文：房煜 

來源：創業邦（ID：ichuangyebang）

封麵圖：創業邦

在寸土寸金的北京國貿商圈，日本便利店品牌7-ELEVEn有一家門店正守著銀泰商城的上行樓梯，旁邊就是國貿地鐵口的樓梯，位置極佳。不過，最近一年，這家7-ELEVEn對麵出現了一間搶生意的對手，不是其他品牌的便利店，而是一家名叫嗨特購的折扣店。

站(zhan)在(zai)所(suo)謂(wei)業(ye)態(tai)角(jiao)度(du)，便(bian)利(li)店(dian)和(he)折(zhe)扣(kou)店(dian)是(shi)兩(liang)種(zhong)形(xing)態(tai)。但(dan)是(shi)站(zhan)在(zai)生(sheng)意(yi)的(de)角(jiao)度(du)
，這(zhe)真(zhen)是(shi)一(yi)個(ge)令(ling)人(ren)頭(tou)疼(teng)的(de)對(dui)手(shou)。首(shou)先(xian)
，便(bian)利(li)店(dian)的(de)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)除(chu)了(le)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)鮮(xian)食(shi)部(bu)分(fen)，其(qi)他(ta)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)和(he)水(shui)飲(yin)的(de)價(jia)格(ge)是(shi)有(you)些(xie)小(xiao)貴(gui)。而(er)這(zhe)家(jia)門(men)店(dian)可(ke)以(yi)把(ba)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)一(yi)些(xie)不(bu)常(chang)見(jian)的(de)口(kou)味(wei)賣(mai)到(dao)4元錢以下。在非用餐時間
，水飲是特別重要的引流品類
，這樣一來，誰還會去買便利店裏麵6元一瓶的元氣森林？

其(qi)次(ci)，便(bian)利(li)店(dian)裏(li)麵(mian)高(gao)客(ke)單(dan)價(jia)的(de)商(shang)品(pin)不(bu)多(duo)。一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)最(zui)體(ti)現(xian)毛(mao)利(li)水(shui)平(ping)的(de)品(pin)類(lei)是(shi)女(nv)生(sheng)用(yong)的(de)美(mei)妝(zhuang)和(he)日(ri)化(hua)商(shang)品(pin)。一(yi)般(ban)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)邏(luo)輯(ji)，是(shi)主(zhu)打(da)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)。但(dan)是(shi)這(zhe)家(jia)嗨(hai)特(te)購(gou)不(bu)知(zhi)道(dao)出(chu)於(yu)什(shen)麼(me)考(kao)慮(lv)，拿(na)出(chu)來(lai)一(yi)多(duo)半(ban)的(de)門(men)店(dian)麵(mian)積(ji)陳(chen)列(lie)了(le)大(da)量(liang)護(hu)膚(fu)日(ri)化(hua)用(yong)品(pin)，光(guang)是(shi)陳(chen)列(lie)麵(mian)膜(mo)就(jiu)用(yong)了(le)幾(ji)麵(mian)牆(qiang)。有(you)消(xiao)費(fei)者(zhe)評(ping)價(jia)說(shuo)，進(jin)店(dian)感(gan)覺(jiao)像(xiang)是(shi)一(yi)個(ge)低(di)配(pei)版(ban)的(de)“HARMAY話梅”（美妝集合店品牌
，在北京多個核心商圈有開店

，2022年1月完成D輪融資）。

當然，母公司來自日本的7-ELEVEn，對於折扣店這一業態並不陌生。在日本


，一家名為唐吉訶德的折扣店連續實現了20多年的業績增長，同時也是一家上市公司。2020年，唐吉訶德（集團名稱：泛太平洋國際控股）以800家門店，16819億日元收入（約1000億人民幣）
，成為了日本收入排名第4的零售企業。

不過，唐吉訶德若來到中國北京的國貿
，斷然看不出同樣叫折扣店的嗨特購除了打折，還和自己有啥關係。唐吉訶德講究海量SKU、密集陳列，門店麵積大，是一家寶藏式的折扣超市。它不會開便利店大小的門店
，更不會在租金如此貴的國貿“燒錢”開店。

這些似是而非，並不妨礙資本開始低調布局。根據睿獸分析，2021年3月食惠邦（後更名為愛折扣）完成惟一資本領投
、鍾zhong鼎ding資zi本ben跟gen投tou的de天tian使shi輪lun融rong資zi。一yi個ge月yue後hou
，南nan京jing的de小xiao象xiang生sheng活huo完wan成cheng愉yu悅yue資zi本ben和he天tian使shi灣wan創chuang投tou投tou資zi的de天tian使shi輪lun融rong資zi。而er由you社she區qu團tuan購gou行xing業ye老lao兵bing邢xing雲yun飛fei在zai北bei京jing創chuang辦ban的de折zhe扣kouMaMa
，也完成了種子輪。除了這些新麵孔，好特賣、奧特樂、嗨特購都是這個細分賽道被資本連續下注的玩家。

外界對於折扣店的關注，始於年輕消費者對於臨期食品的關注
，豆瓣的“我愛臨期食品小組”dadayouming。shijishangzhekoudianshigefeichangjiuyuanerkuanfandegainian
，fuzhuangjiedeaotelaisiyeshizhekoudian。erlinqishipindexingqi
，geilezibenhezhongguobentuchuangyezheduizheyisaidaozhongxinxiangxiangdekongjian。

01

“影子”賽道

在zai創chuang業ye邦bang訪fang談tan的de多duo位wei業ye內nei人ren士shi都dou表biao示shi，臨lin期qi食shi品pin是shi一yi個ge早zao就jiu存cun在zai的de現xian象xiang。主zhu要yao商shang品pin來lai源yuan一yi個ge是shi外wai貿mao進jin來lai的de非fei暢chang銷xiao品pin牌pai的de尾wei貨huo，另ling一yi部bu分fen則ze是shi已yi有you的de消xiao費fei品pin牌pai和he零ling售shou渠qu道dao的de庫ku存cun。

根據報道，《2020中國進口食品行業報告》顯示
，2019年
，我國進口食品金額已經高達908.1億美元。如果以5%計算庫存沉澱，也有45億美元。而事實上
，少有食品企業能夠做到95%的售罄比例。

這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)一(yi)直(zhi)有(you)著(zhe)自(zi)己(ji)獨(du)特(te)的(de)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)。市(shi)場(chang)上(shang)有(you)一(yi)些(xie)專(zhuan)門(men)的(de)買(mai)手(shou)
，去(qu)品(pin)牌(pai)商(shang)和(he)渠(qu)道(dao)商(shang)那(na)裏(li)收(shou)購(gou)待(dai)消(xiao)化(hua)的(de)庫(ku)存(cun)。比(bi)如(ru)在(zai)天(tian)津(jin)武(wu)清(qing)附(fu)近(jin)，至(zhi)今(jin)都(dou)有(you)一(yi)些(xie)不(bu)具(ju)備(bei)規(gui)模(mo)連(lian)鎖(suo)化(hua)的(de)個(ge)體(ti)小(xiao)店(dian)
，經(jing)營(ying)外(wai)貿(mao)食(shi)品(pin)尾(wei)貨(huo)。而(er)在(zai)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)這(zhe)邊(bian)，也(ye)曾(zeng)經(jing)試(shi)圖(tu)用(yong)公(gong)益(yi)的(de)方(fang)法(fa)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。

人民日報曾在2019年報道，全球每年浪費的食物價值達上萬億美元
，超過13億噸
，而臨期食品是其中的重要部分。就這一年，拿到紅杉投資的廈門見福便利店在福建廈門開設了首家“愛心食物銀行”，genjumeitibaodao
，zhegetebiedeyinxinglibaifangzhelinqishipin，shiminketongguozhifubaosaomiaoerweimamianfeilingqu，meirenmeitianxianlingliangfendanpin。shamenshishichangjianguanjuxiangguanfuzerenbiaoshi
，tuixinghejianli“食物銀行”
，是強化食品安全監管工作的創新舉措
，具有重要意義。

見福便利店董事長張利強調

，愛心食物銀行的解決方案，更多是著眼於“減少浪費”，便bian利li店dian商shang品pin很hen多duo是shi短duan保bao商shang品pin，不bu適shi合he折zhe扣kou渠qu道dao，折zhe扣kou渠qu道dao更geng多duo是shi以yi月yue為wei單dan位wei計ji算suan臨lin期qi的de包bao裝zhuang商shang品pin。這zhe個ge市shi場chang需xu求qiu廣guang泛fan存cun在zai，包bao括kuo有you一yi些xie新xin品pin牌pai也ye會hui借jie助zhu折zhe扣kou店dian的de關guan注zhu，來lai做zuo新xin品pin推tui廣guang。但dan這zhe一yi模mo式shi最zui大da挑tiao戰zhan就jiu是shi貨huo源yuan不bu穩wen，來lai源yuan五wu花hua八ba門men。他ta舉ju了le一yi個ge比bi較jiao特te殊shu的de例li子zi

，有you些xie公gong司si因yin為wei通tong關guan手shou續xu不bu齊qi備bei
，商shang品pin被bei海hai關guan罰fa沒mei
，最zui終zhong也ye成cheng了le一yi種zhong“尾貨”。

zaizhelunzhekoudianfengqizhiqian，linqishipinyezengjingtongguodianshangdemoshijinxingxiaoshou。zhuyaodexiyindianhaishijiage，erbushishoumaishangpinzhegepingtaibenshen。danshitangjihedeheCostco一樣，已經形成了獨立的“流通”心智。中國市場有沒有同樣的機會呢
？

在食品領域
，電商慢慢被認為不是最佳解決方案。無屆創新零售的合夥人譚誌旺則在《實幹派》的一次分享中認為
，根據研究發現
，在小額、高頻的食品雜貨領域，線下零售業態比電商有更強的競爭優勢，可能是個比較好的發展機會和趨勢。“從商業係統來講

，如果每個顧客買一瓶水、一包瓜子、一盒牛奶都要通過訂單及分揀的方式，再通過區域大倉
、kuaidizhancengcengzhuanyun，zuihoutongguoyigonglidekuaidixiaogelaipeisongdaogukejiali，zhanzailingshouxitongheshangyexitongjiaodujiang，zheshigaoxiaodejiejuefanganma？suoyourenmaidongxidoutongguoxianshang，chanshengdaliangdebaozhuangfeipin
，zheyangkexingma
？”

他認為，近五年的電商數據顯示
，食品
、水果、凍品
、零食、紙巾等品類的線上銷售額在過去兩年是不增長的
，所以在這個方向線下業態更值得關注。”對比線上和線下零售整個履約成本來看，當訂單金額低於30-40元時，線下會更有優勢。從實際的業務也能看出


，以零食為代表的品類，是衝動型、剛需、高頻的消費需求，絕大部分的消費是發生在線下渠道的。“

有you媒mei體ti認ren為wei，折zhe扣kou店dian崛jue起qi的de另ling一yi個ge大da背bei景jing是shi
，這zhe兩liang年nian
，隨sui著zhe新xin消xiao費fei品pin牌pai的de增zeng多duo
，年nian輕qing消xiao費fei者zhe的de消xiao費fei習xi慣guan和he頻pin次ci的de變bian化hua
，引yin發fa了le新xin的de結jie構gou性xing變bian化hua。一yi方fang麵mian是shi
，市shi場chang鼓gu勵li消xiao費fei者zhe不bu斷duan“喜新厭舊”，嚐(chang)試(shi)新(xin)產(chan)品(pin)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)
，流(liu)量(liang)和(he)資(zi)本(ben)的(de)加(jia)持(chi)也(ye)像(xiang)一(yi)台(tai)越(yue)轉(zhuan)越(yue)快(kuai)的(de)機(ji)器(qi)，某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)卷(juan)著(zhe)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)不(bu)斷(duan)的(de)迎(ying)合(he)著(zhe)喜(xi)新(xin)厭(yan)舊(jiu)，而(er)那(na)些(xie)被(bei)甩(shuai)出(chu)來(lai)的(de)品(pin)牌(pai)和(he)庫(ku)存(cun)
，迫(po)切(qie)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)穩(wen)定(ding)而(er)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)出(chu)口(kou)平(ping)台(tai)，能(neng)夠(gou)直(zhi)接(jie)觸(chu)達(da)更(geng)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

不過，投資過成都折扣店奧特樂的譚誌旺對《創業邦》biaoshi，suoweidexinxiaofeipinpaikucunzhengtiguimobijiaoxiao，bingbuzuyizhichengyigexinqudaodechuxian。hexinyuanyinbuzaigonggeiduan，ershixuqiuduandebianhua。youyujingjixingshidebianhua
，renmenyifangmianxiaofeigengweijinshen，danshilingyifangmianxiaofeipinweibuhuikaidaoche，yincihuigengqinglaigaoxingjiabidechanpin。suoyizhekoudiandeshangpinzaitakanlaiyouliangdazuchengbufen：“一類是品牌型商品降價賣；還有一類是同等質量的高性價比商品。”

duijizhixingjiabidezhuiqiu，zhengshidangniantangjihedezairibendanshengdeyigeshehuishencengciyuanyin。qichengzibenduiribendetangjihedeyouguozhuanmenyanjiu，qiyanjiuwenzhangliyouzheyangyijuhua：“主流渠道上新越多，整個社會的尾貨也就越多，尾貨越多，折扣店的供給也就越多。唐吉訶德就是基於日本零售的特點下誕生的企業。它就是日本零售行業的‘影子’，陽麵越大
，陰麵也就越大。”

這句話其實同樣適用於中國市場，說折扣店就是新消費熱潮帶來的一個“影子賽道”，並不為過。

2019年7月12日
，日本大型連鎖店堂吉訶德香港1號店在中國香港正式開業。營業麵積並不大，約為1419.6平方米。開業僅一個月的時間裏人氣迅速上升。不過，目前還沒有進入大陸市場。

而er且qie，鑒jian於yu大da陸lu市shi場chang的de實shi際ji情qing況kuang
，目mu前qian大da陸lu的de玩wan家jia並bing沒mei有you延yan續xu唐tang吉ji訶he德de的de道dao路lu。目mu前qian拿na到dao融rong資zi的de市shi場chang玩wan家jia，以yi小xiao店dian業ye態tai為wei主zhu，從cong開kai店dian風feng格ge可ke以yi分fen成cheng兩liang類lei：

一yi類lei是shi集ji中zhong在zai城cheng市shi的de核he心xin商shang圈quan或huo者zhe寫xie字zi樓lou開kai店dian
，其qi選xuan址zhi邏luo輯ji和he便bian利li店dian的de商shang圈quan店dian以yi及ji樞shu紐niu店dian一yi致zhi，主zhu打da人ren流liu量liang大da的de地di區qu。好hao特te賣mai和he嗨hai特te購gou都dou屬shu於yu此ci類lei。創chuang業ye邦bang曾zeng經jing走zou遍bian了le從cong國guo貿mao到dao合he生sheng彙hui的de折zhe扣kou店dian品pin牌pai，開kai店dian邏luo輯ji大da致zhi如ru此ci。

另一類門店則是社區店，如南京的小象生活和北京的折扣MaMa。主打有限流量場景的複購。

從資本用錢投票的角度看，目前比較受青睞的還是在商圈開店的模式。雖然這一模式
，與唐吉訶德相去甚遠。

02

機會與陷阱

如果不是以現有的創業類型為依據，根據專業分類，折扣店可以分為硬折扣和軟折扣。一般認為，上海灘外資零售兩個標杆Costco和ALDI都(dou)屬(shu)於(yu)硬(ying)折(zhe)扣(kou)，自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)很(hen)強(qiang)
，涉(she)足(zu)難(nan)度(du)更(geng)大(da)是(shi)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)。軟(ruan)折(zhe)扣(kou)則(ze)更(geng)多(duo)指(zhi)壓(ya)低(di)價(jia)格(ge)以(yi)吸(xi)引(yin)客(ke)流(liu)。上(shang)文(wen)提(ti)到(dao)的(de)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)中(zhong)，大(da)部(bu)分(fen)是(shi)軟(ruan)折(zhe)扣(kou)。

不bu過guo，譚tan誌zhi旺wang認ren為wei，硬ying折zhe扣kou和he軟ruan折zhe扣kou的de區qu分fen其qi實shi業ye內nei有you很hen多duo不bu同tong的de標biao準zhun，大da家jia似si乎hu誰shui也ye沒mei有you說shuo服fu誰shui。但dan是shi他ta認ren為wei，小xiao象xiang生sheng活huo的de創chuang始shi人ren對dui此ci有you個ge概gai括kuo，比bi較jiao容rong易yi用yong於yu實shi操cao中zhong區qu分fen“硬”還是“軟”，“折扣店在去中間化的同時
，是否還要去品牌化？”比如ALDI，門店90%都是自有品牌，顯然是去品牌化的。

其實，無論哪種折扣店
，核心的看點還是

，這個行業最終能不能賺到錢
？盈利模式究竟是什麼？

congchuantongdemaishouluojikan，zheshiyigedianxingdechijiagechahexinxichadeshengyi。youlaobanzhichu，chaoshilideruzhipinlinqideyalibijiaoda，biruyetainaizhongdechangwennai，suiranbixiannaibaozhiqichang，danshiyitianweijisuandeyaliyehenda。shichangshanghuiyourenshangmendingqilaiwen
，chubuchulinqideniunai。40元一箱的牛奶，有時候買手們用不到一半的價格就拿走了。這個差價空間，就是買手們再倒手的空間。

（來源：2012年2月，北京市工商局發布《臨近保質期限食品銷售專區製度》）

但是問題的關鍵是，過去的臨期買手們是以遊擊隊的形式存在
，不一定要自己開個店，還要做門店運營
，打響品牌，做PPT去融資。過去，臨期食品本質上是個單純的供應鏈生意。

一旦變成折扣店，那就是一個零售業的生意。涉及到門店選址、供應鏈庫存、連鎖經營、商品陳列、人員調配等諸多細節。

市場上一種做法是盡快開店。根據公開報道，2020年底好特賣在北京的首家門店開業
，10個月時間其已在北京開了68家門店
，平均每個月7家。根據網上流傳的好特賣計劃書
，2021年這一年內，好特賣的開店計劃是650家。

門men店dian小xiao

，那na就jiu多duo開kai店dian，希xi望wang用yong前qian端duan門men店dian拉la動dong後hou端duan供gong應ying鏈lian的de規gui模mo，進jin而er實shi現xian規gui模mo化hua盈ying利li的de可ke能neng。這zhe是shi一yi般ban的de思si考kao邏luo輯ji。而er短duan期qi多duo開kai店dian的de邏luo輯ji是shi，門men店dian模mo型xing打da磨mo成cheng熟shu，才cai能neng大da規gui模mo標biao準zhun化hua複fu製zhi。追zhui求qiu的de是shi門men店dian的de標biao準zhun化hua。

但dan是shi這zhe裏li又you有you一yi個ge悖bei論lun。因yin為wei折zhe扣kou店dian最zui大da的de挑tiao戰zhan就jiu是shi供gong應ying鏈lian不bu穩wen定ding，如ru果guo按an照zhao唐tang吉ji訶he德de創chuang始shi人ren安an田tian隆long夫fu的de說shuo法fa，折zhe扣kou店dian要yao打da破po連lian鎖suo標biao準zhun化hua的de束shu縛fu。對dui於yu傳chuan統tong零ling售shou業ye的de做zuo法fa
，他ta在zai自zi傳chuan中zhong寫xie道dao：“說得極端一點，其實就是店鋪（現場）本身成為自動販賣機。”而唐吉訶德做的是“個人店鋪主義”。

也就是說
，正因為供應鏈不穩定
，所以要給門店授權，實現每家門店的獨特經營特色。當然
，這種特色的前提，還是門店足夠大，SKU足夠多。唐吉訶德全部的SKU大約在4萬個。

譚(tan)誌(zhi)旺(wang)認(ren)為(wei)，中(zhong)國(guo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)商(shang)品(pin)是(shi)有(you)需(xu)求(qiu)的(de)。所(suo)以(yi)折(zhe)扣(kou)店(dian)是(shi)可(ke)以(yi)掙(zheng)錢(qian)的(de)，這(zhe)是(shi)毋(wu)庸(yong)置(zhi)疑(yi)的(de)。而(er)且(qie)他(ta)通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)的(de)大(da)量(liang)實(shi)地(di)走(zou)訪(fang)發(fa)現(xian)，很(hen)多(duo)省(sheng)市(shi)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)折(zhe)扣(kou)店(dian)，大(da)部(bu)分(fen)發(fa)展(zhan)都(dou)不(bu)錯(cuo)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)折(zhe)扣(kou)店(dian)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)有(you)著(zhe)很(hen)大(da)的(de)空(kong)間(jian)。而(er)上(shang)一(yi)個(ge)發(fa)生(sheng)在(zai)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)通(tong)路(lu)變(bian)革(ge)，是(shi)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)。

如ru果guo對dui照zhao日ri本ben市shi場chang的de消xiao費fei變bian遷qian，折zhe扣kou店dian成cheng為wei不bu多duo的de還hai受shou到dao資zi本ben關guan注zhu的de線xian下xia業ye態tai

，並bing非fei偶ou然ran。但dan是shi
，關guan於yu中zhong國guo本ben土tu零ling售shou折zhe扣kou業ye態tai的de路lu該gai怎zen麼me走zou，業ye內nei仍reng舊jiu是shi眾zhong說shuo紛fen紜yun。在zai消xiao費fei市shi場chang上shang，曾zeng經jing出chu現xian過guo不bu少shao大da市shi場chang
、小xiao品pin牌pai的de現xian象xiang。或huo許xu食shi品pin折zhe扣kou店dian則ze是shi下xia一yi個ge，一yi方fang麵mian市shi場chang很hen大da

，另ling一yi方fang麵mian
，市shi場chang上shang的de玩wan家jia還hai是shi以yi早zao期qi創chuang業ye者zhe為wei主zhu，他ta們men都dou還hai有you很hen長chang的de坡po要yao爬pa。