文：Julie
來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）
一船小鮮創始人陳國平是個“超級銷售”，曾經給阿迪耐克做了11年代理，從一家17㎡的小店開到六省一市的1100家店，最終被收購時擁有23億的規模，這個經曆讓陳國平深刻認識到品牌的魅力和價值所在。他在在心裏暗自決定：自己創業一定要做出最能代表中國文化的品牌，他想到了兩樣——中餐和中醫藥，最終他選擇了國際化視野裏最能代表中餐文化的細分品類——水餃。
“作為一個嗦粉、吃chi炒chao菜cai米mi飯fan的de地di道dao南nan方fang人ren，我wo嚐chang過guo王wang桂gui雲yun大da師shi的de魚yu水shui餃jiao後hou，幾ji乎hu顛dian覆fu了le對dui水shui餃jiao的de認ren知zhi，原yuan來lai海hai鮮xian魚yu水shui餃jiao可ke以yi這zhe麼me好hao吃chi，當dang即ji就jiu覺jiao得de這zhe個ge事shi情qing可ke行xing，必bi須xu要yao讓rang更geng多duo人ren領ling略lve到dao國guo家jia級ji麵mian點dian大da師shi的de手shou藝yi，王wang桂gui雲yun老lao師shi是shi船chuan歌ge魚yu水shui餃jiao的de聯lian合he創chuang始shi人ren兼jian首shou席xi產chan品pin官guan，是shi山shan東dong麵mian點dian大da王wang第di二er代dai傳chuan人ren。”
陳國平在2010年參與了船歌魚水餃的共創，在他看來，水餃至少擁有三個屬性十分符合他的創業理念：有中國特色、貼近老百姓生活、可拓展至全球。他向紅碗社講起了船歌魚水餃的發家故事：其實船歌魚水餃本來是其以漁家文化為特色的餐廳，主售類目是海鮮魚水餃。
“從2010年開始，我們從青島到濟南、大連，後來也去過鄭州、長沙、沈陽，經過地域化的磨合，我們又關掉一些市場，之後又重新進入北京、上海、深圳，目前在全國9個城市擁有65家門店。”
2020年疫情，算是船歌魚水餃的一個轉折點，陳國平告訴紅碗社，十年來的經營曆程讓他意識到，餐飲的可持續增長性、跨地域管理、diyuxiaofeixiguandengfangmiandouduituanduitichulehengaodeyaoqiu，canyinzuohao，chulepinleidexuanzehenzhongyaozhiwai，shoudahuanjingyingxiangyeshifenxianzhu，yiqingdedaolaiyerangtamenkaishisikaodierzengchangquxian。
2020年，陳國平一行將魚水餃業務從原有的船歌餐廳剝離出來，成立了“一船小鮮”，yichuanxiaoxianzhudahaixianyushuijiaoxiliechanpin，yuchuantongsudongshuijiaoyoumingxianchayihuadingwei，zhuyaozouzhonggaoduanshuijiaochanpinluxian，juchenguopingjieshao，yichuanxiaoxianqixiayongyouchuangeyushuijiao、餃小歌、船漲、船歌鮮食等四個子品牌。“我們的願景是想做中國鮮食的領導品牌，把中華美食賣到全世界。”
一船小鮮專注於做無添加健康水餃，在餡料、麵(mian)皮(pi)的(de)加(jia)工(gong)過(guo)程(cheng)，保(bao)證(zheng)不(bu)放(fang)任(ren)何(he)傳(chuan)統(tong)速(su)凍(dong)水(shui)餃(jiao)使(shi)用(yong)的(de)一(yi)些(xie)添(tian)加(jia)劑(ji)，為(wei)的(de)就(jiu)是(shi)保(bao)持(chi)食(shi)材(cai)原(yuan)有(you)的(de)口(kou)感(gan)和(he)健(jian)康(kang)度(du)。船(chuan)歌(ge)魚(yu)水(shui)餃(jiao)沿(yan)襲(xi)了(le)之(zhi)前(qian)船(chuan)歌(ge)餐(can)廳(ting)的(de)精(jing)致(zhi)定(ding)位(wei)，主(zhu)打(da)健(jian)康(kang)、新鮮品質的中高端水餃，核心用戶群在35-50歲之間，且所有水餃均延續餐廳100%手包形式；
餃小歌則主要麵向20-30歲年輕消費群體，提供標準化生產的高品質、新(xin)鮮(xian)水(shui)餃(jiao)產(chan)品(pin)，在(zai)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和(he)推(tui)廣(guang)策(ce)略(lve)上(shang)也(ye)更(geng)年(nian)輕(qing)化(hua)，而(er)且(qie)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)，二(er)者(zhe)的(de)原(yuan)材(cai)使(shi)用(yong)進(jin)行(xing)了(le)高(gao)效(xiao)的(de)互(hu)補(bu)。這(zhe)兩(liang)個(ge)子(zi)類(lei)目(mu)與(yu)市(shi)麵(mian)上(shang)家(jia)常(chang)肉(rou)水(shui)餃(jiao)不(bu)同(tong)，船(chuan)歌(ge)和(he)餃(jiao)小(xiao)歌(ge)都(dou)是(shi)主(zhu)打(da)魚(yu)水(shui)餃(jiao)，例(li)如(ru)墨(mo)魚(yu)水(shui)餃(jiao)、黃花魚水餃、鮁魚水餃、蝦水餃等產品。
陳chen國guo平ping進jin一yi步bu介jie紹shao，即ji將jiang在zai月yue底di推tui向xiang市shi場chang的de船chuan歌ge鮮xian食shi，主zhu打da近jin兩liang年nian大da火huo的de預yu製zhi菜cai類lei目mu，陳chen國guo平ping說shuo，餐can飲yin人ren都dou有you一yi個ge初chu心xin就jiu是shi希xi望wang讓rang更geng多duo人ren更geng方fang便bian地di吃chi到dao餐can廳ting級ji美mei味wei，比bi如ru西xi貝bei的de賈jia國guo龍long功gong夫fu菜cai。船chuan歌ge鮮xian食shi主zhu要yao是shi將jiang原yuan來lai餐can廳ting深shen受shou顧gu客ke喜xi愛ai小xiao海hai鮮xian之zhi類lei的de菜cai品pin，用yong原yuan有you的de食shi材cai和he調tiao料liao，在zai無wu添tian加jia的de前qian提ti下xia做zuo出chu原yuan汁zhi原yuan味wei的de預yu製zhi菜cai，比bi如ru說shuo生sheng醃yan蟹xie鉗qian、蛤蜊肉等，再采用日本最先進的冷凍鎖鮮技術能夠保證口感還原度90%以上。
香辣蛤蜊肉
01
創建12億產值的工廠
陳chen國guo平ping從cong事shi零ling售shou營ying銷xiao數shu十shi年nian，深shen知zhi產chan品pin力li對dui品pin牌pai的de重zhong要yao性xing，尤you其qi是shi在zai麵mian對dui零ling售shou渠qu道dao的de消xiao費fei群qun體ti時shi，產chan品pin更geng容rong不bu得de半ban點dian差cha錯cuo。他ta表biao示shi，餐can飲yin場chang景jing和he零ling售shou渠qu道dao，是shi兩liang個ge不bu同tong的de“銷售場景”，因此品牌認知也不盡相同。
餐飲業務產品、服務等均以門店為基礎，講求“即食、鍋氣”，餐廳後廚承擔了絕大部分“工廠”的性能，水餃均在廚房現場完成。而食品端則麵向全國消費者，對品牌營銷打法、上遊工廠化生產的供應鏈和新品研發能力要求更高。
“一船小鮮成立後，我精力大部分耗在供應鏈端，對食品來說，做產品、做品牌前，最先要牢牢把控住的是安全。這個交給別人代工我肯定不放心，我們的魚肉加工廠於2020年底正式投產，使用的是日本最先進的速凍設備。水餃生產車間在2021年1月投產，目前均已投入使用。”
據了解，一船小鮮的工廠分別位於膠州和嶗山，膠州工廠2020年12月底投產，集手工、自動化水餃生產線，年產值10億，占地25畝（實際27畝），廠房麵積16000平，廠內設有純手工包製水餃、現代化機械水餃、魚肉加工三條生產線，同時場內建有集住宿、餐飲、休閑於一體的生活中心。嶗山工廠地處嶗山風景區內，取嶗山純天然水，2018年投產，是一家純手工製作水餃的工廠，年產值達到2億。
除了自有工廠，口味、口感的把控和新品研發也是夯實產品力的重要部分。“船歌魚水餃在原來墨魚、黃花魚、鮁魚、蝦等的基礎上，添加了一些特色海鮮水餃，比如海膽、蟹黃、甚至跟謝霆鋒的‘鋒味’聯名推出了鮮花係列水餃，還有今年推的虎紋水餃，滿足更多受眾口味、顏值需求。船歌定位基於前麵三個常規款，會逐步開始往更有品質、更考究的維度上去延展，船歌的理念還是‘隻提供好餃子’。”
陳國平告訴紅碗社，速凍的船歌魚水餃對標的是之前餐廳級的口感，因此無法實現全部機械化。據了解，船歌產品麵皮與肉餡比例為1：2，其中麵皮僅7g，餡料13.6g-14g，國內水餃機器無法做到用7克的麵皮來包餡料。此外，水餃麵皮含水量越高，對製作機器的要求就越嚴苛，市麵上大部分麵皮含水量為38%左右，而船歌麵皮含水量高達48%，粘(zhan)性(xing)更(geng)強(qiang)，也(ye)更(geng)容(rong)易(yi)變(bian)形(xing)。這(zhe)就(jiu)導(dao)致(zhi)了(le)手(shou)工(gong)製(zhi)作(zuo)的(de)水(shui)餃(jiao)隻(zhi)能(neng)按(an)計(ji)劃(hua)的(de)訂(ding)單(dan)交(jiao)付(fu)，但(dan)是(shi)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)充(chong)滿(man)了(le)變(bian)化(hua)，必(bi)須(xu)要(yao)有(you)更(geng)多(duo)的(de)產(chan)能(neng)來(lai)滿(man)足(zu)快(kuai)速(su)變(bian)化(hua)的(de)增(zeng)量(liang)市(shi)場(chang)。
因此主打標準化、規模化、能提供更豐富產品線的餃小歌誕生了。口味上，餃小歌集結了船歌內部“手工藝大師+學院派+實戰派”技術團隊。船歌速凍水餃的研發由國家級麵點大師、山東麵點大王第二代傳人王桂雲領銜的工作室完成，餃小歌也同樣出自這一工作室之手。技術上，餃小歌係列產品使用的專利麵皮機，讓口感更接近手工包製。最重要的是，餃小歌由於成本降低，產品的價格也更實惠，更受年輕人青睞。
02
後疫情時代的穩步增長法則
百度指數顯示，從2011年至今，“餃子”的搜索指數一直高於同為主食的“麵條”、“米飯”。據艾媒谘詢發布的《速凍食品行業數據分析》顯示，2020年中國消費者購買速凍食品種類中，有73.4%為水餃、餛飩。
公開數據顯示，2021年我國速凍食品的市場規模達1850億元。預測2022年我國速凍食品的市場規模將突破1900億元。國內速凍食品年均複合增長率為10.14%，尤其是在2020年疫情後，推動速凍食品產業規模的持續擴大，2020年我國速凍水餃產量約為254.1萬噸，同比增長22.8%；需求量為239.2萬噸，同比增長7.8%。到2021年我國速凍水餃市場規模約為535.5億元，同比增長9.8%。
觀研報告網發布的《中國冷凍調理食品行業發展現狀分析與投資趨勢預測報告》
陳國平認為，在這樣的背景下，一船小鮮的破局機會至少來自兩方麵：一是大家對速凍食材的需求量增大，速凍水餃迎來差異化、精品化競爭。一船小鮮定位中高端，和傳統水餃產品形成品牌區隔。“大家不再滿足於果腹而是想吃點好的，這群對高品質、好口味有追求的消費者引發的產品升級、迭代，給船歌魚水餃這樣的創新口味產品提供了機會。”
二是新零售渠道眾多，可以加速新品牌崛起。餃小歌對標年輕化群體，而新零售的渠道被年輕人廣泛使用，以往速凍食品主要在商超、便利店渠道銷售，但眼下新零售、拚團等提供了一條線上線下一體化的高效發展路徑。
基於這樣的機會，陳國平向紅碗社透露，船歌魚水餃的營收增長率在2020年達到了100%，2020年618期間，船歌魚水餃同比增長108%，雙十一同比增長29%。2021年年營收突破1.1億元，增長率為30%。
“2020年nian疫yi情qing封feng控kong的de那na幾ji個ge月yue，我wo們men的de工gong人ren封feng閉bi在zai家jia，產chan能neng也ye無wu法fa滿man足zu暴bao增zeng的de訂ding單dan，雖sui說shuo複fu工gong後hou有you短duan暫zan的de紅hong利li，但dan是shi這zhe兩liang年nian來lai疫yi情qing反fan反fan複fu複fu，也ye導dao致zhi了le物wu流liu問wen題ti，比bi如ru這zhe次ci上shang海hai疫yi情qing，江jiang浙zhe滬hu的de市shi場chang基ji本ben處chu於yu靜jing止zhi狀zhuang態tai，總zong之zhi疫yi情qing還hai是shi對dui我wo們men的de電dian商shang、新零售、KA渠道布局造成了影響。”
渠道方麵，一船小鮮產品目前已經在電商、線下商超同步鋪開，包括京東（自營&POP)、天貓旗艦店、天貓超市、拚多多、有讚、抖音小店等電商平台，以及盒馬鮮生、家樂福、ole、大潤發、樸樸超市、華潤等渠道，船歌維持原本品牌定位，線下主要進入一、二線城市，餃小歌則借助船歌基礎優勢，麵向全零售鏈路展開布局。
談及品牌建設，陳國平認為目前一船小鮮還沒有到可以斥巨資推廣的階段，工作重心還是放在現對現有產品的品質把控、渠道的動銷維護上。加之船歌魚水餃曾登上《舌尖上的中國》，擴大了知名度，有了一定的受眾基礎，子類目餃小歌也將倚重新型流量平台和零售渠道，擁抱更年輕的用戶。
陳國平是一個擅長透過問題表麵看本質的創業者，他對於新消費企業的融資、營銷問題都有自己的見解，一船小鮮曾在2021年初宣布完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為弘昌晟集團，後來又獲得IDG的投資，資金均用在供應鏈管理、工廠建設、渠道布局方麵。
對於營銷，陳國平認為，本質就是如何跟消費者溝通的問題，營銷手段的高明之處就在於如何花最少的錢跟消費者做最有效的溝通。“比如元氣森林、三(san)頓(dun)半(ban)咖(ka)啡(fei)這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)，他(ta)們(men)掌(zhang)握(wo)了(le)用(yong)戶(hu)和(he)品(pin)類(lei)賽(sai)道(dao)的(de)本(ben)質(zhi)，借(jie)助(zhu)這(zhe)些(xie)新(xin)渠(qu)道(dao)迅(xun)速(su)崛(jue)起(qi)，我(wo)更(geng)關(guan)心(xin)這(zhe)些(xie)玩(wan)家(jia)抓(zhua)住(zhu)了(le)什(shen)麼(me)本(ben)質(zhi)，能(neng)否(fou)對(dui)我(wo)們(men)產(chan)生(sheng)幫(bang)助(zhu)。
再zai比bi如ru預yu製zhi菜cai，站zhan在zai最zui本ben質zhi的de角jiao度du，中zhong國guo美mei食shi文wen化hua如ru此ci之zhi豐feng富fu，但dan不bu是shi每mei個ge品pin類lei都dou適shi合he做zuo預yu製zhi菜cai，燒shao烤kao和he炒chao菜cai類lei就jiu不bu適shi合he，我wo們men體ti驗yan的de是shi煙yan火huo氣qi，而er不bu是shi一yi袋dai袋dai冰bing冷leng的de調tiao料liao。入ru局ju的de玩wan家jia們men一yi定ding不bu能neng在zai賽sai道dao、品類選擇上犯下低級錯誤，這個時代創業的試錯成本遠高於二十年前，想清楚幹什麼、怎麼幹再做投入，消費是個細水長流的賽道，時刻看清問題的本質，可以省去很多麻煩。”
在被問到一船小鮮麵臨的挑戰時，陳國平也直言不諱：首先是供應鏈的不穩定性。海鮮魚水餃這個類目，原材料取自大自然，並不像肯德基、麥當勞的“雞肉”原料，非常成熟且穩定。海鮮會受到自然現象、氣候、貨運等一係列因素的影響，這些因素將直接導致原材料的價格波動，但是對標準化零售的一船小鮮而言，價格肯定不能“朝令夕改”，這將對供應鏈管理提出最嚴峻的考驗。
再zai者zhe就jiu是shi團tuan隊dui的de管guan理li，在zai一yi船chuan小xiao鮮xian的de市shi場chang越yue來lai越yue廣guang和he今jin後hou需xu要yao大da規gui模mo投tou入ru營ying銷xiao時shi，團tuan隊dui是shi否fou能neng做zuo出chu正zheng確que而er有you效xiao的de舉ju措cuo，將jiang考kao驗yan掌zhang舵duo人ren的de也ye越yue來lai越yue多duo，陳chen國guo平ping坦tan言yan，一yi個ge創chuang業ye者zhe至zhi少shao看kan到dao未wei來lai三san年nian的de趨qu勢shi，但dan是shi這zhe些xie“遠見”也會影響決策。“我(wo)的(de)辦(ban)法(fa)就(jiu)是(shi)跳(tiao)脫(tuo)出(chu)食(shi)品(pin)零(ling)售(shou)這(zhe)一(yi)行(xing)業(ye)的(de)固(gu)有(you)思(si)維(wei)，多(duo)關(guan)心(xin)其(qi)它(ta)品(pin)類(lei)的(de)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)的(de)打(da)法(fa)，遇(yu)到(dao)的(de)問(wen)題(ti)各(ge)不(bu)相(xiang)同(tong)，但(dan)透(tou)過(guo)現(xian)象(xiang)，本(ben)質(zhi)都(dou)是(shi)一(yi)樣(yang)。”
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