文：馬白果

來源：FDL數食主張（ID：foodatalink）

題圖：鹿優鮮

隨著消費觀念升級
，健康化、高端化的消費需求日益增長，這一屆家長開始愈發關注兒童的飲食安全與健康
，“寶寶經濟”也因此迎來持續高速發展
，兒童食品市場得到快速擴充。

根據中國兒童產業中心公布的數據顯示，80％家庭中兒童支出占家庭總支出30％-50％，平均每年消費約為1.7萬-2.55萬元

，兒童消費市場每年約為3.9萬億-5.9萬億元。其中，在兒童的日常消費中食品消費成為重要支出項。

據觀研天下數據顯示
，照目前兒童食品市場規模約為休閑零食市場規模的十分之一計算，預估2023年我國兒童食品市場規模將達210億美元。

然而，受行業法規和受眾人群限製，在行業發展過程中，當前兒童食品賽道麵臨著比成人食品更嚴重的同質化難題。

從產品角度來看，兒童食品既要確保符合“寶寶可入口”的安全營養健康條件，又要通過產品的風味
、外形、功能等凸顯寶寶食品這一特征，從而俘獲消費者有限的注意力

，品牌們能發揮的空間相當受限。

如何在這狹窄的“橫截麵”裏拓展“縱深”
，是品牌們一直在思考的問題。

在剛剛過去的iSEE全球食品創新獎頒獎典禮活動上，FDL數食主張很榮幸邀請到兒童食品領先品牌鹿優鮮創始人趙丹先生
，基(ji)於(yu)其(qi)多(duo)年(nian)深(shen)耕(geng)在(zai)食(shi)品(pin)領(ling)域(yu)所(suo)累(lei)積(ji)的(de)豐(feng)富(fu)經(jing)驗(yan)，聊(liao)一(yi)聊(liao)對(dui)於(yu)兒(er)童(tong)食(shi)品(pin)賽(sai)道(dao)的(de)洞(dong)察(cha)
，同(tong)時(shi)分(fen)享(xiang)鹿(lu)優(you)鮮(xian)能(neng)在(zai)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)中(zhong)另(ling)辟(pi)蹊(qi)徑(jing)，成(cheng)功(gong)出(chu)圈(quan)的(de)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)到(dao)底(di)是(shi)什(shen)麼(me)？

嘉賓介紹：趙丹

兒童食品品牌鹿優鮮創始人，人稱鱈魚哥。一個在生鮮食品領域深耕了10多年的行業老兵
，擁有強大供應鏈資源整合能力，用3年時間讓鹿優鮮成為上百萬寶媽的不二選擇
，在競爭激烈的兒童食品領域開創出一條獨樹一幟的“鮮食”新賽道。

01

觀點一：遵循“大食物觀”

，用鱈魚把所有食品重做一遍

FDL數食主張：對(dui)比(bi)歐(ou)美(mei)日(ri)等(deng)國(guo)家(jia)
，目(mu)前(qian)我(wo)國(guo)嬰(ying)幼(you)兒(er)輔(fu)食(shi)滲(shen)透(tou)率(lv)較(jiao)低(di)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，隨(sui)著(zhe)國(guo)內(nei)消(xiao)費(fei)者(zhe)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)的(de)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)，新(xin)一(yi)代(dai)寶(bao)爸(ba)寶(bao)媽(ma)對(dui)於(yu)兒(er)童(tong)餐(can)食(shi)的(de)關(guan)注(zhu)度(du)以(yi)及(ji)需(xu)求(qiu)度(du)日(ri)益(yi)加(jia)劇(ju)，這(zhe)都(dou)為(wei)兒(er)童(tong)食(shi)品(pin)賽(sai)道(dao)發(fa)展(zhan)提(ti)供(gong)了(le)良(liang)好(hao)的(de)消(xiao)費(fei)環(huan)境(jing)。但(dan)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，隨(sui)著(zhe)我(wo)國(guo)出(chu)生(sheng)率(lv)逐(zhu)年(nian)下(xia)降(jiang)，未(wei)來(lai)兒(er)童(tong)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)乃(nai)至(zhi)兒(er)童(tong)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)勢(shi)必(bi)將(jiang)麵(mian)臨(lin)逐(zhu)步(bu)萎(wei)縮(suo)。鹿(lu)優(you)鮮(xian)作(zuo)為(wei)兒(er)童(tong)食(shi)品(pin)領(ling)軍(jun)者(zhe)是(shi)如(ru)何(he)去(qu)看(kan)待(dai)這(zhe)一(yi)市(shi)場(chang)的(de)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)？

趙丹：基ji於yu目mu前qian大da家jia對dui於yu鹿lu優you鮮xian的de理li解jie可ke能neng還hai不bu夠gou深shen入ru，我wo先xian從cong三san大da維wei度du係xi統tong地di闡chan述shu一yi下xia鹿lu優you鮮xian的de整zheng體ti定ding位wei。當dang然ran，這zhe也ye是shi我wo至zhi今jin為wei止zhi首shou次ci向xiang媒mei體ti分fen享xiang這zhe一yi觀guan點dian。

從大邏輯上講

，人一生遵循的是一個“大食物觀”，即人體必需的營養可以總結為“鹹甜鮮”
，其中“鹹”是電解質，“甜”是糖分，“鮮”是蛋白質，實際上一個人從出生到銀發再到歲暮都是需要不斷獲取這些營養的。

在這個“大食物觀”的邏輯裏
，鹿優鮮一直專注在“優質蛋白”這一領域。

什麼才算得上優質蛋白？

最早的時候
，人們認為五穀雜糧就是好蛋白
，後來雞肉、豬肉等禽畜肉類成為好蛋白，到現在大家較為公認的優質蛋白實際上是指海洋蛋白。然而，當前全球陸地、商業性農業在食物中的占比高達98%
，海洋農業隻占2%。但實際上，地球擁有79%的海洋麵積
，按理應該能為世界提供更多優質蛋白。

所以


，鹿優鮮現在做的其實是一門優質蛋白——“海洋蛋白”的生意。當前，我們正在慢慢建立並夯實自己的供應鏈優勢，先從鱈魚蛋白入手，並正逐步延伸到三文魚、金槍魚等產品。

圖源：鹿優鮮

第二大的維度在於，鹿優鮮一直希望能通過餐桌去鏈接整個家庭
，隻是說當前品牌的核心人群是母嬰
、兒童。所以站在更為宏觀且全麵的角度上看


，實際上鹿優鮮的定位其實是“兒童級”的食品，而不是單純的兒童食品，就像百事可樂的定位是年輕的可樂
，不是年輕人的可樂一樣。

zhiyudisangeweidu
，zeshixuyaojujiaozaichanpinduan。muyingqishishiyigejuyoujigaoyaoqiudesaidao，kanbiyiyaoshengchanjibie
，shishishangxianzaiguowaimuyingsaidaoshanggengduodedoushiyixiejuyouyiyaobeijingdewanjia。zheshiyinweizaizhegesaidao，muqianchanpinzhuyaohaishijujiaozaipeifangnaifen，namecongjiankangyingyangdejiaodulaikan，zhexiechanpinyidingshixuyaoduigezhongweishengsu、營養成分去進行複配。

再者
，回歸到中國人的傳統價值觀和飲食習慣
，會發現其實大部分國人或多或少都會缺乏優質蛋白
、維生素等營養成分的攝入。當然這跟產業發展也有很大關係
，像我們國家的冷鏈物流、食品加工比先進國家起步相對較晚。

那na麼me
，將jiang母mu嬰ying賽sai道dao的de特te性xing以yi及ji我wo國guo國guo民min飲yin食shi特te點dian這zhe兩liang層ceng邏luo輯ji結jie合he來lai看kan
，我wo認ren為wei未wei來lai國guo內nei母mu嬰ying賽sai道dao將jiang會hui有you越yue來lai越yue多duo的de新xin概gai念nian進jin來lai。當dang然ran
，這zhe種zhong“新”絕不是那種具有顛覆性，過去聞所未聞，嚐所未嚐的概念產品
，而是一種把有曆史沿革的食材做得更營養、更健康
、更安全、更高品質的創新。

yinci，woxiangxinzhegesaidaokendinghuifazhandeyuelaiyuehao
，tongshiluyouxianyexiwangnengweizhegesaidaotigongwomenlisuonengjideyixiegongxian

，birutongguowomendeqiangxiangbahaiyangdanbaizhi、優質蛋白做成更多元化且美味可口的食物提供給大家。

erqie，shijishangxiangluyouxiandangqianjujiaodexianshi，guoqujibenshangdoushibeiguowaichuantongpinpaisuolongduan。dansuizheguochanpinpaidejueqi
，jiazhishijishangxianzaiguoneigongyinglianjuyouyunjugengduandeyoushi
，weilaihenduodechangbaochanpinkenenghuibianchengduanbao，shenzhibianchengxianshi。

所以
，我相信這個賽道以後肯定會越來越豐富。

FDL數食主張：目mu前qian
，國guo內nei兒er童tong食shi品pin賽sai道dao許xu多duo品pin牌pai的de產chan品pin主zhu要yao還hai是shi集ji中zhong在zai加jia工gong類lei兒er童tong零ling食shi或huo者zhe輔fu食shi，幾ji乎hu隻zhi有you鹿lu優you鮮xian專zhuan注zhu鮮xian食shi這zhe一yi細xi分fen領ling域yu。趙zhao總zong能neng否fou分fen享xiang一yi下xia，當dang時shi鹿lu優you鮮xian是shi如ru何he找zhao準zhun自zi己ji的de生sheng態tai定ding位wei
，瞄miao準zhun且qie開kai辟pi出chu這zhe一yi細xi分fen賽sai道dao？

趙丹：我們實際上也沒有那麼聰明
，這其實是一個不斷進化的過程。

首先一開始
，我們覺得自己擁有強大的供應鏈能力，實際上像蝦魚等各類海產品，包括陸地上的優質牛肉、羊肉的進口我們都在做。所以2019年最開始創業時，我們電商上了近百個SKU，但到2021年左右砍得隻剩下鱈魚。

這裏的核心邏輯在於
，我們發現從媽媽的選購鏈路來看，從這一原點人群的認知來講

，“鱈魚可以補充DHA

、蛋白質”，這個點是不需要被教育的，因此這個鏈接的鏈路相對的也就更短。

huanjuhuashuo，nidongxizuodezaihao

，ruguobierenburen
，jiaoyuchengbentaigao
，kenengyebushichuangyeqiyeshihedefazhandaolu，nawomenkenengjiuhuobudaojintian，haimeikandaoweilaijiuyijingsidiaole。suoyishuo，womenzaizuichuxuanpinguochengzhongyeshijingguoleyiduanweiqibuduandemosuoqi
，cailewushudekeng。

第di二er個ge來lai講jiang，鹿lu優you鮮xian最zui終zhong是shi希xi望wang打da造zao出chu家jia庭ting餐can桌zhuo上shang的de優you質zhi蛋dan白bai這zhe麼me一yi個ge品pin牌pai發fa展zhan方fang向xiang。至zhi於yu選xuan擇ze鱈xue魚yu，是shi因yin為wei目mu前qian鱈xue魚yu這zhe個ge品pin類lei中zhong實shi際ji上shang是shi沒mei有you代dai表biao品pin牌pai

，我wo們men希xi望wang通tong過guo小xiao方fang鱈xue這zhe個ge品pin牌pai去qu代dai表biao鱈xue魚yu這zhe個ge品pin類lei
，再zai通tong過guo鱈xue魚yu把ba所suo有you的de食shi品pin重zhong新xin做zuo一yi遍bian。以yi鱈xue魚yu為wei標biao誌zhi，讓rang人ren們men對dui品pin牌pai有you更geng多duo認ren知zhi。

圖源：鹿優鮮

近期，我們即將推出新品小方鱈·xueyuxiaosurou。xiaosuroushijishangshizhuroudedaibiaopinlei，yeshizuijinfeichanghuodedadanpin，zhegeshibuxuyaojinxingxiaofeizhejiaoyude。namehaizishibushikeyichixueyubandexiaosurou？zhezhongbashenruxiaofeizhexinzhideyiyoupinleijinxingshicaishangdechuangxin，duiyumamalaishuolijiechengbendi

，haiziyechizhemeiweijiankang。

又比如我們還上新了一個玉米鱈魚球，這個原本是雞肉加工的產品，它的整個產品邏輯實際上跟鱈魚小酥肉是類似的。

那麼按這個邏輯來講，這其實就是個一年365天，一天三頓飯
，我們是吃雞肉吃豬肉還是吃魚肉的問題。

當然，鹿優鮮不是說要幹掉豬肉、雞肉，隻是希望在營養多樣性上，優質蛋白上，能讓媽媽的選擇可以更多一點。

FDL數食主張：ertongqiqishishuyushenxinkuaisushengchangfayudeyigejieduan，yincijiyubutongnianlingduandehaiziduiyushipinwulunshiganguanhaishiyingyangshangdexuqiudoushibuyiyangde。tongshiwomenfaxiandabufenpinpaihuolizhuyaohaishijizhongzaiyingyouerfushishichang，zhenduixuelingqianjizhihouhaizixiangguandechanpinbijiaoshao。zhaozongshiruhekandaizheyixianzhuangde？

趙丹：其實之前我們從來沒有認真地跟媒體講過一個事
，今天可以分享一下。

實際上，鹿優鮮的產品研發是對標奶粉的喂養邏輯
，分成1、2、3階段

，其中1階產品適合6個月以上寶寶來吃，2階是16個月以上、3階是36個月以上。

圖源：鹿優鮮

這個分階的核心邏輯在於，首先奶粉的分階邏輯媽媽是能夠輕易理解的。

其次1階(jie)的(de)時(shi)候(hou)媽(ma)媽(ma)們(men)還(hai)是(shi)初(chu)為(wei)人(ren)母(mu)的(de)階(jie)段(duan)
，擁(yong)有(you)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)育(yu)兒(er)時(shi)間(jian)，大(da)多(duo)數(shu)都(dou)會(hui)選(xuan)擇(ze)自(zi)己(ji)製(zhi)作(zuo)輔(fu)食(shi)。所(suo)以(yi)媽(ma)媽(ma)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)期(qi)的(de)食(shi)品(pin)選(xuan)擇(ze)上(shang)基(ji)本(ben)都(dou)是(shi)生(sheng)鮮(xian)為(wei)主(zhu)
，鹿(lu)優(you)鮮(xian)能(neng)做(zuo)的(de)無(wu)非(fei)是(shi)保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)新(xin)鮮(xian)
、安全的前提下做成小包裝
，讓整個烹飪過程更方便一些。

到2階(jie)的(de)時(shi)候(hou)，孩(hai)子(zi)已(yi)經(jing)有(you)較(jiao)強(qiang)的(de)咀(ju)嚼(jiao)能(neng)力(li)

，也(ye)已(yi)經(jing)具(ju)備(bei)初(chu)步(bu)的(de)味(wei)覺(jiao)。這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)的(de)核(he)心(xin)則(ze)是(shi)孩(hai)子(zi)得(de)願(yuan)意(yi)吃(chi)，產(chan)品(pin)再(zai)營(ying)養(yang)孩(hai)子(zi)不(bu)吃(chi)是(shi)沒(mei)有(you)意(yi)義(yi)的(de)。所(suo)以(yi)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)鹿(lu)優(you)鮮(xian)更(geng)多(duo)是(shi)將(jiang)鱈(xue)魚(yu)跟(gen)蝦(xia)以(yi)及(ji)一(yi)些(xie)蔬(shu)果(guo)進(jin)行(xing)配(pei)方(fang)組(zu)合(he)，讓(rang)產(chan)品(pin)健(jian)康(kang)營(ying)養(yang)的(de)同(tong)時(shi)風(feng)味(wei)和(he)口(kou)感(gan)更(geng)好(hao)。

到3階，孩子大多在上幼兒園，這個時候媽媽對於食品選擇則更關注便捷、營養和安全。

所以說，鹿優鮮產品的1、2
、3階更多是以營養結合寶寶生長發育不同階段不同需求這樣一個角度去進一步劃分。

FDL數食主張：目前
，鹿優鮮有針對1
、2、3階段的概念去進行消費者教育嗎
？

趙丹：目mu前qian，鹿lu優you鮮xian的de產chan品pin包bao裝zhuang正zheng在zai陸lu續xu替ti換huan中zhong
，但dan實shi際ji上shang並bing沒mei有you廣guang泛fan教jiao育yu和he過guo度du宣xuan傳chuan這zhe個ge事shi
，更geng多duo的de是shi通tong過guo一yi種zhong互hu動dong的de方fang式shi。比bi如ru在zai直zhi播bo間jian

，當dang媽ma媽ma問wen“這個產品多大的孩子可以吃？”的時候會去進行回答。

這zhe個ge點dian在zai於yu，實shi際ji每mei個ge媽ma媽ma的de認ren知zhi都dou是shi不bu一yi樣yang的de
，在zai媽ma媽ma的de角jiao度du來lai說shuo這zhe個ge事shi情qing是shi模mo糊hu的de，鹿lu優you鮮xian們men也ye不bu想xiang過guo多duo去qu定ding義yi或huo推tui廣guang
，整zheng體ti意yi義yi不bu大da。但dan是shi反fan過guo來lai說shuo，如ru果guo用yong戶hu問wen我wo這zhe個ge問wen題ti，我wo可ke以yi給gei你ni講jiang得de很hen清qing楚chu。

02

觀點二：聚焦品牌定位，明確用戶真實需求

FDL數食主張：runinganggangsuoshuo，youyuluyouxianyongyouqiangdadegongyinglianshilisuoyiyikaishixuanzelezuoxueyu。danyoudexinpinpaizaiqianqimeiyouhangshidegongyinglianleiji，zaipinpaidafashangkenengmeibanfacanzhaoluyouxiandezhezhonglujing。

趙丹：其實

，我們看似是因為有供應鏈，然後去選擇鱈魚這個單品
，並把它做起來。這是個大單品、爆品的邏輯。

但dan回hui歸gui到dao底di層ceng邏luo輯ji，鹿lu優you鮮xian目mu前qian的de這zhe種zhong步bu態tai其qi實shi跟gen一yi個ge沒mei有you供gong應ying鏈lian企qi業ye可ke能neng是shi一yi樣yang的de。實shi際ji上shang我wo們men也ye是shi需xu要yao去qu研yan究jiu用yong戶hu的de需xu求qiu，在zai用yong戶hu寬kuan泛fan需xu求qiu的de基ji礎chu上shang洞dong察cha他ta們men的de核he心xin需xu求qiu是shi什shen麼me？到dao底di解jie決jue什shen麼me問wen題ti？

這個基礎，對於每一個創始人來說都是一樣的，就從0到1這個過程肯定是創始人的事，在這個階段從底層來看其實跟供應鏈沒什麼關係。

隻zhi是shi因yin為wei我wo們men有you供gong應ying鏈lian，我wo們men可ke能neng選xuan擇ze了le鱈xue魚yu。但dan是shi如ru果guo沒mei有you這zhe個ge供gong應ying鏈lian
，我wo們men是shi不bu是shi會hui選xuan擇ze鱈xue魚yu？也ye可ke能neng還hai是shi會hui的de。因yin為wei，這zhe本ben身shen就jiu是shi在zai目mu前qian市shi場chang生sheng態tai裏li的de一yi個ge機ji會hui。

鹿lu優you鮮xian
，一yi直zhi是shi致zhi力li於yu解jie決jue用yong戶hu需xu求qiu優you質zhi蛋dan白bai這zhe一yi問wen題ti。當dang然ran優you質zhi蛋dan白bai有you很hen多duo，鹿lu優you鮮xian為wei什shen麼me沒mei選xuan牛niu肉rou而er是shi聚ju焦jiao鱈xue魚yu？實shi際ji上shang，我wo們men牛niu肉rou比bi鱈xue魚yu的de供gong應ying鏈lian還hai強qiang大da
，我wo們men是shi中zhong國guo第di一yi批pi進jin口kou牛niu肉rou的de民min營ying企qi業ye。

這(zhe)個(ge)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)，我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)在(zai)消(xiao)費(fei)端(duan)鱈(xue)魚(yu)的(de)整(zheng)個(ge)鏈(lian)路(lu)更(geng)清(qing)楚(chu)，媽(ma)媽(ma)可(ke)能(neng)在(zai)孩(hai)子(zi)輔(fu)食(shi)第(di)一(yi)步(bu)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)鱈(xue)魚(yu)，或(huo)許(xu)要(yao)到(dao)寶(bao)寶(bao)一(yi)歲(sui)以(yi)後(hou)才(cai)會(hui)開(kai)始(shi)需(xu)要(yao)牛(niu)肉(rou)。

suoyishuo，zhegewentidehexinbushiyigekeyizhengfandedongxi
，congqibulaijianggengongyingliankenengmeitaidaguanxi
，dajiaqibushijishangshiyiyangde
，zuizhonghuiguidaozuidicenghaishiniyaobangyonghujiejueshenmewenti。

隻是說我們可能發現鱈魚這個品類不錯
，同時我們做鱈魚有點優勢
，但也隻是在成本上稍有優勢而已。

FDL數食主張：趙總剛剛提到
，一鹿優鮮是從開始的一百多個SKU砍到隻剩下鱈魚。但到了今天，鹿優鮮又開始了新一輪品類拓展。能分享一下，為什麼會有這樣一個轉換過程或者維度調整
？

趙丹：之前把所有的產品都砍掉主要是在於當時鹿優鮮在產品聚焦上做得不夠好。

那些產品到現在為止我都認為不是我們不應該做，隻是說在那個階段我們的能力沒有達到。因為當時我們團隊很小，不管是從運營角度、投放角度還是產品研發角度來說都不能（把那些產品）做得足夠好
，作為一個創業企業不可能上來什麼都做，於是為了聚焦我們隻能階段性地砍掉那些產品。

到現在這個階段，我們覺得自己有能力去擴展一些品類，但也是有選擇的。

比bi如ru我wo們men鵝e肝gan的de銷xiao量liang其qi實shi一yi直zhi都dou還hai可ke以yi，但dan考kao慮lv到dao用yong戶hu需xu求qiu和he品pin牌pai長chang期qi發fa展zhan，我wo們men還hai是shi把ba鵝e肝gan這zhe個ge產chan品pin砍kan掉diao了le，底di層ceng思si考kao還hai是shi在zai於yu這zhe不bu是shi一yi個ge消xiao費fei者zhe必bi需xu的de產chan品pin，可ke能neng更geng多duo的de是shi一yi個ge具ju有you優you越yue感gan屬shu性xing的de產chan品pin。

suiranshuoegandelirunqueshihengao，youyutamuqianbuzailuyouxiandehexindingweizhizhong
，yebufuheluyouxianhaiyangdanbaidezhudingwei，nameshibihuifensandiaoyibufengongyingliannaizhizhenggepinpaiyunyingtuiguangmeiyigehuanjiedejingliyuziyuan。

當然，為什麼像鱈魚腸這類產品我們又拿回來了
，這主要還是回歸到用戶洞察上，因為用戶對它是有需求的。

jinnianyijingshiluyouxianchuangyededisannian
，womenxuduodeyonghudouhuifanyingshuo，zijiahaizicongliugeyuetianjiafushikaishijiuchixiaofangxue

，xianzaihaizichangdayaoshangyoueryuanle，jiachangyeyaoqushangban，shizaimeiyoujingliheshijianquzhunbeihaizidecanshi，luyouxiannengbunengtigongyixiegengfangbiandeshipin。

womenjiaode，dangqianjieduanjiranyonghuyouzhegexuqiu，nawomenjiujiyupinpaidezhudingweituichuchangwenxueyuchang。shijishang
，zhegechanpinyequeshigeiyonghudailaifeichangdadejiazhi。

比如，當用戶帶著孩子出去玩耍的時候孩子餓了但飯還沒做好的時候，給孩子吃根鱈魚腸真的很方便。我們特意把鱈魚肉含量做到了75%
，可能算是目前行業裏最高的一個比例。

圖源：鹿優鮮

同時，我們也推出了凍品鱈魚腸。這個產品的出發點是在於我們發現

，當前市麵上的雞肉腸

、豬肉腸實際上加入了大量的澱粉、添加劑。鹿優鮮的鱈魚腸則是把“少添加”做到極致，起碼是現階段力所能及的極致“少添加”。

這也是我們目前不斷拓品的邏輯，就是在鱈魚類目下能讓更多用戶找到讓他們的食用場景同時能盡可能滿足便捷性的需求。

03

觀點三：服務至上，追求與用戶之間最真實
、最有價值的互動

FDL數食主張：看您以往的經曆，曾經做過投資
、搞過供應鏈，現在開始做品牌。想請教您之前的這些經曆為鹿優鮮品牌的建立提供了哪些助力
？

趙丹：可能在於能夠擁有更多維的思考。

但就鹿優鮮來講
，畢竟是個消費品牌。對於一個消費牌來說，更多需要的是用戶洞察，這需要不斷從不同角度思考用戶的需求。

FDL數食主張：我(wo)們(men)發(fa)現(xian)兒(er)童(tong)食(shi)品(pin)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)特(te)殊(shu)的(de)細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)賽(sai)道(dao)。它(ta)的(de)特(te)別(bie)在(zai)於(yu)食(shi)用(yong)者(zhe)和(he)選(xuan)購(gou)者(zhe)不(bu)是(shi)同(tong)一(yi)群(qun)體(ti)，基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)由(you)父(fu)母(mu)去(qu)充(chong)當(dang)決(jue)策(ce)者(zhe)的(de)一(yi)個(ge)角(jiao)色(se)。對(dui)此(ci)

，鹿(lu)優(you)鮮(xian)在(zai)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)


、用戶洞察時是如何在孩子和父母之間進行權衡
？

趙丹：理論上講我們做這件事的出發點是為了孩子的成長健康，但是實際上做決策的都是家長。所以鹿優鮮的產品設計更多是需要基於他們（家長）的認知，因為孩子自身是沒有概念的。

那麼
，在家長認知的基礎上
，鹿優鮮也大量參考了中國營養學會，美國FDA等權威機構的標準化建議
，事實上隻有通過這些建議才能去找到一個共識，讓品牌更清晰地知道該如何去鏈接媽媽
、明白媽媽在想什麼。

同時
，鹿優鮮還提出一個產品核心理念叫“5分鍾美味寶寶餐”。

該理念的底層邏輯在於，媽媽的時間其實是有限的，如何在更短時間做出一餐營養餐，其實它兼顧的除了媽媽對於食品安全、營養、優質的一個需求
，還有一個很重要的需求就是對於媽媽自身來說的便捷性。

所以，這就回歸到產品體感最終是需要跟大量用戶調研去做結合與溝通，產品核心最終是要以購買群體來決策。

同時
，這也解釋了上麵提到的“為什麼鹿優鮮的產品能做到極致”。

yinwei
，mamashigehenteshudequnti
，zhiyaoshigenzijihaizixiangguandechanpin，doushihuiyongyizhongfeichangjinshentaiduduidaimeiyigexijie
，birurenzhenyanjiuchanpindepeiliaobiaozhileide
，suoyizhegechanpingoubugouhaoqishimamaxinlidoushiyouganchengde。

圖源：鹿優鮮

FDL數食主張：目前鹿優鮮是通過怎樣的方式去進行用戶洞察與互動
？

趙丹：首先，我們公司就有多個“鹿寶寶”，從某種意義上來說我們的員工也是我們的用戶，他們的行為及想法對於產品研發創新也具有重要的指導意義。

除此之外，實際上鹿優鮮一直以來采取的不是簡單意義上的用戶問卷調查，更多是在互動中從用戶提出的問題去洞察需求。

比如，在我們的抖音直播間中，每天很多用戶的日常提問我們都會收集整理起來
，對於我們來說這才是用戶最真摯、最真實的需求。另外

，我們習慣去跟用戶共同營造一個“場子”，比如一起吃飯。在這個“場子”裏麵，我們可以認真地去觀察和分析用戶最終的行為是什麼。

圖源：鹿優鮮

原(yuan)來(lai)，用(yong)戶(hu)調(tiao)研(yan)中(zhong)有(you)這(zhe)麼(me)一(yi)個(ge)經(jing)典(dian)案(an)例(li)，索(suo)尼(ni)當(dang)時(shi)在(zai)做(zuo)音(yin)響(xiang)調(tiao)研(yan)時(shi)

，用(yong)戶(hu)調(tiao)研(yan)時(shi)選(xuan)擇(ze)的(de)音(yin)響(xiang)顏(yan)色(se)跟(gen)最(zui)終(zhong)領(ling)取(qu)樣(yang)品(pin)時(shi)實(shi)際(ji)選(xuan)擇(ze)的(de)音(yin)響(xiang)顏(yan)色(se)是(shi)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)的(de)。

suoyi，xiangzheyangkebandeyonghutiaoyanshijishangshimeiyouyiyide，yebushiluyouxiansuoxihuande。womengengxiwangshiyizhongshishiqiushi，yonghumeiyourenhexinlifudandezhemeyigezhuangtaixiadedongcha
，biruzhezhongdaizhehaiziyiqichifan
，zhegeguochengshijijiushiyigehenhaodedongchajihui。

FDL數食主張：muqian，luyouxianduiyumubiaoyonghuyouyigejiaoweijuxiangderenqunhuaxiangma？youxuduopinpaihuirenwei，butongdepingtai，deshouzhongrenqunshijishangshibuyiyangde
，yeyoubushaoxinxiaofeipinpaihuijiangzijidemubiaorenqunkehuadefeichangxizhi。

趙丹：我覺得這個可能更多是負責具體運營、投放的人需要去關注的問題。因為比起不同平台不同用戶群的這個說法，實際上，我更建議應該更多地用一種宏觀的、抽象化的視角去思考做這個事到底解決了哪群用戶什麼場景下的需求？是幫誰解決問題？

之(zhi)所(suo)以(yi)說(shuo)鹿(lu)優(you)鮮(xian)做(zuo)的(de)是(shi)兒(er)童(tong)級(ji)食(shi)品(pin)而(er)不(bu)是(shi)兒(er)童(tong)食(shi)品(pin)

，就(jiu)是(shi)在(zai)於(yu)我(wo)們(men)希(xi)望(wang)是(shi)從(cong)兒(er)童(tong)開(kai)始(shi)，從(cong)六(liu)個(ge)月(yue)開(kai)始(shi)鏈(lian)接(jie)用(yong)戶(hu)，一(yi)直(zhi)陪(pei)伴(ban)他(ta)邁(mai)入(ru)銀(yin)發(fa)群(qun)體(ti)。因(yin)為(wei)優(you)質(zhi)蛋(dan)白(bai)是(shi)人(ren)體(ti)必(bi)需(xu)的(de)，至(zhi)於(yu)你(ni)具(ju)體(ti)愛(ai)在(zai)什(shen)麼(me)渠(qu)道(dao)購(gou)買(mai)這(zhe)種(zhong)細(xi)節(jie)差(cha)別(bie)我(wo)們(men)不(bu)太(tai)關(guan)注(zhu)。

birupinpaitoufangzaitianmao，yewuyuanhuozhetoushougailejietianmaoderenqunhuaxiang，zhegeshitoufanglingyudebiaoqian，bushigongsicengmiantongyideyonghubiaoqian。huiguigongsibiaoqianlaijiang，suoyouderendoushiwodeyonghu，womenshijishizaizuoyimenquanrenqundeshengyi。

對dui於yu部bu分fen品pin牌pai追zhui求qiu各ge個ge平ping台tai細xi致zhi化hua的de用yong戶hu畫hua像xiang，可ke能neng是shi為wei了le追zhui求qiu極ji致zhi的de效xiao率lv。但dan這zhe個ge效xiao率lv
，這zhe更geng多duo的de應ying該gai是shi投tou手shou基ji於yu各ge個ge平ping台tai設she計ji的de遊you戲xi規gui則ze，更geng好hao地di利li用yong平ping台tai給gei予yu你ni的de工gong具ju去qu將jiang自zi己ji的de成cheng果guo最zui大da化hua的de一yi個ge目mu標biao。

但從創業者、創始人的角度來講
，除了短期的運營效率之外
，應該要重點關注公司給社會創造什麼價值，做了什麼服務。對於核心目標是“為人類創造優質蛋白食品”的(de)鹿(lu)優(you)鮮(xian)來(lai)說(shuo)，我(wo)們(men)更(geng)看(kan)重(zhong)的(de)是(shi)一(yi)種(zhong)長(chang)期(qi)投(tou)入(ru)

，長(chang)期(qi)該(gai)幹(gan)什(shen)麼(me)事(shi)情(qing)，長(chang)期(qi)對(dui)用(yong)戶(hu)能(neng)產(chan)生(sheng)什(shen)麼(me)價(jia)值(zhi)
，而(er)不(bu)是(shi)僅(jin)僅(jin)為(wei)了(le)今(jin)天(tian)。如(ru)果(guo)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)隻(zhi)看(kan)重(zhong)今(jin)天(tian)，那(na)很(hen)可(ke)能(neng)是(shi)個(ge)短(duan)期(qi)企(qi)業(ye)
，也(ye)許(xu)今(jin)天(tian)賺(zhuan)錢(qian)
，明(ming)天(tian)錢(qian)就(jiu)不(bu)在(zai)了(le)。

鹿優鮮不論在做私域還是在其他內容平台上，一直提倡要做好服務
，而不是GMV。GMV隻是結果，隻要服務做好了，自然就有GMV。所以一直以來鹿優鮮不太會過分關注各個平台的投放
，但實際上反而我們每個平台的ROI都非常不錯。

04

觀點四：道天地將法，做品牌先要選好“道”

FDL數食主張：近兩年因為疫情肆虐
、資本遇冷，許多新銳品牌的日子都不好過。在如此大環境下，鹿優鮮又是如何去應對的？

趙丹：應對也不談不上

，更多的是“兵來將擋水來土掩”。

有(you)兩(liang)點(dian)吧(ba)，第(di)一(yi)是(shi)我(wo)們(men)其(qi)實(shi)在(zai)盡(jin)可(ke)能(neng)地(di)降(jiang)費(fei)比(bi)，縮(suo)減(jian)投(tou)入(ru)，保(bao)持(chi)現(xian)金(jin)流(liu)健(jian)康(kang)穩(wen)定(ding)。好(hao)在(zai)我(wo)們(men)在(zai)過(guo)去(qu)兩(liang)年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)中(zhong)收(shou)獲(huo)了(le)很(hen)多(duo)家(jia)長(chang)們(men)的(de)支(zhi)持(chi)，這(zhe)讓(rang)我(wo)們(men)即(ji)便(bian)縮(suo)減(jian)了(le)投(tou)放(fang)預(yu)算(suan)，但(dan)增(zeng)長(chang)還(hai)不(bu)錯(cuo)
；第di二er是shi疫yi情qing最zui大da的de影ying響xiang在zai於yu，很hen多duo區qu域yu發fa不bu了le貨huo
，快kuai遞di物wu流liu沒mei辦ban法fa運yun達da，這zhe給gei我wo們men也ye帶dai來lai了le不bu小xiao的de阻zu力li。我wo們men能neng做zuo的de就jiu是shi盡jin可ke能neng地di跟gen倉cang配pei溝gou通tong，保bao證zheng盡jin量liang多duo的de區qu域yu可ke以yi配pei送song。

我wo記ji得de這zhe波bo疫yi情qing尾wei聲sheng時shi，很hen多duo機ji構gou判pan斷duan說shuo疫yi情qing過guo後hou消xiao費fei領ling域yu可ke能neng會hui迎ying來lai一yi個ge小xiao爆bao發fa，但dan我wo們men這zhe邊bian覺jiao得de，疫yi情qing的de餘yu波bo可ke能neng會hui在zai今jin後hou為wei期qi不bu短duan的de一yi個ge時shi間jian裏li持chi續xu影ying響xiang各ge個ge行xing業ye，甚shen至zhi是shi未wei來lai的de兩liang到dao三san年nian內nei整zheng體ti消xiao費fei市shi場chang將jiang會hui迎ying來lai一yi個ge較jiao長chang的de冷leng靜jing期qi。

在這個時候，品牌比拚的更多就是產品的品質以及是否真正滿足消費者的需求。

所以對於一些一直推崇“閃電戰”、“飽和投放”的所謂新消費品牌
，可能會因為疫情將原本掩埋在新消費紅利下“是否真的滿足了用戶需求”的隱患提前暴露。

FDL數食主張：麵對接下來的冷靜期

，鹿優鮮有怎樣的計劃去持續擴充品牌的聲量與增量？

趙丹：shijishang
，luyouxianzaipinpaixiangxianxiadedongzuobusuanduo，gengduoshijieshiqudaohuomeitideshineng。xiangzhiqianwomenruxuanletianmaoxinruibaipinpai

，tongshiruxuanledouyindoupinpai，womendagaiyinianhuijieyigequdaodeshi
，xianshangchuantongdapingtaiweilaiwomenhuizhubudiquzuo。

但這個借勢永遠是雙向的，天貓可能是看到了整個鱈魚品類的增長，抖音本身生鮮又是個潛力品類

，所以剛好跟我們比較契合。

至於產品宣傳方麵，鹿優鮮的第一步先把鱈魚做透，以“小方鱈”這個品牌為核心，用鱈魚把所有產品做一遍。

圖源：鹿優鮮

FDL數食主張：鹿優鮮作為一個成功實現從0到1的品牌，能不能給其他新銳品牌
，包括想要邁入這個消費市場的品牌分享一下一路走來所累積的經驗？

趙丹：這個還是要回歸“道天地將法”的大邏輯。

作為一個品牌要先選“道”
，就是當你要做一件事之前，先要選擇一條正確的路。在選擇正確道路的過程中，你還需要知道在整體係中你的對手都有誰。

比如，你想做大米
，你至少先得清楚大米裏頭最大的玩家是中糧，如果不能像窩小芽一樣能做出差異化
，理論上來講是不應該入局。

所以說，當了解賽道玩家之後，創業者還需要靜下心來思考自己的優勢在哪裏？

找到一個優勢，不管是效率優勢還是供應鏈優勢或是產品優勢，且預計這個優勢能幫助你的企業跨越從0到1這個階段的時候，這件事就可以去嚐試一下。

如果沒有這些優勢的話，那可能這條路就會很艱難。

05

數食主張

suizheertongshipinshichangbuduanzhuangda
，yuelaiyueduodepinpaixiudaoshangji，kaishifenfenruju。tongshi
，yuzhierlaideshijingzhengrijianbairehua，saidaoyufayongji，pinpaixiangyaozhenzhengzhanwenjiaogenbingfeiyijianyishi。

鹿lu優you鮮xian的de案an例li告gao訴su我wo們men，隻zhi有you耐nai住zhu寂ji寞mo，用yong謙qian卑bei且qie敬jing畏wei之zhi心xin對dui待dai用yong戶hu，真zhen正zheng從cong用yong戶hu需xu求qiu出chu發fa
，以yi用yong戶hu需xu求qiu為wei中zhong心xin
，把ba產chan品pin做zuo到dao極ji致zhi，自zi然ran能neng收shou獲huo用yong戶hu的de肯ken定ding，在zai競jing爭zheng中zhong建jian立li起qi最zui難nan以yi攻gong破po的de用yong戶hu心xin智zhi壁bi壘lei。

現在，鹿優鮮已經用“小方鱈”交出了一份清晰的答卷。

未來，希望能有更多食品品牌可以通過產品力
、供應鏈、渠道等多維度創新，交出更多讓市場以及消費者期待的驚喜答卷。

參考資料：

1、觀研天下，中國兒童食品行業發展趨勢分析與投資前景研究報告（2022-2029年） 

2、町芒研究院，2022兒童食品行業研究報告

3、FDL數食主張，天貓發布TOP100寶藏新品牌，揭秘新勢力突圍6大食品賽道