文：張俊雯

來源：東四十條資本（ID：DsstCapital）

2022年6月23日，國內首家智慧種植決策服務商「愛科農」宣布完成A輪
、A+輪兩輪共計過億元融資。其中
，A輪融資由源碼資本領投


，A+輪由IDG資本及高瓴創投聯合領投

，線性資本
、食芯資本兩輪均參與跟投。

農業原本並非VC/PE眼中的“性感”賽道。隨著國際環境及政策引導變化，近期多個農業細分賽道開始獲得一級市場關注，數家一線資本紛紛押注。

其中包括愛科農。愛科農成立於2016年
，是中國首家智慧種植決策服務商，基於遙感、氣象
、衛星定位等大數據生成農業算法模型
，再通過輸入對應農田的數據
，構建出不同地域的農田自動化種植方案。

目前
，愛科農目前服務土地麵積2600萬畝。但農業終歸是門苦生意，創始人40多歲放棄外企百萬年薪
，來到田間創業，公司是如何從瀕臨倒閉做到“沒有對手”
？又是如何從“投資人手撕TS”到如今資本熱捧？

帶著這些問題
，我們和愛科農創始人兼CEO郭建明博士進行了一次對話。

01

投中網：公司成立於2016年，當時國內農業市場的創業環境是什麼樣？

郭建明：當時有幾家創業型公司看到了中國農業相對落後的現狀，希望用各種方法來改變行業。比如
，“大豐收”做農資電商平台
，“農分期”通過金融介入農業
，“農田管家”試圖打造“農業界的滴滴”，搭建農機和農民之間的橋梁，“佳格天地”通過遙感技術改變農業。

一(yi)些(xie)公(gong)司(si)活(huo)下(xia)來(lai)了(le)，也(ye)有(you)很(hen)多(duo)失(shi)敗(bai)了(le)。失(shi)敗(bai)的(de)原(yuan)因(yin)有(you)很(hen)多(duo)，主(zhu)要(yao)是(shi)缺(que)乏(fa)對(dui)真(zhen)實(shi)農(nong)業(ye)現(xian)狀(zhuang)的(de)了(le)解(jie)。比(bi)如(ru)，像(xiang)農(nong)田(tian)打(da)藥(yao)這(zhe)種(zhong)低(di)頻(pin)服(fu)務(wu)
，農(nong)民(min)最(zui)後(hou)自(zi)己(ji)會(hui)繞(rao)過(guo)平(ping)台(tai)私(si)下(xia)交(jiao)易(yi)。

投中網：國內智慧農業的市場規模大概有多大
？

郭建明：農業公司不可能發展那麼快，統計也沒有明確口徑

，因此可以通過建模型
，預測未來五至十年市場能做多大。考慮到人口、城(cheng)鎮(zhen)化(hua)因(yin)素(su)等(deng)
，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)未(wei)來(lai)中(zhong)國(guo)的(de)北(bei)方(fang)，看(kan)作(zuo)現(xian)在(zai)的(de)美(mei)國(guo)

，南(nan)方(fang)相(xiang)當(dang)於(yu)現(xian)在(zai)的(de)日(ri)本(ben)。換(huan)言(yan)之(zhi)
，我(wo)們(men)能(neng)以(yi)這(zhe)兩(liang)個(ge)國(guo)家(jia)去(qu)推(tui)算(suan)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)。

比如日本是小農經濟
，多高端作物，像這兩年比較火的奶油草莓，一斤300多塊。中國的南方的氣候條件和地理環境，也比較適合種經濟作物，比如柑橘，能賣到比較高的價格。

而美國的情況，舉例來講
，拜耳最後一次公布的數據顯示，僅僅旗下the climate corporation一家公司，在美國服務的農場就已超過全部農場的30%，農場采購他的服務，要按年支付服務費。

按照上述思路，未來 智慧農業市場規模有望超萬億。

投中網：作為國內首家智慧種植決策服務公司
，是否經曆過“坐冷板凳”的階段？

郭建明：“坐冷板凳”經常發生。“數字化農業管理工具”這概念太超前了
，美國也是2015年才出現
，很多人不能理解。靠數字指導地裏種莊稼，大家剛開始持懷疑態度

，即使第一批客戶從熟人朋友拓展，起步也很難。

投中網：最後是如何解決獲客問題的？

郭建明：必須找到“種子客戶”，也就是種地特別好的村民，大家信服他們，類似KOL。womentongguonongzijingxiaoshanggentamenjianlilianxi，qinzigentamenyiyigoutong
，shuofutamenyongwomendefanganzhongzhi。guochengzhong，womenyaojutizhanshijieyueleduoshaoshuifei，zengchanleduoshao，yimudiduozhengduoshaoqian。ranhouzaiqingqitalinjulaiguanmo
，jiuzheyangmanmanbashichangzuoqilai。

還有就是通過愛科農自己的“示範農場”
，做出示範效應。

投中網：公司如何實現變現？

郭建明：兩liang種zhong途tu徑jing。大da農nong戶hu
，我wo們men采cai用yong直zhi銷xiao方fang式shi。因yin為wei大da農nong戶hu通tong常chang由you專zhuan業ye人ren士shi來lai運yun營ying，他ta們men願yuan意yi算suan這zhe個ge賬zhang，比bi如ru，我wo們men的de技ji術shu幫bang他ta們men一yi畝mu地di多duo賺zhuan多duo少shao錢qian，他ta們men就jiu願yuan意yi付fu給gei我wo們men其qi中zhong多duo少shao作zuo為wei服fu務wu費fei。

中zhong小xiao散san戶hu是shi最zui難nan的de，我wo們men主zhu要yao通tong過guo農nong資zi經jing銷xiao商shang去qu服fu務wu
，向xiang經jing銷xiao商shang收shou費fei獲huo得de技ji術shu變bian現xian。之zhi所suo以yi通tong過guo經jing銷xiao商shang，一yi來lai散san戶hu獲huo客ke成cheng本ben太tai高gao，二er來lai小xiao散san戶hu不bu願yuan意yi為wei技ji術shu買mai單dan，但dan總zong要yao向xiang經jing銷xiao商shang購gou買mai種zhong子zi農nong藥yao化hua肥fei。

我們讓經銷商在銷售農資的同時，告訴農民如何更好使用種子
、農藥
、化肥
，比如

，什麼種子最適合這塊地，種植密度多大，應該哪天種，用什麼樣肥料配方
，什麼時候打農藥效果最好。

農(nong)民(min)用(yong)了(le)這(zhe)些(xie)方(fang)法(fa)後(hou)
，發(fa)現(xian)莊(zhuang)稼(jia)確(que)實(shi)長(chang)得(de)好(hao)，這(zhe)時(shi)就(jiu)願(yuan)意(yi)向(xiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)購(gou)買(mai)更(geng)多(duo)的(de)農(nong)資(zi)。過(guo)程(cheng)中(zhong)，客(ke)戶(hu)粘(zhan)性(xing)會(hui)提(ti)高(gao)，經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)賺(zhuan)得(de)更(geng)多(duo)
，我(wo)們(men)再(zai)從(cong)中(zhong)向(xiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)收(shou)一(yi)部(bu)分(fen)做(zuo)服(fu)務(wu)費(fei)。

投中網：這一過程大概花了多長時間？

郭建明：一(yi)個(ge)地(di)方(fang)差(cha)不(bu)多(duo)兩(liang)年(nian)時(shi)間(jian)。從(cong)接(jie)觸(chu)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，請(qing)他(ta)們(men)推(tui)薦(jian)客(ke)戶(hu)，要(yao)花(hua)一(yi)兩(liang)個(ge)月(yue)。找(zhao)到(dao)種(zhong)子(zi)客(ke)戶(hu)之(zhi)後(hou)，必(bi)須(xu)從(cong)頭(tou)到(dao)尾(wei)種(zhong)地(di)一(yi)年(nian)
，直(zhi)到(dao)年(nian)底(di)收(shou)獲(huo)時(shi)，種(zhong)子(zi)客(ke)戶(hu)才(cai)能(neng)發(fa)現(xian)技(ji)術(shu)確(que)實(shi)有(you)效(xiao)
，第(di)二(er)年(nian)我(wo)們(men)才(cai)能(neng)擴(kuo)展(zhan)更(geng)多(duo)客(ke)戶(hu)。

投中網：公司現在覆蓋多少農戶？

郭建明：300多個經銷商，3萬多個農戶
，還有80多個 B端客戶。

投中網：目前主要覆蓋國內哪些地區？

郭建明：目前已經覆蓋10個省
，2600萬畝
，北方地區偏多。

我(wo)們(men)先(xian)在(zai)西(xi)北(bei)和(he)東(dong)北(bei)開(kai)拓(tuo)客(ke)戶(hu)，之(zhi)後(hou)再(zai)往(wang)南(nan)逐(zhu)步(bu)進(jin)發(fa)。經(jing)過(guo)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)發(fa)現(xian)，規(gui)模(mo)化(hua)程(cheng)度(du)更(geng)高(gao)的(de)地(di)區(qu)和(he)人(ren)口(kou)淨(jing)流(liu)出(chu)的(de)地(di)區(qu)，對(dui)新(xin)技(ji)術(shu)的(de)渴(ke)望(wang)和(he)接(jie)受(shou)度(du)更(geng)高(gao)。而(er)東(dong)北(bei)和(he)西(xi)北(bei)是(shi)人(ren)口(kou)淨(jing)流(liu)出(chu)最(zui)大(da)的(de)地(di)區(qu)

，規(gui)模(mo)化(hua)程(cheng)度(du)是(shi)最(zui)高(gao)的(de)。

投中網：愛科農的業務模式是吃“規模效應”的，大概跑到什麼程度“飛輪效應”才能顯現？

郭建明：明年。目前商業模式已經基本跑通，明年開始進入快速增長階段。

我們在新疆、黑龍江、內蒙幾個大省都已實現盈利
，其他幾個省略有虧損
，但預估今年整體虧損不大。

其(qi)實(shi)虧(kui)的(de)錢(qian)，跟(gen)幾(ji)千(qian)萬(wan)的(de)研(yan)發(fa)費(fei)用(yong)相(xiang)比(bi)都(dou)是(shi)小(xiao)錢(qian)。隻(zhi)要(yao)少(shao)做(zuo)研(yan)發(fa)，就(jiu)可(ke)以(yi)實(shi)現(xian)盈(ying)利(li)

，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)不(bu)能(neng)為(wei)了(le)盈(ying)利(li)，而(er)不(bu)做(zuo)研(yan)發(fa)。目(mu)前(qian)公(gong)司(si)現(xian)金(jin)流(liu)還(hai)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)健(jian)康(kang)的(de)狀(zhuang)態(tai)。

投中網：目前國內行業競爭激烈嗎？

郭建明：guoneijingzhengduishoufeichangshao，yinweisuanfayoufeichanggaodebilei。jiusuanmeiguoyeshigangyanfachenggongbujiu，erqietashiyigeduoxuekezonghedejishu，xuyaodaliangshujujilei。

比如，研究植物的光合作用，需要知道太陽輻射，而計算太陽輻射

，需要知道天文學知識
；光合作用形成碳水化合物，怎麼進行幹物質的積累分配轉移
，又需要植物生化知識；根係需要吸收多少水分養分，又要知道土壤學知識。

我們研發人員都是研究植物生理學、土壤學
、衛星遙感、無人機這些領域的專業人才。聯合創始人張旭博擁有10年作物模型開發經驗，能將各個領域的專業技術人才有機的串聯在一起。

投中網：國際農業巨頭也在轉型數字農業，對你們衝擊大嗎？

郭建明：從技術角度講，拜耳是整個行業的領先者，無論從技術實力

、估值、服務規模等各個角度看


，當之無愧的老大。但我們最大的優勢是
，我們是一家中國本土的公司。

nongyedeshujumingandufeichanggao，waiziqiyehennanjinrudaozhongguonongyelingyulai。erwomenshiyijiazhongguobentudegongsi
，zhagenyuzhongguobentufuwunongminhenongyeshengtaikehu。

我們已經發展了6年，積累了大量數據和經驗，有先發優勢。通過算法
，我們能知道中國每塊地應該種什麼農作物，計算出每塊地的產量。

02

投中網：你之前已經做到全球最大跨國農業技術公司的副總裁，什麼原因讓你放棄外企“舒適圈”，親自下場做農業創業？

郭建明：活到40多歲
，發現自己除了做農業，別的都不會幹
，隻能做這個行業（哈哈哈哈）。之zhi前qian已yi經jing做zuo到dao孟meng山shan都dou中zhong國guo區qu研yan發fa部bu負fu責ze人ren，也ye基ji本ben幹gan到dao了le天tian花hua板ban。如ru果guo還hai在zai外wai企qi幹gan
，肯ken定ding是shi很hen舒shu服fu的de狀zhuang態tai。但dan我wo總zong覺jiao得de不bu甘gan心xin，老lao外wai能neng把ba農nong業ye做zuo挺ting好hao
，中zhong國guo人ren也ye能neng。

xiwangnengtongguoshuzigongjubanongzuowuchanliangqianlifahuidegengda。yinweimuqianmingmingyanfachulefeichanghaodezuowupinzhong，danshijituiguangzhong，laobaixingzaidilizhongzhidebingbuhao。yuanyinshimeiyouyongkexuefangfazhongzhi，biru，zaibozhongshijian、密度、播種深度、施肥量等各方麵存在問題
，導致沒能把種子的潛在價值充分發揮出來。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收購了一家公司The Climate Corporation，這家公司發明了一種算法，可以通過研究氣象推算出對農作物產量的影響。2015年，孟山都將自身環境模型的研究成果與之結合，開發了一款名叫“Fieldview（大田觀察）”的農業數字化管理工具。

但(dan)美(mei)方(fang)老(lao)板(ban)不(bu)願(yuan)將(jiang)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)引(yin)進(jin)中(zhong)國(guo)，我(wo)就(jiu)想(xiang)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)可(ke)以(yi)在(zai)國(guo)內(nei)開(kai)發(fa)一(yi)款(kuan)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)，於(yu)是(shi)就(jiu)有(you)了(le)愛(ai)科(ke)農(nong)。所(suo)以(yi)
，盡(jin)管(guan)在(zai)外(wai)企(qi)年(nian)收(shou)入(ru)早(zao)過(guo)百(bai)萬(wan)
，現(xian)在(zai)收(shou)入(ru)還(hai)不(bu)如(ru)十(shi)年(nian)前(qian)
，但(dan)仍(reng)覺(jiao)得(de)做(zuo)這(zhe)個(ge)事(shi)業(ye)更(geng)有(you)價(jia)值(zhi)。

投中網：剛成立時的啟動資金哪裏來
？

郭建明：幾(ji)個(ge)創(chuang)始(shi)人(ren)自(zi)己(ji)湊(cou)的(de)錢(qian)
，投(tou)了(le)三(san)四(si)百(bai)萬(wan)。坦(tan)白(bai)講(jiang)，當(dang)時(shi)壓(ya)根(gen)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)融(rong)資(zi)的(de)概(gai)念(nian)，渠(qu)道(dao)更(geng)沒(mei)有(you)。我(wo)們(men)就(jiu)想(xiang)看(kan)看(kan)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)錢(qian)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)這(zhe)些(xie)技(ji)術(shu)研(yan)發(fa)出(chu)來(lai)。

直到2018年
，我們才意識到融資的重要性，靠自己的錢發展會非常慢
，才開始融資。

投中網：創業前麵幾年一般最苦
，打過退堂鼓嗎？

郭建明：肯定有過，也後悔過當初為什麼出來

，因為公司聚集了這麼多同事，非常擔心會連累大家。最慘的時候是2020年疫情期間，公司資金鏈斷掉了。我們幾個高管基本把家裏能拿的錢全拿了
，湊了將近500萬。

當時我想，到了這程度，能做的都做了，如果公司還活不下來，大概說明我這人沒能力。但隻要這次能活下來，我肯定還要繼續做。

那會高管隻發50%的工資，員工發70%。我坦白跟員工講，公司現在沒錢
，所以沒有辦法。如果你們想離開，我會把欠你們的30%補上，我個人掏錢，一分錢不會欠你們。

那段時間真的非常艱難
，但也非常感動，公司60多人沒有一個人走。

投中網：公司成立6年，還有什麼令人印象深刻的轉折點？

郭建明：第一個比較驚喜的事情，是2018年我們拿到第一筆13萬元的訂單。雖然是熟人訂單
，但確實提振了我們的信心。

投中網：農業項目的融資是不是尤其很難？

郭建明：2019年我們找了FA幫(bang)著(zhe)介(jie)紹(shao)資(zi)方(fang)。但(dan)當(dang)時(shi)發(fa)展(zhan)較(jiao)好(hao)的(de)幾(ji)家(jia)農(nong)業(ye)企(qi)業(ye)突(tu)然(ran)破(po)產(chan)，導(dao)致(zhi)整(zheng)個(ge)資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)對(dui)農(nong)業(ye)項(xiang)目(mu)非(fei)常(chang)不(bu)看(kan)好(hao)。我(wo)們(men)接(jie)觸(chu)了(le)一(yi)些(xie)資(zi)方(fang)
，但(dan)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)很(hen)謹(jin)慎(shen)
，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)人(ren)投(tou)。

2019年前後
，開始有經銷商願意為我們的服務買單
，於是我們決定開始第二輪融資。第二筆融資時也遇到了很多挑戰
，甚至有投資人TS都出了，最後還是猶豫了
，說等我們賺到下一筆陌生人的錢，再決定投不投。

2020年碰到疫情
，前邊談好的投資人一下都不見了。有投資人說：你們公司如果能在疫情中活過去，我們就投，如果活不下來，救你也白救
，錢相當於打水漂了。

dangyiqingxingshishaoyouhaozhuan，xianxingzibenjiuxiadikanwomensuanfazaitianjiandebiaoxianshenmeyang，ranhoudiyishijianbaguoqiaodaikuangeidaowomen，zheduigongsishiqiyouhendatisheng

，zhihougongsiyezhubuzoushangzhenggui。houlaiyilungaolingyecanyujinlaile，bingqiedaomuqianlianxuzhichisanlun，haiyouyizhikanhaowomendeyuanma，yeshiA輪領投方，這也給我們很大信心。

投中網：本輪融資的的資金用途是哪裏？

郭建明：大約30% 用在研發
，另外也要招聘更多的研發人員
，還有一部分錢用於複製商業模式。

投中網：這一兩年
，資本市場在農業領域開始活躍，你有明顯感覺到資本突然的關注農業嗎？

郭建明：大概2021年上半年
，資本開始活躍。

因為自2020年，國家更加重視農業行業發展，國家領導人各處去看農田生產情況，多次強調飯碗要牢牢端在自己手中。

資本市場往往是最敏感的，他們第一時間關注到這點，隨後關注我們的投資人也多了起來
，一直到現在熱度也不減。

尤其今年年初，非常多FA、投資人都想找我們聊一聊。最近我還看到有FA在寫農業行業報告，這在前幾年沒有看到過。

投中網：你們投資人的篩選標準是什麼？

郭建明：對我們來說必須是靠譜的投資人，能夠在我們發展過程中提供資源與幫助的。比如源碼協助過我們梳理商業模式
、人才搭建，堅持提議我們做試驗田和托管，後來也取得不錯的效果。

現在我們見的不是太多
，股東也會幫我們把一些不靠譜的過濾掉。

投中網：現在回頭看看
，哪些事情你覺得做對了？

郭建明：如果重新走一遍
，我可能還是這樣走，因為前麵沒有路
，你得自己去趟。

woweiyizhidaodeshi，leisijishuzaiguowaichenggongle。tamendeshangyemoshishizhijiexiangdanongchangzhushoufuwufei，danzhongguogenbenmeiyouzhegeshichang。jishukendingyoujiazhi，zhishiruheshangyebianxian
，zhejianshiqingzanshishuiyebuzhidaodaan。

投資人們也會基於其他行業的成功經驗為我們提過各種建議
，有些適用於農業，也有些不是很合適
，我們也隻能自己摸索。