文：章航英

來源：天下網商（ID：txws_txws）

在學校、地鐵
、辦公樓或車站，自動售貨機總帶給人一種“安全感”。和便利店一樣，它解決的是即時性需求
，隻是消費者不需要和人打交道，就能隨時補充“快樂水”。

這個20世紀六七十年代出現的“偉大發明”，誕生於歐美國家
，起初賣明信片
，後來賣口香糖，但真正將自動售貨機普及的是日本。

1994年nian
，中zhong國guo第di一yi台tai自zi動dong售shou貨huo機ji來lai自zi日ri本ben最zui大da軟ruan飲yin企qi業ye三san得de利li，可ke口kou可ke樂le和he百bai事shi可ke樂le也ye先xian後hou入ru場chang。但dan目mu前qian中zhong國guo最zui大da的de自zi動dong售shou貨huo機ji運yun營ying商shang是shi友you寶bao。它ta2011年成立，截至去年底有超過10萬個自動售貨機，主要布局在一二線城市的工廠、辦公場所、公共交通網絡。靠著幾塊錢的零售飲料，去年賣了20多億元。

近期

，友寶向港交所遞交招股書。距第一台自動售貨機28年後，中國即將出現“自動售貨機第一股”。在中國

，自動售貨機是無人零售的主要形式，如果友寶上市成功，也將成為“無人零售第一股”。

無人零售的風在2016年就已經刮過。不止自動售貨櫃，還有無人貨架

、無人超市等業態，果小美、猩便利、繽果盒子等都是當時的明星創業項目。但這一模式沒有跑通
，大量公司在兩年內資金鏈斷裂，撤出點位。

在無人零售潮退後
，頭部品牌友寶存活下來，並占自動售貨機市場份額的7.7%
，以及無人零售市場份額的7.4%。但透過招股書，會發現這門生意並不輕鬆。

受疫情影響，這兩年友寶的業績不好看。2019年到2021年
，營收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元。2019年盈利3965萬元
，2020年虧損11.8億元，2021年虧1.9億元，兩年虧損近14億元。

在無人零售行業摸索的十年間
，友寶還嚐試過無人咖啡機
、迷你KTV

，甚至彩票機，隻是如今它講的故事還是最傳統的零售業務。

2011年，北京亮馬橋路邊一個30平米的辦公室內。從互聯網跨界創業的王濱和他的同事看到了自動售貨櫃的商機，設想“把售貨機聯網”的廣闊前景，開啟了他的第三次創業。

曾在四川瀘州市當過6年nian警jing察cha的de王wang濱bin，喜xi歡huan挑tiao戰zhan
，曾zeng完wan成cheng中zhong國guo人ren首shou次ci無wu動dong力li帆fan船chuan環huan球qiu航hang行xing，攀pan登deng過guo世shi界jie有you名ming的de高gao峰feng。在zai創chuang業ye上shang，他ta也ye喜xi歡huan冒mao險xian，將jiang辭ci職zhi下xia海hai後hou創chuang立li的de第di一yi家jia公gong司si“網興科技”賣給新浪後，在新浪擔任了一段時間高級副總裁，之後又以天使投資人的身份將遊戲公司淘米網送上美股。

qianliangjiagongsidoushichunxianshangdexiangmu，erzidongshouhuoji，xuyaodeshizhashidedianweiyunyingnengli。zaiwangbinshexiangzhong，zhebuguangshigexianxiaxiangmu，ershiyigejiheyidongzhifuchangjing

、O2O、電商等概念的大項目。

2016年，無人零售和O2O概念大火
，友寶也因此站上風口。它在此後幾年先後獲得中信建投、春華資本等投資。經曆10輪融資後
，2021年估值達10億美元。據招股書

，王濱和陳昆嶸為一致行動人，持股 21.99%。

圖 友寶官網

王濱設想過
，自己要做的是一種線上線下閉環的模式，但友寶的新零售模式曾遭受質疑。

從營收看，友寶做的依舊是一門“賣貨”的傳統生意。它主要有四塊業務，分別是智慧零售、供應鏈運營
、數字增值以及其他，對應著賣飲料零食、賣機器設備
、廣告以及迷你KTV等業務。其中，飲料零食是主要業務，2021年收入19.2億元
，占總收入比71.6%，賣設備收入4.8億，廣告收入2.5億，迷你KTV收入3300多萬。

2016年友寶一度登陸過新三板

，當時資本市場不知道如何給它估值，兩年後摘牌。“我們上新三板，都不知道該怎麼定義，定零售行業的話，肯定估值不會高
；定互聯網行業，人家又說你不像。”王濱說。

2011年
，王濱看到了自動售貨機的另一種可能——移動的廣告展示櫃，像另一個分眾傳媒。

自動售貨機可以成為一個完美的立體廣告位：機身、屏幕上可以打廣告
，貨櫃的商品本身也是一種廣告。

廣告業務的毛利率確實很高

，2021年達到76.3%，2021年甚至達到99.7%。相較而言，2021年主業零售業務的毛利率為46.4%，供應鏈運營僅為3.7%。

但由於疫情影響
，線下人流減少，毛利率最高的廣告收入迎來斷崖式下跌。從2019年的5.48億元收入下降到2021年的2.47億元
，收入占比也從20%下降到9.3%。廣告收入的銳減也是友寶這兩年陷入虧損的直接原因。

目前
，友寶正通過擴大點位網絡覆蓋、增加零售業務收入挽回業績。自動售貨櫃具有規模效應，加強網格密度
，有希望降低整體運營成本

，提高收益率。

友寶開始加速擴張合夥人加盟點位，同時減少自己的直營點位。友寶負責點位運營
，合夥人負責鋪點位，並從銷售額中獲得20-30%提成。到2021年底，友寶擁有超102700個點位
，相比2019年增加了21878個，而合夥人點位占比從2019年的13%增長到2021年的超70%。

“位置就那麼多，你搶不到就被別人占了。”王濱曾說。

但友寶在過去兩年間增加了大量點位後
，零售收入並未獲得相應增長，每台櫃子的銷售額還下降了。經《天下網商》計算，以零售業務收入除去櫃子數量
，友寶在2019年平均每台櫃子能獲得1.9萬元收入
，而2021年每台櫃子的年收入下滑至1.86萬元。

毛利率提升也不明顯——僅從2019年的44.4%增長到2021年的46.4%。

“瓶頸在於高頻低毛利的銷售形式”

，友寶合夥人李明浩曾說。零售生意本就有自己的毛利天花板，尤其當友寶主要賣的是客單價較低的飲料、零食。招股書透露，友寶飲料類的售價為2.5元-8元，零食類的售價為3-10元。

通過不斷鋪設點位，獲得越來越大的渠道話語權，以減少進貨成本，但零售毛利率也隻有40%多——“這已經到了極限”。

李明浩後來的選擇

，或許也能透露出他對這門生意的理解。2016年從總裁位置上辭職後
，他開啟二次創業，做的就是相反的“低頻高毛利”的生意——情趣用品無人售貨機。

友寶在一台自動售貨櫃上折騰了十幾年，並不甘心隻做飲料零食的生意。

“做飲料機太苦了

，又要搬貨，貨值又不高，毛利又低。你賣一杯咖啡，隨便賣10塊錢一杯，70%的毛利”。

王濱早就意識到了這個問題
，還曾判斷：“未來友寶的盈利中，隻有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務。”

最近幾年
，友寶做過不少零售以外的多元化探索：自助咖啡機


、果汁機、售酒機、彩票機
，甚至共享充電或共享雨傘設備，但都失敗了。最後，王濱將期望放到了迷你KTV上——“唱歌的話沒有實物，不需要配送。”

結果依舊讓他失望。

去年底友寶迷你KTV有超過4000個，但收入隻有3300多萬元，也就是說，每個迷你KTV隻能收入8000多元，還不包括給加盟商的分成。看不到前景，友寶已經決定對其收縮
，將資源用到其他板塊。

目前，友寶對電商和廣告業務的高度期待都沒有成為現實。它在招股書中講的故事，依然是中國自動售貨櫃的廣闊前景
，以及隨著點位鋪設帶來的網絡效應。

目前中國自動售貨櫃滲透率還很低。相比美國每千人擁有自動售貨機21.9台、日本20台、歐洲6.1台
，2021年中國僅為0.7台
，滲透率預計到2026年可增長到19.5%。

單純以數字對標美國與日本市場，很容易產生自動售貨機在中國仍有廣闊前景的判斷。但因為自動售貨櫃這樣的“身邊經濟”和便利店相互補充，而在中國販賣煙草等產品有資質限製
，自動售貨機的銷售範圍相對有限，擁有的市場並不相同。

當友寶回歸主業

，會麵臨更焦灼的線下點位爭奪戰。

zhaogushuxianshi，youbaoyaojiangmuziyongyukuodawangdianfugai，shougouwurenlingshouxingyezhongdeqianligongsi。zhiqian，youbaotouziduojiaxiangguanchanyeliangongsi，buguofeidanmeiyoukandaozengyi

，haizaiguoqumeiniandailaishubaiwankuisun。

一般情況下
，從互聯網闖入線下渠道的創業者都會發現，很多線下點位爭奪野蠻。若照搬互聯網打法
，極容易踩坑。

中國早期的自動售貨櫃是被傳統快消巨頭帶起來的。對飲料巨頭來說
，這是他們業務延伸的一部分。2015年開始，農夫山泉
、娃哈哈、康師傅等就開始投放自動貨櫃。2018年，娃哈哈還喊出“三年鋪10萬台
、10年鋪100萬台自動售貨機”的口號。

去年，飲料巨頭農夫山泉還和飲料新貴元氣森林打起激烈”冰櫃搶奪戰”。據報道
，去年元氣森林定下在全國鋪設10萬台智能零售櫃的目標。今年它成立零售業務中心
，希望通過智能零售櫃打開線下渠道。對這個飲料界新銳而言，線下是“戰略要地”。

一些生鮮、物流公司也在入局。今年年初，每日優鮮全資收購無人貨櫃公司“在樓下”，拿下全國1萬個點位；順豐孵化的無人零售運營商“豐e足食”完成A輪融資，做的也是智能櫃的生意

，提供早餐、下午茶
、零售飲料等，覆蓋物流園、工廠

、學校、醫院等場景。

相(xiang)較(jiao)而(er)言(yan)，這(zhe)些(xie)新(xin)入(ru)局(ju)者(zhe)本(ben)身(shen)或(huo)者(zhe)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)網(wang)絡(luo)積(ji)累(lei)，或(huo)者(zhe)有(you)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)優(you)勢(shi)，也(ye)能(neng)與(yu)自(zi)身(shen)的(de)業(ye)務(wu)形(xing)成(cheng)協(xie)同(tong)。目(mu)前(qian)看(kan)來(lai)
，友(you)寶(bao)似(si)乎(hu)隻(zhi)是(shi)較(jiao)早(zao)布(bu)局(ju)，形(xing)成(cheng)點(dian)位(wei)網(wang)絡(luo)覆(fu)蓋(gai)優(you)勢(shi)，但(dan)護(hu)城(cheng)河(he)並(bing)不(bu)深(shen)
，更(geng)大(da)的(de)對(dui)手(shou)可(ke)能(neng)來(lai)自(zi)這(zhe)些(xie)跨(kua)界(jie)玩(wan)家(jia)。

無人零售遠未到終局。衝擊“無人零售第一股”的友寶並不輕鬆，一場更激烈的搶奪戰或將拉開序幕。