文：李彤煒

來源：投中網（ID：ChinaVenture）

2012年創立的德馨食品正式啟動A股上市計劃，這是今年繼三元生物、佳禾食品、恒鑫生活、田野股份、寶立食品後又一家為新消費品牌做供應商的企業要上市。

連新消費投資人都拋下了新消費品牌，開始看他們的供應鏈企業了。

三san元yuan生sheng物wu是shi給gei元yuan氣qi森sen林lin們men做zuo赤chi蘚xian糖tang醇chun的de，佳jia禾he食shi品pin給gei蜜mi雪xue冰bing城cheng們men做zuo植zhi脂zhi末mo，恒heng鑫xin生sheng活huo是shi給gei喜xi茶cha們men做zuo紙zhi杯bei，田tian野ye股gu份fen則ze在zai做zuo果guo汁zhi果guo塊kuai。這zhe一yi次ci是shi德de馨xin食shi品pin，這zhe家jia公gong司si給gei星xing巴ba克ke、瑞幸、奈雪做飲品輔料。

翻閱德馨食品招股書，發現瑞幸咖啡在2021年超越星巴克成為其第一大客戶。在這背後
，是瑞幸咖啡2021年的起死回生
，也是瑞幸咖啡們有望借著中國咖啡消費市場的逐步成熟，圍攻星巴克寶座的勢頭。

令人好奇的問題出現了：為何新品牌被資本冷落的同時
，這批“賣水者”得以悄悄完成如此密集的IPO呢？

01

2021淨利潤攀升

福建70後即將收獲IPO

德馨食品身後，是一位來自福建莆田的70後。

人的每一段經曆都不是毫無用處。這一點在德馨食品創始人林誌勇身上體現得更為鮮明。1971年出生，1990年進入江南大學攻讀油脂工程專業，之後又是江南大學94級油脂與蛋白質工程專業碩士研究生。

回過頭看，林誌勇最初在校學習的專業方向就與此後做德馨食品有關，畢業後
，他入職寶潔做項目管理。

在林誌勇後來的回憶中，雖然寶潔5年的職場生涯甚是忙累，但他在那裏得到了後來用於創辦企業的一些基本要義，比如企業管理製度
、企業的標準化流程
、體係化運行有哪些優勢
，以及比較常態化的管理思維。

2008年，林誌勇37歲之時
，創立了浙江德馨飲料有限公司，也就是如今德馨食品前身。林誌勇本人以及通過他對德馨實業的直接、間接持股擁有對德馨食品的絕對控製權。此前並未融過資

，為了上市，2021年引入中信資本、昇遠合夥合計2.96億元的基石投資。

產品結構上
，德馨食品的主營業務就是濃漿、糖漿、小料。

什麼是飲品濃漿呢
？它指以食品添加劑為基礎，經過加工
、按照一定比例用水稀釋後用來飲用的製品，德馨食品的飲品濃漿產品包括植物蛋白飲料濃漿
、NFC茶湯等。

2009年
，該公司推出了果蔬汁濃縮產品，成為現調飲品差異化的代表作之一。近幾年不斷向多元化進發，不再滿足於隻有果味粉、糖、植脂末，也在開發厚乳
、椰漿、燕麥等多個品類。

飲品濃漿占據德馨食品營業收入額的60%左右，是最大收入來源。風味糖漿收入占比在20%-30%之間，飲品小料收入占比在10%以內。

風味糖漿也是飲料專用的原輔料，包括咖啡調味糖漿
、黑糖糖漿
、零卡糖漿等；小料就更好理解了，無非就是些餅幹碎、晶球、果凍等。

該公司的下遊客戶主要是茶飲企業、現磨咖啡企業，還有餐飲連鎖、食品工業企業。目前客戶包括百勝中國、麥當勞、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜
、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草、呷哺呷哺

、宜家
、華萊士
、阿華田、樂樂茶、海底撈、永和大王、三隻鬆鼠等。

大客戶在德馨食品的收入中影響很大——前五大客戶合計占當期銷售收入的一半比重。前幾大重要客戶維持在星巴克、瑞幸咖啡、宜家、奈雪的茶、書亦燒仙草、7分甜、蜜雪冰城、宜家。

招股書顯示，德馨食品的營收和淨利潤在2020年出現了短暫下滑，隻有又在2021年迎來大比例增長。2020年其營收和淨利潤同比下滑9.22%

、17.86%，而2021年營收與淨利潤又同比增長48%與39%。

這是為什麼呢
？答案是一個爆款。

回顧2021年瑞幸等企業生椰係列的橫空出世，就能得以管窺。2021年德馨的飲品濃漿收入同比增長近50%
，實際上就是源於叫做植物蛋白飲料濃漿新產品（生椰乳、燕麥乳、厚椰椰漿）銷售數量的大幅增加。

此次德馨公開發行不超過1682.3萬股
，共募資1.28億元，用來年產年產3.8wandunyinpinpeiliaoshengchanjidi，zuoyinpinpeiliaohehongbeichanpinshengchanxian，zuizhongyaodeshi
，dexinkandaolezhiwujiyinliaodefazhanqianjing，dasuantouzizhiwujiyinliaoshengchanxianxiangmu。

當然
，還有一個原因在於其新品帶來的部分增量，報告期內（2019年到2021年），德馨食品的毛利潤在降
，分別是42.74%、39.09%、36.97%，而原材料的采購單價在漲。

也就是說，德馨采用了降價策略，通過擠壓自己的利潤空間、用新品增量帶來利潤。

02

瑞幸、星巴克角色互換

很有意思。

在德馨食品報告期內前幾大客戶的位置變換，能看到中國現磨咖啡市場的有趣一角。

2019年到2021年，星巴克在德馨食品的采購量持續下跌
，分別是1.28億元、7946.55萬元、6976.15萬元
、以及6976.15萬元。而瑞幸咖啡的采購量卻大幅提升
，2021年超過星巴克一躍成為德馨食品的第一大客戶，而2019、2020年均暫居第二。

咖啡類飲品主要包括現磨咖啡
、速溶咖啡

、即飲咖啡
，它與茶、可可並稱為世界三大非酒精類飲料。星巴克與瑞幸咖啡們做的就是現磨咖啡。

自1999年星巴克在中國內地開設第一家門店始，中國現磨咖啡市場走過了20餘年。毫無疑問
，星巴克一直穩坐寶座，幾乎未遇到什麼對手，甚至被稱為咖啡軍校——絕大多數咖啡從業者都或多或少研究過星巴克模式。到今天，星巴克依然是我國現磨咖啡界的頂流。

但寶座是否牢固，未來幾年可並不一定。此前曾經曆大起大落的瑞幸咖啡，大有後來者居上、挑戰星巴克王座之勢。

今年3月底，瑞幸咖啡發布了2021年未經審計的財務報告，淨收入額為79.65億元

，同比增長97.5%，這個數據令人咋舌。拋開財務

，門店數量到2022年已超過星巴克，截至2021年底瑞幸門店數量6024家，而星巴克大致在5557家。

瑞幸做了什麼

？

當年危機爆發後，瑞幸一度被認為必死無疑，內外部壓力、來自股東、客戶的質疑
，看來瑞幸頂住了。

首先
，瑞幸組建了新的管理層。

陸正耀時代，它用互聯網打法跑馬圈地、大步快跑
，規模為第一要義；出事之後

，公司新任命董事長兼CEO郭謹一
、負責運營的高級副總裁曹文寶
、負責用戶增長的CGO楊飛、負責產品線的高級副總裁周偉明，而陸正耀則徹底離開。

其次
，關閉了選址不合理與效益差的門店。

並且對加盟門店審核更加嚴格，一二線城市、shenghuichengshiyuzhongyaosanxianchengshijunbujieshoujiameng，zhikaizijidezhiyingdian。haiyou，ruixingtigaolemendianjingyingxiaolv，zhuangxiujiandandemendianyikai

，zhiyaojingyingbulixiang，jiukeyilimaguandiao。

再者，試圖用爆品再度撐起口碑。

厚乳係列、生椰係列都是它的成功之作，厚乳在2019年9月推出，最後四個月竟賣出3160萬杯，占當年銷售額20%；生椰係列2021年4月推出，累計賣出1億杯。

這(zhe)就(jiu)聯(lian)係(xi)到(dao)了(le)瑞(rui)幸(xing)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，得(de)益(yi)於(yu)生(sheng)椰(ye)係(xi)列(lie)的(de)火(huo)爆(bao)，媒(mei)體(ti)爆(bao)料(liao)，海(hai)南(nan)島(dao)的(de)椰(ye)子(zi)貝(bei)瑞(rui)星(xing)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)們(men)搶(qiang)購(gou)一(yi)空(kong)

，因(yin)為(wei)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，甚(shen)至(zhi)一(yi)度(du)出(chu)現(xian)斷(duan)貨(huo)現(xian)象(xiang)。

德馨食品也是瑞幸爆品的直接受益者，此次IPO就是結果。

不僅是咖啡，瑞幸的奶茶、輕食均出現售賣火爆的情況。

第四，較為優秀的營銷策略。

瑞幸CGO楊飛曾在內部多次提到，“要與當下年輕人玩在一起。”

2019年9月(yue)在(zai)北(bei)京(jing)冬(dong)奧(ao)會(hui)前(qian)夕(xi)，瑞(rui)幸(xing)簽(qian)約(yue)了(le)滑(hua)雪(xue)天(tian)才(cai)穀(gu)愛(ai)淩(ling)
，不(bu)斷(duan)宣(xuan)發(fa)甚(shen)至(zhi)推(tui)出(chu)穀(gu)愛(ai)淩(ling)周(zhou)邊(bian)產(chan)品(pin)。這(zhe)一(yi)波(bo)押(ya)注(zhu)瑞(rui)幸(xing)是(shi)成(cheng)功(gong)的(de)

，冬(dong)奧(ao)會(hui)穀(gu)愛(ai)淩(ling)拿(na)下(xia)第(di)三(san)塊(kuai)金(jin)牌(pai)後(hou)
，瑞(rui)幸(xing)再(zai)次(ci)用(yong)優(you)惠(hui)券(quan)等(deng)方(fang)式(shi)做(zuo)活(huo)動(dong)，博(bo)得(de)了(le)一(yi)波(bo)好(hao)感(gan)。

接下來還在推出聯名款上大展聲勢，不惜砸錢搞營銷，比如與食品行業巨頭椰樹推出爆品，椰雲拿鐵
，一周後賣出495萬杯，銷售額8100萬，這在咖啡行業也比較少見。然後再發獨特設計的杯套和手提袋來提升用戶熱情。當然還包括各種渠道的內容營銷
、做足私域流量等營銷手段，想盡一切辦法獲客。

第五
，瑞幸售價整體提高。

它不再采用之前瘋狂用優惠券吸引觀眾的做法，有數據顯示
，商場店將單價上調了2-4塊元，而普通店大致在1元。

但一定要提到，瑞幸的整體單價依舊比星巴克低。我們看看最近瑞幸、Manner、Seasaw等一係列本土咖啡品牌的崛起，都在價格上對星巴克展開圍攻之勢。

星巴克有較高的品牌溢價
，眾所周知，其單品SKU向來是同類產品中的更高者
，在進入中國市場這20餘年的時間裏，2008年之前長達近10年的時間裏，中國消費者將現磨咖啡甚等同於星巴克，畢竟內陸市場對咖啡的接受需要時間。

大致10年的咖啡文化在中國內地的傳播與推廣後
，尤其以90後為主的一大批消費者對咖啡的認知已不再局限於過去，咖啡豆、研磨器、煮壺的銷量逐年攀升
，飲咖啡人群專業素養提升後，星巴克在其心目中的地位也有所變化。

最重要的
，是星巴克並不是以手衝咖啡為核心SKU，它的最重要人群是上班族、白領、打da工gong仔zai

，消xiao費fei場chang景jing也ye通tong常chang是shi路lu過guo單dan位wei附fu近jin的de星xing巴ba克ke，來lai一yi杯bei咖ka啡fei。近jin年nian瑞rui幸xing咖ka啡fei們men的de崛jue起qi，用yong價jia格ge牌pai挑tiao戰zhan星xing巴ba克ke的de王wang者zhe地di位wei，核he心xin點dian就jiu在zai這zhe裏li。

與當年2008年受到金融衝擊的北美市場略有相同的是，那些供職於互聯網、金融
、消費品領域的認為自身工作體麵的白領們，將之前喝2-3杯星巴克的銀子縮緊。當下的中國市場
，最旺盛的咖啡消費人群還是來自北上廣深等地的年輕人群，近兩年整體經濟局勢發生變化——遍地是黃金的互聯網時代走向尾聲，加之受疫情影響，普遍對價格敏感的年輕人們更願意選擇價格略低於星巴克的本土品牌們。

這一衝擊在2017年就已開始顯現，2017年第三季度
，星巴克在中國和亞太地區的同店銷售同比增長僅為1%，連續七個季度未達到銷售業績。很明顯，2019年到2021年，瑞幸、Manner、Seasaw等品牌進入擴張期
，開始走入星巴克的市場陣營。

這一招一式走下來
，瑞幸確實是在2021年一步一步起死回生，曾在2020年經曆關店潮（2020年年底門店數量下降了12.9%）的瑞幸，如今在2021財年經營虧損大幅收窄，2022年第一季度收獲1980萬元的淨利潤，這也是瑞幸自2017年成立以來第一個沒有虧損的季度。

現磨咖啡的市場被認為在中國前景頗廣。咖啡行業在中國市場已經走過了萌芽期、培育期，如今來到了精細化
、多元化時期。數據顯示
，近五年
，我國咖啡進出口量和消費量的年均複合增長率分別在18%與23%，目前國內咖啡行業存量市場規模約1000億。

咖啡市場雖然有一定規模，但仍處於早期階段，人均咖啡量遠低於成熟市場的水平。2020年，我國人均咖啡消費量在9.1杯/年，遠低於韓國367杯/年
、美國327杯/年

、日本280.1杯/年、全球平均水平161.3杯/年。

根據灼識谘詢統計數據，預計2025年的規模將達到1251億元
，未來5年的平均複合增長率將達到19.8%。其潛在市場空間約6000億。

03

喜茶們不上市

稍微捋一捋，新茶飲、新式咖啡的供應商們都在紮堆IPO，而那邊廂，喜茶們還未喜提上市。

2月份
，給元氣森林、喜茶、可口可樂提供赤蘚糖醇的三元生物（301206.SZ）已經敲鍾了
；

4月份，給蜜雪冰城、COCO做植脂末也就是奶精的佳禾食品（605300.SH）登錄了上交所主板；

5月份
，給瑞幸


、喜茶做紙杯的恒鑫生活獲得了深交所的受理；

7月4日，給農夫山泉
、奈雪的茶做原料果汁、速凍果塊、鮮果的田野股份在北交所的上市審核狀態變為“已問詢”；

7月15日，給肯德基、麥當勞做調料的寶立食品登陸上交所。

目前
，上述提到的三元生物市值在86.6億元；佳禾食品59.4億元；恒鑫生活估值約33億元
；田野股份市值是10.75億元；寶立食品的預估市值在40.2億元。

而新式茶飲
、現磨咖啡品牌們的市值呢？

2021年年底
，元氣森林的估值已達到150億美元，市值逼近千億人民幣；

2021年7月，喜茶完成了5億美元的D輪融資，估值達到600億元；

奈雪的茶在2021年7月成功上市
，目前市值在110億港元，而其最初市值超過了300億，一年過去跌去近三分之一；

瑞幸咖啡2020年1月市值突破100億美金，此後承認造假、股市下跌，便應聲退市。如今，瑞幸咖啡預估市值在98.58-175.98億元
；

蜜雪冰城的估值超160億元；近期，書亦燒仙草拿到6億元的投資，估值超百億。

很明顯，供應商們的市值遠不如他的下遊客戶們，這些茶飲、咖啡品牌逐鹿群雄
，競爭激烈，而上遊的供應商要提前他們IPO了。

但話說回來，為什麼喜茶們不上市呢？

恐怕他們現如今害怕上市。2022年春節剛過，喜茶就被爆大規模裁員
，涉及30%員工，喜茶回應說正常優化，目前沒有上市計劃。隨後資本站出來說喜茶兩年內沒有上市計劃。

拿喜茶舉例，此前大舉擴張的時代過去了。

2021年喜茶門店增量僅202家，增速在26.3%，這個數字對比2019年與2020年，2019年與2020年的門店增速分別高達139%與78%。它的喜茶的坪效與單店收入也下滑了。從喜茶單品降價就能看出其試圖提高營收之心。

此外，據新浪財經報道，喜茶高管團隊的離職率很高
，很少能待夠2年。內外部問題頻發，喜茶還出現食品安全事故，屢見投訴。

在此前資本助力粗放狂奔的日子裏，內憂外患似是正常，但大肆擴張時代已去，精細化管理、降本增效、實現營收才是正途。

buganshangshi，naixuedechayeshiqianchezhijian。jutianfengzhengquandebaogao，naixuedechayuxichamendiandeshuliangxiangchabuduo，danpinxiangsiduyejiaogao
，danxichadandiandeguzhizainaixuedecha5倍左右。

naixuedechashangshiyinianyidiequshizhisanfenzhiyi
，xichayouhuiruhe？xiangxinzifangyuchuangshituanduixinzhongdouyouyigancheng。yixichaxianyouguzhidengluerjishichang
，erjishichangdetouzizheshifouhuimaidan
？bujinjinshixicha，yuanqisenlin、蜜雪冰城等估值較高的茶飲咖啡品牌都在等一個適當的時機
，但不是現在。

不過，供應鏈企業們可沒那麼多負擔。他們樂於看到這些蒙眼狂奔的喜茶們
，能夠幫助他們在短時間內賺得盆滿缽滿。

這也讓VC們找到了新風向
，拋棄新消費品牌們
，開始看他們的供應鏈企業了。