文：Julie

來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）

新鮮的炒貨、零食店並不少見，城市的大街小巷裏遍布了夫妻老婆店某些有名氣的品牌。而紅碗社最近關注到一家以“紅白”配色為主要風格的零食店——熊貓沫沫，好奇於“零食”這個傳統的大賽道能玩出什麼“新花樣”
，此次采訪了熊貓沫沫聯合創始人侯建立，解密如何用差異化競爭打入2萬億市場。

據侯建立透露，目前熊貓沫沫已經長沙
、武漢、上海等多個城市簽約50多家門店，
，主營新鮮炒板栗、生椰夏威夷果
、白桃氣泡腰果、凍幹酸奶橙片、紙片豬肉脯
，花青素膠原酸奶等等產品

，單店銷量直逼周邊傳統零食門店的2-3倍。如此“年輕”的門店卻有這麼大的流量，會不會是短暫的“網紅效應”？

問及創立契機，侯建立表示，中國有近10萬家零食炒貨的夫妻老婆店
，連鎖化
、品牌化企業少之又少，零食炒貨賽道尚未出現千店品牌
，市場比較分散，處在“水大魚不大”的階段。但是零食卻是一個高頻剛需

、消費心智及其成熟的品類，具有相同屬性的休閑鹵味、新茶飲等都跑出了萬店
，而新鮮現製的零食卻還處在“蠻荒”階段，如此“藍海”擁有很大的發展空間。

公開數據顯示，2020年中國休閑食品行業的市場規模為7749億元，2016-2020年的複合年增長率為6.6%。預計2022年增速或達7.2%,市場規模或達15204億元，休閑零食市場必然達到萬億規模。並且在正餐零食化的趨勢下，休閑零食市場將依然保持增長態勢。

侯建立向紅碗社分析了零食的發展曆程，在90後小時候，旺旺、恰恰、喜之郎等品牌名聲很大，也是大家能脫口而出的“牌子”，大多還是以街邊的瓜子花生炒貨等零食攤為主
，這是零食1.0階段；後來良品鋪子
、三隻鬆鼠名聲大噪
，並在全國迅速搶占用戶心智，伴隨著電商的興起
，這些品牌的渠道擴容非常迅速
，企業規模也崛起了，這便是零食2.0階段。

侯建立和合夥人們在思考“零食3.0”階段的品牌如何做，在創立熊貓沫沫之前
，他們看到了兩個大的趨勢，一是越來越“以人為中心”，越賣越便宜。零售行業最重要的“人貨場”
，圍繞著人為中心
，一些用戶關注價格，因此出現了零食折扣店，比如“零食很忙”就實現了快速增長；

“這些折扣店的毛利大概在20%左右，整個交易效率要比電商還要高，這種性價比貼切了一批非常大眾人群的需求，這是零食的第一個趨勢——越賣越便宜。”

第二個趨勢，越來越注重體驗。侯建立稱，有份數據統計全球80%的人在在購買零食時更關注零食的“新鮮、健康”特征，這樣的零食到底如何呈現
？熊貓沫沫看到了市場的痛點，新鮮
、好吃
、健康
，要求從原料選擇
、製作方式、呈現形式各方麵改變。

“我們看到了現製零食，比如說板栗現炒、熱re的de就jiu好hao吃chi，現xian炒chao的de熱re瓜gua子zi就jiu要yao比bi包bao裝zhuang起qi來lai的de瓜gua子zi更geng香xiang，現xian製zhi零ling食shi是shi一yi個ge超chao級ji大da品pin類lei，熊xiong貓mao沫mo沫mo把ba炒chao貨huo作zuo為wei整zheng個ge零ling食shi品pin類lei的de一yi個ge主zhu打da的de品pin類lei
，另ling外wai增zeng加jia了le新xin鮮xian線xian
，比bi如ru酸suan奶nai杯bei零ling食shi
，這zhe個ge就jiu是shi3.0階段，以人為中心
，大部分人越來越關注體驗、關注健康，我們在思考符合現在年輕人的品牌應該什麼樣，熊貓沫沫也就應運而生了。”

侯建立稱，熊貓沫沫的籌備工作進行了很久

，他和合夥人從2020年就開始做調研，並拜訪了幾百家供應商和全國的零食門店
，比如板栗單品，從原產地、加工、物流整個產業鏈條做了深入了解。門店端

，他們從縣城開始
、到一線城市
，跨地域進行調研分析，等一切準備就緒後
，預計今年4月在上海有三家店籌備開業，不曾想疫情爆發，躊躇了一段時間後，團隊決定包車去長沙

，重新規劃新的版圖。

01

為何“篤定新鮮”

侯建立認為
，此刻熊貓沫沫與“萬店”看起來關係不大，但並不意味著其沒有“萬店”的潛力
，目前最重要的是跑出可持續複製的單店模型，製定高效的管理運營標準。“就目前開出的門店來看，年底前開出200-300家不成問題。”

基於對市場和消費人群的判斷，侯建立認為熊貓沫沫的底氣來自於所選的賽道和創新的商業模式
，熊貓沫沫所謂的“新鮮”

，乍看之下並不是新鮮事
，新消費品牌在麵對新人群的時候，都會主動迎合其消費偏好，“好玩、新鮮
、健康、潮酷”等字眼被創業者用了個遍，但是熊貓沫沫將其植根於一個個真實的產品。

紅碗社問到如何定義“新鮮零食”時

，侯建立從幾個方麵進行了回答。

首先，不同於大多數長保零售產品，熊貓沫沫是新鮮現製，多數零食保質期都在15天～3個月之間；第二是零添加，熊貓沫沫摒棄了傳統零食添加增味的做法，堅果炒製後即上市，果脯像葡萄幹一樣，用水果直接曬幹，保持原汁原味；

另外，熊貓沫沫的產品組合搭配“新”，比如堅果，原來隻有五香、奶香等味型
，現在有蜜桃烏龍、櫻花蜜桃
、芥末、酸奶等以花、果、茶、奶製品搭配出來的年輕人喜愛的新口味，現釀酸奶+新鮮零食的組合也會讓人耳目一新。而且在售賣形式上，熊貓沫沫的包裝新鮮


，售賣場景新鮮、零售散稱方式新鮮
，顧客按需購買，熊貓沫沫也有了更大的溢價能力。

從用戶角度分析，熊貓沫沫的品牌定位也具有優勢：60%以上的消費者是年輕女性，這個主受眾群體具備以下的特點
，一是對價格的敏感度相對不強
，反而注重顏值
、便利性和附加價值；二是追求健康化
，從全球市場來看，現在80%的消費者在購買零食時，關注的問題都是新鮮
、天然
、綠色、健康。低熱量、低脂肪
、低糖是消費者在選擇休閑零食時最為在意的新元素；三是注重分享
，零食代表幸福感
，有很高的“情緒價值”和社交分享價值。

從用戶消費場景來看
，正因為熊貓沫沫主打“新鮮
、現製”的零食
，因此可觸達的場景也很多樣，下午茶時間小餓小困，有酸奶零食杯可供選擇
；晚上夜宵，麻辣魷魚絲可以搭配啤酒……售賣形式上，除了線下店鋪，熊貓沫沫的小程序支持外賣配送，半小時內送達，消費者可以隨時隨享用新鮮零食。

解決了產品定位和用戶定位，用什麼策略可以增加消費頻次、提ti升sheng複fu購gou呢ne，零ling食shi的de用yong戶hu粘zhan性xing相xiang比bi其qi它ta品pin類lei不bu高gao，熊xiong貓mao沫mo沫mo在zai產chan品pin的de組zu合he上shang做zuo了le改gai進jin
，比bi如ru酸suan奶nai杯bei，喝he酸suan奶nai是shi高gao頻pin交jiao易yi，還hai有you些xie小xiao烘hong焙bei，也ye沒mei有you季ji節jie限xian定ding。“包括我們現在開發了一個燕麥類產品，如何把燕麥和水果
、堅果放在一起，收獲更新的玩法，讓大家吃的口感更好、更健康、便捷，才是熊貓沫沫一直致力於解決的問題。”

02

如何做出“萬店模型”

紅碗社好奇於熊貓沫沫的核心競爭力，侯建立表示，首先是零食賽道的自帶優勢

，零食產品耐吃
，且經過長期驗證。“過去很長時間裏，大家都在吃炒瓜子、炒花生、炒(chao)板(ban)栗(li)。未(wei)來(lai)很(hen)多(duo)年(nian)，人(ren)們(men)依(yi)然(ran)喜(xi)愛(ai)這(zhe)些(xie)零(ling)食(shi)產(chan)品(pin)，它(ta)不(bu)像(xiang)很(hen)多(duo)網(wang)紅(hong)產(chan)品(pin)，隻(zhi)有(you)短(duan)期(qi)效(xiao)應(ying)，用(yong)戶(hu)隻(zhi)是(shi)嚐(chang)鮮(xian)型(xing)消(xiao)費(fei)
，吃(chi)完(wan)後(hou)就(jiu)沒(mei)有(you)複(fu)購(gou)了(le)

，零(ling)食(shi)炒(chao)貨(huo)品(pin)類(lei)具(ju)有(you)持(chi)久(jiu)性(xing)和(he)跨(kua)周(zhou)期(qi)性(xing)。”

堅信自己具有“萬店基因”，還hai在zai於yu熊xiong貓mao沫mo沫mo的de單dan店dian模mo型xing具ju有you可ke複fu製zhi性xing
，可ke擴kuo張zhang性xing強qiang。在zai侯hou建jian立li看kan來lai，零ling食shi門men店dian的de標biao準zhun化hua程cheng度du高gao，雖sui然ran也ye具ju有you餐can飲yin屬shu性xing，但dan相xiang較jiao小xiao吃chi品pin類lei，對dui人ren力li依yi賴lai程cheng度du更geng低di
，鹵lu味wei
、炸雞等小吃品類已經跑出萬店品牌
，零食品類的升級門店存在巨大的增量空間。

另外
，主打“新鮮現製”的零食門店，具有線下餐飲的“煙火氣”，不會輕易被電商取代。“我們的現炒瓜子、板栗、酸奶杯等帶給顧客的體驗感是線上無法代替的
，如果所經營的產品都能在網上買到，門店的護城河就低，反之則高。”

談及供應鏈，侯建立介紹，目前熊貓沫沫的SKU在100個ge左zuo右you

，即ji便bian以yi後hou迭die代dai新xin品pin，也ye可ke以yi做zuo到dao全quan供gong應ying鏈lian供gong應ying，可ke控kong性xing強qiang。和he餐can飲yin相xiang比bi，蔬shu菜cai等deng保bao質zhi期qi短duan的de品pin類lei很hen難nan做zuo到dao統tong配pei供gong應ying，而er堅jian果guo炒chao貨huo品pin類lei可ke以yi做zuo到dao全quan品pin類lei供gong應ying，所suo有you產chan品pin都dou來lai自zi於yu總zong部bu

，能neng夠gou保bao證zheng所suo有you門men店dian產chan品pin品pin質zhi的de統tong一yi性xing和he穩wen定ding性xing。

“我們目前主力店型集中在40~50平米，已開業門店月營業額在50萬元左右，回本周期5~6個月，產品毛利可以做到45%-50%之間，淨利潤就可以做到20%左右
，今年底計劃在湖南
、湖北、上海開設300家店，明年門店數達到1000家，後續穩定擴張
，直指萬店。”

談(tan)及(ji)開(kai)店(dian)模(mo)式(shi)
，侯(hou)建(jian)立(li)稱(cheng)，目(mu)前(qian)有(you)直(zhi)營(ying)和(he)聯(lian)營(ying)兩(liang)種(zhong)，對(dui)於(yu)目(mu)前(qian)外(wai)界(jie)普(pu)遍(bian)詬(gou)病(bing)的(de)加(jia)盟(meng)費(fei)過(guo)高(gao)而(er)無(wu)法(fa)實(shi)現(xian)穩(wen)定(ding)盈(ying)利(li)，侯(hou)建(jian)立(li)表(biao)示(shi)熊(xiong)貓(mao)沫(mo)沫(mo)的(de)聯(lian)營(ying)模(mo)式(shi)是(shi)不(bu)收(shou)取(qu)加(jia)盟(meng)費(fei)的(de)，由(you)品(pin)牌(pai)總(zong)部(bu)和(he)聯(lian)營(ying)夥(huo)伴(ban)一(yi)同(tong)出(chu)資(zi)開(kai)店(dian)
，按(an)照(zhao)交(jiao)易(yi)額(e)抽(chou)取(qu)傭(yong)金(jin)，按(an)交(jiao)易(yi)額(e)分(fen)成(cheng)，而(er)且(qie)總(zong)部(bu)的(de)運(yun)營(ying)人(ren)員(yuan)承(cheng)擔(dan)了(le)業(ye)績(ji)壓(ya)力(li)，督(du)導(dao)門(men)店(dian)的(de)收(shou)入(ru)和(he)門(men)店(dian)的(de)業(ye)績(ji)掛(gua)鉤(gou)，如(ru)此(ci)一(yi)來(lai)
，總(zong)部(bu)和(he)聯(lian)營(ying)方(fang)達(da)成(cheng)穩(wen)定(ding)的(de)“利益共同體”關係。

zaimendianxuanzhiyijizhuangxiufangmian
，xiongmaomomoxuanzhiyishequmendianweizhu，gouwuzhongxindianweifu，zhuangxiuzhudajianjiedafang，yihongbaipeiseweizhu
，bujinfuhedangqianshequhualingshoudequshi，yetieqienianqingrenxiaofeishenmei。

“人力方麵，我們使用數字化係統，在機器設備上盡量擺脫人力依賴
，做到標準化出品，不僅節省成本，更是提高運營效率。”

問(wen)及(ji)團(tuan)隊(dui)架(jia)構(gou)，侯(hou)建(jian)立(li)告(gao)訴(su)紅(hong)碗(wan)社(she)，創(chuang)始(shi)人(ren)邢(xing)誌(zhi)遠(yuan)擁(yong)有(you)十(shi)多(duo)年(nian)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)，專(zhuan)注(zhu)於(yu)餐(can)飲(yin)連(lian)鎖(suo)行(xing)業(ye)，孵(fu)化(hua)多(duo)個(ge)品(pin)牌(pai)。自(zi)己(ji)則(ze)負(fu)責(ze)線(xian)上(shang)運(yun)營(ying)和(he)技(ji)術(shu)係(xi)統(tong)板(ban)塊(kuai)
，有(you)十(shi)年(nian)線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)運(yun)營(ying)經(jing)驗(yan)
，曾(zeng)聯(lian)合(he)創(chuang)立(li)“萌魚好菜”社區自提廚房
，擔任線上運營合夥人，曾創立O2O外賣品牌乙味屋烤肉飯
，獲得千萬投資

，拓展直營、聯營門店300多家。

zaigongyinglianshang

，lingyiweihehuorenzhangxiaoning，zengrensanzhisongshugaojichanpinjingli

，fuzechanpinkaifahegongyinglianguanli，shanchangyunyongshujuhuaxuanpin，tongguoxianshangxianxiashujujishifaxianchangxiaochanpin、受歡迎的味型，及時把用戶需求
、消費趨勢呈現在產品開發和設計中。

tanjirongzi
，houjianlichengmuqianyihetouzifangjinruqianyueliucheng，dantabiaoshi
，rongziqidaodeshishengliganggandezuoyong，keyibangzhuqiyekuaisuqiangzhanshichang，danzuihexindehaishiruheguanlihaoyuelaiyueduodemendian。“資金效率如何最大化，能真正服務到消費者、服務於門店，把門店更好、更穩定地持續經營下去，這個才是我們借助資本的價值所在。”

關於即將麵臨的挑戰
，侯建立也直言不諱，“目前熊貓沫沫還處於跑單店模型的階段，盈利模式的創建
、管理標準的製定，都在這一階段完成
，難度還是很大的
，熊貓沫沫需要穩住節奏，有條不紊。在後麵快速拓張的階段，地域化差異
、跨區域管理

、人才調配都會有細枝末節的挑戰，每一步都至關重要，那將是對團隊組織能力的極大考驗，賽道沒問題
、單店模型沒問題
，能否做萬店，就看管理運營了。”