文：朱若淼

來源：窄播（ID：exact-interaction）

2022年的盒馬正站在一個分水嶺上。

自2021年底從阿裏獨立以來，盒馬正在發生明顯變化

，從原來的投入「不設上限」到以全麵盈利為明確目標。年初時還有消息指出，盒馬正在以100億美元的估值獨立融資。

曾經「舍命狂奔」過的盒馬
，現在需要在精打細算過日子的基礎之上，進一步證明自己的行業價值。

以公司獨立作為分割線，盒馬在此之前完成了第一階段的使命——培養用戶心智，實現高速成長，樹立全國性零售連鎖品牌。這一階段的盒馬是相對輕裝上陣、大步向前的。

一方麵
，背靠阿裏巴巴提供的資金、消費大數據乃至集團營銷、公關資源等方麵支持
，從馬雲在開業之初親自到店宣傳，到富有創新精神的提出「盒區房」概念，它在短短6年內立住了品牌。

另一方麵，盒馬瞄準了當時國內零售業供需之間的缺口，以「新零售」的概念進入行業，切入食品尤其以生鮮為代表的，當時尚未被傳統零售良好解決的商品品類，並啟動一係列圍繞傳統零售業的改革。

重zhong做zuo盒he馬ma

，是shi一yi個ge超chao大da型xing互hu聯lian網wang生sheng態tai向xiang縱zong深shen推tui進jin戰zhan略lve的de邏luo輯ji必bi然ran，在zai出chu生sheng之zhi時shi帶dai著zhe明ming確que的de路lu徑jing與yu方fang向xiang，也ye自zi然ran帶dai有you足zu夠gou的de決jue心xin和he樂le觀guan。然ran而er，傳chuan統tong零ling售shou行xing業ye具ju有you自zi己ji的de強qiang大da傳chuan統tong
，其qi中zhong的de一yi些xie慣guan性xing和he規gui則ze甚shen至zhi是shi異yi常chang的de複fu雜za與yu牢lao固gu。

決心終要熬住複雜

，樂觀總會對決牢固
，獨立的盒馬也由此進入第二階段。它麵對的是一個不同於六年前的行業競爭氛圍
、更加不確定的未來
，以及加速變化、分級的消費市場。換句話說，盒馬早期靠輕模式創新撬動的零售產業鏈變革，如今已進入更重的行業改造階段。

實際上
，中國零售行業本身也發展到進一步轉型的曆史關口。盒馬一直扮演了一個刺激傳統零售業、反fan思si行xing業ye現xian狀zhuang和he發fa展zhan困kun境jing的de角jiao色se。現xian在zai
，整zheng個ge中zhong國guo零ling售shou行xing業ye的de整zheng體ti認ren知zhi與yu共gong識shi也ye在zai逐zhu漸jian對dui齊qi
，所suo付fu出chu的de教jiao訓xun被bei反fan複fu總zong結jie，盒he馬ma此ci前qian第di一yi階jie段duan所suo具ju有you的de認ren知zhi紅hong利li
，從cong密mi度du上shang開kai始shi變bian得de稀xi薄bo。

在zai這zhe個ge意yi義yi上shang來lai說shuo，盒he馬ma過guo去qu幾ji年nian給gei行xing業ye帶dai來lai的de新xin鮮xian感gan和he挑tiao戰zhan，像xiang是shi整zheng個ge零ling售shou行xing業ye在zai震zhen蕩dang中zhong走zou向xiang轉zhuan型xing中zhong的de一yi種zhong縮suo影ying，而er它ta現xian在zai所suo要yao麵mian臨lin的de未wei來lai，就jiu是shi中zhong國guo零ling售shou正zheng在zai麵mian臨lin的de未wei來lai。

走到分水嶺的盒馬，需要比獨立之前更關注自己的目標

、方向和健康程度，它和同行的競爭更加直接，從互聯網帶來的特征，在不斷的戰術選擇

、地域肉搏以及組織變化
，還能否成為穩定的優勢，也有待觀察。 

這是一個新的競爭局麵
，也需要新的判斷與觀察。首都經濟貿易大學教授、中國消費大數據研究院執行院長陳立平坦言，盒馬這一代新零售商，更可能是國內整個零售行業中的一種過渡形態。

站(zhan)在(zai)分(fen)水(shui)嶺(ling)上(shang)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)回(hui)顧(gu)盒(he)馬(ma)在(zai)過(guo)去(qu)六(liu)年(nian)向(xiang)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)發(fa)起(qi)的(de)挑(tiao)戰(zhan)與(yu)妥(tuo)協(xie)
，還(hai)原(yuan)這(zhe)家(jia)零(ling)售(shou)商(shang)在(zai)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)過(guo)渡(du)階(jie)段(duan)所(suo)經(jing)曆(li)的(de)諸(zhu)多(duo)變(bian)化(hua)
，尋(xun)找(zhao)它(ta)在(zai)走(zou)向(xiang)未(wei)來(lai)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)還(hai)能(neng)給(gei)中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)提(ti)出(chu)哪(na)些(xie)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。

對阿裏而言，盒馬滿足其透過互聯網方式滲透傳統零售業的戰略需求。

在第一家門店開業的那一年，馬雲於杭州雲棲大會上正式提出了「新零售」的(de)概(gai)念(nian)。他(ta)認(ren)為(wei)當(dang)時(shi)純(chun)電(dian)商(shang)的(de)時(shi)代(dai)將(jiang)很(hen)快(kuai)結(jie)束(shu)
，電(dian)商(shang)與(yu)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)之(zhi)間(jian)的(de)界(jie)限(xian)會(hui)被(bei)打(da)破(po)。未(wei)來(lai)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)是(shi)線(xian)上(shang)與(yu)線(xian)下(xia)零(ling)售(shou)的(de)深(shen)度(du)結(jie)合(he)，在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)又(you)疊(die)加(jia)了(le)現(xian)代(dai)物(wu)流(liu)

，以(yi)及(ji)大(da)數(shu)據(ju)、雲計算等創新技術。

盒馬開出的門店
，正是以上概念設計的一種具體呈現。

zaicijichushang，hemayituoqidianshangjiyinzaijingyingduanjinxinglegezhongyinliuchangshi。zhexiexinwanfayezaidangchugeichuantongxingyedaiquleciji。liru，zaoqidehemamendianyidangshilingshouqudaoxiquededahaixian，rudiwangxie、波士頓蝦等進口活鮮作為噱頭
，為門店吸引來不少目光及流量。大海鮮是否成為「新零售」的標配也曾一度引發討論。

這類操作背後都以流量邏輯為指導，「阿裏巴巴做盒馬的出發點是做具有實體店的電商，一切圍繞流量來經營。」盒馬CEO侯毅在早期的采訪中曾如此說道。

發展到今天
，盒馬的流量打法進一步聚焦到了與消費者最直接互動的商品身上。「問商品要流量」是盒馬今天喊出的口號。 一個具體表現是其自有品牌率，目前盒馬鮮生店內的自有品牌率已超過20%
，而這個數字在其X會員店內超過了40%。

zaipangzadeshangpinwangluozhong

，hemayouxianyishipinzuoweizhongdiankaifadeshangpinleimu。hexinyuanyinshi，shipinbujinshiyigenengxiyinlailiuliangdeshangpinmenlei
，erqieyinweishipindegongxuyanzhongbupipei，haijuyoujudadegaizaokongjian。

過去30nian，nianqingyidaizaigaosufazhandechengshihuajinchengzhongchangda，tamenjuxiaofeinengliqieyinshijiegoufashenglejiegouxinggaibian
，erguoneidelingshouyewulunshidianshanghechuantongliansuolingshou


，shangmeinengzai「吃」的商品開發及零售場景上進行充分探索。

這就使得「吃」成為盒馬通過自有品牌商品的研發、迭代，試圖抓住的引流和盈利機會。

這zhe個ge探tan索suo過guo程cheng伴ban隨sui著zhe不bu斷duan的de策ce略lve調tiao整zheng，其qi對dui商shang品pin引yin流liu價jia值zhi的de定ding位wei也ye從cong早zao期qi的de粗cu放fang式shi引yin流liu款kuan
，轉zhuan向xiang更geng側ce重zhong於yu商shang品pin本ben身shen的de差cha異yi化hua研yan發fa和he經jing營ying。

例如
，盒馬早期最優先發展的商品是生鮮

，並基於日常剛需消費的果蔬品類進行了一係列自有品牌開發，例如「有機鮮」「日日鮮」「高山鮮」等。

但是最近兩年，這個策略發生了變化。一個明顯的信號是，主打3R類食品的「盒馬工坊」近年來的表現越來越突出
，其不僅有層次豐富的商品結構設計
，還有更快的商品迭代效率。

這個變化背後
，也許是盒馬及整個零售業對生鮮品類價值的重新思考。

zaoqihemayouxianxuanzeshengxianpinleiqieru，yubishilingshouxingyeduigaipinleigeiqudaodailaidejiazhidingweiyouguan。dangshi，wulunshidianshanghaishichuantonglingshoudoujiangshengxianshizuodajihui。

對於前者而言，生鮮是它在完成各類標準化工業商品之後，長期未攻下的品類
；而對於後者來說，中國人愛吃鮮果蔬的習慣
，及其消費高頻、短保的特征，讓生鮮品類天然適合門店銷售，並被傳統零售打上了「引流品」標簽。當年永輝的快速成長
，就與其重視生鮮品類密切相關。

danshi
，suizhezhenggexingyeweiraoshengxianzhankaidejingzhengrijianjilie，jiazhiguoneilingshouyeduishengxiandechayihuashangpinkaifanenglibuzu，yetaiyuyetaizhijiandezhengduoxianrutongzhihuahejiagezhan。zhedaozhishengxianjinanweimendiandailaiyingli，shenzhiyinliuxiaoguodouweidayuqi。

事後看來，麵對這樣的競爭氛圍，盒馬進一步明確了以差異化的商品策略來應對。具體來說，它分為兩方麵：

首先，在生鮮品類上做更細分的開發。例如，最近兩年它在生鮮這個品類上
，嚐試起單品類自有品牌策略，並先後推出「葲紅草莓」「樹頂紅」香梨等自有品牌的水果單品。

其二，在生鮮之外尋找新的增長點。「盒馬工坊」是其中的典型代表。該自有品牌現已經成長為盒馬貨架上銷量最大的自有品牌。2020年，在疫情刺激之下盒馬給了該部門更大的自主性
，其具體負責盒馬工坊的部門被升級為獨立的3R事業部。同年
，它提出了獨立開店的計劃，其第一家獨立門店是主打烘焙產品的「盒馬烘焙」。

相較於生鮮品類，這類加工食品具有兩方麵優勢：需求更容易被集中，利潤也更高——通過大數據分析，及圍繞24節氣進行時令性食品研發及運營，盒馬工坊更有表現出比生鮮自有品牌商品更大的盈利可能，及引流價值。

在利潤方麵

，早在2019年，盒馬負責產品研發的黃海飛在公開演講中透露，其損後毛利能達32%
；在引流方麵，盒馬工坊的差異性，為盒馬進一步的市場擴張帶來了競爭優勢。

侯毅在前不久的一次分享中
，也以盒馬自有品牌的烘焙產品在鄭州門店的表現舉例：該品類的定價雖高於當地其他超市
，但卻為盒馬門店吸引來源源不斷的訂單，每天平均能賣出10萬件。

在此基礎上，侯毅認為接下來的市場擴張中，這類差異化商品的打造將成為它們在地方與區域零售商競爭的重要手段之一。「在(zai)本(ben)地(di)市(shi)場(chang)深(shen)耕(geng)這(zhe)件(jian)事(shi)上(shang)，我(wo)們(men)在(zai)民(min)生(sheng)產(chan)品(pin)上(shang)是(shi)競(jing)爭(zheng)不(bu)過(guo)本(ben)地(di)企(qi)業(ye)的(de)。因(yin)為(wei)它(ta)在(zai)當(dang)地(di)有(you)深(shen)厚(hou)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)基(ji)礎(chu)。但(dan)是(shi)今(jin)天(tian)的(de)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)趨(qu)勢(shi)是(shi)整(zheng)個(ge)品(pin)牌(pai)、供應鏈的升級，本地企業就不一定能做過全國連鎖零售。」

選擇以食品作為渠道差異化的切口，同時也對盒馬的零售交易端提出了更高的要求。

因yin為wei食shi品pin的de保bao質zhi期qi普pu遍bian更geng短duan

，要yao求qiu更geng高gao的de零ling售shou流liu通tong效xiao率lv。同tong時shi，食shi品pin又you是shi個ge相xiang對dui更geng難nan被bei標biao準zhun化hua定ding義yi的de商shang品pin類lei目mu。消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu往wang往wang帶dai有you強qiang烈lie的de即ji時shi性xing、體驗性及個體差異性。

這些特征引導盒馬在零售交易端進行了一係列創新與改造，它包括履約模式和零售渠道經營兩個方麵。這同樣也是一個有創新
、有妥協
、有沉澱的過程。

在履約模式上，盒馬基於店倉一體建立了一套高效的「最後一公裏」流通方案。它設計了一套懸掛鏈技術
，來幫助門店打通店內倉儲
、分揀及配送分發等諸多環節，以實現「30分鍾達」的配送效率。

配送效率為早期的盒馬獲得了顧客信任和口碑。尤其在當時


，新零售的競爭往往聚焦在生鮮品類上，「30分鍾達」幾乎是當時該類創業公司的標配。

但dan是shi，履lv約yue效xiao率lv並bing不bu能neng構gou成cheng盒he馬ma的de絕jue對dui競jing爭zheng壁bi壘lei。在zai後hou來lai這zhe幾ji年nian的de行xing業ye競jing爭zheng中zhong，傳chuan統tong業ye態tai加jia快kuai線xian上shang線xian下xia一yi體ti化hua，新xin的de電dian商shang業ye態tai如ru社she區qu團tuan購gou等deng層ceng出chu不bu窮qiong，並bing高gao速su成cheng長chang。同tong時shi，美mei團tuan等deng具ju有you城cheng配pei運yun力li基ji礎chu的de第di三san方fang平ping台tai的de入ru局ju
，這zhe些xie因yin素su都dou讓rang整zheng個ge競jing爭zheng氛fen圍wei變bian得de更geng加jia緊jin張zhang。

jinbaozhengpeisongshixiao，bunengweihemadailaiwendingdeliulianghedingdan
，fanerhaidailaichangjiunanyijiejuedechengbenwenti。mianduizhezhongyali，hemazhongxinshenshilexianxiadejiazhi，bingtongguoyetaidefanfuchangshi，jimendianneidechangjingchuangxinlaixunqiudaan。 

從2017年開始，它在盒馬鮮生的大店基礎之上，嚐試了約10種業態。其中，2017年到2019年間的嚐試以小業態為主
，例如便利店形態的盒馬F2
、聚焦於早餐場景的自提櫃Pick’n go、主打前置倉模式的盒馬小站
、服務社區的盒馬mini等都是小業態。

對dui這zhe段duan時shi期qi的de盒he馬ma而er言yan，小xiao業ye態tai的de頻pin繁fan嚐chang試shi正zheng透tou露lu出chu它ta對dui早zao期qi不bu重zhong視shi選xuan址zhi的de反fan思si。畢bi竟jing
，它ta們men試shi圖tu彌mi補bu的de都dou是shi盒he馬ma鮮xian生sheng店dian在zai空kong間jian上shang輻fu射she不bu到dao的de區qu域yu。

在盒馬早期的設計中，門店的7成訂單依賴於線上。在理論環境下，高線上訂單占比可以幫助門店規避高地租，降低成本，但幾年實踐下來，這個賬依舊沒能算過來。

盒he馬ma一yi方fang麵mian要yao麵mian臨lin居ju高gao不bu下xia的de履lv約yue成cheng本ben，另ling一yi方fang麵mian側ce重zhong食shi品pin的de商shang品pin結jie構gou給gei它ta帶dai來lai了le大da量liang損sun耗hao
，加jia之zhi零ling售shou業ye本ben身shen就jiu越yue發fa激ji烈lie的de行xing業ye競jing爭zheng，迫po使shi盒he馬ma的de大da量liang門men店dian籠long罩zhao在zai沉chen重zhong的de盈ying利li壓ya力li之zhi下xia。

這(zhe)些(xie)因(yin)素(su)使(shi)得(de)盒(he)馬(ma)不(bu)得(de)不(bu)重(zhong)新(xin)審(shen)視(shi)空(kong)間(jian)的(de)價(jia)值(zhi)。大(da)量(liang)拉(la)新(xin)的(de)嚐(chang)試(shi)仍(reng)然(ran)要(yao)靠(kao)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)來(lai)獲(huo)取(qu)。尤(you)其(qi)是(shi)線(xian)上(shang)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)見(jian)頂(ding)
，零(ling)售(shou)商(shang)仍(reng)然(ran)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)圍(wei)繞(rao)區(qu)域(yu)的(de)精(jing)細(xi)化(hua)經(jing)營(ying)，來(lai)獲(huo)得(de)穩(wen)定(ding)的(de)交(jiao)易(yi)及(ji)與(yu)顧(gu)客(ke)的(de)互(hu)動(dong)。

例(li)如(ru)，最(zui)近(jin)兩(liang)年(nian)盒(he)馬(ma)開(kai)始(shi)向(xiang)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)及(ji)大(da)城(cheng)市(shi)郊(jiao)區(qu)拓(tuo)展(zhan)，先(xian)後(hou)推(tui)出(chu)專(zhuan)門(men)針(zhen)對(dui)這(zhe)些(xie)區(qu)域(yu)人(ren)群(qun)的(de)盒(he)馬(ma)鄰(lin)裏(li)和(he)盒(he)馬(ma)生(sheng)鮮(xian)奧(ao)萊(lai)店(dian)，它(ta)們(men)所(suo)服(fu)務(wu)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)對(dui)價(jia)格(ge)更(geng)敏(min)感(gan)。基(ji)於(yu)這(zhe)類(lei)業(ye)態(tai)的(de)人(ren)群(qun)篩(shai)選(xuan)
，盒(he)馬(ma)在(zai)原(yuan)有(you)的(de)商(shang)品(pin)體(ti)係(xi)上(shang)，進(jin)一(yi)步(bu)做(zuo)了(le)商(shang)品(pin)的(de)分(fen)級(ji)及(ji)供(gong)應(ying)鏈(lian)建(jian)設(she)。

與此同時，盒馬鮮生大店的調整也一直在持續，這一點尤其體現在其「餐飲+零售」模式的變化上。

從盒馬第一家門店開業以來，就試圖展現自己與傳統零售店不同的姿態。它所采用的「餐飲+零售」模式，也被視作當時新零售門店的標誌。

這種門店模式雖非盒馬首創，模仿自意大利美食集市Eataly，但它帶動了國內零售商對海外先進模式的效仿潮。例如
，永輝、京東在它之後


，也紛紛推出同樣疊加了餐飲的「超級物種」和「7Fresh」。

不bu幸xing的de是shi，在zai此ci後hou的de實shi踐jian中zhong，這zhe種zhong模mo式shi並bing沒mei能neng持chi續xu發fa揮hui出chu理li想xiang效xiao果guo。一yi個ge原yuan因yin是shi餐can飲yin在zai國guo內nei
，本ben就jiu是shi個ge需xu求qiu和he供gong應ying鏈lian資zi源yuan都dou分fen散san的de行xing業ye。

盡管如此
，盒馬仍未完全放棄。伴隨著此後幾年它在前端市場需求洞察
，及商品研發能力的不斷提升，2019年盒馬迭代了「超市+餐飲」的模式
，推出火鍋季，顧客買了菜品可以在店裏直接涮火鍋。

與此前「超市+餐飲」模式不同的是，這一次盒馬在餐飲業態上更加聚焦，並且與其商品能力強相關。 因為火鍋季推出的背景是
，它基於火鍋涮品需求推出的相關自有品牌產品表現出了較好的銷量。

類似聚焦具體餐飲主題
，並與其自營商品表現強相關的模式探索
，隨著疫情的穩定之後將會持續。

例如，今年6月1日啟動的「盒馬夜肆」
，吸引顧客到店吃夜宵。這個模式同樣與盒馬的商品能力強綁定，此次「夜肆」上主打的小龍蝦和精釀啤酒

，均是它近年來推出的自有品牌產品中
，銷售表現好且與上遊供應鏈協同性強的產品。

一個有趣的數字是，今年盒馬為籌備夜市，從湖北兩大小龍蝦主產區采購了8000噸的訂單，同比去年增加了一倍。

值得注意的是，今年侯毅關於線上線下訂單比例的口徑也發生了變化，他用五五開替代了原來七三開的線上、線下訂單比例。「我們做夜肆，就是盒馬嚐試在不同時間段

、不同維度采用不同方法將消費者請到店裏來，讓他們獲得足夠的消費服務和體驗。」

線xian下xia空kong間jian能neng帶dai來lai線xian上shang渠qu道dao無wu法fa提ti供gong的de體ti驗yan感gan，尤you其qi食shi品pin類lei商shang品pin與yu實shi際ji體ti驗yan強qiang相xiang關guan。當dang盒he馬ma重zhong新xin明ming確que線xian下xia價jia值zhi之zhi後hou，它ta這zhe些xie年nian所suo提ti升sheng的de產chan品pin能neng力li
，反fan過guo來lai又you可ke能neng成cheng為wei其qi打da磨mo線xian下xia消xiao費fei場chang景jing的de手shou段duan之zhi一yi。

這些探索本質上都指向一個方向——為線下引流
，促成更多交易增量。對於開始自負盈虧的盒馬而言，這個方向至關重要。

03

產品能力的背後，依靠的是一整套供應鏈係統的積累。「盒馬夜肆」所展現出來的產品力背後，既有這些年盒馬分層次的供應鏈建設，也反映出它在供給端投入上發生的一係列變化。

盒馬這些年來為匹配前端零售競爭的需要，圍繞食品這一大品類進行的供應鏈建設包括三個部分：生鮮供應鏈、加工類食品供應鏈及全球供應鏈。 

生鮮是盒馬最先重倉的品類

，也是其在後端布局最早的一個鏈條。

zheyeshiyitiaojianshenandudadegongyinglian。yinweiguoneichujinongchanpin，gonggeihexuqiuliangtoufensan。jibianshijinnianlaichengchangqilaideliansuolingshoushang，jubeileyidingguimodejicainengli，dantamenqiaodongshengxiangongyingliangaizaodenandurengranbuxiao，zhezhongjiushiyigexunxujianjin、前仆後繼的過程。

盒馬在生鮮供應鏈上的探索，也能體現這一點。2020nian，houyiyielibabashuzinongyeshiyebuzongcaideshenfengongbuleqichandicangjihua

，houzheyuhemagechengshicangpeihe，gouchengyizhengtaofuwuyushengxianliutongxiaolvdegongyingtixi。

產地倉建在五大距離產區近且交通便利的城市，它在整個網絡中扮演的核心角色是，對生鮮商品進行采後商品化處理
，即分級、分揀、包裝及物流分發等農產品初級加工工作。

zhegegongnengjiejuedeshichujinongchanpinzailiutonghuanjiedeshangpinbiaozhunhuawenti，suibunengconggenbenshangbaozhengshengxiandepinzhiwending，danliutonghuanjiedegaizaoyidingchengdunenghuanjiequdaosuomianlindeliutongsunhaoda

、商品化處理等問題。

rujin
，zhetaofanganyibeielineibusuojiena
，bingzaiqigequdaodeshijianzhongjinyibuyouhua。taotebianshiruci，tazaizhongcangnongchanpinzhihou，yejiyuqiziyingxiaoshoudedingdanbujuchandicang。zhibuguo
，taotebingmeiyouxuanyongelishunongsuodajiandegongyingwangluo，ershijiyuzijideshangliuyucainiaoqixiadenongcunwuliupinpaixiniaohezuobujuchandicang。

相較於兩年前阿裏數農的「產地倉+銷地倉」moshi，xinyidaideshengxiangongyinglianwangluojinxinglezhuduotiaozheng。qizhongzuidadebianhuashielixiduiyuchandicangdexuanzhiyuelaiyuexiachen
，zheyefuhezhongguonongyechanqudefenbutezheng。

因yin為wei大da量liang產chan區qu聚ju集ji在zai縣xian城cheng，這zhe是shi更geng廣guang大da和he複fu雜za的de地di理li空kong間jian，縣xian域yu產chan地di倉cang的de建jian設she需xu要yao更geng大da的de投tou入ru，及ji更geng大da規gui模mo的de訂ding單dan作zuo為wei支zhi撐cheng。基ji於yu這zhe個ge現xian狀zhuang，產chan地di倉cang建jian設she交jiao棒bang到dao了le菜cai鳥niao手shou中zhong。2021年，菜鳥牽頭啟動了三年內建100個下沉到縣城的產地倉計劃。

生鮮的供應鏈改造，不能隻靠零售渠道去推動
，它更需要上遊生產供應鏈的轉型配合。這是一個更複雜的鏈條，涉及到種植方
、農資商、育種機構等多方組織的轉型。因此，國內生鮮供應鏈的建設過程注定更漫長。

麵對這樣的現狀

，盒馬的投入側重點上也發生了變化。一個信號是
，2020nianzhihou，houyizaimeiyouyielishunongzongcaideshenfengongkailiangxiangguo。hemazaishengxiangongyinglianshangdejiansheyezhibuyuliutonghuanjie，ermeiyouzaiwangnongyeshangyoudeshengchangongyinglianyanshen。

盒馬對流通鏈條上的投入也更加精打細算起來。例如
，前不久媒體報道盒馬已將部分地區的倉儲設施，包括冷凍、冷藏、常溫等在內的全溫層的倉庫，開放給合作供應商
、第三方貿易商及供應商等。 

在zai停ting掉diao對dui生sheng鮮xian供gong應ying鏈lian無wu止zhi盡jin投tou入ru後hou，盒he馬ma將jiang建jian設she的de重zhong點dian轉zhuan向xiang能neng釋shi放fang盈ying利li空kong間jian的de供gong應ying鏈lian布bu局ju上shang。其qi中zhong
，加jia工gong類lei食shi品pin供gong應ying鏈lian及ji全quan球qiu供gong應ying鏈lian正zheng屬shu於yu這zhe類lei。

比起生鮮供應鏈，它們都屬於工業化程度相對高的產業鏈條
，且生產主體的企業化、組織化程度都高於生鮮供應鏈。這兩條供應鏈所麵臨的標準化、工業化改造難度也比生鮮更低。通過對這兩個鏈條的投入，盒馬希望帶來規模效益，並壓縮商品成本。

加jia工gong類lei食shi品pin供gong應ying鏈lian建jian設she對dui應ying的de是shi前qian端duan商shang品pin策ce略lve的de變bian化hua。在zai盒he馬ma零ling售shou端duan的de商shang品pin結jie構gou中zhong

，加jia工gong類lei食shi品pin的de重zhong要yao性xing正zheng在zai逐zhu步bu提ti升sheng。它ta圍wei繞rao年nian輕qing一yi代dai城cheng市shi人ren群qun的de需xu求qiu洞dong察cha
，不bu斷duan推tui出chu新xin品pin研yan發fa方fang案an，並bing向xiang供gong應ying鏈lian上shang遊you發fa起qi整zheng合he需xu求qiu。這zhe推tui動dong了le盒he馬ma與yu相xiang關guan供gong應ying商shang的de深shen度du合he作zuo。

以「盒馬工坊」為例，它基於3R類新品研發的多樣性需求，更多地向上遊挖掘有潛力的供應商資源
，並推動來與上遊行業巨頭間的深度合作。

例如，2020年受疫情影響


，零售化餐飲產品快速打開市場，盒馬工坊便啟動了與老牌餐飲品牌的合作，共同研發零售化產品；今年1月
，盒馬宣布與國內水產巨頭國聯水產的深度合作
，雙方計劃在水產預製菜上展開深度合作。

類似的合作也發揮了盒馬的全國集采優勢
，該優勢最終體現在其定價上。例如，「盒馬精釀」在2021年表現出爆發式增長
，就與其整合供應鏈效率有關。

2018年(nian)以(yi)來(lai)，盒(he)馬(ma)精(jing)釀(niang)便(bian)推(tui)出(chu)了(le)多(duo)個(ge)口(kou)味(wei)的(de)鮮(xian)啤(pi)產(chan)品(pin)。基(ji)於(yu)全(quan)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)訂(ding)單(dan)規(gui)模(mo)
，它(ta)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)製(zhi)定(ding)了(le)商(shang)品(pin)加(jia)工(gong)標(biao)準(zhun)及(ji)流(liu)通(tong)標(biao)準(zhun)，並(bing)撬(qiao)動(dong)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)聯(lian)合(he)生(sheng)產(chan)。在(zai)這(zhe)種(zhong)合(he)作(zuo)模(mo)式(shi)下(xia)，盒(he)馬(ma)壓(ya)縮(suo)了(le)精(jing)釀(niang)啤(pi)酒(jiu)的(de)成(cheng)本(ben)。目(mu)前(qian)單(dan)瓶(ping)300ml的盒馬精釀售價壓低到了9.9元，這個定價為它吸引來不少的交易。

壓低售價，是盒馬後端供應鏈整合能力的一種體現。

這種能力也體現在其全球供應鏈上。2020年盒馬開出第一家X會員店以來，它也更加強調其全球供應鏈上的采購能力和價格優勢。例如，在盒馬X會員店內500ml 的依雲價格定價為79.00/箱，折合單價隻有3.29元，而同等規格的依雲在山姆會員店的售價84.00/箱。

如今
，基於全球供應鏈提供的具有一定性價比的進口商品
，也被盒馬視作在區域市場上爭取年輕目標群體的重要手段。

侯hou毅yi曾zeng以yi盒he馬ma烘hong焙bei產chan品pin為wei例li，介jie紹shao稱cheng該gai品pin類lei商shang品pin為wei鄭zheng州zhou的de盒he馬ma門men店dian吸xi引yin來lai大da量liang交jiao易yi，他ta認ren為wei其qi中zhong最zui核he心xin的de原yuan因yin之zhi一yi是shi原yuan材cai料liao來lai自zi於yu全quan球qiu頭tou部bu供gong應ying鏈lian。例li如ru其qi羊yang角jiao包bao產chan品pin
，采cai購gou自zi法fa國guo一yi家jia頭tou部bu供gong應ying商shang的de冷leng凍dong麵mian團tuan，這zhe家jia供gong應ying商shang也ye為wei中zhong國guo很hen多duo五wu星xing級ji酒jiu店dian供gong貨huo。

這樣的供應鏈優勢是本地零售品牌難以提供的。「它可以基於全國的規模化訂單優勢，去撬動全球化的產業鏈，並刺激各種創新價值的能力來跟本地去競爭。」

組織變革是盒馬這些年來改造供應鏈過程中的一條暗線。盒馬以上所有以商品為核心，發起的一係列零售端、供應鏈端的改造
，都與上遊供應商之間的關係密切相關。

長期以來，國內零售商與供應商之間交易的是門店內的貨架，而非商品本身，這種交易製度限製了商品力的釋放。

在(zai)海(hai)外(wai)的(de)零(ling)售(shou)經(jing)驗(yan)中(zhong)，零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)向(xiang)供(gong)應(ying)商(shang)收(shou)費(fei)與(yu)否(fou)代(dai)表(biao)著(zhe)兩(liang)種(zhong)零(ling)供(gong)關(guan)係(xi)，背(bei)後(hou)是(shi)零(ling)售(shou)商(shang)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)利(li)益(yi)博(bo)弈(yi)。對(dui)於(yu)零(ling)售(shou)商(shang)而(er)言(yan)，收(shou)費(fei)與(yu)否(fou)不(bu)是(shi)恒(heng)定(ding)不(bu)變(bian)的(de)模(mo)式(shi)，它(ta)取(qu)決(jue)於(yu)商(shang)品(pin)供(gong)給(gei)側(ce)的(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)。

而就目前國內零售業的發展現狀而言，各方已經進入到比拚商品的階段，因此整個行業也確實需要零供關係的變革。

盒馬是其中最高調的一家。

侯毅在幾年前的一次公開演講中表示
，現行的交易體係正是製約國內零售業發展的瓶頸之一。「womendejiaoyitixizhongyouwushudefandian，wushudekoudian
，wushudeliyizailimian，cishengbunenggaibian。danshijintianhemayunyingxialai，womendeshengxianyijingquanbushicaigouzhi
，womenshiyaoqiucaigouzhaoshangpinlaimai
，erbushizuozaibangongshidenggongyingshanglai。」

基於這層思考，2018年盒馬提出了新零供關係1.0，取消了入場費、通道費等各路費用，所有的合作以商品為出發點展開。

在新零供關係1.0zhong，maishoufahuizheguanjianxingzuoyong。zheyidianxingxiangditixianzaiyuwomenjiechuguodegepinleihemacaigoushenshang，tamendezhizebuzhishicuchenghemayugongyingshangzhijiandejiaoyi，gengzhongyaodeshimaishoumenhaibixujubeidongchashichangxuqiu
、介入上遊供應鏈品控的能力。

盡管買手所驅動的諸多新品開發、采(cai)購(gou)
，不(bu)一(yi)定(ding)都(dou)取(qu)得(de)市(shi)場(chang)成(cheng)功(gong)，但(dan)他(ta)們(men)的(de)確(que)縮(suo)小(xiao)了(le)零(ling)售(shou)上(shang)下(xia)遊(you)之(zhi)間(jian)的(de)信(xin)息(xi)差(cha)。這(zhe)是(shi)一(yi)項(xiang)對(dui)於(yu)盒(he)馬(ma)零(ling)售(shou)交(jiao)易(yi)端(duan)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)都(dou)是(shi)有(you)益(yi)處(chu)的(de)組(zu)織(zhi)關(guan)係(xi)變(bian)革(ge)。

一個明顯的效果反映在自有品牌研發落地的效率上。2020年盒馬的采銷副總經理肖路表示，當時盒馬的平均新品研發周期約6個月

，是傳統零售的約三分之一。

但是，新零供關係1.0bingbunengdujuecaigoufubaidewenti。zheshiyigezaizhongguochuantonglingshouxingyelvjinbujue，yijingchengweicongyezhexiangduimorenjieshoudelishixingxianzhuang。huanjuhuashuo，ruhezaicaigoufubaiwentishangtuidongchedidebianhua
，shiwomenduixinyidailingshoushangdeguanchajiedian，yeshichengweijuyoubiangenenglidezhongguolingshoushangdeneibuyaoqiu。

侯毅在2021年的一次公開演講中承認過其中阻力。「zhetiaoludaoxianzailaishuo
，haizoudebijiaokunnan，yinweiqudaofeiyongshejihengao，ranglingshouqiyebukanzhongfu
，zhezhongtixiwanquanniuquleshangpinjiazhi。womenxiwangzaihemashenshangnengdedaogaibian

，danshisannianxialai，hennanqugaibian。yifangmiancaigoubujianjue，caigoufeibuyuanyifangqi
，yifangmianhenduorenbuyuanyigaibianxianzhuang。」

同年
，盒馬的一份內部違法違紀員工名單被《上遊新聞》曝出，大部分涉及采購負責人的腐敗問題。

針對這一難題，侯毅提出的方案是——通(tong)過(guo)全(quan)鏈(lian)路(lu)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)來(lai)實(shi)現(xian)監(jian)控(kong)管(guan)理(li)。但(dan)是(shi)，這(zhe)是(shi)個(ge)在(zai)實(shi)操(cao)過(guo)程(cheng)中(zhong)，很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)的(de)事(shi)情(qing)。它(ta)需(xu)要(yao)整(zheng)個(ge)產(chan)業(ye)鏈(lian)上(shang)下(xia)遊(you)逐(zhu)步(bu)完(wan)成(cheng)信(xin)息(xi)化(hua)的(de)轉(zhuan)型(xing)和(he)積(ji)累(lei)，而(er)且(qie)其(qi)中(zhong)還(hai)涉(she)及(ji)到(dao)零(ling)售(shou)商(shang)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間(jian)信(xin)任(ren)、開放程度。

建立上述這層關係是比取消通道費更難。盒馬也意識到這一點
，它在2021年5月更新提出「新零供關係2.0」，宣布成立「盒馬X加速器」，旨在推動與供應商的關係上往前邁一步。

該加速器重點扶持的是與食品品類相關的品牌方
、供gong應ying商shang。盒he馬ma不bu僅jin為wei入ru營ying企qi業ye提ti供gong營ying銷xiao及ji供gong應ying鏈lian等deng方fang麵mian資zi源yuan的de支zhi持chi，還hai將jiang其qi產chan品pin研yan發fa能neng力li及ji渠qu道dao能neng力li開kai放fang給gei後hou者zhe。依yi托tuo加jia速su器qi的de組zu織zhi架jia構gou，盒he馬ma希xi望wang打da通tong供gong應ying商shang與yu其qi內nei部bu的de各ge路lu組zu織zhi資zi源yuan。

不過，自從2021年9月首批加速營開營以來，鮮少再有集中的新聞披露。

相較於盒馬早期在流量端帶來的變化，組織變革驅動的變化是一個更緩慢的過程。特別是過去6年
，在盒馬「不設上限」的(de)高(gao)速(su)擴(kuo)張(zhang)下(xia)
，諸(zhu)多(duo)問(wen)題(ti)都(dou)被(bei)掩(yan)埋(mai)在(zai)速(su)度(du)之(zhi)下(xia)。例(li)如(ru)，在(zai)它(ta)快(kuai)速(su)拓(tuo)展(zhan)新(xin)市(shi)場(chang)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)

，不(bu)斷(duan)從(cong)國(guo)內(nei)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)吸(xi)收(shou)人(ren)才(cai)。他(ta)們(men)帶(dai)去(qu)了(le)傳(chuan)統(tong)經(jing)驗(yan)
、人脈關係，也不可避免的會帶來傳統交易體係下的利益鏈條和潛規則。

zuzhiwentiguigenjiedishirendewenti，xianjieduanhemaxuyaoderencaiyeshixingyexiquerencai。dapozhegekunjing，yifangmianxuyaohemazaizuzhicengmianhuiyingxindelinggongguanxi，lingyifangmian
，tayexuyaogengduodenaixinheshijian。

這不是盒馬一家零售商需要補的課，更是中國零售行業在經曆了野蠻生長、各(ge)自(zi)過(guo)河(he)之(zhi)後(hou)，需(xu)要(yao)補(bu)上(shang)的(de)一(yi)些(xie)集(ji)體(ti)的(de)必(bi)修(xiu)課(ke)。發(fa)達(da)國(guo)家(jia)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)的(de)零(ling)售(shou)商(shang)們(men)
，在(zai)上(shang)百(bai)年(nian)的(de)行(xing)業(ye)積(ji)累(lei)之(zhi)上(shang)，沉(chen)澱(dian)出(chu)的(de)先(xian)進(jin)經(jing)驗(yan)，仍(reng)需(xu)要(yao)中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)人(ren)付(fu)出(chu)一(yi)代(dai)人(ren)、甚至兩代人的努力去彌補。

盒he馬ma如ru今jin的de形xing象xiang已yi不bu如ru閃shan亮liang登deng場chang時shi的de那na般ban顛dian覆fu。作zuo為wei劇ju烈lie變bian革ge時shi期qi中zhong的de過guo渡du形xing態tai
，它ta更geng像xiang是shi一yi個ge不bu斷duan挑tiao戰zhan固gu有you係xi統tong
，並bing且qie靠kao著zhe其qi改gai革ge動dong力li不bu斷duan將jiang海hai外wai先xian進jin經jing驗yan帶dai進jin國guo內nei
，並bing刺ci激ji行xing業ye前qian進jin的de那na個ge角jiao色se。

特別是在獨立之後，麵臨全麵盈利的壓力，盒馬要做的是選擇題：在保持足夠的創新性和改革能力和保證自己財務結構合理之間找到平衡，讓改變的努力能有效率地換來財務的正回饋。 

shijishangzaiguoqudeyiliangnianjian
，tashijiyijingzaibuduandebianhuazhongzuochuleyixiexuanze。duiyuhemaeryan，lingshouxingyezaishipinleishangpinshangkongchudejiegouxingquekou，rengranmeiyoubushang，zherengranshitadejihui。congnaguxinqiershang，baochigaigezhesuojuyoudekuaisutiaozhengnengli，yeshihemaweiyibubiandecelve。

隻要跑得足夠「快」，盒馬才有機會奔出一個前程。