文：王悅  

來源：真探AlphaSeeker（ID：deep_insights）

在消費賽道裏，「大品類」的價值不言而喻。而關鍵點就在於一個“大”字。王小鹵創始人王雄對於大單品的理解在於“大”——“每一個品類都能夠重做一遍，越大的品類越具有顛覆的機會。”

這個思路放到零食領域，已被驗證：絕味、久久丫依靠鴨脖大品類打開局麵。要想在本已經競爭激烈的肉食零食中破局，行業的目光放到了「鳳爪」上。

本月，以鳳爪為特色的鹵味連鎖品牌麻爪爪完成近億元A+輪融資，這是其在一年時間裏的第二次融資
，上一輪金額也達到了數千萬。而和麻爪爪類似
，鹵風味雞爪品牌鹵味覺醒、舞爪
、王小鹵等品牌也都獲得了資本的青睞。而在此之前
，擁有大單品「泡椒鳳爪」的有友食品業已上市，2021年營業收入超過12億元，良品鋪子、三隻鬆鼠、百草味等也相繼推出多款鳳爪產品。

值得注意的是，這似乎不是一個“零和賽道”，市場盤子還在不斷擴大，新品牌也能分到一杯羹。王小鹵在去年雙11期間全網銷售額達4000萬元，同比增長100%；麻爪爪在2019年到2021年期間，以每年新增門店18家、63家

、223家的速度持續擴張；成立於2019年的研鹵堂一年能賣出1500萬隻虎皮糯爪爪，目前在全國開出100餘家門店。

小鳳爪為何能成為大品類？它真的能支撐起一筆筆大生意嗎？

01

資本寵愛大品類

國人吃鳳爪曆史悠久。《呂氏春秋》記載，“齊王之食雞也，必食用其蹠，數千繼而足。”“蹠”指的就是腳掌。

鳳爪一直以來市場需求旺盛，不僅自產量大而且還需要進口。華經產業研究院發布的《2022-2027年中國肉雞養殖行業市場深度分析及投資規劃建議報告》顯示

，2020年我國自己養殖的雞可以提供近240億隻鳳爪。與此同時，我國冷凍鳳爪進口數量逐年遞增，從2017年的13.99萬噸上升到2019年的20.04萬噸。根據中商產業研究所的數據，2021年前十個月，我國冷凍雞爪進口量占禽肉進口量的45.0%
，達到了54噸。

這幾年，鳳爪還超過了鴨脖。根據天貓發布的天貓平台鹵製品雞/鴨不同部位消費趨勢，2020年鳳爪消費增長超1.8倍，消費規模位居第一，其後才是鴨脖
、鴨爪
、鴨舌等大熱品類。

圖源：2021鹵製品行業消費趨勢報告

「鳳爪」的崛起不無道理，其既獲得了消費者市場的青睞，也是適合規模化生產的品類，可以說正好契合了資本對於規模、效率、市場的追求。

在原料方麵，不同於鴨脖上有淋巴器官
，鳳爪隻有骨頭、皮和指甲，處理相對簡單。加上自動切割機
、自動脫骨機等機器的出現
，鳳爪處理更加便捷。

在加工方麵，鳳爪很適合工業化生產。人

、機器、場地是必備的三要素，工藝步驟簡化點看也隻有解凍、水煮、醃漬和包裝。這意味著隻需要調配好鳳爪和調料的比例，在自動蒸煮機和自動真空包裝機等流水線機器的作業下
，就可以標準化生產。

zhengshiyouyushangyouchengshudegongyehualiucheng
，shidefengzhaoshengchandemenkanbiandi
，daliangchuchuangpinpaiyongxian。pinpaikeyibufuzeshengchanchanpin

，ershizhaodaigongchangjinxingtiepaishengchan。zheyangpinpaifangbujinkeyijianshaotouzichengben，qingzichanyunzuo
，haikeyibagengduodejinglifangzaiyanfahexiaoshoushang。

比如王小鹵一開始就是代工模式，在其宣傳中曾提到，優先選擇能夠同步迭代的工廠，並進行深度綁定
，實現研發

、生產等環節的統一。不過，相比於代工，自產可以更好地把控生產的質量，為此在成功打開市場後，王小鹵也開始自建工廠。

鳳爪的運輸也較為簡單。

一般鳳爪產品都為真空包裝，這種包裝讓鳳爪在常溫狀態下保質期延長至270天，大大降低了運輸成本。而近些年冷鏈的完善也讓鮮鹵鳳爪得到發展。冷鏈物流的搭建，讓鮮鹵鳳爪可以從供應商直接到達渠道端，縮短了流通過程中的中間環節
，壓縮物流成本。

而在末端的銷售環節，鳳爪的銷售渠道也非常廣闊。

從線下渠道看
，比如老牌消費品牌的護城河——商超
、便利店、零食店等構建起龐大的線下分銷市場。以有友為例
，其主要銷售渠道為大型賣場、連鎖超市、便利店、食雜店等零售終端


，2021年其線下經銷比例高達95%以上
，獲得營收11.6億元，占總營收95%。

除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)

，開(kai)線(xian)下(xia)連(lian)鎖(suo)門(men)店(dian)進(jin)行(xing)零(ling)售(shou)並(bing)拓(tuo)展(zhan)外(wai)賣(mai)業(ye)務(wu)也(ye)成(cheng)為(wei)不(bu)少(shao)鳳(feng)爪(zhao)品(pin)牌(pai)選(xuan)擇(ze)。一(yi)方(fang)麵(mian)
，這(zhe)種(zhong)店(dian)鋪(pu)選(xuan)址(zhi)不(bu)用(yong)去(qu)到(dao)租(zu)金(jin)高(gao)昂(ang)的(de)商(shang)圈(quan)
，而(er)是(shi)租(zu)金(jin)相(xiang)對(dui)低(di)廉(lian)的(de)社(she)區(qu)周(zhou)邊(bian)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，標(biao)準(zhun)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)出(chu)現(xian)及(ji)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)的(de)誕(dan)生(sheng)，店(dian)鋪(pu)無(wu)需(xu)現(xian)場(chang)製(zhi)作(zuo)
，通(tong)常(chang)雇(gu)傭(yong)一(yi)個(ge)人(ren)就(jiu)可(ke)以(yi)包(bao)攬(lan)收(shou)銀(yin)賣(mai)貨(huo)等(deng)工(gong)作(zuo)
，所(suo)需(xu)店(dian)鋪(pu)麵(mian)積(ji)也(ye)小(xiao)。

從線上渠道看
，電商平台、短視頻平台、小程序等也成為新品牌的發力點。比如從一開始就主打線上電商的王小鹵，從入駐電商到年銷過億隻用了18個月。再比如鹵味覺醒，在與頭部主播合作中單場GMV超140萬元。

流量巨大短視頻平台也備受品牌們歡迎。有友、乖媳婦
，品品食品
、鹵味覺醒等新老品牌都進入抖音並開啟了直播帶貨。

圖源：麻爪爪微博

02

暴利生意不容易

整體來看，鳳爪是消費賽道裏難得的易規模化的好生意。更加關鍵的是
，鳳爪的利潤水平著實讓人羨慕。

王小鹵創始人王雄曾透露，雞爪的毛利率可以保持在60%以上。而據有友年報數據，2021年其營業收入為12.1億，歸屬上市公司股東淨利潤為2.2億
，其中直營渠道毛利率高達53.54%。

但鳳爪生意做起來其實沒有想象中容易。

比如雖然鳳爪易處理

、保質期長，但鳳爪作為肉類零食，對原材料的新鮮程度要求比較高，庫存不能太大——這就考驗了品牌對供應鏈的管理能力。比如有友、辣媳婦、鹽津鋪子對生產經營所需原材料主要采用的是“以產定購”與安全庫存相結合的采購模式來降低原料損耗比例。

如今
，鳳爪行業的競爭也愈發激烈。在企查查上搜索“鳳爪”，截止5月14日，共有2902家企業。有友、 無窮

、永健

、乖媳婦、辣媳婦、麻爪爪
、久久丫、紫燕百味雞、周黑鴨、絕味、王小鹵
、三隻鬆鼠

、來伊份、良品鋪子
、百草味……如此之多的企業齊齊發力鳳爪品類
，也不免讓人思考，鳳爪生意的門檻在哪裏？

幸運的是
，鳳爪賽道中越來越多新玩家湧入，也在倒逼行業內所有玩家加速升級。

比(bi)如(ru)在(zai)生(sheng)產(chan)環(huan)節(jie)，進(jin)一(yi)步(bu)壓(ya)縮(suo)原(yuan)料(liao)成(cheng)本(ben)
，提(ti)高(gao)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)等(deng)。在(zai)研(yan)發(fa)環(huan)節(jie)
，一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)豐(feng)富(fu)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)，一(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)要(yao)做(zuo)新(xin)口(kou)味(wei)不(bu)斷(duan)刺(ci)激(ji)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)欲(yu)望(wang)。在(zai)渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)
，更(geng)是(shi)要(yao)全(quan)渠(qu)道(dao)擴(kuo)張(zhang)，找(zhao)到(dao)新(xin)的(de)銷(xiao)售(shou)突(tu)破(po)口(kou)。主(zhu)攻(gong)線(xian)下(xia)商(shang)超(chao)的(de)品(pin)牌(pai)要(yao)積(ji)極(ji)關(guan)注(zhu)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)。線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)出(chu)身(shen)的(de)品(pin)牌(pai)要(yao)去(qu)占(zhan)領(ling)線(xian)下(xia)商(shang)超(chao)貨(huo)架(jia)，在(zai)線(xian)下(xia)開(kai)連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)則(ze)需(xu)要(yao)建(jian)立(li)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)
、物流供應鏈體係。

鳳爪生意早已進入白熱化階段
，選中大品類也隻能算是獲得了入場券。接下來的賽程恐怕還是要回歸到所有消費品牌都需麵對的產品、渠道、品牌、營銷等綜合素質上。