文： 歲月

來源： 快消（ID：fbc180）

快消品數字化，通常就是用數字化來幹掉從廠商到消費者中間的一切環節，為企業節約大量的環節成本。但在各平台失勢後，如今的“風聲”是重奪線下，大規模投入巷站。而中間的經銷商、二批商、郵差商等環節，依然是被“幹掉”的那一環。

幹掉經銷商這話、喊han了le有you幾ji年nian了le，但dan實shi際ji上shang，各ge個ge企qi業ye的de作zuo法fa隻zhi能neng說shuo是shi削xue弱ruo經jing銷xiao商shang
，提ti高gao二er批pi商shang，並bing且qie，大da量liang地di發fa展zhan專zhuan屬shu性xing質zhi的de二er批pi商shang

，提ti高gao二er批pi商shang的de地di位wei。但dan二er批pi商shang不bu可ke能neng取qu代dai經jing銷xiao商shang，因yin為wei當dang經jing銷xiao商shang不bu存cun在zai的de時shi候hou，二er批pi商shang又you會hui成cheng為wei被bei“革命”的對象

，顯然，這是不現實的。

這不
，二批商如今又受寵了，而此次率先“亮劍”的是旺旺。

近日
，旺旺推出“造旺工作”，招募合夥人。所喊的口號是：“擺脫打工當老板，旺旺助力”。合作形式是，成為旺旺的合夥人經銷旺旺產品
，旺旺公司協助物流配送。在合夥人自己的區域內自主定價、自行分銷，在承諾的區域獨家經銷，而旺旺公司給合夥人底薪（大體在1000-2000元）
，其它的則是合夥人自己掙的提成
，未來發展方向是：成為旺旺的經銷商。

這個形式類似於今麥郎的“四合一”以及統一的“大包賺”。都dou是shi外wai聘pin合he夥huo人ren
，給gei予yu指zhi定ding的de路lu線xian
，企qi業ye給gei予yu基ji本ben工gong資zi，其qi它ta的de錢qian來lai源yuan於yu你ni賣mai商shang品pin的de提ti成cheng。隻zhi是shi，今jin麥mai郎lang的de四si合he一yi還hai是shi統tong一yi的de大da包bao賺zhuan其qi提ti成cheng來lai源yuan於yu經jing銷xiao商shang賣mai貨huo的de提ti成cheng。比bi如ru，一yi箱xiang茶cha可ke能neng差cha價jia是shi2元，而你和經銷商平均分配這2元的利差，而這個提成都是當天以係統“金幣”形式發給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎工作達成的獎勵相加而成。

旺旺的合夥人製度更“幹脆”yidian
，geinigongyingchanpin，nizijiduoshaoqianmaichuqu
，zhengdelirundoushinide。erqie，niyoudingjiaquan，jiuyiweizhenengdijiacuanhuoyesuannidebenshi。tebiezhichuzaiyu、旺旺合夥人並沒有要求專營旺旺，更多是兼職性質。

但其實
，我們看這個形式還是招募員工最後做“二批商”。今麥郎們是已經有現成的路線規劃
，前三四個月給保底5000yuanzuoyougongzi，rangnishuxixianlukaifaxianlu，erhoujiushinizijibazhegequyugonghaohuo，weihuhaokeqing。qianqidegehuorenzhuyaolaiziyugegejingxiaoshangxiamianzhaopindeyuangong，danzuihoujiushibazhexie“小老板”們變成了真正的“二批商老板”。旺旺的合夥人則是幹脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理
，而這樣的底薪
，其實可以看成是給二批商們的、變相的市場費用支持。

早在2019年nian時shi，康kang師shi傅fu就jiu把ba大da量liang的de二er階jie客ke戶hu變bian成cheng三san階jie直zhi營ying，隻zhi是shi這zhe些xie二er階jie直zhi營ying客ke戶hu拿na到dao的de出chu廠chang價jia比bi三san階jie客ke戶hu要yao高gao一yi點dian

，也ye都dou是shi廠chang家jia直zhi發fa，康kang師shi傅fu的de員yuan工gong直zhi接jie經jing營ying。

這幾年的形勢就是鼓勵大量開發“二批商”
，將市場按人口

、區域大小等進行劃分，類似於土地改革的“責任田”製度。其與以往一個區域可能有幾個二批商不同
，如今是保證每個承包區域隻有一個人來負責供貨。

為何要這樣？

因為快消市場太大，經銷商沒有那麼龐大的覆蓋能力，即便是可口可樂
、農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)們(men)這(zhe)樣(yang)把(ba)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)化(hua)分(fen)幾(ji)個(ge)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)，依(yi)然(ran)有(you)大(da)量(liang)的(de)空(kong)白(bai)網(wang)點(dian)無(wu)法(fa)覆(fu)蓋(gai)，所(suo)以(yi)
，廠(chang)家(jia)對(dui)於(yu)二(er)批(pi)商(shang)的(de)渴(ke)望(wang)就(jiu)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈(lie)。如(ru)果(guo)能(neng)擁(yong)有(you)大(da)量(liang)專(zhuan)屬(shu)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，那(na)帶(dai)來(lai)的(de)收(shou)益(yi)無(wu)疑(yi)更(geng)巨(ju)大(da)。

02

二批商為何被亟需呢？這得從二批商的江湖地位說起。

快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)術(shu)語(yu)即(ji)形(xing)象(xiang)又(you)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)。在(zai)渠(qu)道(dao)利(li)潤(run)巨(ju)大(da)化(hua)的(de)時(shi)候(hou)
，工(gong)廠(chang)產(chan)品(pin)到(dao)終(zhong)端(duan)渠(qu)道(dao)的(de)路(lu)徑(jing)也(ye)會(hui)相(xiang)應(ying)較(jiao)長(chang)。以(yi)前(qian)是(shi)省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)再(zai)到(dao)市(shi)級(ji)代(dai)理(li)再(zai)到(dao)二(er)批(pi)商(shang)，而(er)二(er)批(pi)商(shang)下(xia)麵(mian)還(hai)有(you)一(yi)層(ceng)叫(jiao)郵(you)差(cha)商(shang)（意思是像郵差一樣
，把貨送到終端
，而後消費者像取信一樣取走貨），再到終端賣點。

yinweimeigechengshidatidouyouyigezhuanmendepifashangcheng，shierpishangdezhuyaojizhongdian

，erpishangchulegeizhongduansonghuohaijianzhexiaofeizhedelingshouyewu。yinweierpishangdezhuyaokeyuanwending，yejiushitamenbuhuitebiedepaochuqukaifazijidezhongduanwangdian
，zhuyaogeizhongduansonghuo，shenzhishizhongduanzijilaitihuo
，ganjiaojiushi“坐等上門”的坐批了。郵差商通常則是配送到終端的那個環節，投入資本少
，利潤也薄。

隨著整個渠道利潤的透明化
，康師傅們的“三階”製度就更好理解了。也就是產品從生產到終端分三步：三階（一級代理）是經銷商，二階（二級代理）是批發商，一階則是終端。

那麼，批發商與經銷商有什麼區別呢
？

tongchanglaijiang，bingmeiyoutaidadequbie。gengduoshijingxiaoshangshenruzhongduanbukehuoquedeshou。pifashangdeziyuanbingbuhuibijingxiaoshangcha
，shenzhikeqingdenggengjiawending。zhiyusuoweidejinqianshilideng，pifashangmenyebushiqueqiandezhu。womenkanhenduojingxiaoshangdouhuikaijingxiaochanpindedailidahui。qishikaizheyangdehuiyiwangwangshiwangjiyaolaile
，xuyaodaliangdezijin，xuyaoshoupifashangmendeyufukuan，laibaozhengzijidezijinyijibaozhengjibendeshichangxiaoshoushuzi。

比如，廠家給經銷商定了回款100萬的目標，通常情況下批發商們給的預付款在50以上
，就可以說是成功的了。也就是你50%的銷量是批發商們給的
，還有一些你自己控製的終端，再貢獻50%銷量也不是問題，同時也大大緩解了經銷商的資金壓力
，不用去銀行借款。

同時，因為貨量巨大，這些二批商還可以為經銷商提供更便利的倉庫——相xiang當dang於yu終zhong端duan的de前qian置zhi倉cang，當dang終zhong端duan缺que貨huo的de時shi候hou，二er批pi商shang們men給gei補bu上shang。所suo以yi
，經jing銷xiao商shang往wang往wang不bu是shi單dan獨du的de經jing銷xiao商shang，而er是shi一yi群qun二er批pi商shang們men的de利li益yi聯lian合he體ti。而er二er批pi商shang有you大da有you小xiao，你ni是shi有you市shi區qu資zi源yuan
，可ke能neng他ta有you縣xian區qu或huo城cheng鄉xiang結jie合he部bu的de資zi源yuan。他ta可ke能neng是shi某mou個ge廠chang家jia的de二er批pi商shang，但dan轉zhuan頭tou又you會hui是shi其qi它ta廠chang家jia的de經jing銷xiao商shang。

無它
，市場太大，廠家太多

，各自代理好自己的“田地”就好。不是二批商們夠不到廠家，畢竟人家在外省都能拿貨，竄貨也是一車一車的起送，正常拿貨一次性拿不到的
，也會幾個二批商合夥拿幾車。

通(tong)常(chang)來(lai)講(jiang)
，二(er)批(pi)商(shang)是(shi)竄(cuan)貨(huo)最(zui)終(zhong)執(zhi)行(xing)人(ren)。其(qi)實(shi)
，終(zhong)端(duan)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)樣(yang)是(shi)貨(huo)比(bi)三(san)家(jia)，誰(shui)便(bian)宜(yi)進(jin)誰(shui)的(de)貨(huo)，所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)一(yi)下(xia)早(zao)先(xian)的(de)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)
，一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)
，幾(ji)乎(hu)哪(na)個(ge)暢(chang)銷(xiao)產(chan)品(pin)他(ta)們(men)都(dou)有(you)
，而(er)且(qie)價(jia)格(ge)還(hai)不(bu)一(yi)致(zhi)，有(you)高(gao)有(you)低(di)，但(dan)沒(mei)有(you)假(jia)貨(huo)，大(da)部(bu)分(fen)是(shi)竄(cuan)來(lai)的(de)貨(huo)或(huo)者(zhe)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)臨(lin)期(qi)低(di)價(jia)處(chu)理(li)的(de)產(chan)品(pin)。當(dang)然(ran)，這(zhe)些(xie)批(pi)發(fa)商(shang)們(men)

，也(ye)往(wang)往(wang)是(shi)各(ge)個(ge)廠(chang)家(jia)查(zha)竄(cuan)貨(huo)的(de)主(zhu)要(yao)“陣地”。

changjiazhacuanhuoyeshiyoubanfazaojiade
，biru
，jigeteshuqudaorushiyoushihuadebianlidianhuoshishequpingtaimeigediancaigougeshixiang，leijiyixiashuzijiudadaocuanhuodebiaozhunle，zhexiezhacuanhuochengbengao
、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單了，查批號，而且量還大，收貨還方便。

其(qi)實(shi)，早(zao)年(nian)批(pi)發(fa)商(shang)的(de)生(sheng)存(cun)之(zhi)道(dao)主(zhu)要(yao)在(zai)於(yu)配(pei)送(song)成(cheng)本(ben)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)自(zi)采(cai)，在(zai)終(zhong)端(duan)配(pei)貨(huo)主(zhu)要(yao)是(shi)小(xiao)店(dian)

，回(hui)款(kuan)快(kuai)。且(qie)大(da)部(bu)分(fen)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)不(bu)會(hui)為(wei)廠(chang)家(jia)代(dai)墊(dian)各(ge)種(zhong)費(fei)用(yong)，比(bi)如(ru)，陳(chen)列(lie)費(fei)
、促銷費等

，這些都是經銷商在給批發商後直接加進去了。

隨sui著zhe各ge個ge城cheng市shi的de改gai建jian，批pi發fa市shi場chang外wai遷qian
，大da量liang的de二er批pi商shang都dou在zai市shi場chang邊bian緣yuan，增zeng加jia了le批pi發fa商shang的de配pei送song成cheng本ben。另ling外wai

，很hen多duo消xiao費fei者zhe自zi采cai也ye沒mei了le。這zhe就jiu使shi得de很hen多duo批pi發fa商shang不bu得de不bu再zai自zi找zhao倉cang庫ku，成cheng本ben更geng會hui增zeng加jia。基ji本ben上shang那na幾ji年nian城cheng市shi改gai造zao死si了le大da量liang的de二er批pi商shang，而er二er批pi商shang們men的de死si亡wang也ye是shi各ge個ge廠chang家jia業ye績ji下xia滑hua的de主zhu要yao原yuan因yin。

各個企業之所以鼓勵員工成為自己的“二批商”，很簡單
，就是二批商數量下滑嚴重，大量的渠道無法覆蓋。因為企業員工是跑單+催款，經銷商的員工是配送+服(fu)務(wu)二(er)批(pi)商(shang)，二(er)批(pi)商(shang)是(shi)負(fu)責(ze)給(gei)終(zhong)端(duan)配(pei)送(song)的(de)主(zhu)要(yao)環(huan)節(jie)，二(er)批(pi)商(shang)數(shu)量(liang)越(yue)多(duo)，服(fu)務(wu)的(de)終(zhong)端(duan)網(wang)點(dian)自(zi)然(ran)就(jiu)越(yue)多(duo)。隻(zhi)是(shi)各(ge)個(ge)渠(qu)道(dao)的(de)利(li)潤(run)比(bi)較(jiao)透(tou)明(ming)

，二(er)批(pi)商(shang)的(de)利(li)潤(run)無(wu)法(fa)維(wei)係(xi)倉(cang)庫(ku)、車輛、員工等，所以現在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫
，去經銷商那裏拉貨，隻負責配送到終端
，開發的終端越多，銷量越多
，你掙的錢也就越多。

但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號就知道了：“讓員工十年百萬”，平均也就是一年十萬。

qishierpishangbingbushizaixueruojingxiaoshang
，yinweixianzaijingxiaoshangdelirunyuerpishangdelirunchabuleduoshao，ererpishangshibangzhujingxiaoshangfendancangkuyali
，huizhuanxianjin
，fugaiqudaodezuidabangshou，youqishifugaiqudaozheyidian。

shichangtaixuyaoerpishangle
，xianzaigeqiyeduierpishangdeyaoqiuyeyuelaiyuedi
，xiaoshoushiyoufugaidezhongduanjueding
，erzhongduanshuliangshiyouerpishangjueding。zuogeerpishang，suiranbunengxiangyiqianyiyebaofu，danduidaduoshurenlaijiang
，bibeijinglixiangqusongkuaidihaishihaoyixiede
，nixiangzuoxiangzhenkuaididailishangyijingmeijihuile，zuokuaidiyuan
，qishinadaodegongzihaizhenmeizuogeerpishangzhengdeduo。

話又說回來了，這樣的合夥人製度，你會考慮嗎？