文：劉潤

來源：劉潤（ID：runliu-pub）

進入種草時代，經銷商要怎麼辦？

作為經銷商，你到底怎麼去和別人競爭？

今天我們來講講。

01

流量紅利消失了
，怎麼辦

？

有一位做經銷商的同學說
，他常常很沒有安全感。

而且
，在今天流量紅利見頂

、流量成本越來越高的情況下
，這種危機感和不安全感更強烈了。

為什麼會這樣說呢？

這裏麵其實涉及兩個問題。

我們先來看第一個問題，那就是互聯網上用戶的增長，已經到了天花板，流量紅利也到了天花板。

意思是，能上網的人依然在增加，可增速已經非常慢了，但是，到網上去經商的人
，去做產品和交易的人，數量還在增長。

當他們的增長快於用戶的增長速度時


，我們說，流量的天花板就到來了。

這時，出現一個最基本的現象就是，流量的成本會比較高。

在流量紅利消失的情況下，賣家要如何去對抗這個流量成本呢？

於是
，有人開始注重做內容，目的是用好的內容去“種草”
，影響用戶的心智，並且用內容換用戶的時間。

什麼是種草

？

你刷到一些短視頻，在賣嬰兒用品，但你看到後可能不會立刻下單，因為你現在才剛剛知道自己懷孕了，距離孩子出生
，還有9個月呢。

danshi
，yinweinijingchangshuadaomougepinpaidenaifen，mougewanghongdarendeniaopiancepingshipin，nijiaodetajiangdetingyoudaoli，kanzhetingkaopude，yushiniguanzhulezhegenaifenpinpai
，yeguanzhulezheweidaren，zheqishijiuzainixinzhong“種草”了。

它慢慢會影響你的心智

，等你真的需要的時候
，你會第一時間想到它。

這也是好內容，帶來的價值。

你讓用戶看完了你的內容，爭取到了用戶時間，並且讓用戶產生了好感，未來才可能有轉化的機會。

然後，有人開始建立自己的私域。

私域，是在增加轉化的觸點，促成交易。

還有人在不斷建立和強化自己的品牌。

內容，私域

，和品牌
，在未來這三樣東西才能夠對抗越來越高的流量成本
，也是你能夠積累下來的真正的資產。

02

種的草，都給品牌了

第二個問題是
，品牌商和經銷商的問題。

品牌商
，首先是來做產品的，然後因為有產品，他可以圍繞產品再去做內容。

而經銷商
，是來做交易、做流量的，經銷商幫品牌把產品賣掉，本質上是渠道商。

這是他們的一個很大的不同。

對於品牌商來說，經銷商是渠道。

如果說產品為消費者提供價值，那麼渠道就為消費者提供獲得價值的便利性。

在品牌商眼裏，經銷商是渠道，但電商是渠道，商場是渠道
，外賣是渠道，直播帶貨也是渠道。

如果你隻是一家經銷商，還隻是渠道之一，確實會有不安全感。

以前我們說


，渠道商也有自己的稀缺能力，也有自己的價值
，這價值本質上就是能大規模地觸達用戶的能力。

比如


，更低成本觸達用戶的能力

、維護穩定庫存的能力、更低資金成本的能力
、更高周轉次數的能力、更高管理風險的能力。

但是
，今天情況變了。

這些能力或許依然有用
，但有一個情況變了。

一旦進入“種草”的時代
，經銷商內心的疑問被放大了：

“都進入種草的時代了，那種的草都是品牌商的草，大家喜歡了半天，但是最後不從我這買，我不就白種草了嗎？”

種草，帶來了一個問題，種的草，都給品牌了。

通過創作內容，讓用戶喜歡了內容
，同時植入了對產品的看法，大部分情況下
，並不立刻發生交易。

但不管在哪兒交易
，其實最後都是品牌的。

而你經銷商觸達了用戶
，但用戶不一定立刻在你這兒交易，都跑去旗艦店買了，跑去品牌那兒買了。怎麼辦
？

那到底還要不要費心去做內容，去種草呢？

你怎麼去和品牌商競爭？

這是今天很多經銷商遇到的問題。

03

經銷商要怎麼辦？

那，經銷商到底要怎麼辦呢？

有三個辦法。

邁克爾·波特把競爭戰略分成了三個基本選項。他說，戰略隻有三種：

總成本領先，差異化
，聚焦。

我們對應到今天經銷商麵臨的問題上
，那就是建立自己的競爭優勢，同樣有三個辦法：

更便宜
，更獨特，更專業。

什麼意思？我們一個一個來看。

1）更便宜。

首先
，總成本領先，指的並不是總價格領先，低價格從來都不是競爭優勢，低成本才是。

所以更便宜，就是想辦法，去拿到更低的價格。

你就是能拿到特別特別便宜的價格

，這是一種能力。

但是，這往往是第一名的策略，比如大主播走的都是這條路，並不是每一個經銷商都適用。

2）更獨特，也就是差異化。

如果你暫時做不到那麼大，那就更獨特，也就是走差異化路線。

比如，你總是能第一時間找到新奇的好貨，你發現尖貨的能力特別強，你的品味特別好
，這就是你的獨特性。

找到你作為一個經銷商自己的獨特性

，而不是代表某個品牌的獨特性。

做到獨特
、差異化，就能帶來定價權。

你賣的東西，別人那兒沒有，或者你總是更早一步發現好物、跟上潮流

，大家就對你產生了好感，各個渠道同樣賣一款潮玩
，他就願意從你這兒買。

這是對你產生了偏好，你也在一定程度上，擁有了定價的權利。

3）更專業。

你就做集中市場
，聚焦做一個很細分的領域
，做到足夠專業
，這也是一種辦法。

你就去評測微波爐、烤箱，評測家居用品，這叫做專業性。

比如
，你是做球鞋評測的。雖然你做的內容
，有阿迪有耐克，有各種球鞋品牌，你的賬號天天都在發這些內容。

看起來，你似乎幫別人做宣傳了
，最後都沒在你這買。但我個人認為，這都不重要。

因為你換取了大量的人
，來關注你的賬號
，他們經常會刷到你，甚至和你留言互動，因此，你交換到了用戶的時間。

然後，你可以再去思考下一個問題。

就是你抓到這些時間之後，怎麼用它？在你這塊土壤裏麵
，該用什麼樣的產品去完成交易？

在這個大邏輯之下，你必須要把自己做得更專業化。

未來有任何一款新鞋上市，你都對它有15分鍾、20分鍾的評測，那也許又會吸引一批人過來看。

雖sui然ran這zhe鞋xie子zi你ni這zhe裏li都dou沒mei得de賣mai，但dan是shi不bu重zhong要yao，重zhong要yao的de是shi你ni有you對dui所suo有you新xin鞋xie，或huo者zhe說shuo值zhi得de關guan注zhu的de這zhe些xie新xin鞋xie的de一yi些xie評ping測ce。那na麼me有you些xie喜xi歡huan鞋xie的de人ren，就jiu會hui關guan注zhu你ni。

一旦把這群人吸引來了之後，下一次，當某一款鞋跟你有合作

，你再去賣這雙鞋的時候，你基本的用戶基數就夠了。

而在你賣同樣的價格之下
，在你這兒成交的概率就提高了。

這是做細分市場
，用你的專業性吸引人。

04

最後的話

進入種草時代
，經銷商要怎麼辦？要怎麼競爭
？

經銷商也能建立所謂自己的“品牌”。

這個品牌，用戶對你的了解、信任和偏好

，可以建立在“更便宜、更獨特和更專業”上麵。

大(da)公(gong)司(si)有(you)大(da)公(gong)司(si)的(de)策(ce)略(lve)，因(yin)為(wei)有(you)了(le)品(pin)牌(pai)，有(you)非(fei)常(chang)紮(zha)實(shi)的(de)品(pin)牌(pai)，他(ta)們(men)可(ke)以(yi)拿(na)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)去(qu)和(he)所(suo)有(you)能(neng)做(zuo)內(nei)容(rong)的(de)人(ren)合(he)作(zuo)
，去(qu)選(xuan)擇(ze)效(xiao)率(lv)更(geng)高(gao)的(de)渠(qu)道(dao)。

但是，如果你不是大品牌，那你逆襲的路徑是什麼？

就是你有非常強悍的創作內容的能力。

一(yi)旦(dan)機(ji)會(hui)來(lai)了(le)，運(yun)氣(qi)來(lai)了(le)，正(zheng)好(hao)碰(peng)上(shang)了(le)一(yi)個(ge)正(zheng)在(zai)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)的(de)流(liu)量(liang)平(ping)台(tai)

，然(ran)後(hou)衝(chong)進(jin)去(qu)
，用(yong)你(ni)強(qiang)悍(han)的(de)內(nei)容(rong)能(neng)力(li)在(zai)這(zhe)個(ge)快(kuai)速(su)崛(jue)起(qi)流(liu)量(liang)平(ping)台(tai)裏(li)麵(mian)，占(zhan)住(zhu)一(yi)個(ge)位(wei)置(zhi)
，然(ran)後(hou)順(shun)勢(shi)而(er)為(wei)，等(deng)它(ta)長(chang)大(da)。

很大可能

，你就擁有了自己的“品牌”。

我們說，曾經交易的土壤
，是地段，後來變成了流量
，現在慢慢變成了時間。

所以
，好好做內容
，用內容去換時間，積累你的品牌資產。

做內容的能力，是你建立競爭優勢的必經之路。