文丨歲月

快消品數字化，通常就是用數字化來幹掉從廠商到消費者中間的一切環節
，為企業節約大量的環節成本。但在各平台失勢後，如今的“風聲”是重奪線下，大規模投入巷站。而中間的經銷商
、二批商、郵差商等環節，依然是被“幹掉”的那一環。

幹掉經銷商這話
、喊han了le有you幾ji年nian了le，但dan實shi際ji上shang，各ge個ge企qi業ye的de作zuo法fa隻zhi能neng說shuo是shi削xue弱ruo經jing銷xiao商shang
，提ti高gao二er批pi商shang，並bing且qie
，大da量liang地di發fa展zhan專zhuan屬shu性xing質zhi的de二er批pi商shang，提ti高gao二er批pi商shang的de地di位wei。但dan二er批pi商shang不bu可ke能neng取qu代dai經jing銷xiao商shang，因yin為wei當dang經jing銷xiao商shang不bu存cun在zai的de時shi候hou，二er批pi商shang又you會hui成cheng為wei被bei“革命”的對象
，顯然
，這是不現實的。

這不，二批商如今又受寵了，而此次率先“亮劍”的是旺旺。

近日，旺旺推出“造旺工作”
，招募合夥人。所喊的口號是：“擺脫打工當老板，旺旺助力”。合作形式是，成為旺旺的合夥人經銷旺旺產品
，旺旺公司協助物流配送。在合夥人自己的區域內自主定價、自行分銷，在承諾的區域獨家經銷，而旺旺公司給合夥人底薪（大體在1000-2000元），其它的則是合夥人自己掙的提成，未來發展方向是：成為旺旺的經銷商。

這個形式類似於今麥郎的“四合一”以及統一的“大包賺”。都dou是shi外wai聘pin合he夥huo人ren，給gei予yu指zhi定ding的de路lu線xian，企qi業ye給gei予yu基ji本ben工gong資zi，其qi它ta的de錢qian來lai源yuan於yu你ni賣mai商shang品pin的de提ti成cheng。隻zhi是shi
，今jin麥mai郎lang的de四si合he一yi還hai是shi統tong一yi的de大da包bao賺zhuan其qi提ti成cheng來lai源yuan於yu經jing銷xiao商shang賣mai貨huo的de提ti成cheng。比bi如ru，一yi箱xiang茶cha可ke能neng差cha價jia是shi2元，而你和經銷商平均分配這2元的利差，而這個提成都是當天以係統“金幣”形式發給你。四合一們的底薪部分則由“底薪”和基礎工作達成的獎勵相加而成。

旺旺的合夥人製度更“幹脆”yidian，geinigongyingchanpin
，nizijiduoshaoqianmaichuqu，zhengdelirundoushinide。erqie，niyoudingjiaquan
，jiuyiweizhenengdijiacuanhuoyesuannidebenshi。tebiezhichuzaiyu、旺旺合夥人並沒有要求專營旺旺
，更多是兼職性質。

但其實，我們看這個形式還是招募員工最後做“二批商”。今麥郎們是已經有現成的路線規劃，前三四個月給保底5000yuanzuoyougongzi，rangnishuxixianlukaifaxianlu，erhoujiushinizijibazhegequyugonghaohuo
，weihuhaokeqing。qianqidegehuorenzhuyaolaiziyugegejingxiaoshangxiamianzhaopindeyuangong，danzuihoujiushibazhexie“小老板”們變成了真正的“二批商老板”。旺旺的合夥人則是幹脆招聘有市場的“二批商”來做自己的代理，而這樣的底薪
，其實可以看成是給二批商們的、變相的市場費用支持。

早在2019年(nian)時(shi)，康(kang)師(shi)傅(fu)就(jiu)把(ba)大(da)量(liang)的(de)二(er)階(jie)客(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)三(san)階(jie)直(zhi)營(ying)
，隻(zhi)是(shi)這(zhe)些(xie)二(er)階(jie)直(zhi)營(ying)客(ke)戶(hu)拿(na)到(dao)的(de)出(chu)廠(chang)價(jia)比(bi)三(san)階(jie)客(ke)戶(hu)要(yao)高(gao)一(yi)點(dian)
，也(ye)都(dou)是(shi)廠(chang)家(jia)直(zhi)發(fa)，康(kang)師(shi)傅(fu)的(de)員(yuan)工(gong)直(zhi)接(jie)經(jing)營(ying)。

這幾年的形勢就是鼓勵大量開發“二批商”，將市場按人口
、區域大小等進行劃分，類似於土地改革的“責任田”製度。其與以往一個區域可能有幾個二批商不同，如今是保證每個承包區域隻有一個人來負責供貨。

為何要這樣

？

因為快消市場太大
，經銷商沒有那麼龐大的覆蓋能力，即便是可口可樂、農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)們(men)這(zhe)樣(yang)把(ba)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)化(hua)分(fen)幾(ji)個(ge)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)，依(yi)然(ran)有(you)大(da)量(liang)的(de)空(kong)白(bai)網(wang)點(dian)無(wu)法(fa)覆(fu)蓋(gai)，所(suo)以(yi)，廠(chang)家(jia)對(dui)於(yu)二(er)批(pi)商(shang)的(de)渴(ke)望(wang)就(jiu)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈(lie)。如(ru)果(guo)能(neng)擁(yong)有(you)大(da)量(liang)專(zhuan)屬(shu)於(yu)企(qi)業(ye)的(de)二(er)批(pi)商(shang)，那(na)帶(dai)來(lai)的(de)收(shou)益(yi)無(wu)疑(yi)更(geng)巨(ju)大(da)。

二批商為何被亟需呢？這得從二批商的江湖地位說起。

kuaixiaoxingyedeyixiexingyeshuyujixingxiangyourongyilijie。zaiqudaolirunjudahuadeshihou，gongchangchanpindaozhongduanqudaodelujingyehuixiangyingjiaochang。yiqianshishengjidailizaidaoshijidailizaidaoerpishang，ererpishangxiamianhaiyouyicengjiaoyouchashang（意思是像郵差一樣，把貨送到終端，而後消費者像取信一樣取走貨），再到終端賣點。

因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)城(cheng)市(shi)大(da)體(ti)都(dou)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)們(men)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)城(cheng)
，是(shi)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)點(dian)，二(er)批(pi)商(shang)除(chu)了(le)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)還(hai)兼(jian)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)。因(yin)為(wei)二(er)批(pi)商(shang)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)源(yuan)穩(wen)定(ding)
，也(ye)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)不(bu)會(hui)特(te)別(bie)的(de)跑(pao)出(chu)去(qu)開(kai)發(fa)自(zi)己(ji)的(de)終(zhong)端(duan)網(wang)點(dian)，主(zhu)要(yao)給(gei)終(zhong)端(duan)送(song)貨(huo)，甚(shen)至(zhi)是(shi)終(zhong)端(duan)自(zi)己(ji)來(lai)提(ti)貨(huo)，感(gan)覺(jiao)就(jiu)是(shi)“坐等上門”的坐批了。郵差商通常則是配送到終端的那個環節，投入資本少
，利潤也薄。

隨著整個渠道利潤的透明化，康師傅們的“三階”製度就更好理解了。也就是產品從生產到終端分三步：三階（一級代理）是經銷商
，二階（二級代理）是批發商，一階則是終端。

那麼，批發商與經銷商有什麼區別呢？

通tong常chang來lai講jiang
，並bing沒mei有you太tai大da的de區qu別bie。更geng多duo是shi經jing銷xiao商shang伸shen入ru終zhong端duan不bu可ke或huo缺que的de手shou。批pi發fa商shang的de資zi源yuan並bing不bu會hui比bi經jing銷xiao商shang差cha，甚shen至zhi客ke情qing等deng更geng加jia穩wen定ding。至zhi於yu所suo謂wei的de金jin錢qian實shi力li等deng
，批pi發fa商shang們men也ye不bu是shi缺que錢qian的de主zhu。我wo們men看kan很hen多duo經jing銷xiao商shang都dou會hui開kai經jing銷xiao產chan品pin的de代dai理li大da會hui。其qi實shi開kai這zhe樣yang的de會hui議yi往wang往wang是shi旺wang季ji要yao來lai了le，需xu要yao大da量liang的de資zi金jin，需xu要yao收shou批pi發fa商shang們men的de預yu付fu款kuan
，來lai保bao證zheng自zi己ji的de資zi金jin以yi及ji保bao證zheng基ji本ben的de市shi場chang銷xiao售shou數shu字zi。

比如，廠家給經銷商定了回款100萬的目標
，通常情況下批發商們給的預付款在50以上
，就可以說是成功的了。也就是你50%的銷量是批發商們給的，還有一些你自己控製的終端，再貢獻50%銷量也不是問題，同時也大大緩解了經銷商的資金壓力
，不用去銀行借款。

同時，因為貨量巨大，這些二批商還可以為經銷商提供更便利的倉庫——相(xiang)當(dang)於(yu)終(zhong)端(duan)的(de)前(qian)置(zhi)倉(cang)，當(dang)終(zhong)端(duan)缺(que)貨(huo)的(de)時(shi)候(hou)，二(er)批(pi)商(shang)們(men)給(gei)補(bu)上(shang)。所(suo)以(yi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)往(wang)往(wang)不(bu)是(shi)單(dan)獨(du)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，而(er)是(shi)一(yi)群(qun)二(er)批(pi)商(shang)們(men)的(de)利(li)益(yi)聯(lian)合(he)體(ti)。而(er)二(er)批(pi)商(shang)有(you)大(da)有(you)小(xiao)

，你(ni)是(shi)有(you)市(shi)區(qu)資(zi)源(yuan)
，可(ke)能(neng)他(ta)有(you)縣(xian)區(qu)或(huo)城(cheng)鄉(xiang)結(jie)合(he)部(bu)的(de)資(zi)源(yuan)。他(ta)可(ke)能(neng)是(shi)某(mou)個(ge)廠(chang)家(jia)的(de)二(er)批(pi)商(shang)
，但(dan)轉(zhuan)頭(tou)又(you)會(hui)是(shi)其(qi)它(ta)廠(chang)家(jia)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)。

無它，市場太大，廠家太多，各自代理好自己的“田地”jiuhao。bushierpishangmengoubudaochangjia，bijingrenjiazaiwaishengdounengnahuo
，cuanhuoyeshiyicheyichedeqisong，zhengchangnahuoyicixingnabudaode，yehuijigeerpishanghehuonajiche。

tongchanglaijiang，erpishangshicuanhuozuizhongzhixingren。qishi
，zhongduanyuxiaofeizheyiyangshihuobisanjia，shuibianyijinshuidehuo，suoyidajiakanyixiazaoxiandepifashichang，yitiaojieshang，jihunagechangxiaochanpintamendouyou
，erqiejiagehaibuyizhi

，yougaoyoudi，danmeiyoujiahuo，dabufenshicuanlaidehuohuozhehuiyouyixielinqidijiachulidechanpin。dangran
，zhexiepifashangmen，yewangwangshigegechangjiazhacuanhuodezhuyao“陣地”。

廠chang家jia查zha竄cuan貨huo也ye是shi有you辦ban法fa造zao假jia的de，比bi如ru，幾ji個ge特te殊shu渠qu道dao如ru石shi油you石shi化hua的de便bian利li店dian或huo是shi社she區qu平ping台tai每mei個ge店dian采cai購gou個ge十shi箱xiang，累lei積ji一yi下xia數shu字zi就jiu達da到dao竄cuan貨huo的de標biao準zhun了le
，這zhe些xie查zha竄cuan貨huo成cheng本ben高gao、又比較麻煩。而查二批商的竄貨就比較簡單了，查批號
，而且量還大，收貨還方便。

qishi

，zaonianpifashangdeshengcunzhidaozhuyaozaiyupeisongchengbenhexiaofeizhezicai，zaizhongduanpeihuozhuyaoshixiaodian，huikuankuai。qiedabufendepifashangbuhuiweichangjiadaidiangezhongfeiyong
，biru，chenliefei
、促銷費等
，這些都是經銷商在給批發商後直接加進去了。

suizhegegechengshidegaijian，pifashichangwaiqian，daliangdeerpishangdouzaishichangbianyuan
，zengjialepifashangdepeisongchengben。lingwai
，henduoxiaofeizhezicaiyemeile。zhejiushidehenduopifashangbudebuzaizizhaocangku，chengbengenghuizengjia。jibenshangnajinianchengshigaizaosiledaliangdeerpishang，ererpishangmendesiwangyeshigegechangjiayejixiahuadezhuyaoyuanyin。

各個企業之所以鼓勵員工成為自己的“二批商”，很簡單，就是二批商數量下滑嚴重，大量的渠道無法覆蓋。因為企業員工是跑單+催款，經銷商的員工是配送+fuwuerpishang，erpishangshifuzegeizhongduanpeisongdezhuyaohuanjie

，erpishangshuliangyueduo
，fuwudezhongduanwangdianziranjiuyueduo。zhishigegequdaodelirunbijiaotouming，erpishangdelirunwufaweixicangku、車輛
、員工等，所以現在最好的思路就是更多的“郵差型”二批商。你不用倉庫

，去經銷商那裏拉貨，隻負責配送到終端
，開發的終端越多，銷量越多，你掙的錢也就越多。

但這種二批商通常掙的就是辛苦錢——看今麥郎四合一小老板的口號就知道了：“讓員工十年百萬”，平均也就是一年十萬。

其(qi)實(shi)二(er)批(pi)商(shang)並(bing)不(bu)是(shi)在(zai)削(xue)弱(ruo)經(jing)銷(xiao)商(shang)，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)潤(run)與(yu)二(er)批(pi)商(shang)的(de)利(li)潤(run)差(cha)不(bu)了(le)多(duo)少(shao)
，而(er)二(er)批(pi)商(shang)是(shi)幫(bang)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)分(fen)擔(dan)倉(cang)庫(ku)壓(ya)力(li)
，回(hui)轉(zhuan)現(xian)金(jin)，覆(fu)蓋(gai)渠(qu)道(dao)的(de)最(zui)大(da)幫(bang)手(shou)
，尤(you)其(qi)是(shi)覆(fu)蓋(gai)渠(qu)道(dao)這(zhe)一(yi)點(dian)。

shichangtaixuyaoerpishangle，xianzaigeqiyeduierpishangdeyaoqiuyeyuelaiyuedi，xiaoshoushiyoufugaidezhongduanjueding，erzhongduanshuliangshiyouerpishangjueding。zuogeerpishang，suiranbunengxiangyiqianyiyebaofu，danduidaduoshurenlaijiang，bibeijinglixiangqusongkuaidihaishihaoyixiede
，nixiangzuoxiangzhenkuaididailishangyijingmeijihuile，zuokuaidiyuan，qishinadaodegongzihaizhenmeizuogeerpishangzhengdeduo。

話又說回來了，這樣的合夥人製度，你會考慮嗎？