豆、魔芋、椰子油和香菇作為基底進行混合，視覺效果上為“肥瘦三七開”。大da豆dou富fu含han豐feng富fu的de植zhi物wu蛋dan白bai

，我wo們men用yong來lai製zhi作zuo仿fang瘦shou肉rou的de部bu分fen
，魔mo芋yu可ke以yi製zhi作zuo仿fang肥fei肉rou部bu分fen，創chuang造zao視shi覺jiao上shang的de紅hong白bai對dui比bi效xiao果guo。同tong時shi，參can照zhao豬zhu肉rou本ben身shen的de味wei道dao，我wo們men在zai其qi中zhong加jia入ru了le椰ye子zi油you和he香xiang菇gu，以yi創chuang造zao出chu更geng肥fei膩ni的de口kou感gan和he鮮xian味wei。

兩年堅持下來，根據市場反饋和需求
，我們開始研發並推出RTC（ready to cook）類半成品，比如肉餅
、肉丸、雞塊等
，對產品形態進行豐富。目前，“Zrou株肉”品牌產品線已包括Zrou株肉肉碎基礎產品(可多場景應用的植物肉碎)、C端Zrou株肉“大廚小味”明星主廚預製菜產品係列及B端半成品產品係列。

Q：目前所覆蓋的B端客戶大致包括哪些類型
，是否以素食餐廳為主？

A：實際上，在我們所覆蓋的餐廳客戶中，素食餐廳的占比很少
，不足10%。盡管我們是一家植物基食材供應商，但供給的對象非常多元。我們的定位不是為了服務原有的食素人群，而是希望能夠幫助更多原本吃肉的人群“少吃肉”。

目前

，埃頓
、愛瑪客、康帕斯、 索迪斯4大國際團膳公司在中國均有在洽談合作並選用Zrou株肉為他們客戶提供植物蛋白菜品。同時，優膾集團還與雅高酒店集團(品牌包括費爾蒙、索菲特、萊佛士等)、裸心度假、太古集團酒店達成合作，與香格裏拉酒店集團的合作也正在推進。

2021年至今
，184名B端包括B2B2C客戶中，有119名客戶購買超過2次，複購率達65%。最近3個月內，11名客戶購買超過3次；最近6個月內
，16名客戶購買超過5次。

與此同時，在我們的推進計劃中
，希望將Zrou株肉打造成代表高品質產品和具備強大烹飪技術支持的植物基品牌，比如持續的菜單菜品開發
、現場和視頻菜譜製作培訓等技術支持
，以確保Zrou株肉菜品的味道和口感更加完美
，並配備專業團隊為客戶進行服務。

Q：聽上去，Zrou株肉似乎並不想貼上素食標簽
，你們希望它未來長成一個什麼樣的品牌？

A：從Zrou株肉創立之初，我們就希望給消費者樹立一個從“單純吃肉
，到智慧食肉”的一個可持續發展的變革，引領食物向環保
、健康的變革。

所以一方麵
，我們的聚焦點一直在美味上，並沒有朝著傳統素食的方向發展。普通餐廳加入Zrou株肉植物基產品後
，包容性會更強，這zhe也ye是shi越yue來lai越yue多duo餐can廳ting選xuan擇ze多duo樣yang化hua食shi材cai的de原yuan因yin之zhi一yi。比bi如ru你ni邀yao請qing一yi位wei朋peng友you吃chi飯fan
，如ru果guo對dui方fang吃chi素su，你ni可ke能neng會hui感gan覺jiao很hen難nan挑tiao選xuan餐can廳ting。如ru果guo餐can廳ting中zhong提ti供gong植zhi物wu基ji菜cai品pin
，大da家jia就jiu可ke以yi一yi起qi輕qing鬆song享xiang受shou美mei食shi。

如今，很多日式菜、東南亞菜
、印度菜等等創意菜中均有我們產品的身影，Zrou株肉甚至可以被應用到甜點中，做成酸奶杯、布朗尼蛋糕、棒棒糖等。

目前，優膾旗下包含3個品牌：新型植物蛋白食材品牌Zrou株肉及其多個產品線
；專注可持續生活方式的媒體內容品牌OwnWhatYouEat(吃什麼我做主)，以及國際星廚David Laris陸唯主理的Table Number Zrou高端美食活動品牌。

bujiujianglai，youkuaiqixiajiangyinglaiqitazhiwujishipinyinliaopinpaijichanpinxian。youkuaideyuanjingshichengweiquanzhongguonaizhiquanshijielingxiandetidaidanbaishipingongsi，bingcongzhongguojianlizhenzhengdeguojishipinpinpai。

另一方麵，我們並沒有將Zrouzhuroudingyiweigongnengxingchanpin
，biruyourenjingchangwenwo
，chizhiwujichanpinshifoukeyijianfei
，wohuihuidabuhui，yinweijinguanchangqisheruzhiwudanbaijiaodongwudanbaihuijianshaozhifanghenengliangdesheruliang，danjianfeishigezongheguocheng，erzhiwujichanpingengduoheyinshiderenzhiyouguanxi。

Q：講到認知，目前C端用戶在植物基食品的接受度方麵，是否已經具備了足夠的基礎和規模，以支撐優膾在可見的未來成長為一個大型公司？

A：我覺得，要達到‘足夠大’這個目標，還需要很長一段時間的努力。植物基飲食目前需要努力進入到主流消費群體中。

在我們的調研中，現在消費者選擇植物基產品的原因非常多樣。比如
，有些人是因為覺得它更環保
，有些人覺得這是一個新風尚、新潮流
，有些人覺得這樣可以保護動物，而有些人則出於為自身健康考慮。

但這些人都有一個很重要的特點，即在吃這個問題上
，他們已經開始進行有意識的思考
，並開始進行主動選擇，我們稱其為‘有意識的消費者’。

Q：所以是否可以理解為，未來對市場還有一個很長的“教育”的過程？

A：比起‘教育市場’
，我們更想做的事
，是通過展示我們Zrou株肉產品的創意、美味，引發消費者的好奇心，令他們從嚐試植物基慢慢演化成一種習慣，並和他們一起成長。

我們一直認為，植物基產品的前景非常廣闊，但不會短時間內爆發。就像星巴克剛進入中國時
，消費者對咖啡的認知也很不充足。所以選擇這條路就一定要有耐心，堅持不懈，讓更多人接受它。

所以

，我們在很多方麵不追求速度
，而更追求穩健。比如，在成立之初的兩年間，我們隻打磨Zrou株肉植物肉碎這一款產品，這是我們主動選擇的一個策略。因為我們創始人Franklin Yao非常注重Zrou株肉的品牌價值。兩年之後
，我們覺得植物基市場中已經建立起“提到植物肉碎就會想到Zrou株肉”的強關聯之後
，才著手開發其他產品。

由於Zrou株肉肉碎一開始並非純是to C方向，我們在產品迭代方麵也並不求快。真正被視為‘迭代’的產品
，目前僅開發到第二代，為Zrou株肉肉碎2.0版本。

與第一代產品相比，除烹飪操作更容易外，2.0版本的株肉碎在營養成分上有了非常明顯的提升。比如，其蛋白質含量每100克已達12.8克，而1.0版本中該含量大約僅為8克。

Q：所以，這可能是一場持久戰。

A：是的。市場是慢慢發展的，這是一個新的生活習慣，所以必須給予時間。我們CEO經常講，你們來Zrou不是來做銷售的，你們是來踐行一個變革，包括飲食習慣、飲食概念在內的一個變革
，大家要做好心理準備。

因為當你要改變別人的時候
，其實都是痛苦的。變革不是一蹴而的，也不會非常順利，而我們正在做這個事情。

Q：C端市場的拓展是否會比B端更加艱難些？

A：就營收來講，目前我們B端和C端兩個市場大約各占50%。目前
，全國已有超18個城市的餐廳有Zrou株肉的產品登上菜單。

C端的拓展方式和B端有很大不同。目前我們已建立起一個由植物基飲食愛好者和新潮消費者組成的忠實社區。

其實是疫情原因加速了我們to C的步伐。2020年我們原來計劃繼續推進向餐廳方向推進，但疫情令很多人開始居家，因此我們在上海緊急上線“居家大廚挑戰賽”，消費者可以免費向Zrou株肉申領產品，在家進行創意烹飪，然後反饋圖片給我們，並在朋友圈進行積極展示。

後來我們驚喜地發型
，這種形式非常受歡迎。消費者報名很踴躍
，而且充分展示出各種創意和才藝
，讓我們感受到‘高手在民間’。截至目前，該挑戰賽已經在北京、上海、成都、武漢等城市舉辦超過5場。

此外，從2020年開始，我們還在線下舉辦了“吃什麼我做主”係列講座、Zrou株肉辣肉醬大賽等活動。2021年7月份在上海舉辦的第二屆辣肉醬大賽，12位大廚比拚由Zrou株肉肉碎為底料製作的辣肉醬


，現場超過800人現場參與。

今年4月，我們在微信視頻號、嗶哩嗶哩、 微博首發《與Zrou一起重新發現四川味》美食紀錄片，由我們其中一位創始人陸唯David Laris帶領九名大廚踏上蜀地尋味之旅

，探索川味植物基美食創意的無限可能。該記錄片當前總觀看量已達27萬人次。

另外
，我們還深入健身市場，與健身人群一起探索Zrou株肉的應用場景。同時也會發起一些線下環保活動
，比如跑步撿垃圾等，以便吸引更多人來嚐試和參與可持續發展的生活方式。

目前
，我們已積累超4,000為直銷的終端消費者。最近6個月內，有629名（16%）顧客有購買超過2次
；其中53名顧客有購買超過5次。

今年4月初，上海處於疫情嚴峻狀態下，我們在上海推出直接麵向消費者的團購

，當月微信商城銷量達過去15個月平均銷量的6倍。

Q：目前針對B端和C端市場，Zrou株肉分布有哪些產品去進行觸達
？

A：截至目前

，Zrou株肉已麵市產品共計約18款。

針對酒店、餐廳、學校等B端客戶

，我們目前已推出植物肉碎

、植物蛋白培根塊（包含煙熏叉燒
、煙熏德州燒烤兩種風味）、意式番茄植物肉醬汁、植物蛋白肉丸、高端白素牛肉塊、植物蛋白原味雞塊
、植物蛋白牛肉漢堡餅
、植物蛋白切片牛肉。

C端則以“大廚小味”係列為主，包括咖喱肉丸飯、上海風味鹵肉飯、植物肉醬綠色千層麵

、老北京炸醬麵、南方風味菌菇水餃、南方風味蔬菜包、北方風味香菇豆芽包、北方風味小白菜水餃。

目前，我們線上已覆蓋Epermarket等電商和自有微店
、京東店、抖音店，線下則已進入citysuper、久光、Muji

、城市超市
、高島屋、伊藤堂等多家商超及零售商。

Q：是否有特別針對年輕群體進行產品或營銷探索
？

A：年輕人肯定是我們想要影響的用戶群體，但我們還要在這上麵在再花些功夫。就我們目前的用戶而言，年齡跨度還是比較大的，從20歲左右到40多歲幾歲都會有。

總體而言，年輕人會更喜歡新潮的、gengkaifangdeshiwu，duixiaozhongdedongxijieshoudugenggao。zhuiqiuxiaozhongheduoyuanhuaxuqiuyeyijingbianchengrujindeyizhongqushi
，youyuelaiyueduoderenrenshidao
，xiaofeixuqiuzhengzaizhenshidixiangduoyuanhuayanjin，meiyigexiaozhongdediandoukeyiyouxingxingzhihuokeyiliaoyuandeganjiao。

在用戶策略上，我們會在盡量爭取年輕人的基礎上，更多聚攏對飲食有自身思考的人群

，但也不會特別糾結於年齡層。

Q：目前不少預製菜品牌會強調與大廚合作，Zrou株肉在主廚合作方麵有何自身特點？

A：dangzhongyouyigeqiji。womenchanpingangshangshishidedaoguoyigefankui，jichanpinzaishiyongshigenzhenzhengdeshengzhurouyongfayoumingxianbutongde，youyuchanpinbutong
，zhiwujichanpinzaicaozuoshanghuichanshenghenduoxuyaozhuyidejiqiao。

基於這個現實問題，優膾建立了由聯合創始人陸唯David Laris領導的內部廚政團隊進行支撐。從產品研發到後期跟進，包括與客戶的溝通和推進，我們都會和廚政的同事進行緊密合作。

在我們麵向C端市場推出的具備家鄉味風格的“大廚小味”名廚預製菜係列中，我們與7位明星廚師合作，每位大廚都有至少一款自己的代表菜品，比如梁子庚的新加坡咖喱植物蛋白肉丸飯
、空哥的上海風味鹵肉飯、Lucky Lasagna的植物肉醬綠色千層麵等。

Q：作為供應鏈主管

，能否透露一下目前Zrou株肉的供應鏈情況？

A：我們的供應鏈廠商基本分布在沿海地區
，遍布浙江、福建、江蘇、山東、河南。從供應上來講，疫情之前我們是比較集約的供應模式
，從上海中心倉和北京倉覆蓋全國
；疫情期間我們非常迅速地切換
，調整為以華東為中心，同時分倉至華北、華南、西南地區，以確保產品的供應。

Q：在海外市場及投融資方麵，Zrou株肉是否有最新計劃可以分享？

A：海外市場我們目前正在多頭並進，包括歐美、東南亞等地區均為目標市場。最近，我們創始人正在美國參加一個全球植物基食品的展會
，作為唯一來自中國的參展品牌

，Zrou株肉希望把真正的中餐美味帶給植物基喜愛者，同時開拓美國市場。而在亞洲，我們也正積極考察新加坡市場。

我們正在進行A+輪融資
，已經完成首關的投資方包括A輪的領投方TRIREC，K3 Ventures和一些成熟的個人投資者。

其中，TRIREC專注於投資亞太及北美地區可再生能源及可持續發展技術項目，曾為美國植物肉公司Hungry Plane早期投資人；K3 Ventures為眾多全球獨角獸初創公司的早期投資人
，包括Airbnb、SpaceX、Grab以及字節跳動、元氣森林等。

K3 Ventures在全球替代蛋白及食品科技領域曾投資過Next Gen Foods、Just
、Perfect Day、Redefine Meat。很榮幸，優膾是其在亞洲投資的兩家植物基公司之一。

在目前全球碳達峰的重大戰略決策下， xiaofeizhezhengzaiyuelaiyueguanzhuyinshijiankang。womenxiwangzaizhechanglvsegemingzhongchengdanqishipinlingyudeyinlingjiaose，zhutuichanyelianshangxiayouchaoxianggengkechixudefangxiangfazhan，yinlingzhiwujideyinshidachao。