文：步搖

來源：明亮公司（ID：suchbright）

2021年1月，嗨特購HitGoo在北京成立
，為新一代零售創新品牌集合折扣店
，以“正品、大牌
、超低折扣”為特點 

「明亮公司」持續關注折扣零售
，近期對嗨特購創始人張強進行了訪談，他闡述了目前嗨特購的發展近況。 

目前嗨特購在22個城市開店
，全是直營模式。據他介紹
，嗨特購目前用戶主要為18歲到35歲之間的女性，平均客單價是48元，對應購買8-9件產品，用戶平均一個月來門店1-2次。 

“用戶就是來這購買娛樂。”張強表示，同樣的商品別的地方是8元
，這裏是4元，他們就是購買這種娛樂，消費這種占了便宜的心態，跟去奧特萊斯一樣。 

在選址上，門店的選擇主要根據係統推演。綜合該地的人流量
、收入水平和房租成本去推算

，且在未來會增加社區型的商場，因今年社區型商場業績一直在持續增加，而中大型商場的會減少。 

門店基本維持在200-400個SKU之間，各個門店之間品類相差不大，麵積大點的門店會額外增加一些日用雜貨。目前門店的商品結構是


，70%是食品，30%是日化，每家店的商品結構也是由係統去算。 

“目前門店月平均銷售額是63萬元，一般門店成本是70-100萬元（含進貨），門店4個月左右回本
，門店中食品的周轉率是7天，日化周轉率大概是30天。”張強表示。

“門店目前補貨是按大的品類去補，門店所有環節都是係統去做
，比如選品
、補貨、庫房管理等。”張強表示，盈利模式主要是通過提高零售效率賺商品差價。 

目前門店自有商品占比為20%-30%
，軟折扣和硬折扣都有。在自有商品規劃上，自有商品占比後期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅果、日化（像牙簽、壓線

、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等。 

此前嗨特購還上線了會員卡。嗨特購會員卡可以打折部分商品也有會員價，“現在20%銷售是來自於會員，會員銷售占比總體維持在20%-30%。”張強表示
，因為會不斷有新用戶進來，部分老用戶流失。 

在供應鏈上，嗨特購目前貨源都是跟經銷商簽
，管理經銷商來保證供應的穩定。嗨特購有自己的采購清單，根據自定的品類需求去采購，用係統反過來采購。 

“其實還是在比效率，比各種層麵的效率，用多少錢賺多少錢的銷量
，這個行業沒有壁壘，係統和效率就是壁壘。”張強表示
，我們毛利5%都能賺錢
，可能別人毛利20%都不能賺錢。 

對於當下折扣零售的發展，他表示
，大環境是消費群經濟能力變差，花錢更仔細，商場租金降低和品牌庫存加大多重因素導致。“國外疫情之後，折扣也起來了，所有國家在經濟下滑之後都會有折扣巨頭出現，中國也不例外。”他表示。 

以下為訪談正文（有刪節）： 

Q：明亮公司 

A：張強 嗨特購創始人 

Q：嗨特購目前用戶畫像大致是什麼樣？ 

A：用戶畫像大概是18歲到35歲之間的女性。用戶的心理需求是來這裏購買娛樂
，比如同樣的產品在別的地方是8元，這裏是4元，他們購買的就是這種娛樂，跟去奧特萊斯一樣

，去奧特萊斯之前沒有打算要賣什麼，但買了之後占了便宜，我們用戶消費的也是這種心態。 

Q：用戶的這種娛樂一直能持續嗎？ 

A：我們其實做的就是食品業的奧特萊斯。商場的用戶來逛都是來娛樂的
，沒有剛需的人，社區型的商場會增加
，今年社區型的商場人流量業績在增加，而中大型的商場在減少。 

Q：選址標準是什麼？ 

A：主要是根據我們的係統來定。看這個地方有多少人流量，整體收入水平，然後跟房租去推算看開店是否掙錢。在某個地方開店之前
，會在該地物業提前收集數據，看人群
、流量，然後我們進行數據分析。 

Q：現在係統都能做什麼？ 

A：所有東西都是用係統做，比如選品、補貨、庫房管理係統和門店工作。目前一家門店大概是5-6人，主要是做上貨和收銀，訂貨是自動配貨，店員除了做上貨和收銀
，其他都交給係統。如果要開新店
，選址、進貨
、配貨、調貨、降價和促銷等都是係統來做的。 

Q：每家門店在選品上有什麼不同
？ 

A：基本上在200-400個SKU之間，門店品類差不多
，大一點的門店會額外加一些日用雜貨，後期門店還是以300-400個SKU為主。門店主要是食品和日化
，食品主要是預包裝的如可樂和膨化食品，沒有生鮮。 

Q：平均客單價多少？對應多少個商品？ 

A：平均客單價是48元
，對應8-9件產品。 

Q：店內月銷售額多少？開店成本大概多少？ 

A：月平均銷售額63萬元，一般門店成本包括進貨是70-100萬元，門店4個月左右回本。食品的周轉率是7天，日化周轉率大概是30天。 

Q：店內補貨是按什麼邏輯去補？門店的商品結構是怎麼樣的？ 

A：銷量按係統來自動計算，補貨按大的品類去補。目前門店70%是食品，30%是日化，每家店的商品結構是係統去算，每個店貨都不一樣。 

臨期食品一直占比是30%-40%，現在也沒降低，有的店占比70%-80%
，有的店隻有10%

，都是根據係統去算。社區型商場臨期的少一點，日化的多一點。 

Q：自提和線上各自占比多少？ 

A：線上大概占8%-10%。我(wo)們(men)也(ye)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)鼓(gu)勵(li)來(lai)自(zi)提(ti)，因(yin)為(wei)購(gou)物(wu)更(geng)多(duo)是(shi)娛(yu)樂(le)，用(yong)戶(hu)自(zi)己(ji)也(ye)會(hui)選(xuan)擇(ze)來(lai)店(dian)裏(li)逛(guang)。我(wo)們(men)也(ye)不(bu)做(zuo)推(tui)廣(guang)，用(yong)戶(hu)來(lai)店(dian)裏(li)之(zhi)後(hou)可(ke)以(yi)掃(sao)小(xiao)程(cheng)序(xu)
，自(zi)己(ji)下(xia)單(dan)。 

Q：推會員卡的目的是什麼？ 

A：會員卡可以打折，有些商品也有更便宜的會員價。現在20%銷售是來自於會員，會員銷售占比總體上就維持20%-30%。 

Q：用戶現在多少天來一次？ 

A：一個月來1-2次。 

Q：在供應鏈上
，怎麼保證供應
？ 

A：都是跟經銷商簽，我們對經銷商有管理，保證供應的穩定。我們有采購清單



，我們先有品類再去采購
，有些零售商是隨機采購更多是人工采購，我們是用係統反過來采購。我們相比超市沒有條碼費等
，所以同樣的商品在這裏也能更低價格銷售。 

其實還是在比效率，比誰的係統強，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不賺錢，我們總部目前隻有80個人。我們比的是各種層麵的效率，庫存效率、破損效率和訂貨效率
，用多少錢賺多少錢的銷量
，這個行業沒有壁壘，係統和效率就是壁壘。 

Q：現在整體毛利率是多少？盈利模式什麼？ 

A：盈利模式是通過提高效率賺商品差價。我們有自己的倉庫，目前有的是一日三配，有的是三日一配。配送也是看係統
，包括聯係配送司機都是係統去推。我們現在所有人都是工程師，現在負責係統的是原阿裏雲的高管。 

Q：自有商品占比多少？ 

A：自有商品占20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。自有商品占比後期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等，自有毛利率大概是42%。 

Q：現在在北京之外開店是直營還是加盟？ 

A：我們目前在22個城市開店
，全是直營，目前都是直營模式，到年底再看看加盟模式。 

Q：為何要推第二品牌“失重寶藏”，這種店門店都是幾千平的？ 

A：這個是兼具批發
，我們房租很便宜
，裝修也少，這是個倉儲式的門店，在品類上跟嗨特購目前差異不大。 

Q：疫情對折扣連鎖的改變是什麼？ 

A：消費群整體花錢更仔細，而且商場的租金也降低了
，品牌的庫存也變大了，多重因素疊加導致。消費群收入減少但又想保持原來的品質

，我們整體用戶群也是中等和中下收入人群。國guo外wai疫yi情qing之zhi後hou，折zhe扣kou也ye起qi來lai了le，中zhong國guo也ye是shi一yi樣yang
，起qi碼ma這zhe個ge賽sai道dao有you機ji會hui成cheng長chang為wei巨ju頭tou。所suo有you國guo家jia在zai經jing濟ji下xia滑hua之zhi後hou都dou會hui有you折zhe扣kou巨ju頭tou出chu現xian，中zhong國guo也ye不bu例li外wai。