文：楚勿留香  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

不知道大家去年的生意怎麼樣

？

如果就平均而言，生鮮傳奇的店均銷售是曆史的第二低，大幅下滑主要是集中在去年上半年的1-4月份。

下(xia)半(ban)年(nian)，隨(sui)著(zhe)市(shi)場(chang)回(hui)暖(nuan)和(he)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)升(sheng)級(ji)改(gai)造(zao)，銷(xiao)售(shou)就(jiu)逐(zhu)步(bu)地(di)開(kai)始(shi)攀(pan)升(sheng)。但(dan)今(jin)年(nian)開(kai)年(nian)還(hai)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)

，年(nian)前(qian)農(nong)曆(li)半(ban)個(ge)月(yue)的(de)同(tong)比(bi)同(tong)店(dian)遞(di)增(zeng)都(dou)超(chao)過(guo)了(le)20%。

合肥這邊年後的遞增更大，我覺得跟雨雪有一定關係。可以說，今年我們開了一個好年。

我對今年也持比較樂觀的態度。

01

生鮮店“春天已至”

第一
，利空出盡，行業的熱鬧已經不在了。

基本上，五年一個周期，這五年來，各路“神仙”都來爭搶生鮮賽道，像阿裏、京東等這些大廠開的盒馬、七鮮，也有資本助推的像生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、叮咚買菜、樸樸超市等
，還有一些巨頭開的如永輝生活、小潤發等。 

此ci外wai

，還hai有you從cong房fang地di產chan空kong降jiang的de如ru寶bao能neng生sheng鮮xian，工gong廠chang開kai的de雨yu潤run生sheng鮮xian等deng。這zhe些xie不bu僅jin激ji化hua了le市shi場chang的de競jing爭zheng，又you因yin大da家jia都dou在zai燒shao錢qian
，毛mao利li率lv也ye跌die到dao了le穀gu底di。

生鮮傳奇創業之初，最早開的一批店，店均日銷很容易過3萬元。但這幾年，再開的店銷售就遠不如從前了。

這並不是生鮮傳奇的商品或者管理不如以前，而是過度和非理性的競爭。

生鮮的社區店，在以前可以說是“稀缺品種”
，但現在各小區的生鮮店已經“泛濫”，甚至可以說是生態災難了。

dansuizhequnianpintuandechongji，henduoxiaoxingqiyehuozheshijingyingjiaochadeshengxianmendianluxuguanbi。gengzhongyaodeshi，pintuandazhanzaishengxianshangsuiranshishadiyiqian，danyezisunliangqian

，xianzaiyedoushiqiangnuzhimole。

隨著拚團的遇冷，這幾年
，所謂的新零售也可以告一段落了。該來的都來了
，市場會進入一個相對時間的平靜期，回歸理性。

第二，無論是錢大媽、誼品生鮮

，還是呆蘿卜、叮咚買菜、盒馬等，跨區域發展失速

，都出現了不同程度的問題
，大統一的時機未到。

出現這樣問題，本質上是正常的，商業有其運行和發展的規律。沒有夯實基礎就大幹快上
，跨區域發展，結果一定是大敗特敗。

發(fa)展(zhan)上(shang)的(de)理(li)想(xiang)化(hua)，一(yi)定(ding)會(hui)帶(dai)來(lai)結(jie)果(guo)上(shang)的(de)雞(ji)飛(fei)蛋(dan)打(da)化(hua)。超(chao)市(shi)本(ben)質(zhi)上(shang)，還(hai)是(shi)區(qu)域(yu)密(mi)度(du)和(he)規(gui)模(mo)的(de)生(sheng)意(yi)。現(xian)在(zai)各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)規(gui)模(mo)都(dou)很(hen)小(xiao)，大(da)一(yi)統(tong)的(de)時(shi)機(ji)和(he)企(qi)業(ye)還(hai)沒(mei)有(you)出(chu)現(xian)。

這一點，對很多區域的零售企業是個好消息，因為域外的企業可能暫時就不會去區域企業的領地了。

今年，整個生鮮店業態受到新開店和外來店的衝擊會變小，更多的還是市場的變化以及自身的變化。

02

創新、大數據、顧客拉新
，戰勝不了經營基本功

這幾年，伴隨著新零售的大旗，各種概念滿天飛，但多數都停留在ppt和激情、邏輯的階段。

道理講了很多，但真正能落地的很少。很多都是希望通過軟件
、數字化
，還有送貨到家、顧客拉新，就希望能壟斷市場。但大家可以看到
，基本都是開了個好頭，最後卻換了一個寂寞。

好像是飛起來了，實際上是被風刮起來了，身體不受自己操控的。生鮮和超市經營是經營管理問題
，也是實操的科學。

如何使生鮮保證品質、保證新鮮？如何依據節日天氣調整庫存

？如何按照季節去提供商品？信息化和技術，現在還很難做到。傳統企業在這方麵還有很多的經驗、管理沉澱
、供應鏈沉澱等
，還有著巨大優勢。

03

競爭強度降低

，高質量的社區生鮮店成主體

從現在情況看，市場的競爭強度在降低。

特別是去年下半年
，店開得也少了，基本上都在關店。此外，像前年那樣的各大超市打五折、打三折的情況基本沒有了，線上企業燒錢的行為也基本上停下來了。

但我們也注意到
，剩下的現在都是高手，市場的的確確從打群架、無差別打架
，恢複到了賽場製
，變成拳擊了，有了規則。但對手更加專業

，也更加有策略了。

04

超市生鮮有效性在減弱
，

生鮮技術的重要性在加強，生鮮占比放大

前一段時間，首都經濟貿易大學陳立平教授提醒，生鮮集客的作用和重要性在降低，這確實是個現象級的問題。

yuanlai，henduochaoshibuzuoshengxian，ruguonideqiyezuole

，ziranjiushizengliang。danxianzaisuoyouchaoshidouzuoshengxianle，nideqiyebuzuo，qishishijianliang。danxianzai，jibiannideqiyezuoleshengxian，yezhishihuifulezhengchangeryi。

但從另外一個角度看，其實
，超市其他品類下降得更快
，因為受到線上影響，競爭更加激烈。超市中，生鮮的占比總體還是放大的
，不是做生鮮就好，而是要把生鮮做好才會好。

盒馬鮮生在合肥的門店
，生鮮占比其實都達到了50%

，如果加上烘焙和餐飲，要達到75%。但他們的蔬菜比重其實銷售的很少，大概隻有4%左右。但水產占比卻達到了10%
，烘焙也達到了10%，水果是10%。盒馬之所以超越一些傳統賣場，還是生鮮做得好
，出了圈，特別是海鮮。

所以
，生鮮的重要性其實是在加強，占比也在放大
，但做生鮮就好的有效性在減弱。因此，大家要特別重視生鮮技術的提升。

05

小業態的生鮮專業店繼續細分

（火鍋
，牛年，海鮮
，冷凍）

現在，已經沒有人再懷疑大店衰落小店興起了。

但小型的綜合超市，就像我們這樣的小型店，因做得比較早，也受到了更多的衝擊。

業態還在進一步細分，有時候我也在考慮，是不是要把業態再化整為零
？

你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)，現(xian)在(zai)有(you)賣(mai)火(huo)鍋(guo)食(shi)材(cai)的(de)鍋(guo)圈(quan)，有(you)專(zhuan)門(men)賣(mai)牛(niu)奶(nai)的(de)店(dian)，合(he)肥(fei)這(zhe)邊(bian)還(hai)有(you)專(zhuan)門(men)做(zuo)海(hai)鮮(xian)的(de)店(dian)。最(zui)近(jin)，我(wo)還(hai)發(fa)現(xian)了(le)一(yi)些(xie)專(zhuan)門(men)賣(mai)冷(leng)凍(dong)食(shi)品(pin)的(de)店(dian)

，甚(shen)至(zhi)賣(mai)冷(leng)飲(yin)、冰淇淋的批發店。

業態越分越細、越來越專業，但其競爭力卻越來越強
，靈活性也越來越高。超市經營者一定要下定決心去轉型，要嚐試專業的小業態。

在我看來
，這種嚐試有益無害。市場如果整體小型化，將來如果你有“拳頭產品”的小業態店，也能轉型或者接得住市場的變化。如果市場不變化，你的超市也可以使一個個模塊變得特色化，更加具有競爭力。

大家一定要重視專業業態、專業小店的研究，甚至是嚐試。

06

賣家預製菜認知度提高
，

買家熱情不高，操盤者是誰

？

最近預製菜熱度很高，也有很多人問我要不要做，市場怎麼樣

？

其實，生鮮傳奇一直在做。現在，大多數人在說預製菜時，談的還是經營方法，但生鮮傳奇一直是當作戰略來做的。

我一直認為，做生鮮店，傳統的賣菜是沒有出路的，隻有把所有的生鮮做成半成品和成品
，才是將來生鮮店的價值，也是消費者消費的趨勢。

但(dan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)成(cheng)熟(shu)還(hai)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)。以(yi)前(qian)預(yu)製(zhi)菜(cai)是(shi)小(xiao)眾(zhong)消(xiao)費(fei)，也(ye)隻(zhi)有(you)我(wo)們(men)這(zhe)樣(yang)的(de)小(xiao)眾(zhong)企(qi)業(ye)來(lai)提(ti)供(gong)。但(dan)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)小(xiao)眾(zhong)在(zai)消(xiao)費(fei)，雖(sui)然(ran)現(xian)在(zai)隨(sui)著(zhe)宣(xuan)傳(chuan)的(de)增(zeng)多(duo)，市(shi)場(chang)增(zeng)加(jia)了(le)一(yi)部(bu)分(fen)
，但(dan)總(zong)體(ti)的(de)量(liang)並(bing)不(bu)高(gao)。但(dan)大(da)量(liang)的(de)企(qi)業(ye)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)，變(bian)成(cheng)了(le)大(da)眾(zhong)企(qi)業(ye)來(lai)提(ti)供(gong)。   

我認為，預製菜賽道很快就會成為紅海，且變數非常大，超市有可能反而不是最後的贏家。從我們的觀察來看
，特別是成品菜
，飯店和專業品牌更有優勢


，而超市隻是一個代售點。

07

半成品接受度提高，但不要右傾

包裝生鮮半成品的接受度一直在提高。

第一，這與包裝成本占商品的價值比重大幅降低有關。以前，商品的客單值低，所以把產品包裝起來的成本太高；現在
，單品售價上去了，包裝的成本有時甚至可以忽略不計了。

第二，與疫情有關。越來越多的人因為疫情而接受包裝商品。

第三，更重要的是消費升級
，更多的年輕人成為買菜的主體
，原來的年輕人現在逐步變成中年人。

danshijicaozuozhong

，bushibashangpinbaoqilaijiushiduide，tayouyixiliedejishuheguanliwenti，shenzhishiyingxiaodewenti。baoqilaiyoushihouhuibuhaomai，youshihuihuaidegengkuai

，baoqilaiqishichengbenhuigenggao。

現(xian)在(zai)，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)原(yuan)來(lai)是(shi)偏(pian)左(zuo)
，現(xian)在(zai)又(you)極(ji)度(du)右(you)傾(qing)
，似(si)乎(hu)要(yao)把(ba)商(shang)品(pin)都(dou)包(bao)起(qi)來(lai)賣(mai)。生(sheng)鮮(xian)傳(chuan)奇(qi)在(zai)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)上(shang)已(yi)經(jing)嚐(chang)試(shi)了(le)五(wu)年(nian)，堅(jian)持(chi)了(le)五(wu)年(nian)，可(ke)以(yi)說(shuo)非(fei)常(chang)不(bu)容(rong)易(yi)。今天，我們的包裝品占銷售份額不到三成
，但我們已經在這個問題上投入非常多。

08

天氣、疫情影響變大
，節日影響變小

疫情大大影響到了生意。

但對超市而言，基本上是利好。一旦疫情，大家在外麵吃飯少了，甚至其他經營的也少了，我們這種管理規範的超市往往會受益。

ciwai，tianqiduichaoshideyingxiangbiandegengda。yiqianyidanyudaohuaitianqi，dengtianqinglejiuhuichanshengbaofuxingdefandangoumai。danxianzaitianqihuaile，xiaofeizhejiudouzhuandaoxianshanggoumaile。

過guo去qu，連lian續xu的de壞huai天tian氣qi，超chao市shi正zheng常chang情qing況kuang下xia生sheng意yi會hui增zeng長chang，因yin為wei外wai麵mian的de小xiao攤tan小xiao販fan沒mei有you了le，消xiao費fei者zhe直zhi接jie到dao超chao市shi去qu買mai東dong西xi。但dan現xian在zai，這zhe種zhong增zeng長chang也ye沒mei有you了le。

反而壞天氣持續時間越長，線下銷售下降得越厲害，更多人會到線上去購買。   

另一個方麵

，節日的影響在變小。傳統的一些普通節日
，對銷售的增長已經微乎其微，像春節、中秋可能還有一些提振。但大型的促銷活動反而會使生意激增
，也包括雙11
、雙12。

所以，大家要注意，把節日的影響轉向活動的營銷。

09

注意草根創業者、價格殺手
、細分品類、陳列創新

迄今為止
，幾乎所有大企業去創業
、去改變業態，沒有看到誰真正跑通模式，更多的隻是燒錢換市場份額。

第di一yi
，今jin天tian凡fan是shi能neng講jiang出chu點dian價jia值zhi的de，大da多duo數shu都dou是shi當dang時shi的de草cao根gen創chuang業ye者zhe。我wo也ye建jian議yi大da家jia要yao真zhen正zheng研yan究jiu和he注zhu意yi這zhe些xie草cao根gen創chuang業ye者zhe，我wo們men也ye是shi當dang年nian的de草cao根gen。

現在，更多的草根正在瘋狂地成長，我們要向他們抄作業
，在升級改進的時候，一個點就可以突破。

最近
，我去了一趟長沙，下麵舉幾個例子，我在整個過程中受到很多啟發。

首先，我注意到一個專門賣零食的店。他把這些小零食都用塑料盒統一裝起來，就是這種簡單的陳列卻非常受歡迎。

qici，shangpindoushiyongbaozhuanghexiaobaozhuanghuatongyiqilai。yejiushishuozaiyigexifenpinlei，tongguozhanshishangpinfangshidegaibian
，shixianleyizhongyetaidechuangxinhuozheshangpindechuangxin。

這個店的生意非常好。這麼一個小店，一天可以賣到2萬多元錢。與當年樂大嘴初創時很相像。

第二
，極致的低價，做價格殺手。

我注意到有一家在二樓的店，其實有點像日本的堂吉訶德。沒有裝修
，就是一排排非常簡陋的貨架
，批零兼營。

我觀察一下價格
，比如說這個薄鹽生抽
，現在國內的超市大概都在賣8.5元-9.8元，你會發現它隻賣6.5元
，整個的價格真是讓人絕望。

我去這個店逛了一圈，覺得如果有這麼一家店開在我們的超市旁邊
，我們其他的策略都將無效。

有句話講


，天下武功，唯快不破，超市行業低價才是真正的法門。像這樣的超市

，我覺得未來的殺傷力非常非常巨大。

第三，是這種尾貨店，專門賣各種打折尾貨
，生意也特別好。我與老板交流
，他的單店日銷也能達到1萬多元


，也就100多平方米
，毛利率竟然能做到40個點。

大家不要覺得尾貨就沒有利潤，我發現他賣的星巴克瓶裝咖啡，隻要4元多，我們賣20多元的。他卻告訴我，這是他最賺錢的，因為進價才2元錢，他承包了一些供應商的尾貨。所有的星巴克都是2元錢/瓶。

另外，我看他有一種礦泉水
，一整箱24瓶，才賣7元多，平均一瓶才三四毛錢，連瓶子錢都不夠。這樣的價格
，我也感到非常震驚。

ciwai，nihuifaxianchangshadedian，shejidoufeichangyouxiganhezhekougan。womenzhemeduonianyizhixiwangzuoyixiezhefangmiandechuangxinchangshi，jieguofaxianchangshazheyangdeqiyetianranjiuhui，erqiezuodetebiehao。zheyangdedian，fangdaorenhechengshilimianqudouyoufeichangqiangdeshengmingli。

10

線上消費增多，線下經營有利可圖

最後我再和大家提一些建議。

第一，一定要重視線上的生意。

消費者在線上購物已經成為必然，消費者已經教育好了。線上購物
，無論是軟件還是技術

、送貨等，都已經很成熟。

生鮮傳奇線上的占比達到了10%，而且有利潤
，甚至不低於線下的利潤。這個數字還在增長，我們計劃今年要達到15%甚至20%。

這zhe幾ji年nian，我wo們men做zuo線xian上shang也ye有you跟gen著zhe後hou麵mian學xue習xi，也ye曾zeng有you些xie激ji進jin的de做zuo法fa

，就jiu為wei了le銷xiao售shou而er銷xiao售shou。現xian在zai回hui過guo頭tou來lai看kan
，就jiu是shi按an部bu就jiu班ban
，站zhan在zai為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong方fang便bian的de角jiao度du認ren真zhen維wei護hu好hao線xian上shang平ping台tai
，維wei護hu好hao和he第di三san方fang的de合he作zuo
，銷xiao售shou的de自zi然ran成cheng長chang也ye非fei常chang可ke觀guan、非常快。

未來的商業沒有什麼線上線下，消費者也不是純粹的線上去買或線下去買，消費者的選擇是多元的。

weilaideshengyi，jingzhengdeshishengyideqiangdu
，birushuoyuxuetianqi，najiushixianshangmaidehao，tianqihaolejiushixianxiamaidehao。nianqingrenkenenggengduodexihuanzaixianshang，erlaorengengduodexihuanzaixianxia。

大da家jia不bu要yao拒ju絕jue線xian上shang，要yao把ba一yi個ge供gong應ying鏈lian用yong起qi來lai，我wo們men最zui大da的de優you勢shi不bu是shi說shuo把ba我wo們men現xian在zai的de顧gu客ke推tui到dao線xian上shang去qu，而er是shi把ba我wo們men現xian在zai的de供gong應ying鏈lian用yong起qi來lai
，服fu務wu更geng多duo的de消xiao費fei者zhe，服fu務wu消xiao費fei者zhe更geng多duo的de不bu同tong場chang景jing下xia的de消xiao費fei需xu求qiu。

11

信息化迭代，手機平台的推動

大(da)家(jia)要(yao)重(zhong)視(shi)信(xin)息(xi)化(hua)的(de)建(jian)設(she)和(he)軟(ruan)件(jian)的(de)升(sheng)級(ji)。我(wo)們(men)很(hen)多(duo)超(chao)市(shi)的(de)軟(ruan)件(jian)，十(shi)年(nian)八(ba)年(nian)不(bu)換(huan)。要(yao)注(zhu)意(yi)到(dao)，這(zhe)幾(ji)年(nian)軟(ruan)件(jian)發(fa)展(zhan)突(tu)飛(fei)猛(meng)進(jin)，很(hen)多(duo)東(dong)西(xi)發(fa)生(sheng)了(le)翻(fan)天(tian)覆(fu)地(di)的(de)變(bian)化(hua)。軟(ruan)件(jian)的(de)升(sheng)級(ji)會(hui)給(gei)管(guan)理(li)和(he)成(cheng)本(ben)帶(dai)來(lai)根(gen)本(ben)性(xing)的(de)改(gai)變(bian)。

此外


，現在的軟件完全可以手機化，手機化帶來的是根本性的改變。

我(wo)這(zhe)裏(li)要(yao)給(gei)大(da)家(jia)展(zhan)示(shi)的(de)這(zhe)個(ge)界(jie)麵(mian)，是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)開(kai)發(fa)的(de)哪(na)吒(zha)薪(xin)酬(chou)係(xi)統(tong)。我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)把(ba)現(xian)在(zai)薪(xin)酬(chou)給(gei)安(an)裝(zhuang)到(dao)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)手(shou)機(ji)裏(li)麵(mian)
，而(er)且(qie)做(zuo)成(cheng)海(hai)報(bao)的(de)樣(yang)式(shi)
，還(hai)能(neng)夠(gou)實(shi)時(shi)地(di)顯(xian)示(shi)每(mei)個(ge)人(ren)、每一天、每月的銷售提成。

而且可以告訴員工單品和提成之間的關係，就是你賣一個單品提多少錢
，這上麵都能查到
，以及你的報損

、毛利，它怎麼影響到你的薪酬。這使我們調動員工積極性和員工管理提升了一個大台階。

把原來很多這種宣貫
、管理
，還有製度都替代了，這在以前是不可想象的
，這都是信息化、信息技術的升級。

現在
，我們做的手機商學院，把公司的製度
、培訓都放在手機上
，這個確確實實非常方便。

12

宣傳交互，管理方式的變化——視頻化，聲音化

傳統的宣傳方式以及我們內部的管理方式

，也發生了很多變化。

傳統的內部管理和企業宣傳

，更多的是用文字和圖片，但效果明顯在衰弱，甚至是無用。

而視頻化和聲音化則是在強化。這也和抖音、喜馬拉雅等軟件的普及有關係，和人們的閱讀方式發生變化有關係。人們從讀字時代到識圖時代，再到現在看視頻的時代。

現在，這一類的軟件非常多，也很先進，應用起來也非常簡單。

13

商品需求的地方化、小眾化，自有品牌
，自製品牌

顧客對商品的選擇也發生了非常大的變化。大品牌的吸引力在降低，地方化的小品牌、自製的特色商品接受度越來越高。

吃飯你會發現大家去吃私房菜，訂蛋糕我們竟然不去蛋糕店了，而是要找一些家庭作坊給你定製蛋糕；原來大家都穿品牌服裝
，現在反而去定做。

我們發現，地方特色的食品做成商品就更受歡迎
，比方冷凍品，原來像三全、灣仔碼頭，幾乎一統天下。

現(xian)在(zai)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)它(ta)們(men)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)在(zai)迅(xun)速(su)縮(suo)小(xiao)
，反(fan)正(zheng)我(wo)們(men)當(dang)地(di)做(zuo)的(de)一(yi)些(xie)小(xiao)品(pin)牌(pai)，飯(fan)店(dian)和(he)專(zhuan)賣(mai)店(dian)做(zuo)的(de)產(chan)品(pin)，甚(shen)至(zhi)一(yi)些(xie)地(di)方(fang)特(te)色(se)的(de)口(kou)味(wei)和(he)產(chan)品(pin)會(hui)賣(mai)得(de)更(geng)好(hao)。

這對於自有品牌，還有商品自製
，其實提供了更多的機會。

我拋磚引玉地和大家談一些個人的淺見，希望能夠給大家參考。