文：李康平  

來源：有數DataVision（ID：ycsypl）

一個茶餅二百萬
，茶葉店都是地下錢莊。

曾經有那麼一段時期，大眾對茶葉店與茶行業就是這麼一個印象。遠一點有二百萬一餅的軒轅號大益茶茶餅
，近的有88萬的冰島老寨古樹茶，也留下過大師平均每天炒1644斤小罐茶的傳說。甚至還有交易平台和大盤指數，幾乎就是現在加密貨幣和NFT的青春版。

兩百萬的茶餅

但(dan)後(hou)來(lai)隨(sui)著(zhe)炒(chao)茶(cha)暴(bao)雷(lei)，大(da)部(bu)分(fen)茶(cha)葉(ye)價(jia)格(ge)一(yi)落(luo)千(qian)丈(zhang)，普(pu)洱(er)茶(cha)，大(da)紅(hong)袍(pao)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)神(shen)茶(cha)也(ye)紛(fen)紛(fen)跌(die)落(luo)神(shen)壇(tan)，炒(chao)茶(cha)行(xing)為(wei)也(ye)就(jiu)逐(zhu)漸(jian)走(zou)出(chu)了(le)公(gong)眾(zhong)視(shi)野(ye)，但(dan)中(zhong)國(guo)人(ren)好(hao)飲(yin)茶(cha)的(de)習(xi)慣(guan)持(chi)續(xu)了(le)數(shu)千(qian)年(nian)也(ye)沒(mei)有(you)改(gai)變(bian)。

或許就是因為這些灰色產業的存在
，至今我們的大A股也沒有出現“茶業第一股”，本文的主角，八馬茶業在來來回回三輪問詢後，又撤回了自己的招股書。

我們通過深讀招股書回答三個問題：

1，八馬茶業招股書披露的關聯方關係暴露了什麼
？

2，連鎖茶葉品牌真的好喝嗎？

3，茶葉為什麼遲遲跑不出第一股
？

01

泉州城裏的家庭大戲

八馬茶業的老家是福建省泉州市，經商是當地特色。

在zai上shang海hai成cheng為wei我wo國guo第di一yi大da港gang口kou城cheng市shi之zhi前qian，泉quan州zhou市shi才cai是shi我wo國guo對dui外wai貿mao易yi的de橋qiao頭tou堡bao。當dang時shi，福fu建jian的de貿mao易yi有you一yi個ge特te點dian，就jiu是shi抱bao團tuan作zuo戰zhan
，不bu僅jin商shang業ye上shang相xiang互hu配pei合he，而er且qie在zai家jia族zu婚hun事shi上shang也ye有you意yi撮cuo合he家jia裏li的de小xiao輩bei結jie緣yuan
，盡jin量liang做zuo到dao肥fei水shui不bu流liu外wai人ren田tian。

八馬茶業也不例外

，直接在招股書揭示了一段聯姻史：

八(ba)馬(ma)茶(cha)業(ye)實(shi)控(kong)人(ren)第(di)一(yi)個(ge)女(nv)兒(er)王(wang)佳(jia)佳(jia)，嫁(jia)給(gei)了(le)做(zuo)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)高(gao)力(li)控(kong)股(gu)的(de)實(shi)控(kong)人(ren)高(gao)力(li)
，第(di)二(er)個(ge)女(nv)兒(er)王(wang)佳(jia)琳(lin)，則(ze)嫁(jia)給(gei)了(le)七(qi)匹(pi)狼(lang)實(shi)控(kong)人(ren)周(zhou)永(yong)偉(wei)之(zhi)子(zi)周(zhou)士(shi)淵(yuan)
，而(er)實(shi)控(kong)人(ren)兒(er)子(zi)王(wang)焜(焜)恒(heng)與(yu)安(an)踏(ta)體(ti)育(yu)老(lao)板(ban)丁(ding)世(shi)忠(zhong)的(de)女(nv)兒(er)丁(ding)斯(si)晴(qing)結(jie)婚(hun)。

基本上泉州城內的有頭有臉的大戶都是在相互通婚，但這也並非什麼新鮮事。根據香港中文大學範博宏教授統計，中國隔壁的泰國，200個家族企業婚姻樣本中，商業聯姻發生的頻率是46.5%，商業聯姻已經是泰國商界主流結婚方式。

同(tong)行(xing)業(ye)兩(liang)家(jia)人(ren)結(jie)成(cheng)親(qin)家(jia)，基(ji)本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)看(kan)作(zuo)資(zi)產(chan)並(bing)購(gou)，避(bi)免(mian)同(tong)業(ye)競(jing)爭(zheng)，也(ye)有(you)利(li)於(yu)互(hu)相(xiang)拆(chai)借(jie)資(zi)金(jin)。安(an)踏(ta)老(lao)丈(zhang)人(ren)的(de)錢(qian)借(jie)給(gei)八(ba)馬(ma)的(de)女(nv)婿(xu)也(ye)很(hen)正(zheng)常(chang)，可(ke)謂(wei)是(shi)一(yi)箭(jian)雙(shuang)雕(diao)。這(zhe)種(zhong)聯(lian)姻(yin)慣(guan)例(li)也(ye)成(cheng)功(gong)構(gou)築(zhu)了(le)“福建幫”的基石。

八馬茶葉和親家的關係，主要是向七匹狼與安踏兩家分別銷售了44萬
，2.3萬的茶葉
，找七匹狼租了一些房子
，每年租金6.37萬，2021年年底形成了一筆對七匹狼的負債1萬元，其他對經營基本上沒有產生影響。

那麼將親緣關係伸向泉州各位大戶的八馬茶業，本身的經營狀況如何

？

02

八馬茶業經營的陣痛

chayehebaijiuyouxiexiangsizhichu
，dabufendeshichangdoushiyousonglixuqiugongxiande。dongchadeziyougezhongmendaonongdaozhenzhengdehaocha，nabudongchayebuhuihedexiangyaosonglizenmeban
？zhinengxuanmingqidadehuozhejiagegaode
，zheyibanbuhuichucuo。

八馬茶業就是走的這個路數，極力強調品牌營銷，隻求達到一個“如雷貫耳”的效果。

根據招股書顯示

，八馬茶業2019-2021營收分別為10.23億
，12.66億
，17.44億
，毛利率三年分別為53.66%，53.49%，54.03%
，但淨利潤並不高，三年淨利潤分別為9088萬，1.16億，1.62億

，淨利率也自然不高

，分別為8.89%，9.16%
，9.39%。

仔細拆分後
，其主要原因在於公司銷售費用過高，2019-2021年銷售費用為3.58億，4.29億，5.76億，占營收比為35%，33.89%，33.03%，幾乎接近三分之一，高額的銷售費用直接擠占了八馬茶業的利潤空間，小罐茶也在做類似的操作。

而從主營業務來看，八馬並沒有非常深厚的護城河。

公司主要經營茶葉製作及販售，販售的茶主要包括烏龍茶（鐵觀音為主），黑茶，紅茶為主
，這幾者之和占比為62%，以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)各(ge)種(zhong)茶(cha)類(lei)比(bi)如(ru)白(bai)茶(cha)等(deng)等(deng)，幾(ji)乎(hu)就(jiu)是(shi)什(shen)麼(me)茶(cha)都(dou)賣(mai)
，也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)專(zhuan)精(jing)

，所(suo)以(yi)公(gong)司(si)除(chu)去(qu)自(zi)行(xing)生(sheng)產(chan)的(de)茶(cha)葉(ye)之(zhi)外(wai)，也(ye)會(hui)收(shou)購(gou)茶(cha)農(nong)的(de)茶(cha)葉(ye)進(jin)行(xing)貼(tie)牌(pai)銷(xiao)售(shou)。

銷售渠道主要分為線上線下
，線上以電商方式進行，占比為21%，線下主要以加盟店與直營店為主，加盟店占比52%，直營27%。

在2613家線下門店裏，2203家都是加盟店，通常遠離八馬的總部福建，毛利率也不高，有些茶葉甚至是從其他供應商買的。而真正盈利的在410家直營店，直營店毛利率高達79.28%

，且直營店集中於廣東福建兩地，銷售的也都是八馬自己種植的茶葉。

這也成為了這次八馬茶業衝刺科創板失敗的原因之一：沒有核心競爭力。

我國的茶有一個特點：有品類
，無品牌。八馬茶業在國內茶業市場份額僅為0.32%，但已經是行業頂尖水平了

，甚至能和中國茶葉扳一下手腕，要知道中國茶葉可是背靠國資委中糧集團的“正規軍”。

我wo們men喝he茶cha一yi般ban喝he西xi湖hu龍long井jing
，信xin陽yang毛mao尖jian等deng等deng，但dan這zhe都dou是shi一yi類lei地di方fang茶cha的de統tong稱cheng，去qu武wu夷yi山shan市shi，有you整zheng整zheng一yi條tiao街jie全quan是shi賣mai大da紅hong袍pao，但dan具ju體ti買mai哪na家jia大da紅hong袍pao就jiu讓rang消xiao費fei者zhe覺jiao得de難nan以yi選xuan擇ze，但dan可ke樂le就jiu剛gang好hao相xiang反fan
，雖sui然ran都dou是shi可ke樂le，但dan有you的de人ren隻zhi選xuan擇ze可ke口kou可ke樂le牌pai可ke樂le。

不bu少shao商shang家jia就jiu發fa掘jue了le其qi中zhong的de潛qian力li，比bi如ru小xiao罐guan茶cha，小xiao罐guan茶cha具ju體ti是shi哪na一yi種zhong茶cha葉ye一yi般ban人ren如ru果guo不bu買mai就jiu不bu太tai可ke能neng清qing楚chu，但dan都dou知zhi道dao小xiao罐guan茶cha走zou高gao端duan路lu線xian，由you“八位大師‘給您製作
，作為禮品送出去也倍兒有麵子，與其在茶業品類區混戰還不如打響茶業品牌走高端路線，這是小罐茶與八馬茶業達成的共識。

那na麼me打da響xiang品pin牌pai最zui簡jian單dan的de方fang法fa就jiu是shi燒shao錢qian做zuo營ying銷xiao，小xiao罐guan茶cha的de廣guang告gao鋪pu天tian蓋gai地di
，八ba馬ma茶cha業ye雖sui然ran沒mei有you小xiao罐guan茶cha那na麼me誇kua張zhang，但dan如ru果guo去qu它ta的de線xian下xia門men店dian看kan看kan，基ji本ben上shang可ke以yi媲pi美mei古gu時shi候hou的de皇huang宮gong。

也就怪不了證監會提出質疑：自主生產與自主封裝占比過高。2019-2021三年營收占比為47.33%
，39.95%，45.7%。所謂自主封裝，簡單理解就是 貼牌，賺的是品牌溢價，而要維持這個品牌就需要燒錢做營銷。

而最能體現核心競爭力的研發費用反而很低，2019-2021年費用分別為570.22萬
，328.01萬，664.12萬，占營收比分別為0.56%，0.26%，0.38%
，連1%都沒有。想上創業板，靠燒錢堆出來的一個品牌幾乎沒戲。

03

煙酒茶，為何唯獨茶掉隊

小xiao罐guan茶cha，八ba馬ma茶cha業ye雖sui然ran在zai行xing業ye內nei取qu得de成cheng功gong
，但dan茶cha業ye整zheng個ge行xing業ye競jing爭zheng力li卻que不bu行xing，同tong為wei煙yan酒jiu茶cha，煙yan有you中zhong國guo中zhong煙yan，酒jiu有you國guo酒jiu茅mao台tai，唯wei獨du茶cha的de發fa展zhan總zong是shi慢man半ban拍pai

，既ji沒mei有you大da企qi業ye，行xing業ye發fa展zhan也ye慢man吞tun吞tun，這zhe又you是shi為wei何he？

原因就是茶葉這個行當相當的亂。

首先，茶葉不同於煙草和白酒
，茶葉較為多元化且地方色彩濃厚
，白bai酒jiu的de香xiang型xing分fen三san種zhong，醬jiang香xiang，濃nong香xiang，清qing香xiang，煙yan草cao和he產chan地di關guan係xi不bu大da
，但dan茶cha葉ye因yin為wei原yuan材cai料liao，製zhi作zuo手shou法fa的de差cha別bie，有you好hao幾ji種zhong，綠lv茶cha，紅hong茶cha，花hua茶cha等deng等deng，不bu同tong品pin類lei下xia又you可ke以yi細xi分fen
，比bi如ru綠lv茶cha下xia有you信xin陽yang毛mao尖jian，有you峨e眉mei山shan竹zhu葉ye青qing，西xi湖hu龍long井jing等deng等deng。

之zhi所suo以yi出chu現xian這zhe麼me多duo種zhong品pin類lei原yuan因yin在zai於yu茶cha葉ye品pin類lei基ji本ben上shang由you地di理li位wei置zhi決jue定ding，比bi如ru隻zhi有you福fu建jian產chan大da紅hong袍pao，而er且qie產chan大da紅hong袍pao數shu量liang有you限xian
，因yin為wei地di方fang就jiu那na麼me大da，能neng種zhong植zhi的de茶cha葉ye叢cong就jiu那na麼me多duo，這zhe種zhong嚴yan苛ke的de地di理li條tiao件jian使shi得de茶cha葉ye隻zhi能neng在zai產chan地di周zhou圍wei流liu通tong

，而er想xiang像xiang煙yan酒jiu那na樣yang全quan國guo鋪pu開kai就jiu比bi較jiao困kun難nan。

erqiebutongdifangderenhechaxiguanyebutong。guangzhoudichunanfang，yanrechaoshisuoyigaidiqurenyibanhelvchahuoliangcha，rangguangzhourenrichanghesuyoucha，najiushidianxingdeshuitubufu。

地理因素限製了茶葉的生產，又影響著茶葉受眾的分布
，所以我國複雜的地理環境造成複雜的飲茶文化。

其次，即使茶現在能流通但也伴隨著流通出現了新問題，即如何定價，茶葉的定價問題可是一門玄學。

首shou先xian在zai茶cha葉ye采cai集ji方fang麵mian，剛gang采cai下xia來lai的de茶cha葉ye被bei稱cheng為wei青qing葉ye，青qing葉ye需xu要yao極ji短duan時shi間jian從cong茶cha農nong手shou中zhong脫tuo手shou送song往wang茶cha葉ye加jia工gong廠chang，而er收shou集ji青qing葉ye的de就jiu是shi茶cha販fan子zi，但dan茶cha販fan子zi收shou青qing葉ye是shi通tong過guo詢xun價jia完wan成cheng的de
，價jia格ge不bu公gong開kai且qie一yi人ren一yi價jia，這zhe就jiu為wei之zhi後hou定ding價jia埋mai下xia了le隱yin患huan。

茶cha葉ye經jing過guo工gong廠chang加jia工gong後hou又you再zai次ci被bei冠guan上shang各ge種zhong噱xue頭tou，比bi如ru一yi年nian就jiu生sheng產chan一yi百bai片pian，反fan正zheng消xiao費fei者zhe也ye不bu可ke能neng親qin自zi去qu證zheng實shi
，源yuan頭tou價jia格ge不bu公gong開kai且qie不bu固gu定ding，在zai銷xiao售shou端duan又you是shi五wu花hua八ba門men的de理li由you來lai提ti價jia
，甚shen至zhi部bu分fen茶cha葉ye通tong過guo拍pai賣mai來lai定ding價jia，這zhe使shi得de行xing業ye價jia格ge無wu法fa統tong一yi，各ge家jia企qi業ye各ge自zi為wei戰zhan
，並bing不bu能neng維wei護hu行xing業ye統tong一yi利li益yi。

yincizhengjianhuizaibamachayeshangshiwenxunhanyaoqiu
，bamachayebuchongshuomingzizhushengchanzizhufenzhuangxiangguanyewushourujimaoligongxiandeyijujiqihelixing
，yisijiushizhengjianhuibunengquedingbamachayemaidechafubufuheshichangjiagetixi

，yinweizhegechayedingjiataimohule，shichanghennangeichugegongyunjiazhi。

而且本次上市八馬茶葉存貨占比依舊不低，2019-2021年存貨為2.09億

，3.2億，3.5億，茶葉存貨可不像酒越放越香
，陳茶可不一定受市場認可，茶葉作為存貨存在著巨大的價格波動風險，一旦存貨出現減值

，2億不到的淨利潤很可能腰斬。

品類分散

，定價玄學使(shi)得(de)茶(cha)葉(ye)行(xing)業(ye)整(zheng)體(ti)看(kan)起(qi)來(lai)就(jiu)很(hen)混(hun)亂(luan)，缺(que)乏(fa)統(tong)一(yi)標(biao)準(zhun)，但(dan)行(xing)業(ye)需(xu)要(yao)發(fa)展(zhan)就(jiu)要(yao)做(zuo)到(dao)標(biao)準(zhun)化(hua)，標(biao)準(zhun)化(hua)之(zhi)後(hou)才(cai)能(neng)規(gui)模(mo)化(hua)，才(cai)能(neng)擴(kuo)大(da)自(zi)己(ji)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)
，就(jiu)像(xiang)北(bei)京(jing)八(ba)大(da)樓(lou)一(yi)樣(yang)，雖(sui)然(ran)每(mei)棟(dong)樓(lou)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)獨(du)門(men)絕(jue)技(ji)

，但(dan)無(wu)法(fa)標(biao)準(zhun)化(hua)規(gui)模(mo)化(hua)
，就(jiu)無(wu)法(fa)拓(tuo)展(zhan)分(fen)店(dian)，在(zai)影(ying)響(xiang)力(li)方(fang)麵(mian)就(jiu)遠(yuan)遜(xun)色(se)海(hai)底(di)撈(lao)等(deng)新(xin)興(xing)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)。

茶cha葉ye這zhe個ge市shi場chang急ji需xu整zheng頓dun，因yin為wei茶cha這zhe個ge市shi場chang潛qian力li巨ju大da，我wo國guo人ren民min日ri常chang生sheng活huo基ji本ben上shang離li不bu開kai茶cha葉ye，唯wei有you將jiang其qi標biao準zhun化hua，規gui模mo化hua之zhi後hou才cai能neng使shi茶cha更geng多duo的de被bei人ren了le解jie認ren可ke
，好hao的de茶cha葉ye也ye不bu再zai被bei捧peng得de高gao高gao在zai上shang，爛lan的de茶cha葉ye也ye不bu能neng混hun水shui摸mo魚yu。

04

尾聲

上世紀八十年代，茶葉和煙酒糖鹽一樣，都是日常生活的必需品，且國家一手調控價格，茶園是集體的
、茶場是國營的，大約4塊錢一斤毛尖，普通人一個月工資買10斤已經算是比較貴的茶葉了。那時也沒有什麼花哨的品種，也沒有那麼多假冒偽劣以次充好。

直到2007年，雲南突然出現了一種名叫“普洱”的神奇茶葉，人們不知道它是怎麼誕生的

、不知道它到底什麼味道或者是有什麼延年益壽之類的獨門功效，但短短三個月間
，普洱茶的價格突然飆升到驚世駭俗的三萬元每斤。

雲南百姓想破腦袋可能也不明白，世世代代飲用的大碗茶為何搖身一變比黃金還值錢了？

但這事放到現在可能就沒什麼稀奇的了，過去兩年我們見識過加密貨幣的瘋狂，看到了元宇宙炒房的魔幻，Web3淘金等等等等...

相比之下
，《武夷山外公賣茶記》實在是不值一提。