文：朱若淼

來源：窄播（ID：exact-interaction）

夏季吃瓜時節，哈密瓜密集上市。作為近年持續熱銷的時令水果
，大潤發看中了其中的商品差異化機會。

前不久
，今年第一批「哈了個蜜」陸續進入大潤發部分省份的門店銷售。這款哈密瓜也是大潤發通過訂單農業模式，推出的水果自有品牌。

xiangjiaoyuchuantongcaimaimoshi，dingdannongyexuyaolingshoushangzainongchanpindezhongzhiguochengzhongdezhuduohuanjie

，yuzhongzhifangjinmipeihe，tongshigaimoshiyenengweilingshoushangdailaigengwendingdepinzhijijiage。

大潤發的水果采購總監張玲麗認為
，這種模式恰好也適合應用在哈密瓜這個單品上。「每年6月，哈密瓜都是主力消費的瓜。我們銷售端有句老話叫『越便宜越好吃』。」

瓜(gua)的(de)糖(tang)度(du)與(yu)成(cheng)熟(shu)度(du)有(you)關(guan)。當(dang)哈(ha)密(mi)瓜(gua)剛(gang)上(shang)市(shi)時(shi)

，市(shi)場(chang)流(liu)通(tong)量(liang)小(xiao)，批(pi)發(fa)價(jia)格(ge)因(yin)而(er)走(zou)高(gao)。此(ci)時(shi)，農(nong)戶(hu)往(wang)往(wang)願(yuan)意(yi)犧(xi)牲(sheng)成(cheng)熟(shu)度(du)提(ti)前(qian)采(cai)摘(zhai)，以(yi)換(huan)取(qu)更(geng)高(gao)的(de)收(shou)益(yi)。等(deng)到(dao)哈(ha)密(mi)瓜(gua)大(da)規(gui)模(mo)成(cheng)熟(shu)，市(shi)場(chang)流(liu)通(tong)量(liang)增(zeng)大(da)之(zhi)後(hou)降(jiang)低(di)了(le)批(pi)發(fa)價(jia)格(ge)，這(zhe)時(shi)候(hou)農(nong)戶(hu)反(fan)而(er)變(bian)得(de)惜(xi)售(shou)，不(bu)著(zhe)急(ji)采(cai)摘(zhai)，但(dan)此(ci)時(shi)哈(ha)密(mi)瓜(gua)的(de)成(cheng)熟(shu)度(du)更(geng)高(gao)

，也(ye)更(geng)好(hao)吃(chi)。

這個供需之間的矛盾主要來源於國內多級批發的農產品流通係統。農戶的直接交付對象是中間批發商
， 而不是終端零售渠道。因此采摘與否的決策依據並不是消費者的具體需求
，而是批發價格。

對(dui)於(yu)下(xia)遊(you)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)而(er)言(yan)，訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)模(mo)式(shi)繞(rao)開(kai)了(le)中(zhong)間(jian)商(shang)，將(jiang)其(qi)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)與(yu)上(shang)遊(you)生(sheng)產(chan)方(fang)直(zhi)接(jie)對(dui)接(jie)。它(ta)有(you)助(zhu)於(yu)渠(qu)道(dao)提(ti)高(gao)其(qi)品(pin)控(kong)能(neng)力(li)，這(zhe)項(xiang)能(neng)力(li)對(dui)生(sheng)鮮(xian)商(shang)品(pin)的(de)品(pin)牌(pai)化(hua)建(jian)設(she)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)。

訂ding單dan農nong業ye的de門men檻kan也ye更geng高gao
，要yao求qiu農nong產chan品pin供gong應ying鏈lian上shang下xia遊you之zhi間jian更geng緊jin密mi的de配pei合he與yu協xie同tong。張zhang玲ling麗li介jie紹shao，采cai購gou團tuan隊dui早zao有you通tong過guo訂ding單dan農nong業ye模mo式shi做zuo哈ha密mi瓜gua的de打da算suan，但dan直zhi到dao2019年才開始應用這種模式。這既是因為零售競爭的階段性需要
，也因為整個產業鏈中上遊漸漸有了實踐訂單農業模式的基礎。

在zai競jing爭zheng方fang麵mian，彼bi時shi零ling售shou行xing業ye圍wei繞rao生sheng鮮xian品pin類lei的de競jing爭zheng，已yi經jing開kai始shi從cong價jia格ge戰zhan轉zhuan向xiang商shang品pin差cha異yi化hua能neng力li的de比bi拚pin。這zhe個ge變bian化hua促cu使shi零ling售shou渠qu道dao逐zhu步bu往wang上shang遊you走zou。「競jing爭zheng格ge局ju已yi經jing變bian了le，如ru果guo我wo們men不bu往wang上shang遊you走zou，單dan純chun依yi靠kao批pi發fa市shi場chang是shi很hen難nan買mai到dao好hao果guo子zi的de。即ji便bian第di一yi批pi買mai到dao了le好hao果guo子zi，你ni能neng否fou順shun利li買mai到dao二er批pi貨huo也ye難nan說shuo。特te別bie是shi像xiang我wo們men這zhe麼me大da體ti量liang的de商shang超chao，商shang品pin力li才cai是shi競jing爭zheng的de關guan鍵jian。」張玲麗說道。

在產業鏈方麵
，自2019年之後，支撐零售渠道與中上遊緊密配合的基礎設施及組織關係逐步完善、改gai良liang。一yi方fang麵mian
，彼bi時shi的de大da潤run發fa基ji本ben完wan成cheng了le服fu務wu於yu生sheng鮮xian效xiao率lv的de冷leng鏈lian物wu流liu基ji礎chu設she施shi建jian設she。作zuo為wei強qiang自zi然ran屬shu性xing的de商shang品pin
，生sheng鮮xian的de保bao質zhi期qi短duan，其qi長chang距ju離li流liu通tong需xu要yao冷leng鏈lian物wu流liu作zuo為wei支zhi撐cheng；另一方麵，大潤發通過帶動長期合作的供應商向種植方轉型，有了與生產方緊密配合的組織關係基礎。

「哈了個蜜」的種植方李健中便是如此，他在深入田間地頭做種植之前，跟著大潤發做了20多年的水果貿易生意
，也是其最早一批水果供應商之一。「大概在8、9年前我就有去上遊種瓜的想法了。」lijianzhongshuodao。dangshitazhujianganshoudao，shuiguochanyelianzhongjiandemaoyishangnengzhuandaodelirunyuelaiyueshao。congnashiqi，tajiuzaikaolvqushangyouzijizhongzhichuanglipinpaidekenengxing。darunfaxiangtafachudeyaoqing，ganghaojiejuelelijianzhongzaixiaoshouqudaoshangdehouguzhiyou
，shuangfangyipaijihe。

在(zai)具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)中(zhong)，他(ta)們(men)之(zhi)間(jian)基(ji)於(yu)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)的(de)信(xin)任(ren)關(guan)係(xi)，成(cheng)為(wei)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)模(mo)式(shi)落(luo)地(di)實(shi)施(shi)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)。因(yin)為(wei)在(zai)傳(chuan)統(tong)生(sheng)鮮(xian)多(duo)級(ji)批(pi)發(fa)的(de)流(liu)通(tong)網(wang)絡(luo)中(zhong)，種(zhong)植(zhi)方(fang)與(yu)零(ling)售(shou)商(shang)之(zhi)間(jian)信(xin)息(xi)差(cha)大(da)，其(qi)中(zhong)的(de)博(bo)弈(yi)關(guan)係(xi)往(wang)往(wang)也(ye)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)

、充滿矛盾，且協同難度大。

通過引導長期合作的供應商往上遊走
，大潤發降低了與上遊種植方合作的溝通、管理成本及門檻。在與李健中的合作中
，雙方分工明確，配合緊密
，雙方都為對方提供了一種確定性。

大潤發在每年產季之前包銷掉李健中當年產出的所有「酥香7號」哈密瓜，而後者則負責具體的種植及生產管理，以滿足前者對穩定品質
、穩定供給的需要。

這是一項事無巨細的合作。具體來說，大潤發每年都會綜合當年農資成本價、shichangjiagedenggeyinsu，yulijianzhongxieshangchuyigexiangduiwendingdecaigoujiage。lijianzhongzeyaojiyudarunfatichudegexiangzhibiaojinxingshengchan，tamenyuhamiguazuizhongxiaoshoushidepinzhimiqiexiangguan。zhexiezhibiaobaokuolehamiguacaizhaiqiandechengshudu、糖度及哈密瓜采摘下來後運輸到倉庫的時效等各個環節。

諸zhu如ru此ci類lei的de細xi節jie也ye是shi訂ding單dan農nong業ye中zhong難nan以yi操cao作zuo的de地di方fang，需xu要yao生sheng產chan基ji地di老lao板ban既ji要yao管guan理li作zuo物wu，更geng要yao管guan理li基ji地di的de生sheng產chan者zhe，這zhe往wang往wang也ye是shi零ling售shou采cai購gou的de能neng力li難nan以yi輻fu射she的de領ling域yu。

三san年nian前qian決jue定ding跟gen著zhe大da潤run發fa種zhong哈ha密mi瓜gua後hou
，李li健jian中zhong專zhuan門men購gou置zhi了le一yi台tai房fang車che，每mei年nian有you半ban年nian的de時shi間jian，他ta都dou生sheng活huo在zai吐tu魯lu番fan的de種zhong植zhi基ji地di。因yin為wei在zai他ta眼yan裏li
，農nong業ye生sheng產chan基ji地di的de老lao板ban必bi須xu親qin為wei親qin為wei才cai能neng做zuo到dao既ji保bao證zheng生sheng產chan質zhi量liang，也ye兼jian顧gu成cheng本ben控kong製zhi。

實際上
，大潤發選的「酥香7號」品(pin)種(zhong)並(bing)不(bu)好(hao)種(zhong)，對(dui)種(zhong)植(zhi)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)的(de)要(yao)求(qiu)高(gao)。李(li)健(jian)中(zhong)認(ren)為(wei)其(qi)中(zhong)的(de)關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)
，種(zhong)植(zhi)者(zhe)是(shi)否(fou)願(yuan)意(yi)為(wei)更(geng)長(chang)遠(yuan)的(de)目(mu)標(biao)而(er)進(jin)行(xing)生(sheng)產(chan)規(gui)劃(hua)和(he)投(tou)入(ru)。為(wei)了(le)達(da)到(dao)大(da)潤(run)發(fa)的(de)品(pin)質(zhi)要(yao)求(qiu)，李(li)健(jian)中(zhong)租(zu)下(xia)土(tu)地(di)之(zhi)後(hou)

，每(mei)畝(mu)地(di)的(de)改(gai)良(liang)成(cheng)本(ben)就(jiu)要(yao)花(hua)到(dao)700
、800元。

首先
，他需要采購來黃沙，混入泥地裏，將土壤改造成更適宜哈密瓜生長的土質；其次，租來的土地存在地力透支的問題，李健中還需要給每畝土地施加有機肥，提高土壤肥力；最後，這樣的土壤改良大概3年左右才能見效，也導致當地很多種植戶往往不願意為此投入。

李健中坦言
，自己之所以願意在前期進行如此重的投入，也是因為有了大潤發常年穩定的訂單支持。

除了生產管理的長期規劃及投入外
，種出品質好且穩定的「哈了個蜜」hailibukaizhongzhijidilaobanduirendeyouxiaoguanli。xiangjiaoyujiatingnongchangshideshengchan，lijianzhongzuoweigeilingshouqudaogonghuodeguimohuashengchanfang，taxuyaodetudiguimoyegengda。

目前

，李健中在新疆三個不同的地方共租有1000多畝的土地。在這麼大麵積的土地上進行生產，就需要對工人進行更有效的管理。

zainongyeshengchanzhong

，gongrendeguanliwangwangshigenanti。youyutashizailutianhuanjingxiazuoye，erqieshengchanguochengbingbunengsuishibeiguzhujiandudao
，zuoyejieguoyeshizhihoufanyingzaijiechudeguoshishang。yincirenyuanguanlichengbenhenandudougengda。「農業這個事情很難管理，工人在幹活，你不去溝通、不去指導他就可能亂幹
、磨洋工。這不是工廠那種有指標的生產場景，它哪有指標？是講感情的！你平時要對他們好，夥食安排吃好一點，多跟他們聊天，要跟他們一起幹活兒。」李健中說道。

正是基於這層考慮
，李健中現階段也並不打算盲目擴大種植麵積。在這方麵，渠道與他達成了默契。在「哈了個蜜」這個自有品牌水果商品上，大潤發目前的重點不在於供應規模

，而在穩定品質的穩定供應。「我們不會要求老李每年必須達到多少噸的業績。在這個單品上，我們更關注從選品、施肥到最終的銷售，整個過程實現全鏈條的監控
，並在此基礎上形成自己的品牌化和商品差異化」張玲麗說道。

對於大潤發和李健中而言，「哈了個蜜」doushiyicitansuo。tashiguoneizhenggeshengxiangongyingxitong，zhuiqiunongchanpingonggeiquedingxingdeyizhongbiaoxian。zheshiyigeyihuankouyihuandeguocheng，meigehuanjiedegaibian，zhengzaigeiguoneishengxiangongyingliandailaigengdadebianhua。