文：考拉是隻鹿
來源：新零售商業評論（ID：xinlingshou1001）
7月5日，網紅牛奶品牌“認養一頭牛”預披露了招股書，擬於上交所主板上市。
2019~2021年，認養一頭牛的營收分別為8.65億元、16.5億元和25.66億元；同期淨利潤分別為1.05億元、1.47億元和1.4億元。2021年，按營收規模計算，認養一頭牛在國內乳企中排名第六。
從2014年成立至今，在曾經的地產大佬徐曉波的帶領下，短短不過八年就能取得如今的成績，認養一頭牛無疑有著過人之處。
不過，一個網紅品牌走向主板，就要接受更多來自大眾和資本市場的考驗，畢竟認養一頭牛自誕生便充滿了無數爭議。
認養一頭牛到底是如何發家的？它的發展之路具有可持續性嗎？網紅牛奶又是否有真實力和大佬們正麵匹敵呢？
01
認養了個寂寞
認養一頭牛是一個極具網紅屬性的品牌。
品牌名字本身就自帶故事，而在創業初期，這個關於認養的故事也確實圈粉不少。
2017年，認養一頭牛聯合吳曉波頻道推出了認養活動，支付2999元就可以獲得牧場奶牛認養權。此外，消費者花1萬元便可成為聯合牧場主，還能認養一頭奶牛，並且享受牧場經營的紅利。
2018年，認養一頭牛又提出了“分享家”的概念，分享家為品牌賣牛奶、拉好友辦會員，可以獲得15%的提成。這種“拉人頭賺返傭”的模式聽起來是不是有些耳熟？
2017和2018年，認養一頭牛分別入駐社交電商平台雲集和貝店，結果這兩家電商平台均被工商部門和市場監管局認定為涉嫌傳銷。
目前，認養一頭牛已經取消了這種分銷玩法，所謂的“認養”故事也不了了之，僅剩下賣奶卡這一項，根據不同的產品、訂購時間銷售不同的奶卡。消費者在訂購奶卡後，可以在預定時間內收到送貨上門的牛奶產品。
顯然，所謂的分享家，隻是認養一頭牛用來拉人頭、提高複購率的話術，而所謂的認養，也隻是營銷噱頭而已。
我認養的牛和我喝到的奶有半毛錢關係嗎？並沒有！
其(qi)實(shi)，明(ming)眼(yan)人(ren)一(yi)眼(yan)便(bian)能(neng)看(kan)穿(chuan)，認(ren)養(yang)奶(nai)牛(niu)的(de)模(mo)式(shi)放(fang)到(dao)大(da)規(gui)模(mo)生(sheng)產(chan)中(zhong)，完(wan)全(quan)就(jiu)是(shi)不(bu)現(xian)實(shi)的(de)。一(yi)人(ren)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)，無(wu)疑(yi)會(hui)大(da)大(da)降(jiang)低(di)產(chan)奶(nai)效(xiao)率(lv)，標(biao)準(zhun)化(hua)、規模化的生產才是乳業的發展之道。因此，“認養一頭牛”這個概念本身就站不住腳。
此外，更重要的是，認養一頭牛連銷售的牛奶，很多根本都不是自家生產的。
招股書顯示，光明乳業、君樂寶、中墾華山、貝因美、佳寶乳業等廠商均為其代加工廠。其中，光明乳業是認養一頭牛最大的代工廠，2019~2021年代工金額占總外協加工比一直在55%以上。
認養一頭牛在2019年的自有產能為零；2020年仍有93%以上的純牛奶和95%以上的酸奶都由外協工廠生產；直到2021年，其外協產量占比才下降為35.67%。
認養一頭牛方麵回應稱，整體的發展方向還是盡量多使用自有奶源，在招股書中，公司也已經不再強調“認養”概念。
確實，我們需要考慮到，認養一頭牛在成立最初就斥資4.6億元在河北建立了牧場，並從澳洲引進了6000頭(tou)奶(nai)牛(niu)，但(dan)當(dang)時(shi)受(shou)限(xian)於(yu)公(gong)司(si)沒(mei)有(you)建(jian)立(li)生(sheng)產(chan)線(xian)，所(suo)以(yi)擠(ji)奶(nai)之(zhi)後(hou)必(bi)須(xu)委(wei)托(tuo)加(jia)工(gong)廠(chang)代(dai)加(jia)工(gong)生(sheng)產(chan)。然(ran)而(er)，不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)的(de)是(shi)，紮(zha)眼(yan)的(de)貼(tie)牌(pai)數(shu)據(ju)和(he)認(ren)養(yang)理(li)念(nian)的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)是(shi)自(zi)相(xiang)矛(mao)盾(dun)的(de)。
認ren養yang一yi頭tou牛niu在zai高gao舉ju高gao打da營ying銷xiao大da旗qi的de時shi候hou，是shi否fou有you為wei消xiao費fei者zhe的de權quan益yi考kao慮lv過guo？消xiao費fei者zhe或huo許xu喜xi歡huan聽ting一yi個ge好hao故gu事shi，但dan更geng希xi望wang聽ting到dao一yi個ge真zhen實shi的de好hao故gu事shi。
02
錢都去哪兒了
在認養一頭牛的招股書中，有一組惹眼的數字。2021年在營收實現了55.52%的增長下，淨利潤卻出現了3%的下滑。
認養一頭牛方麵表示，這主要是因為原材料生牛乳、玉米、豆粕等市場價格當年有所上升，使得公司毛利率下降所致。
然而，即便不考慮通貨膨脹的因素，認養一頭牛依然不得不考慮來自成本端沉重的包袱，高企的營銷費用始終是道坎兒。
數字不會說謊，我們不妨來對比一下認養一頭牛和同業的營銷費用數據。
2021年，認養一頭牛的銷售費用率為18.82%，幾乎2~3倍於同其收入規模相近的皇氏集團（10.57%）和天潤乳業（4.58%），與伊利（17.46%）旗鼓相當。
和許多新消費品牌一樣，多年來，認養一頭牛始終將主戰場放在線上。2021年，公司在線上渠道的營收為19.52億元，占總營收比重的77.67%，線下的營收為5.61億元，占比僅為22.33%。
此次IPO，認養一頭牛擬募資18.51億元，其中5.2億元將用於品牌建設營銷推廣，主要在淘寶、京東、抖音等線上渠道進行品牌推廣。可以看出，至少在未來的一段時期裏，認養一頭牛仍將繼續開墾線上渠道。
沒有當初的互聯網營銷，就沒有認養一頭牛的今天。但認養一頭牛的明天，不可能靠這一招鮮吃遍天。
誠然，互聯網過去黃金十年的超高速發展確實孕育了一大批新消費品牌，新國貨也乘著互聯網的翅膀攜手騰飛。但與此同時，所謂的“輕線下、重線上”模式其實並不能節約成本，相反，為了維護網絡流量，線上的營銷費用水漲船高。
招股書顯示，子公司杭州一頭牛2021年虧損6590萬元，而同期主營牧場經營及生牛乳銷售的子公司河北康宏牧業有限公司淨利潤為1.24億元。
沉重的營銷負擔使得認養一頭牛不得不“拆東牆補西牆”。於是，研發就成為了犧牲品。
2019~2021年，認養一頭牛研發費用率分別為0%、0.04%、0.27%；而伊利股份近3年研發費用率大約為0.5%；皇氏乳業更是高達2.7%。
在研發人員方麵，2021年認養一頭牛的研發和技術人員僅有23人，占公司總人數的1.17%。
對於所有的新消費公司來說，先得會講故事；接著要大手筆燒錢。但dan公gong司si不bu可ke能neng有you永yong續xu現xian金jin流liu，想xiang要yao持chi續xu從cong一yi級ji市shi場chang或huo者zhe二er級ji市shi場chang融rong資zi，就jiu需xu要yao可ke持chi續xu性xing的de業ye績ji來lai說shuo話hua，否fou則ze故gu事shi最zui終zhong隻zhi能neng是shi留liu不bu住zhu的de鏡jing花hua水shui月yue。
03
以卵何以擊石
對於認養一頭牛而言，除了審視自身，或許也在感歎：“隻怪對手太強大。”
國guo內nei的de乳ru業ye市shi場chang已yi經jing風feng平ping浪lang靜jing了le許xu多duo年nian。雖sui然ran新xin晉jin品pin牌pai並bing不bu在zai少shao數shu，卻que激ji不bu起qi多duo少shao水shui花hua。伊yi利li和he蒙meng牛niu牢lao牢lao占zhan據ju著zhe榜bang首shou的de前qian兩liang把ba交jiao椅yi，連lian老lao三san光guang明ming都dou隻zhi能neng遠yuan遠yuan望wang其qi頂ding背bei，更geng不bu用yong說shuo前qian三san甲jia後hou麵mian的de一yi溜liu乳ru業ye新xin兵bing蛋dan子zi了le。
以零售額計，2021年伊利和蒙牛分別以25.8%和22.8%的市占率，位列行業前兩位，說是兩大巨頭穩坐釣魚台毫不為過。
那麼，認養一頭牛和龍頭的差距究竟有多大呢？
第一，渠道難破譯。
目前，我國乳製品銷售渠道仍以線下為主，2021年線下傳統及新零售領域銷售占比達到80%以上。消費場景的多元化決定了線下是乳企不能忽視的重要領域。
認養一頭牛的線下銷售收入占比從2019年的37.70%，下降至2021年的22.33%，不升反降。
反觀伊利、蒙牛等，在線下渠道根基頗深、極(ji)為(wei)強(qiang)勢(shi)，對(dui)於(yu)大(da)多(duo)數(shu)線(xian)下(xia)商(shang)超(chao)來(lai)說(shuo)，他(ta)們(men)也(ye)更(geng)願(yuan)意(yi)和(he)這(zhe)樣(yang)的(de)巨(ju)頭(tou)合(he)作(zuo)，將(jiang)更(geng)多(duo)展(zhan)位(wei)留(liu)給(gei)頭(tou)部(bu)品(pin)牌(pai)。與(yu)之(zhi)相(xiang)比(bi)，認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)的(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)肯(ken)定(ding)要(yao)弱(ruo)上(shang)一(yi)截(jie)。
更需要警惕的是，頂ding流liu乳ru企qi擁yong有you強qiang大da的de資zi本ben背bei景jing，雖sui然ran在zai線xian上shang渠qu道dao的de拓tuo展zhan上shang不bu如ru新xin消xiao費fei品pin牌pai那na麼me快kuai，可ke是shi一yi旦dan發fa力li，必bi然ran是shi又you狠hen又you準zhun，疊die加jia原yuan有you的de品pin牌pai效xiao應ying，分fen割ge線xian上shang市shi場chang幾ji乎hu是shi板ban上shang釘ding釘ding的de事shi。
隨著互聯網黃金十年的逐漸遠去，電商紅利的周期已然消逝，獲客成本不斷提升，線下渠道的發力將成為品牌們未來的必經之路。
然而這條路上已經巨頭林立，如何才能走通依然是道難解之題。
第二，產品不抗打。
當前，認養一頭牛的產品線集中在純牛奶和酸奶為主的常溫奶賽道，在奶粉和奶酪等產品板塊上較為薄弱。
而乳業龍頭們基於豐富的產品線，對上遊奶源的拿捏已是妥妥的，從而形成了對上下遊都強有力的話語權。
更加恐怖的是，即便在認養一頭牛主攻的常溫奶陣地，伊利和蒙牛“雙寡頭”還得說一句：“在座的沒有一個能打的。”
根據Euromonitor數據顯示，2020年，兩者合計市占率已經達到了驚人的85.7%。難以想象，在這樣的紅海領域裏，認養一頭牛的生存環境遠不如它第六位的排名看起來那麼光鮮。
打開認養一頭牛的天貓旗艦店，“A2β-酪蛋白純牛奶”的宣傳頁麵中標示有“優質蛋白”“挑出好基因，才有好蛋白”等說明；“娟姍純牛奶”的產品宣傳頁麵中也標示有“量得出的營養”“一瓶便能滿足孩子每天約50%的鈣需求”等字眼。
乍(zha)一(yi)看(kan)屬(shu)實(shi)不(bu)錯(cuo)，但(dan)橫(heng)向(xiang)對(dui)比(bi)一(yi)下(xia)，就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)其(qi)營(ying)養(yang)成(cheng)分(fen)並(bing)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)稀(xi)奇(qi)之(zhi)處(chu)。無(wu)論(lun)是(shi)伊(yi)利(li)的(de)金(jin)典(dian)純(chun)牛(niu)奶(nai)，還(hai)是(shi)蒙(meng)牛(niu)的(de)特(te)侖(lun)蘇(su)純(chun)牛(niu)奶(nai)，其(qi)蛋(dan)白(bai)質(zhi)和(he)鈣(gai)含(han)量(liang)都(dou)足(zu)以(yi)和(he)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)正(zheng)麵(mian)抗(kang)衡(heng)。
zaitongzhihuayufayanzhongderuyehuanjingzhong，renyangyitouniusuobiaobangdechanpintezhibingbujubeixiquexing。ziranyejiubujubeizugoudexiyinli，congerwufajianliqiyouxiaodepinpaihuchenghe。
為了擺脫巨頭的圍剿，認養一頭牛另辟蹊徑。今年4月，認養一頭牛開始著手肉牛業務，該業務板塊獨立於乳業板塊，以子品牌的身份展開經營。
從奶牛到肉牛，從牛奶到牛肉，顯示出認養一頭牛敢於挑戰巨頭的雄心壯誌。那麼現在，擺在認養一頭牛麵前的任務就從“講好一個品牌的故事”變成了“做好一個品牌的產品”。這或許才是真正的“脫虛向實”吧。
過去幾年間，網紅品牌們往往能第一時間吸引到流量和關注，但流星雖多，恒星難覓。
如同洋蔥一般，當你對網紅品牌們一層一層地抽絲剝繭之後，你會鼻酸、甚至流淚。這一次，認養一頭牛同樣也沒能逃過。
上shang市shi還hai差cha臨lin門men一yi腳jiao，認ren養yang一yi頭tou牛niu在zai期qi待dai取qu得de階jie段duan性xing勝sheng利li的de同tong時shi，依yi然ran免mian不bu了le壓ya力li山shan大da。我wo們men在zai為wei新xin銳rui品pin牌pai鼓gu掌zhang的de同tong時shi，也ye不bu禁jin為wei它ta們men捏nie一yi把ba汗han。
故事的最後，究竟是網紅牛奶成功逆襲，還是鏡花水月一場空呢？喝一口奶，壓一壓驚，認養一頭牛又將繼續前行……
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