文：袁來 

來源：新經銷（ID：New-distribution）

之前一度認為，疫情是非常態，總會過去。疫情下的非常規市場手段
，不需要再去總結和思考，過去就過去了
，畢竟“百年一遇”。還是認真持續紮實做好市場，更精細、更準確
、更高效。

但上海這輪疫情，我想應該是在告誡我們，出現疫情將是一個持續性
、確定性的事件。雖然時間周期短，但瞬間會改變市場交易結構。

既然是確定性的，時間周期又短，市場結構會變，我想對任何廠商而言，都必須要有一套plan B。

雖然不希望使用到plan B，但也必須要做好充足的準備。

01

plan B—組織

前兩天，聽生鮮傳奇創始人王衛的線上分享，他提到的在“非常之時，非常之法”的組織紀律：

①高管不在火線

②中層衝鋒在前

③基層脫崗開除

這三條組織紀律非常有意思。王衛解釋
，高管不在火線，指揮官不能“陣亡”。不在現場不是偷懶，反而是更忙了，遙控指揮
，保證各項工作順利開展和推進。

中層衝鋒在前，必須深入一線
，靈活應對，適時調整。基層脫崗開除，當疫情來臨時
，最怕心態變化，嚴格樹立紀律紅線。

當dang前qian疫yi情qing呈cheng現xian的de是shi單dan點dian或huo多duo點dian區qu域yu，管guan控kong停ting擺bai，不bu會hui再zai有you大da麵mian積ji停ting擺bai和he管guan控kong。對dui快kuai消xiao品pin牌pai而er言yan，生sheng意yi是shi基ji於yu全quan國guo的de
，而er非fei某mou一yi個ge單dan點dian區qu域yu或huo城cheng市shi。

基於一個城市
，或一個區域

，做plan B的組織調整。區域經理—城市經理—銷售主管—銷售業代，要做適應性調整，設定基礎原則。

chulezishenquyudexiaoshouzuzhiwai，haiyouzuiweiguanjiandeyihuan，bianshijingxiaoshanghezuohuoban。quyuzuzhizaijiji，jingxiaoshangdecangkuyaoshifengle，wuliupeisonggenbushang，zuizhongshizhulandashui。

快消經銷商也要設計相應的調整和保障應對：倉庫時刻有人，車輛可應急調動
，加入保供白名單
，銷售分散各區等等。

上(shang)述(shu)組(zu)織(zhi)調(tiao)整(zheng)的(de)目(mu)的(de)是(shi)保(bao)證(zheng)疫(yi)情(qing)來(lai)了(le)
，基(ji)礎(chu)生(sheng)意(yi)能(neng)繼(ji)續(xu)轉(zhuan)起(qi)來(lai)，不(bu)至(zhi)於(yu)停(ting)擺(bai)。當(dang)做(zuo)好(hao)這(zhe)些(xie)之(zhi)後(hou)，下(xia)一(yi)步(bu)便(bian)是(shi)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)最(zui)低(di)限(xian)度(du)減(jian)少(shao)生(sheng)意(yi)損(sun)失(shi)。

非常態市場，自然是沒有一個完全標準的方法，都是事後總結的經驗。上一輪疫情跟這一輪疫情不一樣。隻有主動去找尋方法：

“全員皆銷售”。每日會議，每日分享，每日解答。

越(yue)是(shi)在(zai)非(fei)常(chang)態(tai)下(xia)
，越(yue)是(shi)能(neng)找(zhao)到(dao)新(xin)的(de)生(sheng)意(yi)機(ji)會(hui)點(dian)。雖(sui)然(ran)市(shi)場(chang)回(hui)到(dao)正(zheng)軌(gui)後(hou)，某(mou)些(xie)非(fei)常(chang)規(gui)方(fang)法(fa)，不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)持(chi)久(jiu)，但(dan)也(ye)不(bu)枉(wang)我(wo)們(men)對(dui)新(xin)商(shang)業(ye)的(de)一(yi)種(zhong)探(tan)索(suo)。

前段時間，在線上聽某個品牌總裁的分享，因為上海疫情，400名員工居家隔離，但生意不僅沒跌
，反而在4月、5月呈現V字上漲。

在分享中他提到

，從員工個人自發做社區團長，到與外部專業團長合作
，再到獨立成立社區團購業務部門。

這就是組織在非常態下的應變機製
，一開始隻是個人行為，到最後演變成立了一個獨立的業務部門，並實現了很好的銷量貢獻。

以日為單位的組織調節機製
，先讓基礎職能轉起來，動起來。再以全員銷售為理念
，去找銷量

，在找的過程中探尋生意的另一種可能。

02

plan B—渠道

剛gang剛gang說shuo到dao如ru何he最zui低di限xian度du減jian少shao生sheng意yi損sun失shi
？結jie合he這zhe段duan時shi間jian看kan到dao的de案an例li，在zai一yi個ge區qu域yu市shi場chang中zhong
，疫yi情qing期qi間jian如ru何he找zhao到dao銷xiao量liang，除chu了le常chang規gui門men店dian供gong應ying外wai，有you五wu個ge方fang向xiang可ke以yi參can考kao：

①政府保供

②企事業單位保供

③特殊渠道

④社區團購

⑤KA線上O2O

zhengfubaogong，bujinjinshijiarudaozhongdianbaogongmingdanzhong
，baozhangwuliucheliangnengshunchangtongxingjiuwanshile。zuizhongyaodeshi，datongweizhengfugedanweitigongxiangyingwuzidetongdao。

上海疫情剛開始，跟一位做供應鏈的朋友交流，我們看到很多各地的企業或者農產品基地援助上海各種蔬菜瓜果等。

這背後的邏輯是：一方麵上海確實是需要物資援助
，另一方麵也是這些農產品基地或企業為了打通日後與上海各地合作的關係網

，提前鋪路。

因此，建議各區域要聯合經銷商
，做好地方政府關係維護。我特別讚同某一位企業創始人的觀點：作為經營者可以帶著私心做公益。通過慰問
、支援一線
，與內部建立關係通道。

當然，有些品類不會列入生活必需品名錄中
，同時單一品牌、單一品類的經銷商很難成為保供企業。建議提前做好與地方非同品類經銷商的聯合，與糧油米麵
、水乳副食等品類經銷商合作，套餐產品組合。

企事業單位，同樣如此。

建立企事業單位合作通道，如果無法直接建立合作關係網絡，直接與非同品類經銷商合作聯營。中高檔白酒


、糧油米麵
，這些品類經銷商過去在企事業單位層麵下了不少功夫

，可以直接讓利合作。

這裏的特殊渠道，核心指的是區域管控後，依舊能正常經營的渠道
，如社區內的小店
、校園內的門店。

如果沒有疫情



，這兩類門店也是正常營業，但若疫情出現，這兩類渠道則成了生意的主要來源。

校園渠道，或許因為有門檻、關係的問題
，一時間很難打開。但社區內的小店
，是之前很多廠商都是忽視的終端。以社區為單位，調研收集盤點。沒合作的，抓緊建立聯係
；已經合作的，標記在冊。

社區團購的威力，在上海已經充分的顯現了。當前本地的社區團購平台
，做好盤點工作，或許可能現在因為價格、產品等問題，沒辦法合作，但同樣要建立關係。

另外，基ji於yu社she區qu為wei單dan位wei的de社she區qu團tuan長chang
，儲chu備bei建jian立li團tuan長chang聯lian係xi名ming錄lu。即ji使shi沒mei有you疫yi情qing出chu現xian，這zhe些xie社she區qu團tuan長chang或huo許xu對dui於yu廠chang商shang在zai區qu域yu推tui新xin，或huo短duan期qi彌mi補bu銷xiao量liang上shang，都dou能neng帶dai來lai直zhi接jie貢gong獻xian。

KA線上的O2O。過去O2O業務
，都是總部要求
，區域有空做（可能有空也懶得做），沒空就不做。確實相比線下直接銷量
，很少。但一旦疫情出現
，這也將是重點銷量的來源。

03

plan B—產品

少了B門店生意，自然要將生意重點放在C端消費者生意上。過去區域銷售單位，很少想C端消費者生意，日常工作更多的是在博弈談判
、費用投資、市場規劃層麵。

疫情一旦出現
，便要轉換生意模式，從B端到C端。首先，產品要如何與消費者所在家庭大場景結合；第二，產品如何組合搭配，滿足在家庭大場景細小場景。

分享兩個案例：

前段時間，跟一位百事食品上海的經銷商—環娛易購創始人張建利總電話交流，樂事薯片作為休閑愉悅零食
，是非必需品。隨著疫情封控的持續
，情緒犒賞需求湧現。

環娛易購便將薯片、瓜子
、鳳爪

、鴨脖等
，做成產品組合套餐，銷量暴漲。六一兒童節來臨前，專門設計了“六一”套餐


，配贈小熊維尼挎包。

lingyigeanli，zaizibodeyiweipijiujingxiaoshang，yiqinglaile
，canyinguanmen
，meibanfa，quanyuantuanchang，quanyuanxiaoshou。erxiaoshoudechanpinbushiwomenchangguizaimendiankandaodechunsheng、經典等，而是中高端啤酒。

在家庭中的消費場景
，若不是生活必需品，很多消費者還是希望吃點好的，喝點好的。

cishi

，yezhengshituigaomaixindehaoshiji。suiranzibojingxiaoshangpengyoumeiyoufenxiang，woxiangruguojiangpijiuyuyabodengluweizuhe，xingchengchanpinzuhetaocan，yenengmanzuyonghuzhuiju
、比賽等場景的需求。

言歸正傳，常規市場情況下，我們圍繞產品設計的出發點是消費者有明確需求，解決的是“買我不買他”的問題，而疫情非常規情況下，plan B產品設計的出發點是：在家庭的大場景下，如何創造一個新場景，給他帶來生活的愉悅或解決生活的痛點。

傳統節日、電視追劇
、遊戲競技、露台烤串、室內健身、家中辦公等等，基於一係列的生活場景，給到消費者對應的解決方案
，而相應的產品組合是解決問題中最重要的抓手。

因此，plan B中的產品要結合消費特征、xuqiutezheng
，tiqianluoliejutichangjing。zhenduichangjing
，kuapinleikuapinpaizuhedapei，shejizuhetaocan。zuogaokedan，tuigaomaixin，zhuazhumeiyicichangjingtuixiaodejihui。

總結：

在常態化疫情防控的大背景下
，每一個區域銷售單位，必須要有一套完整“戰時狀態”的plan B
，放在指揮官的抽屜裏。

我wo們men當dang然ran不bu希xi望wang拿na出chu來lai使shi用yong
，更geng希xi望wang紮zha紮zha實shi實shi，按an照zhao市shi場chang和he競jing爭zheng的de自zi然ran規gui律lv精jing耕geng渠qu道dao，搶qiang占zhan市shi場chang份fen額e。但dan無wu法fa預yu料liao的de是shi黑hei天tian鵝e事shi件jian不bu知zhi道dao哪na一yi天tian會hui出chu現xian。

當然，作為一線市場指揮官
，我更應該覺得當疫情來了

，我們要把plan B作為一場實彈演練。打贏這場非常規的戰役，贏得市場，贏得客戶，更是能贏得一幫能打勝仗的好團隊。