文：朱若淼

來源：窄播（ID：exact-interaction）

進入新階段的訂單農業模式，是國內農業各產業環節，在自身發生結構性變化的過程中出現共振的結果。

零售商在這一階段成為訂單農業背後最積極的推手。他們自下而上地將產業鏈中、shangyouxinchuxiandeshengchanzhutilianjiezaiyiqi
，gouchengxindeliyigongtongti。zheleiliyigongtongtidechuxian，zhenggaibianzheshangyijieduanzuaidingdannongyebentuhualuodidekunjing。

早在30多年前，訂單農業便於改革開放的大背景下被介紹到中國。當時最主要的推手來自於承接海外訂單、市場的國內農產品加工廠
、貿易商。

作為一種以銷定產的農產品供給模式，訂單農業要求下遊企業在產季到來之前，與生產單位約定好了產量
、驗收標準、價格等各項交易條件。理想狀態下，它具有提供更穩定生鮮商品供給的可能性。

也正因為這個特點，10多(duo)年(nian)前(qian)國(guo)內(nei)就(jiu)有(you)零(ling)售(shou)商(shang)嚐(chang)試(shi)將(jiang)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)納(na)入(ru)自(zi)身(shen)的(de)農(nong)產(chan)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)。但(dan)在(zai)很(hen)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)裏(li)，訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)的(de)本(ben)土(tu)化(hua)進(jin)展(zhan)緩(huan)慢(man)，推(tui)廣(guang)範(fan)圍(wei)及(ji)成(cheng)功(gong)率(lv)都(dou)不(bu)高(gao)。其(qi)原(yuan)因(yin)是(shi)下(xia)遊(you)缺(que)乏(fa)規(gui)模(mo)化(hua)且(qie)穩(wen)定(ding)的(de)訂(ding)單(dan)來(lai)源(yuan)，同(tong)時(shi)上(shang)遊(you)也(ye)欠(qian)缺(que)組(zu)織(zhi)化(hua)程(cheng)度(du)更(geng)高(gao)的(de)生(sheng)產(chan)單(dan)元(yuan)支(zhi)持(chi)。

新的變化出現在最近兩、三年
，零售商們在加碼生鮮供應鏈建設的過程中，開始投入更多的精力探索訂單農業。

其中既有傳統零售商，也有新零售商。例如，百果園、永輝
、大潤發等，近年來都在生鮮供應鏈上圍繞訂單農業進行了相關布局
；2020年到2021年間
，每日優鮮、叮咚買菜、盒馬等新零售商也都提出了加大訂單農業投入力度的計劃。

零售業自身的迭代及不同業態間激烈的競爭，是迫使它們在供應鏈建設上如此選擇的主要原因之一。

過去近10nianjian
，guoneideshengxianlingshougaosufazhan。yifangmian，pingtaileidianshangxiaoshoudeshangpinleixingtuozhandaoshengxianshangpin，bingjiezhuliuliangmoshichuangxin
，shixianlexiayouduoyuanqiegexinghuadexuqiuyushangyoufensandenongchanpinshengchangonggeizhijiandegaoxiaopipei。pingtaiweiguketigonglexianxiazhiwaidelingyizhongshengxiangoumaitujing；lingyifangmian，xianxiashitilingshouyebenshenyezaijinhua。qizhong
，yishuzihuashouduangaizaochuantonglingshoudexinlingshoushangmen，zhuazhuchuantongqudaoneishengxianshangpinkaifadekongbai
，xunsuchengchangqilai。

隨sui著zhe電dian商shang與yu線xian下xia實shi體ti零ling售shou間jian的de區qu隔ge被bei打da破po，不bu同tong渠qu道dao在zai生sheng鮮xian商shang品pin上shang展zhan開kai了le直zhi接jie的de競jing爭zheng。在zai這zhe一yi階jie段duan，價jia格ge戰zhan和he品pin質zhi化hua是shi當dang下xia生sheng鮮xian競jing爭zheng中zhong的de兩liang條tiao路lu。

強平台屬性的電商渠道如拚多多、淘特等
，走的是前一條路。平台本質上做的是產需撮合的生意，通過壓縮中間供應商的價格來實現更便宜的生鮮商品定價
；有you自zi營ying渠qu道dao的de新xin零ling售shou商shang和he傳chuan統tong零ling售shou商shang們men走zou的de是shi後hou一yi條tiao路lu。對dui於yu這zhe類lei渠qu道dao而er言yan，麵mian對dui電dian商shang平ping台tai的de強qiang力li競jing爭zheng，單dan純chun的de價jia格ge戰zhan已yi不bu可ke持chi續xu
，引yin流liu效xiao果guo也ye已yi不bu那na麼me奏zou效xiao
，因yin此ci大da家jia紛fen紛fen轉zhuan向xiang商shang品pin的de差cha異yi化hua經jing營ying。

直接表現是，這兩年各家都推出了自有品牌的生鮮商品。例如前不久我們剛訪談過的大潤發「哈了個蜜」、叮咚買菜的「輕食土豆」
、盒馬的「樹頂紅」香梨、百果園的「紅芭蕾草莓」「良枝蘋果」等。它們的共同點是以水果、蔬菜這類經濟價值高的品類為主，並且采用訂單農業的供應模式。

作zuo為wei入ru口kou的de食shi品pin，生sheng鮮xian的de品pin牌pai化hua建jian設she要yao求qiu零ling售shou商shang具ju有you足zu夠gou強qiang的de品pin控kong能neng力li，以yi確que保bao食shi品pin安an全quan。該gai訴su求qiu將jiang零ling售shou渠qu道dao推tui向xiang了le探tan索suo訂ding單dan農nong業ye這zhe條tiao道dao路lu上shang。 

因為傳統的采買模式並不能完全解決零售商的生鮮品控難題。問題的症結出在國內農產品的供給結構上——上遊分散的生產供給及下遊多層次
、強差異性的消費需求，塑造了今天國內農產品多級的批發流通體係，並形成有相當的效率。

但dan它ta培pei養yang起qi來lai的de多duo級ji中zhong間jian商shang
，也ye造zao成cheng了le農nong產chan品pin上shang下xia遊you之zhi間jian的de信xin息xi差cha。這zhe對dui於yu現xian階jie段duan重zhong視shi品pin控kong的de下xia遊you零ling售shou渠qu道dao尤you為wei不bu利li，因yin為wei在zai這zhe個ge信xin息xi不bu對dui稱cheng的de流liu通tong網wang絡luo中zhong，渠qu道dao很hen難nan完wan全quan掌zhang握wo農nong產chan品pin的de質zhi量liang、價格，甚至采購量。訂單農業模式讓零售商看到了縮短與產地的信息差， 並將其影響力輻射到生產端的可能性。

連鎖零售商們的變化，為訂單農業帶去了穩定且規模化的訂單支撐。與此同時，這一代零售商們也碰到了產業鏈中、上遊發生結構性變化中所釋放出來的曆史機遇——新的生產主體逐漸出現。它們是零售商驅動的訂單農業模式得以運作起來的關鍵。 

在很長一段時期內
，國內都缺乏適合訂單農業模式的生產組織基礎。

以該模式應用廣泛的美國為例，高度組織化，且形成專業分工的規模化農場主
，是訂單農業模式得以廣泛運作的生產組織基礎。

但國內的農業生產主體長期以來都以小規模、分散且缺乏組織化的小農戶為主。這一特征尤其又凸顯在果蔬這類零售商主力銷售的生鮮品類上。生產單元的小規模、分散化阻礙了早期訂單農業模式在國內的推廣。

因yin為wei個ge體ti農nong戶hu缺que乏fa組zu織zhi的de保bao護hu，抗kang風feng險xian能neng力li弱ruo，而er且qie沒mei有you形xing成cheng規gui模mo效xiao益yi的de能neng力li。這zhe樣yang的de特te征zheng決jue定ding了le他ta們men天tian然ran更geng看kan重zhong短duan期qi回hui報bao，對dui強qiang調tiao長chang期qi確que定ding性xing的de訂ding單dan製zhi合he作zuo保bao持chi謹jin慎shen，並bing且qie對dui訂ding單dan需xu求qiu方fang以yi食shi品pin安an全quan、健康為由提出的生產品控標準
，持觀望態度，也不願意為此做長期投入。在下遊訂單方的語境中，這樣的個體農戶被描述為「法律契約意識淡薄」。

如今這個生產組織現狀發生了變化。

新興生產主體在土地流轉、xiandaihuanongyejishuguangfanluodiyingyongdengduozhongyinsuxiazhubuchengchangqilai，tamenchengweilingshoushangdelixianghezuofang。liru，dingdongmaicaizaixuanzedingdannongyedehezuohuobanshi
，zhuyaokaolvdejiushizheleiqiyehuadenongyeshengchanzhuti，shuangfangtongguogongsiduigongsidexingshizhankaihezuo。

現階段，這類新興生產主體大致有兩類：其一是以現代農業技術為基礎，逐步成長起來的生產基地。

zheleishengchanjiditianranjiushizuzhihuachengdugenggaodezuzhi，qieyouyugongyehuadenongyeshengchanxuyaodaliangdezibentouru。zhecushiqiduiwendingdingdanyouqiangxuqiu，bingtianrandiyuzhuiqiugonggeiwendingxingdelingshouqudaozoudaoleyiqi。 

以近年來大量資本湧入的高端設施農業為例，它們就是零售渠道在上遊願意合作的生產方。

高端設施農業是大棚的升級版，其工業化程度遠高於塑料大棚。它們往往采用層高
、麵mian積ji都dou更geng高gao大da的de玻bo璃li溫wen室shi來lai種zhong植zhi作zuo物wu，並bing且qie應ying用yong了le各ge類lei物wu聯lian網wang設she備bei對dui溫wen室shi內nei的de環huan境jing進jin行xing人ren工gong控kong製zhi。目mu前qian這zhe類lei生sheng產chan主zhu體ti提ti供gong的de主zhu要yao農nong產chan品pin以yi蔬shu菜cai為wei主zhu。

高度工業化的農業生產環境，帶來的是更可控、可ke溯su源yuan的de農nong作zuo物wu生sheng產chan管guan理li模mo式shi。這zhe個ge特te征zheng恰qia好hao滿man足zu了le下xia遊you渠qu道dao對dui於yu穩wen定ding性xing農nong產chan品pin供gong給gei的de需xu要yao。與yu此ci同tong時shi，這zhe類lei高gao投tou入ru的de設she施shi農nong業ye生sheng產chan基ji地di，也ye需xu要yao穩wen定ding的de訂ding單dan為wei其qi提ti供gong收shou入ru來lai源yuan，及ji更geng有you計ji劃hua性xing的de訂ding單dan。

其二，伴隨著土地流轉及國內傳統農產品流通體係的自我轉型，上遊產地逐漸出現了一批企業化、規模化的生產主體。

以yi流liu通tong格ge局ju的de變bian化hua為wei例li，近jin年nian來lai傳chuan統tong的de多duo級ji農nong產chan品pin流liu通tong體ti係xi內nei的de從cong業ye者zhe，在zai受shou下xia遊you渠qu道dao的de影ying響xiang後hou也ye不bu斷duan轉zhuan型xing向xiang上shang遊you種zhong植zhi。這zhe類lei從cong業ye者zhe的de特te點dian是shi
，他ta們men熟shu悉xi農nong業ye相xiang關guan的de流liu通tong經jing驗yan，並bing且qie在zai產chan地di積ji累lei有you充chong分fen的de經jing驗yan。

隨著行業的變化，這類人中的一部分貿易商轉向生產端找機會。他們與傳統個體農戶有著先天的區別——前qian者zhe往wang往wang是shi帶dai著zhe做zuo企qi業ye的de思si路lu進jin入ru上shang遊you農nong業ye生sheng產chan，願yuan意yi為wei了le未wei來lai收shou益yi，在zai投tou產chan初chu期qi就jiu花hua費fei大da量liang資zi本ben進jin行xing相xiang關guan生sheng產chan性xing建jian設she
，並bing且qie也ye具ju備bei這zhe樣yang的de實shi力li。他ta們men的de出chu現xian客ke觀guan上shang呼hu應ying了le下xia遊you渠qu道dao發fa展zhan訂ding單dan農nong業ye的de需xu求qiu。

以上這些新興生產主體，構成了現階段訂單農業模式向前發展的基礎。但與此同時，它們也是稀缺資源。

這主要體現在兩方麵：

shouxian，xinxingshengchanzhutidechannengyouxian，zheyuqizishendeguimokuozhangcunzaizhetianhuabanyouguan。yinweixianjieduannongyekejidefazhanshuiping
，haibuzuyigaibiannongyeshengchanqiangziranshuxingdexianzhuang
，kaotianchifandenongyeshengchanyiweizheguimoyueda

，chengdandefengxianyeyueda。ciwai，xiandaikejihaibunengbangzhushengchanjidilaobanwanquantuposhengchanguanlideguimoshangxian。

以現階段廣受渠道歡迎的果蔬類作物為例
，它們同時也是勞動密集型的產業。這意味著生產基地的老板們，需要通過人情
、人(ren)格(ge)魅(mei)力(li)等(deng)非(fei)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)來(lai)維(wei)係(xi)與(yu)農(nong)場(chang)工(gong)人(ren)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，以(yi)確(que)保(bao)他(ta)們(men)將(jiang)生(sheng)產(chan)標(biao)準(zhun)落(luo)實(shi)到(dao)田(tian)間(jian)地(di)頭(tou)，並(bing)且(qie)願(yuan)意(yi)長(chang)期(qi)穩(wen)定(ding)的(de)在(zai)農(nong)場(chang)工(gong)作(zuo)。

qici，youzhishengchanzhutideshuliangyeshiyouxiande。zheyidianjutiditixianzailingshouqudaoweiraoyouzhijididejingzhengshang。lirudingdongmaicaiciqianjiuzengtoulu
，weileyushangyoudingdannongyedehezuofangweichichangqidehezuoguanxi，qianzhechuletigongchangqiwendingdedingdanzhiwai，shenzhihaihuidongyongsirenguanxiyiquebaohezuodechixuxing。

在這樣的現狀下
，代表著供給穩定性的訂單農業
，實際暗藏著高度不確定性。 

對(dui)於(yu)驅(qu)動(dong)這(zhe)一(yi)輪(lun)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)潮(chao)流(liu)的(de)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)而(er)言(yan)
，轉(zhuan)向(xiang)該(gai)模(mo)式(shi)是(shi)競(jing)爭(zheng)的(de)迫(po)切(qie)需(xu)要(yao)，但(dan)如(ru)何(he)做(zuo)卻(que)必(bi)須(xu)要(yao)基(ji)於(yu)現(xian)實(shi)做(zuo)出(chu)更(geng)具(ju)體(ti)考(kao)量(liang)，它(ta)沒(mei)有(you)統(tong)一(yi)答(da)案(an)。也(ye)因(yin)此(ci)
，零(ling)售(shou)商(shang)們(men)在(zai)具(ju)體(ti)的(de)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)模(mo)式(shi)落(luo)地(di)方(fang)案(an)上(shang)各(ge)有(you)不(bu)同(tong)。

liru
，dingdongmaicaijiuzuochulexiangduijijindexuanze。muqiandingdannongyeshigaishengxiandianshanggongsizhongdianfazhandeyizhongshengxiangongyingmoshi。weisaoqingqifazhanzhangai，gongsineibudedingdannongye
、品控
、采cai購gou及ji研yan究jiu院yuan四si個ge部bu門men負fu責ze人ren，及ji公gong司si創chuang始shi人ren梁liang昌chang霖lin就jiu訂ding單dan農nong業ye模mo式shi的de發fa展zhan目mu標biao達da成cheng高gao度du一yi致zhi，以yi避bi免mian公gong司si內nei部bu傳chuan統tong利li益yi相xiang關guan的de采cai購gou部bu門men，與yu新xin興xing訂ding單dan農nong業ye部bu門men之zhi間jian利li益yi相xiang互hu打da架jia。

在(zai)具(ju)體(ti)的(de)人(ren)事(shi)安(an)排(pai)上(shang)，叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)的(de)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)部(bu)門(men)更(geng)重(zhong)視(shi)相(xiang)關(guan)人(ren)員(yuan)對(dui)農(nong)業(ye)生(sheng)產(chan)的(de)理(li)解(jie)，而(er)非(fei)對(dui)農(nong)產(chan)品(pin)流(liu)通(tong)貿(mao)易(yi)的(de)經(jing)驗(yan)。目(mu)前(qian)該(gai)部(bu)門(men)主(zhu)要(yao)招(zhao)募(mu)的(de)人(ren)員(yuan)也(ye)是(shi)更(geng)懂(dong)種(zhong)植(zhi)及(ji)生(sheng)產(chan)管(guan)理(li)的(de)專(zhuan)業(ye)農(nong)業(ye)技(ji)術(shu)人(ren)才(cai)
，而(er)非(fei)傳(chuan)統(tong)的(de)市(shi)場(chang)采(cai)購(gou)。

此外，叮咚買菜通過訂單製合作的品類以蔬菜居多。因為蔬菜的種植周期相較於水果更短，前期投入也比養殖更少。

並(bing)不(bu)是(shi)所(suo)有(you)探(tan)索(suo)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)的(de)零(ling)售(shou)商(shang)
，在(zai)組(zu)織(zhi)建(jian)設(she)及(ji)品(pin)類(lei)上(shang)都(dou)做(zuo)出(chu)與(yu)叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)相(xiang)似(si)的(de)選(xuan)擇(ze)。更(geng)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)
，尤(you)其(qi)是(shi)有(you)線(xian)下(xia)業(ye)態(tai)的(de)零(ling)售(shou)商(shang)們(men)

，往(wang)往(wang)在(zai)組(zu)織(zhi)調(tiao)整(zheng)上(shang)更(geng)為(wei)保(bao)守(shou)。

例如
，大潤發的組織架構調整就與叮咚買菜不同。此前，大潤發也進行過組織架構調整，但訂單農業項目主要還是由采購去把控。

jutilaishuo，muqiandarunfadecaigoutuanduineibufenweipishicaigouhechandicaigou，houzhecanyujutidedingdannongyexiangmu。zheliangleicaigoudoufuwuyudarunfazailiutonghuanjiededongtaijiagekongzhi。

例如，批市采購每天會結合天氣因素，及市場的動態價格、流(liu)通(tong)量(liang)等(deng)情(qing)況(kuang)
，預(yu)判(pan)某(mou)一(yi)類(lei)水(shui)果(guo)近(jin)兩(liang)天(tian)內(nei)的(de)動(dong)態(tai)價(jia)格(ge)走(zou)勢(shi)，並(bing)與(yu)負(fu)責(ze)產(chan)地(di)直(zhi)采(cai)和(he)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)的(de)產(chan)地(di)采(cai)購(gou)實(shi)時(shi)溝(gou)通(tong)。在(zai)雙(shuang)方(fang)的(de)配(pei)合(he)下(xia)，大(da)潤(run)發(fa)通(tong)過(guo)動(dong)態(tai)調(tiao)整(zheng)產(chan)地(di)直(zhi)采(cai)農(nong)產(chan)品(pin)的(de)到(dao)貨(huo)時(shi)間(jian)，以(yi)抓(zhua)住(zhu)價(jia)格(ge)最(zui)優(you)的(de)采(cai)購(gou)時(shi)機(ji)。

具體到訂單農業合作的品類上，大潤發相對更謹慎。在其的生鮮供應框架裏
，訂單農業更多時候是作為多種供給方式中的一項。

以水果為例，大潤發采用訂單農業模式供給的品類並不多。采用這種模式的品類往往是產量大、供應穩定的大單品
，而且品質差異可以通過口感明顯體現出來。哈密瓜便是這樣的單品。

從概念上來說

，「訂單農業」是shi零ling售shou商shang都dou開kai始shi強qiang調tiao的de一yi種zhong生sheng鮮xian供gong應ying模mo式shi。但dan從cong實shi際ji發fa展zhan模mo式shi來lai看kan，大da家jia對dui於yu該gai模mo式shi的de理li解jie，以yi及ji通tong過guo怎zen樣yang的de組zu織zhi結jie構gou去qu配pei合he該gai模mo式shi
，則ze表biao現xian出chu了le不bu同tong的de思si路lu。

duiyuxianjieduandelingshoushangeryan
，dingdannongyegengduoshizuoweiyizhongfangfaercunzai。zhegefangfazaiduodachengdushangjiejueqishengxiangonggeidewendingxingwenti，haixuyaotamenzaijiexialaidedongtaitiaozhengzhongzhaodaan。

大家的共同機會在於，這一階段的訂單農業麵對著國內農業產業鏈上

、中、下遊都處於結構性變動的窗口期。各產業環節上都出現了新的利益方，並且希望借由訂單農業本身的確定性，去探索新的發展可能。