文：燕雙飛  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

截止4月19日


，明康彙已向上海累計配送近250萬份保供商品。在這場保供大戰中
，雖然在上海僅有42家門店，但是憑借著供應鏈上下遊協同以及數字化運營，讓生鮮商品從產地到餐桌快速流轉，完成了一場提速賽跑。

作為變動最大的品類，生鮮在帶來銷售和流量的同時，也在麵臨著多如牛毛的的細節與節點控製，才能最終組合成品牌和利潤。

明康彙在2022年宣布獲得的新一輪融資時

，明確將企業數字化能力提升與鄉村振興、零售門店擴張一同作為發展的三大目標。

不僅是明康彙，全鏈路的生鮮經營標準化、在線化、shuzihuazhengzaichengweilingshoushangchaoxinyilundejingzhengzhongdian。zaizhegeguochengzhong，daojiayewu，tebieshishengxiandaojiadekuaisuzengchang
，rangyuanbenlvexianluohoudeshengxianshuzihuayouletisudedonglihekongjian。

生sheng鮮xian企qi業ye數shu字zi化hua的de發fa展zhan離li不bu開kai服fu務wu商shang的de支zhi持chi

，作zuo為wei服fu務wu眾zhong多duo生sheng鮮xian頭tou部bu企qi業ye的de海hai鼎ding，在zai生sheng鮮xian數shu字zi化hua領ling域yu有you著zhe獨du到dao的de見jian解jie
，針zhen對dui生sheng鮮xian行xing業ye的de數shu字zi化hua現xian狀zhuang，海hai鼎ding表biao示shi，數shu字zi化hua是shi循xun序xu漸jian進jin的de，大da部bu分fen企qi業ye選xuan擇ze從cong某mou些xie場chang景jing切qie入ru，目mu前qian最zui多duo的de是shi線xian上shang到dao家jia業ye務wu，占zhan到dao目mu前qian整zheng體ti數shu字zi化hua服fu務wu項xiang目mu的de70%。

然而，生鮮數字化不僅要讓業務流程快速奔跑起來，更需要提升整體經營效率，才能進一步搭建全新的生鮮護城河。

01

從到家開始

一份牛肉如何從內蒙古的養殖基地
，經過屠宰分割，最終通過消費者的手機下單並送達小區樓下？

一個蘋果如何從陝西的種植農戶進到北京大興某街道的門店裏

，並最終按照既定的分級和售價完成銷售？

生鮮經營從來都是經營人，對於零售企業而言，適應消費者變化是根本。

貝恩發布的 “一張圖看懂中國人胃口份額”報告顯示
，貝恩數據顯示，在家買菜已成為年複合增長率最高的渠道，增速從疫情前的37%一度躍至疫情期間的74%，再到疫情複蘇期間的46%。另一方麵
，2019年~2021年
，到家買菜與到店買菜的市場份額占比從1:9，差距縮小到了1:3。

因此，生鮮在線成為當務之急
，也是各家企業在進行生鮮改造的第一步。

然而，商品售賣模式改變帶來的業務流程
、產品標準、倉儲流程

、營銷、員工績效等多方麵的變革也在考驗著零售企業。

對dui此ci，海hai鼎ding相xiang關guan負fu責ze人ren表biao示shi，生sheng鮮xian到dao家jia業ye務wu更geng多duo的de是shi落luo在zai從cong非fei標biao到dao標biao準zhun化hua的de過guo程cheng。例li如ru商shang品pin銷xiao售shou單dan元yuan從cong稱cheng重zhong銷xiao售shou到dao按an份fen銷xiao售shou
，從cong而er庫ku存cun管guan控kong
、損耗計量

、營銷策劃等多方麵進行同步與換算。對很多企業而言，希望零售多渠道帶來更多增量的同時，又希望在多計量單位換算
、多品類核定

、多渠道考核、多庫存管理等方麵實現一鍵操作。

在湖南
，綠葉水果就通過線上線下一體化，將商品、庫存、會員、活動等線上和線下實時同步，會員係統全麵打通，既提升了顧客體驗，也提高了效率。

全quan麵mian參can與yu綠lv葉ye水shui果guo一yi體ti化hua的de海hai鼎ding還hai針zhen對dui其qi水shui果guo產chan品pin特te性xing

，為wei其qi定ding製zhi更geng豐feng富fu的de營ying銷xiao手shou段duan，支zhi持chi各ge種zhong玩wan法fa和he場chang景jing。更geng重zhong要yao的de是shi，結jie合he綠lv葉ye水shui果guo實shi際ji情qing況kuang打da造zao的de自zi定ding義yi分fen攤tan規gui則ze，也ye讓rang企qi業ye在zai各ge個ge渠qu道dao的de銷xiao售shou更geng加jia靈ling活huo。

事實上，綠葉水果隻是一個縮影
，數字化大幕早已在零售業拉開。

連鎖經營協會數據顯示，2020年，超市百強開展到家業務的門店覆蓋率提升到65.1%，線上銷售占比平均達到5.0%。

多家企業的數據也彰顯了其線上業務的長足進步。中百集團年報顯示
，2021年，中百自建線上銷售平台交易額5313萬元，通過第三方銷售平台交易額126800萬元，總計同比增長77%。

永輝在2021年前三季度，線上銷售額達99.7億元，同比增長 52.56%
，占整體銷售額的13.9%。

而高鑫零售2022財年半年報（截至2021年9月30日）也顯示
，財年第二季度（7月1日-、~9月30日）來自大潤發優鮮APP
、淘鮮達
、餓了麼
、天貓超市的線上訂單量同比增長25%，店日均單量增長至1400單。

值得注意的是，商品在線化僅僅是基礎
，更要結合會員係統、營銷係統完整生鮮線上消費體驗。

中國連鎖經營協會統計數據顯示，2020年
，超市百強中六成企業開展了社區拚團業務；七成企業開展線上直播業務。

作為社區生鮮的代表，明康彙通過社區自提為基礎

，逐步搭建會員中心、積分商城、試吃活動等電商營銷模式，實現心願單
、團購、預售等全場景式消費體驗。此外，明康彙還通過“留點菜”等服務
，優化門店體驗、服務在杭務工人員、拉入年輕客群。

02

更簡易更高效

Fastdata極數發布的的《2021年中國生鮮電商行業報告》顯示，2021年1~9月

，我國生鮮消費線上交易占比僅3.4%，依然有著巨大的增長空間。

低利潤
、高損耗

、盈利難等問題

，仍然在困擾著生鮮業務。

為此，充分把握好生鮮經營的標準化與靈活性，優化各個節點是生鮮經營管理的重點。

“生鮮商品每天的市場情況都會不同
，我們在接到采購需求的同時還是要隨時跟後端溝通，而後端因為不在一線，常常需要我們詳細、反複溝通，特別是價格和標準的變動。”這是一個采購人員跟海鼎溝通時的真實“吐槽”。

事(shi)實(shi)上(shang)，在(zai)海(hai)鼎(ding)看(kan)來(lai)
，完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)快(kuai)捷(jie)的(de)采(cai)購(gou)服(fu)務(wu)係(xi)統(tong)去(qu)降(jiang)低(di)溝(gou)通(tong)成(cheng)本(ben)。將(jiang)企(qi)業(ye)或(huo)行(xing)業(ye)現(xian)有(you)的(de)商(shang)品(pin)標(biao)準(zhun)通(tong)過(guo)技(ji)術(shu)在(zai)線(xian)轉(zhuan)化(hua)，同(tong)時(shi)結(jie)合(he)整(zheng)體(ti)市(shi)場(chang)數(shu)據(ju)、損耗數據，計算出浮動空間以及出成率

，從而極大地提高采購人員的效率。

“可能一個采購人員每天節省2個小時的溝通成本
，最終一個4~5人的采購小組就能節省一個人力。”上述負責人表示。

此外
，在前端運營，注重時效性的生鮮商品的終極目標的商品銷售
，這就需要從門店訂貨開始，在經曆上架
、陳列
、營銷組合等多方麵配合。

在這個過程中
，相比標品，生鮮商品的精細化運營也在助推生鮮數字化的提速。首先是訂貨。“生鮮商品的可替換性其實讓門店在運營上有更多的可操作性，從而避免因缺貨帶來的門店銷售機會的損耗。”上述負責人表示。

比如采購端采購的是蘋果是山東富士75mm、山東富士85mm
、陝西富士75mm和85mm兩個品種的4zhongdanpin。erzaizhenshidexiaoshouchangjingzhong，gukemaibudaoshandongfushiyehuixuanzeshanxifushi

，suoyidaohenduoxiaoxingmendianhoudouanpingguoxiaoshouheguanlikucun。yinci

，dinghuoshidequehuotihuandechangjingjiuzhiguanzhongyao
，rushandongfushi75mm庫存不足時，倉庫可以用山東富士85mm去替換缺貨部分。如果山東富士85mm也沒有了，還可以用陝西富士去替換。

這僅僅是一個小案例。如何做到精準的訂貨既是企業生鮮運營能力的考驗，更是優秀的生鮮店長的必修課。

但是，生鮮領域的訂貨依舊存在非常強的個性化，自動訂貨係統一直在動態進化中。

“其實每家企業都有所不同，目前最有效的還是在企業既有門店的模型基礎上
，結合多維度因素進行算法推薦。”海鼎坦言。

這些維度既有產品品質、耐儲性、庫存、曆史銷售數據等內在因素
，還包括天氣

、節假日、促銷策略、市調和價格走勢等外部因素。最終通過算法，給出一個相對可靠的建議區間。

“這種建議對於一些新晉店長而言，可以在一定程度上避免因經驗缺乏而產生的大損耗。”海鼎說。

其次在運營方麵
，生鮮信息以各個環節都簡單易懂地快速跑起來是降本增效的基礎。

這一點，從AI智能秤的推廣應用就可見一斑。

生鮮商品往往因規格會產生價格差
，例如車厘子就分為單J、雙J、三J等多級別
，這就很容易在稱重環節產生因價格差帶來的損耗。“曾有企業就表示，因為收銀員故意給親朋友好以單J價格售賣雙J車厘子，導致本應毛利比較高的車厘子反而虧損。”海鼎透露說。

據了解，廣西美加美等企業已經在通過AI智能完成識別稱重來解決商品的快速定位識別
，不用人工記憶這類問題
，同時還能縮短消費者等待的時間。

此外，任務提醒、庫存預警、促銷機製觸發等看似“呆板”的程序，其實更能發揮生鮮經營的靈活性，也讓生鮮整體管理也更加直接
，反饋更加及時。

例如早市番茄銷售不如預期，可能促銷提醒就在中午下達；早市小青菜銷售很好，晚市剛開始就會進行庫存預警
，同時提醒線上到家業務及時下架等等。

類lei似si這zhe些xie過guo往wang需xu要yao人ren通tong過guo經jing驗yan來lai做zuo判pan斷duan的de動dong作zuo，在zai生sheng鮮xian數shu字zi化hua之zhi後hou能neng實shi現xian一yi鍵jian完wan成cheng
，並bing及ji時shi反fan饋kui給gei相xiang關guan管guan理li層ceng級ji和he協xie同tong部bu門men。而er大da量liang數shu據ju的de沉chen澱dian與yu分fen析xi，最zui終zhong又you能neng反fan過guo來lai推tui動dong前qian端duan運yun營ying效xiao率lv的de提ti升sheng。

在這個方麵，2021年底完成全麵數字化升級的綠葉水果已經在布局。全麵升級的係統通過對ERP、CRM、到家及各中台核心係統私有化部署

，完成了初步的數據資產積累，也為後期自建數據倉庫打下了良好基礎。

03

競爭需要主動

最好的防守就是進攻。同樣，最好的競爭其實是主動。

開好一家生鮮店看似簡單，但是想要盈利或許並不那麼簡單。

可ke能neng隔ge壁bi的de夫fu妻qi老lao婆po店dian憑ping借jie一yi台tai秤cheng就jiu能neng讓rang一yi個ge連lian鎖suo社she區qu生sheng鮮xian店dian毫hao無wu立li足zu之zhi地di。做zuo好hao生sheng鮮xian經jing營ying的de主zhu動dong性xing，不bu論lun是shi對dui一yi線xian員yuan工gong還hai是shi加jia盟meng體ti係xi是shi盈ying利li的de關guan鍵jian。

在zai一yi家jia門men店dian，千qian禾he的de促cu銷xiao員yuan能neng夠gou明ming確que知zhi道dao自zi己ji一yi天tian賺zhuan多duo少shao錢qian，或huo者zhe說shuo今jin天tian千qian禾he的de銷xiao售shou中zhong有you多duo少shao是shi屬shu於yu自zi己ji的de。但dan是shi，對dui於yu自zi營ying的de生sheng鮮xian品pin而er言yan
，賣mai排pai骨gu賺zhuan得de多duo還hai是shi賣mai腔qiang骨gu賺zhuan得de多duo

，賣mai醜chou橘ju和he賣mai耙pa耙pa柑gan哪na個ge更geng合he適shi，一yi線xian運yun營ying人ren員yuan可ke能neng並bing沒mei有you清qing晰xi的de概gai念nian。

生鮮商品在終端績效激勵上的模糊以及滯後
，常常讓生鮮銷售“起不來”。直營店賣不過加盟店的情況也時有發生。

從cong早zao期qi的de永yong輝hui賽sai馬ma機ji製zhi，到dao合he夥huo人ren分fen成cheng機ji製zhi
，都dou在zai某mou種zhong程cheng度du讓rang生sheng鮮xian經jing營ying的de主zhu動dong性xing有you所suo提ti高gao。此ci外wai，銷xiao售shou額e分fen級ji績ji效xiao
，總zong部bu通tong過guo更geng多duo的de讓rang利li也ye能neng提ti高gao加jia盟meng門men店dian終zhong端duan的de積ji極ji性xing。

在這個過程中
，信息傳達的及時性就顯得尤為重要。

傳chuan統tong的de標biao品pin考kao核he更geng多duo是shi月yue初chu或huo月yue末mo通tong過guo數shu據ju報bao表biao進jin行xing核he定ding，但dan是shi生sheng鮮xian商shang品pin的de短duan保bao性xing和he靈ling活huo性xing，就jiu需xu要yao數shu據ju更geng加jia實shi時shi，把ba後hou置zhi激ji勵li轉zhuan換huan成cheng實shi時shi激ji勵li，從cong而er更geng快kuai速su地di調tiao整zheng策ce略lve刺ci激ji銷xiao售shou。

在北京超市發，門店PK已經是常態化，單品單日PK
、整體銷售PK、毛利PK……當日甚至小時數據的實時競賽，形成了從店長到品類經理的聯動式競爭，讓銷售賣貨的欲望前所未有的強烈。

“既要有實物獎勵，更要有精神獎勵
，企業有不服輸的精神，員工也是如此。”超市發副總裁趙萌說。

這樣帶來的好處也是顯而易見的。在超市發大單品銷售PK賽(sai)中(zhong)
，各(ge)個(ge)門(men)店(dian)員(yuan)工(gong)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)被(bei)最(zui)大(da)程(cheng)度(du)地(di)調(tiao)動(dong)，同(tong)時(shi)優(you)秀(xiu)經(jing)驗(yan)的(de)分(fen)享(xiang)也(ye)給(gei)企(qi)業(ye)商(shang)品(pin)經(jing)營(ying)帶(dai)來(lai)了(le)更(geng)多(duo)新(xin)思(si)路(lu)，更(geng)多(duo)了(le)解(jie)員(yuan)工(gong)
，了(le)解(jie)顧(gu)客(ke)，最(zui)終(zhong)形(xing)成(cheng)讓(rang)人(ren)滿(man)意(yi)的(de)銷(xiao)售(shou)。

不過，這種競爭模式，不僅需要企業在生鮮經營上給予更精細化的實時核算，還需要給予更多主動經營的權限，折扣權限、組合搭贈等。“主動性和靈活性是相輔相成。”海鼎表示。

PK競賽比培訓更能調動積極性
，通過這兩種結合
，更有效的調動人員管理。同時也就需要更加精細化、個性化、及時化的工具匹配。

相比員工的主動，企業顯得主動得多

，興建生鮮物流中心，向供應鏈上遊的延伸，可追溯係統搭建等都紛紛被各家提上日程。

2021nian，weiyuhangzhouxiaoshandemingkanghuishengxianyihaocangjiancheng，yongyoushengxianquanzidongfenjianxianheziyoudezhihuiwulianyuncangxitong，dadashixianletizhizengsu。zaichanyelianshangyou
，mingkanghuiyishixianshuzinongchangbiaozhunhuashengchan、訂單農業產銷平衡。

在永輝彩食鮮
，通過自主開發食品安全雲網，建立了一套完整的食安追溯體係
，從收貨、庫存、領料生產、成品到發運，所有環節均有詳細的建檔記錄
，全國各地每日上傳檢測數據。

不過，海鼎也坦言
，生鮮數字化並不是哪一家能夠獨立完成的。

相比過往標品或零售數字化的發展進程
，生鮮數字化在外界因素的推導下速度更快、需求更細，主動的企業也更多，行業協同成為必然。