文：斯問 沈嵩男  

來源：電商在線（ID：dianshangmj）

5月26日
，天貓618預售夜
，阿裏巴巴交出了2022財年成績單（4月1日至第二年的3月31日為阿裏財年）。對比季報，年報披露了更多的核心信息：

過去12個月
，阿裏巴巴總收入8530.62億元（下同為人民幣）
，同比增長19%，超過市場預期，略低於自身年度指引（20%-23%）

全球年度活躍消費者13.1億

，其中國內零售年度活躍消費者數突破10億

阿裏生態全年GMV（平台交易額）8.317萬億人民幣。這是消費者
，也是中小企業共同創造的生意增量

250億美元的股票回購計劃
，已完成約96億美元

最新這一季度，營收2040.52億元，同比增長9%
，超出市場預期

時間回到上個季度的財報電話會，有分析師問阿裏巴巴高管，國內零售消費低迷的趨勢，在2022年會是V字形、L字形，還是V的前一半？阿裏集團董事會主席張勇說：我們也想知道。

沒有誰能當預言家，除了時間。

在財務表現上，阿裏這季度整體開始趨穩

，市場反應迅速，美股收盤後大漲近15%，不過管理層也承認，受宏觀經濟，競爭環境影響，有些數據不如預期。

而在業務調整，人員營盤的變動上，阿裏的行動路徑，又超出外界預期。最近一次發生在5月20日
，張勇攜一眾淘寶天貓高管，和300多位商家代表視頻連線，坦誠交流。

兩(liang)件(jian)事(shi)連(lian)起(qi)來(lai)看(kan)
，頗(po)為(wei)微(wei)妙(miao)。前(qian)者(zhe)代(dai)表(biao)已(yi)經(jing)發(fa)生(sheng)的(de)
，後(hou)者(zhe)體(ti)現(xian)了(le)未(wei)來(lai)去(qu)往(wang)何(he)處(chu)。對(dui)阿(e)裏(li)來(lai)說(shuo)

，也(ye)是(shi)一(yi)場(chang)艱(jian)難(nan)但(dan)正(zheng)確(que)的(de)轉(zhuan)變(bian)，放(fang)下(xia)包(bao)袱(fu)
，主(zhu)動(dong)走(zou)出(chu)對(dui)數(shu)字(zi)的(de)崇(chong)拜(bai)，聚(ju)焦(jiao)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)，服(fu)務(wu)好(hao)商(shang)家(jia)，為(wei)產(chan)業(ye)與(yu)社(she)會(hui)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)，是(shi)從(cong)“我是誰”進一步思考“我應該做什麼”的時候了。

不止阿裏，整個互聯網在當下正進入一個艱難時刻

，短期回報降速，變局之下考驗著長期的韌性。同樣的財報周期裏——

騰訊馬化騰說：收入與利潤增速放緩，可借此換擋。

京東徐雷說：相比單純用戶增長
，用戶質量反而是現階段的重點。

當互聯網從“流”轉為“留”時代，在守住阿裏國內10億AAC（年活躍消費者）這一母題下，讓自己慢一點
、穩一點，追求更高質量發展
，回歸基礎。這不僅是阿裏的下一步，也是整個互聯網的下一步。

01

考驗多元化成色

看完2022財年的答卷
，市場最為關心的



，是多重挑戰下，多端策略阿裏的這張明牌成色如何。

麵對實物電商、下沉市場
、生活服務、內容化等幾大戰場，阿裏如今的思路是通過增量投資的方式，在淘寶之外開創其他APP
，形成一個1+N的手機端APP矩陣。翻譯過來：不同的用戶在不同的場景下會有不同的偏好，這需要不同的產品來承接差異化需求。

可以用“播種、壯大
、盈利”3個發展階段來形容各個業務。淘寶天貓最為成熟
，處於“盈利階段”。淘係電商（淘寶/天貓/阿裏媽媽等）在過去一年裏增速放慢，收入占比下降，仍貢獻了大部分的營收和經營利潤。

處於播種階段的淘特，主打性價比消費
，AAC突破3億，單季度增加2000萬，它為淘係電商貢獻了絕大多數新增用戶。淘菜菜，社區電商平台，年度活躍消費者超過9000萬

，平台上生鮮商品消費者有一半以上是首次購買。

海外業務
，包括Lazada、速賣通
、Trendyol、Daraz和國際站業務。全年收入610.7億，同比增長25%。阿裏海外業務的年度活躍消費者突破3億，當地的電商滲透率不過10%剛出頭
，市場潛力巨大。

高德地圖
，正轉型為“生活服務開放平台”。餓了麼/飛豬/淘鮮達在高德上加速形成服務矩陣，GMV在增長，餓了麼的單位經濟效益（unit economics）在提升，這季度經調整EBITA（一種財務指標）虧損同比減少了11.5億元。

壯大型業務如菜鳥
，收入中的69%都是來自生態之外的客戶，國際物流、國內供應鏈及送貨上門等履約能力得到提升
；阿裏雲，13年來首次年度盈利
，服務了62%的A股上市公司。

直營業務（高鑫零售/天貓超市/盒馬等）全年同比增長了43%
，這季度收入占比已超過淘寶天貓。並且，新零售是高頻次、高黏性的業務
，和淘寶天貓的線上業務能形成互補。

在zai關guan鍵jian戰zhan略lve領ling域yu的de投tou入ru，獲huo客ke的de投tou入ru

，商shang家jia支zhi持chi的de投tou入ru
，已yi是shi阿e裏li的de行xing動dong綱gang領ling
，並bing堅jian持chi長chang期qi主zhu義yi。當dang然ran，代dai價jia是shi短duan期qi內nei影ying響xiang盈ying利li能neng力li
，和he投tou資zi者zhe的de回hui報bao水shui平ping——過去一年的經營利潤就減少了314.48億元，拉低了“中國商業分部”的EBITA。這就要求阿裏，要用更高質量的增長
，為後續轉型贏得時間。

就好比登山
，如果你登了1000米
，爬10%，那100米就可以；如果你已經登3000米，再爬5%，就是150米，爬的越高，氣壓氧氣都在變
，登的速度看似放緩，分量是更重了。

從一盤棋看，成熟業務
，可以跑得慢些，但要穩
；新業務，自己也得加把勁。

對已經“盈利”的淘係
，通過差異化供給、富媒體化，守住這一正麵戰場。

對正在“播種”的雙淘，延遲價值變現，慢慢的通過搭建基礎設施能力來創造價值。

對正在“壯大”的阿裏雲、新零售等
，不斷關注經營現金流、單位經濟效益等盈利指標。

這些業務加在一起，占整個阿裏總營收接近九成，在2022財cai年nian裏li
，他ta們men的de增zeng速su有you些xie開kai始shi放fang緩huan，其qi中zhong有you多duo重zhong因yin素su的de挑tiao戰zhan。拿na短duan期qi財cai務wu的de尺chi子zi前qian前qian後hou後hou把ba阿e裏li量liang一yi遍bian，並bing不bu合he適shi。在zai當dang前qian環huan境jing下xia，我wo們men依yi然ran對dui中zhong國guo經jing濟ji的de長chang期qi潛qian力li有you信xin心xin，那na麼me阿e裏li仍reng然ran是shi分fen享xiang這zhe種zhong長chang期qi紅hong利li的de最zui佳jia標biao的de之zhi一yi。

但前提是，回歸初心
，繼續保持這種定力不受幹擾，走得慢一些，走得好一些。

02

守住10億消費者

這兩年
，阿裏，京東
、拚多多、抖音快手等國內互聯網都已意識到拚流量的不可持續。對內——提升用戶的停留時間，拉高年消費金額；對外——大家一起提高實體經濟的運轉效率，釋放更大的價值
，把蛋糕做大

，大家一起分。這是所有人都樂於瞧見的。

通過“板塊式治理”
，構建起多平台服務矩陣，阿裏國內用戶群體突破10億這一個重要關卡。按照GMV＝流量✖️轉化率✖️客單價的公式評斷，當用戶接近飽和，接下去就要做好縱深
，提升單個用戶全生命周期的建設。

張勇說過：最重要的是不僅能持續獲得新用戶，同時也能讓最有價值的用戶能在我們的平台上留存
，未來重點的轉變為用戶留存和ARPU值增長。

國內數字商業板塊總裁戴珊進一步解釋：時代轉換，我們把經營重心從獲取新用戶（流量）調整為留住老用戶（留量）。淘寶天貓要從“交易走向消費。”

平台中心語從“交易”變成“消費”，本質是圍繞用戶，滿足、發現、並創造需求，提供更好的服務與體驗。

財報顯示

，超過1.24億的年度活躍消費者在淘寶天貓消費超過人民幣1萬元，且跨年活躍率超過98%。消費群體的轉變意味著機會的空隙
，一定程度證明中國用戶市場仍存在可觀的想象空間和挖掘潛力。

之前，阿裏在投資者日上提到，未來的增長來自三個方麵：用戶增長（下沉市場和年輕用戶）

，錢包份額的擴張（擴大消費品類
、提高滲透率），為商家創造更好的經營場所和附加值（全生命周期服務）。

國內消費者突破10億後，要實現“流量—存量—留量”電商新時代的有效管理，平台的思路是：從下沉市場、海外繼續引“活水”
，同時還要把“底子”紮牢，用多端產品服務好用戶，以“流”促“留”。

在統一了思想
、調整了組織、確定了方向之後，調整或許才剛剛開始。同時，也是守住淘寶天貓
，阿裏這一正麵最為關鍵的戰場。

03

回答新財年

財報電話會裏，分析師把更多的問題給了疫情保供，新財年的財務確定性
，戰略業務進展，以及618。對此，阿裏管理層回答（我們摘錄了財報電話會的部分內容）——

A：盒馬、淘鮮達
、天貓超市、餓(e)了(le)麼(me)等(deng)多(duo)個(ge)業(ye)務(wu)，都(dou)成(cheng)為(wei)民(min)生(sheng)保(bao)定(ding)的(de)重(zhong)要(yao)力(li)量(liang)。四(si)月(yue)份(fen)的(de)數(shu)據(ju)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，我(wo)們(men)的(de)近(jin)場(chang)零(ling)售(shou)業(ye)務(wu)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)大(da)幅(fu)上(shang)漲(zhang)。以(yi)上(shang)海(hai)為(wei)例(li)
，餓(e)了(le)麼(me)的(de)餐(can)飲(yin)外(wai)賣(mai)因(yin)疫(yi)情(qing)受(shou)到(dao)影(ying)響(xiang)

，但(dan)非(fei)餐(can)飲(yin)的(de)品(pin)類(lei)，特(te)別(bie)如(ru)超(chao)市(shi)、商品、藥品等品類的到家需求旺盛
，年同比增長超100%。

A：新的財年裏
，我們將不斷提升我們的經營效率，包括人員、固定資產和其他成本費用的投入效率，對虧損業務進行收斂關注。投入產出、現金的高效使用等等，使得我們在應對不確定性時，能夠更好的保證財務的確定性。

A：三月份季度、一月二月的總GMV增長與去年同期持平，但三月份GMV受疫情影響而下降所抵消。如果我們進一步將客戶管理（淘寶天貓）shouruzengchangfenjieweiguanggaoheyongjinshouru。benjiduguanggaozongshourushixianlezhengzengchang
，yongjinshouruchuxianlegaogeweishudexiajiang，yijiyouyusanyuefenyiqingfanfu，yinwuliushouzusuodaozhidedingdanquxiaohepeisongyanchishuliangshangsheng。

A：duiyuzengchangxingyewu
，womenjiangjixuyouhuakaizhi，bawobianxianjihui，yishixiankechixugaozhiliangdezengchang。womenjiangbazengliangshouruzaitouziyuzhexieyewudefazhan
，weikehuchuangzaojiazhi，xingchengzengchangdeliangxingxunhuan

，shixianchangqideyingli。

A：對在618我們也已經發布了很多支持商家的一些政策
，幫助他們加速流動資金的回轉，加快物流，包括能夠幫助他們更好的利用618這段時間
，能夠獲得一個好的銷售成績。

讀完了財報，聽完了電話答疑，正好是618預yu售shou開kai啟qi
，如ru同tong每mei次ci消xiao費fei決jue策ce的de改gai變bian都dou會hui帶dai來lai了le巨ju大da的de紅hong利li
，對dui於yu把ba握wo住zhu消xiao費fei需xu求qiu的de平ping台tai和he商shang家jia來lai說shuo
，最zui大da魅mei力li就jiu在zai於yu滿man足zu這zhe種zhong確que定ding性xing，每mei一yi次ci下xia單dan
、支付、收貨的時候
，人們對這一點會看得更加直觀清晰。