文：任子勳 

來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）

核心亮點：

1.牛乃奶奶是較早進入奶茶行業的一批企業。2009年成立之時
，其瞄準市麵上中國台灣奶茶不正宗的痛點
，以更還原的味道快速打開市場。

2.牛乃奶奶的品牌打法看似簡單但很有效。奶茶行業在後來超過十年的時間裏競爭激烈程度快速上升。然而牛乃奶奶始終堅持著：第一，產品好喝、便宜，產品價格帶始終處在20元及以下區間；第di二er，專zhuan注zhu北bei方fang市shi場chang
，尤you其qi是shi更geng加jia下xia沉chen的de市shi場chang。第di三san，采cai用yong加jia盟meng但dan不bu完wan全quan放fang開kai高gao速su擴kuo張zhang，非fei常chang謹jin慎shen。這zhe不bu僅jin僅jin幫bang助zhu它ta們men建jian立li起qi如ru今jin數shu百bai家jia門men店dian的de規gui模mo
，而er且qie減jian輕qing了le一yi部bu分fen行xing業ye競jing爭zheng和he大da環huan境jing變bian化hua的de不bu利li影ying響xiang。

茶飲市場的競爭正在變得越來越激烈，這是毫無疑問的。

在十年左右的時間裏
，行業發生了翻天覆地的變化。從最開始圍繞珍珠奶茶這一大單品展開競爭
，到後來味道更多元、業態更豐富。不僅奶茶產品被消費者戲稱越來越像粥，也衍生出主打社交第三空間的門店形態。

但事實上茶飲市場依然存在廣闊的機會。

從數據上來看，根據前瞻產業研究院《2021新茶飲研究報告》，預計2021-2026年行業複合增速高位段可達20%，到2026年中國新茶飲市場規模有望達到3qianyi。congxingyebiaoxianlaikan
，sihuwaijierenweichayinxiangxiangkongjianchuding，danshijuyoudifangfenggetediandepinpaiyiranlvlvchuangxialianghaobiaoxian。biruzhudaningmengchadeningji，jinnian1月完成數億元A+輪。再比如紅碗社此前報道的主打東南亞茶飲的芭堤啦老撾奶咖，年開店200家店月銷最高達到過40萬元。

所以最關鍵的問題是，應該怎樣來做這門生意。“牛乃奶奶”是一家主打中國台灣特色的奶茶品牌。從2009年成立至今
，其全國門店數量超過200家。在創業早期，牛乃奶奶瞄準市麵上台灣奶茶不正宗的痛點快速打開市場
，在產品上線伊始便實現日銷超1000杯。疫情發生前
，單店平均月營收能夠達到30萬元左右。

01

瞄準台式時尚茶飲

“在2006年來到北京之後，我們發現市麵上很多廉價
、勾兌，品質非常不好的奶茶。”牛乃奶奶創始人Jason告(gao)訴(su)紅(hong)碗(wan)社(she)，正(zheng)宗(zong)的(de)台(tai)式(shi)奶(nai)茶(cha)應(ying)該(gai)是(shi)煮(zhu)茶(cha)葉(ye)再(zai)搭(da)配(pei)奶(nai)粉(fen)最(zui)終(zhong)衝(chong)兌(dui)完(wan)成(cheng)。他(ta)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)把(ba)更(geng)還(hai)原(yuan)家(jia)鄉(xiang)的(de)味(wei)道(dao)帶(dai)給(gei)更(geng)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)。這(zhe)也(ye)成(cheng)為(wei)他(ta)創(chuang)立(li)牛(niu)乃(nai)奶(nai)奶(nai)的(de)初(chu)衷(zhong)。

牛乃奶奶從一開始便確定下了好喝

，實惠這兩個核心品牌關鍵詞。

zaihaohefangmian，niunainainaizhudachanpinweishuiguocha。shouxianzaichayedejidishang，xuanyonglaizitaiwandechayezhizuo，baozhengfengweigandechengxian。tongshi，xuanyongduozhongxinxiandangjishuiguojinxingdapei，guonizhongdeguorouhanliangzhanbichaoguo75%。並(bing)且(qie)在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)做(zuo)產(chan)品(pin)配(pei)方(fang)上(shang)的(de)迭(die)代(dai)

，早(zao)些(xie)年(nian)果(guo)糖(tang)逐(zhu)步(bu)升(sheng)級(ji)為(wei)砂(sha)糖(tang)和(he)蔗(zhe)糖(tang)，不(bu)僅(jin)提(ti)升(sheng)茶(cha)味(wei)的(de)甘(gan)甜(tian)度(du)，還(hai)有(you)水(shui)果(guo)新(xin)鮮(xian)口(kou)感(gan)

，讓(rang)顧(gu)客(ke)品(pin)嚐(chang)口(kou)感(gan)更(geng)加(jia)順(shun)滑(hua)。

其次在價格維度上
，和同行相比，牛乃奶奶發展至今產品一直保持在較低價格帶。最開始，其產品客單價不超過10元，上線便實現店鋪日銷量超過1000杯。目前，其產品仍保持在10-15元價格區間，最高不超過20元。在疫情前，單店月均營業額能夠達到30萬元左右。

“好喝、實惠、健jian康kang是shi我wo們men的de理li念nian，雖sui然ran這zhe些xie年nian看kan到dao行xing業ye的de一yi些xie趨qu勢shi，但dan是shi我wo們men不bu會hui去qu跟gen風feng。價jia格ge能neng夠gou做zuo到dao便bian宜yi另ling外wai很hen重zhong要yao的de一yi點dian是shi牛niu乃nai奶nai奶nai有you強qiang大da的de供gong應ying鏈lian。現xian在zai全quan國guo開kai店dian超chao過guo200家屬於中型連鎖，采購量有一定保證，也具備還價空間。”

Jason告訴紅碗社，牛乃奶奶將常駐sku定在約35種(zhong)左(zuo)右(you)。對(dui)於(yu)如(ru)今(jin)的(de)顧(gu)客(ke)來(lai)說(shuo)，市(shi)麵(mian)上(shang)的(de)奶(nai)茶(cha)種(zhong)類(lei)已(yi)近(jin)非(fei)常(chang)多(duo)，常(chang)常(chang)會(hui)麵(mian)臨(lin)選(xuan)擇(ze)困(kun)難(nan)。因(yin)此(ci)，牛(niu)乃(nai)奶(nai)奶(nai)更(geng)偏(pian)向(xiang)集(ji)中(zhong)發(fa)力(li)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)的(de)應(ying)季(ji)和(he)主(zhu)打(da)口(kou)味(wei)。同(tong)時(shi)，采(cai)取(qu)定(ding)期(qi)的(de)產(chan)品(pin)末(mo)位(wei)淘(tao)汰(tai)——用新品取代銷量排名最末端3-4款產品
，結合外賣平台各種促銷活動手段，觀察收集產品表現和市場對新品的意見。

由於每款果茶又涉及4-5種不同果汁的搭配。因此牛乃奶奶在保證sku不會過多同時能夠幫助加盟商控製庫存成本。

02

聚焦特定市場，實行精細化運營

和市麵上其他茶飲品牌相比

，牛乃奶奶在思路上有一個明顯不同，那就是聚焦北方茶飲市場。截至目前
，其200多家門店分布在北京、西安、沈陽、哈爾濱、齊齊哈爾等地。

北方市場吸引Jason的兩點原因在於：

第一，北方在茶飲上同樣有很強的消費基礎。在此
，我們可以引用京東消費及產業發展研究院發布的一份《2022春季飲茶消費趨勢報告》。傳(chuan)統(tong)認(ren)知(zhi)認(ren)為(wei)，茶(cha)葉(ye)生(sheng)長(chang)在(zai)南(nan)方(fang)，所(suo)以(yi)南(nan)方(fang)人(ren)愛(ai)喝(he)茶(cha)北(bei)方(fang)人(ren)不(bu)愛(ai)喝(he)茶(cha)。該(gai)統(tong)計(ji)表(biao)明(ming)
，雖(sui)然(ran)南(nan)方(fang)多(duo)飲(yin)茶(cha)大(da)省(sheng)，但(dan)北(bei)方(fang)的(de)消(xiao)費(fei)同(tong)樣(yang)不(bu)容(rong)小(xiao)覷(qu)。今(jin)年(nian)春(chun)季(ji)


，北(bei)京(jing)排(pai)在(zai)茶(cha)消(xiao)費(fei)前(qian)五(wu)省(sheng)份(fen)中(zhong)的(de)第(di)二(er)。遼(liao)寧(ning)
，吉(ji)林(lin)在(zai)綠(lv)茶(cha)紅(hong)茶(cha)等(deng)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)消(xiao)費(fei)排(pai)在(zai)第(di)一(yi)。

第二
，北方更喜歡濃鬱的茶飲口味。且在冬季這樣的奶茶淡季季節

，依然對冰茶飲有不錯的需求和接受度。

除此之外，在研究奶茶行業時有一個現象也不妨我們留心。當下最熱的一批奶茶品牌有一些共通之處：喜茶是2012年從廣東江門起步，奈雪的茶是2014niancongshenzhenqibu。mixuebingchengqibuyuhenanzhengzhou，chayanyueseqibuyuhunanchangsha。zhexiedouqibuyunanfang。nanfangzaishuiguochayeshangyuchandigengjin，gengyouchengbenyoushidanjingzhengnanduyegengda。dangwangbeifangfazhanshihaiyaozaicijinglikouweidengxiaofeixiguandekaoyan。zhuanxinshengengbeifangshichang，nenggenghaodizhaozhunzijideyonghuqunti
，kouweipianhao。xiangduijiaodidejingzhengyalinengrangpinpaizaoqiyougengdadechangshikongjian。

Jasonbiaoshi

，niunainainaizaizheyangyigeneijuanhuadexingyelideyoushizhiyizaiyutiaotuochayinjingyingzhongdechuantongsiwei
，buyijiagezuoweizhanlingshichangdeweiyifangshi，yigengshishang
，jiankang，guanhuairenyuhuanjing與defangshijingyingguanli。

在新店的拓展上，牛乃奶奶采用加盟的模式。如果從2009年算起到現在
，其擴張速度相對保守，每年新增店鋪在10-15家左右。

“我們開店看重兩點：開(kai)店(dian)的(de)品(pin)質(zhi)和(he)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)存(cun)活(huo)率(lv)。餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)這(zhe)些(xie)年(nian)發(fa)生(sheng)了(le)很(hen)多(duo)變(bian)化(hua)。過(guo)去(qu)我(wo)們(men)評(ping)判(pan)開(kai)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)會(hui)有(you)人(ren)員(yuan)到(dao)現(xian)場(chang)評(ping)估(gu)它(ta)的(de)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)等(deng)多(duo)方(fang)麵(mian)因(yin)素(su)。開(kai)的(de)店(dian)很(hen)多(duo)屬(shu)於(yu)在(zai)步(bu)行(xing)街(jie)與(yu)商(shang)場(chang)地(di)段(duan)的(de)店(dian)，平(ping)均(jun)在(zai)20-50平米左右。現在更多發力外賣店，不僅是趨勢也和疫情相關
，大店租金對加盟商來說會有很大壓力。外賣店單店在15平左右，主要從外賣商圈這樣一些視角來評估可行性。”

奶茶店的加盟商管理對於品牌來說是一個重中之重。在這件事上
，牛乃奶奶從幾個維度來展開。

首先是門店的標準化。舉例來說，通過對煮茶的時間、溫度、冰量、糖量、加料的劑量
，以及貼標位置

、配pei料liao放fang置zhi等deng細xi節jie做zuo出chu一yi一yi規gui定ding來lai讓rang各ge個ge加jia盟meng店dian的de出chu品pin標biao準zhun達da到dao一yi致zhi。其qi次ci是shi食shi品pin安an全quan管guan理li。包bao括kuo每mei月yue兩liang次ci督du導dao去qu門men店dian的de檢jian查zha

，在zai備bei料liao製zhi作zuo上shang對dui員yuan工gong穿chuan戴dai的de要yao求qiu及ji門men店dian消xiao殺sha安an排pai，以yi及ji每mei日ri安an排pai三san班ban人ren員yuan通tong過guo品pin嚐chang的de方fang式shi檢jian查zha水shui果guo是shi否fou存cun在zai變bian質zhi等deng問wen題ti。

疫情的出現對加盟商來說無疑帶來更大的壓力。Jason告訴紅碗社
，品牌與加盟商需要一起“手牽手”mianduidangxia，yincichulechangguidezhidaopeixunwai，niunainainaiyijingmianqulexuyaojiamengshangjiaonadeyueduyunyingfei
，zaiyuancailiaoshangdazhebutie，bingzaiwaimaidengqudaofuchiyejiyouyalidedianpu。

“zaixianzaidechayinxingyejingzhengzhong，rangwomengandaohuiyudaodezulidifangshijingzhengdehuanjing。nianqingrenduichayinpinzhideyaoqiuyange。youyuwomendedianshiyiwaimaiweizhu，kenenghuicunzaiyixieeyipingjia。yitiaochapingwangwangxuyaoshiqitiaohaopingcainengmianqiangdixiaotasuodailaideyingxiang。chucizhiwai，niunainainaiyouzijideyanfatuandui，zaichanpincengmianjingzhengbingbuhuidailaiguoduokunrao。”