文：於佳琦、任龍

來源：招商食品飲料（ID：zsspyl）

複調演化之路：基礎向複合演進，餐飲連鎖化驅動發展。2020年整個調味品市場的容量大概是4000億左右，其中複合調味料容量是達到了1500億左右。從2010年到2019年，複調每年保持兩位數增長。最核心的驅動要素在於

，從2012年以後
，餐飲加速連鎖化要求的對調味的標準化和調味工業化大趨勢下
，驅動行業快速的成長。

複調當前格局：集中度低品類多

，產品跟餐飲強相關。複調企業數量眾多，格局較分散。聚焦B端的企業增速更快


，產品品類眾多但缺少大單品。複調市場當前有五大陣營

，包括1）傳統大單品型企業
，如天味食品
、紅九九；2）延伸供應鏈型企業，如頤海國際、呷哺呷哺
；3）餐飲定製服務型企業，如聖恩股份；4）延伸性傳統調味品企業

，如海天
、李錦記；5）新消費線路的，比如小熊駕到
，加點滋味等。當前複調頭部企業規模仍相對較小。

複調未來趨勢：尚處於快速發展期，進入量價齊升局麵。相比基礎調味品
，我國複調行業仍有較高的滲透空間，支撐行業快速發展。兩大力量對推動複合調味料的高速發展：第一
，餐飲端驅動力。如果餐飲連鎖化率由15%達到30%，xingyekuoronghuifeichangda。tongshiwaimaidexingqi，yecujinlefutiaozaicanyinqudaodefazhan。dier
，zaijiatingyingyongchangjingzhong，futiaoweilaiyidingyehuiqiangjin，ruguokeyijinyibucongbianlixing
、口味尤其是還原度上麵，以及品質和安全性上麵

，給消費者充分的滿足，則將帶動行業快速發展升級。

新格局下的企業競爭要素：聚焦細分專業賽道，發揮企業核心優勢。未來企業的服務一定要聚焦細分專業賽道
，比如：1）聚焦to b的菜品風味解決方案；2）具備柔性定製的生產能力以及最強的產品研發

、產品快速迭代
、以及服務快速相應能力。成本控製的影響也非常的重要。3）聚焦to c端，比如調味新消費勢力品牌

，發展的同樣很不錯。4）預製菜的崛起
，如何在預製菜賽道尋找切入點，成為預製菜整個價值鏈裏麵的一個核心價值點。

風險提示：行業競爭格局再次惡化，成本大幅上漲，市場需求不及預期

本文為鄧立威先生在招商證券2022年高峰消費論壇上，發表的《複調新階段 未來新發展》主題演講紀要。

嘉賓簡介：鄧立威，成都有點洞見創新科技有限公司CEO

一
、複調演化之路：基礎向複合演進
，餐飲連鎖化驅動發展

複調2020年市場規模已達1500億。調味品大家當然都不陌生
，是我們生活的必需品，也是剛需品。整個調味品市場的容量，中國調味品協會和很多機構認為2020年大概是4000億左右。2020年複合調味料目前比較公認的一個數據是容量是達到了1500億左右。從2010年到2019年

，複調每年保持兩位數增長

，尤其是在15、16年餐飲連鎖化加速的背景下，複合調味料更是得到了一個蓬勃的發展。其實我們回顧過去十年，主要是雞精、味精、醬油

、醋、鹽巴等基礎調味品
，但是現在，我們從味精和醬油兩大品類上看
，味精
、雞精現在已經是雞粉，雞汁
，它從單一的產品的口味和功能逐漸向複合的多元的產品方向去發展。醬油從最開始老抽、生抽
，到風味醬油，到功能調味汁，也在一路不斷的演化和迭代

，形成了現在複合調味品的一個大的市場和一個大的形態。

餐飲加速連鎖化驅動複調行業成長。按照國家對調味品的規定，總共對調味品分了21個大品類
，下麵又分了七十多個子品類。這21gepinleimuqianzaizhejishinianguochengzhong

，meiyigetiaoweipinduiyingdepinleiyoubutongdeshengmingzhouqihefazhanguiji。biruwomenxianzaisuoshuzhidejiangyou，buguancongtadeshichangshentoulvhaishishichangzhanyoulv，haishichanyechengshudu，yijingzoudaochanpindechengshuqi。taweilaidechengchangkongjian，baokuoxianzaizhejinianxingyedezengsudouzaigeweishu。zaikanfuhetiaoweiliao，jibenshanganzhaoxianzaideshichangshentouqingkuangheshiyonglvkan

，haichuyuyigepinleidemengyaqi，zhujianxiangpinleidechengchangqiquguodu。suiranwomenshuofuhetiaoweipinyijingshuolehenduonian
，danshijiupinleideshichangdiweiherenzhilaikan，tahaishizaichuyuyigepinleidaoruqijieduan。baokuohaiyoululiao

、調味汁、蠔油、食(shi)醋(cu)等(deng)
，每(mei)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)裏(li)

，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)去(qu)預(yu)判(pan)每(mei)個(ge)品(pin)類(lei)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)的(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)及(ji)潛(qian)力(li)，是(shi)可(ke)以(yi)做(zuo)一(yi)些(xie)判(pan)斷(duan)的(de)。複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)過(guo)去(qu)每(mei)年(nian)保(bao)持(chi)兩(liang)位(wei)數(shu)的(de)複(fu)合(he)增(zeng)長(chang)，最(zui)核(he)心(xin)的(de)驅(qu)動(dong)要(yao)素(su)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)？那(na)就(jiu)是(shi)從(cong)2012年(nian)以(yi)後(hou)，餐(can)飲(yin)加(jia)速(su)連(lian)鎖(suo)化(hua)要(yao)求(qiu)的(de)對(dui)調(tiao)味(wei)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)調(tiao)味(wei)工(gong)業(ye)化(hua)大(da)趨(qu)勢(shi)下(xia)所(suo)驅(qu)動(dong)的(de)必(bi)然(ran)的(de)一(yi)個(ge)產(chan)物(wu)。這(zhe)是(shi)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)得(de)到(dao)快(kuai)速(su)的(de)市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)和(he)行(xing)業(ye)的(de)成(cheng)長(chang)，最(zui)為(wei)核(he)心(xin)的(de)一(yi)個(ge)邏(luo)輯(ji)理(li)念(nian)。

二、複調當前格局：集中度低品類多

，產品跟餐飲強相關

企業數量多，格局較分散。我們剛剛談到了整個調味品行業4000億左右。那麼複合調味料大概是1500億左右的盤子。這個行業呈現出一個非常重要的特征，就是多
、小、散

、亂。他的行業的集中度
，非常低

，跟他目前這個行業的認知度、認可度，從這個CR3的集中度，包括CR5的集中度是不匹配的，複合調味料前三名的集中度應該不到13%。大家可以看一下，在複合調味品中幾個頭部的品牌，包括上市公司頤海、天味
，還有其他幾家，加起來前五可能也就100億左右。按照100億我們去看，除以1500個億，它的集中率其實還遠遠應該沒有到13%。相反看火鍋底料，火鍋底料是複合調味料裏麵相對比較成熟，也是非常大的一個品類、標準化工業化程度都非常的高，火鍋裏麵前三包括頤海、天味、紅九九，也是不到28%的集中度。2020年我們全國的調味品的大大小小的廠家、總體生產企業是九萬多家，數量眾多
，集中度分散。

聚焦B端企業增速更快，產品品類眾多但缺少大單品。複合調味料從渠道結構看
，它是一個典型的to b生意。這幾年做餐飲to b
，或更聚焦餐飲to b的調味標準化的供應商和生產企業
、品牌都取得了每年非常高成長的速度。每年增速在50-60%甚至更高。複調目前有60%左(zuo)右(you)都(dou)是(shi)被(bei)餐(can)飲(yin)端(duan)的(de)市(shi)場(chang)給(gei)消(xiao)化(hua)。也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)餐(can)飲(yin)端(duan)的(de)整(zheng)個(ge)強(qiang)勁(jin)的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)強(qiang)勢(shi)拉(la)動(dong)了(le)所(suo)有(you)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)裏(li)麵(mian)的(de)企(qi)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)的(de)高(gao)速(su)成(cheng)長(chang)。有(you)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)趣(qu)的(de)小(xiao)數(shu)據(ju)。我(wo)們(men)問(wen)了(le)很(hen)多(duo)的(de)廚(chu)師(shi)並(bing)測(ce)算(suan)過(guo)
，廚(chu)師(shi)在(zai)餐(can)廳(ting)和(he)我(wo)們(men)在(zai)家(jia)裏(li)做(zuo)同(tong)樣(yang)做(zuo)一(yi)道(dao)菜(cai)，同(tong)樣(yang)的(de)工(gong)藝(yi)，同(tong)樣(yang)的(de)食(shi)材(cai)，同(tong)樣(yang)配(pei)方(fang)。但(dan)是(shi)在(zai)餐(can)飲(yin)端(duan)用(yong)的(de)相(xiang)應(ying)的(de)調(tiao)料(liao)應(ying)該(gai)是(shi)我(wo)們(men)家(jia)裏(li)的(de)1.7倍
，這體現了體量容量和需求很大的一個現象。B端在渠道結構中貢獻了57%的比例。這裏麵有一個特點是中式複合調味料的渠道結構是反的，是以C端的整個貢獻更大
，因為中餐的標準化的難度更高

，而火鍋賽道、chuanchuansaidaodebiaozhunhuachengduyaogaoyidian。tongshifuhetiaoweiliaoshiyigefeichangdadegainian，shimianshangleisiduiyingbutongdecaishi
，butongdekouwei，butongdecaipindechanpinyewu
，linlangmanmu，shubushengshu，danquequeshaodadedanpin。futiaohenduoqiangshipinleihetadechanpindechuangxin，genzhongguocanyinlimiandecaishicaixicaipindouqiangxiangguan
，meiyouyikuanfuhetiaoweiliaonenggouqubaolan，zhongkounantiao。zheyeshitadexingyeshuxingfantuijuedingtadechanpinjiegouhetadechanpinzuhe。

複調市場當前有五大陣營
，頭部企業仍規模較小。複合調味品在整個4000億調味品中占37%，那麼中式複合調味料又占了整個複合調味料的70%。最後火鍋、川菜的複調，又占中式複合調味品份額的40%
，我覺得應該是40以上，至少在50%左右。複合調味品的企業集中度、品(pin)牌(pai)度(du)和(he)它(ta)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)還(hai)是(shi)川(chuan)渝(yu)兩(liang)地(di)企(qi)業(ye)數(shu)量(liang)比(bi)較(jiao)多(duo)，但(dan)尚(shang)未(wei)具(ju)備(bei)較(jiao)大(da)規(gui)模(mo)，川(chuan)渝(yu)兩(liang)地(di)總(zong)營(ying)收(shou)能(neng)夠(gou)上(shang)十(shi)個(ge)億(yi)的(de)也(ye)隻(zhi)有(you)寥(liao)寥(liao)幾(ji)家(jia)。為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)麼(me)大(da)市(shi)場(chang)為(wei)什(shen)麼(me)就(jiu)產(chan)生(sheng)不(bu)出(chu)頭(tou)部(bu)企(qi)業(ye)
？這(zhe)跟(gen)行(xing)業(ye)的(de)屬(shu)性(xing)和(he)格(ge)局(ju)有(you)關(guan)係(xi)。複(fu)調(tiao)行(xing)業(ye)目(mu)前(qian)有(you)5大陣營：1）第一種包括好人家
、紅九九是通傳統的零售分銷和渠道成就大品牌，是以生產製造品牌加渠道的一種模式。2）第二種包括頤海、呷脯呷脯
，他們都是依托原來的平台，衍生出的一個供應鏈平台的模式。3）第三種模式就是像聖恩這種以餐飲服務定製的OEM、ODM為主
，目前這一類賽道的企業是做的比較好的
，企業現金流，利潤
，營收都相對可觀。4）第di四si種zhong是shi海hai天tian，李li錦jin記ji等deng傳chuan統tong基ji礎chu調tiao味wei品pin的de企qi業ye進jin入ru複fu合he調tiao味wei料liao的de市shi場chang，但dan目mu前qian看kan他ta們men在zai複fu合he調tiao味wei料liao裏li麵mian所suo取qu得de的de銷xiao售shou收shou益yi和he成cheng長chang性xing，我wo認ren為wei還hai沒mei有you達da到dao公gong司si的de預yu期qi。5）第di五wu種zhong就jiu是shi目mu前qian是shi走zou新xin消xiao費fei線xian路lu的de
，比bi如ru小xiao熊xiong駕jia到dao，加jia點dian滋zi味wei等deng。這zhe種zhong目mu前qian就jiu是shi通tong過guo短duan短duan一yi兩liang年nian都dou有you很hen多duo人ren知zhi道dao，他ta們men是shi針zhen對dui消xiao費fei端duan
，通tong過guo新xin消xiao費fei品pin牌pai聚ju焦jiao場chang景jing
，聚ju焦jiao人ren群qun，去qu做zuo強qiang產chan品pin體ti驗yan、強產品背書的一種，我們稱之為調味新勢力。目前整個複合調味料市場有這麼五大陣營，到底未來誰會勝出，現在很難去下定義。

三、複調未來趨勢：尚處於快速發展期
，進入量價齊升局麵

我國複調仍有滲透空間，支撐行業快速發展。從滲透率看，基礎調味品的滲透率相對較高，尤其是醬油
、醋，醬油的滲透率基本上已經達到100%。海天的整個的渠道營銷網絡已經下沉到五六線市場。複合調味料
，目前針對一些機構給出的數據，滲透率僅26%
，參考日本是66%。當然我們並不是說要去達到66%的標準
，但是我們可以看到，從整個發展趨勢看，我國複調26%的滲透率，未來一定還有相當大的上升空間，這就是我們未來非常看好複合調味料市場的核心原因和底層邏輯。

餐飲端驅動量升，家庭端驅動價升。基於以上滲透率
，兩大力量對推動複合調味料的高速發展有很大的作用。第一，餐飲端驅動力。我們剛才講餐飲的連鎖化率15%，如果達到30%連lian鎖suo化hua率lv，行xing業ye擴kuo容rong就jiu會hui非fei常chang大da。同tong時shi外wai賣mai的de興xing起qi，也ye促cu進jin了le複fu調tiao在zai餐can飲yin渠qu道dao的de發fa展zhan。第di二er，在zai家jia庭ting應ying用yong場chang景jing中zhong，複fu調tiao未wei來lai一yi定ding也ye會hui強qiang勁jin，隻zhi是shi目mu前qian它ta的de滲shen透tou率lv和he使shi用yong率lv也ye不bu高gao，核he心xin原yuan因yin是shi現xian在zai的de產chan品pin形xing態tai還hai沒mei有you從cong便bian利li性xing、口kou味wei尤you其qi是shi還hai原yuan度du上shang麵mian
，和he品pin質zhi上shang麵mian，和he安an全quan性xing上shang麵mian
，給gei大da家jia一yi個ge充chong分fen的de滿man足zu。但dan是shi我wo相xiang信xin未wei來lai，這zhe類lei似si的de產chan品pin一yi定ding會hui匹pi配pei上shang去qu，一yi旦dan匹pi配pei上shang去qu，那na麼me消xiao費fei端duan的de複fu合he調tiao味wei料liao一yi定ding會hui帶dai動dong行xing業ye快kuai速su的de升sheng級ji。

四、新格局下的企業競爭要素：聚焦細分專業賽道
，發揮企業核心優勢

企業發展關鍵在於聚焦專業領域，發揮核心優勢。目前的市場集中度CR3的集中度才17%，整個行業現在已經開始內卷了
，老牌係列跨越難，B端的往C端滲透，C端的往B端滲透。在渠道上、價格上、pinzhishangyekaishineijuan，zheyeshizhegexingyejingzhengkaishijiajudeyizhongsuoxie，danwojiaodebushiyizhongchangtai。naqiyegairuhetuoyingerchu？womenhuidaoshangyeyuandian
，huidaochanpinduan。muqianfuhetiaoweiliaoweishenmechubuledadanpin
，chubulejuwubadeqiye，worenweizuihexinhaishitamenchanpintongyongxingdewenti，yijichanpindebiaozhunhuawufaqufugaikouweidebianhua。nibukenengyigemapodoufudatianxia，shuinengqutupozheyidian
，shuiweilaiyougengduodehuayuquan。yinweiyujiangyou
、雞精不同的是，複調裏沒有足夠規模的大單品。我之前提到一些比如涼菜類

、longxialeidengshiyongchangjing，muqianhaimeifawanquanmanzu。butongdequdaoduiyuchanpindexuqiubuyiyang

，jiatingduanyaokanpinpainengli，fenxiaonengli，duixiaoshouxuqiudebuzhuonenglideng。canyinduanyaokanyanfanengli，fengweijiejuenengli、成本控製力等，反過來對你的產品組合

、產品設計又是不一樣。未來的服務一定要聚焦細分專業賽道，比如：1）要麼去聚焦to b的菜品風味解決方案，就像聖恩等企業一樣。2）或者具備柔性定製的生產能力以及最強的產品研發、產品快速迭代
、以及服務快速相應能力。成本控製的影響也非常的重要。3）亦或去聚焦to c端，比如前麵提到的幾個調味新消費勢力品牌
，也是發展的很不錯。4）以及預製菜的崛起，如何在預製菜賽道尋找切入點
，成為預製菜整個價值鏈裏麵的一個核心價值點。

最後，我提幾個開放式的問題，方向供大家參考。

第di一yi，鎖suo定ding核he心xin產chan品pin，解jie決jue產chan品pin的de通tong用yong性xing的de問wen題ti。以yi大da單dan品pin帶dai產chan品pin矩ju陣zhen，我wo覺jiao得de這zhe樣yang的de線xian未wei來lai會hui快kuai速su的de伸shen出chu
，而er且qie構gou建jian自zi己ji的de核he心xin競jing爭zheng力li。比bi如ru火huo鍋guo底di料liao的de3.0產品誰先定義出來


，並把它開發出來，就能獲得再次的強勁增長。

第二，酸菜魚是個大單品，怎麼去迭代和創新，延續強勢發展。

第三，燒烤賽道內，我覺得無論是B端和C端都有大單品出現的可能性，但是目前聚焦這個賽道的企業和品牌很少。

第四

，鹵味市場這麼大，複合調味料裏麵哪家企業可以把鹵料產品做大？ 

第五，預製菜的興起，集約化、標準化的料理包會不會是一個好的生意？

第六，關於辣的問題，這裏麵辣椒是否就等於辣醬
？我們如果不按照這個定義去做我們的辣味產品，是不是有新的一些機會。

以yi上shang這zhe六liu個ge問wen題ti，我wo目mu前qian還hai沒mei有you答da案an，我wo隻zhi是shi要yao拋pao出chu一yi些xie思si考kao，讓rang大da家jia去qu去qu引yin發fa一yi些xie討tao論lun，希xi望wang能neng夠gou有you所suo啟qi發fa。今jin天tian我wo的de分fen享xiang就jiu到dao這zhe裏li
，謝xie謝xie大da家jia。

參考報告

1、《食品飲料行業2022年中期投資策略——高端享受正反饋
，大眾尋找預期差》 2022-06-29